Şirketinizin başarısı, satışları ne kadar iyi yönettiğinize bağlı olabilir. Bir işletmenin karmaşıklığından dolayı, satış operasyonunun tüm alanlarının sorunsuz çalıştığından emin olmak için satış yönetimi sürecinin kapsamlı bir şekilde anlaşılması önemlidir. Bunu başarılı bir şekilde başarmak, birinci sınıf bir satış yönetimi ekibi ve bir yandan müşterilere istisnai hizmet sunarken ekiplerini gelirlerini en üst düzeye çıkarmaya teşvik eden bir satış yöneticisi gerektirir. Bu yazıda operasyonel satış müdürü, iş tanımı ve maaşı tartışacağız.
Satış Yönetimi Nedir?
Satış yönetimi, satış hedeflerinin belirlenmesi ve uygulanmasının yanı sıra bu hedeflere ulaşmak için bir satış ekibine liderlik edilmesini ve yönlendirilmesini içerir. Planları formüle etmeyi, hedefler belirlemeyi ve satış personelini başarıya götürecek en iyi yönde yönlendirmeyi içerir. Gelirini ve müşteri tabanını genişletmek isteyen her işletmenin satış yönetimine yatırım yapması gerekir.
"Satış müdürü" terimi, bir kuruluş içindeki çok çeşitli pozisyonlara (pazarlama yöneticileri, bölge müdürleri, saha satış kuvvetleri müdürleri ve ürün hattı satış müdürleri gibi) atıfta bulunabilse de, bu makalenin amaçları doğrultusunda kullanacağız özellikle bir satış ekibini işe almaktan, denetlemekten ve tabii ki desteklemekten sorumlu kişiye atıfta bulunmaktır. Başarılı satış yöneticileri, güçlü iletişim, analitik beceriler ve kendi alanlarında sağlam bir kavrayışa sahip harika liderlerdir. Hızlı bir şekilde uyum sağlama yeteneğine sahip olmak, günümüzün son derece teknolojik toplumunda çok önemlidir.
Ayrıca, etkili satış yönetiminin ilk aşaması, istenen finansal sonuca nasıl ulaşılacağını ayrıntılı olarak belirleyen kapsamlı bir satış planının oluşturulmasıdır. Bir sonraki adım güçlü bir yapı oluşturmaktır. satış ekibi üst düzey yetenekleri işe alarak ve onlara şirketinize katıldıktan sonra başarılı olmaları için ihtiyaç duyacakları tüm kaynakları vererek. Harika bir müşteri deneyimini sürdürmek için satış yönetimi, kalıpları ve gelişim alanlarını keşfetmek için satış verilerinin gözden geçirilmesini ve işbirliği yapmak için diğer departmanlarla çalışmayı da içerir. Genel iş performansı özünde gelir artışıyla bağlantılıdır ve bu da etkili satış yönetimi tarafından yönlendirilir.
Satış Yönetimi Türleri
Satış yöneticileri, çalıştıkları alan ne olursa olsun, mükemmel iletişim, organizasyon ve aktif dinleme gibi temel niteliklere ihtiyaç duyar. Ancak kullanılan satış yönetimi yöntemi, söz konusu sektöre göre değişebilir. Bazı işletmeler, genel satış hacmini artırmaya yönelik satış stratejilerine ihtiyaç duyarken, diğerleri yüksek harcama yapan müşteri portföylerini genişletmeye öncelik vermelidir. Her biri biraz farklı bir satış yönetimi becerileri seti gerektirdiğinden, üstün olduğunuz satış alt kümesine odaklanmak önemlidir.
1 numara. B2C Satış Yönetimi
Son kullanıcılara doğrudan satış veya "işletmeden tüketiciye" (B2C) ticaret, B2C girişimlerinin birincil hedefidir. Dijital pazarlama, sosyal medya ve etkinliklerin yardımıyla, B2C şirketleri potansiyel müşteri yaratmada nadiren sorun yaşarlar. Bu olası satışları gerçek satışa dönüştürmek, başlarının belaya girdiği zamandır. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımının kullanımı gibi otomasyon ve kolaylaştırma önlemlerini uygulayan satış departmanındaki yöneticiler, satış personelinin artan çıktısını fark edeceklerdir.
2 numara. Kurumsal Satış Yönetimi
Karmaşık ürün veya hizmetleri doğrudan büyük şirketlere satma süreci kurumsal satış olarak bilinir. Kurumsal ürünler sunan işletmelerin, satışın çeşitli yönleriyle ilgilenmek için satış mühendisleri, iç ve dış satış ekipleri ve müşteri hizmetleri temsilcileri gibi birçok ekip çalıştırması alışılmadık bir durum değildir.
