Продажі між компаніями можуть бути дуже складними, особливо якщо ви новачок. Однак, маючи відповідні знання та досвід, ви можете з часом отримувати стабільний дохід і заробляти більше грошей, ніж на своїй середній роботі з 9 до 5. У цій статті ми обговоримо, що таке міжбізнес-продажі, їх приклади в історії та поради щодо відкриття власної компанії з продажу B2B або найму на роботу!
Що таке міжбізнес-продажі?
Продажі B2B — це процес, за допомогою якого підприємство продає товари чи послуги іншим підприємствам. У продажах B2B компанія, яка продає продукт, не контролює, для чого він буде використовуватися або як він буде реалізований. Це означає, що при продажу іншому бізнесу немає гарантій щодо того, скільки грошей ваш клієнт заробить від використання вашого продукту.
Сам ринок ділиться на сегменти на основі конкретних потреб клієнтів, щоб залучити їх більш ефективно; кожен сегмент має власну аудиторію, яка потребує різних типів продуктів або послуг від своїх конкурентів.
Роль торгових представників залежить від того, де вони належать до цих сегментів. Деякі можуть працювати лише з великими компаніями, а інші – лише з малими. Деякі можуть зосередитися на спільних підприємствах, тоді як інші працюють лише з клієнтами, які поділяють їхні інтереси. Все залежить від того, де знаходиться людина в структурі цієї галузі.
Особливості продажів B2B
Продажі між підприємствами часто передбачають набагато дорожчі продукти та послуги, ніж продажі від підприємств до споживачів, і зазвичай завершуються після тривалого та складного циклу продажу. Продажі між підприємствами мають відмінні характеристики, незалежно від того, продає компанія бухгалтерське програмне забезпечення чи важке будівельне обладнання.
Більші середні транзакції
Продажі між компаніями зазвичай можуть досягати тисяч, якщо не мільйонів доларів. Більша кількість і дорожча продукція збільшує рахунок, але підприємства готові платити ціну за ресурси, які їм потрібні.
Професійне прийняття рішень
Оскільки продукти та послуги, які придбаває компанія, мають значний вплив на її діяльність, закупівлі будуть проводитися ретельно. Великі корпорації наймають професійних заготівельників, які відповідають за весь цикл продажів. Оскільки покупці «бізнес-бізнес» є експертами, спеціалісти з продажу «бізнес-бізнес» також повинні стати експертами, щоб відповідати на аргументи та заперечення.
Збільшення участі зацікавлених сторін
Продажі між компаніями рідко здійснюються однією особою. Натомість кілька зацікавлених сторін залучені до процесу в певній якості. Деякі матимуть вплив, тоді як інші матимуть останнє слово та підпишуть контракт. Це означає, що торгові представники повинні використовувати різноманітні аргументи, щоб переконати людей на різних посадах.
Більш тривалі цикли продажів
Продажі між підприємствами зазвичай тривають довго. Типовий цикл може тривати кілька місяців із залученням більшої кількості зацікавлених сторін і суворими бізнес-правилами, включаючи численні телефонні дзвінки та зустрічі.
Менше клієнтів
Оскільки цикли продажів між компаніями є довшими та складнішими, вартість залучення клієнта між компаніями вища, ніж у продажах між компаніями. У порівнянні з сегментом «бізнес-споживач», загальний адресний ринок продажів «бізнес-бізнес» набагато вужчий, з меншою кількістю потенційних клієнтів, зацікавлених у придбанні конкретного продукту. Позитивним є те, що клієнти B2B зазвичай мають набагато вищу цінність за весь період.
Процес продажів «бізнес-бізнес».
Процес продажу підприємствам відрізняється від традиційних продажів споживачам. Щоб краще зрозуміти процес, ми прослухаємо розмову з продавцем Хенка, який продає бізнес-телефонні системи. Етапи процесу продажу між компаніями (B2B) такі:
Визнайте потребу та здатність платити
Першим кроком є усвідомлення проблеми, яку намагається вирішити ваш майбутній клієнт, а також його спроможність заплатити за ваш продукт або послугу. Хенк починає розмову, запитуючи про причини потенційного клієнта придбати телефонну систему (Нове приміщення? Замінити стару систему? Додати станції до існуючої системи?) і що вони мають на даний момент. Він обговорює функції поточної системи, які використовуються, а також будь-які недоступні функції, які вони хотіли б мати. Він також запитує про бюджет реалізації, щоб запропонувати рішення, яке може собі дозволити компанія.
