З розвитком технологій продажі та маркетинг ускладнюються. Розвиток і покращення продуктивності є цілями процесу активації. У цій статті буде описано, що таке «включення» та «менеджер увімкнення». Ми також обговоримо інструменти для сприяння продажам і тренінги з підвищення кваліфікації.
Увімкнення
Enablement — це практика надання командам, які приносять дохід, знань, матеріалів і ресурсів, необхідних для підвищення ефективності та результативності зростання та залучення клієнтів. Більшість підприємств включають лише функції, пов’язані з продажами, що є великою помилкою, враховуючи, що продажі зосереджені лише на одному аспекті клієнтського досвіду. Деякі компанії можуть розширити сферу своєї діяльності, включивши в неї як успіх клієнтів, так і продажі, але дилема залишається: продажі та успіх клієнтів охоплюють лише два аспекти шляху клієнта.
Щоб оптимізувати весь шлях клієнта, ідеальна команда підтримки працює з усіма відділами, які генерують прибуток, зокрема відділами продажів, успіху клієнтів, маркетингу та партнерства. Enablement покращує ефективність роботи всіх команд компанії, які генерують прибуток, допомагаючи виконувати такі функції:
- Тренування
- Управління контентом
- Постійне навчання
- Реєстрація нового працівника
Sales Enablement
За своєю суттю ідея проста: підтримка продажів — це надання вашій команді продажів інструментів, технологій, контенту та інших ресурсів корпоративної стратегії, необхідних для успішної роботи. Навіть найкращі гравці в гольф у світі можуть покращити свої результати та рейтинг за допомогою кращих ключок, кращої підготовки та додаткової інформації про поля, на яких вони грають. Коли мова йде про підтримку продажів, подібна ідея актуальна, оскільки навіть найкваліфікованіші продавці можуть отримати вигоду від правильної підтримки та структури.
У сучасному цифровому світі рішення для продажу B2B часто розробляються з урахуванням потреб покупця. Це пояснюється тим, що головна мета — допомогти продавцям знайти потрібних покупців і підтримувати їхню зацікавленість протягом усього шляху клієнта. Йдеться про те, щоб позбутися всього, що може стати на шляху легкої взаємодії та плавного процесу покупки.
Цілком зрозуміло, чому фірми в усьому світі надають перевагу здійсненню продажів, враховуючи, що продажі, ймовірно, складніші, ніж будь-коли раніше, через внутрішні бар’єри.
Чому сприяння продажам важливе?
Деякі фундаментальні причини важливості підтримки продажів уже обговорювалися. Підтримка продажів допомагає продавцям краще виконувати свою роботу та приносить більше доходу, але це набагато більше.
- Підтримка продажів заохочує вашу команду продажів отримати ретельне та послідовне навчання, щоб усі були на одній сторінці та завжди були в курсі останніх тенденцій, продуктів і технологій. Це допомагає вам залишатися попереду конкурентів.
- Це також заохочує вашу команду продажів мати сильну культуру обслуговування клієнтів, що дозволяє їй адаптувати свої підходи відповідно до потреб кожного клієнта. У свою чергу, ви, швидше за все, здійсните продаж, а також створите групу лояльних клієнтів і добре ім’я для свого бізнесу.
- Однак це допомагає продавцям краще виконувати свою роботу та заробляти більше грошей. Оскільки вони щасливіші та успішніші, вони, швидше за все, залишаться. Коли мова йде про продажі, рівень утримання дуже важливий і, безумовно, допоможе вам у довгостроковій перспективі.
Менеджер увімкнення
Робота менеджера з розвитку полягає у створенні та розгортанні програм, методів та ініціатив, які допомагають моїм командам продажів виконувати їхню основну роботу. Це допомагає їм продавати більше товарів і заробляти більше грошей.
- Обов’язки менеджера з надання можливостей можуть сильно відрізнятися від компанії до компанії та здебільшого залежать від структури та розміру команди.
- Робота багатьох команд продажів полягає в тому, щоб продавати, а функція команди операцій з продажу полягає в тому, щоб допомагати їм у цьому. Команди відділу продажів допомагають продавцям стати більш продуктивними, успішними та ефективними.
- Беручи участь у повсякденній діяльності, менеджер із забезпечення може допомогти відділу продажів досягти поставлених цілей. Беручи участь, SE може сприяти розвитку підтримки ініціатив, що призведе до кращих результатів і більшого успіху.
- Робота менеджера з продажу полягає у виконанні тактичних завдань, які допомагають командам збуту виконувати свою роботу та переконатися, що їхні зусилля відповідають стратегічним цілям компанії. Роблячи це, вони сприяють загальному зростанню продажів.
- Ви не можете сказати достатньо про те, наскільки важливий менеджер увімкнення. Як член команди продажів, вони мають чудову позицію, щоб допомогти покращити процеси та отримати більше грошей. Незважаючи на те, що вони не можуть вирішити кожну проблему, їхня робота є важливою для зростання в цілому.
