Ви зацікавлені у створенні образу покупця для вашої компанії? Як знають розумні маркетологи, ключ до високих конверсій — це чітке визначення цільового споживача. У цьому посібнику ми покажемо вам, як створити детальний образ покупця — за допомогою шаблонів та інструментів.
Значною мірою, як соціальний маркетолог — чи будь-який маркетолог, якщо на те пішло, легко заблукати в деталях відстеження ваших останніх залучень і маркетингових ініціатив. Персони покупців допомагають вам створювати контент, який краще націлений на вашого ідеального клієнта, нагадуючи вам, що бажання та вимоги вашої аудиторії мають пріоритет над вашими.
Зміст дає короткий опис того, про що ми будемо говорити в цьому посібнику. Щоб перейти до певного розділу, натисніть одне з посилань вище.
Чи готові ви розпочати створення образу свого покупця? Почнемо з основ. Але до цього ви можете швидко подивитися на простий шаблон персони покупця нижче.
Тепер почнемо…
Що таке Персона покупця?
Персона покупця (іноді називається «аватар клієнта») — це вигаданий персонаж, який представляє ідеального клієнта компанії.
Мета створення образу покупця – отримати чітке уявлення про людей, яким ви рекламуєте. Ви не можете бути впевнені, що ваші пропозиції та маркетингові повідомлення будуть успішними, якщо ви не впораєтеся з цим. Як наслідок, персони покупців часто базуються на реальних споживачах та/або ретельних дослідженнях.
Також варто зазначити, що у вас може бути кілька покупців. Це абсолютно нормально! Якщо ваш продукт або послуга добре підходить для кількох різних «видів» клієнтів, все, що вам потрібно зробити, це створити персону покупця для кожного з них.
Таким чином, ви точно знатимете, з ким покупцем(и) розмовляєте, незалежно від того, публікуєте ви публікацію в блозі, електронну пошту чи сторінку продажів (чи навіть створюєте новий продукт). В результаті ваші коефіцієнти конверсії різко зростуть.
Давайте почнемо створювати власну персону покупця або, можливо, ваш шаблон тепер, коли ви знаєте, що це таке і чому це так важливо для вашого бізнесу.
Як створити персону покупця за допомогою шаблонів
Створюючи персону покупця, першим кроком є проведення деяких досліджень ваших поточних клієнтів (якщо такі у вас є). Це люди, які купили у вас, тому вони є найбільш актуальними для перегляду.
Подивіться, що ваші маркетингові та відділи продажів можуть розповісти вам про демографічні та інші особливості ваших поточних споживачів; список питань висвітлено далі в цій публікації. Однак не покладайтеся на всю цю інформацію виключно на ваші маркетингові та торгові команди. Щоб отримати всю необхідну інформацію, майже завжди потрібно проводити опитування.
№1. Опитування клієнтів/потенційних клієнтів
Найкраще, що ви можете зробити, це зателефонувати своїм клієнтам (або зателефонувати в Skype) і поговорити з ними один на один. Це те, що більшість фірм любить робити принаймні один-два рази на рік.
Якщо у вас ще немає клієнтів, поговоріть зі своїми передплатниками електронної пошти, підписниками в соціальних мережах або будь-якими іншими потенційними клієнтами. Просто поясніть, що ви проводите дослідження, щоб краще обслуговувати їх, і запитайте, чи доступні вони для короткої 10-15-хвилинної телефонної розмови.
Якщо у вас немає потенційних клієнтів, подивіться на клієнтів ваших конкурентів. Ви можете прочитати оцінки в Інтернеті та навіть спробувати знайти цих людей у соціальних мережах, щоб дізнатися про них більше.
# 2. Інтернет-дослідження
Хоча телефонний контакт є найефективнішим методом дослідження ваших потенційних клієнтів, є ще один варіант: проведення дослідження в Інтернеті.
Ця частина може здатися трохи дивною, але мені подобається вибрати конкретну людину та переглянути всі її профілі в соціальних мережах, публікації та інші веб-сайти. Хорошим місцем, щоб почати пошук інформації, щоб заповнити персону покупця, є Facebook і LinkedIn.
Під час проведення дослідження зберігайте документ із посиланнями на всю відповідну інформацію про цю особу. Ви зможете повернутися на ці сайти пізніше, поки працюватимете над своїм аватаром клієнта.
Також не обмежуйтеся тим, що ви бачите на поверхні. Спробуйте з’ясувати, що змушує цю людину «галочки», читаючи між рядків (а не тільки те, що вони хочуть, щоб світ побачив).
