İşyerinde iki veya daha fazla tarafın karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüme ulaşmasının gerekmesi yaygındır. Bütünleştirici müzakerenin yardımıyla taraflar her ikisi için de işe yarayan bir çözüm bulabilirler. Nasıl daha iyi pazarlık yapacağınızı öğrenmek istiyorsanız bu, ekipteki diğer kişilerle daha iyi çalışmanıza yardımcı olabilir.
Bu makale bütünleştirici müzakereyi tanımlıyor, iş yerindeki uygulamasını gösteriyor ve stratejinin uygulamadaki birkaç örneğini sunuyor.
Bütünleştirici Müzakere
Bazen kazan-kazan müzakeresi veya sadece eski bütünleştirici müzakere olarak adlandırılan bütünleştirici pazarlık, tarafların bir kazan-kazan sonucu yaratmak için birlikte çalıştığı bir çatışma çözümü yöntemidir. Bütünleştirici pazarlığın işe yaraması için, her iki tarafın da müzakereyi, kendilerinin kazanıp diğerinin kaybedeceği sıfır toplamlı bir oyun olarak değil, kendi sonuçlarını daha iyi hale getirme şansı olarak görmesi gerekir. Örnek olarak iki şirket arasındaki bir sözleşme görüşmesini düşünün. Bütünleştirici bir müzakerenin amacı, iki şirket arasında karşılıklı olarak avantajlı bir anlaşmaya varmaktır. Bu, yalnızca kendi faydasını en üst düzeye çıkarmaya odaklanmak yerine, her iki kuruluşun ihtiyaçlarını karşılayan yenilikçi fikirlerin ortaya çıkmasını gerektirebilir.
Bütünleştirici bir pazarlık oturumundaki katılımcılar, bir kazan-kazan çözümü belirlemek için birlikte çalışırlar; bu yaklaşım aynı zamanda işbirlikçi veya işbirlikçi müzakere olarak da bilinir. Birçok konunun tartışmaya açık olabileceği gerçeği, bütünleştirici pazarlığın bir başka özelliğidir. Bu, tek bir cephe yerine birden fazla cephede müzakere yapılmasına kapı açıyor. Örneğin tipik bir sözleşme müzakeresinde taraflar sözleşmenin şartları, teslim tarihi ve fiyatı konusundaki farklılıklarını çözebilirler.
Bütünleştirici Müzakere Stratejisi
Bütünleştirici bir müzakere yaklaşımı, karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşma için çaba gösterir. “Kazan-kazan” ve “çıkar temelli pazarlık” terimleri bu stratejiyi tanımlamaktadır.
Bütünleştirici müzakerede, her bir tarafın çıkarlarının karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya vardığı kabul edilir. Müzakere taraflarının çıkarları arasında onların istekleri, gereksinimleri ve endişeleri yer alır. Bu çıkarların göz ardı edilmesi genellikle görüşmeler sırasında anlaşmazlıklara yol açar.
Müzakerede "bütünleştirici" kelimesi, tarafların çıkarlarının her iki tarafa da fayda sağlayacak şekilde yakınlaşabileceği anlamına gelir. Çeşitli yönler veya konular üzerinde müzakere edilirken bu uyum sağlanabilir hale gelir. Karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüme ulaşmak için tarafların öncelikle bu konularda anlaşmaya vardıkları alanları belirlemeleri gerekir.
#1. BATNA'nızı Tanıyın
BATNA'nın ifade ettiği şey "anlaşmasızlığa en iyi alternatif". Müzakere yoluyla bir anlaşmaya varamazsanız bunu bir geri dönüş olarak yapın. Bir BATNA'nın mevcut olması, müzakerenin başarısız olması durumunda size gönül rahatlığı sağlayacaktır. Bunun sonucunda kendinizi kötü bir karar vermek zorunda hissetmeyeceksiniz.
Herhangi bir tartışmaya girmeden önce, kötü bir anlaşmaya (BATNA) karşı en iyi alternatifinizi bilmek çok önemlidir. Bir satıcıyla pazarlık yaparken her zaman diğer satıcıların fiyatlarını elinizde bulundurun. Maaş pazarlığı yapıyorsanız alternatif istihdam teklifleri bir seçenek olabilir.
