Переговоры – это обсуждение между двумя или более сторонами с целью достижения взаимовыгодного соглашения. Это может привести к письменному соглашению, такому как контракт, или устному соглашению, которое носит менее формальный характер. Ваше понимание того, как ведутся переговоры, и наличие у вас необходимых талантов могут упростить получение желаемого результата. В этой статье рассматриваются переговоры, а также важность определения навыков, способы их улучшения, их специальная подготовка и книги, которые можно прочитать по ним.
Навыки ведения переговоров
Переговоры — это процесс, в котором две или более сторон обсуждают свои разногласия и приходят к соглашению. Каждая сторона идет на уступки на этапе переговоров «взаимные уступки», стремясь достичь взаимоприемлемого результата.
Вам может понадобиться вести переговоры в различных обстоятельствах. Вы можете договориться с клиентом о трудовом договоре, заработной плате, плане расходов, сделке с недвижимостью или покупке. Если вы хотите преуспеть в любой из них, вы должны быть экспертом в переговорах.
Как улучшить навыки ведения переговоров
Несмотря на то, что для некоторых это естественно, искусству ведения переговоров можно научиться со временем. Вот несколько проверенных советов, которые помогут вам улучшить свои навыки ведения переговоров и стать более убедительным оратором:
№1. Ставьте перед собой цели.
Прежде чем начать переговоры, вы должны четко понимать, чего вы ожидаете от контракта и от чего вы готовы отказаться. Например, если вы намеревались договориться о зарплате в размере 80,000 75,000 фунтов стерлингов, вместо этого вы можете согласиться на XNUMX XNUMX фунтов стерлингов. Чтобы определить свои цели, вы можете подумать о том, чтобы задать себе следующие вопросы:
- Какие предпосылки мне необходимы?
- Какую позицию я буду занимать в переговорах?
- Соответствуют ли мои цели этой должности и/или этой отрасли?
№ 2. Учитывайте точки зрения других
Хорошие переговорщики часто самостоятельны и непреклонны, однако их способность понимать других людей и их мотивы может сильно повлиять на результаты их переговоров. Потренируйтесь смотреть на ситуацию с точки зрения другого человека, принимая во внимание его цели, ценности и текущую ситуацию, чтобы научиться это делать. Делая это, вы сможете убедить людей, что вы заслуживающий доверия человек с проницательным мнением, что может способствовать заключению взаимовыгодного соглашения.
№3. Определите свои преимущества и недостатки
Знание своих сильных и слабых сторон поможет вам выбрать стратегию переговоров, которая наилучшим образом дополнит ваши особые способности и личность. Некоторые участники переговоров могут потратить больше времени, чем другие, на анализ ситуации и разработку четкой стратегии, пытаясь достичь компромисса. Тем не менее, некоторые люди могут полагать, что импровизация и использование своих коммуникативных навыков лучше подходят их личностям.
Подумайте о своих навыках, целях и мотивах, а также о своем предыдущем опыте переговоров и о том, что бы вы изменили в них, чтобы определить, какая стратегия лучше для вас.
№ 4. Повысьте свою уверенность в себе
Может быть трудно выразить свои желания. Но уверенность необходима для успеха переговоров. Никогда не позволяйте спору в разговоре заставлять вас терять концентрацию или принимать вещи на свой счет. В большинстве случаев это не имеет ничего общего с тем, как они видят вас лично; вместо этого они пытаются повлиять на вашу точку зрения, чтобы достичь своей цели. Противоборствующие стороны могут с большей готовностью принять достоинства вашего предложения, если вы ведете переговоры с уверенностью.
#5.. Будьте готовы к ошибкам
Хотя стремление к совершенству может вдохновить вас на развитие ваших талантов, очень важно помнить, что ошибки время от времени случаются с каждым. Никогда не стесняйтесь признавать ошибки в переговорах. Вместо этого сконцентрируйтесь на контроле своих эмоций и постарайтесь вдумчиво изучить проблему, чтобы найти решение. Несмотря на то, что это требует большой смелости, особенно когда вы выражаете что-то важное для себя, наличие такого навыка может иметь решающее значение на работе.
№ 6. Не спешите
С практикой вы можете стать экспертом в переговорах. Вы сможете вести переговоры более успешно, если дадите себе достаточно времени, чтобы опробовать различные стратегии и тактики. Кроме того, вы можете подумать о разыгрывании сценариев с друзьями, семьей или коллегами для достижения этой цели. Если вы хотите попрактиковаться, лучше всего подойдет квалифицированный тренер по ведению переговоров. Вы можете улучшить свою способность убеждать и идти на компромисс, прорабатывая придуманные сценарии и обсуждая их с кем-то вслух.
Важность навыков ведения переговоров
Ниже приведены некоторые значения навыков ведения переговоров:
№1. Планирование
Выбрав то, что вы хотите заранее, вы можете решить, чего вы хотите и как условия будут соблюдаться на протяжении переговоров. Вы должны рассмотреть наилучшую ситуацию, ваше наименее приемлемое предложение и ваш запасной план. Успех переговоров во многом зависит от подготовки, стратегии и инициативы. Лучшие переговорщики заранее подготовлены, по крайней мере, к одной дополнительной тактике, если не больше. Рассмотрите все возможные исходы и будьте готовы к каждой из этих ситуаций.
