Побудова тривалих стосунків із клієнтами та збільшення прибутку потребують надійного каналу продажів. Тому для досягнення своїх цілей, торгові представники має збалансувати численні конкуруючі вимоги. Дуже рідко буває так, що продавець із невеликим досвідом відчуває стрес, втрачає загальну картину й зосереджує всю свою енергію на завершенні. Однак ви можете розширити можливості своєї команди, оснастивши її необхідними ресурсами та створивши дуже потужний канал продажів. Крім того, використовуючи конвеєр продажів, ви можете відстежувати потенційних клієнтів, стежити за новими можливостями та стежити за поточними зв’язками клієнтів. Читайте далі, щоб дізнатися про стадію конвеєра продажів, його програмне забезпечення, керування ним і різницю між конвеєром продажів і воронкою продажів (конвеєр продажів проти воронки продажів).
Що таке конвеєр продажів?
Конвеєр продажів – це діаграма або графік, який показує різні етапи, які проходить потенційний клієнт перед покупкою. Як колектив, відділи продажів можуть побачити, наскільки вони близькі до досягнення своєї квоти. Крім того, кожен продавець може визначити, наскільки він близький до виконання своїх квот, використовуючи дані, надані конвеєрами. У результаті торгові представники та керівники можуть краще передбачити, скільки транзакцій вони виконають і скільки грошей принесуть за певний проміжок часу.
Крім того, конвеєр продажів може бути горизонтальним або вертикальним. Етапи конвеєра продажів можуть виглядати по-різному залежно від галузі, але отримання потенційних клієнтів завжди однакове. Кваліфікація потенційного клієнта, підтримка потенційного клієнта та закриття угоди — це всі етапи процесу продажів. Справжньою метою є перетворення потенційних клієнтів на законних клієнтів.
Етап конвеєра продажів
Кожна компанія має власний унікальний процес продажів, і цей процес може відображатися на різних етапах конвеєра продажів. Якщо цикл продажів вашої компанії нетиповий, було б корисно розділити конвеєр на різні етапи. Тим не менш, більшість торгових представників використовують наступні етапи конвеєра продажів для структурування своїх конвеєрів.
№1. Розвідка
Щоб краще зрозуміти канал продажів, подумайте про пошук потенційних клієнтів як про перший крок. Потенційні клієнти ще не готові до розмови з продавцем, тому вони перебувають на стадії «розшуку». Вони дійшли до цього моменту, оскільки вважали їх можливим клієнтом або відділ маркетингу, або відділ продажів. Вони можуть отримати електронний лист або запрошення LinkedIn від продавця. Після розмови між потенційним клієнтом і продавцем потенційний клієнт переходить до наступного етапу процесу продажу.
#2. Досконале керівництво
І лід, і продавець поки що оцінюватимуть етап. Більшість потенційних клієнтів оцінюються на основі їх близькості, фінансових ресурсів, повноважень приймати рішення та придатності. Для продавця надзвичайно важливо визначити, чи відповідає його потенційний клієнт цим кваліфікаціям.
Крім того, якщо продавець має попередні відомості про потенційного клієнта, наприклад, через справжній контакт або перевірку його кваліфікації на сайті соціальних мереж, як-от LinkedIn, він може пропустити цей крок.
#3. Демо або зустріч
Далі організуйте зустріч або презентацію, щоб познайомити клієнтів із вашими послугами та продуктами. Настав час вирішити, чи є життєздатна бізнес-основа для того, щоб потенційний клієнт отримав пропозицію.
#4. Пропозиція
Надайте короткий опис того, як ваш бізнес може задовольнити потреби вашого потенційного клієнта. Покажіть, що вартість, яку ви надасте за запропонованими ставками, з лишком покриє інвестиції, про які ви просите. На цьому етапі важливо підкреслити, що робить вашу пропозицію особливою, щоб клієнт міг легко побачити, що ви найкращий вибір серед інших постачальників, з якими він зустрінеться. Розмова про те, як додати чи відібрати роботу, змінити витрати та координувати діяльність, може призвести до партнерства, яке буде добре працювати для обох сторін.
#5. Переговори та зобов'язання
Домовлятися про співпрацю, яка буде вигідна обом сторонам. Важливо обговорити розширення або зменшення обсягу роботи, зміни витрат і процесів звітності.
