Kendinizi bir giyim mağazasına girerken hayal edin. Temel tişörtlerden orta sınıf gündelik kıyafetlere ve üst düzey tasarımcı kıyafetlerine kadar her şeyi içeren ürün kataloğunu incelediğinizi hayal edin. Her ürün grubu, farklı ihtiyaçlara ve bütçelere sahip müşterilere hitap etmek için farklı şekilde fiyatlandırılır. Bu sayede sade ve uygun fiyatlı bir seçenek arayan müşteriler tişörtleri tercih ederken, daha şık ve premium bir ürün isteyenler ise tasarımcı kıyafetleri tercih edebiliyor. Fiyat belirlemenin ardındaki temel dayanak budur.
Tüketiciler için evrensel bir şablon yoktur. Farklı öncelikler ve tercihlerle her şekil ve boyutta gelirler. Yeni bir ürün piyasaya sürdüğünüzde, her müşteriyi heyecanlandırıp katılmasını sağlamak için kullanabileceğiniz tek bir sihirli strateji veya fiyat noktası olmayacak gibi görünüyor. Fiyat belirlemenin devreye girdiği yer burasıdır çünkü size aynı anda hem üst düzey hem de alt düzey tüketicilere hitap etme esnekliği sağlayabilir.
Anahtar teslim paketler
- Fiyat astarlama, artan pazarlama verimliliği için belirli tüketici gruplarını hedef alan ürün grupları oluşturmanın bir yoludur.
- Fiyat astarlama, benzer ürünlerde birden fazla fiyatlandırma seçeneği sunarak şirketlerin mevcut müşteri tabanlarını genişletmelerine yardımcı olur.
- Yaygın olarak e-ticaret ve perakende işletmelerinde kullanılır ve daha geniş bir müşteri tabanına ulaşarak satışların ve gelirin artmasına yardımcı olur.
- Bu strateji hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak, mevcut ürün veya hizmetlerinizin daha fazla satışını çekmenize yardımcı olabilir.
Fiyat astarlama kavramını anlamak
Fiyat astarlama, ürün veya hizmetleri özelliklerine ve müşteriler için genel değerlerine göre sınıflandıran bir pazarlama stratejisidir. Bu strateji, benzer ürünler için birden fazla fiyatlandırma seçeneği sunarak bir şirket için daha yüksek satışlar elde etmeyi amaçlamaktadır. Bir ürünün maliyeti, daha temel bir model için genellikle daha düşük bir aralıkta başlar ve ürünün kalitesi arttıkça yükselir.
Şirketler bir ürün geliştirmeye başladığında, belirli tüketici gruplarını hedeflemek için farklı işlevlere sahip ürün çeşitleri oluşturmak için bir fiyat belirleme stratejisi uygulayabilirler. Her varyasyonda şirketler, aynı ürünün fiyatını, onu çeşitli özelliklere göre pazarlarken değiştirebilirler.
Fiyatlandırma internet üzerinden satılan ürünlere de uygulanabilmektedir. E-ticaret işletmeleri bu tekniği aynı ürünün farklı versiyonlarını farklı fiyat noktalarında sunmak için kullanabilir. Örneğin, Zendesk gibi bir yazılım şirketi, yazılımlarının üç farklı sürümünü sunabilir: temel, standart ve premium; her biri farklı özelliklere sahip ve farklı fiyatlarda. Bu şekilde şirket, farklı ihtiyaçlara ve bütçelere sahip geniş bir müşteri yelpazesine hitap edebilir.
Fiyat astarlaması, bir ürünün hem bütçeye uygun, standart seçeneklere hem de ekstra özellik ve avantajlara sahip premium seçeneklere sahip olduğu izlenimini verir. Hem üst düzey hem de değer bilincine sahip alıcılara daha iyi bir ürün ile daha iyi bir anlaşma arasında seçim yapma olanağı sunarak onlara hitap etmeyi amaçlamaktadır.
Bir şirket mükemmel fiyat belirleme stratejileriyle geniş bir tüketici tabanını yakalayabilir.