Інструменти для активації продажів
Інструмент для підтримки продажів об’єднує ваш контент, маркетинг і цикли продажів. Ці інструменти дозволяють відстежувати аналітику та використання вмісту, щоб зрозуміти, що працює, а що ні протягом усього процесу продажу від початку до кінця.
Важко навести приклади інструментів стимулювання продажів, тому що їх дуже багато і всі вони дуже різні. Ви можете шукати інструменти на основі їхніх специфікацій, галузі чи придатності для використання з різними видами рішень для підтримки продажів. Нижче наведено найкращі доступні на сьогодні інструменти для стимулювання продажів.
№ 1. Амбіції
Ambition – це програма для підтримки продажів, яка використовує візуальні елементи для навчання та мотивації продавців. Це допомагає командам підвищити результативність продажів при очних і дистанційних заходах. Ambition допомагає менеджерам з продажу оптимізувати адаптацію та налаштувати навчання для досвідчених продавців. Він підтримує тренінги з продажу, інтеграцію CRM, інструменти зв’язку та номеронабирач.
№ 2. Бумеранг
Ви витрачаєте всі свої зусилля на охоплення електронною поштою? Boomerang робить електронний маркетинг мистецтвом. Він максимізує відсоток відповідей, використовуючи дані та аналітику щодо частоти відкритих електронних листів. Boomerang відстежує кількість відповідей і відкриває повторне надсилання електронних листів у оптимальний час. Він інтегрується з Google Suite і Outlook для підтримки шаблонів електронної пошти, маркетингу та календарів.
#3. Клоуз
Cloze зробить революцію у вашому спілкуванні з клієнтами, якщо ви використовуєте електронну пошту, соціальні мережі та LinkedIn. Він організовує вашу взаємодію з клієнтами на одній зручній для навігації сторінці. Cloze виключає введення даних і заохочує цілісне спостереження за клієнтом. Він також відстежує документи, надані клієнтом, що дозволяє легко запам’ятати, що та коли було надіслано.
#4. Datanyze
Datanyze може підійти вам, якщо ви знаєте свого ідеального клієнта, але вам потрібна допомога в його пошуку. Його алгоритм «очного яблука» сканує загальнодоступну інформацію клієнта, включаючи його веб-сайт, і надає відповідну кваліфікацію. Перераховано дохід, працівників і рішення. Продавці B2B, які досліджують, це подобається.
#5. Емісар
Інструменти стимулювання продажів різні. Емісар віддає перевагу людській взаємодії, а не ШІ. Через мережу Emissary ви можете в режимі реального часу отримати поради від керівників високого рівня з усіх галузей щодо того, як думають лідери та як закривати транзакції. Еміссар для вас, якщо ваші продавці коли-небудь скаржилися: «Мені просто хотілося б знати, про що вони думають».
Навчання з увімкнення
Вся суть тренінгу з підвищення кваліфікації полягає в тому, щоб зробити ваших працівників ефективнішими та продуктивнішими. Це означає навчання вашої команди продажів, щоб надати їй навичок, необхідних для успішного продажу вашого продукту чи послуги. Професіонали з розвитку забезпечують, щоб команди, з якими вони працюють, мали матеріали, інструменти, навички та процеси, необхідні для досягнення цілей організації, надаючи їм навчання та контент.
Як запустити навчальну програму підвищення кваліфікації
Незважаючи на те, що існує багато способів започаткувати програму підвищення кваліфікації, ці кроки спрацювали для багатьох компаній у різних галузях.
#1. Переконайтеся, що у вас є спеціальна команда підтримки продажів
Сучасний процес активізації продажів надто складний, щоб займатися неповний робочий день. Наприклад, ваша фірма не отримає винагороди від процесу, якщо ви просто виберете менеджера з продажу та доручите йому контролювати управління продажами, виконуючи інші свої обов’язки.
Опитування HubSpot у 2020 році показало, що 65 відсотків лідерів продажів, які перевищили свої цілі щодо прибутку, мають людину або команду, які займаються продажами. Важливо вкладати гроші в цю важливу сферу.
#2. Знайте свої цілі
Команда підтримки продажів може виконувати різноманітні дії, і щоб досягти успіху з вашою програмою навчання, ви повинні спочатку зрозуміти виклики, які ваша команда намагається вирішити.
Як ви вибираєте певний фокус? Розгляньте цілі вашої команди продажів і те, як команда може допомогти вплинути на ці ключові показники ефективності (KPI). Що найбільше дратує вашу команду продажів? Команда з увімкнення може вирішити це. Крім того, подумайте, де ваш відділ продажів витрачає найбільше часу з найменшою вигодою. Enablement може досліджувати шляхи усунення або спрощення цього процесу.
