Satış sürecinde ilerledikçe, organizasyonun çeşitli seviyelerinde karar vericilere erişiminiz olacak. Ayrıca ekibin satın alma kararları üzerinde bir etkiye sahip olma olasılıkları daha yüksektir. Bu, mülakat ilerledikçe adayın nitelikleri hakkında daha fazla bilgi edineceğiniz anlamına gelir. Bir satış elemanının işinin en zor yönlerinden biri, müşteri adaylarını belirlemektir. Yardımcı olacak teknoloji mevcut olduğunda bile, bir satıcının potansiyel müşteriyle etkileşimi boyunca sorması gereken çok sayıda yeterlilik sorusu vardır. Ancak, satış döngünüze fayda sağlamak için bu verileri alma sürecini organize edebilseydiniz ne olurdu? Neyse ki, cevap evet! Denenmiş ve doğrulanmış BANT yaklaşımını kullanırsınız. Bant kalifikasyon metodolojisi ve satış fırsatlarını nasıl niteleyeceğiniz hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin.
BANT Nedir?
BANT, başarılı satış ve pazarlama stratejilerinde çok önemli bir rol oynayan temel faktörleri temsil eden, yaygın olarak tanınan bir kısaltmadır. Bu kısaltma Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zamanlama anlamına gelir. Bu nedenle, işletmeler bu temel hususları anlayarak ve ele alarak potansiyel müşterileri etkili bir şekilde tanımlayabilir ve onlarla etkileşim kurabilir, sonuçta büyümeyi hızlandırabilir ve hedeflerine ulaşabilir. Bu çerçeve, bir işletmeden işletmeye (B2B) satış ortamında potansiyel müşterileri etkili bir şekilde değerlendirmek için basit bir yaklaşım sunar. Bir kuruluş için değerlendirme süreci, bir satış beklentisinin dört kriterin her birini ne ölçüde karşıladığının değerlendirilmesini içerir.
Ek olarak BANT, potansiyel müşteri adaylarının özelliklerinin değerlendirilmesi ve nitelendirilmesinde işbirlikçi çabalar için yararlı bir çerçeve sağlar. B2B satış sürecinde potansiyel müşteri kalifikasyonu için BANT çerçevesini kullanmanın, satış ve pazarlama ekiplerinin operasyonel verimliliklerini artırmalarına olanak tanıyan oldukça etkili bir strateji olduğu kanıtlanmıştır.
Ayrıca şunu da okuyun: SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
BANT Kalifikasyonu
BANT satış yeterlilik çerçevesini başarılı bir şekilde uygulamak için aşağıda özetlenen adımların izlenmesi çok önemlidir. Bu nedenle, bu yönergelere bağlı kalarak potansiyel olası satışların uygulanabilirliğini etkili bir şekilde değerlendirebilir ve satış sürecinizi iyileştirebilirsiniz.
1 numara. Mükemmel Müşteriniz İçin Bir Kişi Oluşturun (ICP)
Ne yazık ki, her ipucu takip etmeye değmez. Peki, satış elemanlarınızın en umut verici olası satışlara odaklandığından nasıl emin olabilirsiniz? İşte İdeal Müşteri Profili burada devreye giriyor; sunmanız gereken şeylerden en iyi şekilde yararlanacak iş türünü belirtir. İdeal müşterilerinize daha iyi ulaşmak için satış ve pazarlama departmanlarınızın birlikte çalışmasına yardımcı olur. En değerli müşterilerinizi bulmak, bir ICP geliştirmenin ilk adımıdır. Müşteri ilişkileri yönetimi sisteminizi, satış zekası aracınızı veya bu bilgileri içeren herhangi bir veri tabanını kontrol edin. Sizinle çok para harcayan değerli, uzun vadeli müşteriler istiyorsunuz.
2 numara. Potansiyel Müşterinizin Ne Kadar Para Harcayabileceğini Öğrenin
BANT için bütçe birincil kriterdir. Müşteri adaylarını uygun şekilde nitelendirmek için, potansiyel müşterilerinizin harcayabilecekleri ne kadar paraları olduğunu bilmeniz gerekir. Bir projenin doğru kapsamı ve erken beklenti yönetimi ek faydalardır. Bununla birlikte, fiyat müzakereleri nadiren doğrudandır. Doğrudan finansal bir taahhütte bulunmalarını isterseniz, müşteriler kendilerini tehdit altında hissedebilirler. Maliyet hakkında konuşmak için ne kadar beklerseniz, işi kapatma olasılığınız o kadar azalır. Potansiyel müşterilerin finansal yetenekleri hakkında bilgi almak için doğru zaman ne zamandır? Gelir zekası platformu verilerimiz, ilk arama fiyatı görüşmelerinin kazanma oranlarında %10'luk bir artışla sonuçlandığını gösteriyor. Ayrıca, zaman çok önemlidir. Bir satış görüşmesinin başında mali durum hakkında soru sormamalısınız; bunu yapmak, siz onlarla bağlantı kurma şansı bile bulamadan potansiyel müşterileri kapatır.
