Emlakçılar şu anda giderek artan sayıda uygulama ve Facebook kampanyaları gibi diğer yüksek teknoloji yöntemleri aracılığıyla potansiyel müşteriler üretiyor. Açık evler ve diğer geleneksel emlak arama stratejileri hala çok etkilidir. Ancak kapı çalma, emlakçılar arasında bu günlerde daha az sıklıkta. Ancak bu, doğru yapıldığında bunun hala olumlu sonuçlar verebileceği gerçeğini ortadan kaldırmaz. Öyleyse, kapıyı çalarken bilmeniz gereken bazı hayati şeylerden bahsedelim. Bu, özellikle emlakçılar/danışmanlar için doğru şekilde yapmak için ipuçları içeren kapı çalma senaryolarını içerir.
Emlak için kapıları çalmakla ilgili yeni ajanlara tüyler diken diken eden bir şey var.
Cumartesi günü erken kalkıp insanların kapılarını çalmak için sokaklara çıkmak için bungee jumping yapmak gibi. İlk başta ürkütücü gibi görünse de birkaç denemeden sonra aslında çok sağlıklı ve hatta keyifli olduğunu anlıyorsunuz.
Kapıyı Çalmak Nedir?
Yatırım bankacılığı danışmanları, maliyetleri minimumda tutarken piyasa fırsatlarını güvence altına almak için olası satış yaratma aracı olarak kapıları çalmayı kullanır. Sigorta brokerleri, politikalarının bir parçası olarak yirminci yüzyılın başlarında insanların kapılarını çalmaya başladılar. O zamanlar faks makineleri, cep telefonları veya internet yoktu, bu yüzden aracılar potansiyel müşterilerine sigorta satarken dışarı çıkıp sigorta primleri toplamak zorunda kaldılar. Kapıyı çalan diğer profesyoneller arasında postacı, sütçü ve nüfus memuru da vardı. Teknolojik gelişmelere rağmen, kapıları çalmak yirmi birinci yüzyılda çeşitli endüstriler için hala geçerli bir satış tekniğidir.
Kapı Çalma Ne Zaman Kullanılır?
Kapıları çalmak iki tür ürün için etkilidir: tanıtıma ihtiyaç duyanlar ve uzun vadeli tüketici değeri olanlar. Çoğunlukla, gösterilmesi gereken malları satarken, satıcı müşterilere rehberlik etmeli ve ürünlerinin neden rekabetten üstün olduğunu göstermelidir. Temizlik deterjanları, sigorta, kişisel yatırım hizmetleri ve güzellik ürünleri bu tür ürünlere örnektir. Haşere kontrolü, ev alarmı ve özel güvenlik bakımı, güneş enerjisi, çim hizmetleri ve internet kurulumu ise ömür boyu tüketici değeri yaratır. Bu ürünler sürekli yardım gerektirir ve danışmanlar gerektiğinde müşterileri evlerinde ziyaret etmelidir.
Danışmanlar Neden Kapı Çalmayı Tercih Ederler?
Potansiyel müşteri yaratmanın daha karmaşık yöntemleri olmasına rağmen, aşağıdaki nedenlerden dolayı kapıları çalmak yaygın bir teknik olmaya devam etmektedir:
Yetersiz başlangıç fonları
Bazı emlak danışmanları sektöre, pazarlama giderlerini karşılamaya yetmeyebilecek sınırlı bir bütçeyle giriyor. Yeni danışmanlar, şirketlerini reklamlarla finanse etmek için yeterli paraya sahip olana kadar beklemek yerine, kapıdan kapıya satışları daha kolay bir seçim olarak görüyor. Arabalarına yakıt ikmali yapmak ve iletişim bilgilerini içeren el ilanları ve kartvizitler gibi bazı önemli malzemeleri basmak en büyük iki masraftır. Bu strateji yalnızca daha ucuz olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri çekmede soğuk arama ve çevrimiçi reklamlardan daha başarılıdır.
