Стратегія проникнення ціноутворення: посібник для ринків, що розвиваються

Як власник компанії, вам доведеться зробити важливий вибір щодо того, як продавати свій продукт або послугу новим клієнтам. Стратегія проникнення цін, яка часто використовується для нових товарів, дозволяє швидко залучити клієнтів. Також цю стратегію ціноутворення можна застосувати під час виходу на нові ринки. Давайте подивимося, як ціна проникнення працює на деяких прикладах із реального життя.

Що таке ціна проникнення?

Ціна проникнення – це a техніка маркетингу використовуються підприємствами, щоб залучити споживачів до нового продукту чи послуги, продаючи їх за нижчою ціною після початкового запуску. Нижча ціна допомагає новому продукту чи послуги вийти на ринок і відволікати споживачів від конкурентів. Ціноутворення для проникнення на ринок ґрунтується на практиці початкового встановлення низьких ставок, щоб повідомити велику кількість споживачів про новий продукт.

Мета стратегії проникнення цін полягає в тому, щоб спонукати споживачів спробувати новий продукт і отримати частку ринку з наміром утримати нових клієнтів, коли ціни повернуться до нормального рівня. Приклади проникнення ціни без прихованих комісій включають веб-сайт новин, що надає один місяць безкоштовного обслуговування послуги на основі підписки, або банк, що надає безкоштовний поточний рахунок протягом шести місяців.

Знімання ціни проти проникнення ціни

Вони часто плутають ціноутворення з ціноутворенням проникнення, але ці дві методики дещо відрізняються.

Стратегія маркетингового проникнення полягає в тому, що компанія відмовляється від маржі, щоб залучити клієнтів до своїх продуктів. Вони часто використовують його, коли на ринок виходить новий бізнес або продукт, і головною метою є залучення якомога більшої кількості користувачів. Ціноутворення на проникнення є менш гнучким, ніж скидання ціни через надзвичайно низьку маржу.

З іншого боку, скидання ціни — це техніка максимізації маржі, яку компанії використовують для товарів розкоші та інших дорогих товарів у нееластичних категоріях. Замість того, щоб стягувати низьку ціну на товар, компанії, які використовують стратегію скидання ціни, можуть стягувати високу ціну та оптимізувати високу маржу.

Підприємства, які часто використовують скидання цін, — це компанії з високою впізнаваністю та лояльністю до бренду або бренди, які суттєво відрізняються від конкурентів. У результаті такі компанії, як Apple, стягуватимуть надзвичайно високі ціни на нові та творчі товари.

5 прикладів найкращих стратегій ціноутворення на проникнення

Ось п’ять реальних прикладів цінової стратегії проникнення в дію. Якщо ви використовуєте одну з цих методик ціноутворення на проникнення, ви будете інвестувати в довгостроковий прибуток, навіть якщо ви зазнаєте збитків у короткостроковій перспективі.

# 1. Netflix

Netflix є втіленням належної ціни на проникнення. Люди часто скаржаться на підвищення тарифів на підписку на Netflix або на закінчення місячного безкоштовного пробного періоду. Тим не менш, незважаючи на час від часу нарікання, люди із задоволенням платять вищу абонентську плату в обмін на нескінченний потік хорошого медіа-контенту. Сьогодні Netflix є лідером галузі, на нього припадає 51% онлайн-підписок у Сполучених Штатах. Інші платформи OTT наслідують цей приклад, впроваджуючи ціноутворення на проникнення, щоб залучити нових клієнтів.

№2. Інтернет-провайдери

Провайдери телевізійних та інтернет-послуг сумно відомі тим, що використовують ціноутворення за проникнення, що дуже засмучує клієнтів, які бачать значне та несподіване підвищення своїх рахунків. Comcast/Xfinity, наприклад, часто пропонує низькі початкові ставки, як-от безкоштовні преміум-канали або зі значними знижками, а також низькі додаткові витрати на оновлення. За нашими оцінками, за останні п’ять років компанія збільшила свою частку ринку доступу до Інтернету в регіонах, які вона обслуговує, приблизно з 56 відсотків до 64 відсотків, причому майже вся частка припадає на телефонні компанії.

Хоча ця зміна частки може здатися незначною, це означає, що клієнтська база Comcast у певному регіоні тепер у середньому більш ніж на 60% більша, ніж у її конкурентів, порівняно з приблизно 20%. Ціна зростає в кінці заданого періоду. Більшість клієнтів продовжують платити більший рахунок, але деякі переходять до нової компанії, яка пропонує початкову ставку.

Інші сервісні компанії також залежать від цін на проникнення. На ринку, де все більше домінують смартфони, провайдери стаціонарних телефонів можуть використовувати ціни на проникнення, щоб спонукати клієнтів купувати стаціонарний телефон. Деякі також поєднують ці пропозиції з пакетами кабелів, Інтернету та смартфонів.

