Інтегративні переговори в бізнесі просто означають переговори на основі інтересів на робочому місці. Більшість людей називають це переговорами, які виграють обидві сторони. Однак існують кроки для досягнення цієї функції «виграш-програш», про що ми, в основному, й будемо говорити в цій публікації, і протилежність цим переговорам, якими є переговори щодо розподілу, — розміщуючи їх пліч-о-пліч як (розподільний проти. інтегративна) переговорна з метою порівняння. Крім обговорення розподільного та інтегративного типу, ми також розглянемо приклад або приклади цього типу переговорів.
Інтегративні переговори
Перш ніж ми заглибимося у всеосяжне визначення інтегративних переговорів, давайте розглянемо основне значення «інтегративних» і «переговорів» окремо, перш ніж об’єднувати їх разом. Це допоможе розширити наші знання з теми, рухаючись далі.
Інтеграція, згідно з Оксфордським словником учнів, означає об’єднання кількох компонентів, які взаємопов’язані та добре функціонують разом. З іншого боку, переговори означають офіційні дебати між сторонами, які намагаються прийти до порозуміння.
Інтегративні переговори, також відомі як інтегративні переговори, переговори на основі інтересів або переговори, що виграють. Ці переговори є тактикою, коли залучені сторони співпрацюють, щоб знайти рішення, яке відповідає їхнім потребам і проблемам. Ця процедура часто включає груповий мозковий штурм та індивідуальне творче мислення. Особливо, щоб люди пропонували різні ідеї, вигідні обом сторонам.
Інтереси або цілі кожного учасника переговорів не є взаємовиключними під час інтегративних переговорів. У цих розмовах є багато інтересів і цілей. Інтереси часто можуть бути складними і лише частково співставними. Отже, є можливість для обох сторін одночасно просувати свої позиції. Це тому, що ресурси, на які претендують сторони, або джерело конфлікту між сторонами не є ні унікальними, ні обмеженими.
Розподільні проти інтегративних переговорів
Інтегративні переговори означають, що обидві сторони виграють від покращення позицій одна одної. Просто тому, що це не заважає контрагенту зміцнювати свої позиції. Протилежністю є розподільні переговори, також відомі як переговори з одного питання. Це тягне за собою спробу взяти якомога більше попередньої вартості зі столу іншої сторони.
Сторони конкурують у розподільчих переговорах про те, як розділити фіксований пул вартості. Тому будь-яка вигода для однієї сторони тягне за собою витрати для іншої. Для опису цієї ситуації також можна використовувати терміни «переговори про виграш-програш» або «переговори з нульовою сумою». Торг — це термін, який описує обмін пропозиціями, як правило, фінансовими.
Загалом переговори – це процес прийняття рішень, у якому дві сторони, які мають різні вимоги, інтереси та переваги, обговорюють проблему, щоб знайти рішення, прийнятне для них обох. Коли між сторонами є основна розбіжність, найкращим є переговори щодо розподілу. Однак, якщо це не так, вибором є інтегративні переговори.
Відмінності між розподільними та інтегративними переговорами
Ключові відмінності між розподільними та інтегративними переговорами включають наступне;
#1. Значення
Тактика переговорів, відома як розподільні переговори, ділить встановлену кількість ресурсів між сторонами. Однак інтегративні переговори — це стиль переговорів, у якому сторони використовують спільний підхід до вирішення проблем, щоб збільшити активи, які вони розподілятимуть між собою.
№2. Ресурси
Коли є фіксовані або обмежені ресурси, інтегративні переговори є доречними. Коли ресурсів достатньо, доцільно використовувати інтегративну стратегію переговорів. Тим часом розподільчі переговори стосуються стратегії переговорів, у якій сторони прагнуть максимізувати власні вигоди від обмежених ресурсів.
#3. Стратегія
Розподільчі переговори прагнуть максимізувати індивідуальні вигоди, тоді як інтегративні переговори працюють на взаємну вигоду. Розподільні переговори завжди призводять до ситуації «виграш-програш», тоді як інтеграційні переговори завжди призводять до ситуації «виграш-програш».
№4. Мотивація
У розподільчих переговорах кожна сторона отримує свою мотивацію за рахунок власних інтересів і особистої вигоди. Навпаки, взаємний інтерес і вигода служать стимулом для сторін, залучених в інтеграційні переговори.
#5. стосунки
Розподільчі переговори прагнуть максимізувати індивідуальні вигоди, тоді як інтегративні переговори працюють на взаємну вигоду.
#6. Проблема
У переговорах щодо розподілу, часто щодо ціни, ймовірно, буде лише головна проблема. Що стосується інтеграційних переговорів, то їх немає. Ось чому інтегративні переговори часто називають «виграшними».
