Ваша компанія може мати приголомшливий новий напрямок і чудове бачення, але без добре вибраних, чітко сформульованих цілей продажів ваша команда продажів не зможе вести вас правильним шляхом. Нещодавно ми обговорювали важливість мотивація в продажах і як організація тактики та цілей має вирішальне значення для успіху бізнесу. Отже, як мають виглядати ідеальні цілі продажів? Щоб дати вам підказку про процеси досягнення цілей продажів SMART, ця публікація допоможе вам зрозуміти, як встановлювати та відстежувати продажі.
Цілі продажів
Ваша команда продажів має цілі, визначені як цілі продажів. Ці цілі часто пов’язані із загальними корпоративними цілями та базуються на конкретних продажах, які називаються KPI. Приклади типових цілей продажів включають збільшення прибутку на 25% щорічно або збільшення утримання клієнтів на 10% у 2023 році. Разом торговий персонал, керівництво компанії та фінансовий відділ розробляють цілі продажів, які підтримують довгострокові цілі організації та прагнення до розширення. . Команда продажів відповідає за перетворення цих цілей у вимірні, здійсненні заходи після того, як вони були прийняті.
Може бути важко створити та підтримувати мережу продажів. Б’юся об заклад, ви не хочете, щоб стратегія вашої команди була надто загальною або щоб її бажання було придушене дивовижним асортиментом непов’язаних між собою фігур, за якими слід прагнути. Тому, встановлюючи цілі продажів, візьміть до уваги більші організаційні цілі та вашу конкретну команду. Секрет вибору ефективних цілей продажів полягає в тому, щоб узгодити їх із вашими поточними ресурсами, включаючи ваш бюджет, робочу силу та набір технологій.
Чому важливо встановлювати цілі продажів?
Ваша команда та ви можете оцінити свій успіх і зростання за допомогою добре розроблених цілей продажів. Цілі також можна використовувати для встановлення крайніх термінів, розподілу обов’язків і уточнення очікувань. Повідомляючи їм, наскільки добре вони роблять і скільки роботи ще потрібно зробити, щоб досягти своїх цілей, ці знання можуть надихнути вашу команду працювати краще. Встановлення цільових показників продажів може допомогти переконати керівництво, що ви та ваша команда досягаєте результатів на належному рівні.
Приклад цілей продажів
Ви можете використовувати наведені нижче приклади цілей продажів, щоб створити цілі, які допоможуть вашій команді продажів:
#1. Збільште місячний, квартальний або річний дохід
Ваша команда, відділ або вся організація можуть захотіти збільшити дохід. Багато додаткових цілей є меншими етапами на шляху до довгострокового зростання доходу, що є однією з головних цілей продажів. Визначте, скільки більше може заробляти ваш торговий персонал, аналізуючи ваш місячний, квартальний або річний дохід. Це залежатиме від того, чи вносите ви якісь зміни чи підвищуєте продуктивність. Встановіть цю суму як свій цільовий дохід і закликайте свою команду регулярно переглядати її, щоб продовжувати курс.
#2. Тримайте більше клієнтів
Оскільки постійні споживачі з більшою ймовірністю зроблять ще одну покупку, утримання клієнтів є важливим для успіху бізнесу. Крім того, компаніям дешевше винагороджувати споживачів за їхню лояльність, ніж шукати нових, тому багато невеликих команд надають пріоритет утриманню клієнтів. Використання інструментів аналітики для визначення того, які оголошення та стратегії є найбільш ефективними для лояльних клієнтів, є одним із підходів до досягнення цієї мети.
#3. Зменшіть витрати на залучення нових клієнтів
Корисною метою для відділів продажів є скорочення витрат на залучення клієнтів до свого бізнесу, оскільки залучення їх часто коштує дорожче, ніж утримання. Є кілька способів досягти цього, і один із них часто полягає в аналізі споживчої аналітики, щоб визначити, яка реклама є найефективнішою, а яка менш успішною.
#4. Збільште свій прибуток
Рентабельність прибутку – це суми грошей, які ваш бізнес отримує від кожного продажу товару чи послуги. Отримання додаткового доходу дає змогу підтримувати ваш бізнес у рамках бюджету та мати додаткові гроші на маркетинг і продажі.
#5. Мотивуйте відданих клієнтів робити великі покупки
Ця мета полягає в тому, щоб переконати постійних споживачів купувати більше продуктів у вашому бізнесі, оскільки вони є чудовим джерелом доходу. Ці покупки можуть бути оновленнями, доповненнями до існуючого продукту або поєднанням додаткових товарів.