#3. SASS Satış Yönetimi
Genellikle "SaaS" olarak bilinen "Hizmet Olarak Yazılım" sağlayan şirketler, genellikle abonelik temelinde bilgisayar programlarını veya uygulama paketlerini çevrimiçi olarak satarlar. Satış süreci sıklıkla İnternet üzerinden yürütülür ve anlaşmalar genellikle e-posta veya telefon yoluyla kapatılır. Bir SaaS ekibinden sorumlu olan bir satış müdürü, muhtemelen sonuç odaklı, satış hedeflerine ulaşmaya ve mümkün olan en yüksek oranda geliri artırmaya önem veren bir yönetim tarzı kullanır. Ekibin tüm üyelerinin şirketin amaçları, hedefleri ve satış taktikleri hakkında sağlam bir anlayışa sahip olmasını sağlamak için etkili iletişim önemli bir bileşendir.
Ayrıca, SaaS satış yöneticilerinin çoğu analitik bir zihniyete sahiptir ve satış süreçlerinin iyileştirilebileceği alanları bulmak için satış KPI'larını ve performans göstergelerini düzenli olarak inceler.
#4. B2B Satış Yönetimi
Stratejik olarak müşteri bağlantılarını kurmak ve sürdürmek, B2B satış yönetimi yaklaşımında en önemli önceliktir. Bunun nedeni, B2B satışlarının genellikle B2C satışlarından daha ilgili süreçleri ve daha büyük işlemleri içermesidir. Bir firmanın uzun vadeli başarısı, müşterileriyle olumlu bağları sürdürme yeteneğine bağlıdır, bu nedenle B2B satış yöneticilerinin tam da bunu yapmak için satış ekipleriyle yakın bir şekilde çalışması mantıklıdır. B2B satış yöneticileri, ekiplerinin etkinliğini artırmak için sürekli eğitim vermeli, performansı izlemek için verileri kullanmalı ve satış gücü için net ve ölçülebilir hedefler belirlemelidir.
Satış Yönetimi Sürecindeki 4 Adım Nelerdir?
Satış hedefleri belirlemekten, günlük operasyonları yönetmekten ve haftalık ve aylık raporları derlemekten siz sorumlusunuz. Bir satış ekibinin istihdam edilmesi ve yönetilmesinden üç aylık satış sonuçlarının değerlendirilmesine kadar her şey yönetilebilir parçalara bölünebilir.
1 numara. Bir Satış Gücü Oluşturun ve Denetleyin
Her şey satış ekibinin liderliğine bağlı. Hedeflerinize tutarlı bir şekilde ulaşmak veya onları geçmek için doğru satış görevlilerini işe alın ve onları neyin harekete geçirdiğini öğrenin.
Şirketinizin kültürüne de iyi uyan satış görevlileri önemlidir. Örneğin, şirketiniz müşterileriyle olan ilişkisine değer veriyorsa, ilişki odaklı insanları işe almak çok önemlidir.
Öncelikle rolün görevlerini doğru bir şekilde yansıtan bir iş tanımı oluşturun. Bir sonraki adım, potansiyel görüşülen kişilerin kapsamlı bir şekilde taranmasıdır. Onların inançları ile sizinki ne kadar örtüşüyor? Bir satış pozisyonu için uygun kişiyi işe almak çok önemlidir çünkü bu sektörde ciro yüksektir.
Olağanüstü bir grubu bir araya getirdiğinizde, insanları neyin harekete geçirdiğini ve maksimum sonuçlara ulaşmak için bu motivasyondan nasıl yararlanacağınızı öğrenmeniz gerekir. Neden ekibinizdeki herkes satışa girmeye karar verdi? Parasal olanların yanı sıra parasal olmayan teknikleri de deneyin (sonuçta bir bonus her zaman takdir edilir).
- Zaferlerinizi onurlandırmak için benzersiz yöntemler bulun. Hedefine henüz ulaşmış bir satış görevlisinin masasına bir şişe şampanya bırakarak bir "şampanya kampanyası" başlatın. Sandalyelerine ya da her neyse, altın bir balon ekleyin. Temsilcileri çabaları için ödüllendirmenin bu kolay ama önemli yöntemlerini düşünün.
- İnsanları birlikte çalışmaya motive edin. Yetenekleri geliştirmenin ve bir ekip genelinde işbirliğini teşvik etmenin mükemmel yolları arasında gölgeleme programları, ekip gezileri ve zorunlu "su soğutucu" konuşmaları yer alır.
