Важный вопрос, который следует задать при поиске работы по продажам, — это целевой доход (OTE) для этой должности. Если вы полностью достигнете своей квоты, вы можете рассчитывать на получение OTE. Для специалистов по продажам и работодателей крайне важно понять OTE, поскольку он дает четкое представление о том, что они хотят зарабатывать, и одновременно мотивирует их на достижение своих целей. Это позволяет фирмам создавать конкурентоспособные заработная плата пакет для сохранения лучших сотрудников.
Когда я начал работать в издательской компании Inkwell Press, одной из моих обязанностей было помогать торговым представителям выполнять свои квоты. Я помню, что мой первый значительный бонус произошел, когда я превзошел свой OTE; этот опыт побудил меня усерднее работать в сфере продаж.
Важно все, начиная от восторга от достижения цели и заканчивая сопутствующей похвалой, и я понял, что дело не только в бонусе. Однако стоят ли работы OTE того? Узнайте это, когда я проведу вас в путешествие, чтобы понять целевой доход (OTE) и примеры.
Ключевые точки
- OTE включает базовую зарплату и любые дополнительные комиссионные, получаемые сотрудником отдела продаж. В нем не учитываются выплаты, которые работники получают за такие вещи, как льготы, сверхурочные или единовременные премии.
- Работодатели также используют целевые доходы, чтобы вдохновить своих сотрудников и побудить их достичь определенных бизнес-целей.
- Чтобы определить свой OTE, вам необходимо определить базовую ставку, установить цели, определить ставку компенсации для конкретных целей и сложить базовую ставку и возможную комиссию.
- Чтобы убедиться, что рабочие места OTE того стоят, вам необходимо проявить должную осмотрительность при исследовании фирм. Если потенциальный работодатель славится прозрачностью и его планы продаж кажутся разумными, вы, вероятно, окажетесь в надежных руках.
Что такое OTE в продажах?
Компенсация, которую специалист по продажам может ожидать получить, если он достигнет своих целевых показателей, называется целевым заработком или OTE. OTE включает в себя базовый оклад и любые дополнительные комиссионные, полученные сотрудником отдела продаж. В нем не учитываются выплаты, которые работники получают за такие вещи, как льготы, сверхурочные или единовременные премии. Торговые агенты могут оценить свои возможные комиссионные за позицию с помощью OTE.
Кроме того, OTE является важнейшим инструментом для торговых фирм при создании привлекательных планов вознаграждения, которые привлекают и удерживают лучших специалистов по продажам. Предприятия могут эффективно сообщать потенциальному персоналу о потенциале заработка и соответствовать ожиданиям и мотивации для достижения оптимальной производительности, предоставляя четкое определение OTE и его компонентов».
Мой опыт работы торговым представителем в определении OTE вдохновил меня на признание и развитие своих навыков. Это также помогает потенциальным сотрудникам осознать свой потенциал заработка; еще раз моя команда увидела, как наши результаты влияют на нашу компенсацию.
Читайте также: МОТИВАЦИЯ ПРОДАЖ: определение, команда, цитаты и обучение
Целевой заработок
Общее вознаграждение, которое сотрудник имеет право получить, если он выполнит все свои целевые показатели, называется целевым доходом (OTE), часто называемым плановым доходом. Система заработной платы OTE — это способ оплаты труда людей, который часто используется в качестве комиссионного вознаграждения, чтобы заставить продавцов достигать своих целей.
Чтобы вдохновить сотрудников, иногда вам может понадобиться нечто большее, чем просто слова. Работодатели также используют целевые доходы, чтобы побудить своих старших сотрудников достичь определенных бизнес-целей. При приеме на работу руководящие сотрудники ставят перед собой определенное количество целей, которые их работодатели должны достичь к установленному сроку. Работнику будут платить больше за эффективное выполнение задачи, если он достигнет этой цели.