№2. Честность
Одним из наиболее важных навыков ведения переговоров является честность, или способность придерживаться непоколебимых моральных и этических норм. Другая сторона более склонна верить тому, что вы говорите, если вы сердечны, уважительны и правдивы. Если вы хотите быть опытным переговорщиком, вы должны уметь выполнять свои обещания. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, воздержитесь от преувеличенных заявлений.
№3. Построение взаимопонимания
Если вы сможете наладить взаимопонимание с людьми, возможно, вы сможете наладить отношения, в которых обе стороны будут чувствовать поддержку и понимание. Для установления взаимопонимания необходимо как сообщать о своих целях, так и знать требования и предпочтения другой стороны. Отношения способствуют сотрудничеству, уменьшают конфликты и повышают вероятность достижения соглашения. Построение отношений требует уважения и внимательного слушания.
# 4. Терпение
Иногда в ходе затяжных переговоров могут возникать повторные переговоры и встречные предложения. Вместо того, чтобы концентрироваться на быстром урегулировании, переговорщики часто используют терпение, чтобы тщательно оценить проблему и добиться наилучшего результата для своих клиентов.
№5. Адаптивность
Гибкость — ключ к хорошим переговорам. Каждый диалог уникален, и условия могут измениться в любой момент. Например, одна из сторон могла резко изменить свои требования. Несмотря на то, что может быть сложно предусмотреть каждую возможность, умный переговорщик может быстро изменить и создать новый план, если это необходимо.
№6. Убеждение
Способность к созданию влияния является ключевым навыком ведения переговоров. Это может помочь вам убедить других в обоснованности вашей позиции и подчеркнуть беспроигрышный характер рекомендуемого вами курса действий. Если нет необходимости проявлять силу, участники переговоров должны стараться быть убедительными. Сила позволяет вам выражать свои мысли, уважая при этом точку зрения противоположной стороны.
№7. Коммуникация
Чтение невербальных подсказок и способность успешно объяснить себя интересным способом — примеры коммуникативных навыков. Опытные переговорщики могут корректировать свою тактику общения в соответствии с потребностями своей аудитории. Вы можете устранить недоразумения, которые могут помешать вам найти решение, наладив четкую коммуникацию.
№8. Активное слушание
Крайне важно использовать методы активного слушания в переговорах, чтобы понять точку зрения другой стороны. Активное слушание гарантирует, что вы обращаете внимание, а затем запоминаете точные детали, не нуждаясь в повторении информации, в отличие от пассивного слушания, когда вы слышите говорящего, не понимая, что он говорит.
#9.Эмоциональный интеллект
Способность управлять своими эмоциями и понимать эмоции других известна как эмоциональный интеллект. Во время переговоров знание эмоциональной динамики может помочь вам сохранить самообладание и сосредоточиться на важных вопросах. Попросите приостановить переговоры, если вы недовольны их ходом, чтобы вы и другая сторона могли возобновить их с новыми стратегиями.
Обучение навыкам ведения переговоров
Ниже приведен список тренировок для навыков ведения переговоров:
№1. Соберите своих сотрудников вместе, чтобы обсудить тренинг по ведению переговоров
Обучение — это единственный способ убедиться, что компания и ее сотрудники обладают этими навыками ведения переговоров. Миллионы долларов ежегодно тратятся предприятиями по всему миру на обучение сотрудников ведению переговоров. Сотрудники могут посещать учебные занятия в школах и других местах, а консультанты и другие специалисты могут предлагать обучение на рабочем месте. Сотрудники возвращаются в офис после нескольких дней обучения, чтобы попробовать применить полученные знания. К сожалению, их новая информация часто «не остается». Они немедленно перестают использовать приобретенные методы ведения переговоров и возвращаются к своим старым, непродуктивным процедурам.
№ 2. Обучение ошибкам в предыдущих переговорах
Деловые люди могут многому научиться тому, как улучшить свои навыки ведения переговоров, изучая ошибки, допущенные в известных дискуссиях. Стивен М. Давидофф из раздела «DealBook» в New York Times привел пример, который можно применить к обучению ведению переговоров. Он изучил, как американское правительство торопило переговоры о спасении Chrysler в 2009 году, что привело к дорогостоящему долгосрочному выпуску.
№3. Обучение жестким переговорам
Сильные переговорщики всегда востребованы для решения вопросов, возникающих за столом переговоров. Один из подходов к подготовке к переговорам состоит в том, чтобы иметь готовые идеи до их начала, но опытные переговорщики понимают, что даже на самые продуманные планы будет влиять то, как торгуется их противник, будь то в пользу или против. Не позволяйте проницательным переговорщикам застать кого-либо в вашей компании врасплох.
№ 4. Какое влияние могут оказать конфликты интересов на переговоры?
