Персона покупця – це напіввигадане зображення ваших ідеальних клієнтів. Вони допомагають вам зосередити свій час на надійних потенційних клієнтах, керувати розробкою продукту для задоволення потреб вашого цільового ринку та координувати всі дії у вашій організації (від маркетингу до продажів і обслуговування). Як результат, це допомагає залучити до вашого бізнесу високоцінних відвідувачів, потенційних клієнтів і клієнтів, які, швидше за все, залишаться тут. По суті, знання вашої персони покупця навиворіт має життєво важливе значення для створення контенту, розробки продукту, подальших продажів і майже всього іншого, що має відношення до залучення та утримання клієнтів. І з цим посібником ви зможете в найкоротші терміни навчитися створювати образ покупця — приклади включені.
Що таке персона покупця?
Згідно з HubSpot, персона покупця — це напіввигадана копія вашого ідеального клієнта, заснована на дослідженнях ринку, фактичних даних про клієнтів, а також кількох (інформованих) припущеннях. Це допомагає вам зрозуміти та пов’язати з цільовою аудиторією ваші продукти та послуги.
Іншими словами, персони покупця є важливим компонентом будь-якого маркетингового плану (якщо не найважливішим).
Ви можете розробити маркетингову стратегію та стратегію продажів на основі цілей вашої цільової аудиторії, повсякденних проблем і «больових плям», аналізуючи тенденції, поведінку, схожість і закономірності. А створюючи маркетингові кампанії та контент, орієнтовані на потенційних клієнтів, ви демонструєте своїй цільовій аудиторії, що розумієте їхні проблеми та проблеми, заохочуючи їх до подальшої взаємодії з вашою компанією.
Чому важлива персона покупця?
Персони покупця мають вирішальне значення для будь-якої маркетингової стратегії і використовуються протягом усього процесу входу. Ви втратите довіру та увагу потенційних споживачів, якщо не зможете спілкуватися з ними змістовно та контекстуально. Важко повернути чиюсь впевненість і інтерес, коли ви їх втратили.
У вас немає другого шансу справити гарне перше враження!
І ось чому персони покупця є настільки важливими.
Персонаж покупця дає змогу зосередитися на проблемах та проблемах потенційних клієнтів, а також надати вам комплексну та точну маркетингову силу, щоб охопити потрібних людей у потрібний час із потрібною інформацією.
Персони покупців, більше ніж будь-що інше, говорять вам, що ваша компанія повинна робити, щоб допомогти потенційним клієнтам. Ми б не знали, який контент розробляти, які матеріали просувати, як спрямувати наші маркетингові зусилля чи де посилити нашу присутність, якби у нас не було персон покупців. Вони є контекстом історії, основою, в якій розміщені наші зусилля. Вони є компасом, який спрямовує наш шлях і вказує нам правильний шлях.
Пам’ятайте, що мета створення образів покупців полягає в тому, щоб зрозуміти, кого ви хочете залучити, кого ви хочете зачарувати своїм неймовірним вмістом і проникливістю, і кого ви хочете нарешті приєднатися до вашої фірми.
Крім того, наявність чітких персон покупців дозволяє сегментувати вашу аудиторію та контакти, дозволяючи надавати криміналістично точні та цілеспрямовані повідомлення. Ви хочете бути особливим і орієнтованим на деталі в цей день перевантаження інформацією. Чим легше пробитися крізь безлад інформації в Інтернеті та спілкуватися з цільовою аудиторією, тим персоналізованішими та точнішими будуть ваш маркетинг і контент.
Як щодо персон покупців, які є «негативними»?
Негативна — або «виключаюча» персона — це уявлення про те, кого ви не хочете бути клієнтом, тоді як персона покупця — це уявлення про те, кого ви хочете як клієнт.
Професіонали, які занадто просунуті для вашого продукту чи послуги, студенти, які просто цікавляться вашим контентом для дослідження/знань, або потенційні клієнти, придбання яких просто надто дорого, є прикладами негативного покупця. Це може бути через низьку середню ціну продажу, їхню схильність до відтоку чи малоймовірність повторної покупки у вашій компанії.
Як можна використовувати персони покупців у маркетингу з прикладами?
