İşlemleri düzenli olarak kapatmakta sorun mu yaşıyorsunuz? Bazılarının söylediğine rağmen, sorun satıcılığınızla veya satış konuşmanızla değil, daha çok satış yaptığınız müşterilerle ilgili olabilir. MEDDIC satış süreci, ürününüzü tanımlamanıza ve nitelendirmenize yardımcı olur. hedef piyasa. Doğru kişilere uygun yöntemle satış yaptığınızı biliyorsanız, satışları kapatmak daha kolay olacaktır. Bu gönderi, bunun nasıl yapılacağını gösterecek.
MEDDIC satış süreci nedir?
MEDDIC satış süreci 1990'larda B2B satış yaklaşımı olarak oluşturulmuştur. Bu yöntem, müşteri kalifikasyonunu geliştirmeye veya bir müşteriyi satış huninize getirmek için zaman ve çaba harcamanız gerekip gerekmediğine karar vermeye odaklanır. MEDDIC satış metodolojisinin savunucuları, daha nitelikli müşterilere satış konuşmasının daha yüksek bir kapanış oranına ve dolayısıyla satış başarısının artmasına yol açtığını söylüyor.
MEDDIC, MEDDIC satış sürecinde tüketicileri belirlemek için kullanılan altı adım olan Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla ve Şampiyon anlamına gelir.
MEDDIC satış yeterliliği nedir?
Beklentileri ve potansiyel alıcıları nitelendirmek için kullanılan bir soru çerçevesi, MEDDIC satış yeterlilik sürecidir. Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Ölçütleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla ve Şampiyon, Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Ölçütü, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla ve Şampiyonun kısaltmalarıdır.
Jack Napoli 1990'larda MEDDIC'i geliştirdi.
Sadece dört yıl içinde, Napoli ve PTC'deki kurucu ortağı, satışları 300 milyon dolardan 1 milyar dolara çıkarmak için MEDDIC'i kullandı.
MEDDIC'i bu kadar etkili yapan nedir? Kapsamlı alıcı kalifikasyonuna odaklanarak, kendisini diğer satış kalifikasyon yöntemlerinden ayırır.
MEDDIC, bir potansiyel müşterinin satın alma sürecinin her bileşenini analiz ederek firmaların satışları daha doğru tahmin etmesine ve daha fazla anlaşmayı etkili bir şekilde kapatmasına yardımcı olur. (Bu, özellikle düzenli olarak milyonlarca dolarlık anlaşmaları kapatan kurumsal düzeydeki B2B firmaları için yararlıdır.)
MEDDIC satış yeterlilik sürecindeki adımlar aşağıda özetlenmiştir. MEDDIC'in neden yararlı bir sertifika çerçevesi olduğuyla başlayalım.
MEDDIC'i neden kullanmalısınız?
MEDDIC satış yeterlilik çerçevesi, potansiyel müşterilerin etkin bir şekilde tanımlanmasına ve nitelendirilmesine yardımcı olur. Satış ekibiniz, daha nitelikli müşterilerle çalışarak daha yüksek kapanış oranları ve daha büyük başarılar elde edebilir.
Ayrıca MEDDIC, şirketiniz yüksek satış rakamlarına ulaşıyorsa başvurulacak faydalı bir çerçevedir. teknik veya karmaşık ürünler, pahalı ürünler veya kullanıcı davranışında önemli bir değişikliğe ihtiyaç duyan ürünler. Satış ekibiniz, potansiyel müşterileri satış sürecinin başlarında uygun şekilde incelemek ve nitelendirmek için MEDDIC'i kullanarak, önemli kaynaklarını kapanma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere adayabilir.
HubSpot'u piyasaya sürmeden önce PTC'de çalışan Brian Halligan, "Daha iyi bir widget sattığımız için PTC 0 ile 100 milyon dolar arasında başarılı oldu" diyor. Ancak, 100 milyon dolardan 1 milyar dolara teknolojik bir sıçrama pazarladık. MEDDIC, yalnızca başka bir satın alma olmadığı için önemli hale geldi; bu bir şirket değişikliğidir.”