#2. İyi Tanımlanmış Bir Plan Sürdürün.
Bir müzakereye başlamadan önce hazırlık yapmak çok önemlidir. Sağlam bir kavrayışa sahip olmak için hayati önem taşıyan sorular şunlardır:
Nasıl bir durumun içindesin? Kazan-kazan mı yoksa kazan-kaybet mi?
Ne amaçlıyorsun?
Nerede duruyorsun? Nerede duruyorlar?
Peki ilginizi çeken ne? Artı onların mı?
En ideal sonuç ne olurdu?
Peki anlaşma nedir?
Bir anlaşma için ne kadar aşağılara inebilirsiniz?
Bu konuların dikkatle ele alınması çok önemlidir. Birbirinden yararlanmaktan kaçınmak, çok fazla anlaşmanın başarısız olmasına neden olur çünkü taraflardan hiçbiri diğerinin neye ihtiyacı olduğunu hatırlamaz. Asıl amacınızın karşı tarafın kazanmasını engellemek olduğunu düşünmek aptallıktır.
Çoğu müzakere senaryosunda diğer tarafla ilişkinizi sürdürmeyi beklemelisiniz. Bu nedenle herkesin kazandığını hissetmesini sağlayacak bir çözüm bulmak çok önemlidir.
#3. Logrolling'e katılma
Logrolling, bir anlaşmazlığın çözümü söz konusu olduğunda her iki tarafın da sırayla istediğini elde ettiği bütünleştirici bir müzakere stratejisidir.
Bir tarafın ilk sayıdan, diğer tarafın ise ikinci sayıdan istediğini elde ettiği konusunda hemfikir olabilirler. Bu ileri-geri modeli, her şey yolunda gidene kadar devam eder.
#4. Adil Pazarlık
Adil bir uzlaşmada, her iki taraf da karşılıklı olarak kabul edilebilir bir sonuç elde etmek için eşit miktardan vazgeçer. Anlaşmada her iki tarafın talepleri de dikkate alınıyor.
“Bütünleştirici müzakereler her zaman mali konular etrafında dönmeyebilir. Örneğin, bir ofisteki iki kişinin pencereyi açma veya kapatma kararı konusunda fikir birliğine varamadığı bir senaryoda kullanılabilir. Bu aşamada verilecek herhangi bir karar muhtemelen iki kişiden birinin tatminsiz hissetmesiyle sonuçlanacaktır. Ancak konuşmaları sırasında bireylerden birinin havalandırma istediğini, diğerinin ise doğrudan hava akışını engellemeyi tercih ettiğini fark ederler. Etkili bir yaklaşım, konuyu yeniden çerçevelemek ve karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm aramaktır: Bitişik odada bir pencere açarak, herhangi bir istenmeyen hava akımı yaşamadan uygun havalandırma sağlanabilir."
Bütünleştirici Müzakere Örneği
Yeni bir araç satın alma zamanı geldiğinde kendinizi yakındaki bir araba bayisinin showroomunda hayal edin.
Yüzde 16,000 peşinatla 20 dolarlık bir araç ve kalan bakiye için üç yıllık faizsiz kredi düşünüyorsunuz. Daha düşük bir fiyatla pazarlık yapma yeteneğinize güveniyorsunuz, ancak satış elemanının yine de taşınması gerekiyor.
Aynı anda satıcıyı cezbederken karınızı en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız kullanabileceğiniz bazı stratejiler nelerdir?
Daha iyi bir plan yaparsınız ve satış görevlisine bu planla yaklaşarak şunu açıklarsınız: "Aracı takdir ediyorum ama ikimiz için de avantajlı olacak alternatif bir anlaşma üzerinde pazarlık yapmak istiyorum." 16,000 $'lık fiyatınızla üç yıllık ücretsiz bakımı da dahil etmenizi istiyorum. Bu durumda paranın yarısını hemen veririm, diğer yarısını da iki yıl sonra öderim.