- Onlara başarılı olmaları için araçlar verin. Ekibinize zafere ulaşmak için ihtiyaç duydukları araçları sağlayın. Temsilci faaliyetlerini artırabilecek bu tür iki araç, bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi ve bir satış etkinleştirme içeriği kitaplığıdır. Daha fazlasını öğrenmekle ilgileniyorsanız, en iyi satış verimliliği araçlarının bir listesini derledik.
2 numara. Satış Prosedürü İçin Bir Plan Çizin
Etkili satış yönetiminin önemli bir yönü, bir satış süreci oluşturmak ve buna bağlı kalmaktır. Satış huninizin birçok aşamasının yanı sıra temsilcileriniz için satış stratejileri ve taktikleri ana hatlarıyla belirtilir. Ayrıca, tüm satış görevlilerinizin tüm satış sürecini tam olarak anlaması gerekir.
Satış prosedürünüz için bir plan oluşturmadan önce aşağıdakileri değerlendirin:
- Boru hattınızın mevcut durumu nasıl görünüyor?
- Ekibiniz potansiyel yeni müşterileri bulma konusunda nasıl ilerliyor?
- Ekibiniz kiminle çalışacağınıza karar verirken onların niteliklerini nasıl belirliyor?
- Grubunuz etkili bir şekilde karar verebilecek kişileri hedefliyor mu?
Şimdi, satış süreci için bir yol haritası, satış görevlilerinin araştırmadan kapanışa kadar satış hunisinin her seviyesinde ne yapması gerektiğine dair bir dizi talimat oluşturmanız gerekiyor. Satış müdürü olarak siz, her satış durdurma/satış aşamasında neler olduğuna dair kapsamlı bir farkındalığa sahipseniz, temsilci performansını daha iyi takip edebilecek, destek gerektiren alanları belirleyebilecek ve geliri artırabileceksiniz. Satış ekibiniz çabalarını daha iyi organize edebilecek ve sonuç olarak satışları artırabilecektir.
Kuruluşunuzun bir işlemi kapatmak için attığı belirli adımlar, hedef pazar, dahil olan karar vericiler vb. faktörlere bağlı olarak birinden diğerine farklılık gösterse de, aşağıda endüstri standardı bazı başlangıç noktaları verilmiştir:
- Maden
- Nitelikli
- alıntı
- Kapatma
Ayrıca bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) kullanmak, satış süreçlerinizi geliştirmenize yardımcı olabilir. Satışın aşamalarını ihtiyaçlarınıza göre değiştirebilirsiniz.
#3. Satış Tahmini Yapın
Gelecekteki satış geliri için tahminler yapmak, "satış tahmini" ile kastedilen şeydir. Bir satış müdürü olarak, satış sonrası desteğin (uygulama, sarf malzemeleri ve altyapı dahil) hazırlanması için doğru bir satış tahminine sahip olmak çok önemlidir.
Zorlukları sorun haline gelmeden önce bulun, satış olanaklarını derecelendirin ve satış görevlilerinin performansını izleyin. Ayrıca satış projeksiyonları, temsilcilerinize ulaşılabilir hedefler sağlar.
Aşağıdaki adımlar, herhangi bir güvenilir satış tahmini sürecinin temelini oluşturur:
- Bir satış günlüğü tutun.
- Satış fırsatlarınızı etkili bir şekilde takip edin.
- Tahmin yönteminizin üzerinde çalışılması gerekiyor.
Ayrıca, en doğru sonuçları elde etmek için nicel ve nitel taktiklerin bir karışımını kullanın; optimal tahmin metodolojisi nihayetinde işinize ve satış sürecinize bağlı olacaktır. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda satış tahmini modeli mevcuttur.
- Bir Boru Hattının Gelişim Aşamaları
- Temsilci Derecesi
- Nitelikler için Yönergeler
- Kazanma Olasılığı
- Regresyon Analizi
Bu çerçeveler ışığında çeşitli yaklaşımlar seçin. Satış ekibinin verimliliğini değerlendirmek ve gelen geliri izlemek için faydalı bir nicel yaklaşım, Boru Hattı Aşamaları altında bulunabilen fırsat aşaması tahminidir.
#4. Değerlendir ve Raporla
Satış raporlaması, satış makinesindeki son dişlidir ve her şey, başarıyı ölçmek için kullanılacak kriterleri belirlemekle başlar. Herkesin nasıl notlanacağını bilmesi için ekibinizin hepsinin aynı değerlendirme tablosunu kullandığından emin olun. İşte düşünmeniz gereken birkaç önlem.
- Başarı oranı
- Müşteri adaylarının fırsatlara dönüştürülme oranı
- Ortalama satış döngüsü
- Satış Oranı
Kazanma oranı, işlemlerinizin kalitesi, koçluğunuzun etkinliği ve uygun müşterilere konsantre olup olmadığınız gibi işletmenizin bir dizi farklı yönünü değerlendirmek için kullanılabilecek böyle bir ölçüttür.
