Одним із найважливіших аспектів успішного плану продажів є точне визначення профілю вашого ідеального клієнта (ICP). Ми можемо допомогти, якщо ваш відділ продажів не має ідеального профілю клієнта або якщо ви не впевнені, що врахувати, створюючи його. У цій статті ви дізнаєтеся все, що вам потрібно знати, як створити ідеальний профіль клієнта, зокрема, що це таке, чому так важливо мати його та як створити власний ідеальний профіль клієнта, щоб допомогти вашому торговому персоналу досягти успіху, незважаючи на поточну ситуацію. економічний сценарій.
Ідеальний профіль клієнта
Тип бізнесу, який принесе найбільший прибуток від вашого продукту чи послуги, називають ідеальним профілем клієнта. Компанії, які відповідають вашому ідеальному профілю клієнта, з більшою ймовірністю придбають і використають ваш продукт, що робить їх ключовими для розширення бізнесу. Ваш ідеальний профіль клієнта має зосереджуватися на відповідних рисах ваших цільових облікових записів, таких як:
- Галузь/вертикаль
- Чисельність співробітників, як загальна, так і у важливих відділах
- Річний дохід
- бюджет
- Географія
- Вони використовують технології
- Розмір їхньої клієнтури
- Зрілість організації або технології
Чому ідеальний профіль споживача важливий
Процес купівлі розвивається, і він розвивається швидше, ніж будь-коли. Деякі лідери продажів прогнозують, що швидкість, з якою відбуваються покупки на ринках B2C, зрештою також відобразиться на циклах продажів B2B. Джефф Безос написав у своєму листі до акціонерів у 2021 році, що «клієнти здійснюють 28% покупок на Amazon за три хвилини або менше… і половина всіх покупок завершується менш ніж за 15 хвилин».
Отже, як розвиток ідеального профілю клієнта пов’язаний із прискоренням циклів продажів? Подумайте про це так: якщо покупці швидше приймають рішення, ви, як продавець, повинні чітко усвідомлювати, як ваш продукт може вплинути на кінцевий результат потенційного клієнта, перш ніж звернутися до нього. Якщо ви не можете негайно надати потенційному клієнту цінність, двері будуть зачинені перед вашим обличчям швидше, ніж раніше. У цій ситуації важливо визначити свій ідеальний профіль клієнта.
Допомагаючи вам визначити важливі риси, якими володіють ваші найприбутковіші клієнти, ідеальний профіль клієнта може допомогти вам визначити, на кого вам потрібно націлитися та чому (або поділитися ним). Профіль вашого ідеального клієнта завжди повинен підтверджуватися точними фактами та корпоративною фірмовою графікою, як-от технологічні дані, фінансування чи статус IPO, розмір компанії, дохід, галузь і місцезнаходження.
Ідеальний шаблон профілю клієнта B2B
Відкрийте для себе ідеальний профіль клієнта вашої компанії, використовуючи цей робочий аркуш із трьох сторінок. Не заповнюйте цю форму самостійно, щоб отримати найкращі результати! Встановіть час, коли ваші команди з маркетингу, продажів і успіху клієнта зустрінуться та переглянуть робочий аркуш, щоб усі знали ваш ідеальний профіль клієнта та цей шаблон для ідеального профілю клієнта.
Приклад профілю ідеального клієнта
Ідеальний профіль клієнта компанії, що займається програмним забезпеченням служби підтримки B2B, буде виглядати так:
Нашим ідеальним клієнтом була б компанія B2B SaaS у Сполучених Штатах чи Канаді з прибутком принаймні 20 мільйонів доларів США та штатом підтримки клієнтів із принаймні 10 співробітників. Клієнтами є малі та середні підприємства, які потребують практичного навчання та підтримки.
Як бачите, цей зразок ідеального профілю клієнта не включає всі аспекти, які ми обговорювали раніше. Ваша команда вирішить, які елементи є найважливішими для включення у ваш профіль ідеального клієнта.
Як створити ідеальний профіль клієнта
Нижче наведено кроки щодо створення ідеального профілю клієнта
#1. Поясніть, чому вам потрібен ідеальний профіль споживача.