Son olarak, MEDDIC satış yeterliliği için basit bir çerçevedir. Tek bir sopayı deneyecek bir satış teknikleri veya “en iyi uygulamalar” listesinden ziyade, toplanacak bir yapılacaklar listesidir. Sonuç olarak, en deneyimsizler bile satış elemanı MEDDIC'i öğrenebilir ve ustalaşabilir.
MEDDIC'in zorlaşabileceği yer, satış ekibinizi alıcı profillerinize dayalı olarak uygun bilgileri elde etmeye hazırlamaktır.
MEDDIC Satış Yeterlilik Adımları
Yukarıda tanımlandığı gibi, DOKTOR altı ana yeterlilik adımı vardır.
#1. Metrikler
Potansiyel müşterinizin hangi ölçülebilir hedeflere ulaşmayı umduğunu öğrenin. Bu ölçümleri oluşturarak, ürününüzün değerini, potansiyel müşterinize özgü terimlerle iletebileceksiniz.
Örneğin, "artan trafik" gibi geniş bir amaç yerine, potansiyel müşteriniz, web sitelerine aylık 100,000 yeni ziyaretçi getirmek istediklerini size bildirir.
Nasıl olduğunu anlama önemli Bu istatistik, potansiyel müşterinize göre, ürün veya hizmetinizin ekonomik değerini kendi özel iş hedeflerine göre uyarlamanıza olanak tanır.
Sorular sormak için
- Hangi hedeflere ulaşmayı umuyorsunuz?
- Başarıyı nasıl ölçersiniz?
#2. ekonomik alıcı
Kimin gerekli fonları harcama yetkisine sahip olduğunu belirleyin. kimin sorumluluğunda mali sattığınız çözümle ilgili kararlar? Bu kişi kuruluşta kurduğunuz bağlantı noktası olmasa bile, satın alımınızın kapanıp kapanmaması konusunda söz sahibi oldukları için çok önemlidir.
Mümkünse, ekonomik alıcıyla iletişime geçin. Onlarla doğrudan konuşamıyorsanız, tavırlarını, beklentilerini, hedeflerini ve karar verme sürecini daha iyi anlamak için irtibat noktanız üzerinden çalışın, böylece konuşmanızı onların ihtiyaçlarına göre şekillendirebilirsiniz.
Sorular sormak için
- Başarı sizin için nasıl görünüyor?
- Nihai karara katılan başka biri var mı?
#3. Karar kriterleri
Potansiyel müşterinizin firmasının, çözümünüze benzer satın alma kararlarını nasıl verdiğini öğrenin. Muhtemelen seçimlerini karar kriterlerindeki birkaç temel unsura göre değerlendiriyor ve diğer birkaç satıcı seçeneğini karşılaştırıyorlar.
Potansiyel firmalar, çözümünüze bağlı olarak kullanım kolaylığı, işe alım ve entegrasyon, bütçeye göre fiyatlandırma ve olası yatırım getirisi gibi özellikleri inceliyor ve karşılaştırıyor olabilir (örn. yazılım ürün). Bu faktörleri vurgulamak için konuşmanızı değiştirebilmeniz için potansiyel müşterinizin ne aradığına dair sağlam bir anlayış edinin.
Sorular sormak için
- Bu kararı verirken sizin için en önemli kriterler nelerdir?
- Bu satın almayı nasıl haklı çıkarabilirsiniz?
#4. Karar süreci
Ayrıca, karar kriterlerine ek olarak, potansiyel müşterinizin seçim sürecini, gerçekten bir karar vermek için gerçekleştirilen dahili eylemleri de kavramanız gerekir. Bu yöntemde ustalaştıktan sonra, takip edebilecek ve işleminizin çatlaklar arasında kalmayacağını veya belirsiz bir engelle karşılaşmayacağını garanti edebileceksiniz.
İrtibat noktanızın sizi standart prosedür boyunca yönlendirmesini isteyin. Seçimi tartışmak için toplantılarda kimin bulunacağını, hangi evrakların gerekli olacağını ve sözleşmeyi imzalamak için hangi onay süreçlerinin gerekli olacağını anlayın.
Sorular sormak için
- Bu kararı kesinleştirmek için kiminle görüşmeniz gerekiyor?
- Ne tür evrakların geçmesi gerekiyor?