#6. Можливість виграна
Тут обов’язки продавця по суті виконуються після підписання договору. «Коефіцієнт закриття» — це частка кваліфікованих потенційних клієнтів, які стали можливостями, виграними торговим представником.
#7. Після покупки
Під час ведення бізнесу продаж вважається завершеним після підписання первинного договору. Натомість ваша команда має зосередитися на пропонуванні високоякісної допомоги під час вступної програми та підтримці ретельного контролю за обліковим записом. Визначте час для перехресних продажів і продажу наявних споживачів, щоб ви могли максимізувати свої прибутки. Коли термін дії контракту добігає кінця, ви можете розпочати обговорення його продовження. Крім того, отримуйте рекомендації від своїх найбільш задоволених клієнтів.
№8. Кваліфікація
За кваліфікацію потенційного клієнта відповідає торговий персонал компанії. Вони також розглядають потенційних клієнтів компанії, щоб побачити, чи потенційний клієнт краще підходить для продуктів або послуг компанії. Продавець може зробити це, запитавши про галузь клієнта, характер проблеми, яку він намагається вирішити, і обсяг його фінансових ресурсів. Продавець також зазвичай задає потенційному клієнту кілька запитів. Спілкування може відбуватися через Інтернет, телефон, відеодзвінок або навіть віч-на-віч.
Програмне забезпечення для конвеєра продажів
Програмне забезпечення для керування й аналізу потенційних клієнтів і потенційних клієнтів під час процесу продажів відоме як програмне забезпечення «конвеєр продажів». Це корисно для спостереження за потенційними клієнтами та моніторингу їх прогресу в процесі продажів. Ось список програмного забезпечення для конвеєра продажів:
№ 1. Zoho CRM
Більшість компаній прийняли Zoho CRM як своє програмне забезпечення для конвеєра продажів. Порівняно з іншими компаніями, які надають програмне забезпечення для керування продажами, ця виділяється широкими основними функціональними можливостями.
#2. Програмне забезпечення CRM від HubSpot
HubSpot добре відомий у сфері онлайн-реклами, і це не дарма. Вони надають одну з найкращих доступних програм управління відносинами з клієнтами. Він поставляється з надійним інтерфейсом, який надасть вам найновіші дані про продажі.
№3. Мідь
Це ще одна широко використовувана система управління відносинами з клієнтами. Copper має численні вбудовані роз’єми для функцій, які найчастіше використовуються користувачами G Suite, як-от контактна інформація, електронні листи та документи.
Отже, за допомогою Copper ви можете відстежувати потенційних клієнтів на різних етапах процесу продажу. Ваша команда продажів зможе максимізувати свою ефективність завдяки багатьом можливостям автоматизації, які заощаджують час. Copper — ще одна частина програмного забезпечення для конвеєра продажів, яка заслуговує на увагу, завдяки надійному інструменту аналітики та ефективним продажам.
№ 4. Бітрікс24
Якщо ви хочете максимізувати свій маркетинговий бюджет, Бітрікс24 — чудовий інструмент. Він пропонує вам огляд ваших кампаній загалом із висоти пташиного польоту, а також детальну інформацію про окремі KPI. Бітрікс24 дозволяє легко визначити прибуткові та збиткові починання та перерозподілити продажі та прибуток.
#5. Закрийте CRM
Як бізнес-інструмент Close CRM є безцінним для моніторингу ключових показників ефективності. На панелі, яку ви можете змінювати, найважливіші ключові показники ефективності для бізнесу та реклами відображаються чітко та лаконічно. Також легко тримати співробітників у курсі, оскільки інтерфейс можна змінювати, і кожен у вашій команді має до нього доступ.
Управління каналами продажів
Управління конвеєром продажів передбачає систематичний запис і моніторинг потенційних клієнтів, цілей і квот. Знати, які угоди потребують подальшої перевірки, також є частиною роботи. Коли продавці добре володіють своїми конвеєрами, вони можуть легко стежити за угодами, незалежно від того, скільки етапів вони пройшли.
Практики управління конвеєром продажів
Вони включають в себе:
#1. Слідкуйте за ключовими даними про продажі
Знання показників і частин каналу продажів має вирішальне значення для успіху. Крім того, знання норм допомагає менеджерам з продажу планувати майбутнє та отримувати постійний дохід.
#2. Не забудьте стежити!
Сьогодні клієнти мають більше можливостей, ніж будь-коли. Іншими словами, їх потрібно більше переконати придбати ваші послуги чи товари.