Randevulara katılırken zamanı en üst düzeye çıkarın
Belirli bir bölgedeki randevuları tamamladıktan sonra, bir emlak danışmanı kapıları çalmaya karar verebilir. Bu yaklaşım, danışmanların bölgede daha fazla potansiyel bulmak için potansiyel randevuyu bir sevk olarak kullanmalarına izin verme avantajına sahiptir. Muhtemel randevu verilen hizmetlerden memnunsa, danışmanın hizmetlerini arkadaşlarına ve ailesine önerebilir. Bu, yeni müşteriler kazanmayı kolaylaştırır.
tercih
Bazı danışmanlar, markalarını yüz yüze bir ortamda potansiyel müşterilere satmayı tercih eder. Onlar için, soğuk arama ve doğrudan posta kullanmaktan daha iyi bir yaklaşımdır. Pazarlamanın amacı, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmektir ve kapıları çalmak, daha fazla insanın önüne geçmenin ve daha fazla müşteri kazanmanın harika bir yoludur. Bazı insanlar genellikle bu tekniği internet pazarlaması gibi diğer etkili stratejilerle birleştirir.
Kapıları Çalmanın Artıları
Kapı çalma tekniğinin başlıca avantajları şunlardır:
Daha iyi marka tanınırlığı
Bir telefon görüşmesi veya doğrudan posta, yüz yüze iletişimden daha az güçlüdür. Harvard Business School raporuna göre, yüz yüze bir mesajın hatırlanma olasılığı, diğer pazarlama kanalları tarafından verilen bir mesaja göre 13 kat daha fazladır. Danışmanlar, kalıcı bir izlenim bırakma ve diğer pazarlama stratejileriyle elde edilmesi zor olan güven oluşturma yeteneğine sahiptir. Şirketlerin radyo, televizyon, basılı yayın ve web reklamcılığına daha fazla güvendiği bir zamanda gerçek insan deneyimleri daha büyük bir etkiye sahiptir. Ancak, emlak danışmanlarının bu alanda ne kadar etkili olduğu, kapıların çalınmasıyla gelen yüksek derecede reddedilmeyle başa çıkma yetenekleriyle belirlenir.
Azalan işletim maliyetleri
Diğer müşteri adayları üretme yöntemlerinden farklı olarak, kapı çalan bir pazarlama stratejisinin işletme maliyeti düşüktür. Kısa bir süre içinde danışmanlar kapıları çalacak, kendilerini tanıtacak ve birçok müşteriye ulaşacaktır. Kartvizitler, müsait olmayan potansiyel müşteriler için kapı askıları, ikramlar, posterler, kişiye özel kahve kupaları/t-shirtler ve rahat ayakkabılar tek masraf olabilir. Bu yaklaşım genellikle kısıtlı bir bütçeye sahip yeni danışmanlar tarafından tercih edilir.
Daha az rekabet var
Çoğu firma telefonla pazarlama, atölye çalışmaları ve doğrudan posta gibi yenilikçi pazarlama stratejilerine güvenirken, sadece birkaç danışman dışarı çıkmak için enerjiye sahip. Ayrıca, çoğu insan kapıları çalmayı modası geçmiş bir uygulama olarak görür.
Kapıları Çalmanın Dezavantajları Vardır
Takip eden paragraflar, dikkate alınması gereken bazı önemli dezavantajlar içermektedir.
Tüketici davranışını değiştirme
Tüketiciler, günümüzün dijital çağında satın almak istedikleri ürünlerle ilgili incelemeleri bulmak için web platformlarını ziyaret ediyor. Bir mağazaya gitmek zorunda kalmadan bilgi arayabilir ve alışveriş yapabilirler. Bu, kapıdan kapıya satış görevlilerini dezavantajlı hale getirir, çünkü bir ürüne zaten sahip olan veya bir ürün hakkında bilgi sahibi olan soğukkanlı potansiyel müşteriler olabilirler. Danışmanlar oluşturmalı tutmak için web siteleri teknolojik trendlere ayak uydurun ve daha geniş bir müşteri tabanına ulaşın.
Talep Yasaları Yok
Bazı eyaletlerde, danışmanların önce izin almadan eyalet içindeki herhangi bir eve gitmelerini yasaklayan “talep yok” politikaları vardır. Bir ücret ödemeli, izin başvurusunda bulunmalı veya ziyaret etme niyetlerini yetkililere bildirmelidirler. Bu yasalara uyulmaması, ağır para cezalarına ve hatta hapis cezasına neden olacaktır. Bu tür yasalara sahip eyaletlerdeki danışmanlar ya bu yasalara uymalı ya da bu tür yasaların bulunmadığı eyaletlere veya yerlere seyahat etmelidir.