Bir dizi KPI belirledikten sonra, ilerlemenizi CRM raporları aracılığıyla izleyebilirsiniz. Rakamları elle girmek yerine, CRM'niz otomatik olarak ham verileri çekip anlamlı sonuçlara dönüştürmelidir. Örneğin Satış, tüm satış görevlilerinizin istatistiklerini derler ve gelir hedefinize ulaşmak için doğru yolda olup olmadığınızı gösterir.
Satış yöneticileri şu beş rapora dikkat etmelidir:
- Satış hunisini analiz eden bir rapor. Satış huninizin nerede bozulduğunu ve temsilcilerinizin ne durumda olduğunu öğrenin.
- Alınan Sözleşmelerin hacmi. Pazarlama departmanının ne kadar para kazandığını öğrenin.
- Satış tahmini. Mevcut boru hattı durumu ışığında anlaşmanın başarı şansını değerlendirin.
- Ürün satışı için hedefler. Yıllık hedeflere göre satış başarısını ölçün.
- Anlaşma golleri kazandı. Ekibinizdeki en iyi satıcının kim olduğunu öğrenin.
Ayrıca bu raporlardaki veriler satış süreçlerinizi, verimliliğinizi ve performansınızı iyileştirmenize yardımcı olabilir. Satış ekibinizin başarısını üst yönetime göstermek için raporları düzenli olarak gözden geçirmeli ve rapor bulgularını iletmelisiniz.
Satış Yönetimi Genel Fonksiyonlar
Bir satış yöneticisinin görevleri, şirketin büyüklüğü, satış gücünün ihtiyaçları ve pazarlama ve satış sağlama gibi işlevleri desteklemek için mevcut kaynaklar gibi faktörlere göre değişecektir. Ancak, bir satış müdürünün normal görevleri şunlardır:
- Satış için bir strateji oluşturmak
- Satış ekibi için ücret ve ikramiye yapısının oluşturulması
- Satış döngüsündeki belirli görevlerin ve kaynakların otomasyonu
- Yeni müşteri takibi ve desteği
- Doğru insanları işe almak
- Fiyatların politikası ve düzenlenmesi
- Satış Bölgelerinin Kurulumu
- Satış yönetim sistemlerini ve satış etkinleştirme araçlarını bir araya getirmek.
Satış Yönetimi Bileşenleri
Satış yönetimi süreci, rehberlik sağlayan ve operasyonel yönetim için öncelikleri belirleyen kapsayıcı bir stratejidir. Operasyonların kapsamına bağlı olarak, bu sorumluluklar birkaç departmana bölünebilir veya tek bir satış müdürüne atanabilir. Satış yönetimi sürecinin üç ana bileşeni vardır.
1 numara. Satış Operasyonları
Satış personelinizin günlük operasyonlarıyla ilgili olan her şey satış operasyonlarına dahildir. Operasyonlar, işe alımdan işe alıma, eğitime, bölge tahsisine ve hedef belirlemeye kadar İK görevlerinin tüm kapsamını kapsar. İstenen sonuçları elde etmek için hem geniş stratejileri hem de ayrıntılı eylem planlarını içerir.
2 numara. Strateji
Yerinde bir stratejiniz yoksa, satış çabalarınız hiçbir şey ifade etmeyecektir. Satış huninizin veya satış kanalınızın her seviyesindeki bir satış süreci ve bir dizi faaliyet, firmanızı başarılı bir şekilde yönetmek için ihtiyaç duyacağınız zamanı, enerjiyi ve uzmanlığı tahmin etmenize yardımcı olabilir. Ancak bu, şirket çapında bir ölçekte veya belirli ticari ürünler için yapılabilir.
Veriler göz önünde bulundurularak oluşturulmuşsa, bir satış hunisi paha biçilmez içgörüler sağlayabilir. Bir müşterinin bir satın alma işlemi yapmadan önce geçtiği beş aşamayı ana hatlarıyla belirtir: bir sorundan haberdar olmak, sorunla ilgilenmek, bir seçeneği değerlendirmek ve son olarak bir satın alma yapmak.
Ayrıca, satış kanalı, önceden tanımlanmış müşteri erişimi aşamalarıyla huni tarafından şekillendirilir. Pazar odağı, iç kaynaklar ve stratejik hedefler gibi faktörlere dayalı olarak şirketten şirkete farklılık gösterir. Müşteri adayı oluşturma, kalifikasyon, toplantı, teklif ve kapanış, satış hattının tipik adımlarıdır.