# 3. Вправа «Аватар клієнта».
Тепер ви готові розпочати вправу з аватара клієнта, коли ви отримали свої дані — як по телефону, так і в Інтернеті.
Це момент, коли ви записуєте все, що знаєте про свого потенційного споживача.
Наведені вище шаблони персони покупця в соціальних мережах можуть допомогти вам у налаштуваннях.
Мета полягає в тому, щоб створити конкретну персону, яку будь-хто у вашій компанії міг би використати, щоб краще зрозуміти ваш цільовий ринок.
Читайте також: Персона покупця: найкращі прості кроки для створення одного з прикладами (+ безкоштовні поради)
Шаблони та інструменти Best Buyer Persona
В Інтернеті є безліч безкоштовних шаблонів, інструментів і генераторів персон покупця, але ми склали список найкращих варіантів…
# 1. Створення персон користувача Xtensio
User Persona Creator від Xtensio — це корисний інструмент, який дозволяє вводити демографічні дані, цілі, проблеми, біографію, мотивацію, бажані канали та бренди вашого покупця. Ви також можете налаштувати аватар, додавши модулі. Щоб розпочати роботу з інструментом, створіть безкоштовний обліковий запис.
# 2. Аватар клієнта цифрового маркетингу
Робочий лист клієнта Digital Marketer's Customer Avatar — це шаблон персони покупця, який використовується в OptinMonster. Він поставляється у простому форматі PDF, який ви можете заповнити на своєму комп’ютері, і містить усі критичні області, які потрібно знайти.
# 3. Шаблон персони покупця Метрики попиту
Шаблон «Персона покупця» від Demand Metric — це шаблон Excel з численними вкладками для різних персонажів. Це фантастичний метод, щоб відразу побачити всіх ваших цільових клієнтів разом з усіма відповідними даними. Вони навіть надали відео з покроковими інструкціями, як це зробити.
# 4. Шаблон персони покупця HubSpot
Шаблон Buyer Persona від HubSpot має чотири розділи для відповідей на великі запитання: хто, що, чому і як. Посібник зі створення персон покупця також міститься в цьому шаблоні.
# 5. Шпаргалка Marketing Persona від Marketo
Шпаргалка Marketing Persona від Marketo унікальна тим, що містить заповнену карту, яка допоможе вам створити персону покупця. Він також містить шаблон подорожі покупця та інструкції щодо того, як розробити персону та шлях покупця.
# 6. Шаблон персони покупця Filestage
Шаблон «Персона покупця» від Filestage простий та елегантний. Серед відмінних рис шаблону є розділи для хмари тегів, прототипу та групи впровадження продукту. Також є версія PowerPoint і версія PDF.
7. Генератор персон покупців «MakeMyPersona».
MakeMyPersona від HubSpot — це генератор персон покупця. Просто натисніть кнопку «Почати створення моєї персони», і вам зададуть низку запитань про вашого ідеального споживача. Після завершення вони надішлють вам PDF-файл із зображенням аватара вашого клієнта.
# 8. Персона McorpCX
Persona від McorpCX замінює статичних особистостей на дуже привабливу платформу. Ви можете використовувати цей інструмент, щоб зв’язати персони з конкретними проектами, упорядкувати дані якісного дослідження на кожній вкладці персони та експортувати свої персони у форматі PDF для подальшого використання.
Щоб випробувати інструмент, вони надають безкоштовну пробну версію, після якої опції починаються від 99 доларів на місяць.
# 9. Акоону
Якщо ви готові вкладати гроші в Akoonu, ви побачите, що він містить деякі з найдосконаліших доступних функцій. Akoonu не тільки дозволяє створювати красиві образи покупців, але й легко інтегрується з вашим програмним забезпеченням MA/CRM. Він містить дані CRM Journey Map, посібники зі стилю обміну повідомленнями та брендингом, автоматичні інвентаризації вмісту тощо.
Безкоштовна версія Akoonu наповнена функціями, які полегшують спільну роботу, керування панеллю інструментів і націлювання на аудиторію. Це не завадить, що вони мають велику дослідницьку бібліотеку та допоміжні функції.
# 10. Матриця тем Persona (приплив)
Матриця тем Persona від Inflow — це безкоштовний інструмент для аналізу пробілів у контенті на основі сегментів. Хоча в цьому інструменті не так багато місця для компонента «персона» персони покупця, він фантастичний для організації поточного та майбутнього вмісту на шляху покупця. Це рішення для вас, якщо вам потрібен інструмент, який підкреслить ваші сильні сторони та недоліки, а також допоможе вам перенацілити ваш контент-маркетинг.
