Doğru araçla doğru bir şekilde yapıldığında bölge yönetimi, satış performansınızı verimlilik, karlılık, proaktif eylemler ve tükenmişliği önleme dahil olmak üzere çeşitli şekillerde artırabilir. Öte yandan, bir bölge yönetim aracının olmaması, bir satışın başarılı veya başarısız olması arasındaki fark anlamına gelebilir.
Size iş için en iyi araçların bir özetini vermeden önce markaların neden bölge yönetimine değer verdiğinden bahsedelim.
Bölge Yönetimi Nedir?
Bölge yönetimi, bölgeleri verimli bir şekilde kurmayı ve bunlara satış ekipleri atamayı, dikkat dağıtıcı unsurları en aza indirmeyi ve morali, ekip çalışmasını ve satışları artırmayı içerir. Satış yöneticilerinin etkili rotalar planlamasına, zaman kaybını azaltmasına ve ekipler için satış hedefleri belirlemesine olanak tanır. Ek olarak bölge yönetimi, bir müşteri veya perakendeci grubunu kapsayan belirli satış temsilcilerini veya bölgeleri içerir.
Coğrafi bağımlılığa ek olarak, bir mağazanın veya satış noktasının pazar potansiyeli bölgeleri belirler. Bölge yönetimi, kaynakları etkin bir şekilde tahsis ederek geliri en üst düzeye çıkarmayı amaçlar. Bir bölge yetersiz hizmet alıyorsa, bununla ilgilenecek yeterli sayıda satış temsilcisi olmayacaktır ve bu da satışların düşmesine neden olabilir. Bunun nedeni, bu tür bölgelerdeki temsilcilerin gereğinden fazla çalışmasıdır ve bu da onların verimli bir şekilde çalışmasını zorlaştırır. Sonuç olarak, daha az potansiyel müşteri peşinde koşarlar ve müşterilerle daha az zaman harcarlar.
Bu nedenle, bir bölge tanımlayabilmeniz için önce aşağıdakileri tanımlamanız gerekir:
- Ürün tipiniz
- rekabetiniz
- Dağıtım kanalları ve ulaşım
- Satış ekibinin mevcut iş yükü
- Bir bölgenin satış potansiyeli
- Satış temsilcilerinin bireysel performansı, atanacakları bölgenin türüne karar vermek için kullanılır.
Öte yandan, bir bölgede çok fazla satış temsilcisinin olması, herkesin idealden daha az işe sahip olmasına neden olur ve hesaba katılması gereken önemli bir fırsat maliyeti vardır. İhtiyaç duyulan lokasyonlarda yeterli sayıda acente bulunmadığından satışlar kaybedilmektedir.
Bölgenin Rolü Nedir?
Bölge yöneticileri, kariyerleri boyunca aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok önemli görevi yerine getirir:
- Satış verilerini incelemek ve en iyi satış stratejisini seçmek
- Müşterilerle etkileşimde bulunmak ve sorularına veya endişelerine dikkat etmek
- Toplantılar veya pazarlama faaliyetleri yoluyla müşterilerle etkileşimleri geliştirmek
- Satış zorluklarını çözmek için rakip şirketlerden pazar istatistiklerini ve finansal bilgileri gözden geçirmek
- Satış raporlarının güncellenmesi ve yöneticilere sunulması
- Daha fazla satış ve müşteri sadakati, geliştirilmiş müşteri desteği ve pazar kapsamından kaynaklanır.
- Belirli bir alan için daha net tanımlanmış sorumluluklar, motive satış temsilcileri, doğru performans değerlendirmeleri ve çalışan yıpranmasında azalma ile sonuçlanır.
- Daha fazla alan kontrolü, daha iyi personel teşvik planlaması ve daha verimli bölgesel maliyet tahsisi ile sonuçlanır.