#7. Орієнтація
Інтегративні переговори використовують тактику співпраці, тоді як розподільні переговори використовують конкурентну стратегію. Орієнтація «виграш-програш» характеризує орієнтацію розподільчих переговорів. Інтегративні переговори, з іншого боку, побудовані на орієнтації на взаємовигідну перспективу. Розподільні переговори ефективніші, коли ресурси обмежені.
#8. Комунікаційний клімат
Комплексні переговори мають відкрите та продуктивне середовище спілкування. Навпаки, розподільні переговори відбуваються в контрольованому та вибірковому контексті. Розподільчі переговори використовуються, коли підтримання відносин між сторонами не має першочергового значення.
Приклад інтегративних переговорів
Ви можете побачити приклад впливу інтегрованих переговорів на бізнес-операцію в наведених нижче прикладах:
Приклад 1
Цей приклад комплексних переговорів стосується випадку, коли агент з нерухомості каже, що найнижча ціна, яку він запропонує компанії за нерухомість, становить 100,000 98,000 доларів, а клієнт каже, що найвища ціна, яку він заплатить, становить 98,000 XNUMX доларів. Якщо клієнту вдається переконати агента знизити ціну до XNUMX XNUMX доларів, тоді обидві сторони йдуть на компроміс, відмовляючись від початкової ціни, щоб укласти угоду. Відмова обох сторін від початкових цін для укладання угоди називається інтегративними переговорами.
Приклад 2
Інший випадок включає сценарій, коли відділ графіки та відділ виробництва кіноіндустрії обговорюють, які дані про свою компанію вони повинні включити в презентацію на конференції. Продакшн хоче похвалитися своїм прогресом, тоді як графіка хоче розповідати про всі останні успіхи, яких вони досягли. Однак вони можуть говорити лише про деякі речі через часові обмеження для їх конкретного слоту. У той же час, якщо вони вирішать об’єднати всі теми, які вони написали для кожного відділу, і презентація включає графічні зусилля, які демонструють, як виробничий відділ був корисним у вирішенні кількох проблем в організації, це автоматично стає прикладом інтеграції переговори.
Приклад 3
Цей приклад застосування комплексних переговорів стосується ряду працівників, які висловили занепокоєння своєму роботодавцю щодо чотирьох окремих питань, таких як політика відсутності на роботі, перерва на обід, політика психічного та фізичного здоров’я та політика відпустки. Як компроміс, вони чергуються, хто отримує обране рішення. У результаті роботодавець і надалі надаватиме лише 15-хвилинні перерви, хоча працівники можуть взяти до 45 хвилин від роботи на обід. Вони продовжують обмінюватися рекомендованими варіантами, доки не обговорять кожне питання.
Приклади інтегративних переговорів
Використовуючи різні приклади, щоб обговорити, як працюють інтегративні переговори в різних компаніях, давайте розглянемо різні техніки інтегративних переговорів, які включають
#1. Логролінг
Коли під час переговорів поставлено кілька тем, логроллінг дозволяє сторонам чергувати, хто отримає більш вигідний результат. Група може визначити, що обраний результат для першої проблеми буде переданий першій стороні, друга проблема буде передана іншій стороні, і так далі, доки всі проблеми не будуть вирішені.
#2. Мостові засоби
Коли дві сторони не можуть дійти згоди щодо початкових ідей, які вони запропонували, вони повинні придумати нові. Обидві сторони висловлюють свої потреби та бажання в рамках цього процесу, а потім кожен висуває пропозиції, які задовольняють вимоги кожної сторони по черзі. Це може створити в обох сторін враження, що вони працюють разом, щоб знайти рішення.
#3. Чесний компроміс
Справедливий або рівноправний компроміс є одним із прикладів техніки, яка використовується в інтегративних переговорах, коли обидві сторони йдуть на справедливий компроміс і відмовляються від однакової суми, щоб досягти угоди. Угода враховує потреби кожної зі сторін.
Слід зауважити, що досягнення взаємних прибутків через торгівлю багатьма темами можливе, якщо сторони мають спільні інтереси чи шанси. Це пояснюється тим, що під час інтегративних переговорів можна обговорити кілька питань. Крім того, деякі інші приклади переговорів між працівником і третьою стороною включають:
- Почніть з узгодження з клієнтом умов продажу та ціни покупки.
- Ведення юридичних переговорів з адвокатом, який представляє іншу сторону.
- Потім узгодьте з постачальниками контракти на послуги або постачання.
- Узгодження з дітьми завдань плану уроку.
Основні кроки для успішних переговорів
Інтегративні переговори можуть здаватися складними або напруженими більшу частину часу. Однак є основні кроки, які ви можете зробити, щоб зробити це без стресу та легким для вас, особливо якщо ви використовуєте його на робочому місці. Деякі з цих кроків включають:
#1. Перелічіть вимоги кожної сторони
Визнайте індивідуальні надії та проблеми кожної сторони, перш ніж пропонувати рішення. Подумайте про те, щоб попросити протилежну сторону поговорити про те, чого вони потребують і чого хочуть від переговорів, якщо ви одна зі сторін. Як посередник ви можете попросити будь-яку сторону обмінятися списком по одному предмету за раз. Цей крок дає змогу всім зацікавленим особам отримати різні точки зору на проблему, щоб краще розробити творчі рішення, які задовольняють потреби кожного.
