Lead conversion, як випливає з назви, означає перетворення потенційних клієнтів. Використовуючи спрощені та кваліфіковані маркетингові стратегії, ви можете підвищити коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів. Крім того, за допомогою відділу продажів процесу перетворення потенційних клієнтів ви можете легко конвертувати потенційних клієнтів у масу. Але важливо знати, як розрахувати коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів. Ви можете використовувати це для відстеження своїх показників. У цій публікації ми наведемо приклади перетворення потенційних клієнтів.
Що таке потенційна конверсія?
Перетворення потенційного клієнта полягає в тому, щоб перетворити потенційного клієнта на клієнта. Існують суттєві відмінності між компаніями в цьому процесі, який включає в себе все: від стратегій продажів до маркетингових матеріалів. Все починається з процесу генерації потенційних клієнтів і закінчується їх перетворенням. Ви дізнаєтесь, що потенційний клієнт перейшов на етап переходу, коли він залишив стадію створення та перейшов на етап конверсії.
Наприклад, коли потенційний споживач відвідує ваш веб-сайт і надає свою контактну інформацію. Є незліченна кількість прикладів методів проведення потенційних клієнтів через фазу перетворення потенційних клієнтів, але більшість процедур передбачає три важливі переходи:
- Кваліфікований лід-маркетинг (MQL)
- MQL-sales кваліфікований лідер (SQL)
- Клієнт, який оплачує SQL
Як відбувається перетворення потенційних клієнтів
Перші два кроки підрахунку потенційних клієнтів по суті стосуються того, щоб отримати будь-якого нового потенційного клієнта та переконатися, що він відповідає вимогам до MQL і SQL перед тим, як його розподілити до торгового представника.
Цей крок включає всі аспекти продажу, від підходу першого представника до закриття угоди.
Використовуючи такі методи підтримки, як автоматизація поведінки, перенацілювання та підтримка електронної пошти, ви можете конвертувати потенційних клієнтів через спільний процес маркетингу та продажів. Генерація потенційних клієнтів, з іншого боку, зосереджується на перетворенні відвідувачів сайту та потенційних клієнтів у потенційних клієнтів, і не слід плутати з цим.
Перш ніж стати клієнтом, потенційний клієнт повинен пройти різні етапи. Вони починаються як лідери, розвиваються в a спеціаліст з маркетингу (MQL), а потім перетворитися на кваліфікованого клієнта з продажу (SQL). Це означає, що підприємства повинні підтримувати своїх потенційних клієнтів протягом усього процесу продажів і надавати їм можливість перетворитися на платоспроможних клієнтів.
Приклади стратегії перетворення потенційних клієнтів
Конверсія потенційного клієнта – це процес, коли відвідувач сайту виконує дію, яка перетворює його на потенційного клієнта. Така діяльність охоплює широкий спектр цілей конверсії, які можуть принести користь вашій компанії, як-от:
- Надсилання даних (наприклад, особистої електронної адреси)
- Отримання інформаційної розсилки
- Купівля будь-чого
- Завантаження ресурсів, як-от електронних книг, офіційних документів або інструкцій
- Постійне використання веб-сайту
- Відкриття нового рахунку
- Оформлення підписки
Яка важливість перетворення потенційних клієнтів?
Перетворення потенційних клієнтів є важливою складовою сучасного бізнесу. Це тому, що це збільшує відвідуваність веб-сайтів таких компаній. Це може призвести до того, що такі виявлені потенційні клієнти з часом перетвориться на клієнтів.
У результаті компанія може використовувати цю стратегію для отримання значних прибутків за рахунок збільшення коефіцієнтів конверсії потенційних клієнтів. Завдяки підтримці Google процес підключення клієнтів стає можливим, що спрощує як постачальникам, так і потенційним клієнтам зрозуміти, що саме вони мають в Інтернеті. демонструвати свої товари та демонструвати публіці, наскільки вони насправді відрізняються від товарів своїх конкурентів.
Що таке коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів?
Коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів (на вашому веб-сайті) – це частка відвідувачів, які стають потенційними клієнтами. Це один із найважливіших KPI для конверсій у початку послідовності. Він служить показником як ефективності вашого веб-сайту в перетворенні відвідувачів на потенційних клієнтів, так і вашої здатності залучити відповідну цільову демографічну групу.
Коефіцієнти конверсії від потенційного клієнта є важливим показником того, наскільки успішно бізнес перетворює якісних потенційних клієнтів у платоспроможних клієнтів. Ця статистика часто використовується як ключовий показник продуктивності (KPI) команди продажів. Багато компаній обчислюють показник як окремо для кожного продавця, так і колективно для всієї команди продажів.
Його також можна використовувати для оцінки того, наскільки добре працюють різні маркетингові канали компанії. Коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів часто обчислюються щотижня або щомісяця.
Важливість коефіцієнтів конверсії потенційних клієнтів
Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів є важливим, оскільки він дозволяє вам вирішити, скільки ви можете витратити на залучення потенційних клієнтів. Ви також можете побудувати точнішу фінансову модель, якщо знаєте свій коефіцієнт конверсії.
Щоб створити модель, ви повинні передбачити розширення вашої споживчої бази в майбутньому. Якщо ви знаєте, скільки потенційних клієнтів ви отримуватимете щомісяця та який відсоток цих потенційних клієнтів перетвориться на платних клієнтів, ви зможете побудувати точнішу фінансову модель.
Дуже важливо розуміти, скільки часу потрібно, щоб перетворити потенційного клієнта на клієнта, що платить. Залежно від вашого продукту та цінової стратегії, може знадобитися кілька розмов, контактних точок або зусиль, щоб переконати потенційного клієнта підписати контракт.
Через це ви не можете очікувати, що як тільки ви отримаєте лід, клієнт, який платить, піде за ним. Ви повинні враховувати це при створенні фінансової моделі та оцінці зростання.
Як розрахувати коефіцієнти конверсії потенційних клієнтів
Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів – це частка потенційних клієнтів до загальної кількості відвідувачів. Він оцінює, наскільки добре ви можете перетворити відвідування веб-сайту на потенційних клієнтів.
Ви повинні обчислити відношення маси потенційних клієнтів, згенерованих протягом певного періоду часу, до всіх відвідувачів протягом цього періоду, щоб визначити коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів. Ви можете використовувати цю формулу для його розрахунку.
Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів = (кількість потенційних клієнтів / загальна кількість відвідувачів) x 100%
Ви берете кількість потенційних клієнтів і ділите її на загальну кількість відвідувачів веб-сайту, а потім множите на 100%.
Наприклад, компанія створює 300 відвідувачів своєї цільової сторінки. 50 із 300 відвідувачів заповнюють форму захоплення потенційних клієнтів, щоб стати потенційними клієнтами.
Використовуючи наведену вище формулу
- Кількість проводів - 50
- Загальна кількість відвідувачів - 300
Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів становить (50/300) * 100
На даний момент ваш коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів становить 16.666666…
Визначити коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів напрочуд легко, але вам потрібно буде вибрати правильну формулу.
Три основні методи визначення коефіцієнта конверсії потенційних клієнтів:
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів = Загальна кількість потенційних клієнтів / Загальна кількість потенційних клієнтів * 100
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів = Загальна кількість потенційних клієнтів, які здійснили конверсію / Загальна кількість унікальних відвідувачів сайту * 100
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів = Загальна кількість потенційних клієнтів / Загальна кількість сеансів * 100
Хоча кожна з трьох формул є цілком прийнятною, ви повинні вибрати ту, яка найкраще відповідає вашим цілям конверсії. Вам слід вибрати розрахунок №2, наприклад, якщо ви визначаєте потенційних клієнтів як унікальних відвідувачів сайту.