Tüketici davranışına ve bundan kendi yararınıza nasıl yararlanabileceğinize dair daha iyi bir fikir edinmek için aşağıdaki makaleleri okumalısınız:
- TÜKETİCİ DAVRANIŞI NEDİR? Türler, Özellikler ve Teori
- Tüketici Davranışını Anlamak: Z Kuşağı ve Y Kuşağı Arasında Karşılaştırmalı Bir Analiz
- TÜKETİCİ PİYASASI: Adım Adım Rehber (Tüm bilmeniz gerekenler)
Fiyat astarlama nasıl çalışır?
İşletmeler genellikle tüketicilerin zihninde bir algı yaratmak için fiyat belirlemeyi benimser.
Birincisi, fiyat farklılaştırması tüketicilerin karşılayabilecekleri ürün veya hizmeti seçmelerini sağlar. İkincisi, bir ürünü diğerlerinden daha yüksek fiyatlandırmak, müşterilerin ürünün daha yüksek değerde olduğunu düşünmesine neden olabilir. Aynı ürünün birden fazla versiyonunun piyasaya sürülmesi, ürün grubu fiyatlandırmasının temelini oluşturur. İşletmeler genellikle ürün fiyatlarını tüketicilerin ödemeye hazır oldukları miktara göre belirler.
Genellikle bir şirket aynı ürünün üç farklı versiyonunu üretir ve ürünleri temel, ortalama ve premium versiyonlar olarak markalar. Temel sürüm uygun fiyatlı ancak daha az özelliğe sahipken, ortalama sürüm daha fazla özelliğe sahip olduğundan fiyatı daha yüksek. Premium sürüm genellikle temel ve ortalama sürümlerin tüm özelliklerine ek olarak ek özelliklere de sahiptir. Bu, premium ürünler için daha yüksek fiyatlara neden olur.
Bununla birlikte, ne kadar para ödeyebileceklerine ve üründe istedikleri özelliklere karar vermek, bu ürün grubundan satın almak isteyen tüketicilere kalmıştır.
Fiyat astarlama stratejisi
Fiyat belirleme, üstün kalite algısının yaratılmasına dayanır; bu, daha yüksek bir fiyat noktasının daha yüksek kalibreli bir ürün anlamına gelmesi gerektiği fikridir.
Daha maliyetli ürün veya hizmetiniz, onu daha ucuz rakiplerinden ayıracak yeterli ek özellik veya faydaya sahip olmalıdır. Premium modelle ilgilenen alıcılar, paralarının temelde üstün bir ürün veya hizmete gittiğine inanmalıdır. Bu, sadece daha fazla zil ve ıslık yerine, önemli bileşenlere gerçek iyileştirmeler sağlamak anlamına gelir.
Örneğin iPhone 11 Pro, normal iPhone 11'e göre daha uzun pil ömrüne ve daha güçlü bir işlemciye sahip; yalnızca ek kameralar gibi ekstra, daha yüzeysel özelliklere sahip değil.
İki farklı türde alıcıya hitap edebilmek istediğinizden, fiyat belirleme sırasında fiyatlandırma konusunda da dikkatli olmanız gerekir: değere öncelik verenler ve kaliteyi tercih edenler. Bu, her iki tarafa da hitap edecek kadar birbirinden farklı iki ayrı fiyat belirlemek anlamına gelir. Yeni bir oyun konsolunu premium modeli 510 dolar ve standart modeli 500 dolar olarak fiyatlandırıyorsanız, birbirinden ayırt edilemez iki sınırda seçenek sunuyormuşsunuz gibi görünecektir. Hem birinci sınıf bir model için çok daha fazla para ödemeye istekli üst düzey alıcıları, hem de standart modelinizi pek pazarlıklı görmeyen bütçe bilincine sahip alıcıları kaçırabilirsiniz.
OKUYUN: FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA: Tanımı, Türleri ve Nasıl Seçilir
Bununla birlikte, üst düzey modeliniz veya hizmetiniz aşırı derecede yüksek fiyatlandırılmışsa, alıcılar bunu anlamsız veya gereksiz görebilir. Ürün ve hizmetler yalnızca insanların onlar için ödemeye hazır oldukları değerdedir. Fiyat noktalarınızı belirlerken anlamanız gereken şey budur.