#3. Önemli Karar Vericileri Bulun
İdeal müşteriniz, bir karar verici veya satın alma kararı üzerinde önemli etkisi olan biri olacaktır. Aramaları yapanlar genellikle üst yönetimde veya üst yönetimde çalışır. Müzakereleri başarılı bir sonuca varmaya zorlayabilirler. Yani, bir müşteri karar verici değilse, karar verici olan birini bulmak en önemli odak noktanız olmalıdır.
#4. Potansiyel Müşterinizin Nerede Acı Çektiğini Anlamaya Çalışın
Potansiyel müşterilerinizin gereksinimlerini anlamak, doğru olanları seçmek için çok önemlidir. Ayrıca, satış sunumunuzu iyileştirmenize ve tekliflerinizi en iyi seçenek olarak belirlemenize yardımcı olacaktır. Ürününüzün bir iç iletişim yöntemi olduğunu düşünelim. Bir satıcı, potansiyel bir müşterinin herkesi aynı sayfada tutmakta zorlandığını öğrenir. İletişimsizlik, kaçırılan teslim tarihlerinin ve memnun olmayan müşterilerin yaygın bir nedenidir. Bu nedenle, satış görevlisi müşterinin uygun olduğunu düşünürse, iletişimi nasıl kolaylaştıracağını vurgulayarak yazılımlarını yanıt olarak sunabilir.
# 5. Potansiyel Müşterinizin Satın Alma Planını Bilin
İyi tanımlanmış bir zaman çizelgesi olmadan faaliyet göstermek, potansiyel olarak sizi uzun bir satış yolculuğunun tehlikelerine maruz bırakabilir. Potansiyel müşterinizin satın alma kararının zaman çizelgesini anlamak, beklentileri etkili bir şekilde yönetmek ve satış hattınızı stratejik olarak düzenlemek için çok önemlidir. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin zaman çizelgesini sorgulamadan önce, satış döngünüzün ortalama süresini değerlendirmeniz akıllıca olacaktır. Bu sorunun cevabı, faaliyet gösterdiğiniz belirli sektör, benimsediğiniz benzersiz iş modeli ve uyguladığınız fiyatlandırma stratejileri dahil olmak üzere birkaç temel faktöre bağlı olarak değişecektir.
Şu senaryoyu göz önünde bulundurun: Biri ayda 10 ABD doları, diğeri ayda 1,000 ABD doları olan iki ürünü karşılaştırırken, ilkinin ikincisinden önemli ölçüde daha kısa bir satış döngüsüne sahip olduğu ortaya çıkıyor. İkinci senaryo genellikle birden çok paydaşın dahil edilmesini gerektirir; bu, satış döngüsünü önemli ölçüde uzatma potansiyeline sahip bir faktördür, bazen döngüyü birkaç ay veya daha fazla uzatabilir.
#6. Potansiyel Müşterilerinizin Niteliklerini Değerlendirin ve Sonraki Eylemleri Tartışın
BANT çerçevesine özenle bağlı kaldığınızda, satış hattınıza ilerlemek için en uygun olasılıkları ayırt etmek ve belirlemek için gerekli tüm unsurlarla donatılmış olduğunuzu göreceksiniz. Bir anlaşmanın sorunsuz ilerlemesini sağlamak için, ivmesini artırmak ve sürdürmek çok önemlidir. Bunu başarmanın etkili bir yolu, bir aramanın veya toplantının son anlarında "sonraki adımlar" hakkında düşünceli bir tartışmaya girmektir.
Bu nedenle, bunu yaparak, gelecek için net bir yol haritası oluşturabilir, ilgili tüm tarafların aynı çizgide kalmasını ve önünüzdeki yola odaklanmasını sağlayabilirsiniz. Bu proaktif yaklaşım, yalnızca anlaşmaya olan bağlılığınızı göstermekle kalmaz, aynı zamanda bir aciliyet ve amaç duygusunun korunmasına yardımcı olarak müzakereleri ilerletir. Bireyler harekete geçme taahhüdünde bulunduklarında, niyetlerini gerçekten gerçekleştirme olasılıkları daha yüksektir.
Potansiyel Müşteriler Nasıl Nitelendirilir?
Yeni iş fırsatlarını değerlendirmek, bu potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmenin ilk adımı olduğundan, herhangi bir şirketin satış hattı için çok önemlidir. Kalifikasyon sürecinin amacı, müşteri adayına ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız tüm ayrıntıları toplamak ve ürünün şirketlerine uygun olduğundan emin olmaktır. Doğru kimlik bilgilerine sahip değilseniz, anlaşmayı imzalayacak uzmanlığa sahip olmayacaksınız. Potansiyel müşteri kalifikasyon sürecinizi iyileştirmek ve satış sonuçlarınızı hızla artırmak için altı basit en iyi uygulamayı burada bulabilirsiniz.