Столкнувшись с конфликтом интересов, участникам переговоров и другим лицам, принимающим решения, может быть трудно сохранять объективность. Вы можете смоделировать свои переговоры на основе решений, принятых специальным комитетом совета директоров Dell, когда генеральный директор и основатель компании Майкл Делл совершил приобретение с использованием заемных средств.
№ 5. Обучайте других тому, как использовать эмоции
Тренинг ведения переговоров учит нас оценивать события без эмоций. Этот метод кажется разумным, поскольку эмоции влияют на суждение. Рассмотрим интервью лейтенанта Джека Кембрии в Wall Street Journal. До августа он руководил группой полиции Нью-Йорка по освобождению заложников. Успешные переговорщики должны «испытывать чувство любви в какой-то момент своей жизни, знать, что значит пострадать от любви в какой-то момент своей жизни» и «понимать, что значит знать об успехе и, что, возможно, наиболее важно, что это значит познать неудачу». «Истории из жизни — действительно хорошие переговорщики», — заключил он.
№ 6. Инструкция по построению отношений
Как лучше всего определить скрытые цели вашего переговорщика? Прежде чем задавать вопросы, сосредоточьтесь на другой стороне, чтобы установить взаимопонимание. Даже если вы решили сделать первое предложение и у вас есть другие возможности, спросите и выслушайте, чтобы понять интересы другой стороны. Вы не получите честных ответов, если не будете слушать сочувственно. Эффективное лидерство требует прочных отношений, поэтому разумные лидеры работают над их построением. Переговоры предполагают психологические, экономические, политические или личные отношения.
№ 7. Обучайте эмоциональному сдерживанию как дисциплине.
За гранью разума: использование эмоций при ведении переговоров Перед переговорами Роджер Фишер и Даниэль Шапиро советуют оценить свое эмоциональное состояние. Изучите свои чувства, чтобы увидеть, находятся ли они под контролем, обостряются или вот-вот вспыхнут.
№8. Вы можете найти ролевую игру полезной в обучении переговорам
Участники ролевых упражнений помещаются в гипотетические обстоятельства, требующие от них мыслить и действовать необычно и оригинально. Имитация ролевых игр способствует индивидуальному и групповому обучению, которое можно использовать в сценариях «реального мира». Кроме того, они предлагают адаптируемые и безопасные условия тестирования.
Книги по навыкам ведения переговоров
Книги по навыкам ведения переговоров — это практические руководства, в которых описываются стратегии компромисса и убеждения. Эти работы включают такие темы, как эмоциональная регуляция, эмпатическое слушание и обращение к интересам других. Эти публикации предназначены для помощи в ведении переговоров и помощи профессионалам в заключении более выгодных сделок.
Вот список недавних и классических книг о навыках ведения переговоров, которые помогут вам быть более убедительными.
- Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок Роджер Фишер, Уильям Л. Юри и Брюс Паттон
- Спросите больше: 10 вопросов для переговоров о чем угодно, Александра Картер
- Никогда не разделяй разницы: Ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь Крис Восс и Тал Раз
- Как пройти мимо: переговоры в трудных ситуациях, Уильям Юри
- 10 обязательных к прочтению книг HBR о переговорах: серия 10 обязательных статей HBR от Harvard Business Review
- «Переговоры о том, что не подлежит обсуждению: как разрешать самые эмоциональные конфликты», Дэниел Шапиро
- Торг ради выгоды: стратегии переговоров для разумных людей Дж. Ричард Шелл
- Ведение переговоров для успеха: основные стратегии и навыки Джорджа Дж. Сиделя
- Искусство убеждения: побеждать без страха, Боб Берг
Каковы 6 основных навыков ведения переговоров?
- активно слушаю.
- задавая интересные вопросы.
- эффективно общаться (особенно вербальное общение)
- способность принимать решения.
- эмоциональное управление.
- черты характера.
5 Стратегия переговоров
- Конкуренция,
- Сотрудничая
- Компромат
- вмещающий
- Избегающий
Каковы 7 принципов ведения переговоров?
- интересы
- Законность
- Отношения.
- Альтернативы и BATNA.
- Опции
- Обязательства.
- Связь.
Что делает хорошего переговорщика?
- Эмоциональный интеллект
- Связь
Как эффективно вести переговоры?
- Будьте первым, кто предложит предложение. Чтобы стать опытным переговорщиком, нужно проявлять инициативу во время разговора.
- Укажите фиксированную продолжительность, а не ценовой диапазон.
- При торге говорите медленно.
- Будьте хорошим слушателем и задавайте вопросы с большим количеством информации.
- Сделайте так, чтобы все были в выигрыше.
Статьи по теме
- КАК ВЕДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ: лучшие тактики для использования и быстрого улучшения
- ИНТЕГРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: определение, советы и примеры
- ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ: как умело получать желаемую зарплату
- БИЗНЕС-СДЕЛКА: как вести переговоры о коммерческой сделке (с примерами)
- Максимизация вашей компенсации: стратегии адвоката по травмам в Чикаго
Рекомендации
