Підприємства генерують великі продажі, використовуючи Інтернет, щоб дізнатися про незадоволені потреби або проблеми клієнтів, а потім надати рішення. Щоб навчити клієнтів використовувати продукт або програму, технологічні компанії можуть пропонувати електронні книги, проводити вебінари або транслювати подкасти. Давайте більше розповімо про те, як генерувати потенційні клієнти для продажів B2B і як ви можете створити потенційних клієнтів для своєї компанії.
Генерування потенційних клієнтів
Наявність безперервного потоку потенційних клієнтів є одним з найважливіших аспектів побудови бізнесу. Лідер продажів – це коли особа або компанія продає інші підприємства (B2B), які зацікавлені в товарах або послугах, які ви пропонуєте. Нижче наведено кілька вказівок щодо створення системи, яка допоможе вам залучити потенційних клієнтів у вашому малому бізнесі та перетворити їх у клієнтів із правильною цілеспрямованістю та зусиллями.
Визначте свою цільову аудиторію
Визначення цільової демографічної групи є першим етапом у створенні потенційних клієнтів. Якщо ви не знаєте, хто ваш ідеальний клієнт, ви не зможете зв’язатися з ним і продати їм. Тому дуже важливо провести дослідження щодо вашої цільової аудиторії та створити чітке уявлення про те, хто вони, де вони живуть, що їм подобається робити, скільки грошей вони заробляють, їхній спосіб життя та риси характеру тощо. Як частина цього процесу, ви також повинні створити повний маркетинговий план, якщо наразі його у вас немає.
Уважно вибирайте свої рекламні методи
Вам знадобиться рекламна стратегія, щоб пропонувати ваші продукти та послуги цільовій аудиторії, щоб залучити потенційних клієнтів. Ви можете просувати свій бізнес різними способами, і ви захочете використовувати свій маркетинговий план, щоб з’ясувати, які з них є найбільш вигідними для вас.
Навчальний веб-сайт, блог, соціальні мережі, виступи, галузеві події, поточні рекомендації клієнтів, реклама з оплатою за клік (PPC) і традиційна реклама — усе це приклади маркетингових ідей.
Побудуйте воронку продажів
Після того, як ви зрозумієте, за ким ви збираєтеся і як з ними зв’язатися, вам знадобиться стратегія збору контактної інформації. Першим кроком є спрямування всіх потенційних клієнтів на стандартну форму або цільову сторінку, де вони можуть добровільно надати свою контактну інформацію в обмін на безкоштовний подарунок, купон, зразок або який-небудь інший вид стимулу з додатковою вартістю.
На цьому етапі вам знадобиться база даних керування відносинами з клієнтами (CRM), щоб відстежувати потенційних клієнтів у ході процесу.
Створіть стосунки за допомогою електронної пошти
Тепер, коли ви встановили контакт із потенційними клієнтами, настав час підтримувати ці відносини, щоб ви могли перемістити їх від потенційного клієнта до продажу (і, можливо, повторного продажу!). Інформаційний бюлетень електронною поштою є однією з найефективніших стратегій, щоб підтримувати зв’язок зі своїми потенційними клієнтами на регулярній основі.
Переконайтеся, що ви знайомі з вимогами Закону CAN-SPAM Act і дотримуєтеся їх, коли ви готуєте свою маркетингову стратегію електронною поштою.
Використовуйте соціальні мережі, щоб зв’язатися та залучити свою аудиторію
Малі підприємства можуть використовувати соціальні мережі для збільшення кількості продажів. Щоб почати взаємодію з потенційними споживачами, можна залучити нових потенційних клієнтів різними способами. Ви можете залучити та залучити свою аудиторію, створивши сторінку у Facebook, профіль у Twitter, корпоративну сторінку LinkedIn, обліковий запис Pinterest або канал YouTube, а потім направляючи їх у свій процес, щоб стати потенційними клієнтами.