Хоча цей інструмент ідеально вписується в тему створення персон, для того, щоб його правильно використовувати, у вас повинні бути вже існуючі персони. Цей інструмент допоможе вам у дослідженні вашої особистості та стратегії вмісту, але він не створить вашу персону для вас.
# 11. UserForge
UserForge — ще одна безкоштовна програма з чудовим дизайном. Це дозволяє вам розробити надзвичайно базові особистості покупця, які обмежуються наступним:
- ІМ'Я
- назва
- вік
- Статус
- Місце розташування
- Дохід
- Quote
- Цілі
- Больова точка
UserForge, як і Xtensio та PersonaDrive, є технологією, яка полегшує спільну роботу. За чутками, UserForge 2.0 також з’явиться на горизонті. Нам доведеться почекати і побачити, чи надасть це інструменту більше можливостей.
# 12. Зблизька і Персона
Up Close & Persona — це проста маленька програма, яка пропонує вам відповісти на низку запитань, щоб створити образи покупців. Визначення компанії, проблеми/рішення та визначення покупця – це три види запитів.
Цей інструмент трохи спрощений, і деякі запитання менш корисні, ніж інші (наприклад, одне із запитань після того, з якою проблемою стикаються ваші клієнти, — «Яке рішення?»). Навіть у цьому випадку, якщо ви шукаєте швидкий спосіб залучити своїх співробітників або інвесторів на одну сторінку, це може спрацювати.
# 13. Додаток Personapp
Personapp, як і Up Close & Persona, є дуже легким інструментом. Привабливість цієї програми полягає в тому, що вона дає змогу швидко створити простого персонажа та пропонує вибір для легкого обміну в усій компанії.
Personapp не дає багато вказівок, але якщо ви готові ввести всі дані самостійно, це корисний інструмент.
# 14. Шаблони персони покупця (Інститут персони покупця)
Безкоштовні шаблони персони покупця від Адель Ревелла засновані на її «5 кілець розуміння покупок». По суті, він класифікує персони ваших покупців на основі:
- Ініціативи, які мають бути пріоритетними
- Фактори, що впливають на успіх
- Відчуті перешкоди
- Подорож покупця
- Критерії прийняття рішень
Ці шаблони можуть здатися більш жаргонними, ніж інші, які я перерахував, але вони все одно надають корисну інформацію про те, чому ваші споживачі приймають ті рішення.
Як знайти співбесідників для дослідження персони покупця
Пошук людей, з якими можна поговорити, щоб з’ясувати, хто є вашим покупцем, є одним із найважливіших етапів у створенні вашої персони (персон) покупця.
Це означає, що вам потрібно буде провести кілька інтерв’ю, щоб дізнатися більше про мотивацію вашої цільової аудиторії. Але де ви шукаєте співбесідників? Вам слід ознайомитися з такими ресурсами:
Використовуйте наявних клієнтів
Оскільки вони раніше придбали ваш продукт і зв’язалися з вашою організацією, ваша існуюча клієнтська база є ідеальним місцем для початку ваших співбесід. Принаймні деякі з них, швидше за все, підійдуть вашій цільовій персоні (ами).
Однак, як ми вже говорили раніше, не обмежуйтеся розмовою з людьми, які захоплені вашим продуктом і хочуть витратити годину на роздуми про нього (наскільки це добре). Клієнти, які незадоволені вашим продуктом, покажуть додаткові шаблони, які допоможуть вам розвинути глибоке розуміння ваших персон.
Наприклад, ви можете виявити, що деякі з ваших незадоволених клієнтів мають більші команди і потребують більше функцій для співпраці від вашого продукту. Крім того, вони можуть вважати ваш продукт надмірно технічним і складним у використанні. В обох випадках ви отримуєте уявлення про свій продукт і проблеми, з якими стикаються ваші клієнти.
Ще одна перевага опитування поточних клієнтів полягає в тому, що вам, можливо, не потрібно надавати їм грошовий стимул (наприклад, подарункову картку). Клієнтам подобається бути почутими, а інтерв’ю з ними дає їм можливість розповісти вам про своє життя, свої проблеми та думку про ваш продукт.