Першим кроком до того, як створити ідеального клієнта, є запитання: яких результатів я хочу отримати від свого профілю ідеального клієнта? Переконайтеся, що ви маєте на увазі конкретну мету для профілювання споживачів, що справді допоможе вам зосередитися на масштабах і сценаріях вашого дослідження, оскільки існує дуже багато способів використання даних клієнтів і профілювання.
#2. Зверніть пильну увагу на два фактори
Ви можете передбачити, що ці два фактори поляризують вашу галузь. Ціна, впізнаваність бренду або інший фактор, який визначає, як створити ідеальний профіль клієнта, може бути тим, що визначає їх. Ваші змінні мають містити лише концепцію, яка може розділити думки вашої цільової аудиторії.
#3. Переконайтеся, що ваші змінні є взаємовиключними.
У попередньому прикладі тренажерного залу ви не хочете, щоб респонденти казали, що вони ходять щодня, водночас кажучи, що вони ходять раз на місяць. Тримаючись подалі від питань з кількома варіантами відповідей, ви можете переконатися, що ваші змінні є взаємовиключними.
#4. Використовуйте демографічні фільтри, щоб оживити свої профілі споживачів
Ви можете отримати більше інформації про ваше споживче дослідження в цілому, якщо ви використовуєте демографічні фільтри, як-от на платформі дослідження клієнтів Attest.
Якщо ви додасте власні поведінкові та психографічні запитання до демографічної інформації, як-от вік, стать або місцезнаходження, ви отримаєте набагато чіткіше уявлення про свій ідеальний профіль клієнта в цілому.
#5. Порівняйте свій аналіз даних із першими результатами.
На інтерактивній панелі результатів Attest перегляньте перехресні таблиці найбільш суперечливих питань, щоб побачити, як відповіді групуються разом за іншими факторами. Тоді ви дізнаєтеся основні характеристики кожного профілю.
#6. Повторіть.
Останній крок у створенні ідеального профілю клієнта .profiling має перевагу простого підходу, що повторюється. Повторне дослідження профілю споживачів дійсно може допомогти вам бути в курсі будь-яких нових тенденцій або змін у поглядах ваших поточних або потенційних клієнтів.
Профіль ідеального клієнта проти персони покупця
Маркетологи B2B часто говорять про різницю між ідеальним профілем клієнта та персоною покупця. Чи бере на себе ваш ідеальний профіль клієнта роль ваших покупців? Вам потрібні обидва?
Профіль ідеального клієнта та особистість покупця – це не одне й те саме, але вони тісно пов’язані. Оскільки ABM зосереджується на облікових записах, а не на потенційних клієнтах, важливо пам’ятати, що кожен обліковий запис усе ще складається з осіб із різними ролями та цілями. Ваші баєр-персони будуть корисні в цій ситуації. Наприклад, ви можете вирішити, що основним елементом вашого ідеального профілю клієнта є присутність певних зацікавлених сторін в обліковому записі.
Грунтуючись на психологічних аспектах і маркетинговій інформації, такій як демографічні показники, больові точки, прагнення та вимоги або мотиватори, особистість покупця відображає ваших ідеальних клієнтів. З іншого боку, ваш ідеальний профіль клієнта – це не просто цільовий споживач; це ваш ідеальний клієнт, той, хто отримає найбільшу користь від вашого продукту чи послуги.
Які 3 речі входять до профілю клієнта?
Кілька якостей бренду часто згадуються як включені в профіль клієнта:
- Зручність: ви даєте можливість клієнтам швидко й легко вести з вами бізнес.
- Персоналізація: ви можете поговорити з ними на особистому рівні. Вони розуміють, що досвід, який ви надаєте, налаштований відповідно до їхніх потреб і прагнень.
- Вони мають почуття спільноти та причетності. Вони часто спілкуються з вами, спілкуються з іншими клієнтами та уважно читають відгуки.
Що є прикладом ідеального клієнта?
Людина, проблеми якої вирішує ваш бізнес, — ваш ідеальний клієнт. Профілі ідеальних клієнтів можуть допомогти підприємствам знайти ринки, на яких вони хочуть зосередитися, щоб їхні маркетингові та рекламні кампанії були більш успішними. Це єдині типи клієнтів, яких ви можете легко залучити та утримати, оскільки ваші послуги чи продукти відповідають особливим потребам і вимогам. Задоволення клієнтів також може призвести до того, що вони порекомендують ваші пропозиції знайомим, що допоможе розширити вашу компанію.