Hava desenleri
Belirli bir bölgedeki hava, kişinin ziyaret etme veya ziyaret etmeme kararını etkileyebilir. Yılın bazı zamanlarında, bazı bölgelerdeki aşırı sıcaklıklar, danışmanların, özellikle de emlak sektöründe, kapı çalma programlarını değiştirmelerine neden olabilir. Bir bölge öğleden sonra yüksek sıcaklıklarla karşılaşırsa, sakinleri rahatsız etmemek için danışmanlar sabahın erken saatlerinde bölgeyi ziyaret edebilir. Soğuk mevsimde, danışmanlar hava biraz ısındıktan sonra öğleden sonraları çalışma eğiliminde olabilir.
Emlakçılar neden daha sık kapı çalmazlar?
Bazı ajanlar, birkaç denemeden sonra herhangi bir sonuç alamazlarsa, pes etmeden önce kapıyı birkaç kez çalmaya çalışırlar. Bununla birlikte, başarı şansınızı artırmak için birkaç şey yapabilirsiniz. En önemlisi, biri kapıyı açtığında her zaman samimi olmalısınız. Endişeli olmak o kadar da kötü değil; diğer kişiyi rahatlatarak da size fayda sağlayabilir.
Ancak kaçınılmaz olarak kapıya cevap verecek birinin size kaba davranacağı korkusu, kapıyı çalmaktan vazgeçmenin en yaygın açıklamasıdır. Bu, konuşmaya başlamadan önce olursa, hiçbir emlak senaryosunun bu kişinin fikrini değiştiremeyeceğini unutmayın. Her ne kadar önemli bir şeyi böldüğünüz için kişinin kaba davranmış olması mümkün olsa da. Öte yandan, sadece kötü bir gün geçiriyor olmaları da mümkündür.
Muhtemelen nedenini asla bilemeyeceksin ve büyük bir ihtimalle bunu değiştiremeyeceksin. Yani kartvizitinizi düşürürken özür dilemek en iyi stratejidir. Bu eylem genellikle kendi başına daha uzun bir konuşma başlatabilir. Ancak her iki durumda da, kapı çalma en yaygın emlak arama tekniği olmasa da, doğru yapıldığında çok başarılı olabilir.
Kapıyı çalmak için komut dosyaları
Kapıyı çaldığınızda, kimin yanıt verdiğine bağlı olarak, cephaneliğinizde birden fazla emlak yazısı ve emlakçı kapı askısı olmalıdır. Evin karar vericilerinden biri kapıya cevap verirse, bu sadece bir senaryo gerektirecektir. Kapıyı açan kişi karar verici değilse, farklı bir senaryoya ihtiyacınız olacaktır.
Acil amacınız, kapıya kimin cevap verdiğinden bağımsız olarak, ilişki kurmak ve kendinizi bir emlak uzmanı olarak kurmak olmalıdır. İyi bir senaryo, bunu başarmanıza ve bir diyalog başlatmanıza yardımcı olacaktır. Emlak kapısı çalma komut dosyaları, potansiyel müşteri oluşturmanıza ve potansiyel bir müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürme olasılığını artırmanıza yardımcı olur. Her komut dosyası belirli bir potansiyel müşteri için özel olarak üretildiğinden, doğru olanı seçmek çok önemlidir.
Kapıya kimse cevap vermiyorsa, emlak kapı askıları ve el yazısı bir not bırakabilirsiniz. Notu önceden yazmak iyi bir fikirdir. Yerinde yazsanız da yazmasanız da, notta ifade etmek istediğiniz şeyin iyi bir resmine sahip olmalısınız.
Kapı çalma senaryolarının başarısına hangi faktörler katkıda bulunur?
Diğer pazarlama türleri gibi, emlak kapısını çalma senaryoları da bir bilimden çok bir sanattır. Bir betiğin neden diğerinden daha başarılı olduğunu söylemek imkansız, ancak alacağınız yanıtlar bunu anlamanıza yardımcı olacak. Deneyim kazandıkça size uygun birkaç emlak senaryosunu tanıyabileceksiniz. Bu aşamaya geldikten sonra bile, en güvenilir senaryonuz bazen sizi başarısızlığa uğratacaktır. Bu olduğunda, cesaretiniz kırılmasın; bunun yerine, farklı bir komut dosyasının daha iyi sonuçlar verip vermeyeceğini anlamaya çalışın.