4 Bölge Türü Nelerdir?
#1. Coğrafi:
En tipik satış bölgesi türleri coğrafi olanlardır. Gereksinimlerine ve beklentilerine göre coğrafi alanları şehirlere, eyaletlere ve bölgelere ayırırlar. Bu bölümler, temsilcilerin müşterinin karar vermesini etkileyen kültürel nüansları kavrarken yalnızca o bölgelerdeki potansiyel müşterilere konsantre olmalarını sağlar.
Ayrıca, satış temsilcilerinin seyahat etmesi gerekiyorsa coğrafi satış bölgeleri zamandan ve paradan tasarruf sağlar. Her satış bölgesinin boyutu birkaç bloktan bütün bir eyalete kadar değişebilir.
#2. Ürün:
Ürün satış bölgeleri, belirli pazar ürünlerine veya hizmetlerine odaklanarak temsilcilerin potansiyel müşterileri belirlemesine ve pazarlama stratejilerini uyarlamasına yardımcı olur. Bu yaklaşım, çeşitli ürünlere, B2C ve B2B hizmetlerine sahip işletmeler ve teknik uzmanlığa sahip satış görevlileri için faydalıdır.
Ek olarak, özellikle ürün veya hizmete özgü teknik bilgiye sahip olanlar için yararlıdır.
#3. Müşteri:
Müşteri satış bölgeleri hedef karmaşık ancak kolayca tanımlanabilir ihtiyaçları olan B2B şirketlerine fayda sağlayan belirli müşteri segmentleri veya sektörleri.
Ek olarak, bu yaklaşım, temsilcilerin müşteri adaylarını hedeflemesine ve müşteri beklentilerini anlamasına ve aynı zamanda müşterileri boyutlarına göre ayırmasına olanak tanır.
#4. Kombinasyon:
Kombinasyon satış bölgeleri coğrafi bölgeleri ve müşteri segmentlerini hedefleyerek işletmelerin belirli bölgeleri ve farklı demografileri hedeflemesine olanak tanır. Bu yaklaşım, 20-35 yaş arası kadınları hedefleyen kozmetik firmaları için uygundur. Ayrıca, satış bölgesi planı, sektöre, ürünlere/hizmetlere ve coğrafi odak noktasına bağlı olarak birden fazla bölge içerebilir.
Ancak, küçük coğrafi alanlara sahip şirketler coğrafi bölgelere ihtiyaç duymayabilirken, belirli ürünlere odaklanan şirketler ürün bölgelerine ihtiyaç duymayabilir.
Bölge Yönetiminin Temeli Nedir?
Bölge yönetimi, bir işletme için satışları ve geliri en üst düzeye çıkarmak için tanımlanmış bir coğrafi alanı yönetmeye odaklanır. Bölgenin tanımlanmasını, satış ve gelir hedeflerinin belirlenmesini, kaynakların atanmasını, ilerlemenin izlenmesini ve performans verilerine dayalı ayarlamalar yapılmasını içerir.
Ek olarak, etkili bölge yönetimi, tanımlanmış bir coğrafi alanda iş hedeflerine ulaşmak için stratejik planlama, kaynak tahsisi ve sürekli izleme ve ayarlama gerektirir.
Bölge Yönetim Planı Nedir?
Bir bölge yönetim planı, satış ekiplerinin kârlı müşterileri sektöre, satış potansiyeline ve müşteri türüne göre ayırarak hedeflemesini sağlar. Günümüzün birbirine bağlı dünyasında bölgeler, stratejik hedeflemenin kendilerine tahsis edilen pazarın ihtiyaçlarını karşılamasına izin verecek şekilde coğrafi veya diğer faktörlere göre bölünebilir. Güçlü bir satış bölgesi planı şunları yapmanızı sağlar:
- En yüksek yatırım getirisini sağlayan kim, ne, ne zaman, nerede ve neden konularının satış ekibinizin çabalarının ana odak noktası olduğundan emin olun.
- Satış görevlilerini eğitimlerine ve deneyimlerine en uygun bölgelere, pazarlara veya endüstri sektörlerine yerleştirin.
- Şirketin hedeflerini ilerletmek için şirketteki ekipler arasında stratejik olarak ortak olun.
