Визначити комісію з продажу може бути важко, особливо якщо ви знаєте, що будь-яка комісія, яку ви запропонуєте, вплине на продуктивність ваших представників і вашої організації в цілому. Вивчаючи середні ставки комісійних продажів у кожній галузі, ви отримаєте уявлення про те, як структурувати ставки комісійних.
Що таке середня комісія з продажу?
Комісійні – це частка від загальної вартості продажу, отриманої торговим представником кожного разу, коли укладається угода. Хоча не кожна організація виплачує комісійні продавцям, це часто використовується як стимул для команд продажів, щоб бути максимально ефективними.
На жаль, ви не зможете отримувати звичайні комісійні за продаж від агентів. Правда полягає в тому, що ставки комісійних продажів значно відрізняються залежно від галузі, досвіду та індивідуальних бізнес-цілей. Деякі з них настільки ж прості, як відсотки, а інші набагато складніші.
Однак стандартна ставка комісії з продажу починається приблизно з 5%, що зазвичай застосовується до відділів продажів із щедрою базовою оплатою. Однак типовий відсоток продажів зазвичай становить від 20 до 30%.
Що таке розумна ставка комісії з продажу? Деякі підприємства пропонують до 40-50% комісійних. Однак часто це торгові представники, які вимагають більше технічних навичок і досвіду, а також систему компенсації, яка в основному базується на комісійних.
Загалом розмір вашої комісії за кожен продаж визначається рядом факторів, зокрема:
- Наскільки складна транзакція? Наскільки складний цикл продажів?
- Скільки часу проходить від перспективи до завершення угоди?
- Який рівень досвіду потрібен?
- Скільки роботи представник повинен виконати самостійно?
Середні ставки комісії з продажу за галузями
Залежно від галузі комісійні ставки можуть базуватися на загальному обсязі продажів або валовому прибутку. Безліч факторів впливає на те, що становить розумну ставку винагороди для вашого торгового персоналу. Якщо ваш роботодавець має вищу базову зарплату, комісійні зазвичай низькі. Однак вони більші для торгових представників, які отримують лише комісію. Більша комісія також зробить вас більш конкурентоспроможними, залежно від того, скільки досліджень і технічних знань потрібно.
Середні ставки комісійних продажів за галузями є такими:
- SaaS: 10%
- Нерухомість: 5%-6%
- Страховка: 5%-10%
- Реклама:15%
- Виробники медичного обладнання: 10%-30%
- Одяг: 15%
- Автомобіль: 25%
- Подорож: 10%-16%
- Набір: 20%-40%
Більш високооплачувані торгові представники зазвичай вимагають ступінь бакалавра або навіть середню освіту, щоб отримати технічні навички, необхідні для досягнення успіху. Чим вища ставка комісії, тим більше технічних знань необхідно.
Що таке хороша ставка комісії з продажу?
Середня ставка комісії з продажів у галузі зазвичай становить від 20% до 30% від валового прибутку. Це може відрізнятися залежно від галузі.
Чи є 15% хорошою комісією?
Це залежить від того, що продається. Для промислових товарів 15% комісії може бути непоганим. Однак для послуг 15% комісії набагато нижче середнього.
Що таке структура комісії з продажу?
Уся сума, яку отримує продавець, визначається цільовим прибутком, який включає як фіксовану, так і змінну оплату праці. Структура комісії з продажу впливає на те, скільки змінної винагороди може отримати продавець.
Комісійні структури не лише визначають, як агентам виплачується змінна заохочувальна винагорода, але й повідомляють їм, скільки продажів їм потрібно здійснити, щоб досягти своїх фінансових цілей.
Представники також знатимуть, наскільки чесними та точними є їхні комісії таким чином.
Як спланувати структуру комісії з продажу
Давайте розглянемо численні форми компенсаційних пакетів. Існує два види оплати: «фіксована», або встановлена заробітна плата, і «змінна», або відсоток, отриманий за рахунок комісійних, бонусів та інших засобів.
Комісійні від продажу часто структуруються одним із двох способів: базова заробітна плата + комісія або пряма комісія.