1 numara. Önce tahtaya çık
Potansiyel müşteriden doğrudan istemeden ihtiyacınız olan bazı önemli bilgileri toplamanıza izin verdiği için, potansiyel satış puanlama modeli kullanmak, olası satış kalifikasyonu için mükemmel bir taktiktir. Olası satış puanlaması, işletmenizle olan etkileşimlerine ve size sağladıkları bilgilere dayalı olarak potansiyel müşteriler hakkında veri derleme yöntemidir. Puanları ne kadar iyi olursa, web siteniz, içeriğiniz ve mesajlarınızla o kadar fazla etkileşime girerler. Sayıları yeterince yüksek olduğunda, teması başlatacaklar. İletişim bilgileri ve etkileşimde bulundukları içerik ve siteler gibi verileri toplamak için doğru modeli kurarak müşterilerinizin şirketteki sorunları ve talepleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Bu, ilk telefon görüşmesi sırasında potansiyel müşterinin istediğinden daha fazlasını sağlarken, ürününüzü onların özel şirket ihtiyaçlarına göre uyarlamak için ihtiyaç duyduğunuz nitelikli bilgilerin geri kalanını almaya devam etmenize olanak tanır.
2 numara. İşe başlamak!
Bazılarını kendi başınıza bulabildiğiniz halde, potansiyel yeni bir müşteriden ihtiyacınız olan tüm bilgileri size vermelerini isteyerek neden kapatma riskini alasınız? Araştırmanızı metodik bir şekilde yapmak için zaman ve çaba harcarsanız, en seçici kurumsal müşterileri bile etkileyecek bir profesyonellik düzeyine sahip satış fırsatlarını nitelendirebilirsiniz. Liderinizin LinkedIn sayfası, mevcut konumu ve şirketi hakkında bilgilerin yanı sıra ilgi alanları ve olası endişeleri hakkında bilgiler içerir. Şirketinizin web sitesini sıfırdan keşfederek lideriniz ve neler peşinde oldukları hakkında çok şey öğrenebilirsiniz.
Bu, istenen sonuçları veren faydalı nitelikli soruların formüle edilmesini kolaylaştırır. Örneğin, “Sizin için XXX numaram var, size ulaşmanın en iyi yolu bu mu?” gibi bir şey diyebilirsiniz. Pek çok potansiyel müşteri bu evet/hayır sorusuna memnuniyetle daha fazla bilgi verecektir. Doğrudan birinin telefon numarasını istemek daha az etkilidir.
#3. BANT ile Başlangıç
Satış hattına çok derinlemesine dalmadan önce satış lideri kalifikasyonunun temellerini öğrenmek istiyorsanız, BANT başlamak için mükemmel bir yerdir. Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi (BANT) bu dört faktörü tanımlar. Bir sonraki satışınız için sağlam bir temel, BANT'ın her bir bileşenini inceleyerek edindiğiniz bilgilerle kurulabilir.
Müşteri adayınızın parası, ihtiyaçları, yetkisi ve zaman çerçevesi hakkında bilgi sahibi olmak, ürününüzün onların ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamayacağını belirlemek için gereklidir. Ancak konuşmanıza “Bütçeniz nedir?” diye başlamamalısınız. çünkü bunu yapmak, potansiyel müşterilerin büyük çoğunluğunu kapatır. İhtiyacınız olan BANT verilerini elde ederken aynı zamanda müşteri adayını satışa bir adım daha yaklaştırmak için, ustaca hazırlanmış bazı sorular sormanız gerekecek. Bu noktada SPIN devreye giriyor.
#4. SPIN'e danışın
Neil Rackham, satış ekiplerinin olası satış kalifikasyon aşamasında doğru soruları sormasını ve potansiyel müşteriyi beslemek için ihtiyaç duydukları bilgileri elde etmesini ve potansiyel müşteri katılımını artırmak için ürünlerinin önemini ve değerini göstermesini sağlamak için SPIN satış metodolojisini geliştirdi.
SPIN sorularının hem size hem de potansiyel müşteriye nasıl yardımcı olabileceği açık. Ayrıca, bu tekniği kullanarak satış fırsatlarını daha kolay değerlendirebilir ve işlerini nasıl büyütecekleri ve gelecekteki sorunları nasıl önleyecekleri hakkında bilgi edinebilirler. Satış potansiyelinizi ileriye taşımak için ihtiyaç duyduğunuz çerçeveyi alırken ihtiyacınız olan BANT bilgilerini de aldığınız için bu harika bir karışım.