- Hesapları, kendilerine özgü fırsatların ve zorlukların farkında olan satış ekipleriyle eşleştirerek müşteri deneyimini iyileştirebilirsiniz.
- Müşterileriniz ve pazarla kalıcı ilişkiler için bir temel oluşturun.
Bölge Yönetiminin Adımları Nelerdir?
Bir satış bölgesinin kurulumu zorlu ve zaman alan bir süreç olabilir. Satış operasyonlarınızı optimize etmek için öncelikle satış bölgelerinizi belirlemeli ve satış temsilcileriniz için bir strateji geliştirmelisiniz. Satış ekibinizin başarısını destekleyecek yapılandırılmış bir satış bölgesi oluşturmak için yapabileceğiniz bazı eylemler aşağıda verilmiştir.
1 numara. Önce pazarınızı tanımlayın.
Bir satış bölgesi oluşturmadan önce hedef müşterilerinizi ve ihtiyaçlarını anlamak çok önemlidir. Bu, satış bölgenizin konumuna ve hedeflemeniz gereken müşteri türlerine karar vermenize yardımcı olacaktır.
2 numara. Rakiplerinizi araştırın
Rakiplerinizi araştırın ve satış bölgelerini ve iş felsefelerini not edin. Sonuç olarak, kendi satış bölgenizi nasıl organize edeceğinizin daha fazla farkına varacaksınız.
#3. Takımın varlıklarını inceleyin.
Mevcut ekibinizin uzmanlığını ve uygunluğunu değerlendirdikten sonra mevcut kaynaklarınızla hangi alanları sunabileceğinize karar verin. Personel mevcudiyeti, nakliye masrafları ve satış ekibinizin büyüklüğü gibi unsurları hesaba katın.
#4. Satış bölgelerinin oluşturulması
Pazarınız, rakipleriniz ve kaynaklarınız hakkında yeterli bilgiye sahip olduğunuzda satış bölgelerinizi belirlemeye başlayabilirsiniz. Her bölge için bir satış temsilcisi atayabilir ve coğrafi verileri kullanarak sınırlarını bir harita üzerinde işaretleyebilirsiniz.
# 5. Bir satış stratejisi oluşturun
Satış bölgelerinizi oluşturduktan sonra bir satış stratejisi oluşturmalısınız. Hedefler, taktikler ve stratejiler başarılı bir satış planına dahil edilmelidir. Hedeflerinize ulaşmak için yerine getirilmesi gereken belirli görevlerin bir listesi de eylem planına dahil edilmelidir.
#6. Performansı takip et
Satış ekibiniz kendi bölgelerinde çalışırken performansı düzenli olarak değerlendirmek ve stratejide gerekli ayarlamaları yapmak çok önemlidir. Bölgenin tam potansiyelinde çalıştığından emin olmak için buna müşteri incelemelerinin, satış rakamlarının ve diğer ölçümlerin izlenmesi dahildir. Monday.com'un yardımıyla bölge satışlarını takip edebilir ve satış temsilcisi performansı hakkında bilgi edinebilirsiniz.
En İyi Bölge Yönetim Yazılımı
1 numara. BeatRoute
BeatRoute, iş potansiyeli ve satış noktası türü gibi faktörlere dayalı olarak satış temsilcilerine bölgeler atayarak zamandan ve paradan tasarruf sağlayan akıllı bir bölge yönetim aracıdır. Potansiyel fırsatlara sahip mağazaların belirlenmesine, bölgelerin oluşturulmasına ve doğru kaynak tahminlerinin oluşturulmasına yardımcı olur.
Ayrıca BeatRoute, markaların sahadaki temsilciler ve araçlar için hassas hesaplamalar yapmasına yardımcı olarak yüksek yatırım getirisi sağlar ve satış fırsatlarını kovalar.
