Створення попиту на товари та послуги є однією з головних проблем, що стоять перед сучасними брендами. Це пояснює, чому створення попиту зараз так добре відомо серед компаній B2B та B2C. Створення попиту не передбачає маніпулювання поведінкою споживачів, щоб змусити їх купувати товари, які їм не потрібні. Це передбачає надання відповідної інформації відповідним людям у відповідний час, при цьому ви маєте впевненість, що те, що ви надаєте, ідеально відповідає вимогам ваших споживачів. Тим часом у цій публікації ми розглянемо стратегію маркетингової кампанії формування попиту та все, що з нею стосується.
Приєднуйтесь до нас, коли ми починаємо
Формування попиту
Будь-яка маркетингова тактика, яка підвищує інтерес і обізнаність про ваш продукт або послугу, відома як формування попиту. Кінцевою метою є створення надійного трубопроводу, який розширить вашу компанію. Маркетологи, які займаються формуванням попиту, працюють для цього, визначаючи потенційних клієнтів на основі даних про поведінку та допомагаючи їм через процес виховання створювати високоякісних, висококваліфікованих потенційних клієнтів для команди продажів. Формування попиту включає всі ваші зусилля з маркетингу та продажів на кожному етапі шляху клієнта, незалежно від того, чи намагаєтеся ви залучити нових клієнтів, чи продаєте більше поточних клієнтів.
Три стовпи попиту
Можна легко виділити три основні стовпи формування попиту:
#1. Генерація потенційних клієнтів
Перш ніж переходити до наступних етапів формування попиту, ви повинні спочатку мати потенційних клієнтів, яким ви можете представити свій підхід. Привернення уваги потенційних клієнтів і додавання їх до вашої товарної бази даних називається генерацією потенційних клієнтів. Ці потенційні клієнти можуть бути спрямовані на розвиток продажів, щоб допомогти їм пройти через воронку продажів після того, як вони були отримані за допомогою кампанії виховання.
#2. Захоплення попиту
Ви можете скористатися ринковим попитом, якщо він існує, і спрямувати потенційних покупців на ваші товари та послуги. Цей підхід включає різноманітні матеріали нижньої воронки, такі як PPC-реклама, оптимізація SEO та дані про наміри третіх сторін, які розроблятимуть пропозицію вашого бренду.
#3. Прискорення трубопроводу
Якщо ви досягли успіху у створенні або використанні шансів на основі попиту, ви можете використовувати стратегії прискорення конвеєра, щоб прискорити процес продажів. Це може бути так само просто, як розмова з потенційними клієнтами або розробка чітко цільового матеріалу, який відповідає потребам ваших потенційних клієнтів і відповідає їхньому етапу у воронці продажів.
Важливість формування попиту
Недостатньо мати засіб для вирішення проблеми клієнта, якщо він про це не знає. Ініціативи з формування попиту перевершують цю ситуацію, оскільки вони підвищують обізнаність аудиторії про необхідні товари. Організації виграють значно більше від цілеспрямованої тактики, ніж від широких кампаній поінформованості. Вони точно визначають найбільш відповідних клієнтів, що створює високоякісні потенційні клієнти з вищими шансами конверсії.
П'ять кроків до створення попиту
Найважчим аспектом створення попиту може бути початок, тому що це дуже ретельно. Але спочатку ось короткий виклад п’яти основних елементів:
#1. Цілі
З чого почати кампанію з планування формування попиту? Очевидно, ближче до кінця. Ви можете структурувати решту свого підходу навколо кінцевих цілей вашої кампанії, визначивши їх заздалегідь.
#2. Аудиторія
Звичайно, ви повинні знати, на кого ви націлені, перш ніж вирішити, з чого складатимуться програми. Ви можете точніше зосередити свій маркетинг, знаючи свою аудиторію та створивши профілі клієнтів. Персони можна створювати залежно від обов'язків, вимог і цілей вашої цільової аудиторії. Чим більше інформації ви можете надати, тим краще.