İşletmeniz için kazanan bir fiyat belirleme stratejisi geliştirmek için izleyebileceğiniz adımları içeren bir kontrol listesini aşağıya ekledim:
BusinessYield fiyat belirleme stratejisi
Fiyat astarlama örnekleri
Bu stratejinin nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olacak bazı ürün grubu fiyatlandırma örnekleri:
# 1. akıllı telefonlar
Akıllı telefon fiyatlandırması, üreticiler aynı telefonun farklı özelliklere sahip farklı sürümlerini ürettiğinden, ürün grubu fiyatlandırma stratejisinin tipik bir örneğidir. Örneğin, akıllı telefon A'nın temel versiyonu daha küçük bir ekrana sahip olabilirken, B ve C versiyonları daha büyük ekranlara sahip olabilir. Kamera çözünürlüğü ve bellek boyutu gibi diğer özellikler de akıllı telefonlara göre farklılık gösterebilir.
Ek olarak, akıllı telefon üreticileri, müşterilerini ürün yelpazesinde tutmak için sıklıkla aralıklarla ek özellikler yayınlar.
# 2. Mobil veri hizmetleri
İnternet servis sağlayıcıları tüketicilere ödeyebilecekleri miktara göre veri satarlar. Veri kullanıcıları genellikle günlük, haftalık veya aylık olarak farklı veri paketlerine abone olurlar. Veri şirketleri, bu fiyatlandırma stratejisini kullanarak ara sıra tarayıcı kullananlar, orta düzeyde veri kullanıcıları ve şirketler gibi yoğun veri tüketicileri gibi farklı müşteri segmentlerine hizmet eder.
# 3. Otomobiller
Otomobil üreticileri, müşterileri çekmek ve marka bünyesinde tutmak için aynı otomobil modelinin farklı versiyonlarını üretiyor. Temel donanım seviyeleri genellikle daha yüksek donanım seviyelerine göre daha az özellik ile birlikte gelir. Donanım seviyelerindeki farklılaşan özellikler arasında güvenlik özellikleri, ısıtmalı koltuklar, araç içi teknoloji ve bilgi-eğlence özellikleri yer alabilir.
Bu sayede, bütçesi kısıtlı otomobil alıcıları, başka bir şirketten farklı bir otomobil satın almak yerine, tercih ettikleri otomobil üreticisi dahilinde kalarak temel donanım seviyesini tercih edebilir.
# 4. Çevrimiçi öğrenme kursları
Çevrimiçi kurslar sunan şirketler, kursları için bir ürün fiyatlandırma stratejisine sahip olabilir. Örneğin, temel dersi alan öğrenciler, içeriği indirmeden öğrenme materyallerine erişebilirler. Daha yüksek fiyatlı seçeneği kullanan öğrenciler materyallere erişebilir, içeriği çevrimdışı erişim için indirebilir ve tamamlandıktan sonra bir sertifika almaya hak kazanabilir.
Fiyat ve özelliklerin farklılaştırılması, daha fazla öğrencinin içeriğe erişmesine olanak tanırken şirketin gelir elde etmesine de olanak tanır.
# 5. İnternet güvenlik çözümleri
İnternet güvenliği çözümleri sunan şirketler, genellikle farklı müşteri segmentlerine hitap etmek için ürünlerinin farklı versiyonlarını oluşturur. Örneğin, bireysel cihaz kullanıcıları temel antivirüs yazılımını satın alabilirken, küçük işletmeler, yazılımı birden fazla cihaza yüklemek gibi ek özelliklere sahip antivirüs yazılımı satın alabilir.
Premium alıcılar, parola yöneticisi, kötü amaçlı yazılım tanımlama özellikleri ve gelişmiş virüs algılama gibi ek avantajlardan yararlanabilir.
# 6. Oteller
Bir otel, daha geniş bir müşteri tabanını çekmek için odalarını farklı şekilde fiyatlandırabilir. Örneğin otel sahipleri, sauna veya Wi-Fi gibi premium olanaklara sahip olmayan otel odalarını, bu özelliklere sahip odalardan daha düşük fiyatlandırabilir. Odanın büyüklüğü ve konumu da farklılaştırıcı bir faktör olabilir.
Örneğin, plaja bakan otel odaları, binanın başka bir yerinde bulunan sıradan bir odaya göre daha yüksek ücrete tabi olabilir.
