Підрахунок потенційних клієнтів – це техніка, яку використовують відділи продажів і маркетингу для оцінки цінності потенційних клієнтів або потенційних клієнтів шляхом присвоєння цінностей на основі їхніх дій, які вказують на інтерес до певних товарів або послуг. Кожен потенційний клієнт має різну «вартість», яка залежить від бізнесу, але зазвичай визначається рівнем інтересу потенційного клієнта до компанії або того, де він знаходиться в циклі купівлі. Залежно від попередньої взаємодії компанії класифікують потенційних клієнтів за допомогою системи балів або просто використовують терміни гаряче, тепле чи холодне. Крім того, прогностичний підрахунок свинцю може допомогти вам упорядкувати цю процедуру та зосередитися на найбільш перспективних перспективах покращення конверсії.
Ведучий балів
Оцінка потенційних клієнтів покращує якість і готовність потенційних клієнтів, які надсилаються торговим організаціям для подальшої роботи, дозволяючи компанії налаштовувати досвід потенційного клієнта на основі його або її етапу покупки та рівня зацікавленості.
Моделі оцінки потенційних клієнтів включають як явні, так і неявні дані. Підприємці збирають чітку інформацію, ставлячи потенційному клієнту прямі запитання про себе, такі як розмір бізнесу, галузь, посаду або місцезнаходження. Створення неявних оцінок передбачає відстеження активності потенційних клієнтів, наприклад відвідування веб-сайтів, завантаження інформаційних документів, відкриття та натискання електронних листів.
Як саме працює підрахунок потенційних клієнтів?
Більшість потенційних клієнтів потрапляють у CRM «холодними», що означає, що ви нічого про них не знаєте. Далі продавець ставить низку запитань і призначає бали за кожну відповідь, щоб дізнатися більше про потенційного клієнта. Оскільки більші підприємства зазвичай мають більші бюджети, розмір компанії часто враховується під час визначення способу залучення потенційних клієнтів.
Підприємства автоматично додають бали до оцінок потенційних клієнтів за допомогою систем підрахунку потенційних клієнтів на основі їхніх дій, таких як натискання посилань у електронних листах, відвідування вебінарів, запит цінових пропозицій тощо. Оцінка потенційних клієнтів має на меті виявити потенційних клієнтів із найвищою ймовірністю здійснення покупки.
Дуже важливо розуміти, що підрахунок балів — це лише один із багатьох методів кваліфікації лідера. Замість використання скорингу більшість систем CRM переміщують потенційних клієнтів через різні етапи, що дає той самий результат, що й оцінка, з точки зору допомоги вашим продавцям у визначенні найкращих потенційних клієнтів.
Модель підрахунку лідерів
Професіонали з продажів і маркетингу B2B використовують цю модель як інструмент для оцінки потенційних клієнтів, класифікуючи їх відповідно до заздалегідь визначених стандартів. Моделі оцінки потенційних клієнтів визначають обставини, за яких кожному потенційному клієнту надається значення. Компанії зазвичай використовують діапазон балів від 0 до 100 для розрахунку показників потенційних клієнтів.
Явна оцінка
Явне підрахунок балів стосується всієї сукупності даних, які ви отримуєте безпосередньо від потенційного клієнта. Ця категорія містить інформацію про людей і організації, а також такі характеристики, як:
- Професія
- Роль
- Рівень старшинства
- Досвід роботи в галузі
- Промисловість
- Розмір компанії
- Дохід компанії
- Географічне положення
Непряме оцінювання
Спостережувана поведінка та припущена інформація, наприклад дії в Інтернеті, є основою для неявних атрибутів оцінки, які є точками даних. Найбільш типові неявні критерії оцінювання:
- Активність електронної пошти: відкриття, рейтинг кліків і підписки
- Використання Інтернету
- Заповнення онлайн-форм
- Демо-дзвінки
- Безкоштовні реєстрації
- Завантаження електронних книг і офіційних документів
- Відвідування вебінарів
- Відвідування виставок
- Підписуйтесь, лайкайте та залучайтеся в соціальних мережах
Негативний бал
Ваша модель оцінки потенційних клієнтів має враховувати той факт, що не всі взаємодії потенційного клієнта з вашим бізнесом є кроками на шляху покупця. Негативні бали включають вирахування балів із основного балу на основі поведінки чи рис, які демонструють зниження або повну відсутність інтересу. Така поведінка може включати, серед іншого, відписку від вашого списку розсилки.
