Bir işte bütünleştirici müzakere, bir işyerinde çıkar temelli bir müzakere anlamına gelir. Çoğu insan buna katılan her iki taraf için bir kazan-kazan müzakeresi olarak bahseder. Bununla birlikte, temel olarak bu yazıda tartışacağımız şey olan bu 'kazan-kazan' özelliğini elde etmek için adımlar vardır ve bu müzakerenin tersi olan dağıtım müzakeresi - bunları yan yana yerleştirmek (dağıtıcı vs. bütünleştirici) karşılaştırma amacıyla müzakere. Dağıtıcı ve bütünleştirici türü tartışmanın yanı sıra, bu tür bir müzakere örneğine veya örneklerine de bakacağız.
Bütünleştirici Müzakere
Bütünleştirici müzakerenin kapsamlı tanımına dalmadan önce, onları bir araya getirmeden önce "bütünleştirici" ve "müzakere"nin temel anlamlarına ayrı ayrı bir göz atalım. Bu, devam eden konu hakkındaki bilgimizi genişletmeye yardımcı olacaktır.
Oxford Learners sözlüğüne göre bütünleştirici, birbiriyle bağlantılı ve birlikte iyi çalışan birkaç bileşeni bir araya getirmek anlamına gelir. O halde müzakere, taraflar arasında bir anlaşmaya varmaya çalışan resmi bir tartışma anlamına gelir.
Bütünleştirici müzakere, bütünleştirici pazarlık, çıkar temelli müzakere veya kazan-kazan müzakeresi olarak da bilinir. Bu müzakere, ilgili tarafların kendi ihtiyaç ve endişelerine hitap eden bir çözüm bulmak için işbirliği yaptığı bir taktiktir. Bu prosedür sıklıkla grup beyin fırtınasını ve bireysel yaratıcı düşünmeyi içerir. En önemlisi, insanların her iki taraf için de avantajlı olan çeşitli fikirler önermesi.
Bütünleştirici bir müzakere sırasında her müzakerecinin çıkarları veya hedefleri birbirini dışlamaz. Bu konuşmalarda birden fazla ilgi alanı ve hedef mevcuttur. Çıkarlar sıklıkla karmaşık olabilir ve kısmen karşılaştırılabilir olabilir. Bu nedenle, her iki tarafın da pozisyonlarını aynı anda ilerletmesi için yer var. Bunun nedeni, taraflarca iddia edilen kaynakların veya taraflar arasındaki çatışmanın kaynağının ne benzersiz ne de sınırlı olmasıdır.
Dağıtıcı ve Bütünleştirici Müzakere
Bütünleştirici müzakere, her iki tarafın da birbirinin konumunun iyileştirilmesinden faydalanması anlamına gelir. Basitçe, karşı tarafın konumunu güçlendirmesini engellemediği için. Bunun tersi, tek sorunlu müzakere olarak da bilinen bir dağıtım müzakeresidir. Bu, diğer taraftan masadan önceden var olan değerin çoğunu almaya çalışmayı gerektirir.
Taraflar, sabit bir değer havuzunun nasıl bölüneceği konusunda dağıtıcı müzakerelerde rekabet eder. Bu nedenle, bir taraf için herhangi bir fayda, diğeri için bir maliyet gerektirir. Bu durumu tanımlamak için “kazan-kaybet müzakeresi” veya “sıfır toplamlı müzakere” terimleri de kullanılabilir. Pazarlık, genellikle finansal olan tekliflerin karşılıklı alışverişini tanımlayan bir terimdir.
Genel olarak müzakere, farklı gereksinimleri, çıkarları ve tercihleri olan iki tarafın her ikisi için de kabul edilebilir bir çözüm bulmak için bir sorunu tartıştığı bir karar verme sürecidir. Taraflar arasında temel bir anlaşmazlık olduğunda, dağıtım müzakeresi en iyisidir. Ancak, durum böyle değilse, bütünleştirici müzakere seçimdir.
Dağıtıcı ve Bütünleştirici Müzakere Arasındaki Farklar
Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere arasındaki temel farklar şunları içerir;
#1. Anlam
Dağıtıcı müzakere olarak bilinen müzakere taktiği, belirli miktarda kaynağı taraflar arasında bölüştürür. Ancak bütünleştirici müzakere, tarafların kendi aralarında dağıtacakları varlıkları artırmak için işbirlikçi bir problem çözme yaklaşımı kullandıkları bir müzakere tarzıdır.