№3. Зміст
Настав час спланувати та створити вміст для кожного етапу маркетингової воронки, коли ваші цілі та цільовий ринок будуть визначені. Контент, створений перед покупкою на початку послідовності, який сприяє впізнаваності бренду, визначає потреби та розпалює бажання, має бути «легким» за своєю природою.
#4. Розподіл
Дуже важливо створювати високоякісний контент. Але ви також повинні знати, як охопити свою аудиторію найефективнішим способом. Щоб надати вміст вашим потенційним клієнтам і спрямувати їх у правильному напрямку, знадобиться широкий спектр програм, що використовують різні канали, включаючи електронну пошту, соціальні мережі, пряму розсилку та навіть події в прямому ефірі.
#5. Вимірювання
Якщо ви не вимірюєте все, що роблять ваші програми, ви не зможете зрозуміти, наскільки добре вони працюють. Це включає дані раннього, середнього та пізнього етапів, які охоплюють низку тем, включаючи вартість програми, нові цілі, ціну за ціль, можливості, створені вашою кампанією, і суму грошей, яку ви можете пов’язати з нею.
Три ідеї для ефективного формування попиту
Формування попиту може бути складним завданням. Проте є кілька речей, які ми дізналися з досвіду, які можуть допомогти гарантувати успіх. Ось три найкращі поради щодо забезпечення успіху ваших кампаній:
#1. Надайте фантастичний вміст своїм потенційним клієнтам
Незалежно від того, чи це електронна книга, демонстрація продукту чи щотижневий інформаційний бюлетень, переконайтеся, що матеріали, якими ви ділитеся з громадськістю, варті уваги.
#2. Будь унікальним
Формування попиту має включати контент-маркетинг як ключовий компонент. І для його якісного виконання необхідні дві речі: інвестиції та креативність.
#3. Ніколи не припиняйте експериментувати
Розуміння того, на що реагує ваша аудиторія, є секретом будь-якої успішної маркетингової кампанії, а A/B-тестування надає вам необхідну інформацію. Якщо ви зробите це добре, ваші кампанії досягнуть вищого рівня залучення та ефективності.
Маркетингова стратегія формування попиту
Потужний маркетинг, спрямований на формування попиту, створює нових потенційних клієнтів, збільшує відвідуваність веб-сайту та підвищує впізнаваність бренду. Головна мета маркетингу створення попиту – побудувати та пришвидшити передбачуваний конвеєр для вашої команди продажів. Це починається з початкових зусиль, спрямованих на спонукання цільового ринку приєднатися до вашого списку розсилки. Крім того, це заохочує вашу аудиторію взаємодіяти з вашими матеріалами, відвідувати ваші події тощо. Маркетинг, що створює попит, розвиває та взаємодіє з вашими потенційними клієнтами, зберігаючи ваш бренд у їхній свідомості.
Щоб допомогти вам заповнити воронку продажів, ми склали список найкращих маркетингових стратегій формування попиту:
#1. Ведення блогів:
Довгострокове підвищення обізнаності та зацікавлення базується на записах у блогах, які містять проникливу практичну інформацію, звертаються до проблемних місць аудиторії та викликають її інтереси. Одним із найулюбленіших методів контент-маркетингу є ведення блогів, які допомагають вам стати більш помітними в Інтернеті, залучати цільових відвідувачів, взаємодіяти з аудиторією та заохочувати їх завантажувати відповідний вміст, реєструватися на вебінари або виконувати інші дії, щоб навчитися більше.
#2. Свинцевий магніт:
Лід-магніти є фантастичними маркетинговими інструментами для формування попиту, особливо якщо вони використовуються в поєднанні з блогами та SEO. Вони поглинатимуть будь-який цінний вміст для завантаження у вашій маркетинговій стратегії контенту, який відповідає їхнім вимогам. Оригінальне дослідження — це лише один із способів привернути увагу ЗМІ, розширити вашу аудиторію, заохотити обмінюватися інформацією в Інтернеті та збільшити відвідуваність веб-сайту.
#3. Події в прямому ефірі:
Інсайдери галузі можуть налагодити зв’язки, отримати передові знання та почути експертів у цій галузі на подіях у прямому ефірі. Отже, беручи участь у галузевих заходах або навіть організовуючи події під власним брендом, ваш бізнес може розвивати життєво важливі партнерства.