Крім того, коли у вас є потенційні клієнти в системі, ви можете використовувати соціальні мережі, щоб спілкуватися з ними та дізнатися більше про їхні потреби та бажання. Чим більше хороших взаємодій клієнт з вашою компанією з часом, тим більша ймовірність, що він чи вона довіриться вашому бренду та зробить покупку.
Створення потенційних клієнтів – це довгострокова і постійна робота. Ви можете оптимізувати процес генерації потенційних клієнтів і розширити свої перспективи для зростання бізнесу, запровадивши ефективну систему з використанням наведених вище рекомендацій щодо потенційних клієнтів.
Продажі Lead Generation
Генерація потенційних клієнтів з продажу існує вже давно, але методи еволюціонували від простого пошуку клієнта на початку їхнього циклу продажів і відправлення команди з продажу до пошуку клієнта пізніше на шляху продажів і відправлення команди продажів у свій шлях. Коли продавець створює, кваліфікує та вводить дані про потенційних клієнтів у конвеєр продажів компанії, починається процес продажу. Продавці надсилають електронні листи з інформацією про продаж, матеріали прямого маркетингу та здійснюють вихідні дзвінки, використовуючи контактну інформацію потенційного клієнта.
Якість генерування потенційних клієнтів визначається низкою критеріїв, зокрема, чи була особа або фірма стимулом надавати контактну інформацію, правильність наданих даних та автентичність потенційного клієнта. Законність створення потенційного клієнта визначається тим, чи знала особа, яка відповіла, про можливість продажу.
Завдання вашої команди продажів/маркетингу — «заповнити воронку» кваліфікованими потенційними клієнтами. Ми використовуємо цілий ряд методів для досягнення мети, залежно від поєднання вашої команди, ваших продуктів чи послуг та вашого ринку. Ось поради щодо генерації потенційних клієнтів;
- Дослідження ринку
- Вхідний маркетинг – це тип маркетингу, який залучає клієнтів (веб-сайт, ведення блогів, SEO, соціальні мережі)
- Вихідний маркетинг – це вид маркетингу, який передбачає (пряма розсилка, друкована реклама, медіа-реклама, зовнішня реклама)
- Телемаркетинг/телепродаж – група абонентів здійснює телефонні дзвінки до певних баз даних потенційних клієнтів.
Ці стратегії повинні об’єднатися в цілісний план з метою підготовки можливостей для вашого відділу продажів.
Лід-генератор продажів
Перший етап у створенні програми генерації потенційних клієнтів — це визначення того, що таке хороший потенційний клієнт, і забезпечення того, щоб продажі та маркетинг були на одній сторінці. Ви можете створити власну програму генерації потенційних клієнтів і виконувати лише ці кроки.
Крок 1. Визначте своїх потенційних клієнтів
Почніть з основ і визначте, що є хорошим потенційним клієнтом для вашого бізнесу. Потрібних клієнтів можна визначити різними способами, а кваліфікованих потенційних клієнтів можна визначити багатьма іншими способами. Наприклад, кваліфікований потенційний клієнт – це потенційний клієнт, який починає демонструвати купівельну поведінку». Потім профілюйте та класифікуйте своїх потенційних клієнтів, використовуючи демографічні, фірмові показники та BANT (бюджет, повноваження, потреби та час).
Крок 2. Переконайтеся, що ви синхронізуєте продажі
Продажі та маркетинг повинні домовитися про те, що є хорошим потенційним клієнтом, а також про те, коли його слід спрямовувати на продаж. Це призводить до плавного переходу та швидкого контролю за кваліфікованими потенційними клієнтами, якщо все зроблено належним чином. Для цього збут і маркетинг повинні узгодити два етапи: кваліфіковані потенційні клієнти (MQL) і потенційні клієнти, кваліфіковані для продажу (SQL).
Крок 3: Створіть дорожню карту. Включені як вхідні, так і вихідні дії.
Крок 4: Слідкуйте за своїми потенційними клієнтами та оцінюйте їх. Залучити потенційних клієнтів у верхній частині воронки (TOFU) просто, але оскільки вони не готові купувати, важливіше зосередитися на потенційних клієнтах у середині воронки (MOFU). Щоб ваші зусилля з генерування потенційних клієнтів були вартими, використовуйте процедури виховання та підрахунку балів.