Ви можете визначити проблеми, використовуючи такі пов’язані показники конверсії:
- Вартість кожної конверсії (скільки коштує заробітна плата та матеріали для конвертації потенційного клієнта)
- ROI конверсії (сума, яку ви отримуєте від цього потенційного клієнта, порівняно з ціною за конверсію)
- Якість потенційних клієнтів (загальна вартість потенційних клієнтів за певний період часу, виміряна в обсягах продажів)
- Порівняння часу до конверсії (кількість часу, необхідного для конверсії середнього потенційного клієнта для вашої компанії)
Процес перетворення потенційних клієнтів Salesforce
Salesforce — популярне американське хмарне програмне забезпечення, яке пропонує послуги CRM. Він добре знайомий з командами, які працюють у сфері підтримки, продажів і маркетингу. Компанії можуть використовувати послуги Salesforce для покращення зв’язків із партнерами, клієнтами та потенційними клієнтами за допомогою хмарних обчислень. За допомогою Salesforce CRM компанії можуть відстежувати поведінку клієнтів, звертатися до клієнтів і виконувати ряд інших завдань.
Перетворення потенційного клієнта в Salesforce — це процес, під час якого запис потенційного клієнта перетворюється на облікові записи, контакти та можливості. Це трапляється, коли потенційний клієнт визначається як кваліфікований потенційний клієнт
У зв’язку зі зростанням обсягів виробництва даних компанії повинні використовувати платформу, яка допомагає їм добре використовувати дані клієнтів, і Salesforce є однією з таких платформ CRM. Багато компаній зі списку Fortune 500 використовують Salesforce як стартап.
Як працює процес перетворення потенційних клієнтів у Salesforce?
Першим кроком у процесі є створення облікового запису та оновлення інформації про потенційного клієнта (якщо інше не вказано під час конвертації). Перетворене значення змінюється з false на true у полі ліда.
Після перетворення запис про потенційного клієнта не можна оновити або розглядати як потенційного клієнта, але він все одно може відображатися як потенційний клієнт у звітах, вказуючи, що запис все ще існує. Стандартні поля потенційних клієнтів автоматично передають дані контактам, обліковим записам і/або можливостям. Під час перетворення потенційних клієнтів адміністратор повинен зіставити настроювані поля потенційних клієнтів, щоб дані, що містяться в них, перенесли до контакту/облікового запису/можливості.
Можна зіставити лише одне поле в контакті, обліковому записі чи можливості зі спеціальним полем потенційного клієнта. Потенційні клієнти не можуть бути перетворені на можливості, якщо обліковий запис, контакт або можливість уже існують.
Коли ми перетворюємо потенційного клієнта, Salesforce шукає обліковий запис із таким же іменем, як у полі «Компанія» запису потенційного клієнта. Ви матимете вибір використовувати наявний запис, якщо ім’я облікового запису містить назву компанії. Ви матимете вибір використовувати наявний запис контакту, якщо ви пов’язуєте потенційного клієнта з існуючим обліковим записом і ім’я потенційного клієнта збігається з ім’ям наявного контакту.
Що таке процес of Перетворення потенційних клієнтів у Salesforce
Отже, для відділів продажів і маркетингу ось п’ять найкращих практик для перетворення потенційних клієнтів у Salesforce.
- Створіть можливість під час конверсії потенційних клієнтів.
- Конвертуйте перед переходом до Sales.
- Конвертуйте потенційних клієнтів, коли вони готові до продажу, а не раніше.
- Порівняйте показники виграшів за потенційними клієнтами, які звернулися, зі стандартними можливостями.
- Наполягайте на зворотному зв’язку від відділу продажів щодо кожного конвертованого потенційного клієнта.
Багато компаній запровадили ефективні процедури керування потенційними клієнтами завдяки цим п’яти найкращим практикам для масового перетворення потенційних клієнтів із продажу. Чому варто використовувати процес перетворення потенційних клієнтів Salesforce
- Результати узгодження продажів і маркетингу значно покращуються.
- Отже, ви можете отримати більше можливостей і заробити більше грошей.
Масове перетворення свинцю
Щоб виконати масове перетворення потенційних клієнтів, відкрийте список потенційних клієнтів. Виберіть кілька записів і натисніть кнопку «Blink Convert All».