#4. Маркетинг на основі облікових записів:
Маркетингові кампанії на основі облікових записів (ABM) поєднують ваші маркетингові зусилля за допомогою різноманітних каналів і методів, зосереджуючись на точно визначеному сегменті аудиторії. Вихідні операції, такі як маркетинг електронною поштою, реклама LinkedIn, InMail і пряма поштова розсилка, можуть бути частиною кампанії ABM. Крім того, ви можете спрямовувати своїх глядачів на цільові сторінки зі спеціальним вмістом або тематичними дослідженнями.
#5. Вебінари:
За допомогою вебінарів установіть лідерство у своїй галузі та збільште кількість учасників, які ви отримаєте. Вміст вебінару може ознайомити вашу аудиторію з новим продуктом або допомогти їй вирішити типові проблеми галузі. Опитайте постачальників додаткових рішень і впливових діячів у секторі для більшого ефекту. Завдяки цьому кожен зможе охопити більшу аудиторію практично без додаткових зусиль.
#6. Подкасти:
Просто тому, що це засіб, де аудиторія готова налаштуватися протягом такого періоду часу, подкастинг є ще одним чудовим методом утримувати їх інтерес довше ніж 30 хвилин за раз.
#7. Відео:
Насичене, захоплююче середовище для залучення та мотивації вашої аудиторії – це відео. Це потужний інструмент для створення попиту та фантастичний інструмент брендингу. Відео добре допомагають аудиторії запам’ятати ваш бренд, оскільки люди запам’ятовують візуальний вміст набагато легше, ніж текстовий.
Кампанія з формування попиту
Керована даними маркетингова тактика, яку використовують компанії для підвищення обізнаності та зацікавленості своїми товарами чи послугами, називається «кампанією формування попиту». Він зосереджений на забезпеченні обговорень і матеріалів протягом усього шляху клієнта. Ваша кампанія з формування попиту має враховувати кожну точку взаємодії.
Приклади кампаній із формування попиту
Тепер давайте розглянемо, як використовувати різні кампанії формування попиту в реальному світі.
#1. Створення навчального матеріалу
Аудиторія спільноти B2B постійно намагається розширити свій досвід. Можна щось зробити, щоб покращити себе або просунути свою кар’єру. Якщо ви обізнані, продемонструйте це, запропонувавши безкоштовне завантаження інструкцій.
#2. Створіть інтерактивність у своєму вмісті
Наявність інструменту для обчислення чисел ідеально підходить, якщо ваша галузь обслуговує клієнтів, які використовують формули. У результаті люди звернуться до вашого сайту як до ресурсу. Подумайте про інтеграцію цієї функції у свій веб-сайт, щоб відвідувачі поверталися. Хто знає, можливо, після кількох таких поїздок вони вирішать стати клієнтом.
#3. Надавайте безкоштовні послуги та пробні версії.
Ніщо так не привертає увагу, як термін «безкоштовно», і, як наслідок, люди прагнуть спробувати що-небудь один раз, якщо це безкоштовно. Подумайте про те, щоб дозволити потенційним клієнтам перевірити ваші послуги безкоштовно. або надайте безкоштовну пробну версію на 14–30 днів. Потім спробуйте переконати їх залишити вам відгук, щоб ви могли зрозуміти, чому вони стали платними клієнтами чи ні.
#4. Даруйте ділові подарунки
Потужна стратегія підвищення попиту на ваш товар чи послугу полягає в тому, щоб подарувати потенційним клієнтам. Він має потенціал для генерації рентабельності інвестицій понад 200% за умови належного виконання. Є багато інших подарунків, які ви можете надіслати, як-от вино, тістечка, кошики з фруктами, набори свічок, товари компанії тощо. Надсилання подарунків потенційним клієнтам заохочує їх зв’язуватися з вами. Отже, візьміть до уваги планування дзвінків і зустрічей за допомогою цієї стратегії.