Створення персон дає змогу створювати контент і повідомлення, які будуть привабливими для вашої цільової аудиторії на самому фундаментальному рівні. Це також дозволяє налаштувати або націлити свій маркетинг на різні сегменти вашої аудиторії.
Замість того, щоб надсилати однакові електронні листи для підтримки потенційних клієнтів усім у вашій базі даних, сегментуйте свою базу даних за персонами покупця та персоналізуйте свої повідомлення на основі того, що ви знаєте про кожну персону.
Персони покупця також допомагають вам планувати та створювати високоцільовий контент у поєднанні з етапом життєвого циклу (тобто, наскільки далеко хтось пройшов у вашому циклі продажів).
Якщо ви додатково створите негативні персони, ви отримаєте додаткову перевагу від можливості відокремити «погані яблука» від решти ваших контактів, що може допомогти вам знизити ціну за потенційного клієнта та вартість за клієнта — і , як наслідок, покращити продуктивність продажів.
Як використовуються персони покупця?
Сам по собі процес створення персони покупця є повчальним.
Щоб створити персонажа, ви повинні спочатку задати собі детальні запитання про своїх потенційних клієнтів, і ця вправа допоможе вам помітити аспекти, які ви раніше не помічали.
Потім ви можете порівняти свої відповіді з відповідями ваших колег, виявивши будь-які розбіжності у ваших поглядах і заохочуючи до діалогів для їх вирішення.
Однією з перших переваг персони покупця є те, що вона допомагає зрозуміти клієнта та координувати між відділами. Це гарантує, що всі у вашій компанії, включаючи маркетинг, продажі, розробку продуктів та обслуговування клієнтів, мають однакове бачення вашого ідеального клієнта.
Читайте також: ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ: визначення, типи та керівництво до різних методів дослідження
Ваші персони потім можуть бути використані для керування ходом вашої роботи. Розглянемо наведені нижче приклади персони покупця:
- Персони покупців можна використовувати при складанні дорожніх карт продукту — Personas допоможе вам визначити та визначити пріоритети змін у вашій пропозиції на основі найбільш нагальних потреб ваших клієнтів.
- Персони покупців можна використовувати в маркетингу для створення ефективних стратегій — Персона покупця має вирішальне значення при розробці стратегії контент-маркетингу, наприклад. Вони допомагають зосередити зусилля з дослідження ключових слів і служать керівництвом під час написання тексту. Вони також можуть допомогти у визначенні та визначенні пріоритетів рекламних заходів.
- Персони покупців також допомагають вашій команді продажів налагоджувати відносини з новими клієнтами — Ваша команда продажів буде набагато продуктивнішою, якщо вона зрозуміє, через що переживає потенційний клієнт, і буде готова вирішувати свої турботи.
- Нарешті, персони можуть використовуватися командами обслуговування клієнтів, щоб краще допомагати своїм клієнтам — Ваша команда підтримки зможе виявляти більшу емпатію, якщо її навчать проблемам, які ваші клієнти намагаються вирішити за допомогою вашого продукту, і розчаруванню, яке вони відчувають, коли щось не виходить. Коли маєте справу з розлюченим споживачем, трохи співчуття може допомогти.
Чи повинні дуже малі підприємства турбуватися про створення персон покупців?
Персони покупців відкриті для компаній з великою кількістю співробітників, але якщо ви приватний підприємець або дуже малий бізнес, ви можете запитати, чому вам варто турбуватися. Зрештою, ви вже знаєте, хто ваші клієнти, тож чи не буде це марною тратою часу?
Ні, ні і ні. Цього не станеться. Коли ти чогось хочеш, часто корисно мати чітке уявлення про те, чого ти прагнеш.
Розглянемо такий сценарій:
Ви особистий тренер. У вас є веб-сайт і блог, де ви даєте поради щодо фітнесу. Очевидно, ви хочете залучити клієнтів, які хочуть найняти особистого тренера. Персона покупця допоможе вам зосередити зусилля.
Можливо, більшість ваших споживачів – молоді мами за тридцять. Якщо це ринок, який ви хотіли б продовжувати обслуговувати, тепер ви можете налаштувати свій веб-сайт і матеріал блогу, щоб конкретно націлити цю нішу. Це полегшить вам створення копії веб-сайту та вибору тем блогу, які сподобаються вашій цільовій аудиторії.