Ягня чи спам
Модель баранини або спаму передбачає відсіювання низькоякісних потенційних клієнтів і виявлення потенційних потенційних клієнтів. Його найчастіше використовують малі підприємства без чіткого профілю ідеального клієнта (ICP).
Онлайн-бізнеси можуть помітити неякісні потенційні клієнти за доменами адрес електронної пошти (наприклад, Gmail або Hotmail), за тимчасовими генераторами електронної пошти для надсилання спаму або за використанням анонімних форм реєстрації. Окрім фірмової інформації, як-от назви посад і розміру компанії, високоякісних потенційних клієнтів можна відрізнити за їхніми доменами корпоративної електронної пошти.
Модель залучення
Єдиний аспект взаємодії ваших потенційних клієнтів із вашим брендом, який враховує модель оцінки залучення. Замість аналізу минулих коефіцієнтів конверсії для вашого бізнесу ця модель зосереджена на залученні клієнтів.
Основою цієї моделі є ідея про те, що потенційні клієнти, які більше інвестують у ваш бренд, з більшою ймовірністю стануть платними клієнтами. Електронний маркетинг є першим компонентом моделі залучення, який можна використовувати для аналізу поведінки.
Необхідно перевірити потенційних клієнтів, які реєструються у вашій маркетинговій кампанії електронною поштою, а також їх взаємодію електронною поштою. Ви повинні взяти до уваги, хто читає кожну електронну пошту, хто натискає посилання в електронних листах, скільки електронних листів вони відкривають (якщо такі є) і чи прокручують вони лист униз, щоб прочитати його повністю.
Крім того, ви розглянете соціальну взаємодію. Ви повинні подивитися на те, хто взаємодіє з вашим брендом у соціальних мережах, щоб зрозуміти соціальну залученість. Ці взаємодії варіюються від лайків публікацій у соціальних мережах до ретвітів, обміну, коментарів та інших дій. Для кожної з цих взаємодій ви можете призначити бали, щоб визначити, хто найбільше взаємодіє з вашою компанією.
Прогностична оцінка потенційних клієнтів
Найкращі потенційні клієнти (потенційні клієнти) — це ті, у кого найвища ймовірність стати клієнтами, що платять, відповідно до прогнозної оцінки потенційних клієнтів, яка використовується як у продажах, так і в маркетингу.
На основі їхніх дій, рис та взаємодії з веб-сайтом, платформами соціальних медіа, кампаніями електронною поштою та іншими точками взаємодії кожному потенційному клієнту присвоюється числова оцінка або рейтинг.
Алгоритм прогнозного оцінювання потенційних клієнтів враховує кілька факторів, які вказують на схильність потенційного клієнта до конверсії, наприклад демографічну інформацію, розмір компанії, галузь, назву посади, рівень взаємодії з вмістом веб-сайту та попередню купівельну поведінку.
Переваги прогнозного підрахунку потенційних клієнтів
#1. Більш точне націлювання на потенційних клієнтів
Виявляючи потенційних клієнтів, які, швидше за все, здійснять конверсію, прогнозна оцінка потенційних клієнтів дає змогу зосередити свої ресурси на потенційних клієнтах із найбільшим потенціалом. Ефективно зосередивши свої зусилля, ви можете підвищити коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів і збільшити продажі.