Характеристика ідеального клієнта
Нижче наведено загальні характеристики ідеального клієнта, як представлено в списку нижче:
#1. Вони обожнюють вашу пропозицію
Той, хто щиро цінує продукти та послуги, які пропонує ваша компанія, є вашим ідеальним клієнтом. Вони часто цінують те, як ваш продукт чи послуга полегшує їхнє життя чи приносить їм користь у якийсь інший спосіб, окрім потреби в цих предметах для задоволення потреб.
2. Вони купують за вашою ціною.
Ви хочете переконатися, що ціни, які ви встановлюєте на свої товари та послуги, задовольняють ваші вимоги, а також залучають покупців. Навіть якщо ви вважаєте, що ціна розумна, ви можете натрапити на людей, яких потрібно більше переконати купити.
#3. Вони часто купують у нас.
Якщо у вашій галузі багато конкурентів, ви можете визначити своїх ідеальних клієнтів, зазначивши, хто постійно повертається до вашого магазину. Ці клієнти, наприклад, можуть вибрати ваші рішення замість порівнянних товарів або послуг, навіть якщо конкурент пропонує заощадити.
#4. Вони служать як чудові посли.
Ідеальний клієнт — це людина, яка цінує ваші послуги чи продукт і поширює ентузіазм серед своїх знайомих. Ця реклама з вуст в уста є потужним інструментом для бізнесу.
Які є 4 типи профілів клієнтів?
Чотири з профілів клієнта, на яких ми часто зосереджуємося при створенні сегментів, — це географія, демографія, психографія та поведінка. Розглянемо кожен із цих компонентів докладніше.
#1. Географія (де)
Розташування може мати важливе значення, тому вкрай важливо не повідомляти про нього, якщо ви не можете запропонувати свої товари чи послуги в певному регіоні. Те ж саме стосується, якщо ви хочете зосередитися на певному регіоні. Нижче наведено деякі з категорій, які складають географію:
- Місто
- область
- Країна
- Поштовий індекс
- клімат
- Міське/сільське
- Часовий пояс
- Language
#2. Демографія (хто)
Хто є ще одним елементом профілювання споживачів, який легше зрозуміти. Дані перепису населення, аналітичне програмне забезпечення, аналіз споживачів та інші типи інформації про демографічні показники часто легко знайти. Для демографічних показників ви будете дивитися на наступне:
- вік
- Стать
- етнос
- Сімейна ситуація
- Назва місця роботи
- Дохід
- Освіта
- Розмір і тип підприємства
- Промисловість
#3. Психографіка (що і чому)
Обговорення персон, особистостей і якостей характеру справді починається з цього моменту. Фрагменти головоломки, які заповнюють усі прогалини про людину, є її психографікою. Отже, психографіка складається з:
- Стиль життя
- Інтереси
- Цінності
- Ставлення
- Звички
- Цілі
- Проблеми/болі
- Впливи
- Вірування
- Мотивації
#4. Поведінка (коли і як)
Розуміння поведінки вашої аудиторії допоможе вам вирішити, коли та як охопити її. Крім того, ви можете контролювати, як поточні клієнти використовують ваш продукт. Ось деякі показники, які ви можете контролювати:
- заручини
- Купівля митниці
- Схеми витрат
- Використання продукту
- Рівень задоволеності
- Лояльність і тривалість перебування в якості споживача
- Потрібна підтримка або увага.
Висновок
Профіль ідеального клієнта (ICP) описує фірмографічні, екологічні та поведінкові характеристики облікових записів, які, як очікується, стануть найціннішими клієнтами компанії. Це робиться за допомогою як якісних, так і кількісних тестів, а також може використовувати прогнозну аналітику. Створивши базовий профіль найкращих клієнтів організації, відділи продажів і маркетингу можуть знайти способи їх перетворення, які можна виміряти.
Статті по темі
- ПСИХОГРАФІКА: найкращі методи та все, що вам потрібно знати, спрощено!
- ДЕМОГРАФІЯ ЦІЛЬОВОГО РИНКУ: Як їх визначити та ідентифікувати!!!
- Сегменти ринку: визначення та список різних сегментів ринку
- ІДЕАЛЬНЕ РОБОЧЕ СЕРЕДОВИЩЕ: речі, які створюють ідеальне робоче середовище
Посилання