Satış hunisini ve satış hattını aklınızda tutarsanız, yazılı bir satış stratejisi oluşturabilirsiniz. Çoğu durumda, bu şunları içerir:
- İnsanlar ve makineler
- Gelişim hedefleri
- Müşteri profili analizi
- Kesin satış metodolojileri
- Satışlar için ölçüm metrikleri
- Yazılım gerekli.
#3. Satış analizi
Bir satış yöneticisinin başarılı olması için rakamlara dikkat etmesi çok önemlidir. Satış yöneticileri, ekiplerinin hedeflerine ulaşmak için etkili ve hızlı olmasını sağlamak için ekip performansını ve aktif anlaşmaların sayısını ve satış hunisinde liderliği analiz eder. Yöneticilerin ayrıca satışları tahmin etmede iyi olmaları gerekir. Yöneticinin geçmişteki satış verilerini analiz etme yeteneği, mevcut stratejilerin etkinliğini ve gelecekteki genişleme için gerçekçi hedeflerin belirlenmesini belirleyecektir.
Etkili Çalışan Bir Satış Yönetimi Stratejisi Nedir?
Satış yöneticilerinin ekipleri arasında gelişmeyi, ilhamı ve en önemlisi anlaşma kapanışını artırmaya yönelik stratejileri burada bulabilirsiniz.
1 numara. Finansal Hedefleri Belirleyin
Asgari ücretler, komisyon yapıları ve tazminat paketlerinin diğer yönlerini belirleyin. Yani, artık satış ekibinizin ulaşmak için uğraşması gereken gerçekçi hedefleri var. Bunun İK ve/veya üst düzey yöneticilerle işbirliği gerektirmesi olasıdır.
Personeliniz için bu normları oluşturmak, işletmenizin başarısı ve hem mevcut hem de gelecekteki tüketicilerinizin memnuniyeti için çok önemlidir.
Soru nedendir.
Temsilciler, mevcut müşterilere yapılan satışlardan kendilerine komisyon ödenmeyeceğini bilirlerse, mevcut müşterilerle çalışmak yerine yeni iş getirmeye öncelik verme olasılıkları daha yüksektir. Bu, müşteriler ve ek satış yapma şansı dahil olmak üzere en önemli varlıklarınızdan bazılarının kaybına neden olabilir.
Ayrıca, satış görevlilerinize ne kadar ödeme yapacağınıza karar verirken, bunun gibi şeyleri ve şirketinizin büyüme hedeflerini ve kaynaklarını düşünün.
2 numara. Hedefler ve Kotalar Belirleyin
Ekip çapında ve bireysel hedefler ve kotalar belirleyerek ekibinizdeki herkesin üzerine düşeni yaptığından emin olmalısınız.
Faaliyetler, iş sorumlulukları, eğitim ve uygun gördüğünüz diğer her şeyin hepsine satış hedefleri atanabilir.
Ayrıca ekipteki herkesin (ve varsa üstlerinizin ve diğer departmanların) karşılamaları gereken beklentileri anladığından emin olun. Bu şekilde, herkes aynı sayfadadır ve ne için çalıştığını bilir.
Bu, grup veya bireysel toplantılarda veya temsilcilere verilen satış etkinleştirme kitlerine dahil edilerek yapılabilir.
#3. Yeni Çalışanları Hızlandırın
Kaynakların mevcudiyetine bağlı olarak, yeni işe alma ve eğitimden sorumlu tek kişi siz olabilirsiniz veya olmayabilirsiniz. Şirketinizin kullandığı yöntem ne olursa olsun, bu faaliyetlere katılımınız çok önemlidir.
Tüm satış görevlileri, alıştırma ve eğitim sayesinde yürürlükteki mevcut prosedürler ve sistemler hakkında bilgi sahibi olarak eşit şartlarda başlayabilir.
Temsilcilerin satış yapmaya başlamadan önce tüketiciler ve ürünler hakkındaki verilere erişmesi gerekir. Ekibinizin müşterilerle iletişim kurmak ve anlaşmaları tamamlamak için kullandığı tüm araçlar ele alınacaktır; örneğin, satış görevlilerine müşteri adayından memnun müşteriye gidene kadar rehberlik eden Satış Merkezi.
Ayrıca satış elemanları müşterilerle yapacakları görüşmelere daha hazır olacakları için bu anlayıştan faydalanacaktır.
#4. Satış Verilerine Dayalı Finansal Raporlar Yapın
Satış ekibinizin bir bütün olarak ve her bir üyenin performansına ilişkin bilgileri toplamak ve analiz etmek bir satış müdürü olarak sizin görevinizdir.