# 5. Profil Bilgilerinizi Güncelleyin
Her satış adayı, iletişim bilgilerini içeren bir veri profili gerektirir. Her profil, olası müşteri adaylarıyla etkileşim kurmayı ve bunları takip etmeyi kolaylaştırmak için ilgili kişinin adını, firmasını, telefon numarasını ve e-posta adresini içermelidir. Posta adresleri, çalışma saatleri ve BANT niteleyici bilgilerinin tümü, satış fırsatlarının nitelendirilmesine ve kişiselleştirilmesine yardımcı olur. Bir veri profili geliştirmenin bir sonucu olarak, satış fırsatlarını nitelendirmek için bilgilere nerede ihtiyaç duyduğunuzu ve bundan sonra hangi soruları soracağınızı açıkça görebileceksiniz. Müşteri adayı puanlama modelinizi, bazı müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinde zenginleştirdiğiniz veri profillerine bağlayabilirsiniz. Doğru veriler olmadan ticari satışlar zordur.
Birçok ekibin satış fırsatlarını doğrulamak için bir mekanizması vardır, ancak çok azı yanıtları doğru bir şekilde kaydetmek ve daha sonra sorunlara yol açan önemli veri profilleri oluşturmak için bir tekniğe sahiptir. Potansiyel müşterilerin acil bir izin gününden dönmenizi bekleyeceklerini düşünüyor musunuz? Satışlar kaybedilebilir. Satış hunisini dolu tutmak için toplantıdan bir iş arkadaşı sorumlu olmalıdır. Müşteri adayının veri profili ve diğer önemli nitelikli bilgiler olmadan hesabı nasıl kabul edebilirler? Ekip üyelerinin en güncel bilgilere kolayca erişebildiğinden emin olun. Tüm iletişimlerde müşteri adayı ihtiyaçlarına öncelik verilmeli ve müşteri adayı verileri kullanılmalıdır.
#6. Adli Tıpı Sürücü Koltuğuna Yerleştirin
Satış fırsatlarının kalifikasyonunu hızlandırmak için iletişim bilgilerini ve iş hedeflerinin ve gereksinimlerinin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını sağlayabilecek son teknoloji bir satış aracı kullanın. Lead Forensics ile sitenizi hangi şirketlerin kontrol ettiğini tam olarak bilecek ve orada satın alma kararı veren kişilerin e-posta adreslerine ve telefon numaralarına doğrudan erişebileceksiniz. Platform, ekibinizin yeni satış fırsatlarını görmesini ve mevcut potansiyel müşteriler web sitenizde olduğunda bildirimler almasını sağlayarak veri profillerini zenginleştirmelerine ve her bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamalarına olanak tanır. Ziyaret ettikleri sayfalardaki verilere ve etkileşimde bulundukları içeriklere erişiminiz olduğunda, işle ilgili ilgi alanlarını ve sıkıntılarını anlamak kolaydır.
BANT Hala Geçerli mi?
Doğru kullanıldığında BANT, 2023'te mükemmel sonuçlar vermeye devam edecek. Satış görevlileri BANT'ı müşterilerle görüşmelerini kontrol etmek yerine yönlendirmek için kullanırsa, bu güveni ve içgörüyü artırabilir.
Salesforce'ta BANT Nedir?
BANT metodolojisi, SDR'ler, AE'ler ve liderlik dahil olmak üzere satış ekibiniz arasında etkili iletişimi ve uyumu teşvik eden çok önemli bir satış yeterlilik süreci olarak hizmet eder. BANT'ı uygulayarak, kuruluşunuz birleşik bir dil ve yaklaşım oluşturarak sorunsuz iş birliğini etkinleştirebilir ve satış başarısını en üst düzeye çıkarabilir.
BANT Yerine Ne Kullanabilirim?
FACT anımsatıcı, iyi bilinen BANT çerçevesine çok benzeyen, kullanılabilecek basit ve etkili bir araçtır. Bu ürün, zahmetsiz ezberleme ve sorunsuz kullanım sağlayan kullanıcı dostu bir arayüze sahiptir.
Referanslar
- iş gücü.com
- upcounsel.com
- investtopedia.com
İlgili Mesajlar
- SATIŞ YETERLİ KURŞUN: Tanım, Farklılıklar ve Neden Önemli?
- SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
- Satış Döngüsü: Başarılı Satış Sonuçları için 7 Aşama ve Adım (İhtiyacınız olan Her Şey)
- BALIKÇILIK MARKALARI:2023 En İyi Fly Fishing Markaları (En İyi 15+)
- YAMAHA LOGOSU: Anlamı, Sahibi ve En İyi Bilinen Şeyi
- BT MÜDÜRÜ MAAŞI: 2023'te Müdür Maaşı Ne Kadar