#2. Визначте спільні цілі
Далі поговоримо про цілі сторін. Ви можете скласти список цілей, які відрізняються від тих, яких бажають інші сторони, і цілей, з якими погоджуються обидві сторони. Роботу над вирішенням можна спростити, визначивши спільні цілі.
#3.Подумайте про кілька варіантів
Коли ви використовуєте інтегративні стратегії переговорів, ви можете створити якомога більше ідей. Кожна можлива відповідь може бути перерахована будь-якою стороною, а потім поширена з іншою. Ідеї, які вигідні як вам, так і іншій стороні, повинні бути в цьому списку. Ви можете покращити свої шанси переконати протилежну сторону погодитися, завершивши цей етап.
У чому головна відмінність між розподільними та інтегративними переговорами?
Розподільчі переговори прагнуть максимізувати індивідуальні вигоди, тоді як інтегративні переговори працюють на взаємну вигоду. Дистрибутивні переговори завжди призводять до ситуації «виграш-програш», тоді як інтегративні переговори завжди призводять до ситуації «виграш-програш».
Чому інтеграційні переговори важливі?
Оскільки інтегративні переговори сприяють тривалим відносинам і спрощують майбутню співпрацю, вони, як правило, вважають за краще перед розподільними переговорами. Це дозволяє кожному учаснику переговорів залишити стіл із відчуттям, ніби він виграв.
Які є 4 типи переговорів?
Дистрибутивні переговори, інтегративні переговори, командні переговори та багатосторонні переговори є одними з найпопулярніших.
Що є головним кроком інтеграційного переговорного процесу?
Виявлення проблеми є першим і найважливішим кроком в інтеграційних переговорах. На цьому етапі всі сторони працюють разом, щоб визначити проблему у формі, прийнятній для всіх.
Які 5 XNUMX етапів переговорів?
П’ять етапів переговорів: розслідування, з’ясування вашої BATNA, презентація, торг і закриття.
Що таке 5 П переговорів?
Але Маллетт пропонує те, що він називає методом «п’яти П», що означає «підготовка», «зонд», «можливості», «пропозиція» та «партнер».
Висновок
Переговори щодо інтеграції є вигідною навичкою та цінністю для бізнесу, особливо для підприємств, які покладаються на максимальний співпраця один з одним для найкращого результату. Використовуйте приклади інтегративних переговорів, які ви знайдете в цій публікації, а також різні приклади базових переговорів і технік, щоб поставити мат між діяльністю працівників і роботодавців на вашому робочому місці. Крім того, як ви вже зрозуміли, розміщення поруч розподільних та інтегративних переговорів означає, що вони зазвичай протилежні один одному.
Питання і відповіді
Що є характерним для інтегративних переговорів?
Ключовою характеристикою інтегративних переговорів є те, що сторони співпрацюють, маючи на увазі взаємовигідне рішення. Замість того, щоб розглядати іншу сторону як конкурента, до переговорів можна підходити з точки зору командної роботи, що може допомогти сторонам знайти спільну мову, яку вони зазвичай не знайшли б.
Чому інтегративні переговори відрізняються?
Інтегративні переговори. На відміну від розподільчої стратегії переговорів, інтегративна стратегія переговорів передбачає взаємовигідний підхід до переговорів, пошук результатів, прийнятних для всіх сторін переговорів. Цей вид переговорів спрямований на створення цінності, а не на її вимогу
Чому інтеграційні переговори є складними?
Інтеграційні переговори складні, тому що ви також повинні зосередитися на інтересах іншої сторони. Оскільки ви також націлюєтеся на власні особисті цілі, це призведе до конфлікту інтересів. Якщо ви плануєте працювати зі своїм партнером у майбутньому, надзвичайно важливо, щоб обидві сторони були задоволені
Що таке інтегративний переговорник?
Інтегративні переговори часто називають «виграш-виграш» і зазвичай передбачають обговорення двох або більше питань. Це часто передбачає процес узгодження, який краще інтегрує цілі та цілі всіх учасників переговорів шляхом творчого та спільного вирішення проблем.
Статті по темі
- Розробка політики: визначення, процес, цикл, система (+безкоштовні поради)
- 6 ефективних атрибутів успішного підприємця
- АГЕНТ З КОЛЕКЦІЇ: визначення, ролі та відповідальність
- ВІДКРИТИЙ ЛІСТИНГ: повний огляд, типи та приклади
- ВИПИТАННЯ НА БУДИНОК Пояснено!!! (+ Докладний посібник із купівлі вилучених будинків
- Мистецтво переговорів: як вміло отримати бажану зарплату