Siz ve temsilcileriniz bu raporları birlikte gözden geçirmelisiniz. Temsilciler, performanslarını ölçebildikleri ve hedeflere ulaşma (veya ideal olarak aşma) yolunda olup olmadıklarını belirleyebildikleri için bu açıklıktan yararlanırlar.
Üstlerinizin de bu raporları görmesi gerekecek. Şirketin geri kalanı nasıl yaptığınızı görebilir ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilmeniz için nasıl geliştirebileceğiniz konusunda size girdi verebilir.
Aşağıdakiler (ve daha fazlası), satış ve gelir raporlarınızın analizi yoluyla belirlenebilir:
- Satış görevlilerinizin çabaları ne ölçüde gerçek para kazanılmasıyla sonuçlanıyor?
- Satış görevlilerinizin işlem yapma ve müşteri adaylarıyla iletişim halinde olma oranı.
- En popüler ve satılması en karlı olan mal ve hizmetler hangileridir?
- Müşteri adaylarını satış görevlilerine ne sıklıkla teslim ettiğiniz ve bu satış görevlilerinin müşteri adaylarını ne sıklıkta takip ettiği.
- Müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için en sık hangi kaynaklarınızdan yararlanıldığını öğrenin.
# 5. Satış Stratejinizi İnceleyin ve Değiştirin
Müşterileri satın almaya yaklaştırmak, satış süreci olarak bilinen bir dizi adımla gerçekleştirilir. Bir satış süreci veya çerçevesi, yüksek performanslı satış ekipleri için standart bir uygulamadır.
Bu, kendilerine hangi temsilcinin atandığına bakılmaksızın tüm müşteri adayları için sürekliliği garanti eder. Ardından, satış ekibiniz ile potansiyel müşterileriniz arasındaki etkileşimlerde markanız daha doğru bir şekilde temsil edilecektir.
Ancak, işiniz geliştikçe ve büyüdükçe satış sürecinin de mutlaka revize edilmesi gerekeceğini unutmayın.
İster yeni ürünleriniz, ister daha büyük bir temsilci ekibiniz veya çeşitli müşteri karakterleriniz olsun, satış sürecinizin güncel ve uygulanabilir olduğundan emin olmanız gerekir. Bu anlamda, satış elemanlarınız için ekibinizde kaldıkları süre boyunca faydalı bir kaynak görevi görebilir.
#6. Satış Elemanlarını Teşvik Edin
Satış müdürü olarak teşvik edici bir rol oynuyorsunuz. İster bir müşteriyle kötü bir telefon görüşmesi yapmış olsunlar, ister kotalarını karşılamakta zorlanıyorlar veya kişisel olarak zor bir dönemden geçiyor olsunlar, satış görevlilerinizin her zaman yanında olmalısınız.
Çalışanlarınıza, çabalarını överek ve ödüllendirerek başarılarını önemsediğinizi göstermek de önemlidir. Satış görevlilerinizi neyin harekete geçirdiğini öğrenin ve bu bilgileri onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ayarlamak için kullanın.
Ayrıca, haftalık öğle yemekleri, ekip oluşturma etkinlikleri ve hem bireysel hem de grup toplantıları düzenleyerek herkesin kendini takdir edilmiş ve motive olmuş hissetmesini sağlayabilirsiniz.
Operasyonel Satış Yönetimi
Satış personeliniz işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olacak daha verimli süreçlerden yararlanabiliyorsa, bir satış operasyon yöneticisini işe almanın zamanı gelmiş olabilir.
İş arıyorsanız ve satış prosedürlerini geliştirmekten ve yürütmekten hoşlanan bir sistem düşünürüyseniz, satış operasyon müdürü pozisyonu sizin için uygun olabilir.
Bir kuruluşun satış stratejisi ve yöntemleri, bir satış operasyon müdürünün uzmanlığından büyük ölçüde yararlanabilir. Bunu yaparak, grubun sorunsuz çalışmasını ve yüksek verimi garanti ederler. Satış operasyonlarındaki yöneticiler, yeni satış personelinin işe alınmasına yardımcı olur ve satış sürecini geliştirmek için veriye dayalı öneriler sunar. Bir satış müdürü, satış ekibini denetlemekten ve müşterilerle nasıl bağlantı kurduklarını yönlendirmekten sorumluyken, satış operasyonları yöneticileri ekibin günlük operasyonlarının sorunsuz olmasını sağlar.
Operasyonel Satış Müdürü Ne İş Yapar?