#6. Коротший цикл продажів
Цикл продажів — це час, який потрібен торговому представнику для укладання угоди після виявлення потенційного потенційного клієнта. Розриваючи цю петлю, торгові представники можуть регулярно укладати більше угод, що сприятиме збільшенню клієнтури та доходів вашого бізнесу.
#7. Збільште кількість завершених транзакцій
Після того, як клієнт зробить покупку, торгові представники завершать угоду. Рівень успіху та доходи бізнесу можуть зрости, якщо буде укладено багато угод, тому команди продажів часто прагнуть до цієї мети. Пропонування можливостей для практики та навчання може допомогти вашому персоналу закрити більше бізнесу.
#8. Автоматизуйте прості або рутинні завдання.
Ваша команда може витрачати більше часу на продажі, автоматизуючи завдання, і менше часу на введення даних або оформлення документів. Багато керівників відділів продажів роблять автоматизацію пріоритетом, щоб покращити умови праці для своїх співробітників і підвищити продуктивність, моральний дух і задоволеність роботою.
Розумні цілі продажів
Менеджери з продажу та керівництво C-suite розробляють цілі продажів SMART як цілі для команд і відділів прямих продажів. Використовуючи абревіатуру SMART, ці цілі використовують п’ять критеріїв для встановлення чіткої цілі, над якою співробітники можуть співпрацювати. Ці критерії є конкретними, вимірними, досяжними, реалістичними та часовими.
Ось приклад встановлення цілей продажів за допомогою методу SMART:
#1. Специфічний
Не просто заявляйте, що ви хочете розширити свою клієнтуру або збільшити продажі; укажіть, як ви збираєтеся це зробити. Ви можете сказати, наприклад: «Ми плануємо використовувати техніку консультаційних продажів, щоб збільшити дохід від нашого основного продукту».
#2. Вимірний
Налаштуйте свої інструменти та програмне забезпечення, щоб вимірювати свій прогрес у досягненні мети, і вкажіть точну кількість, яку ви хочете досягти (наприклад, збільшити дохід на 1 мільйон доларів США), щоб ви могли порівняти свою продуктивність із нею
#3. Досяжна
Розширені цілі — чудовий спосіб кинути виклик собі та своїй команді, але не варто створювати нездоланні цілі. Вам не слід прагнути отримати 5 мільйонів доларів доходу цього року, якщо ваш загальний показник минулого року становив лише 700,000 XNUMX доларів. Натомість поставте мету, яку ви і ваша команда вважаєте здійсненною.
№ 4. Реалістичний
Ваші цілі повинні відповідати вашій ситуації та техніці продажу. Ви не повинні встановлювати ціль залучити 100 нових клієнтів через продажі в Instagram, якщо ваш бізнес ніколи не займався продажами в соціальних мережах і ваша клієнтура не зацікавлена в платформі. Контекст важливий, як і для всіх інших цілей.
#4. На основі часу
Переконайтеся, що є кінцева точка, коли ви розробляєте цілі продажів. Натомість ви ризикуєте тягнутися роками, не відчуваючи особливого розвитку чи прогресу. Оскільки вони природно збігаються з датами початку та закінчення фінансового періоду, найпростіше встановити квартальні та річні маркери цілей продажів.
Як встановити цілі продажів
Кожен у відділі продажів, а також старше керівництво та старше керівництво можуть розробляти цілі продажів. Час від часу до них входить фінансовий персонал. Цілі для всієї команди часто встановлюють менеджери з продажу, а продавців також заохочують встановлювати власні цілі. Якщо ви встановлюєте цілі продажів для своєї команди чи для себе, процедура така сама. Нижче наведено деякі моменти, які слід враховувати при встановленні цілей продажів за допомогою методу SMART:
#1. Знайдіть потенційні зони зростання
Уважне вивчення ваших поточних даних про продажі та ключових показників ефективності, щоб визначити ваші найбільші переваги та потенційні напрямки зростання, є першим кроком у розробці нових цілей продажів SMART. З усіх сил намагайтеся визначити джерело проблем, з якими ви стикаєтеся. Ваші цілі будуть успішнішими, чим точніше ви зможете визначити сфери, де угоди збиваються.