#5. Створюйте комерційні можливості
Коли ви розміщуєте вміст на своєму веб-сайті, може бути важко привернути увагу. особливо якщо це маловідомо. Ви можете використовувати аудиторію блогів, які вже мають значну кількість підписників, щоб боротися з цим. Знайдіть власника блогу, який має вплив у вашій галузі, щоб написати для нього гостьову статтю. Тоді це побачить їхня аудиторія, яка потім може зацікавитися вашою компанією.
#6. Використовуйте індивідуальні кампанії електронною поштою
Персоналізація – це не просто модне слово, хоча останнім часом ви, мабуть, часто його чули. Це перевірена стратегія, яку використовують маркетологи B2B для встановлення зв’язку зі своїм цільовим ринком. Споживачі все більше хочуть, щоб бренди надавали їм доречні матеріали (і навіть маркетингові повідомлення).
Формування попиту B2B
Маркетингова та рекламна стратегія, відома як формування попиту B2B, спрямована на підвищення попиту на ваш продукт або послугу для сприяння розвитку компанії. Створення попиту дає змогу виділитися на переповнених ринках, інформуючи потенційних клієнтів про переваги, які може надати ваша компанія. За допомогою стратегій створення попиту B2B ви можете підвищити впізнаваність бренду, одночасно визначаючи незадоволені потреби потенційних клієнтів.
Як можна виміряти формування попиту B2B?
Ключові показники ефективності необхідні для того, щоб визначити, чи є ваші зусилля з формування попиту B2B успішними після їх запуску. Щоб оцінити ефективність ваших кампаній, можна використовувати наступні маркетингові KPI та показники:
- Частка завершених продажів
- Коефіцієнти конвертації на кожному етапі процесу продажу
- Вартість придбання
- Ціна за відведення
- Кількість якісних лідів
- Середня вартість угоди в доларах
- Лояльність клієнтів з часом
Якщо ваші стратегії формування попиту є ефективними, ви повинні спостерігати за вдосконаленням показників, які мають найбільше значення для цілей вашої компанії. Хоча інші показники в цьому списку, ймовірно, покращаться, ваша ціна за придбання та ціна за потенційного клієнта мають знизитися.
Ідеї та методи для перевіреного формування попиту B2B
Доведено, що ці стратегії збільшують кількість потенційних клієнтів, що принесе користь вашій команді продажів.
#1. Покращте структуру воронки попиту
Ви повинні намагатися створити попит на кожному етапі воронки продажів, хоча ця стратегія може дещо відрізнятися залежно від вашої компанії та її клієнтів. Людей слід залучати до вашої маркетингової та рекламної діяльності на різних етапах процесу, від відкриття до конверсії.
#2. Синхронізація CRM і автоматизації маркетингу
Управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) — це процес, за допомогою якого компанія збирає та впорядковує дані про своїх клієнтів, від потенційних клієнтів до поточних клієнтів. Програмне забезпечення CRM часто використовується в процесі продажів для відстеження всіх взаємодій клієнтів, включаючи соціальні мережі та електронну пошту. Виходячи з того, що вони вже знають про людей, з якими вони розмовляють, команда продажів може адаптувати свої торгові презентації та наступні зустрічі.
#3. Покращте виховання лідерів.
Вам слід оновити процес пошуку потенційних клієнтів, якщо ваша маркетингова команда вважає, що з потенційним споживачем покінчено, коли він переглянув ваш веб-сайт і перетворився на потенційного потенційного клієнта. Протягом усього процесу ваша команда маркетингу повинна підтримувати вашу команду продажів, створюючи контент, який відповідає запитам клієнтів.
#4. Покращте підрахунок потенційних клієнтів
Методи кваліфікації потенційних клієнтів виходять за рамки простого використання взаємодії на веб-сайті для залучення потенційних клієнтів. Також візьміть до уваги статистику веб-сайту, взаємодію електронною поштою та участь у соціальних мережах. Подивіться, як ваша команда кваліфікує зацікавлених потенційних клієнтів за допомогою телефонних розмов і візитів на сайт, отримавши їхні відгуки. Спілкуйтеся зі своїми поточними клієнтами, щоб дізнатися, як вони натрапили на вас і чому вибрали вас.