#2. Kaynaklar
Sabit veya sınırlı kaynaklar olduğunda, bütünleştirici pazarlık uygundur. Kaynaklar bol olduğunda, bütünleştirici bir müzakere stratejisinin kullanılması tavsiye edilir. Bu arada, dağıtımcı müzakere, tarafların sınırlı kaynaklardan kendi faydalarını maksimize etmeye çalıştıkları bir müzakere stratejisini ifade eder.
#3. strateji
Dağıtıcı müzakere, bireysel faydaları en üst düzeye çıkarmayı amaçlarken, bütünleştirici müzakere karşılıklı fayda için çalışır. Dağıtıcı müzakereler her zaman bir kazan-kaybet durumu ile sonuçlanırken, bütünleştirici müzakereler her zaman bir kazan-kazan durumu ile sonuçlanır.
#4. Motivasyon
Dağıtımcı bir müzakerede, her bir taraf motivasyonunu kendi çıkarları ve kişisel kazançları nedeniyle alır. Buna karşılık, karşılıklı çıkar ve kazanç, bütünleştirici müzakerede yer alan taraflar için bir teşvik görevi görür.
#5. İlişki
Dağıtıcı müzakere, bireysel faydaları en üst düzeye çıkarmayı amaçlarken, bütünleştirici müzakere karşılıklı fayda için çalışır.
#6. Sorun
Dağıtımcı bir pazarlıkta, genellikle fiyat, yalnızca ana sorun olması muhtemeldir. Bütünleştirici müzakereye gelince, hiçbiri yok. Bu nedenle bütünleştirici müzakereye genellikle “kazan-kazan” denir.
#7. Oryantasyon
Bütünleştirici müzakere işbirlikçi bir taktik kullanırken, dağıtımcı müzakere rekabetçi bir strateji kullanır. Kazan-kaybet yönelimi, dağıtımcı müzakerenin yönelimini karakterize eder. Öte yandan bütünleştirici müzakere, kazan-kazan bakış açısına dayalıdır. Kaynaklar kısıtlandığında, dağıtımcı müzakere daha etkilidir.
#8. İletişim Ortamı
Entegre bir müzakere, açık ve üretken bir iletişim ortamına sahiptir. Buna karşılık, dağıtımcı bir müzakere, kontrollü ve seçici bir bağlamda gerçekleşir. Taraflar arasındaki ilişkinin sürdürülmesi çok önemli olmadığında, dağıtımcı müzakere kullanılır.
Bütünleştirici Müzakere Örneği
Aşağıdaki örneklerde, bir ticari işlemde bütünleştirici bir müzakerenin etkisinin bir örneğini görebilirsiniz:
Örnek 1
Bu bütünleştirici müzakere örneği, bir emlakçının bir şirkete bir mülk için teklif edecekleri en düşük fiyatın 100,000 ABD Doları olduğunu ve müşterinin ödeyecekleri en yüksek fiyatın 98,000 ABD Doları olduğunu söylediği bir durumdur. Müşteri, acenteyi fiyatı 98,000$'a düşürmeye ikna ederse, her iki taraf da bir anlaşma yapmak için orijinal fiyatlarından vazgeçerek uzlaşmaya varır. Bir anlaşma yapmak için her iki tarafın da orijinal fiyatlarından vazgeçme eylemi, bütünleştirici bir müzakere olarak bilinir.
Örnek 2
Başka bir örnek, film endüstrisinin grafik departmanı ve yapım departmanının bir konferans sunumunda şirketleri hakkında hangi verileri içermeleri gerektiğini tartıştığı bir senaryoyu içeriyor. Prodüksiyon, ilerlemeleri hakkında övünmek istiyor, grafikler ise yakın zamanda elde ettikleri tüm başarılardan bahsetmek istiyor. Ancak, belirli zaman dilimleri için zaman kısıtlamaları nedeniyle sadece birkaç şey hakkında konuşabilirler. Bu arada, her departman için yazdıkları tüm konuşma noktalarını entegre etmeye karar verirlerse ve sunum, üretim departmanının organizasyondaki birkaç sorunu çözmede nasıl faydalı olduğunu gösteren bir grafik çalışması içeriyorsa, otomatik olarak bütünleştirici bir örnek haline gelir. müzakere.
Örnek 3
Bütünleştirici bir müzakerenin uygulanmasına ilişkin bu örnek, işe gelmeme politikaları, öğle yemeği molaları, zihinsel ve fiziksel sağlık politikaları ve izin politikaları gibi dört farklı konuda işverenlerine endişelerini dile getiren bir dizi işçiyi içermektedir. Bir uzlaşma olarak, seçilen çözümü kimin alacağını değiştirirler. Sonuç olarak, çalışanlar öğle yemeği için işten 15 dakikaya kadar izin alabilse de, işveren yalnızca 45 dakikalık molalar vermeye devam edecek. Her konuyu tartışana kadar önerilen seçenekleri değiş tokuş etmeye devam ederler.