Створіть рішення
Після того як ви зрозумієте потреби та фінансові можливості потенційного клієнта, ви повинні оцінити різні продукти, які ви можете запропонувати, і розробити індивідуальне рішення для нього, яке відповідає як його потребам, так і бюджету. Тепер Хенк порівнює інформацію, отриману під час першої зустрічі, з різними доступними системами та обирає ту, яка, на його думку, найкраще задовольнить їхні потреби. Потім він створює інформаційний пакет і цінові пропозиції для цієї системи, а також налаштований контрольний список, який порівнює «список побажань» клієнта з запропонованим обладнанням.
Оцінка рішення разом із замовником
Спеціалізоване рішення тепер надається потенційному клієнту, як правило, у формі сидячої зустрічі, під час якої представляється рішення та дається відповідь на всі запитання клієнта. Перед доопрацюванням рішення може бути змінено на основі відгуків клієнтів. Хенк повертається до клієнта та розповідає пропозицію, яку він створив. Хенк повертається до свого офісу після тривалого обговорення, щоб переглянути пропозицію, щоб відобразити кілька змін, внесених під час зустрічі.
Завершіть продаж
Після узгодження умов підписується угода купівлі-продажу або контракт для скріплення угоди. Хенк надсилає клієнту остаточну пропозицію разом із контрактом, який вони можуть підписати та повернути, щоб почати процес. Продаж завершується після отримання підписаного документа та починається процес реалізації.
Чи складні продажі між підприємствами?
Відповідь на це питання залежить від кількох факторів. Деякі продукти чи послуги продавати важче, ніж інші.
Деякі підприємства мають багато технічних вимог і вимагають багато досліджень, перш ніж їх можна буде продати.
Наприклад, такий продукт кустарного виробництва, як меблі ручної роботи, може мати багато аспектів, які потрібно враховувати під час продажу в Інтернеті або через каталоги. Це може ускладнити продажі між компаніями, оскільки ви повинні знати всі ці деталі про потреби вашого потенційного клієнта, перш ніж представити їм пропозицію щодо їх продукту/послуги (а потім переконати їх, що це те, що їм потрібно).
Приклади продажів між компаніями
Продавець B2B — це особа, яка продає товари чи послуги іншим підприємствам. Цих продавців часто наймає компанія, яка надає їхні послуги, але вони також можуть працювати в компаніях, які продають їхні продукти та послуги.
Наприклад, якщо ви розробник програмного забезпечення та хочете продавати своє програмне забезпечення на Amazon, тоді вас вважатимуть незалежним підрядником, а не працівником. Однак, якщо ви працюєте в компанії під назвою «Компанія X», і компанія X погодилася оплатити всі ваші витрати під час роботи над цим проектом (наприклад, витрати на відрядження), тоді це все ще вважається бізнесом B2B, оскільки це між двома окремими організаціями.
Потенційні клієнти з продажу «бізнес-бізнес».
Потенційні клієнти для продажів між компаніями надходять від кампаній прямої розсилки, онлайн-оголошень та інших способів зв’язку. Покупців B2B може бути важко охопити, оскільки вони, як правило, використовують преміальні ставки для реклами та не відповідають на масові електронні листи. Щоб отримати кваліфікацію бізнес-лідера, вам потрібно:
- Знайте, що шукає ваша цільова аудиторія
- Майте чітке розуміння їхнього процесу купівлі
- Будьте в змозі показати, що ваш продукт або послуга задовольняє ці потреби
Як здійснюються B2B-продажі?
Перший крок до продажу вашого продукту чи послуги – це зрозуміти свого клієнта. Ви повинні знати, чого вони хочуть і як ви можете допомогти їм досягти цього. Якщо клієнт не знає, чого хоче, як його переконати?
Ви повинні зрозуміти їхні потреби, які зазвичай базуються на проблемі чи потребі, визначеній клієнтом (наприклад, «мені не вистачає часу на сім’ю»). Це означає, що, намагаючись комусь щось продати, вам, як продавцю (і всім іншим членам вашої команди), важливо не лише продавати лише одне рішення, а радше пропонувати кілька рішень з різних точок зору, доки одне не підійде найкраще для ситуації кожного клієнта. чи означає це пропонувати все під сонцем одразу чи зосередитися лише на одній речі, а потім переходити до інших.
Нарешті, зрозуміти, хто в кого купує, на перший погляд може здатися очевидною річчю через її актуальність для різних галузей, починаючи від роздрібних магазинів і закінчуючи великими корпораціями, чия продукція також має широкий асортимент.
Як ви здійснюєте продаж між компаніями?
Кілька факторів впливають на підхід до продажів B2B, включаючи компетентність продавця, ефективність процесу продажу, придатність продукту, доступні альтернативи, а також здатність покупця купувати та готовність прийняти.
Компанії повинні зробити наступне, щоб забезпечити належне функціонування всіх рухомих частин:
- Створіть ефективну стратегію продажів B2B.
- Визначати найефективніші методи продажів B2B для своїх команд і цільових клієнтів.