#2. Вибирайте найважливіші та реалістичні речі
Майже всі цілі продажів варті уваги, звичайно, якщо вони написані в манері SMART. Більшість відділів продажів прагнуть постійно перевершувати попередні досягнення, щоб розвивати свою компанію. І було б чудово, якби кожна команда продажів мала достатньо часу для досягнення всіх бажаних цілей. Якщо ви тільки починаєте роботу, зосередьтеся на цілях, які покращать ваш грошовий потік, прозорість і продуктивність. Усі вони є чудовими відправними точками.
Ви також повинні подумати про те, наскільки ваші поточні ресурси підходять для досягнення конкретних цілей. Наприклад, якщо ви хочете збільшити кількість потенційних клієнтів, вам може знадобитися найняти більше представників з розвитку бізнесу (BDR), щоб вивільнити час старших представників для укладання угод. Не кожна організація, особливо на початку, має ресурси або грошовий потік, щоб взяти на себе щось подібне.
#3. Виберіть ціль і запишіть її у форматі SMART.
Настав час визначити деталі вашої нової мети продажів, коли ви визначили свої найвищі пріоритети та скоротили їх до тих, які є досяжними за наявних у вашому розпорядженні ресурсів. Майте на увазі, що для встановлення цілей продажів слід суворо дотримуватися структури SMART. До цього потрібно трохи звикнути, тому робіть нотатки під час роботи. Чим більше ви ним користуєтеся, тим краще у вас це вийде. Важливо пам’ятати, що цілі дії зазвичай простіше досягати, ніж цілі, орієнтовані на результат. Проте низка речей може вплинути на цільовий показник доходу. Торговим представникам набагато важче вплинути на ціль, орієнтовану на результат, ніж на мету, орієнтовану на діяльність.
#4. Розвивайте свою команду продажів, навчаючи їх
Навіть найкраще написані SMART цілі виявляться неефективними, якщо ваша команда не знає, як їх досягти, і не мотивована це робити. Якщо ви ставите ціль продажів для всієї команди, обов’язково виділіть достатньо часу, щоб ваші торгові представники зрозуміли мету. Крім того, ви захочете переконатися, що вони мають доступ до всіх інструкцій, обладнання та інших ресурсів, які їм знадобляться для досягнення цих цілей. Звісно, мотивація також має надходити зсередини. Щоб належним чином спонукати торгових представників досягати високих цілей, менеджери з продажу повинні підтримувати атмосферу довіри, відповідальності та вдячності.
#5. Слідкуйте за своїм розвитком.
Ефективні цілі продажів базуються на тому, наскільки добре зацікавлені сторони відстежують їхній прогрес. Якщо можливо, вкажіть у своїй меті SMART часові інтервали, через які ви хочете збирати дані про прогрес вашої цілі. Якщо це спільна мета, переконайтеся, що існують чіткі вказівки щодо того, як, коли та де збирати дані, пов’язані з цією метою.
Відстежуйте цілі продажів
Система відстеження цілей продажів допомагає власникам бізнесу стежити за розвитком і ефективністю їх діяльності з продажу, представників і команд, надаючи їм точну картину стану їхнього підприємства в цілому. Трекери цілей продажів збирають дані на інформаційних панелях зі списками завдань і ключовими показниками ефективності (KPI). Ми розглянули десятки рішень із різноманітними функціями, особливими перевагами та цінами, щоб допомогти вам знайти найкращий інструмент, і ми розробили найкращі трекери продажів для різноманітних випадків використання для відстеження цілей.
Ось наші добірки для найкращих інструментів для досягнення цілей продажів:
№1. Pipeddrive
Популярний CRM для малих підприємств Pipedrive робить акцент на комунікації та відстеженні продажів. Ви можете використовувати цю платформу, орієнтовану на продажі, щоб визначити індивідуальні або командні цілі щодо ефективності продажів, включаючи угоди, загальну вартість завершених угод або кількість потенційних доданих угод. Крім того, менеджери можуть стежити за розвитком, створюючи звіти про продуктивність відповідно до члена команди, стадії конвеєра або часових рамок. Pipedrive рекламує простий і оптимізований інтерфейс користувача, а також такі ключові елементи, як автоматичний помічник продавця, автоматизація робочого процесу та звіти про угоди.
№2. HubSpot
Команди можуть переглядати показники продажів і діяльність на інформаційній панелі за допомогою платформи HubSpot CRM. Користувачі можуть створювати інформаційні панелі продажів, щоб відображати певні дані, наприклад здійснені дзвінки або заплановані зустрічі. Команди та окремі особи також можуть визначати цілі продажів і оцінювати досягнення, створюючи звіти про ефективність і додаючи цільові дані до діаграм для порівняння. HubSpot дозволяє легко генерувати дані, проводити маркетингові кампанії електронною поштою та організовувати потенційних клієнтів, що робить його чудовим вибором для програми для відстеження цілей продажів.