Bütünleştirici Müzakere Örnekleri
Bütünleştirici müzakerenin farklı işletmelerde nasıl çalıştığını tartışmak için farklı örnekler kullandıktan sonra, aşağıdakileri içeren farklı bütünleştirici müzakere tekniklerine bakalım.
#1. Günlük kaydı
Bir müzakerede birkaç konu söz konusu olduğunda, logrolling, tarafların kimin daha avantajlı sonucu alacağını değiştirmesine olanak tanır. Grup, ilk sayı için seçilen sonucun birinci tarafa gideceğini, ikinci konunun diğer tarafa gideceğini ve tüm sorunlar çözülene kadar bu şekilde devam edeceğini belirleyebilir.
#2. Köprü ilaçları
İki taraf önerdikleri ilk fikirler üzerinde anlaşmaya varamadıklarında, yenilerini bulmak zorundadırlar. Her iki taraf da bu sürecin bir parçası olarak ihtiyaç ve isteklerini ifade eder ve ardından herkes sırayla her iki tarafın taleplerini karşılayan önerilerde bulunur. Bu, her iki tarafa da bir çözüm bulmak için birlikte çalıştıkları izlenimini verebilir.
#3. adil uzlaşma
Adil veya eşit uzlaşma, her iki tarafın da bir anlaşmaya varmak için adil bir şekilde uzlaşmasını ve aynı miktardan vazgeçmesini içeren bütünleştirici müzakerede kullanılan tekniklerin örneklerinden biridir. Anlaşma, her bir tarafın ihtiyaçlarını dikkate alır.
Tarafların bazı ortak çıkarları veya şansları olduğunda, birçok konuda ticaret yoluyla karşılıklı kazanç elde etmenin mümkün olduğunu unutmamalısınız. Bunun nedeni, bütünleştirici müzakere sırasında birden fazla konunun tartışılabilmesidir. Ayrıca, bir çalışan ile üçüncü bir taraf arasındaki müzakere tartışmalarına ilişkin diğer bazı örnekler şunları içerir:
- Bir müşteriyle satış koşulları ve satın alma fiyatının pazarlığıyla başlayın.
- Karşı tarafı temsil eden avukat ile yasal bir anlaşmanın müzakere edilmesi.
- Ardından, tedarikçilerle hizmet veya tedarik sözleşmelerini müzakere edin.
- Çocuklarla ders planı hedeflerini müzakere etmek.
İyi Bir Müzakereyi Sağlamak İçin Temel Adımlar
Bütünleştirici müzakere çoğu zaman zor veya stresli görünebilir. Ancak, özellikle işyerinde kullanıyorsanız, bunu sizin için stressiz ve kolay hale getirmek için atabileceğiniz temel adımlar vardır. Bu adımlardan bazıları şunlardır:
#1. Her Tarafın Gereksinimlerini Listeleyin
Çözüm sunmadan önce her bir tarafın bireysel umutlarını ve endişelerini tanıyın. Taraflardan biriyseniz, karşı taraftan müzakereden neye ihtiyaç duyduğunu ve ne istediğini konuşmasını isteyin. Arabulucu olarak, her iki taraftan da her seferinde bir öğenin listesini değiştirmesini isteyebilirsiniz. Bu adım, herkesin ihtiyaçlarını karşılayan yaratıcı çözümleri daha iyi geliştirmek için ilgili herkesin sorun hakkında çeşitli bakış açıları elde etmesini sağlar.
#2. Paylaşılan Hedefleri Belirleyin
Ardından, tarafların hedefleri hakkında konuşun. Diğer taraflarca istenenlerden farklı hedeflerin ve her iki tarafın üzerinde mutabık kaldığı hedeflerin bir listesini oluşturabilirsiniz. Ortak hedefler belirlenerek bir çözüme yönelik çalışmak daha kolay hale getirilebilir.
#3.Birkaç Seçenek Düşünün
Bütünleştirici müzakere stratejileri kullandığınızda, olabildiğince çok fikir üretebilirsiniz. Her olası cevap her iki tarafça da listelenebilir ve ardından diğeriyle paylaşılabilir. Hem size hem de karşı tarafa avantaj sağlayan fikirler bu listede yer almalıdır. Bu aşamayı tamamlayarak karşı tarafı aynı fikirde olmaya ikna etme şansınızı artırabilirsiniz.
Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakereler arasındaki temel fark nedir?