#5. Ağrıyı Tanımlayın
Potansiyel müşterinizin çözmeye çalıştığı zorlukları bilmiyorsanız, çözümünüzün değerini göstermeniz imkansızdır. Ürününüzün veya hizmetinizin bu acıyı nasıl hafifletebileceğini göstermek için konuşmanızı uyarlamadan önce. Potansiyel müşterinizin yaşadığı acı noktalarını tanımlayın.
Potansiyel müşterinizden, tıpkı hedeflerine yönelik nicel ölçümlerde yaptığınız gibi, acıları ve zorlukları hakkında mümkün olduğunca açıklayıcı olmasını isteyin. Potansiyel müşteriniz "web sitesi trafiğini artırmakta zorlandıklarını" söylüyorsa, ne kadar trafik kaçırdıklarını veya kaç potansiyel dönüşümü kaçırdıklarını görmek için daha derine inin. Bu rakamlar, konuşmanızı en faydalı ve en ikna edici cevap olacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir.
Sorular sormak için
- [Sorun] işinizi ve kârlılığınızı nasıl etkiler?
- Hiçbir şey yapmazsan ne olur?
#6. Şampiyon
Bu kişi, çözümünüzü akılda tutmak ve özellikle yüksek biletli bir ürünse, anlaşmayı kapatabilecek kişiler arasında ilgiyi korumak için çok önemlidir. Şampiyon olarak kimi seçtiğinizi düşünün; onların saygısı ve etkisi (veya eksikliği) satışınızı etkileyebilir.
Sorular sormak için
- Bu kişinin ne faiz ürününüzde veya çözümünüzde?
- Ürünün faydalarını şirketle ilgili olduklarında doğru bir şekilde açıklayabilirler mi?
MEDDIC'i kullanmaya başlamak için satış ekibinize alıcı kişilikleriniz hakkında bilgi verin. Ürün veya hizmetinizin idealle nasıl ilişkili olduğunu anladıktan sonra, satış çağrılarına MEDDIC çerçevesini uygulamaya ve konuşmaları belgelemeye başlamalarını teşvik edin. müşteri. Spesifik sorular beklentiye bağlı olarak farklılık gösterecektir, ancak temalar tutarlı olmalıdır.
Bu süreci basitleştirmeye yardımcı olması için CRM'nizde keşif çağrısı şablonları geliştirmeyi düşünün. Bu, hala MEDDIC prosedürünü öğrenen satış görevlileri için bir rehber olarak kullanılabilir.
MEDDIC, satış gücünüze tüketicilerini gerçekten anlamaları ve nitelendirmeleri için ihtiyaç duydukları araçları sağlar. Bu, kapanma olasılığı daha yüksek olan anlaşmalara daha fazla zaman ayırmalarına yardımcı olur. Artan satış başarısı ve moral ile sonuçlanan.
MEDDIC satış eğitimi için En İyi Uygulamalar
#1. Analitik kullanımını teşvik edin
Veriler, MEDDIC satış sürecinin merkezinde yer alır. Ekip üyelerinizi verileri şu amaçlarla kullanmak üzere eğitin:
- İdeal müşteri profilini belirleyin
- Satış hattınıza yalnızca nitelikli potansiyel müşterilerin girmesini sağlamak için müşteri adaylarını uygun hale getirin
- Potansiyel müşterilerin fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmesi gibi etkinlik tetikleyicilerine dayalı olarak olası satışları ve takibi takip edin
CRM yazılımı, tüm satış ve müşteri bilgilerinizi tek bir yerde tutmanıza olanak tanır. CRM uygulaması, satış hattınızın kapsamlı bir resmini elde etmek için de kullanılabilir.
#2. Kaybedilen anlaşmalara bakın
Satış profesyoneller MEDDIC proaktif bir prosedür olduğu için görüşmeleri sırasında itirazlarla karşılaşacaklar. Çalışanlarınızı satış itirazlarıyla nasıl başa çıkacakları konusunda eğitin ve anlaşmaların dağılmasını önleyin.
Başarısızlığın en yaygın nedenlerini izlemek ve günlüğe kaydetmek, ayrıca rakip teklifler veya itirazlar gibi eğilimleri belirlemek için bir CRM kullanabilirsiniz.