Kapı Çalma Script Türleri
Kapı çalma için emlak senaryoları üç kategoriye ayrılabilir:
- Karar verici yanıtlama Scripti
- Karar verici olmayan yanıt veren Komut Dosyası
- Kapı Cevapsız Senaryo
Kapıyı birisi açarsa, kendinizi tanıtarak başlayın. Yasal bir yetişkin gibi görünüyorlarsa, bir sonraki adım, karar mercii olup olmadıklarını görmek için evin sahibi olup olmadıklarını sormaktır. Artık karar verici veya karar verici olmayan komut dosyanıza geçiş yapabilirsiniz. Eğer kimse zile cevap vermezse, senaryonuz el yazısıyla yazılmış bir notu ve ziyaretinizin diğer hatıralarını bırakmayı içerecektir.
Karar verici yanıtlama Scripti
Kapı çaldığında, kapıya cevap veren bir karar verici, bir müşteriyi çekmek için en iyi şansa sahiptir. Şansı değerlendiremezseniz, size fayda sağlamaz. Burası, emlak kapınızı çalan senaryolarınızın devreye girdiği yerdir. Emlak terimlerinde, çimlerin ne kadar güzel göründüğü veya evin dışarıdan ne kadar güzel göründüğü gibi bir iltifatta bulunmak, bu tür bir senaryoyu başlatmak için iyi bir yoldur. Ayrıca mahallelerinin ne kadar güzel olduğuna dair genel yorumlar da yapabilirsiniz.
Bir sonraki adım, karar vericilerin evlerini satmayı düşünüp düşünmeyeceklerini sorgulamaktır. Bölgedeki diğer evler zaten sattığından, evin hızla satılacağından emin olduğunuzu da ekleyin. Karar verici hala sizi dinlemekle ilgileniyorsa, bu aşamada piyasa değeri hakkında ayrıntılı bilgi alabilirsiniz.
Karar verici tam önünüzde olduğundan, senaryonuzda agresif olmalısınız. Bu ömürde bir gelen bir fırsattır. Ancak, bireyi müşteri adayı olarak CRM'nize ekleme fırsatını kaçıracak kadar düşmanca olmamalısınız. Bu sonuçlar arasındaki çizgide yürümek için bu komut dosyalarını dikkatlice oluşturun.
Karar verici olmayan yanıt veren Komut Dosyası
Kapıyı açan kişinin karar verici biri olmadığını belirledikten sonra, bir sonraki adım, birinin erişilebilir olup olmadığına bakmaktır. Değilse, bireyin karar vericiyle ilişkisini sorgulayın. Bu soru, “Bu mülkün sahibiyle akraba mısınız?”
Evet derlerse, onlara birkaç hatırlatma hediyesi verin ve bunlardan birini karar vericiye vermelerini isteyin. Onlara bir hediye verdiyseniz, bireyin bunu yapması çok muhtemeldir. Niyetlerinizde dürüst olursanız çoğu insan sizi destekleyecek olsa da, onlara ücretsiz bir şey verirseniz bunu yapma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır. Ancak, kapıyı açan kişi evdeki karar vericiyle bağlantılı değilse, “Tamam” diyebilirsiniz. "Pekala, senin için bir şeyim var," diyorsun onlara bir hatıra vererek.
Kapı Cevapsız Senaryo
Kapıya kimse cevap vermiyorsa, emlak kapı askıları veya el yazısı bir notun yanı sıra bir hatırlatma hediyesi bırakabilirsiniz. Notlarınız kişisel bilgi içermeyecekse, bu notlardan bir yığın önceden hazırlayıp yanınızda getirebilirsiniz. Ancak, genellikle evde kimsenin olmayacağından, gün boyunca her zaman bol miktarda not bulundurun. Kişiselleştirilmiş notlar daha iyi sonuçlar verebilir, ancak önceden not almanızı da engeller. Her zaman olduğu gibi, küçük bir takdir işareti bırakın.
Emlak İçin Kapı Çalma Senaryo Örnekleri
Bunlar, potansiyel müşteriyle olan ilişkinize bağlı olarak izleyebileceğiniz birkaç senaryo örneğidir.