№3. Постачальники смартфонів

Розглянемо дві великі мобільні операційні системи з кардинально різними стратегіями ціноутворення.

За допомогою схеми проникнення Android прагне до більшого проникнення споживачів. Телефони Android, серед яких лідирує Samsung, доступні за значними знижками або значно нижчими цінами, ніж Apple. Вони сподіваються, що споживачі стануть лояльними до бренду. Цей підхід також дає змогу широкому колу клієнтів отримати доступ до Android Marketplace. Apple дотримується стратегії звільнення, пропонуючи товари з високою ціною, які займають обмежену частку ринку.

Ціни на проникнення також поширені серед постачальників смартфонів. У цій програмі оператори продають недорогі або безкоштовні мобільні телефони в обмін на довгострокові контракти з клієнтами. Споживачі в захваті від недорогих телефонів. Однак вони не відзначають, що контракти в довгостроковій перспективі коштують набагато дорожче, ніж сам телефон.

#4. Жилет

Gillette – одна з компаній, яка спадає на думку, коли обговорюється хороша стратегія ціноутворення на проникнення. Завдяки тому, що його бритви часто роздають безкоштовно або за нижчою ціною, ніж у конкурентів, вона змогла зберегти свої позиції лідера на ринку протягом кількох років. Gillette компенсує втрачені продажі, продаючи бритви за низькими цінами та дорогі леза, подовжувачі та аксесуари. Коли ви новачок на ринку та отримуєте поінформованість про бренд, пропонування руйнівних цін є ефективним способом відрізнити ваш бренд від конкурентів, які продають подібні продукти в сфері товарів народного споживання (FMCG).

№ 5. Їжа і напої

харчування компанії Використовуйте метод ціноутворення, щоб вивести на ринок багато нових продуктів харчування. Деякі компанії також роздають пакети нових предметів, спонсоруючи події та доставляючи учасникам пакети зразків. Коли ви заходите в магазин, ви часто можете побачити оголошення про початкові низькі ціни на певні свіжі продукти. Це чудові приклади цін на проникнення. Costco і Kroger використовують ціну проникнення на органічні товари, щоб підвищити попит на ці товари. Ці продуктові магазини отримують прибуток від збільшення попиту та високих темпів продажів. Це пов’язано з тим, що органічні товари мають вищу маржу та через економію від масштабу.

Ще один яскравий приклад Starbucks, мережа кав'ярень класу люкс. Вони часто випускають свіжу та сезонну каву та напої за нижчою ціною, щоб спонукати клієнтів спробувати ці нові продукти. Оскільки клієнти звикають до цих продуктів у меню та реагують позитивно, Starbucks скасовує угоди щодо ціноутворення на проникнення. Вони відновлюють їх продаж за звичайними цінами без знижок.

Окрім цих основних прикладів, ми бачимо методи ціноутворення проникнення, які використовуються в різних секторах. Сектори включають готелі, авіакомпанії та споживчі товари. Стратегічне використання цієї стратегії ціноутворення може стати надійним способом створення бази лояльних клієнтів. Таким чином, ви закріпитеся на висококонкурентному ринку.

Переваги ціноутворення на проникнення

1. Прийняття та поширення надзвичайно високі: Ціноутворення на проникненні дозволяє споживачам легко сприйняти продукт або послугу компанії.
2. Домінування на ринку: Конкуренти часто опиняються зненацька стратегією ціноутворення на проникнення і мають мало часу на реакцію. Організація повинна скористатися можливістю конвертувати якомога більше клієнтів.
3. Економія на масштабі: Цінова стратегія приносить велику кількість прибутків, що дозволяє компанії зрозуміти економію від масштабу та знизити її граничні витрати.
4. Збільшення гудвілу: Клієнти, які знайшли вигідну пропозицію щодо товару чи послуги, швидше за все, повернуться до компанії в майбутньому. Крім того, посилення доброзичливості викликає позитивну передачу з вуст в уста.
5. Високий оборот товарних запасів: Зростає ціна проникнення оборотність товарних запасів, що радує вертикальних партнерів ланцюга поставок, таких як роздрібні продавці та дистриб’ютори.