Крок 5: Оцінюйте та покращуйте. Чим більше ви тестуєте, коли справа доходить до генерації потенційних клієнтів, тим більше ви дізнаєтеся.
Керівник продажів B2B
Люди або корпорації, які є потенційними клієнтами, називаються клієнтами з продажу B2B. Вони запускають процес продажів і необхідні для підтримки стабільної воронки продажів. B2B, або бізнес-бізнес, лідируючі особи з продажу — це організації або продавці, які продають продукти безпосередньо іншим підприємствам, а не споживачам. Інша компанія стає їхнім клієнтом.
Існує два типи B2B продажів. Перший – це продаж речей, які задовольняють потреби бізнесу, наприклад, канцелярського приладдя. Другим типом B2B збуту є продаж компонентів, які компанія використовуватиме для виготовлення власних продуктів, наприклад, віконна компанія, яка продає свої вікна компанії, що займається сонячними кімнатами.
Але як працює лідер продажів B2B?
Щоб пояснити, ви повинні спочатку ринково / підвищити впізнаваність бренду, щоб люди дізналися про існування вашої компанії. Ви також повинні налагодити зв’язки з іншими підприємствами. Оскільки це не прямий продаж споживачеві, це дуже важливо. Щоб продажі B2B були ефективними, потрібне довгострокове партнерство. І, звичайно, вам знадобиться твердий підхід до продажу.
Як створити лідера продажів
Холодні листи або підходи до потенційних клієнтів, які не знайомі з вашою компанією, менш ефективні, ніж теплі рекомендації.
Деякі з цих тактик можуть допомогти перетворити поточних клієнтів у чудових потенційних клієнтів:
- Запитуйте про задоволеність споживачів вашими продуктами чи послугами, а також про обслуговування клієнтів. Заохочуйте їх шукати, що вони можуть зробити, щоб покращити ситуацію.
- Призначте зустріч зі своїм клієнтом, щоб швидко поговорити і подякувати їм за їхню роботу. Переконайтеся, що вони розуміють, наскільки ви цінуєте їхні стосунки, і поговоріть про те, як ви можете принести їм цінність.
- Запитуйте імена та контактну інформацію ділових контактів чи інших компаній, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті чи послугі, а також причини, чому вони підходять.
- Попросіть клієнта зв’язатися з потенційним клієнтом від вашого імені, бажано за допомогою короткого електронного листа або телефонного дзвінка. Ви можете вказати їм, що сказати в електронному листі, щоб ведучий відділ продажів усвідомив цінність, яку ви пропонуєте.
- Подякуйте своєму клієнту за рекомендацію і значущий подарунок. Замість чогось, що стосується продуктів і послуг компанії, зробіть це щось особисте.
Визначте потенційних клієнтів за допомогою своєї мережі.
Кожен має особисту мережу родинних, особистих і професійних друзів, колишніх і нинішніх ділових партнерів, сусідів і спеціалістів з обслуговування (наприклад, сантехніків, лікарів, юристів, ландшафтних дизайнерів), серед інших. Ви можете не помічати цих людей як джерело залучення потенційних клієнтів з різних причин, але вони повинні бути одним із ваших перших виборів. Ви вже заслужили їхню довіру, тому вони чудові генератори потенційних клієнтів.
На мережевих заходах спілкуйтеся з потенційними клієнтами.
Зробіть відвідування особистих та онлайн-заходів регулярною частиною вашої стратегії генерації потенційних клієнтів. Мережа — це потужний інструмент для знайомства з новими людьми та підтримки стосунків з тими, кого ви зустрічали раніше. Це також дозволяє вам спілкуватися зі своїми потенційними клієнтами віч-на-віч.
Щоб отримати максимальну віддачу від своєї мережі, використовуйте наступні стратегії:
- Побудова стосунків із реальними людьми є важливою частиною спілкування. Замість того, щоб звертатися до людей з настроєм на продаж, підходьте до них з наміром спочатку допомогти іншим. Дізнайтеся про їхню компанію та про себе як окремих осіб і визначте, що їм потрібно для досягнення успіху чи вирішення проблеми.