#3. Зосередьтеся на перспективних потенційних клієнтах
Уважно вивчивши процедуру продажу, ви можете виявити, що для укладення кожного договору потрібно приблизно однаковий час. Не витрачайте час на те, що не зрушить голку з місця для вас і вашої компанії; натомість зосередьтеся на потенційних клієнтах найвищої якості та найвищої цінності, яких ви можете знайти.
#4. Забезпечуйте часті перевірки трубопроводів
Більшість менеджерів з продажу щотижня проводять прогнозні наради. Оцінка процесу є необхідною, тому що, як і у більшості речей у сфері продажів, прогнозні сесії розглядають лише потенційні клієнти, які, ймовірно, закриються протягом наступного тижня. Управління продажами — чудовий спосіб відсіяти неякісні потенційні клієнти на початку та в середині процесу продажу.
#5. Зосередьтеся на прогресивних удосконаленнях у процесі продажу
Коли торгові команди використовують надійну модель доходу, вони мають багато шансів заробити гроші. У результаті продавці можуть почати приділяти менше уваги високоякісним потенційним клієнтам. Ваша воронка продажів може постраждати від недостатньої уваги до якісних потенційних клієнтів. Навіть невеликі зусилля з покращення управління конвеєром на кожному кроці воронки призводять до позитивних результатів.
Чому управління продажами є важливим?
Використовуючи управління продажами, ви можете точно визначити, де ваше економічне зростання є найбільшим і найменш стабільним. Це точне визначення дозволяє оцінити заходи, які підходять для конкретної фази циклу, яка відсутня або потребує інтенсивної роботи для вдосконалення.
Конвеєр продажів проти воронки продажів
Відмінності між конвеєром продажів і воронкою продажів (конвеєр продажів проти воронки продажів) включають наступне:
- По-перше, ефективність процесу продажів компанії можна оцінити за допомогою каналу продажів. Тоді як воронка продажів може використовуватися відділом маркетингу для відстеження багатьох шляхів, якими потенційні клієнти дізнаються про компанію. Ці дані корисні для відділів маркетингу, оскільки вони показують, чи є їхні витрати ефективними, чи можуть вони заощадити кошти чи ні, і чи дають їхні зусилля позитивні результати (конвеєр продажів проти воронки продажів).
- По-друге, канал продажів — це шлях, який потенційний клієнт повинен пройти, перш ніж стати клієнтом, що платить. Однак воронка продажів показує, скільки потенційних клієнтів пройшли кожен рівень процесу продажів (конвеєр продажів проти воронки продажів).
- Відділ продажів ретельно перевіряється в рамках воронки продажів, починаючи від залучення потенційних клієнтів до остаточного рішення про покупку. Крім того, орієнтація на бренд важлива, оскільки вона враховує внутрішні процедури, необхідні для перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить, і його утримання. Однак воронка продажів враховує весь досвід клієнта, від початкового знайомства з брендом до остаточного рішення про покупку. Він враховує шлях покупця в цілому, щоб краще обслуговувати клієнта на кожному етапі (конвеєр продажів проти воронки продажів).
Незважаючи на те, що вони різні, мета обох одна: полегшити останні кроки транзакції між продавцем і покупцем. Неможливо переоцінити важливість управління воронкою продажів і управління конвеєром. Якщо їх використовувати та правильно розуміти, вони можуть допомогти фінансам компанії досягти нових висот.
Що таке 7-етапний процес продажу?
Пошук, підготовка, підхід, презентація, вирішення заперечень, закриття та подальші дії — це сім основних процесів у процесі продажу.
Що таке 4 стовпи процесу продажів?
Чотири стовпи процесу продажів включають:
- Цілісність
- Чесність
- знань
- Справжній інтерес
Які 4 ключові кроки продажу?
Чотири основні етапи процесу продажів — це дослідження, пошук потенційних клієнтів, дзвінок і закриття продавця, а також налагодження відносин. Кількість кроків у процесі продажу може змінюватися залежно від сектора, товару та здібностей експерта з продажу; незважаючи на це, ці чотири етапи залишаються послідовними.
Коротко
І на цьому ми закінчили! Ми сподіваємося, що ця стаття допоможе вам зрозуміти основи конвеєра продажів і кроки, які потрібно виконати, щоб налаштувати конвеєр продажів для вашої компанії.
Посилання
- zendesk.com
- techtarget.com
- sellingsignals.com
- leadlander.com
Статті по темі