Перегляньте свій вибір на екрані. Для кожного потенційного клієнта доступне вбудоване редагування:
- Власник запису
- Перетворений статус
- Виберіть існуючий обліковий запис.
- Виберіть існуючий контакт
- Не створюйте можливості
Алгоритм виділяє потенційних клієнтів з однаковими назвами фірм. Щоб керувати дублікатами, використовуйте іншу таблицю. Доступні такі варіанти:
- Новий обліковий запис для кожного потенційного клієнта – стан за умовчанням
- Створіть новий обліковий запис і призначте всіх потенційних клієнтів – ви можете створити один обліковий запис і приєднати до нього всіх потенційних клієнтів.
- Використовувати наявний обліковий запис для кожного потенційного клієнта – якщо у вас уже є обліковий запис у базі даних, ви можете просто вибрати його для всіх потенційних клієнтів.
- На останньому екрані ви можете знайти результати масового перетворення. Щоб отримати детальну інформацію, натисніть кнопку «Переглянути звіт». Посилання «Успіх» і «Помилки» також доступні для перегляду звіту під час фільтрації за типом.
Приклади перетворення потенційних клієнтів
У цьому розділі ми наведемо приклади перетворення потенційних клієнтів. Ці приклади перетворення потенційних клієнтів базуються на гіпотетичній компанії з виробництва птахівництва. Є стартап-компанія під назвою frychicks. Вони постачають продукцію з птахівництва місцевим клієнтам і дистриб’юторам. Зростання цін на м’ясо птиці вплинуло на бізнес, але наразі конверсія лідера залишається стабільною.
Frychicks використовує різні маркетингові стратегії для залучення потенційних клієнтів. Вони включають традиційний маркетинг (місцева реклама, стенди ферм і рекламні щити), а також цифровий маркетинг (блоги про здорову птицю, спонсорована реклама та облікові записи в соціальних мережах). Метою компанії є випуск приблизно 100 SQL на місяць із цільовим показником конверсії 50 відсотків.
Приклади перетворення потенційних клієнтів
Хоча всі провідні джерела компанії є корисними, але основна увага зосереджена на кліках веб-сайтів, які переспрямовуються з блогу здорової птиці. Це потенційні клієнти, які читають про цінності компанії та готові дізнатися більше — чудове місце для початку.
- Вони досліджують потенційні клієнти та оцінюють їх протягом 24 годин
- Потім CRM сповіщає торговий представник коли контакти готові до роботи.
- Потім команда продажів ініціює індивідуальний план охоплення потенційних клієнтів із цього конкретного джерела. Цей план включає огляди, тематичні дослідження та відгуки — вони розуміють, що ці цінності компанії приваблюють потенційних клієнтів, і хочуть привернути інтерес потенційних клієнтів до етичного виробництва м’яса.
- Потім команда продажів надсилає автоматичне повідомлення, яке організує зустріч, якщо будь-який потенційний клієнт натисне посилання в початковому електронному листі.
- Після цього торгові представники починають розмову та дотримуються ряду кроків, визначених за часом, щоб спрямувати потенційних клієнтів до фінішу покупки.
- Через специфіку цих потенційних клієнтів вони можуть навіть укласти угоду зі знижкою для дистриб’ютора, який зосереджується виключно на екологічно чистих продуктах.
Інші джерела потенційних клієнтів можуть працювати інакше, але це один із прикладів добре спланованого шляху конверсії.
Що відбувається під час перетворення потенційних клієнтів?
Salesforce використовує дані потенційного клієнта, якого ви перетворюєте, для створення облікового запису, контакту та, за бажанням, можливості. Salesforce пов’язує запис про учасника кампанії з новим контактом, якщо потенційний клієнт також був учасником кампанії. Перетворений відвід тепер є записом, який можна лише прочитати.
Як обчислюється кількість потенційних клієнтів?