Soğuk Açıklıklar
Kişiyi hiç tanımıyorsanız, senaryonuza soğuk bir açıcı ile başlayın. Aşağıdaki örnekler, soğuk açıklıkların nasıl görünebileceğini göstermektedir.
- "Benim ismim ______ve emlak sektöründe çalışıyorum.” Az önce komşularınızdan birinin evini _ için piyasaya sürdüğünü gördüm.____. "Hiç seninkini satmayı düşündün mü?"
- "Benim ismim _______ve emlak sektöründe çalışıyorum.” Mahallenize bakıyordum ve komşularınızdan birinin evini __'a sattığını gördüm._____. "Hiç seninkini satmayı düşündün mü?"
Sıcak Açıklıklar
Kişiyi az da olsa tanıyorsanız, senaryonuza sıcak bir selamlama ile başlayın. Kişiyi dolaylı olarak tanıyor olsanız bile sıcak bir açılış kullanmalısınız. Örneğin, şirketinizdeki başka bir emlakçı gibi başka biri aracılığıyla. Aşağıda, bu açıklıkların nasıl görünebileceğine dair bir örnek verilmiştir:
- "Benim adım ______ ve ____ için emlakçı olarak çalışıyorum." Yakın zamanda komşularınızdan birinin evinin satışını tamamladık. "Evinizin değerini öğrenmek ister misiniz?"
- “Benim adım _____ ve ____ için emlakçı olarak çalışıyorum. Az önce komşularınızın evlerinden birini sattık. _, ve muhtemelen sizinkini de aynı fiyata satabiliriz. Satmayı düşündün mü?"
kapı çalmak ne demek
Kapı çalmak tam olarak nedir? Kapı çalma, emlakçılar tarafından yeni potansiyel müşteriler elde etmek için kullanılan bir stratejidir. Ev sahipleriyle etkileşim kurmak için araştırma yapmayı, mahalleleri incelemeyi ve kapıları çalmayı gerektirir. Emlakçılar, ev sahipleriyle güven oluşturabilir ve kapılarını çalarak yeni mülkler bulabilir.
Kapı Vurmak Hala Çalışıyor mu?
Emlak kapısını çalmak ölmekte olan bir strateji değildir. Şu anda bile, müşteri adayları oluşturmak için alakalı ve etkili bir yöntemdir. Örneğin, Tom Mitchell'in öyküsünü ele alalım. 1990'lardaki emlak krizinden sonra iki seçeneği vardı: istifa etmek (birçok meslektaşının yaptığı gibi) veya proaktif bir strateji benimsemek.
Kapıyı çalmak Soğuk Aramadan Daha mı Etkili?
Müşteri adayları için en yüksek parayı harcamaya hazır olmadığınız sürece, yeni iş yaratmak için en iyi umudunuz soğuk temaslardır. Kapı çalma, birinin geçerli bir ipucu olup olmadığını belirlemenin en hızlı tekniğidir. Bir temsilci olarak, "hayır" ile "şu anda değil" arasındaki farkı anlayabilmelisiniz.
Bir Kapıyı Çalmaya Nasıl Hazırlarsınız?
- İş isteme; bunun yerine yardım etmeyi teklif et
- Kapı askılarınızı getirmeyi unutmayın
- Anlaşmayı kapılarının önünde bitirmeye çalışmayın.
- Küçük bir iltifat, yakınlık kurmak için uzun bir yol kat edebilir.
- Daha Yeni Bir Acenteyseniz, Aracı Kurumunuzun Başarısından Yararlanın
- Niş Pazarlama: En İyi Uygulamalar ve ihtiyacınız olan her şey (+ Ücretsiz Araştırma İpuçları)
- Emlak İşi: Yeni Başlayanlar İçin Kesin Bir Kılavuz (+ Nasıl başlamalı ipuçları)
- GAYRİMENKUL GELİŞTİRME İŞİ: Nasıl Geliştirici olunur ve bir şirket kurmak için ayrıntılı adımlar
- DİJİTAL PAZARLAMA: Tanımı, Çeşitleri ve Stratejileri
- Yeniden Pazarlama Reklamları: Anlam, Örnekler, Kılavuzlar (+ bilmeniz gereken her şey)