База зарплати плюс комісійні та/або бонуси
За такої домовленості ваш персонал отримує фіксовану звичайну заробітну плату, але має потенціал додаткового заробітку за рахунок продажів. Згідно з нашими даними, 48.8% підприємств пропонували базовий дохід плюс комісійні, а 25.6% — базовий оклад плюс премію.
Концепція, що лежить в основі цієї системи, полягає в тому, що продавцям гарантується гідна оплата (і переваги), водночас вони стимулюються наполегливо працювати, щоб заробляти ще більше. Однак, оскільки продавці вже отримують винагороду, відсоток бонусу, який вони заробляють, буде нижчим, ніж звичайна комісія.
Загалом така структура винагороди сприяє більшій атмосфері співпраці. Ваша команда завжди задовольнить ваші основні потреби. Тому конкуренція буде менш жорсткою (в принципі). Базова зарплата також дозволяє керівництву більше контролювати та наглядати за тим, як представники витрачають свій час, оскільки вони отримують винагороду не лише за кількість продажів, які вони здійснюють.
Перспектива заробити бонуси тримає команду продажів на ногах. Однак, оскільки вони отримують оплату на додаток до комісійних, торгові представники можуть відповідати за інші завдання, крім продажу, наприклад навчання нового персоналу.
Пряма комісія
Ця структура є саме такою, як вона звучить: ваша команда отримує винагороду лише тоді, коли здійснюється продаж. За нашими даними, 11.6% організацій платили своїм торговим представникам 100% комісійних.
Це середовище з високим ризиком і високою винагородою, у якому вони часто отримують значно більший відсоток комісійних (у два-три рази більше), ніж продавці, які раніше отримували базовий дохід плюс комісійні. Їх посада на цій посаді часто називається «незалежний торговий представник».
Незалежні продавці зазвичай мають набагато більше свободи, ніж ті, хто заробляє хоча б трохи грошей на корпорації. Керівництво може очікувати, що матиме менше контролю та нагляду за робочим часом торгових представників і процесами продажів. Ті, хто працюють на прямій комісії, часто виявляють, що їх винагороди достатньо, щоб підтримувати їх мотивацію. Це також дозволяє керівництву наймати більші команди, оскільки представникам платять лише за наявності продажів.
Пряма комісійна робота є значно мінливішою та нестабільнішою, що призводить до значно більшої плинності. Внутрішня конкурентоспроможність прямої комісії також може вплинути на бізнес-культуру. Однак це заохочує високопродуктивних людей, які можуть розраховувати на великі гроші.
Комісія за діяльністю
Двома найпоширенішими способами оплати є базова заробітна плата + комісія та чиста комісія. Керівники відділу продажів, з іншого боку, відкривають все більш креативні способи підтримувати здорову поведінку в своїх командах.
Хоча продаж є одним з показників продуктивності продажів, існують десятки рутинних операцій, які сприяють здоровій воронці продажів. Вивчення всього, що потрібно знати про сектор, введення даних і реєстрація взаємодій у CRM, надсилання електронних листів і кваліфікація потенційних клієнтів – це лише деякі із завдань, які мають виконати представники. Ці зусилля не тільки призводять до продажу, але й формують лояльних клієнтів, які віддані на довгострокову перспективу.
Комісія на основі діяльності компенсує торговим представникам зусилля, які не пов’язані безпосередньо з поточним продажем, але допомагають компанії досягти успіху. У журналі Harvard Business Review Марк Робердж, колишній директор з доходів відділу продажів HubSpot, назвав цю стратегію, більш орієнтовану на дані, ключем до успіху продажів компанії.
Команда з продажу часто зосереджується на продажах, які винагороджуються. Однак це означає, що вони можуть скупитися на зусилля, які призведуть до продажу. Створення стимулів, пов’язаних із цими зазвичай непривабливими завданнями, такими як спроби дзвінка, подальші дії, демонстрації, письмові пропозиції або використання CRM, може допомогти надихнути спеціалістів з продажу на виконання цих зазвичай непривабливих дій.
Лідери можуть заохочувати ці звички у своїх командах за допомогою гейміфікації. Багато лідерів продажів виявляють, що, відстежуючи та явно винагороджуючи критичні продажі, вони можуть мати потужніший канал продажів.