#3. Müşteri karakterlerini hassaslaştırın
İdeal bir müşteri profiliniz (ICP) varsa, satış görevlilerinize daha iyi MEDDIC eğitimi verebilirsiniz. Bu materyal, müşterilerle fazla deneyimi olmayan çaylak satış görevlileri için çok yararlıdır.
Meddpic satışta ne anlama geliyor?
MEDDPIC satış sürecinde tüketicileri nitelendirmek için gereken altı eşzamanlı süreç, Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Belirle ve Şampiyon anlamına gelen MEDDPIC kısaltmasıyla anılır. Metrikler: Çözümünüzün ekonomik avantajları.
MEDDPICC bir satış yöntemi midir?
B2B yazılım satışlarında CRO'lar, satış ekiplerinin aciliyet yaratmasına, satış döngüsünü kısaltmasına, boru hattını artırmasına, potansiyel müşterileri daha hızlı nitelendirip ilerletmesine ve geliri artırmasına yardımcı olmak için sıklıkla MEDDPICC olarak bilinen satış yaklaşımını kullanır.
Satışta FTD ne anlama geliyor?
Teslim edilememe (FTD), kişinin yükümlülüklerini yerine getirememesi için kullanılan ticaret terimidir. Alıcılar için paraya sahip olmamak, satıcılar için de eşyalara sahip olmamak demektir. Bu yükümlülükler, ticari uzlaşma sırasında hesaplanır.
Miller Heiman satış süreci nedir?
Satış görevlilerinin bir hesabı tamamen koruduğunu garanti etmek için Miller Heiman satış süreci, denenmiş ve doğrulanmış bir metodoloji sunar. Fırsat yaratmak, fırsatları yönetmek ve ilişkileri yönetmek, satış sürecinde ilerleyen bir yaklaşımdır.
FTD ve MTD arasındaki fark nedir?
Bir FTD, Uç Cihaz, Yönlendirici, Lider veya Sınır Yönlendirici rollerini gerçekleştirebilir. Bir MTD özel olarak Son Cihaz rolüyle sınırlandırıldığında bazı yapılandırmaların uykuya geçmesine izin verilir.
Satışta TMS ne anlama geliyor?
Bir nakliye yönetim sistemi (TMS), şirketlere hem gelen hem de giden malların fiziksel hareketinin planlanması, yürütülmesi ve optimize edilmesinde ve ayrıca gönderinin yasal olmasını sağlamada yardımcı olmak için teknolojiden yararlanan bir lojistik platformudur. ve gerekli tüm belgelerin mevcut olduğunu.
Satıştaki 5 P nedir?
Karar verilmesi gereken beş alan ÜRÜN, FİYAT, PROMOSYON, YER ve KİŞİ'dir. 5P makul bir şekilde yönetilebilir, ancak her zaman şirketinizin dahili ve harici pazarlama ayarlarından etkilenirler.
SSS
Satışta Meddpic nedir?
MEDDPIC, karmaşık, kurumsal, İşletmeler Arası satışlar için kalifikasyona dayalı bir satış metodolojisidir. MEDDPIC, MEDDPIC satış sürecinde müşterileri nitelendirmek için kullanılan altı eşzamanlı adımı Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımlama ve Şampiyon anlamına gelen bir kısaltmadır.
MEDDIC ve Meddpicc arasındaki fark nedir?
MEDDPICC NEDİR? MEDDPICC, Kağıt İşlemi anlamına gelen bir P ve Rekabet anlamına gelen ek bir C içerecek şekilde gelişen bir MEDDIC çeşididir. Birçok satış ekibi Kağıt Sürecini Karar Sürecine aktaracak ve MEDDPICC'den MEDDICC olarak bahsedecektir.
Meddic'in telif hakkı var mı?
MEDİKA AKADEMİ Los Angeles, CA'da kayıtlı bir şirket olan ve California Eyaleti yasalarına göre düzenlenen ve 01consulting LLC tarafından geliştirilen ve pazarlanan bir ticari marka ve hizmettir. Fransa'nın.
Meddpicc bir satış metodolojisi midir?
MEDDPICC (şimdiki değeri) bir satış yeterliliği metodolojisi Bu, kurumsal satışlarda oldukça popülerdir. Bilmeniz gereken bilgiler, yapmanız gereken şeyler ve arkadaş olmanız gereken insanlar için bir kontrol listesi olarak düşünün.
İlgili Makaleler