Недоліки ціноутворення на проникнення

1. Очікувана ціна: Клієнти часто вимагають постійно низьких ставок, коли компанія використовує стратегію ціноутворення на проникнення. Клієнти можуть стати незадоволеними і припинити купувати товар або послугу, якщо ціни поступово зростають.
2. Низька лояльність клієнтів: Люди, які шукають знижок або ті, у кого низька лояльність клієнтів, зазвичай приваблюють ціну проникнення. Якщо вони знайдуть кращу пропозицію, споживачі, швидше за все, звернуться до конкурентів. Зниження цін, хоча й корисно для короткострокових продажів, рідко призводить до лояльності споживачів.
3. Низькі ціни можуть зашкодити репутації бренду, змушуючи споживачів вважати бренд дешевим або низькоякісним.
4. Цінова війна: Цінова війна може бути спровокована стратегією проникнення цін. Це знижує загальну прибутковість ринку. Лише підприємства, достатньо великі, щоб витримати тривалу цінову війну, зазвичай не є новим учасником, який її розпочав.
5. Довгострокова стратегія неефективна: Проникнення цін не є реальною довгостроковою стратегією ціноутворення. Як правило, розумний вибір — вийти на ринок із планом ціноутворення, щоб ваш бізнес міг жити в довгостроковій перспективі. Хоча для отримання значної частки ринку може знадобитися більше часу, такий терплячий, довгостроковий підхід, швидше за все, принесе користь бізнесу в довгостроковій перспективі і піддасть вас меншим фінансовим ризикам.

Коли можна використовувати підхід ціноутворення на проникнення?

Якщо продукт високоеластичний і між продуктом А та продуктом Б невелика різниця, стратегія ціноутворення проникнення, швидше за все, буде успішною. Якщо клієнти чутливі до ціни, а подібні товари майже ідентичні вашим, це чудове середовище для того, щоб ціна була єдиною відмінністю.
Чому це так? оскільки, згідно з базовою економічною теорією, зниження ціни збільшить попит. І якщо ваш продукт обіцяє краще співвідношення ціни та якості, клієнти легко віддадуть перевагу йому перед конкурентом.

Припустімо, що ви продаєте блендери. Обидва блендери мають однакову основну функцію: вони змішують рідини. Формувальні леза можуть бути в інших. Деякі можуть бути вищої якості. Однак для багатьох клієнтів ці функції є незначними. Вони хочуть чогось, що триватиме довго, і щоранку змішують смузі — ні більше, ні менше.

Цінова стратегія проникнення на ринок може бути ідеальним способом отримати визнання вашого бренду, якщо ви хочете вивести на ринок новий блендер. Якщо ви можете створити продуманий маркетинговий план навколо вашої стратегії ціноутворення, ви зможете зберегти цей фокус, збільшуючи впізнаваність бренду та сприйняття. Якщо ви хороші, потенційних клієнтів не будуть турбувати вищі ціни, оскільки вони визнають важливість продукту.

Як підприємства можуть визначити оптимальну ціну для ціноутворення за проникнення?

Оптимальну ціну для проникнення Ціноутворення можна визначити шляхом дослідження ринку, аналізу конкуренції та розгляду структури витрат.

Які недоліки ціноутворення за проникнення для бізнесу?

Недоліки ціноутворення на проникнення для бізнесу можуть включати початкову нижчу маржу прибутку, труднощі з підвищенням цін пізніше та потенційну шкоду для репутації бренду.

Як підприємства можуть ефективно запровадити ціноутворення за проникнення?

Ефективне впровадження ціноутворення за проникнення вимагає ретельного планування, дослідження ринку та чіткого розуміння цільових клієнтів і конкуренції.

Як ціноутворення за проникнення працює на онлайн-ринку?

Ціноутворення на проникнення можна використовувати на онлайн-ринку, пропонуючи спочатку нижчі ціни, щоб залучити клієнтів і отримати частку ринку.

Які найкращі практики для компаній, які використовують ціноутворення за проникнення?

Найкращі практики для підприємств, які використовують ціноутворення за проникнення, включають ретельне дослідження ринку, моніторинг конкурентів, регулярну оцінку ефективності стратегії ціноутворення та коригування стратегії за потреби.

Як ціноутворення за проникнення впливає на ціноутворення на ринку?

Ціноутворення за проникнення може впливати на ціноутворення на ринку, встановлюючи низьку початкову ціну та потенційно створюючи перешкоди для входу нових конкурентів. Однак це також може обмежити здатність бізнесу підвищувати ціни пізніше.

Заключні думки

Ціноутворення на проникнення є чудовою стратегією для виходу на новий ринок і привернення уваги до товару. Однак будьте обережні у виконанні. Якщо зробити це неправильно, ціноутворення за проникнення швидше зашкодить, ніж покращить репутацію бренду, а цього ніхто не хоче.

Поширені запитання щодо цін на проникнення

Статті по темі

1. Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
2. Стратегія ціноутворення преміум-класу: огляд і докладний приклад
3. Конкурентне ціноутворення: як провести аналіз конкурентних цін
4. ПОЛІТИКА ЦІНОВОЇ ПОЛІТИКИ ПРОТИВ: ЯК ВИХОДИТИ НА РИНОК
5. Стратегія зниження ціни: визначення, приклад і керівництво