№ 3. Trello
Команди можуть співпрацювати та переглядати завдання, які потрібно виконати, використовуючи дошку у стилі Канбан у Trello, програмі для керування проектами. Використовуючи дошку як канал продажів і окремі картки для представлення потенційних клієнтів або можливостей, її можна використовувати для відстеження операцій продажів. Користувачі можуть автоматизувати робочі процеси за допомогою функції Butler Automation, щоб скоротити ручні обов’язки.
Функція перегляду календаря в Trello дозволяє користувачам переглядати свою панель продажів за датою. Це надзвичайно корисно для відстеження можливостей із розширеними циклами продажів. Команди з продажу можуть визначити, де знаходяться потенційні клієнти у воронці продажів, а також коли виконано певні дії щодо просування потенційного клієнта. Користувачі Trello можуть використовувати його як рішення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) завдяки цим функціям моніторингу продажів.
#4. Google Tasks
Відмінною особливістю Google Tasks є те, що його можна використовувати в Gmail, Google Calendar або Google Documents як бічну панель або через програму Google Tasks. Завдяки можливості легко створювати завдання з Gmail або синхронізувати завдання з календарем Google це особливо корисно для організацій, які хочуть відстежувати продажі в програмах Google Workspace.
№ 5. Smartsheet
Підприємства можуть вводити дані завдань для проектів або продажів в електронну таблицю за допомогою потужної програми для керування проектами Smartsheet. Потім користувач може швидко перемикатися між дошкою Kanban, діаграмою Ганта, стилем сітки та календарем, щоб відстежувати досягнення цілей продажів. На інформаційній панелі продажів Smartsheet також надає інструменти для відображення унікальних ключових показників ефективності (KPI).
№6. Monday.com
Monday.com — це чудовий засіб відстеження цілей продажів, який можна адаптувати відповідно до конкретних вимог вашої компанії щодо відстеження цілей. Для введення даних, створення стовпців і вибору колірних схем він містить прості у використанні таблиці. На кількох дошках, включаючи канбан, календар і карти, видно всі таблиці. Завдяки параметрам налаштування ви можете використовувати Monday.com як інструмент управління цілями продажів або як інструмент управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), який записує або відстежує прогрес потенційного клієнта через конвеєр.
Читайте також: ПІДХІД ПОРІВНЯННЯ ПРОДАЖІВ: усе, що вам потрібно знати
Що таке основні цілі продажів?
Цілі продажів охоплюють широкий спектр тем, як-от збільшення клієнтської бази, досягнення цілей щодо прибутку або зниження рівня вибуття. Зазвичай вони складаються з короткострокових дій, які додають до довгострокових контрольних цілей. Цілі продажів, які ви встановлюєте, повинні мати сенс для вашої компанії чи відділу.
Що таке 5 розумних цілей?
Конкретні, вимірювані, досяжні, релевантні та обмежені у часі – це абревіатури цілей SMART. Визначивши ці параметри по відношенню до вашої цілі, ви можете бути впевнені, що ваші цілі можуть бути досягнуті за встановлений проміжок часу.
Які 7 розумніших цілей?
Абревіатура SMARTER, яка розшифровується як Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound, Evaluate, and Reward, використовується для керівництва процесом постановки цілей.
Які 5 типи цілей?
- Кар'єрні цілі.
- Фінансові цілі.
- Цілі особистого розвитку.
- Духовні цілі.
- Цілі стосунків.
Яка ваша ціль продажів?
Цільовий обсяг продажів — це кількість товарів, які необхідно продати за певний проміжок часу, щоб отримати беззбитковість або отримати прибуток. Прогнози у вашому бізнес-плані повинні відповідати цим цілям.
Які чотири рівні цілей продажів?
- Покриття ринку
- Можливості відділу продажів
- Орієнтованість на клієнта
- Фокус на продукт
схожі повідомлення
- ЦІЛІ РОБОТИ: як їх поставити на прикладах
- ЦІЛІ РОЗУМНИХ ПРОДАЖІВ: як їх поставити на прикладах
- ЦІЛІ ПРОФЕСІЙНОГО РОЗВИТКУ: визначення та приклади
- ФІНАНСОВІ ЦІЛІ 2023: Повний посібник для студентів і бізнесу (+ короткі поради)
- Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
посилання