# 2. Porsuk Haritaları
Badger Maps, kullanıcıların müşterileri görüntülemesine ve Microsoft Excel veya CRM entegrasyonunu kullanarak filtrelemesine olanak tanır. Markaların ve satış temsilcilerinin bölgeleri daha iyi yönetmesine ve takibi gereken mağazaları, yüksek öncelikli mağazaları ve son satışları belirlemesine yardımcı olur. Ek olarak, platform ayrıca hesap yönetimi, rota oluşturma ve müşteri girişi sunar.
#3. nokta
Spotio, marka büyümesi için sınır belirleme, satış temsilcileri atama ve içgörüler sağlayan güvenilir bir bölge yönetim aracıdır. Satış sağlar yöneticiler ve markalar eyalet, ilçe, şehir veya posta kodunu kullanarak bölgeleri tanımlayarak sorunsuz operasyonlar ve sonuçlar sağlar.
Satış ekipleri kapsam konusunda nettir ve markalar görünürlük için izin hiyerarşileri belirleyebilir. Buna ek olarak Spotio, veri görselleştirme yoluyla bölgesel performans, verimlilik artışı için veri üretimi ve iyileştirme alanları hakkında raporlama konusunda şeffaflık sağlar.
#4. Zoho CRM'si
Zoho CRM, tamamlanmış anlaşmalar, satış tahminleri ve optimal ekipler hakkında kapsamlı bir görünüm sunar. Veriye dayalı akıllı kararlar, sorunsuz müşteri hesabı paylaşımı, karlı alanlar, kaynak tahsisi ve müşteri memnuniyeti sağlar.
# 5. aptif
Maptive, verilere odaklanan, varsayımları ve belirsizliği ortadan kaldıran üst düzey bir bölge yönetim aracıdır. Markaların satış bölgeleri için özel haritalar oluşturmasına olanak tanıyarak verimli kaynak tahsisi sağlar. Bulut tabanlı haritalara kullanıcılar erişebilir ve satış ekiplerinin görüntülemesine, paylaşmasına ve iletişim kurmasına olanak tanır.
Ayrıca Maptive, doğru mağaza konumu eşlemesine, posta kodu, şehir ve eyalete göre kolay bölge ayırma ve iyileştirme alanlarını belirlemek ve performansı artırmak için bölgesel verilerin analizini sağlar.
Bölge Yönetiminin Önemi Nedir?
1 numara. İstemci Hizmetlerini Geliştirir:
Satış elemanlarınız, geçmişlerine, uzmanlık alanlarına ve coğrafi konumlarına uygun bir dizi hesaba atanırlarsa, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve çözümler geliştirebilirler. Buna ek olarak, satış görevlileri kalıcı ilişkiler kurabilir ve müşteri sadakatini artırabilir ve tutarlı bölgelere sahip olarak işi tekrarlayabilir.
2 numara. Satış için daha fazla zaman harcamak:
Uygun satış ekiplerini uygun fırsatlarla eşleştirerek sağlam bir bölge planı, işletmelerin satış güçlerini en üst düzeye çıkarmalarını sağlar. Sektör analisti çalışmalarına göre, yoğun seyahat, yeni pazarları öğrenme ve kavrama ihtiyacı ve yönetim maliyetleri gibi faktörler satış verimliliğindeki düşüşe katkıda bulunuyor.
#3. Dengeli Atama:
Belirli bir bölgedeki her hesabı etkili bir şekilde yönetmek için gereken zaman ve çaba, iş yükü için bir ölçüt görevi görür. Ayrıca, iyi bir bölge planı iş yüklerini ölçer ve bölgelerin haritasını çıkarır, böylece hiçbir satış görevlisi maksimum kapasiteyle çalışırken başka birinin bölgesine tecavüz etmez. Bu, en yüksek performansı elde etmenin yanı sıra çok pahalı olabilen satış elemanı cirosunu azaltmak için çok önemlidir.
#4. Motivasyonu artırır:
Ekip üyeleriniz arasında bir sahiplik duygusu geliştirerek anlaşmaların gözden kaçmasını önleyebilir ve önemli kazanç potansiyeline sahip ulaşılabilir hedefler belirleyerek moral yükseltebilirsiniz. İyi tasarlanmış ve yönetilen bölgelerin ek faydaları arasında etkili kapsama alanı ve dengeli bölgeler yer alır.