- Обміняйтеся візитними картками з новими людьми, яких ви зустрінете на заходах особистої мережі. У вашій системі управління відносинами з клієнтами збережіть контактну інформацію особи. Подякуйте їм за те, що вони зустріли вас на заході, надіславши електронний лист протягом тижня.
- Запитайте, чи хочуть вони спілкуватися з вами на подіях у соціальних мережах. Це чудовий спосіб залишатися на зв’язку з ними, навіть якщо вони переходять до іншої компанії.
- Розважайтеся і будьте собою.
Вивчіть будь-які можливості, які пройшли повз вас.
Ви, швидше за все, зв’язалися з кількома компаніями, які відмовилися купувати у вас у той час. Зверніться до мене знову. Вони вже знайомі з послугами вашої компанії. Можливо, ви навіть провели дзвінок, продемонструвавши свої товари чи послуги. На той час вони не купували, але це може змінитися в майбутньому. Тому що «ні» також може означати «не зараз».
Компанії, які раніше не купували у вас, уже мають кваліфікованих потенційних клієнтів. Інвестуйте час і гроші в маркетинг для цих потенційних клієнтів. Залишайтеся на зв’язку з схваленими публікаціями в блозі, персоналізованими повідомленнями та маркетинговими електронними листами.
Можливо, ви не зможете закрити угоду в наступні три рази, коли звернетеся до них. Однак після четвертого, п’ятого чи шостого разу, коли вони почнуть від вас, ви можете отримати продаж або відсоток. І ситуація вашої перспективи, безсумнівно, зміниться. Їхній бюджет може знадобитися розширити, щоб вони могли придбати ваше рішення. Крім того, ваш контакт може бути переданий до нової фірми чи відділу, де ваше рішення потрібне або бажане.
Якщо ви будете в курсі потенційних клієнтів, ви станете першою компанією, до якої вони зателефонують, коли прийде час вибрати рішення з продажу.
Шукайте потенційних клієнтів на сайтах соціальних мереж, які мають відношення до вашого бізнесу.
Ваші потенційні клієнти, як і всі інші, знаходяться в Інтернеті. Це просто питання знайти їх і зв’язатися з ними.
Ви можете використовувати LinkedIn для отримання високоякісних потенційних клієнтів. Ви, безсумнівно, зараз на LinkedIn (або повинні бути). LinkedIn – це місце, де ви знайдете найбільш шукані контакти та фірми у вашій галузі. Вони прийшли, щоб вести бізнес, розширити свою мережу, рекламувати свої продукти та послуги та знайти рішення проблем своєї компанії.
Щоб використовувати свій профіль у соціальних мережах для отримання нових потенційних клієнтів, виконайте наведені нижче дії.
Установіть якомога більше зв’язків з людьми у вашій існуючій мережі, а також з потенційними клієнтами та людьми у вашій сфері. Оскільки тепер ви можете підключатися за допомогою контактів, кожне посилання допомагає розширити ваше охоплення. Вам не потрібно особисто знати своїх контактів, щоб отримати від них користь; будь-які відносини можуть забезпечити чудові потенційні клієнти.
Ці методи орієнтовані на користувачів LinkedIn. Однак ви можете розширити охоплення та бренд своєї компанії, використовуючи додаткові платформи соціальних мереж, які підходять для вашої галузі, наприклад Instagram, Facebook для бізнесу, Twitter, Snapchat та інші. Виберіть найкращу соціальну мережу для своєї компанії. Зосередьте свої зусилля на сайтах соціальних мереж, які забезпечать найбільшу кількість потенційних клієнтів.
Щоб отримати відповідних потенційних клієнтів, оптимізуйте свої профілі в соціальних мережах.