Типи персон покупця
«Які різні типи покупців?» Ви можете задатися питанням, коли почнете працювати над своїми персонами. Звідти має бути легко адаптувати його для своєї компанії, чи не так?
Однак це не зовсім так, як це працює; не існує визначеного списку всесвітньо визнаних персонажів покупців на вибір, і немає заздалегідь визначеної кількості персон, які ви повинні створити. Це тому, що кожна компанія (незалежно від того, скільки у неї конкурентів) є унікальною, і, як наслідок, її персони покупця також повинні бути.
Як наслідок, визначення та створення різних персон покупця іноді може бути дещо складним.
Загалом, особи покупців компаній можуть потрапити до тих самих або подібних категорій (наприклад, маркетолог, представник відділу кадрів, ІТ-менеджер тощо). Але кількість персон, які потрібні вашій компанії, і тип персон, які вона має, визначатимуться тим, хто є вашою цільовою аудиторією та що ви можете їй запропонувати.
Чи готові ви створити образи покупця?
Персони покупця: як створити їх на прикладах
Ваша персона покупця має ґрунтуватися на реальних даних і стратегічних цілях, а не лише на тому, з ким ви хочете спілкуватися. Ось як створити вигаданого споживача, який ідеально відповідає вашому реальному бренду.
№1. Проведіть ретельне дослідження аудиторії
Пора братися за справу. Хто ваші поточні клієнти? Яка демографічна аудиторія вашої аудиторії в соціальних мережах? На кого хочуть орієнтуватися ваші суперники?
Гарне місце для початку — зібрати інформацію про аудиторію з аналітики соціальних медіа (зокрема Facebook Audience Insights), вашої бази даних клієнтів і Google Analytics, щоб зосередитися на таких особливостях, як:
- вік
- Місце розташування
- Language
- Видаткова потужність і моделі
- Інтереси
- Виклики
- Етап життя
Також корисно знати, які платформи соціальних медіа використовує ваша цільова демографічна група. Ви можете здійснити подорож до наша публікація про маркетинг у соціальних мережах щоб навчитися робити це правильно.
№2. Визначте цілі та больові точки клієнта
Залежно від продуктів і послуг, які ви продаєте, прагнення вашої аудиторії можуть бути особистими або професійними. Тож питання таке; Що керує поведінкою ваших споживачів? Яка їхня кінцева мета?
З іншого боку, у них є свій набір проблем. Які проблеми чи неприємності ви сподіваєтеся послабити для своїх потенційних клієнтів? Що заважає їм досягти своїх цілей? Які перешкоди їм доведеться подолати, щоб досягти своїх цілей?
Ваш торговий персонал і відділ обслуговування клієнтів є чудовими ресурсами для пошуку відповідей на ці запити, але знову ж таки соціальне слухання та аналіз настроїв також є життєздатними варіантами.
Налаштування пошукових потоків для відстеження згадок про бренд, продукти та конкурентів дає вам змогу переглядати в режимі реального часу те, що люди говорять про вас в Інтернеті. Ви можете дізнатися, чому їм подобаються ваші продукти або які аспекти споживчого досвіду для них не працюють.
№3. Зрозумійте, як ви можете допомогти
Настав час подумати, як ви зможете допомогти своїм споживачам тепер, коли ви краще розумієте їхні цілі та проблеми. Це тягне за собою погляд за межі характеристик і визначення основної цінності вашого продукту чи послуги.
Те, що є або робить ваш продукт, називається функцією. Те, як ваш продукт або послуга полегшує або покращує життя ваших клієнтів, називають перевагою.
Враховуйте основні бар’єри вашої аудиторії перед покупкою та те, де вони знаходяться в процесі продажів. Тоді запитайте себе: «Як ми можемо допомогти?» Висловіть відповідь одним простим реченням.
№ 4. Створіть персони покупця
Зберіть всю свою інформацію та почніть виявляти спільні риси. Після того, як ви згрупуєте ці атрибути, ви матимете основу для ваших окремих споживчих персон.