# 5. Hedeflere ulaşmak sonuçtur.
Bölgeler, bir işletmenin finansal hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak bir araç görevi görür. İstenen sonuçları sunarken işçilerin dikkatini yönlendirerek kapsamı garanti ederler.
Bir Bölge Planı için SWOT Analizi Nedir?
SWOT analizi, kuruluşun performansı üzerinde etkisi olabilecek iç ve dış faktörleri tespit eden bir prosedürdür. Bu nedenle, güçlü yönlerinizi, zayıf yönlerinizi, fırsatlarınızı ve tehditlerinizi daha iyi anlarsanız, daha etkili bir satış bölgesi planı oluşturabilirsiniz.
Güçlü
Satışta başarı için ekibinizin güçlü yanlarını ve bireysel güçlü yanlarını anlamak çok önemlidir. Bu güçlü yönler, organizasyonu bir bütün olarak yansıtır ve belirli bölgelere satış temsilcileri atamanıza yardımcı olabilir. Ek olarak, hedeflerinizi geliştirmek ve hedeflerinize ulaşmak için çeşitli müşteri tabanı, yerleşik dağıtım ve mükemmel bir servis ekibi gibi faktörleri göz önünde bulundurmalısınız.
Zayıf Yönler
Hangi zayıflık alanlarını ele almanız gerekiyor? Satış sürecindeki sorunların yanı sıra ekibinizin zayıf yönlerini de göz önünde bulundurun.
Örnekler:
- Çok geniş bir arazi alanı
- ürünleri, pazarları ve satış sürecini tam olarak anlamak için yeterli zamana sahip olmamak
- müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarının farkında olmamak
Fırsatlar
Pazarınızda yakalayabileceğiniz herhangi bir fırsat var mı? Bu verileri bulmak için CRM yazılımı da kullanılabilir.
Örnekler:
- bilinmeyen pazarlar
- Yetersiz hizmet verilen bölgeler.
- Belirli bir mal veya hizmet için artan talep
Tehditler
Her bölgedeki en büyük tehditleri bulun ve satış ortamınızda onlara karşı nasıl savunacağınızı düşünün.
Karşılaşabileceğiniz tehlikeler arasında şunlar yer alır:
- Rakipler arasında aynı pazar payına ilişkin anlaşmazlıklar
- Teknolojideki değişiklikler
- Yeni endüstri ve hükümet gereklilikleri
Bir Bölge Elde Etmenin 5 Yolu Nelerdir?
Bir firmanın satış ve gelir büyümesi, satış ve pazarlama stratejisi için gerekli olan etkili bölge yönetiminden önemli ölçüde etkilenebilir. Bölge, iş dünyasında birkaç önemli rol oynar, örneğin:
1. Belirli müşterileri hedeflemek:
İşletmeler, satış ve pazarlama girişimlerinin etkinliğini artırmaya yardımcı olabilecek belirli coğrafi veya hesap bölgelerini tanımlayarak satış çabalarını belirli müşteri segmentleri veya pazarlar üzerinde yoğunlaştırabilir.
2. Satışları ve geliri en üst düzeye çıkarmak:
Etkili bölge yönetimi, satış varlıklarının gelir elde etme olasılığı en yüksek olan bölgelere etkili ve verimli bir şekilde dağıtılmasını sağlayarak işletmelerin satışlarını ve gelir potansiyellerini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olabilir.
3. Müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi:
İşletmeler, belirli bölgeler için satış temsilcileri atayarak tüketicilerle uzun vadeli etkileşimlerin gelişimini destekleyebilir, bu da müşteri bağlılığının artmasına ve iş tekrarına neden olabilir.
4. Müşteri hizmetlerini iyileştirme:
Satış temsilcileri daha kişiselleştirilmiş ve verimli teklifler sunabilir müşteri servisi kendi bölgelerindeki tüketicilerin özel gereksinimlerine ve zevklerine aşina olarak, bu da daha güçlü bağlar kurmaya ve müşteri memnuniyetini artırmaya yardımcı olabilir.