# 7. Sarf
Tıraş makineleri gibi sarf malzemelerinin de bir ürün grubu fiyatlandırma stratejisi olabilir. Tek kullanımlık bir tıraş makinesinin fiyatı, değiştirilebilir bıçaklara sahip bir tıraş makinesinden daha düşük olabilir. Bütçesi kısıtlı veya diğer harcama öncelikleri olan bir tüketici, tek kullanımlık tıraş makinesini tercih edebilir ve bütçe izin verdiğinde değiştirilebilir bıçaklara geçebilir.
Fiyat astarının avantajları
Fiyatlandırmanın tüketicilere satın alma değeri sunmanın yanı sıra başka birçok avantajı da vardır. Bu yöntemi kullanarak ürün veya hizmetleri fiyatlandırmak, şirketlere yüksek bir yatırım gerektirmeden daha yüksek kârlar sunar. Pazarlamacılar birkaç farklı ürün sunmaya odaklanmak yerine tek bir markaya odaklanabilir; bu da reklam maliyetlerini, işçilik maliyetlerini ve genel giderleri azaltır.
İşletmenizde fiyat belirleme stratejileri uygulamanın başlıca avantajları şunlardır:
# 1. Fiyatlandırma
Bir ürün geliştirirken, tüketici satışları için önerilen perakende satış fiyatını belirlemek amacıyla üretim maliyetini, ürün özelliklerini ve rakip işletmeleri dikkate almalısınız. Tek bir temel ürünle fiyat belirleme stratejisi, fiyatlandırma kararlarını, bir dizi farklı ürün için bir fiyatlandırma stratejisi belirlemekten daha kolay hale getirebilir.
Fiyat farklılıklarını özelliklere ve kaliteye göre belirlemek, farklı finansal veya kişisel ihtiyaçları olan kişiler için çeşitli bir tüketici tabanı oluştururken bir yandan da değer duygusu katmanıza yardımcı olacaktır.
AYRICA OKUYUN: FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ: Kârı Maksimuma Çıkarmak İçin En İyi Stratejiler
# 2. Sunum
Bir ürün serisi tüketicilere, her bir varyasyonun spesifik özelliklerini ve fiyat noktalarını göstermek için mevcut ürün varyasyonları yelpazesini sunar. Bu, tüketicilerin her varyasyon arasında doğrudan karşılaştırmalar yapmasına ve hangisinin ürün ihtiyaçlarına veya isteklerine en uygun olduğunu belirlemesine olanak tanır.
Mevcut ürün değerlerinin sunulması, tüketiciye ek özelliğin değerini gösterir. Ayrıca onları kalitesine göre daha yüksek fiyatlı bir ürün almaya teşvik edebilir.
# 3. üretim
Hangilerinin en yüksek yatırım getirisini sağladığını karşılaştırmak için her ürün varyasyonunun performansını izleyebilirsiniz. Bu öngörüyü kullanarak, üretim maliyetlerini azaltmak için ürün gamınızdaki belirli bir öğeyi durdurmayı seçebilirsiniz.
Bir öğenin üretim hatlarından çıkarılması, kaynaklardan tasarruf sağlayabilir, maliyetleri azaltabilir ve genel olarak iyileştirilmiş şirket performansı için kar marjlarını artırabilir.
# 4. Karlar
Üretim maliyetlerini düşürmenin yanı sıra, fiyat belirleme, harici pazarlama ve reklam kaynaklarını, onlara olan ihtiyacı en aza indirerek optimize etmenize yardımcı olabilir. Fiyat belirleme stratejisi, bir ürünü, her bir ürün için birden fazla ayrı kampanya yerine, tek bir ürün reklamı veya kampanyasıyla farklı hedef kitlelere etkili bir şekilde pazarlayabilir.
Bunu yapmak, satış performansınızı artırırken kar marjlarınızı daha da artırabilir.
# 5. Alınan Tedaviler
Perakende mağazaları bir ürün yelpazesi sergilediğinde, bunları kendi ürün kategorisine ve fiyat belirleme özelliklerine göre düzenlerler. Ürünlerin görsel temsili, müşterilerin ürün özellikleri ve kalitesindeki fiyatlandırma farklılıklarının değerini görsel olarak anlamalarına olanak tanır.
Bu şekilde düzenlenen ürünler sayesinde müşteriler ihtiyaç duydukları ürünü daha kolay tespit edebilecektir. Bu aynı zamanda bir satış temsilcisinin tavsiyesi olmasa bile satın alma kararını kolaylaştırmaya yardımcı olur.