Dağıtıcı müzakere, bireysel faydaları en üst düzeye çıkarmaya çalışırken, bütünleştirici müzakere karşılıklı yarar için çalışır. Dağıtıcı müzakere her zaman bir kazan-kaybet durumuyla sonuçlanırken, bütünleştirici müzakere her zaman bir kazan-kazan durumuyla sonuçlanır.
Bütünleştirici müzakere neden önemlidir?
Bütünleştirici müzakere, uzun süreli ilişkileri teşvik ettiğinden ve gelecekteki işbirliğini kolaylaştırdığından, genellikle dağıtımcı müzakereye tercih edilir. Her arabulucunun masayı kazanmış gibi hissetmesini sağlar.
4 tür müzakere nedir?
Dağıtıcı müzakere, bütünleştirici müzakere, takım müzakeresi ve çok taraflı müzakere en popüler olanlardan bazılarıdır.
Bütünleştirici müzakere sürecinin ana adımı nedir?
Sorunun tespiti bütünleştirici görüşmelerin ilk ve en önemli adımıdır. Bu adımda, tüm taraflar sorunu herkes tarafından kabul edilebilir bir biçimde tanımlamak için birlikte çalışır.
Müzakerenin beş 5 aşaması nelerdir?
Müzakerenin beş aşaması araştırma, BATNA'nızı belirleme, sunum, pazarlık ve kapanıştır.
Müzakerenin 5 P'si nedir?
Ancak Mullett, hazırla, araştır, olasılıklar, teklif et ve ortak anlamına gelen “Beş P” yöntemini sunuyor.
Sonuç
Entegrasyon müzakeresi, özellikle aşağıdakilere güvenen işletmeler için karlı bir beceri ve değerdir. maksimum en iyi sonuç için birbirleri ile işbirliği. İşyerinizdeki çalışanlar ve işverenler arasındaki faaliyetleri kontrol etmek için bu gönderide bulduğunuz bütünleştirici müzakere örneklerinin yanı sıra temel müzakere ve tekniklerin farklı örneklerini kullanın. Ayrıca, zaten anladığınız gibi, dağıtıcı ve bütünleştirici müzakereyi yan yana yerleştirmek, bunların tipik olarak birbirinin zıttı olduğu anlamına gelir.
FAQs
Bütünleştirici müzakerelerin bir özelliği nedir?
Bütünleştirici müzakerenin temel özelliği, tarafların bir kazan-kazan çözümü göz önünde bulundurularak işbirliği içinde çalışmasıdır. Karşı tarafı bir rakip olarak görmek yerine, müzakereye ekip çalışması bakış açısıyla yaklaşılabilir ve tarafların normalde bulamayacakları ortak bir zemin bulmalarına yardımcı olabilir.
Bütünleştirici müzakere neden farklıdır?
Bütünleştirici müzakere. Dağıtıcı müzakere stratejisinin aksine, bütünleştirici müzakere stratejisi, müzakerelere karşılıklı olarak faydalı bir yaklaşımı içerir ve tüm müzakere tarafları için kabul edilebilir sonuçlar arar. Bu tür bir müzakere, onu talep etmekten ziyade değer yaratmayı amaçlar.
Bütünleştirici müzakere neden zordur?
Bütünleştirici müzakere zordur çünkü karşı tarafın çıkarına da odaklanmanız gerekir. Aynı zamanda kendi kişisel hedeflerinizi de hedeflediğiniz için bu bir çıkar çatışmasına neden olacaktır. Gelecekte partnerinizle çalışmayı planlıyorsanız, her iki tarafı da mutlu etmek son derece önemlidir.
Bütünleştirici müzakereci nedir?
Bütünleştirici müzakere genellikle "kazan-kazan" olarak adlandırılır ve tipik olarak müzakere edilecek iki veya daha fazla konuyu gerektirir. Genellikle, ilgili tüm müzakere katılımcılarının amaçlarını ve hedeflerini yaratıcı ve işbirlikçi problem çözme yoluyla daha iyi bütünleştiren bir anlaşma sürecini içerir.
İlgili Makaleler
- Politika Oluşturma: Tanım, Süreç, Döngü, Sistem (+Ücretsiz İpuçları)
- Başarılı Bir Girişimcinin 6 Etkili Özelliği
- KOLEKSİYON TEMSİLCİSİ: Tanım, Roller ve Sorumluluklar
- AÇIK LİSTE: Tam Bir Genel Bakış, Türler ve Örnekler
- EV İHALE AÇIKLAMASI!!! (+ Hacizli ev satın almak için ayrıntılı rehber
- Müzakere Sanatı: İstediğiniz Maaşı Ustaca Nasıl Alabilirsiniz?