Operasyonel satış yöneticileri, yalnızca bir satış gücüne liderlik etmenin ötesinde çok çeşitli görevlerden sorumludur. Bu sorumluluklardan bazıları, satış rakamlarının sağlıklı kalmasını sağlamayı içerir. Ayrıca, dahil olan herkes için satın alma ve satış süreçlerini kolaylaştırmak için çalışırlar. Bu pozisyondaki bazı tipik sorumluluklar şunları içerir:
- Satış görevlilerinin ve satış operasyonları uzmanlarının çabalarını koordine edin.
- Firmanın günlük operasyonlarını ve satış sürecini ve hunisini yönetin.
- Bazı şirket hedefleri oluşturun
- Satış taktiklerinin bilenmesi, basitleştirilmesi ve eyleme geçirilmesi gerekir.
- Satış teknolojisi değerlendirilmeli ve uygulanmalıdır.
- Satış personelinin işe alınması ve yönlendirilmesi
- Satış performansının yönetimini optimize edin
- Satış ekibinin bireysel başarılarını ve başarısızlıklarını analiz edin.
- Önerilerinize gerçekleri dahil edin.
- CRM verileri dahil olmak üzere satış kaynaklarını kontrol edin.
- Satış projeksiyonları yapın.
- Satış otomasyon yazılımını kullanın ve kurun.
Operasyonel Satış Müdürü için Gerekli Yetenekler
Satış operasyonları yöneticileri, satış prosedürlerini mükemmelleştirmek ve uygulamak için geniş bir uzmanlık yelpazesi kullanır. Belirli “sosyal becerilere” sahip olmak yararlı olsa da, en önemli şey pozisyon için gerekli teknik becerilere sahip olmaktır. operasyonel satış müdürü tipik olarak aşağıdaki becerileri gerektirir:
- İletişim. Operasyonel bir satış müdürü, şirketin amaçlarını ve hedeflerini satış personeline iletmek için sözlü ve yazılı iletişim yeteneklerine güvenir. Ayrıca, yeni işe alınan satış elemanlarına akıl hocalığı yaparak bu bilgileri kullanırlar.
- Veri analizi. Bir operasyonel satış yöneticisinin satış verilerini analiz edebilmesi gerekir. Hangi öğelerin veya reklam stratejilerinin en etkili olduğunu öğrenmek için veri analizini kullanabilir ve ardından bu bilgiyi gelecekte satışları artırmak için uygulayabilirler.
- Liderlik. Satış operasyonlarındaki yöneticiler, bir grup satış uzmanına kotaları karşılama ve aşma konusunda rehberlik etmek için yönetsel yeteneklerini kullanır. Bir bütün olarak ekip için gemiyi yönlendirme yeteneklerini geliştirir.
- Planlama. An operasyonel satış yöneticisi, şirketin satış süreçlerini verimli bir şekilde düzene koymalarına izin verdiği için bu yetenekten yararlanır. İyi düşünülmüş bir strateji, optimum performansa yol açacak prosedürler oluşturmalarına izin verecektir.
- Boru hattı yönetimi. Satış operasyonları alanındaki yöneticiler, bir satış elemanının satış yapmak için geçmesi gereken prosedürleri kolaylaştırmak için bu yeteneği geliştirir. ayrıca oku OPERASYONEL HEDEFLER: Gerçekçi Hedefler Belirleme Adımları +Örnekler
Satış Yönetimi İş Tanımı
Satış ekibi, herhangi bir işletmenin can damarıdır. Bir satış müdürünün ana iş tanımı, bir satış ekibi kurarak ve denetleyerek şirket gelirini artırmaktır. Satış sektöründeki yöneticiler, çalışanlarına yeni işler aramaları, mevcut müşterileri geliştirmeleri, kotalar oluşturup karşılamaları ve nihayetinde müşterileri memnun etmeleri için ilham vermelidir. Başarılı adaylar, satacakları ürünler veya hizmetler hakkında öğrenebilecekleri her şeyi öğrenirler, başkalarıyla anlamlı bağlantılar kurma konusunda uzmanlaşırlar ve sürekli olarak yeni işler getirirler.
Ek olarak, kalifiye adayları aramanıza ve seçmenize yardımcı olacak ilgi çekici bir satış müdürü iş tanımı geliştirin. Aşağıda belirtilen örneği özelleştirerek kendi amaçlarınız için çalışmasını sağlayın.
Satış Müdürü İş Tanımı Nasıl Yazılır?
Firmanız için en iyi satış müdürünü işe almak için onlara kapsamlı bir iş tanımı sağlamanız gerekir. İyi bir blog girişi, bilgi ve kişilik arasında bir denge kurar. İşletmenizi ve mevcut pozisyonu tanıtır. Satış müdürü pozisyonu için adayların, pozisyon için gerekli beceri ve deneyime sahip olup olmadıklarını değerlendirmek için ödevlerini yapmaları gerekir.