Може виникнути спокуса поставити амбітну мету, яка прирече команду на поразку, якщо ви ніколи раніше не проводили навчальний сеанс увімкнення. Натомість використовуйте цей відділ для вирішення конкретних питань і дозвольте йому розширюватися за потреби.
#3. Координація продажів і маркетингу
Наскільки успішно співпрацюють ваші відділи маркетингу та продажів? Дві команди все ще можуть бути розділеними, навіть якщо у вас немає відділу підтримки продажів.
Перший крок — обговорити, що потрібно кожному відділу від іншого. Щоб гарантувати, що маркетинг точно знає, коли передати потенційного клієнта продажам, ви можете, наприклад, посилити структуру підрахунку потенційних клієнтів. Маркетинг впевнений, що буде хороша можливість продажу, оскільки, наприклад, продажі можуть пообіцяти стежити за потенційними клієнтами протягом певного терміну.
Команда також може працювати над удосконаленням конкретних процесів, щоб кожен член команди міг швидко просуватися через процес маркетингу та продажів з кожним потенційним клієнтом.
Коли ви досягли згоди, подумайте про те, щоб задокументувати це письмово. Таким чином, усі погоджуються і можуть вважати один одного відповідальним за виконання своїх зобов’язань.
#4. Створіть стратегічний контент для підтримки продажів і маркетингу
Основними обов’язками команди підтримки продажів є створення та організація контенту. Важливо, щоб матеріал мав мету та пов’язувався з цілями компанії.
Команда може почати зі збору всіх поточних маркетингових і торгових матеріалів в одному місці. Об’єднання всього в одному місці дозволяє легко отримати доступ і визначити, де є прогалини.
Потім команда підтримки продажів може розробити додаткові ефективні та захоплюючі ресурси, такі як навчальний курс і карти шляху клієнта. Ви можете оптимізувати переваги, які ці матеріали приносять багатьом командам у вашому бізнесі, зберігаючи їх структурованим і централізованим доступом.
#5. Розгортайте вдосконалені процеси та новий вміст
Оскільки підтримка покращує процедури та розробляє нові матеріали для продажу, ці активи потрібно розповсюджувати серед команди. Саме тоді в гру вступає навчальний компонент активації.
У рамках навчання може знадобитися переконатися, що всі знають, де знайти та як використовувати матеріали з продажу та маркетингу. Іншими варіантами є зміна процедури навчання або вдосконалення процесу адаптації нового найму.
Цією інформацією потрібно буде поділитися, коли ваша команда готує нові матеріали для торгових представників. Корисно придумати план, як розгорнути це навчання таким чином, щоб не надто відволікати та легко зрозуміти та запам’ятати.
Використання підходів до навчання та миттєве практичне використання знань – це два стратегії підвищити зацікавленість і прийняти нові концепції.
Яка різниця між Excellence та Enablement?
Центри передового досвіду чудово підходять для вирішення дуже конкретних і обмежених проблем, але вони, як правило, змушують людей дивитися на речі вузько. Центри сприяння, з іншого боку, розробляють набагато більш комплексні рішення та найкращі практики для подолання широкого кола труднощів, але вони можуть не найкраще підходити для відносно вузьких умов.
Що таке 2 концепції включення?
Ідея сприяння мала багато частин, наприклад, сприяння терапевтичним стосункам, врахування людини в цілому, полегшення навчання, підкреслення сильних сторін людини, залучення та підтримка людини в прийнятті рішень і відкриття нових можливостей.
Яка різниця між розширенням можливостей і розширенням можливостей?
Розширення прав і можливостей — це довгострокова форма підтримки, яка допомагає людині стати більш незалежною (і, зрештою, здатною допомагати іншим), тоді як підтримка — це лише швидка допомога для виконання завдань.
Що таке підтримка ключових співробітників?
Підтримка працівників — це стратегічна практика, яка дає працівникам усе необхідне для виконання роботи якнайкраще, а також створює середовище, у якому вони можуть працювати якнайкраще.
Чи є Enablement гарною кар’єрою?
Кар’єра у сфері продажів може бути корисною та захоплюючою для тих, хто хоче змінити ситуацію та допомогти іншим. Сприяння безперервному навчанню та наполегливий пошук можливостей для професійного розвитку та прогресу мають вирішальне значення для справжнього успіху в будь-якій роботі.
посилання
Статті по темі
- Підтримка продажів для вашої відділу продажів: опис посади та зарплата менеджера на 2023 рік (оновлено!)
- СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ ПРОДУКТУ: Огляд, приклади, опис роботи (+ безкоштовні курси)
- Як платформи електронної комерції B2B забезпечують продажі
- Як стати найкращим менеджером: безкоштовні поради та прості кроки
- 29 найкращих інструментів продуктивності у 2023 році