Коефіцієнт конверсії лідів - це відношення кількості лідів до загальної кількості відвідувачів. Він вимірює ефективність вашої здатності перетворювати відвідувачів вашого веб-сайту на потенційних клієнтів. ти поділіть кількість потенційних клієнтів на загальну кількість відвідувачів веб-сайту, а потім помножте це на 100%.
Який дозвіл потрібен для перетворення потенційного клієнта?
Користувач повинен мати можливість створити новий обліковий запис, щоб конвертувати потенційного клієнта. Якщо потенційному клієнту не дано добро на перетворення, він не зможе.
Ви повинні мати авторизацію, щоб конвертувати потенційного клієнта. Параметр «Перетворити» розташований на вкладці «Показати все» програми Leads і доступний для тих, хто має право виконувати масові дії.
Як ви можете відновити перетвореного потенційного клієнта?
- Перед перетворенням переконайтеся, що для потенційних клієнтів створено резервні копії.
- Резервне копіювання даних після перетворення.
- Видаліть облікові записи, контакти та можливості, створені в результаті перетворення потенційних клієнтів.
- Видаліть потенційних клієнтів, які звернулися, за допомогою параметра масового видалення. …
- Очистіть кошик Salesforce.
- Примусово створіть іншу резервну копію вашої організації Salesforce
Чи видаляються звернені потенційні клієнти?
Перетворені потенційні клієнти – це унікальні записи, які залишаються в Salesforce для цілей історичних звітів. Вони не видаляються, коли ви видаляєте обліковий запис або контакт.
Що означає перетворення потенційних клієнтів у Salesforce?
Перетворення потенційних клієнтів у Salesforce процес, у якому запис потенційного клієнта перетворюється на облікові записи, контакти та можливості. Це відбувається, коли він визначає та кваліфікує провідну рекламу як перспективу продажу.
Як дізнатися, чи можливість перетворена на потенційного клієнта?
Команда Конверсія потенційних клієнтів надішле це до прапорця на Можливість. І так, не буде працювати для існування Веде за собою але буде працювати
Чи можна звітувати про конверсійних потенційних клієнтів?
- Натисніть вкладку Звіти.
- Новий звіт. Натисніть Lead.
- Виберіть тип звіту «Потенційні клієнти з перетвореною інформацією про потенційних клієнтів».
Висновок
Компанії насправді часто псують процес перетворення потенційних клієнтів у відділ продажів.
Кінцевим результатом є падіння продажів через упущені потенційні клієнти та непотрібний конфлікт між продажами та маркетингом. Вам може бракувати корисних заходів для вимірювання успіху маркетингових кампаній.
Це трапляється через те, що підприємства часто не знають оптимальних методів перетворення потенційних клієнтів у відділ продажів.
Питання і відповіді
Що таке перетворення даних?
Перетворення даних є процес of переклад даних з одного формату в інший. Хоча сама концепція може здатися простою, перетворення даних є важливим кроком у процесі інтеграції даних.
Чому потенційні клієнти не конвертуються?
Коли потенційні клієнти не конвертуються, зазвичай це означає, що між відділами маркетингу та продажами існує розбіжність щодо справжнього визначення кваліфікованого потенційного клієнта.
Що таке поганий коефіцієнт конверсії?
Як правило, більшість компаній досягають рівня конверсії 2–3 відсотки. Якщо ваш коефіцієнт конверсії нижчий за 3%, варто почати хвилюватися.
посилання
Статті по темі
- Цикл перетворення готівки (CCC): формула та як розрахувати цикл перетворення готівки
- ЩО ТАКЕ ЦИКЛ ПЕРЕТВОРЕННЯ ГОТІВКИ: Як збільшити та розрахувати CCC
- 10 найбільш продаваних програм у 2023 році: безкоштовні та платні варіанти(
- ПОТЕНЦІЙНІ ПРОДАЖІ: як залучити потенційних клієнтів для будь-якого бізнесу, пояснення!!!(
- ПОСЛУГИ З ГЕНЕРАЦІЇ ПОТЕНЦІАЛІВ: визначення, типи та стратегії