Ayrıca, kimlik bilgilerinizin, amaçlarınızın ve görevlerinizin bir özetini hazırlayın. Son kopyanın firmanızda beklenenle uyumlu ve anlaşılması kolay olduğundan emin olun.
Satış Yönetimi Maaşı
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir Satış Müdürünün tipik maaşı, 74,696 Haziran 11 itibarıyla 2023 ABD dolarıdır.
Hızlı bir maaş hesaplayıcı pazarındaysanız, bu, saatte yaklaşık 35.91 ABD Doları'na çıkıyor. Bu, her hafta 1,436 ABD Doları veya ayda 6,224 ABD Doları olarak çıkıyor.
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki satış müdürleri, her yıl 43,500 ABD Doları (25. yüzdelik dilim) ile 125,000 ABD Doları (90. yüzdelik dilim) arasında herhangi bir yerden para kazanabilir; ZipRecruiter tarafından kaydedilen en yüksek ve en düşük gelir sırasıyla 138,500 ABD Doları ve 25,500 ABD Dolarıdır. Bir Satış Müdürünün ortalama maaş aralığı oldukça geniş olduğundan (53,500 $ kadar) beceri düzeyine, konuma ve yılların deneyimine bağlı olarak ilerleme ve daha fazla gelir için birçok olasılık olabilir.
Bununla birlikte, ZipRecruiter'daki son iş ilanı faaliyeti, ne Port Harcourt, NG'deki Satış Müdürü iş piyasasının ne de eyaletinin özellikle aktif olduğunu gösteriyor. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir Satış Müdürünün ortalama yıllık geliri 74,696$'dır, bu nedenle bölgenizdeki tazminat 75,711$'dır. Satış Yöneticilerine sendikadaki diğer tüm eyaletlerden daha fazla ödeme yapıyor.
Buna ek olarak, ZipRecruiter'daki Satış Müdürü maaş aralığı, şirketin Amerika Birleşik Devletleri'nde yerel olarak yayınlanan bir milyondan fazla açık pozisyondan oluşan veritabanına bakan bir algoritma kullanılarak hesaplandı.
Satış Yönetimi Stresli Bir Meslek midir?
Satış Müdürü pozisyonu, genel olarak en stresli meslek olmasa da, satıştaki en stresli işlerden biridir. Uzun saatler boyunca çalışmanın ve kişisel olarak önemli miktarda sorumluluk üstlenmenin yanı sıra, satış ekiplerinin performansından tamamen sorumludurlar. Ancak paniğe gerek yok çünkü bu sorunun çözümleri var.
Sonuç
Satış yönetiminde, yalnızca bir şirketin ürünlerini satan insanları denetlemekten daha fazlası vardır. Kanımca, bir şirketin başarısı için yapabileceği en önemli uzun vadeli yatırım satış yöneticileridir, ancak birçok şirketin konumu çok dar bir bakış açısına sahiptir. Moral ve geliri iyileştirmek, esasen kâr hanesini yöneten insanlara odaklanarak ve onlara kendini adayarak başarılabilir.
Satış Yönetimi SSS
Satış Yönetimi İyi Bir Kariyer mi?
Çalışma İstatistikleri Bürosu, 5 ile 2021 yılları arasında satış yöneticilerine yönelik talepte %2031'lik bir artış öngörüyor; bu, neredeyse her iş kategorisi için ortalama büyüme oranı kadar hızlı. Artan ürün ve hizmet talebi ve satış başarısını en üst düzeye çıkarmak için etkin satış yönetiminin gerekliliği bu genişlemenin arkasındaki ana güçlerdir.
Satış Yöneticileri Tüm Gün Ne Yapar?
Satış yöneticilerinin gün içinde birçok sorumluluğu vardır. Kendi müşteri defterlerini tutmanın yanı sıra projelerin tamamlanmasına yardımcı olarak, rekabeti takip ederek ve genel performans göstergelerini değerlendirerek satış temsilcilerinin başarısında ve gelişiminde çok önemli bir rol oynarlar.
Benzer Mesajlar
- Satış Becerileri: 20'te Sahip Olunması Gereken 2023'den Fazla Önemli Beceri.
- PAZARLAMA VE SATIŞ: Başlıca Farklılıklar Nelerdir?
- SATIŞ HUNİSİ AŞAMALARI: Nedir, Salesforce, B2B ve Şablon.
- Satış Müdürü: İş Tanımı, Maaş ve Önem
- İşyerinde İç Çatışma: Nedenleri ve Nasıl Çözülür?
Referans