Ви повинні оновлювати свої профілі в соціальних мережах, якщо вони у вас є. Підтримка оновленого профілю LinkedIn, Twitter, Instagram чи інших соціальних мереж допоможе вам залучити більше потенційних клієнтів. Ідея полягає в тому, щоб привернути увагу покупців і полегшити їм взаємодію.
Створіть серію електронних листів.
Послідовність електронних листів — це набір листів, які надсилаються до списку розсилки у заздалегідь визначеному порядку. Мета маркетингу електронною поштою – підвищити інтерес до продуктів або послуг вашої компанії серед одержувачів.
Послідовність електронних листів має бути створена з конкретною метою, щоб ефективно залучати потенційних клієнтів. Увагу читача привертає кожен електронний лист у послідовності, яка ґрунтується на попередньому. Наприклад, ви можете використовувати наступну послідовність, коли кожен електронний лист закінчується закликом до дії (наприклад, зателефонуйте для отримання додаткової інформації, натисніть тут, щоб придбати продукт).
Створюйте та поширюйте навчальні статті та блоги.
Написання публікації в блозі або статті може допомогти вам утвердитися як експерт з теми. Пишіть про те, що ви знаєте і як це може принести користь іншим. Можливості необмежені, але ви можете почати з того, щоб порадити іншим, як стати ефективнішими, скоротити витрати, збільшити продажі, підвищити продуктивність, розширити свій бізнес тощо.
Письменство утверджує вас як авторитетну фігуру. Люди зможуть прочитати те, що ви говорите, і визначити, що ви обізнані у своїй галузі. Ваші знання можуть навчати читачів, і вони прийдуть до вас, коли захочуть дізнатися більше або зробити покупку на основі того, чому ви їх навчили.
Організуйте вебінар або віртуальний семінар.
Статті та записи в блозі чудово підходять для поширення інформації та навчання інших. Однак це односторонні дискусії, в яких ви пишете, а хтось інший читає. Вебінари та онлайн-семінари надають вам можливість навчати та спілкуватися з людьми, що може допомогти вам залучити більше потенційних клієнтів.
Вебінари та онлайн-семінари дозволяють глибше поділитися своїми навичками з потенційними клієнтами. Ви можете, наприклад, показати людям, як розробити маркетингову кампанію за серією кроків, використовуючи відео та фотографії для ілюстрації кожного кроку. Кожен, хто реєструється на вебінар або семінар, є кваліфікованим менеджером з продажу. Подаючи свої знання таким чином, ви ідентифікуєте вас як лідера думок у вашому секторі, зміцнюєте довіру та покращуєте ваш потенціал залучення потенційних клієнтів.
Зв’яжіться з іншими користувачами чату.
Завдяки штучному інтелекту та машинному навчанню технологія чату просунулася далеко вперед. Ви можете розробити персоналізованого чат-бота для свого веб-сайту, який буде відповідати зовнішньому вигляду та стилю бренду вашої компанії. Коли хтось заходить на ваш веб-сайт, чат-бот може привітати його вітальним повідомленням.
Чат-бот здатний набагато більше, ніж просто сказати «привіт». Він може стати величезним активом для вашої команди продажів і маркетингу.
Питання і відповіді
Чи є лідогенерація хорошим бізнесом?
Компанії, що генерують потенційні клієнти, — чудовий спосіб для досвідчених продавців і маркетологів перевірити свої навички, але при цьому отримувати гроші. Перешкода для входу низька, але нехай вас це не обманює. Якщо потенційні клієнти, які ви їм пропонуєте, низькоякісні та незацікавлені, клієнти не захочуть працювати з вами.
Які бувають типи потенційних клієнтів у продажах?
- Холодні відведення.
- Теплі провідники.
- Інформація кваліфікованих веде
- Маркетингові кваліфіковані потенційні клієнти
Скільки потенційних клієнтів здійснюють продаж?
Дані отримані з різних джерел. Незважаючи на це, останні дослідження показують, що лише близько 10-15% потенційних клієнтів перетворюються на продажі. Щоб визначити, чи достатньо цього для вашої фірми, ви повинні вміти ефективно керувати своїми даними та обчислювати потенційних клієнтів.
Статті по темі