5. Artan pazar zekası:
İşletmeler belirlenen coğrafi bölgelerdeki satış performansını yakından gözlemleyerek pazar eğilimleri, tüketici davranışı ve rakip faaliyetleri hakkında içgörülü bilgiler edinebilir. Bu nedenle, bu bilgiler gelecekteki satış ve pazarlama stratejilerine rehberlik etmek için kullanılabilir.
Satış Bölgesi Yönetimi
Satış bölgesi yönetimi, bölgelerin kurulmasını ve satış ekiplerinin verimli bir şekilde atanmasını, dikkat dağıtıcı unsurların en aza indirilmesini içerir. Ek olarak, bir satış bölgesi haritalama sürecini, demografik verilere dayalı olarak alanları segmentlere ayırmayı ve beceri ve deneyime dayalı olarak satış temsilcileri atamayı içerir. Bu, temsilcilerin değerli potansiyel müşterilere, potansiyel müşterilere ve müşterilere odaklanmasına yardımcı olarak ekipler arasında verimli ve etkili iletişim sağlar.
Satış Bölgesi Yönetiminin Faydaları
Satış bölgesi planlaması ve yönetimi, birden fazla coğrafi konuma satış yapan şirketler için çok önemlidir. Şirketler, hedef pazarları stratejik olarak kapsayarak, yaklaşımlarını her bölgenin benzersiz ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına göre uyarlayarak sonuçları optimize edebilir. Satış bölgeleri, anlaşma boyutu, satış döngüsü uzunluğu, temas noktası sayısı ve seyahat süresi gibi faktörlere göre değişiklik gösterdiğinden.
Bu nedenle, satış bölgesi yönetimi, şirketlerin her bölge için en uygun temsilcileri atamasına ve hiçbir ekibin yetersiz veya fazla hizmet almamasını sağlamak için satış güçlerinin boyutunu ayarlamasına olanak tanır.
İkinci olarak, satış temsilcilerinin doğru müşteri adaylarına odaklanması ve ekibin moralini yükseltmesi için her temsilcinin zamanını en üst düzeye çıkarmak çok önemlidir. Belirli bir bölgeye odaklanmak, temsilcilerin müşteri tabanını anlamasına ve belirli ihtiyaçları belirlemesine olanak tanıyarak satış hedeflerine daha kısa sürede ulaşmayı kolaylaştırır.
Bu nedenle, satış bölgeleri, güçlü performans izleme ve tahmin sağlayarak şirketlerin başarılı satış stratejilerini, iğneyi hareket ettirmeyen faaliyetleri ve farklı sezonlardaki satış eğilimlerini anlamak için belirli segmentlere dalmasına olanak tanır.
Doğal olarak, müşteri ilişkilerinin derinleştirilmesi, satış temsilcilerinin bir bölgedeki yeni müşteri adayları ve mevcut müşterilerle iletişimi özelleştirmesi için de önemlidir. Belirli bölgelerden sorumlu temsilciler, şirketin büyüklüğünden bağımsız olarak güçlü bir yerel varlık ve kalıcı müşteri ilişkileri oluşturmaya yardımcı olur.
Kurumsal Bölge Yönetimi nedir?
Kurumsal Bölge Yönetimi, bölge modelleri, türleri ve durumları sağlayarak orijinal Bölge Yönetimi işlevselliğini geliştirir. Ek olarak, bölge, hesap ve olasılıkların haritasını çıkarmayı basitleştirir ve optimum kapsam için özel raporlara izin verir.
SATIŞTA BANT: Nedir ve Satış Fırsatlarını Nasıl Nitelendirirsiniz?
SATIŞ EĞİTİM YAZILIMI: 2023'ün En İyi Seçenekleri
Satış Müdürü Maaşı: Satış Müdürü Ne Kadar Kazanır?
Referanslar:
