Son on veya yirmi yılda, satış geliştirme çalışmalarında önemli bir gelişme görüldü. Geçmişte, satış temsilcileri kariyerlerine telefonlara cevap vererek ve potansiyel müşterilerle konuşarak başlardı. Modern çağda bir satış geliştirme temsilcisinin (SDR) işi, önemli ölçüde daha stratejik odaklıdır. Birçok yetenek, uzmanlık ve işbirliği gerektirir. Satış geliştirme temsilcileri hakkında ihtiyacınız olan tüm bilgiler bu makalede ve çok daha fazlasında özetlenecektir.
Satış Geliştirme Temsilcisi Kimdir?
Satış geliştirme temsilcisi (SDR) olarak bilinen bir satış görevlisi, kuruluş için yeni iş beklentileri yaratmak için potansiyel müşterileri bulmaya, onlarla iletişim kurmaya ve bunları nitelendirmeye odaklanır. Genellikle işleri, müşteri adayları oluşturmak ve satış hattında ilerlerken onları yönetmektir.
Tipik olarak, bir satış geliştirme temsilcisi, potansiyel müşterilerle satın alma süreçlerinin başlarında temasa geçecektir. Öte yandan, bir satış temsilcisi genellikle nitelikli müşteri adaylarını besler ve bazı durumlarda satışları kapatmaktan sorumlu olabilir.
Satış Geliştirme Temsilcisi ne yapar?
Satış geliştirme temsilcilerinin müşteri adaylarını satış boru hattı boyunca taşıma yeteneği, nasıl değerlendirildikleridir. Anlaşmaları kapatmak yerine, büyük müşteri adaylarını geliştirmeye odaklanırlar. Satış temsilcilerinin ise belirli bir zaman dilimi için kotalarını karşılayan veya aşan anlaşmaları kapatabilmeleri değerlendirilir. Farklı roller oynamalarına rağmen, hem kişisel hem de mesleki amaçlarını gerçekleştirmek için birbirlerine ihtiyaç duyarlar.
1 numara. Son Derece Uyarlanmış Sosyal Yardım
Miktar ve kaliteyi dengelerken bir SDR'nin aranması zor olabilir. Nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın biraz daha zaman aldığını biliyorsunuz, ancak diğer yandan satış temsilciniz için sağlam bir boru hattı oluşturmak istiyorsunuz. En etkili satış görevlileri yavaşlıyor, sosyal yardım için daha fazla zaman harcıyor ve daha az potansiyel müşteriyle bağlantı kuruyor ve ben de terazinin devrildiğini görebiliyorum.
2 numara. Aktif Dinleme ve Uyum Yeteneği
Aktif dinlemenin çözümlerden biri olduğuna inanıyorum. Bir sohbet robotu müşteri adaylarını nitelendirebilirken, hiçbir şey bir insan gibi soru sormaz ve bilgilere dikkat etmez (en azından henüz değil). Bir SDR, olası müşterilerle etkileşimlerinde robotik veya zorlama olmamalıdır; bunun yerine samimi ve yardımsever olmalıdırlar.
#3. Takip etmek
SDR'ler potansiyel müşterilerle telefonda konuşmayı sever, ancak sesli mesaj bazen bir sonraki en iyi şey olabilir. Birkaç yıl önce bir satış seminerine gittim ve konuşmacılardan biri bende yankı uyandıran basit bir gözlemde bulundu. “25 harika sesli mesaj bırakırsanız, en azından bir geri arama kazanma şansınız olur. Yine de herhangi bir sesli mesaj bırakmazsanız geri aranma şansınız çok daha düşük.
#4. Dayanıklılık
Şüphesiz SDR'lerin işi zor. SDR'ler, birincil amacı satışları kapatmak olan satış temsilcileriyle aynı başarı düzeyine sahip değildir. Tipik olarak, gün boyu telefon eder ve e-posta gönderirler. Bu boşalıyor olabilir.
Satış Geliştirme Temsilcisinin İş Tanımı
1 numara. Potansiyel Müşterilerle İletişim Kurun
Potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak istiyorsanız, ideal müşterilerinizi bulmak için en iyi konumların farkında olmalısınız.
- Ticari fuarlar, sosyal medya, konferanslar, çevrimiçi topluluklar, mevcut müşterilerin ağızdan ağza konuşmaları ve sosyal toplantılar birkaç örnektir.
- İsimleri ve iletişim bilgilerini topladıktan sonra potansiyel müşterilerle bilgilendirici içerik, özel e-postalar, etkinlik davetiyeleri vb. ile iletişim kurmak için bir strateji oluşturun.
- Aramalar, e-postalar ve diğer yollarla her gün birçok kişiyle iletişim kurmaya hazır olun.
2 numara. organizasyon
Kişiden kişiye farklılık gösterseler de, süreçler organizasyonu sürdürmek için gereklidir. SDR'ler günlerini planlayabilir ve programlarını yöneterek başarıları için gerekli olan şeylere öncelik verebilir (örn. e-posta erişimi, aramalar ve toplantılar).
#3. Merak
Başarılı SDR'ler eğitime büyük ilgi duyarlar. Bir kişinin mevcut işi, yeni ürünler, endüstriler veya kuruluşlar hakkında bilgi edinme konusundaki merakından yararlanabilir, ancak bu, kariyerlerinde ilerledikçe onlara da fayda sağlayacaktır.
#4. İlişki Kurma
Bir potansiyel müşteriyi kapatması için hesap yöneticinize teslim etmeden önce, bir SDR olarak onları satışa hazırlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Başarılı olan SDR'ler, potansiyel müşterilerle samimi ilişkiler geliştirebilir ve onların güvenini kazanabilir. İlişki kurmada başarılı olmak istiyorsanız, çeşitli kanallarda çok çeşitli kişilerle iletişim kurma yeteneğine sahip olmanız gerekir.
# 5. Geçmiş İtirazları Alma
İtirazları ele alma yeteneği, tanıdığım her seçkin satış geliştirme temsilcisinin sahip olduğu son yetenektir. Satış temsilcilerinin %35'i fiyat şikayetleriyle uğraşmanın en zor konu olduğunu söylese de, onlardan biri olmanıza gerek yok. Çoğu satış görevlisi, şirketlerinin sunduğu tüm çözümler hakkında daha fazla şey öğrendiklerinde ve bunları uygulamalı olarak gördüklerinde, itirazların üstesinden gelmede daha ustalaştıklarını fark eder.
#6. Beklentiler Bilgilendirilmelidir
Potansiyel müşterileri temsil ettiğiniz işletme ve onun malları ve hizmetleri hakkında eğitmek, onlarla satın alma süreçlerinin başlarında ilgilenmenin çok önemli bir bileşenidir. Potansiyel müşterilere isteklerini, ne aradıklarını ve onları sunduğunuz ürün ve hizmetlere yönlendirmiş olabilecek sorunları öğrenmek için sorular sorun. Onlara ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi vererek bilinçli seçimler yapabilmelerini sağlayın.
#7. Antrenörlük
SDR adaylarıyla röportaj yaparken, HubSpot'a baktığımız en önemli beceri setlerinden biri koçluktur. Özgüven çok önemli olsa da, bir SDR'nin dürüst eleştiriyi kabul etme ve kullanma kapasitesi ego tarafından engellenebilir. En iyi SDR'ler proaktif olarak yüksek performanslı meslektaşlarından akıl hocalığı ister ve amirlerinden dürüst eleştiri talep eder.
# 8. Beklentiler Nitelikli Olmalıdır
Nitelikli bir müşteri adayı veya potansiyel müşteri, alıcı kişiliğinize uyan ve satın alma olasılığı yüksek olan kişidir. Potansiyel müşteri, bu gereksinimleri karşıladığında satış geliştirme temsilcisi tarafından satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçirilir. Bu aşama, bir satış görüşmesini, bir ürün tanıtımını veya şirket içindeki başka bir satış temsilcisi, hesap temsilcisi veya hesap yöneticisi ile görüşmeyi içerebilir.
# 9. Uygun Olmayan Potansiyel Müşterileri Eleyin
Satış sürecini sürdürmek için hangi potansiyel müşterilerin uygun olmayacağını seçmek, bir SDR'nin işinin çok önemli bir yönüdür. Satış ekibi daha sonra tamamen nitelikli potansiyel müşterileri beslemeye ve anlaşmaları tamamlamaya konsantre olabilir. Ürünlerle ilgilenmiyorlarsa, neye ihtiyaçları olduğundan emin değillerse veya bunları satın alacak paraları yoksa, olası bir potansiyel müşteri sizin için uygun olmayabilir.
# 10. Satış Ekibinin Diğer Üyeleriyle Konuşun
Müşteri adaylarını nitelendirirken diğer satış ekibi üyeleriyle etkili bir şekilde iletişim kurmalı ve onları satış sürecinde ilerletmelisiniz, böylece müşteri adayları olumlu bir alışveriş deneyimi yaşasın.
Satış Geliştirme Temsilcileri için Beceriler
Satış geliştirme temsilcilerinin önemi göz önüne alındığında, bu pozisyonda başarılı olmak için aşağıda daha ayrıntılı olarak tartışılan güçlü teknik ve profesyonel yeteneklere ihtiyacınız olacak.
Teknik SDR Becerileri
Derinlemesine ürün ve hizmet bilgisi, müşteri sunumları yaparken, ürünle ilgili soruları yanıtlarken ve potansiyel müşterilerin satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçmesine yardımcı olurken güvence verir.
CRM teknolojilerini anlamak, daha verimli çalışabilmeniz için müşteri bilgilerini yönetmeyi ve süreçleri otomatikleştirmeyi kolaylaştırabilir.
Sosyal medya veya e-posta gibi çeşitli pazarlama platformlarıyla ilgili yetkinlik, potansiyel müşterilere ulaşmayı kolaylaştırabilir.
Satış Geliştirme Temsilcisinin Maaşı
Glassdoor'a göre ABD'deki satış geliştirme uzmanları ortalama 74,323 dolar kazanıyor. Bu, tipik temel maaşın yanı sıra nakit ikramiyeler, komisyonlar ve kâr paylaşımı düzenlemeleri gibi diğer tüm tazminatları kapsar. Satış geliştirme temsilcisi olarak 97,839 yıl veya daha fazla çalışma deneyiminiz varsa, bu düzeyde deneyime sahip kişiler için ABD ortalaması olan 15 ABD doları kazanabilirsiniz.
Satış Geliştirme Temsilcisi Özgeçmişi
Kendinizi satmak için en iyi formatı seçin. Kaç yıllık deneyime sahip olduğunuza bağlı olarak, özgeçmişinizi biçimlendirmek için çeşitli yöntemler vardır. Eşsiz becerilerini vurgulamak için farklı özgeçmiş yapılarını nasıl kullandıklarını gözlemlemek için bu iki örnek iş arayan kişiye daha yakından bakalım.
Kariyerlerinin farklı evrelerindeler ama aynı yetenekleri ve iş deneyimlerini paylaşıyorlar. İkinci aday bir dizi kısa süreli meslekler sergilerken, birinci aday sürekli çalışma sergiliyor.
İlk başvuru sahibi, birleşik bir özgeçmiş üzerinde tutarlı istihdamını vurgulayabilir. İşlevsel bir özgeçmiş ile, ikinci başvuru sahibi becerilerini vurgulayabilir ve dikkati kısa vadeli sözleşmelerden uzaklaştırabilir. Bu iki yaklaşımı kullanarak özgeçmişinizi nasıl yapılandırabileceğinizi göstermek için, her birinin aynı olan kısımlarını kalın harflerle yazacağız.
1 numara. Kombinasyon A Adayı için Özgeçmiş
- Satış Temsilcisi Geliştirme
- Yıllarca Yorumlanan İşgücü
- bu pozisyonda 1 yıl
- Siyaset Bilimi, Lisans
İş Deneyimi
- Sürekli olarak organizasyonumdaki en iyi performans gösterenler arasında yer almak için günlük, haftalık ve aylık kriterleri rutin olarak aştım.
- Oluşturulan ve nitelikli potansiyel, satış departmanlarımızın boru hattını doldurmaya yol açar.
- Meşru satışa yol açan yaklaşık 260 fırsat değerlendirmeye alındı.
- Tüm satışlar için beklenen gelir maliyeti 5 milyon dolardan fazladır.
2 numara. Başvuru Sahibi B, İşlevsel
- Satış Temsilcisi Geliştirme
- 4 yıllık istihdam
- pozisyonda 11 ay
- BA Senaryo Yazarlığı
Satış Geliştirme Temsilcisi İyi Bir Meslek mi?
Başarılı bir şekilde performans gösterirlerse, satış geliştirme profesyonelleri, harika ücret skalaları sayesinde çok iyi bir giriş seviyesi maaşı alabilirler. Bununla birlikte, birçok satış mesleğinde olduğu gibi, maksimum parayı kazanmak istiyorsanız çok çaba göstermelisiniz.
Satış Geliştirme Temsilcisi Olarak Hangi Beceriye İhtiyacınız Var?
Düşüncelerini etkili bir şekilde açıklayabilen ve sorulara kağıt üzerinde ve şahsen yanıt verebilen SDR'ler istiyorsunuz. Aktif dinleme inanılmaz derecede önemli olsa da, olağanüstü iletişim becerilerine (hem sözlü hem de yazılı) sahip olmak da temsilcinizin başarısı için son derece önemlidir.
Bir Satış Geliştirme Temsilcisi günden güne ne yapar?
Giden arama, satış geliştirme temsilcilerinin sorumluluğundadır. Araştırma yaparlar, şirketin teklifleriyle ilgilenebilecek potansiyel müşterilerle iletişim kurarlar ve bu müşterileri iş ile tanıştırırlar. Bu müşterilere müşteri adayı denir.
Satış geliştirme temsilcilerinin sert olması gerekir. İyileşme teknikleriniz hakkında konuşarak, görüşmeciye reddedilmekten hızla kurtulabileceğinizi gösterin.
Satış Geliştirme Mülakatını Nasıl Geçersiniz?
Yüksek kaliteli müşteri adayları bulmak, ele alınan en büyük SDR sorunlarından biridir. Bir satış sürecinin başarısı yalnızca yüksek kaliteli olası satışlar elde etmeye bağlı olduğundan, potansiyel müşteri olarak araştırma yapmak için çok zaman harcarsınız.
Sonuç
Bir satış hunisinin ilk aşamalarında, bir satış geliştirme temsilcisi, yeni müşteriler bulma ve onlarla iletişim kurma gibi giden satış ve pazarlama görevlerinden sorumludur. Bir şirketin hedef pazarına giren ancak henüz markaya veya ürünlerine ilgi göstermemiş kişilerle iletişime geçmek, dışa dönük pazarlama ve satış olarak bilinir.
Sıcak müşteri adayları veya markayı zaten bulmuş ve ona ilgi göstermiş olanlar, bunun aksine, gelen satışların vurgusudur. Bir satış geliştirme temsilcisinin amacı, satış ekibinin diğer üyelerinin anlaşmaları kapatabilmesi ve sonuç olarak satış döngüsünü azaltabilmesi için uygun olası satışlar oluşturmaktır.
İlgili Makaleler
- SİGORTA SATIŞ TEMSİLCİSİ: 2023'de Nasıl Sigorta Satış Temsilcisi Olunur?
- MARKA TEMSİLCİSİ: Marka Temsilcilerine Daha Fazla Ödeyen Şehirler
- FİNANSAL TEMSİLCİLER: Bir Olmanın Gerekleri
- SATIŞ EKİBİ: Satış Ekibinizi Motive Etmenin ve Büyütmenin Yolları
- Dış Satışlar: En İyi 2023 Uygulamaları ve Ayrıntılı İpuçları (Güncellendi)
- SDR'ler: Anlamı ve Ne Yaptıkları
Referanslar