#2. Покращений клієнтський досвід
Коригуючи повідомлення та пропозиції відповідно до потреб та інтересів вашої цільової аудиторії, прогнозована оцінка потенційних клієнтів може допомогти вам забезпечити більш індивідуалізований і відповідний досвід клієнта. Налаштування CE може покращити вашу комунікацію з клієнтами та підвищити їхню лояльність до бренду.
#3. Статистика на основі даних
Ви можете дізнатися багато про вподобання та поведінку своїх клієнтів, проаналізувавши дані, які використовуються для прогнозної оцінки потенційних клієнтів. Розуміння цільового ринку може допомогти вам розробити ефективніші плани маркетингу та продажів і виявити потенційні нові можливості для бізнесу.
#4. Конкурентну перевагу
Прогностична оцінка потенційних клієнтів може допомогти вам отримати перевагу над конкурентами, дозволяючи швидше виявляти та перетворювати потенційних потенційних клієнтів. Конкурентна перевага може збільшити вашу частку ринку та прибутковість.
#5. Економить час
Будь-яка успішна команда продажів повинна підраховувати потенційних клієнтів, але звичайний метод оцінки вручну може зайняти багато часу та бути схильним до помилок. Удосконалені методи об’єднання даних з різних джерел можуть давати швидші та точніші результати за допомогою прогнозної оцінки потенційних клієнтів. Команда продажів може витрачати більше часу на завдання з вищою рентабельністю інвестицій, як-от залучення кваліфікованих потенційних клієнтів, завдяки прогнозному оцінюванню потенційних клієнтів.
#6. Налаштуйте свій охоплення
Використання програмного забезпечення для прогнозування потенційних клієнтів дає змогу командам продажів налаштувати охоплення окремих потенційних клієнтів. Налаштування повідомлень, надання цільових рекламних акцій або рекомендація певних продуктів – це кілька можливих методів.
#7. Визначити успіх
Використання програмного забезпечення для прогнозної оцінки потенційних клієнтів пропонує кількісний спосіб оцінити ефективність зусиль вашої команди продажів. Ви можете дізнатися, що є ефективним, а що неефективним, відстежуючи коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів із різними оцінками. Тоді ви можете відповідно змінити свою стратегію.
Переваги підрахунку потенційних клієнтів
#1. Більша ефективність і ефективність продажів
Підрахунок потенційних клієнтів спрямовує зусилля з продажів на потенційних клієнтів, які компанія вважає найціннішими, запобігаючи залученню продажів до потенційних клієнтів, які є некваліфікованими або мають низьку цінність.
#2. Підвищена маркетингова ефективність
Маркетинг може ефективніше націлювати свої вхідні та вихідні програми та забезпечувати більше високоякісних потенційних клієнтів для продажу, використовуючи модель підрахунку потенційних клієнтів, щоб кількісно визначити типи потенційних клієнтів або характеристики потенційних клієнтів, які мають найбільше значення.
#3. Більший дохід
Це також гарантує, що кваліфіковані потенційні клієнти першими потраплять до продажів. Порівняно з потенційними клієнтами з нижчими балами потенційні клієнти з вищими балами мають більшу ймовірність закриття. Крім того, це опосередковано спричиняє зростання доходів.
Що таке Lead Scoring у CRM?
Це стосується процесу, який використовується в більшості систем CRM для надання кожному потенційному клієнту числового значення, яке відображає, наскільки ймовірно, що вони перетворяться на клієнта, що платить.
Що таке потенційні бали?
Команди маркетингу та продажів часто використовують оцінку потенційних клієнтів, щоб оцінити схильність їхніх потенційних клієнтів робити покупки. Це процедура, за якою ви оцінюєте своїх потенційних клієнтів, як правило, за шкалою 1. Ви можете визначити ймовірність того, що потенційні клієнти зроблять покупку, використовуючи оцінку потенційних клієнтів. Вони з більшою ймовірністю зроблять покупку, якщо вищий бал.