- Переконайтеся, що їхні торгові представники дотримуються добре відкаліброваних інструкцій і послідовностей.
- Продуктивність слід вимірювати та покращувати.
Виклики продажів B2B
B2B-компанії стикаються з низкою загальних проблем. Нижче перераховані найбільш гострі проблеми продажів B2B:
- Невідповідність продажів і маркетингу
- Конкуренція за невелику кількість потенційних клієнтів
- Впровадженню технології чиниться опір.
- Менталітет/культура продажів, яка вкорінена, але застаріла
- Дефіцит навичок/навчання продавця
Поради щодо продажів B2B
Ось кілька вказівок, які допоможуть вам покращити ефективність продажів B2B:
- Зробіть спілкування з клієнтами більш персоналізованим. Використовуйте технології, щоб допомогти вам у персоналізації в масштабі.
- Ніколи не економте на постійному навчанні продавця. B2B покупці проникливі; вони вважають за краще працювати з професіоналами, які виявляють досвід і співпереживання.
- Створіть справжнє спілкування, активно слухаючи, критично мисливши та ставлячи досліджувальні запитання. Вибирайте багатоканальний охоплення (мобільний зв’язок, соціальні мережі, електронна пошта, події, дзвінки з продажу тощо)
- Подумайте про створення спеціальної команди з продажу та підтримки продажів.
- Розширте свій охоплення за межі CRM і автоматизації маркетингу. Приймайте нові технології, такі як платформи для залучення до продажу. Використовуйте дані для прийняття кращих рішень і підручників.
- Слід заохочувати, відстежувати та демонструвати позитивні відгуки клієнтів. Включіть тематичні дослідження та історії успіху клієнтів у свій посібник із продажів.
- Переконайтеся, що всі підрозділи, які працюють із клієнтами, від маркетингу та продажів до успіху клієнта, є повністю стратегічними та тактичними.
Яка різниця між B2B і B2C?
Продажі «бізнес-бізнес» і «бізнес-споживач» сприймаються як діаметрально протилежні. Одна справа продавати caffè latte сонним пасажирам і зовсім інша – продавати еспресо-машини модним кав’ярням. Різні цілі, різні цілі та різні стратегії продажу.
Обсяг, складність, масштаб і вартість кожної моделі транзакції відрізняються. Операції між компаніями є високими як за ціною, так і за обсягом, і вони включають компанії з усіх галузей, включаючи оптовиків, будівельних фірм, нерухомості та транспорту. Хтось може заперечити, що транзакції між підприємствами є основою економіки. З іншого боку, бізнес-споживач набагато помітніший і залучає всіх.
Процес купівлі B2B також відрізняється. Клієнти, що працюють у сфері бізнесу, приймають рішення про покупку, виходячи з раціональних і стратегічних міркувань з метою створення цінності, тоді як покупці, які працюють у сфері бізнесу для споживачів, мотивуються особистими бажаннями та системами цінностей. Тільки ця різниця розрізняє цикли обміну повідомленнями, маркетингу та продажів.
Однак різниця між продажами між компаніями та споживачами стає все більш туманною. Спосіб купівлі клієнтів різко змінився в епоху Інтернету, включно з бізнес-бізнесом. Як експерт із продажу B2B, ви хочете налагодити відносини з перспективними компаніями та їхніми численними зацікавленими сторонами. З покупцями, які проводять онлайн-дослідження, ви повинні використовувати консультативний підхід до продажу між компаніями.
Заробітна плата між бізнес-продажами
Зарплата продавця B2B зазвичай становить від 50,000 80,000 до 2 90,000 доларів на рік. Середня річна зарплата менеджера з продажу B120,000B зазвичай становить від 105 XNUMX до XNUMX XNUMX доларів. А середня річна зарплата директора з продажів між компаніями або виконавчого директора з маркетингу та комунікацій становить близько XNUMX тисяч доларів США.
Яке майбутнє продажів між компаніями?
Продажі B2B зазнають швидких змін. Різниця між внутрішніми та зовнішніми продажами стирається, тоді як найкращі практики продажів споживачам, зокрема персоналізація, стають все більш поширеними у B2B.
Інструменти продажів, які були представлені лише кілька років тому (такі як платформи аналізу доходів), уже стали необхідними для виживання. Оскільки штучний інтелект і машинне навчання дозволяють командам масштабувати як залучення клієнтів, так і дохід, технології та орієнтація на покупця змінюють екосистему.
Підсумки
Тепер ви готові почати свою кар’єру в сфері продажів B2B. Вам більше не потрібно цього боятися! Ми сподіваємося, що ця стаття допоможе вам на вашому шляху як продавця B2B, і бажаємо вам успіхів у цій захоплюючій сфері.
посилання