Територіальна том комісія
Ця концепція компенсує їхній торговий персонал на основі території, а не індивідуальних досягнень. Це означає, що комісія визначається на основі загального обсягу продажів у регіоні та рівномірно розподіляється між усіма представниками в регіоні.
Ця структура найкраще підходить для фірм з командно-орієнтованою структурою. Це сприяє командній роботі над суперництвом, оскільки успіх одного продавця приносить користь усім у регіоні.
Яка найкраща структура комісії?
Найкращою комісійною структурою є лише базова ставка.
Як розрахувати комісію з продажу
З такою кількістю різних способів обчислення зарплат торгових представників може бути важко проаналізувати, як ваша організація порівнюється з конкурентами. Це особливо вірно, якщо ви використовуєте багаторівневу структуру або ставки комісії, які відрізняються. Однак, витративши час на розрахунок комісійних команди продажів, ви можете добре побачити середню заробітну плату вашого персоналу, щоб переконатися, що ваша компанія конкурентоспроможна.
Ось формула для розрахунку комісійних для вашого унікального бізнесу:
#1. Встановіть часові рамки
Виплати зазвичай здійснюються щомісяця або кожні два тижні. Якщо ви шукаєте середнє значення, вам слід порівняти різні сезони. Наприклад, хоча сезон відпусток може бути напруженим для представників роздрібної торгівлі, літні місяці, як правило, повільніші.
Пам’ятайте, що період вашої комісії може відрізнятися залежно від вашого покриття. Деякі підприємства, наприклад, відкладають оплату, поки не отримають повну оплату від клієнта. Якщо це так, вони можуть не отримати комісію протягом кількох тижнів.
#2. Визначте загальну базу комісії.
Коли ви визначите періоди часу для використання, підрахуйте кількість проданих продуктів. Якщо ставка комісії залежить від продукту, обчислюйте кожну ставку комісії окремо.
#3. Розділіть базову комісію на ставку комісії.
Загальні комісії розраховуються шляхом множення ставки комісії на комісійну базу. Якщо ставки комісії відрізняються залежно від продукту чи послуги, обчисліть їх окремо, перш ніж складати разом. Наприклад, якщо ви дасте 5% комісійних від продажів продукту на 100,000 XNUMX доларів США:
$100,000 05 x 5,000= $XNUMX
Це дуже просто, якщо ваша організація використовує стандартну систему комісії. Ви можете помножити це на будь-які бонуси або базову винагороду, щоб отримати уявлення про те, скільки загалом заробляє ваша команда.
Однак у багатьох компаній ставки комісій відрізняються. Оскільки не всі продукти чи послуги так легко продати, як інші, комісія може відрізнятися. Наприклад, якщо ваша команда заробляє 10% комісійних за продукт A (що становить 100,000 15 доларів США) і 100,000% комісійних за продукт B (який також становитиме XNUMX XNUMX доларів США), їх винагорода буде такою:
100,000 1 доларів США, помножені на 10,000, дорівнює XNUMX XNUMX доларів США.
Продукт Б: 100,000 15 доларів США, помножені на 15,000, дорівнює XNUMX XNUMX доларів США
Потім можна обчислити загальну суму, поєднавши всі змінні разом. Наприклад, у цьому випадку загальна комісія становитиме 25,000 XNUMX доларів США.
Інші компанії люблять нагороджувати сильних досягнень диференційованими ставками винагороди. Наприклад, ваша компанія може стягувати 10% комісії з продажів до 100,000 15 доларів США, а потім 100,000% комісії з продажів понад 150,000 100,000 доларів США. Якби ваш торговий продавець заробив 10 10,000 доларів, математика виглядала б так: XNUMX XNUMX доларів х. XNUMX = XNUMX XNUMX доларів США
$50,000 15 x 7,500= $XNUMX
Загальна сума комісії становитиме 17,500 XNUMX доларів США. Після розрахунку комісійних вашої команди ви можете порівняти їх із комісійними у вашій галузі, щоб визначити, чи потрібно переглянути структуру комісійних.
Додаткові міркування щодо комісії з продажу
Хоча структура винагороди та середня зарплата компанії привабливі для видатних продавців, вони далеко не єдині фактори, які слід враховувати. Деякі додаткові запобіжні заходи можуть допомогти захистити вашу компанію та забезпечити додаткову винагороду вашій торговій команді.