Що таке підрахунок і оцінка потенційних клієнтів?
Оцінка потенційних клієнтів автоматично призначає оцінку вхідним потенційним клієнтам на основі числа, яке відображає рівень їх інтересу до вашого товару чи послуги. У той час як оцінювання потенційних клієнтів автоматично оцінює вхідних потенційних клієнтів літерним класом (A–F) на основі різноманітних критеріїв. Потенційні клієнти оцінюються, щоб переконатися, що вони відповідають ідеальному профілю клієнта вашого бізнесу, перш ніж їх передають із маркетингу до відділу продажів.
Як розрахувати оцінку потенційних клієнтів?
Відсоток кваліфікованих потенційних клієнтів, створених компанією, які були перетворені на клієнтів, відомий як коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів. Щоб отримати цей показник, розділіть загальну кількість кваліфікованих потенційних клієнтів на кількість кваліфікованих потенційних клієнтів, які призвели до конверсій.
Що таке підрахунок потенційних клієнтів і маршрутизація?
Маршрутизація – це процес розподілу потенційних клієнтів між торговими представниками вашого підприємства, щоб забезпечити правильний «наступний крок» у їхній подорожі. Справедливий, швидкий і організований розподіл потенційних клієнтів є відмінною рисою правильного маршрутизації потенційних клієнтів, яка також збігає потенційних клієнтів з найбільш відповідними представниками. процес розподілу нових потенційних клієнтів між торговими представниками. Маршрутизація потенційних клієнтів також відома як призначення потенційних клієнтів
Що таке цілі підрахунку потенційних клієнтів?
Потенційний клієнт оцінюється на основі того, наскільки об’єктивно він порівнюється з іншими потенційними клієнтами. Окрім допомоги фахівцям з маркетингу та продажів у визначенні того, де знаходиться кожен потенційний клієнт у процесі купівлі, це також допомагає у відповідності відповідних подальших дій відповідному запиту. Дізнатися, який інтерес викликає ваш продукт, є основною метою підрахунку потенційних клієнтів.
Яка різниця між оцінкою потенційного клієнта та його оцінкою?
На відміну від класифікації потенційних клієнтів, яка зосереджена на потенційному інтересі з боку компанії, оцінка потенційних клієнтів стосується інтересу з точки зору клієнта.
Класифікація потенційних клієнтів базується на демографічній інформації, а не на середньому числовому показнику всіх потенційних клієнтів, і залежить від того, чи підходить потенційний клієнт персоні покупця, який зазвичай купує ваш продукт або послугу. Навпаки, підрахунок потенційних клієнтів передбачає стандартизацію цих значень для всіх потенційних клієнтів шляхом визначення числового значення рівня зацікавленості потенційного клієнта на основі його активності в Інтернеті.
Висновок
Оцінка потенційних клієнтів – це процес визначення того, які потенційні клієнти найімовірніше придбають, шляхом надання їм цінності. Вам і вашій команді простіше зосередитися на потенційних клієнтах, які, швидше за все, здійснять конверсію, якщо ви дізнаєтеся про їхній намір купувати з оцінки потенційних клієнтів.
Їхня ймовірність покупки зростає разом із рахунком. Імовірність того, що вони вийдуть із процесу, зростає з нижчим балом. Крім того, лідируюча модель оцінки контролює, скільки балів має бути присуджено за будь-який критерій або дію.
Статті по темі
- БЕЗКОШТОВНИЙ КРЕДИТНИЙ ОЦІН: Як перевірити мій безкоштовний кредитний рейтинг (+ найкращі джерела безкоштовних кредитних рейтингів)
- AOV: Значення та важливість
- КРЕДИТНИЙ РАЙОН: що таке хороший діапазон?
- Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
- Загальна вартість: визначення, формула, як її обчислити та безкоштовні поради
посилання