Клієнтам подобається говорити про речі, якими вони користуються. В результаті їхньої участі в таких співбесідах ви можете виявити, що вони стають ще більш лояльними до вашої фірми. Але коли ви контактуєте з клієнтами, дайте зрозуміти, що ваша мета — отримати їхній відгук і що ваша команда цінує їхній внесок.
Максимально використовуйте свої перспективи
Обов’язково беріть інтерв’ю з людьми, які не купили ваш продукт і не знайомі з вашим брендом. Оскільки у вас уже є їхня контактна інформація, ваші поточні потенційні клієнти та потенційні клієнти є чудовим варіантом.
Щоб з’ясувати, хто підійде до ваших цільових персон, використовуйте інформацію, яку ви вже маєте про них (наприклад, інформацію, зібрану за допомогою форм для генерування потенційних клієнтів або аналітики веб-сайту).
Використовуйте свої контакти
Якщо ви виходите на нові ринки або у вас ще немає потенційних клієнтів чи клієнтів, вам, безсумнівно, доведеться покладатися на деяких рефералів, щоб поговорити з людьми, які можуть підійти до ваших цільових персон.
Знайдіть людей, з якими ви б хотіли взяти інтерв’ю та познайомитися з ними через свою мережу, яка включає в себе колег, наявних клієнтів і контактів у соціальних мережах. Можливо, таким чином знайти величезну кількість людей буде важко, але ви майже напевно отримаєте чудові інтерв’ю.
Якщо у вас не вистачає ідей, подумайте про пошук у LinkedIn людей, які б підійшли до ваших цільових персон, і подивіться, чи мають якісь результати пов’язані з вами.
Скористайтеся перевагами сторонніх мереж
Існує кілька сторонніх мереж, через які ви можете залучити інтерв’юерів, які повністю віддалені від вашого бізнесу. Craigslist дозволяє публікувати оголошення про роботу для всіх, хто шукає роботу, а UserTesting.com дозволяє проводити віддалене тестування користувачів (з деякими додатковими запитаннями).
UserTesting.com дає вам менше контролю над сеансами, але це чудовий інструмент для швидкого набору користувачів для тестування користувачів.
Давайте розглянемо деякі рекомендації щодо найму інтерв’юерів, коли ми знаємо, як їх визначити.
Поради щодо набору співбесідників
Нижче наведено кілька порад, які допоможуть підвищити рівень відповідей під час спілкування з потенційними інтерв’юерами.
Використовуйте стимули
Хоча в багатьох ситуаціях стимули не потрібні (наприклад, клієнти, які вже хочуть з вами поговорити), вони дають людям привід взяти участь у співбесіді, якщо вони вас не знають. Проста подарункова карта – це просте рішення.
Однозначно заявляйте, що це не дзвінок про продаж
При взаємодії з не-клієнтами це надзвичайно важливо. Дайте зрозуміти, що ви проводите навчання і хочете вчитися лише у них. Ви не намагаєтеся переконати їх провести годинну консультацію з продажу; скоріше, ви намагаєтеся переконати їх поділитися з вами інформацією про своє життя, кар’єру та проблеми.
Зробіть так, щоб людям було легко сказати "Так".
Подбайте про все для вашого потенційного співрозмовника, включно з пропозицією часу, але залишайтеся гнучким, дозволяючи йому відразу вибрати час і надсилати запрошення з календаря з нагадуванням.
Визначте кількість людей, які вам знадобляться для співбесіди
Для кожної особи, яку ви створюєте, почніть з трьох-п’яти інтерв’ю. Якщо ви вже добре розумієте свою персону, цього може бути достатньо. З іншого боку, вам може знадобитися провести багато інтерв’ю з кожним типом інтерв’юйованого (клієнтами, потенційними клієнтами та незнайомцями).
Хорошим правилом є перестати прогнозувати, що скаже ваш співбесідник, коли ви почнете це робити. Ви почнете бачити закономірності, проходячи ці інтерв’ю.
Іншими словами, ви опитали достатньо людей, щоб визначити й усвідомити ці закономірності, як тільки ви почнете передбачати й прогнозувати, що скаже суб’єкт.
Складіть список запитань, які ви хочете поставити
Інтерв’ю ось-ось почнеться! Настав час поринути у ваші запитання після звичайної невеликої розмови та подяки. Щоб розробити ретельний профіль персони, вам потрібно буде задавати різноманітні запитання під час інтерв’ю.
Запитання на інтерв’ю Persona: 20 запитань
Наступні запитання розділені на вісім категорій; однак ви можете персоналізувати цей список, видаливши або додавши додаткові запитання, які можуть бути актуальними для вашої цільової аудиторії.