Bütünleştirici müzakerenin bir örneği şu olabilir. İşler "kazan-kaybet" (bir tarafın diğerinin zararına fayda sağladığı) durumundan "kazan-kazan" (her iki tarafın da parasal olarak öne çıktığı) durumuna dönüştü.
Mevcut "pastayı" bölmek için kavga etmek yerine, "müzakere pastasının" boyutunu büyütecek bir uzlaşmaya doğru çalışırsınız. Bayinin satıştan elde ettiği kazanç, bakım giderlerini aşıyor. Ayrıca, ilk üç yıllık servis ücretsiz olduğundan otomobilin toplam sahip olma maliyeti azalır; bu zaten ihtiyacınız olan bir şeydir.
Dağıtıcı ve Bütünleştirici Müzakere
Dağıtıcı müzakere, tarafların para, varlık vb. gibi sabit bir kaynağı kendi aralarında paylaşmayı amaçladıkları rekabetçi bir müzakere yaklaşımıdır. Aynı zamanda sıfır toplamlı veya kazan-kaybet müzakeresi olarak da bilinir çünkü müzakeredeki taraflar kendileri için en büyük tutarı talep etmek isterler ve sonuç olarak bir taraf kazanır veya hedeflerine ulaşırken diğeri kaybeder.
Güven ve işbirliği eksikliği olduğunda, rekabetçi iletişimciler dağıtıcı müzakereyi seçerler. Çoğunlukla en etkili pazarlık yöntemi olarak kabul edilir.
Bütünleştirici Müzakere şu şekilde tanımlanır:
Bütünleştirici müzakere, tarafların bir anlaşmazlığa kazan-kazan çözümü aradığı işbirlikçi bir müzakere yöntemini ifade eder.
Bu süreçte, tarafların hırsları ve arzuları büyük ihtimalle her iki taraf için ortak bir değer sağlayacak şekilde bütünleşecek ve bu da pastanın büyümesine yol açacaktır. Tarafların çıkarlarını, isteklerini, endişelerini ve tercihlerini akılda tutarak, karşılıklı olarak yararlı ve kabul edilebilir bir sonuca ulaşmayı vurgular.
Teknik, her iki taraf için de önemli kazanımlarla sonuçlanan değer yaratma ilkesine dayanmaktadır. Bu müzakere tarzı, aynı anda iki veya daha fazla konunun müzakere edilmesini içerir.
Bütünleştirici ve Dağıtıcı Müzakere Arasındaki Temel Farklılıklar
Bu bölüm, dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere arasındaki ayrımı açıklığa kavuşturacaktır:
1. Dağıtıcı müzakere, her iki tarafın da kendi faydasını en üst düzeye çıkarmak için mevcut kaynaklardan kendi payını en yüksek kapasiteye kadar kullandığı müzakeredir. Bütünleştirici müzakere ise çatışmaları uzlaşma yoluyla çözmeyi amaçlayan bir müzakere tarzıdır.
2. Bütünleştirici müzakerenin ekip çalışmasına odaklanmasının aksine, dağıtıcı müzakere tamamen kazanmakla ilgilidir.
3. Dağıtıcı müzakerede kazan-kaybet sonuçlarına vurgu yapılır. Aksine, kazan-kazan zihniyeti bütünleştirici müzakerenin temelidir.
4. Dağıtıcı müzakere, kaynaklar sınırlı olduğunda daha etkilidir. Öte yandan, kaynaklar bol olduğunda bütünleştirici müzakere yararlı olur.
5. Bireysel kazanç ve kişisel çıkar, tarafları dağıtım müzakerelerine yönlendirir. Ancak taraflar bütünleştirici müzakereye giriştiklerinde bunu her iki tarafa da fayda sağlama ortak arzusuyla yaparlar.
6. Aynı anda çok sayıda konuyu ele alan bütünleştirici müzakereyle karşılaştırıldığında, dağıtıcı müzakere aynı anda tek bir konuya odaklanır.
Rekabetçi ve Bütünleştirici Müzakere Arasındaki Fark Nedir?
Özetlemek gerekirse müzakere, farklı gereksinimleri, çıkarları ve tercihleri olan iki tarafın, ilgili tüm taraflarca kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak için bir sorunu tartıştığı bir karar verme sürecidir. Tarafların hedefleri müzakerenin merkezinde yer aldığında, gidilecek yol dağıtımcı müzakeredir; aksi halde, eğer işe yaramazsa, gidilecek yol bütünleştirici müzakeredir.