#5. Використовуйте маркетинг на основі облікового запису
За допомогою такого маркетингового підходу B2B ви можете адаптувати кампанії до унікальних вимог і особливостей кожного облікового запису. Ви можете зосередитися на певних повідомленнях для потенційного клієнта або групи потенційних клієнтів, використовуючи дані CRM, які ви збирали. Не припускайте, що клієнт, який перебуває далі по ходу купівлі, відповідатиме на загальні повідомлення про потенційних клієнтів. Натомість скористайтеся цим, щоб поспілкуватися з потенційним покупцем і закрити угоду.
#6. Побудуйте стратегію вмісту
Ключовим елементом формування попиту B2B є контент. Коли ви говорите про свій продукт або послугу та про те, як потенційні клієнти можуть використовувати їх для розвитку свого бізнесу, ви використовуєте вміст. Спираючись на лідируючий бал, організуйте свій матеріал відповідно до пріоритету.
Прогнозується, що більше маркетологів, які зосереджуються на тактиці B2B, повідомлять про те, що вони залучать більше потенційних клієнтів із своїх каналів соціальних мереж, ніж поточні 50%. Ви можете покращити свої стратегії формування попиту, змінивши свою поточну стратегію соціальних мереж.
#8. Збільште свою маркетингову діяльність електронною поштою
У рамках вашого плану створення попиту B2B вам слід автоматизувати електронні листи для реєстрації та подальші електронні листи для зацікавлених потенційних клієнтів. Тим не менш, ви можете вийти за межі маркетингу електронною поштою, створивши інфографіку, технічні документи та інший вміст для доставки зацікавленим потенційним клієнтам.
#9. Розвивайте довіру за допомогою маркетингу заходів
Ви можете залучати потенційних клієнтів, беручи участь у торгових виставках, проводячи вебінари та організовуючи ексклюзивні заходи для ваших провідних клієнтів. Основна мета кампанії з формування попиту – показати, що ваш продукт або послуга потрібні.
#10. Showtime TV
Навіть якщо ви не думаєте про телевізійну рекламу в просторі B2B, підключене телебачення змінило ситуацію. Ви не обмежені лінійним телевізійним розкладом із кількома шоу та часовими проміжками, які відповідають вашому бренду, завдяки великій кількості доступних вам матеріалів. Підключена телевізійна реклама забезпечує точне націлювання та моніторинг у реальному часі, необхідні для реклами B2B компанії.
Що таке генерація попиту проти генерації потенційних клієнтів?
Формування попиту та формування потенційних клієнтів відрізняються прямолінійно. Метою формування попиту є підвищення інтересу або попиту на ваш продукт чи послугу за допомогою маркетингових ініціатив. Основою маркетингу для створення потенційних клієнтів є ініціативи зі збору даних про потенційних клієнтів і перетворення їх на потенційних клієнтів.
Які 4 етапи формування попиту?
Чотири етапи формування попиту включають:
- Просування товару та його використання.
- Створення цікавості в умах споживачів.
- Встановлення позиції вашого продукту на ринку.
- Переконання клієнта залишити позитивний відгук про товар.
Чим займається спеціаліст із формування попиту?
Менеджер з формування попиту відповідає за створення та втілення в дію тактики, яка принесе потенційних клієнтів і гроші для бізнесу.
Що таке формування попиту в B2B?
Маркетингова та рекламна стратегія, відома як формування попиту B2B, спрямована на підвищення попиту на ваш продукт або послугу для стимулювання корпоративного зростання.
схожі повідомлення
- МАРКЕТИНГ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ: повний посібник
- КРАШІ ПОСЛУГИ З УПРАВЛІННЯ СОЦІАЛЬНИМИ МЕДІА ДЛЯ МАЛОГО БІЗНЕСУ
- Окрім холодних дзвінків: ефективні методи залучення потенційних клієнтів
- ПОСЛУГИ З ГЕНЕРАЦІЇ ПОТЕНЦІАЛІВ: визначення, типи та стратегії
посилання