№1. Рольові запитання
- Як називається ваша робота?
- Як би ви описали звичайний день?
- Які обов’язки у вашій роботі?
- Які навички та інструменти ви використовуєте у своїй роботі?
- Які показники використовуються для оцінки вашої роботи?
- Яка кваліфікація потрібна для вашої посади?
- Кому ви повинні відповісти, якщо у вас є проблема? Кому ви відповідаєте?
№2. Питання компанії
- У яких галузях(ях) працює ваша компанія?
- Наскільки великий ваш бізнес (з точки зору продажів і співробітників)?
3. Мета питання
- Чим ви відповідаєте?
- Що потрібно, щоб досягти успіху на вашій нинішній посаді?
№ 4. Виклик питання
- Які найскладніші проблеми вам доводиться вирішувати?
№ 5. Питання до водопою
- Як вам бути в курсі нової інформації про роботу?
- За якими журналами чи веб-сайтами ви стежите?
- Ви належите до якихось організацій чи соціальних мереж?
№6. Особисте запитання
- Опишіть свої особисті риси (якщо можливо, поцікавтеся їхнім віком, сімейним станом та дітьми).
- Дайте короткий огляд свого академічного досвіду. Яка ваша освіта, де ви навчалися і що навчалися?
- Опишіть кроки, які ви зробили, щоб досягти цього етапу у своїй кар’єрі. Як ви опинилися в тій позиції, в якій перебуваєте зараз?
№ 7. Запитання щодо покупок
- Який спосіб спілкування з постачальниками ви віддаєте перевагу (електронна пошта, телефон, особиста)?
- Чи шукаєте ви постачальників або продукти в Інтернеті? Якщо це так, як вам дізнатися, що вам потрібно знати?
- Наведіть приклад нещодавньої покупки, яку ви зробили. Що змусило вас задуматися про покупку, як ви це оцінили і як вирішили це придбати?
№ 8. "Чому?" Питання
Це найважливіший момент, який слід пам’ятати, проводячи інтерв’ю з персоною.
«Чому?» має бути додатковим питанням майже до кожного з питань у попередньому списку. За допомогою цих інтерв’ю ви прагнете зрозуміти цілі, дії та мотивацію ваших споживачів (або майбутніх клієнтів). Однак пам’ятайте, що люди не завжди добре обмірковують свої дії та розповідають вам, що їх мотивує.
Тож почніть із простого запиту, наприклад «Яка ваша найбільша проблема?» Потім присвятіть деякий час тому, щоб дізнатися більше про цю людину, глибше заглибившись у це одне запитання.
Ось більш повний список запитань щодо персон покупця для вашого шаблону.
Як максимально використати вашу персону покупця
Тепер, коли у вас є необхідні ресурси, настав час задіяти ваших покупців. Ідеальним методом для цього є створення карти вмісту та врахування її поряд із подорожжю покупця. Тоді ви можете розглянути наступне:
- Чи є мій вміст достатньо вичерпним, щоб охопити всі етапи шляху покупця?
- Які вимоги моїх клієнтів і як мені краще їх задовольнити?
- Чи привабливий мій вміст для різних демографічних груп моєї аудиторії?
- Чи можна адаптувати або перенацілити мій матеріал, щоб охопити бажану демографічну групу?
- Що я можу зробити, щоб покращити обмін повідомленнями, щоб у мене не виникли несприятливі особи?
Пам’ятайте, що ваші персони покупців мають бути поінформовані на основі досліджень, щоб отримати справжню віддачу від вкладеного часу.
Поширені запитання щодо шаблонів Persona покупця
Що таке шаблон персони покупця?
Шаблон персон покупця – це список деталей про ваших ідеальних клієнтів. Він включатиме демографічні дані, а також соціальні, емоційні, прагнення та мотиваційні характеристики цільового покупця.
Що має бути в шаблоні персони?
Хороший шаблон для персон покупців повинен включати наступне;
- Найнеобхідніше.
- Картинки.
- Особистість.
- Цілі та мотивація.
- Больові точки.
Статті по темі
- Персона покупця: найкращі прості кроки для створення одного з прикладами (+ безкоштовні поради)
- СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ У СОЦІАЛЬНИХ ЗМІ 2022: докладний посібник (+безкоштовний шаблон)
- Цільовий маркетинг: все, що вам потрібно знати
- Найкращі приклади маркетингових кампаній електронною поштою (+ докладний посібник)