Повернення підзвітності
Деякі компанії штрафують торгового персоналу, якщо клієнт відтікає протягом певного періоду часу, щоб покращити утримання клієнтів. У Hubspot, наприклад, якщо клієнт скасовує свою послугу менш ніж за чотири місяці, представник повинен повернути свою комісію.
Цей метод особливо ефективний для організацій із більш щедрими схемами винагороди. Це гарантує, що ви справді компенсуєте своєму відділу продажів їхній внесок у розвиток компанії. Це також спонукає ваш торговий персонал оцінювати, чи дійсно клієнт притримується довгостроково, а не лише короткостроково.
Це не обов’язково порушує угоду для більшості торгових представників, насправді це дуже поширене явище, але ви повинні зробити це очевидним для вашої команди продажів. Це просто означає, що доручення вашого представника залишатиметься «очікуваним», доки не буде виконано визначений стандарт, що може відбутися досить довго в майбутньому.
Скільки заробляють найкращі торгові представники?
Тоді як середній торговий представник заробляє близько 79,000 200,000 доларів США на рік, провідні торгові представники в деяких галузях заробляють близько 500,000 XNUMX-XNUMX XNUMX доларів США на рік.
Чому продавці є найбільш високооплачуваними працівниками?
Продавці відповідають за здійснення продажів і отримання прибутку для компанії. Успіх продавця в продажу товарів і послуг компанії призводить до збільшення продажів і прибутку, що дає компанії можливість завоювати нову частку ринку, витіснити конкурента або вийти на новий ринок або напрямок діяльності.
Що таке звичайна комісія?
Яка частка комісійних продажів є типовою? Середня комісія з продажу в секторі зазвичай коливається від 20% до 30% від валового прибутку. Продавці можуть отримувати лише 5% від продажу, тоді як 100% комісійних можливе за прямих схем компенсації.
Яка формула для сплати комісії?
Сума комісії = Ціна продажу * Відсоток комісії / 100 — це формула. Отже, ви знаєте, як розрахувати комісію.
Комісія залежить від продажів чи прибутку?
Коли комісійні виплачуються на основі продажів, продавці по суті отримують відсоток від грошей, виручених від їхніх продажів. Наприклад, продавець заробляє 10% грошей, які він отримує від продажів у певному році.
Як працює комісія з базовою зарплатою?
Працівник може отримувати комісію, коли пропонує продукти чи послуги. При базовій заробітній платі або погодинній винагороді в розмірі 60% і доході на основі комісійної винагороди в розмірі 40% звичайне співвідношення зарплати до комісії для торгових компаній становить 60-40.
На закінчення
Багато компаній не можуть процвітати без ефективного торгового персоналу. Знання середніх ставок комісії з продажу для кожної галузі може дати вам уявлення про те, як пропонувати ваші ставки потенційним працівникам і залишатися на вершині конкурентів. Це також допоможе створити хорошу структуру комісії з продажу. Ми сподіваємося, що ця стаття була корисною для надання вам необхідної інформації.
Поширені запитання про ставки комісії з продажу за галузями
Який галузевий стандарт комісії з продажу?
Комісійні від продажів коливаються від 5% до 50%, хоча більшість підприємств платять від 20 до 30%.
Які є види комісійних?
Види комісії: пряма комісія, диференційована комісія та відрядна комісія.
Чи оподатковується комісія з продажу?
Так. IRS вважає комісію додатковою заробітною платою.
Статті по темі
- ПЛАНИ КОМПЕНСАЦІЇ ДЛЯ ПРОДАЖІВ: найкращі варіанти для представників, менеджерів і керівників
- КОМАНДА ПРОДАЖІВ: способи мотивації та розвитку вашої команди продажів
- КОМІСІЙНА ОПЛАТА: методи, як це працює; Це підходить мені?
- СТРУКТУРА КОМІСІЇ З ПРОДАЖУ: 2023 Шаблони та приклади
- ПЛАН КОМІСІЙНИХ: шаблон продажів і найкращі практики 2023 року
- 18+ найкращих компаній прямого продажу [+ Безкоштовні поради] Оновлено 2023
посилання