Дайте своєму покупцеві ім’я, посаду, місце проживання та інші відмінні риси. Ви хочете, щоб ваша персона видавалася справжньою.
Уявімо, що ви визначили ключову категорію клієнтів як 40-річні, професійно успішні міські жінки без дітей, які люблять чудові ресторани. «Хейлі з високими успіхами» може бути вашим покупцем. Більш детальна інформація про неї може включати той факт, що;
- Це 41-річна жінка.
- Тричі на тиждень вона відвідує заняття спінінгом.
- Вона живе в Торонто і керує власним агентством зі зв'язків з громадськістю.
- Гордий власник Tesla.
- Вони з партнером двічі на рік їздять за кордон і люблять зупинятися в бутик-готелях.
- Вона належить до винного клубу.
Читайте також: Переваги цифрового маркетингу перед традиційним маркетингом
Ви зрозуміли: це не лише список якостей. Це конкретний, вичерпний опис одного потенційного клієнта. Це дозволяє думати про свого можливого покупця як про людину, а не про сукупність цифр. Ці характеристики можуть застосовуватися або не застосовуватися до кожного клієнта на вашому цільовому ринку, але вони допомагають зобразити прототип у конкретний спосіб.
Прагніть отримати приблизно таку саму кількість інформації, яку ви знайдете на сайті знайомств (але не забудьте додати больові плями, які можуть бути або неприйнятними на Bumble).
Будьте обережні, опишіть і ким є кожна персона зараз, і ким вони хочуть бути, коли ви заповнюєте свої споживчі персони. Це допоможе вам розглянути, як ваші продукти та послуги можуть допомогти клієнтам у досягненні їхніх цілей.
Приклади персони покупця
Різноманітними методами з наведеними нижче прикладами бренди можуть створювати і повідомляти свою команду образу покупця. Це може бути проста збірка пунктів або розповідь з кількох параграфів. Можна додати фото або графіку. Немає правильного чи неправильного способу форматування цих довідкових документів; робіть те, що найкраще підходить для вашої команди з точки зору розуміння ваших клієнтів (і цільових персон).
№1. Карла – мати, яка любить красу і журнали
Ось приклад з Джеймса Донована, UX-дизайнер. Він розробляє образ покупця для вигаданого споживача на ім’я Карла Крюгер, що містить інформацію про її роботу, вік і демографію, а також її болючі точки та цілі. Їй 41 рік, вона чекає дитину, і ми знаємо все, що можна знати про її процедури краси та переваги продуктів.
Цей приклад унікальний тим, що включає її використання ЗМІ, а також її улюблені бізнеси. Іншими словами, ви повинні бути дійсно конкретними, коли мова йде про втілення споживчого персонажа в життя.
Ми також можемо вивчити, де «Karla» потрапляє в спектрі лояльності до бренду, соціального впливу та чутливості до ціни. Якщо вам потрібно знати такі дані про вашого клієнта, шукайте їх під час дослідження та вставте у свій шаблон персони!
№ 2, Відданий приміський домашній кухар
Цей приклад персони покупця від Survey Monkey оживляє вигаданого аналітика даних. Він розкриває все про її навчання в школі та місце проживання, а також про її інтереси та пристрасті – вона любить готувати й подорожувати, високо цінує стосунки та є прихильницею бренду.
Яким був би ваш маркетинговий підхід або пропозиції продуктів, якби це був постійний клієнт вашої компанії? Чітко визначена персона покупця допомагає сформулювати кожне рішення, яке ви приймаєте.
№3. Молодий спеціаліст, який любить собак
Ми дізнаємося про доходи і любовне життя Tommy Technology, а також його проблеми на роботі з цієї особи покупця, створеної агенція цифрового маркетингу Single Grain. Включення деяких цитат (перероблених від реальних клієнтів або вигаданих) також може допомогти дати цьому персонажу голос.
Профіль покупця Tommy Technology містить таку інформацію, як дохід, сімейний стан та майбутні кар’єрні цілі.