Fiyat astarının dezavantajları
Satış stratejileri ve çözümleri geliştirirken dikkate alınması gereken fiyat belirlemenin dezavantajları şunlardır:
# 1.dalgalanma
Ekonomi ve ürün piyasaları önceden haber verilmeksizin değişebilir ve enflasyon yaratabilir. Bu, bir serideki daha yüksek fiyatlı ürünler için dezavantaj yaratabilir ve stok fazlalığına neden olabilir. Bu dalgalanmaları tahmin etmek zor olabilir, ancak pazar dalgalanmalarının etkisini en aza indirmek için bir ürün ve fiyatlandırma stratejileri geliştirirken potansiyel değişikliklere hazırlanabilirsiniz.
# 2. odak
Fiyat astarlama yalnızca fiyatlandırmaya odaklanan bir stratejidir. Bu daha dar odaklanma, amaçları doğrultusunda mümkün olduğu kadar doğru olmasına olanak tanır, ancak sonucun fiyatına bağlı olarak ürün geliştirme çabalarını daraltabilir. Tüm üretim süreci boyunca pazar eğilimlerini, tüketici davranışlarını ve ekonomik iklimi dikkate almak önemlidir.
# 3. Öngörü
Bir ürünün performansını tahmin etmek, satış hedeflerini geliştirmenin, yatırım getirisi analizinin ve tüketici katılımı stratejilerinin önemli bir parçasıdır. Fiyat belirlemenin yalnızca fiyata odaklanması, tahmin doğruluğunu ve sonuçlarını engelleyebilir. Ürün güncellemeleri veya yeni gelişmelere yönelik kapsamlı tahmin raporları ve planlar geliştirmek için geçmiş, mevcut ve rekabet performansını düzenli olarak değerlendirin.
E-ticaret ve perakendede fiyat dengesi
E-ticaret ve perakende işletmelerinde fiyat belirleme, fiyatlandırmayı aşağıdaki şekillerde etkileyebilir:
- Maliyet tabanlı fiyatlama. İşletmeler, farklı ürünler veya ürün grupları için uygun fiyat noktasını belirlemek amacıyla fiyatların üretim maliyetlerine göre belirlendiği maliyet bazlı fiyatlandırmayı kullanabilir.
- Ürün farklılaştırması. İşletmeler, ürünlerini farklılaştırmak ve tüketicilerin zihninde algılanan değer yaratmak için fiyat belirlemeyi kullanabilirler.
- Pazar bölümlendirme. İşletmeler, pazarı bölümlere ayırmak ve farklı tüketici grupları için farklı fiyatlandırma stratejileri oluşturmak için fiyat astarlama yöntemini kullanabilir.
- Kâr maksimizasyonu. İşletmeler, yüksek marjlı ürünler için daha yüksek fiyatlar ve daha düşük marjlı ürünler için daha düşük fiyatlar talep ederek karlarını en üst düzeye çıkarmak için fiyat astarlama yöntemini kullanabilirler.
- Fiyat optimizasyonu. İşletmeler, fiyatları piyasa koşullarına ve tüketici talebine göre gerçek zamanlı olarak ayarlamak için dinamik fiyatlandırma gibi fiyat optimizasyon tekniklerini kullanabilir.
- Fiyat sabitleme. İşletmeler, tüketiciler için daha iyi bir anlaşma algısı yaratmak amacıyla bir ürün için daha yüksek bir fiyat belirledikleri ve ardından indirimli bir fiyat sundukları fiyat sabitlemeyi kullanabilirler.
Fiyat astarına ilişkin sonuç
Fiyat belirleme, e-ticaret ve perakende işletmeleri tarafından pazarı bölümlere ayırmak, ürünleri farklılaştırmak, karı en üst düzeye çıkarmak ve tüketiciler için daha iyi bir anlaşma algısı yaratmak için kullanılabilecek güçlü bir araçtır. İşletmelerin doğru fiyatlandırma kararları almasına yardımcı olur ve farklı tüketici gruplarının ilgisini çeker.
İşletmeler, temel, orta sınıf ve birinci sınıf ürünler sunarak, farklı ihtiyaçlara ve bütçelere sahip müşterilere etkili bir şekilde hitap edebilir, böylece satışlarını ve gelirlerini artırabilir.
Referanslar