Köprü Müzakeresine Bir Örnek Nedir?
Aşağıda bir köprüleme örneği verilmiştir. Süt şirketinin ilk varsayımının (sütünü ilk pazarlayan olmanın onlara avantaj sağlayacağı) yanlış olduğu ortaya çıktı. Ancak kendi durumlarında alternatif bir teslimat takviminin hâlâ avantajlı olabileceğini keşfettiler.
Tümevarımsal Müzakere Örneği Nedir?
Tümevarım yöntemi, belirli bilgilerle başlamayı ve yavaş yavaş bir çözüme doğru ilerlemeyi gerektirir. Bu senaryo, bir şirket ve işçi sendikasının, bir çalışanın emeklilik ve yatırım planının belirli yönlerine ilişkin müzakerelere giriştiğinde ortaya çıkabilir. Bireysel ayrıntılar aynı anda ele alınır.
Bütünleştirici Müzakerenin Üç Adımı Nelerdir?
Bütünleştirici müzakereleri etkili bir şekilde yönetmek için aşağıdakileri gerçekleştirecek bir prosedür oluşturulmalıdır: Sorunun belirlenmesi ve açıklığa kavuşturulması
- İlgili ilgi alanları ve gereksinimler konusunda farkındalığı artırmak
- Farklı seçeneklerle gelin.
- Değerlendirin ve en iyisini seçin.
- Yüksek kaliteli entegre çözümlerin yaratılmasını teşvik etmek için bilgi iletişiminin etkili olması gerekir.
Bütünleştirici Müzakerenin Üç Özelliği Nelerdir?
Bütünleştirici müzakereciler bu özelliklere sahiptir.
- Samimiyet ve dürüstlük. Çıkara dayalı pazarlık, taraflar arasında belirli bir derecede güven gerektirir.
- Bolluk tutumu.
- Olgunluk.
- Sistemik düşünme.
- Üstün dinleme yetenekleri.
Bütünleştirici Müzakereler Ne Olarak Bilinir?
Bütünleştirici pazarlık ("çıkar temelli pazarlık" veya "kazan-kazan pazarlığı" olarak da bilinir), tarafların bir çatışmaya "kazan-kazan" çözümü elde etmek için birlikte çalıştığı bir müzakere yaklaşımıdır.
Müzakerenin 4 PS'si Nelerdir?
Kültürler arasında müzakere ederken ve etkilerken dört P'yi akılda tutmak faydalı olacaktır: hazırlık, süreç, güç algısı ve insanlar. Bu herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olur.
Müzakerede Zopa Nedir?
Müzakerelerde genellikle "olası anlaşma bölgesi" (ZOPA) olarak bilinen bir dizi olası sonuç vardır. Her iki tarafın da anlaşmaya ilişkin beklentileri benzer olduğunda ZOPA oluşabilir.
Son Söz
Özetlemek gerekirse, bütünleştirici müzakere, karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalara varmaya odaklanan etkili bir stratejidir. Her iki tarafın da kendine özgü çıkarları, arzuları ve endişeleri var ve bu girişim bunların hepsini karşılamaya çalışıyor.
Bu yöntem, çıkarlarının uyumlaştırılması ve karşılıklı değer üretilmesi olasılığını belirleyerek tüm tarafları tatmin eden anlaşmaların oluşturulmasına olanak tanır. Okuduklarınıza dayanarak, güveni artırmak, gerçek bağlantılar kurmak ve olumlu, uzun süreli ilişkiler geliştirmek için bütünleştirici müzakere kavramlarını çeşitli müzakere durumlarında uygulayabilmelisiniz.
- SAĞLIK KOÇU MAAŞI: Bir Sağlık Koçu 2023 Ne Kadar Kazanır?
- EN İYİ MAAŞ PAZARLIĞI İPUÇLARI: Bilmeniz Gereken Her Şey
- LPN VS RN: Anlam ve Temel Farklılıklar
Referanslar