Висновок: Вивчіть свої персони
Тепер, коли у вас є вищезгадана інформація (особливо приклади персони покупця), ви можете створити текстову або графічну структуру (все, що допоможе вам швидко засвоїти інформацію), яка дозволить вам точно зрозуміти, де знаходяться хворобливі точки вашого покупця і як ви можете полегшити їх, а також даючи відповіді на інші питання.
Ви зможете легше підтримувати персону свого покупця, якщо ви використовуєте маркетингову платформу для зростання. Ви зможете задати всі необхідні запитання та отримати відповіді, необхідні для просування вперед, використовуючи створені вами форми (ви знаєте, ці акуратні маленькі квадратики праворуч на сторінці або внизу, що запрошують вас підписатися та надіслати деталі ?). Після того, як клієнт зареєструє свою зацікавленість і підпишеться, ви можете використовувати зібрані вами дані для створення карти тенденцій і визначення загальних знаменників серед відвідувачів вашого веб-сайту.
Крім того, ви можете зателефонувати цікавим потенційним клієнтам, не збираючись нічого продавати, просто поговорити і з’ясувати, що їм подобається на вашому веб-сайті, що вони знають про вас і що ви можете покращити. Вважайте це рефлексивною анкетою; мета – зібрати якомога більше інформації, щоб допомогти цій людині. У цей момент їм нічого продавати не слід.
Читайте також: Стратегія розвитку: 5 перевірених основ для будь-якого бізнесу з прикладами
Аналітика вашого веб-сайту – ще один фактор, який слід враховувати. Вони дають змогу визначити характер запитів, які надходять на ваш сайт, а також коли вони надходять, що вводять, щоб потрапити на нього, і скільки часу вони провели на сторінці. Ви, безсумнівно, запитуєте себе: «Навіщо мені це потрібно?» Це розумне питання. Відповідь полягає в тому, що дані мають вирішальне значення. Чим більше інформації ви зможете зібрати про свою цільову аудиторію та розробити шаблон або виявити спільні риси, тим легше буде створити та включити персони покупців.
Крім того, спільні знання персон покупців та домовленостей у всій організації також важливо, оскільки ваші персони покупців є основою вашої стратегії розробки контенту та контент-маркетингу, що приверне зацікавлені сторони, які потім перетворяться на клієнтів. Кампанії стають ефективнішими, оскільки і маркетинг, і продаж краще розуміють людей, яким вони рекламують і продають, що дозволяє створювати дивовижний контент, який просуває конкретну бізнес-ціль. Ще одна вагома причина працювати з вашими торговими співробітниками під час створення цих персон – це збільшить їх участь у всьому процесі.
Коли справа доходить до створення персон, не буває забагато інформації, тому що чим більше інформації ви маєте, тим ретельніше й точніше будуть ваші персони. Ви також можете використовувати опитування для збору інформації та статистичних даних, які допоможуть вам створити та розвинути вашу персону покупця.
Поширені запитання щодо Persona покупця
Які приклади персони покупця?
Ось один із багатьох прикладів від Джеймса Донована, UX-дизайнера щодо персони покупця. Він розробляє образ покупця для вигаданого споживача на ім’я Карла Крюгер, що містить інформацію про її роботу, вік і демографію, а також її болючі точки та цілі. Їй 41 рік, вона чекає дитину, і ми знаємо все, що можна знати про її процедури краси та переваги продуктів.
Що таке персона покупця і чому це важливо?
Персона покупця — це напіввигадана копія вашого ідеального клієнта, заснована на маркетингових дослідженнях, фактичних даних про клієнтів, а також кількох (інформованих) припущеннях. Це допомагає вам зрозуміти та пов’язати з цільовою аудиторією ваші продукти та послуги.
Персони покупця мають вирішальне значення для будь-якої маркетингової стратегії і використовуються протягом усього процесу входу. Ви втратите довіру та увагу потенційних споживачів, якщо не зможете спілкуватися з ними змістовно та контекстуально. Важко повернути чиюсь впевненість і інтерес, коли ви їх втратили.
Для чого використовуються персони покупців?
Важливість персон покупців у сегментації ринку важко переоцінити. Вони дозволяють розділити своїх споживачів на різні категорії. Знання різних мотивів та поведінки клієнтів при покупці дозволить вам відповідно націлюватися на різні групи.
Статті по темі