В зависимости от роли и фирмы OTE могут принимать форму единовременных выплат, процентных комиссионных или их комбинации. Размер целевого заработка зависит от нескольких факторов, включая уровень конкуренции на вашем рынке, валовой доход вашего бизнеса и опыт ваших сотрудников.
Как определить ОТЕ
Большинство фирм устанавливают параметры для определения возможного целевого дохода для определенной должности. Однако OTE может определяться индивидуально для каждого кандидата. Вы можете рассчитать это число на основе предыдущей заработной платы W2 каждого потенциального сотрудника и конкретного опыта, который он приносит. Несколько лет назад я проводил набор персонала, когда искал вакансию в качестве менеджер по сбыту.
Кандидат, г-н Джефф Томпсон, привлек мое внимание благодаря своему замечательному опыту и значительному вознаграждению за аналогичную должность. Моя команда и я решили использовать фактическую историю доходов г-на Джеффа и соответствующий опыт работы, чтобы определить его OTE, а не использовать диапазон OTE для сравнения.
Благодаря такому подходу мы с коллегами смогли предложить г-ну Джеффу заработную плату, более соответствующую их опыту и более конкурентоспособную. Я могу честно сказать, что это помогло моей команде нанять очень способного менеджера по продажам. В большинстве случаев (но не всегда) OTE торгового представителя делится поровну между базовой зарплатой и комиссионными.
Пример
Например, если OTE составляет 400,000 200,000 долларов США, 200,000 XNUMX долларов США будут базовой заработной платой (гарантированной), а оставшиеся XNUMX XNUMX долларов США будут комиссионными. Хорошие лидеры продаж знают, что предлагают их конкуренты с точки зрения OTE. Сохранение знаний может помочь вам оставаться конкурентоспособным на рынке талантов. Ни один эффективный торговый представитель не уйдет со своей существующей должности ради более низкого OTE в новой компании. Руководители продаж поиск работы должен быть агрессивным, не искажая потенциальных кандидатов о потенциальном заработке.
Самое главное, предприятия должны взять на себя обязательства по сумме, предложенной кандидату, и выполнить свои обещания. Хотя компании обычно регулярно меняют свои планы вознаграждения, со стороны руководителя отдела продаж было бы неэтично снижать OTE нанятого кандидата без предварительной консультации с ним. При определении ОТЕ я предлагаю работодателю выполнить следующие шаги:
№1. Определите базовую ставку
Первый шаг – для менеджер по подбору персонала или работодатель, чтобы принять решение о базовом окладе. Если член команды выполняет свои фундаментальные задачи в меру своих возможностей, независимо от того, достигнет ли он своих целей или квот, он все равно заработает эту сумму. Прежде чем подавать заявку на вакансии, рекламирующие OTE, убедитесь, что базовый доход вам подходит.
№2. Поставить цели
Затем работодатель решает, какие цели может достичь каждая команда и отдельный работник для достижения целей компании. Основываясь на своем опыте, я могу заверить вас, что достижимые цели часто вдохновляют сотрудников быть эффективными и достигать своих целей. Если вы ищете работу в OTE, подумайте, сможете ли вы достичь рекомендуемой цели. Чтобы убедиться, что вы полностью понимаете ожидания, я предлагаю вам дополнительно узнать об этой цели во время собеседования.
№3. Определите ставку компенсации для конкретных целей
Размер комиссии или дополнительной оплаты, которую может получить работник, зависит от его работы, его целей и правил бизнеса, в котором он работает. Оплата может быть выше за достижение особенно труднодостижимых целей. Поэтому я предлагаю, присматриваясь к ОТЕ для поиска новой работы, задуматься о том, справедлива ли оплата за работу.
№4. Сложите базовую ставку и возможную комиссию вместе.
Один из способов расчета OTE для работодателя — сложить базовую ставку и расчетную комиссию. Это число может быть указано в разделе зарплаты. Поэтому я советую вам связаться с менеджером по подбору персонала, чтобы получить дополнительную информацию о OTE и базовой зарплате для этой конкретной должности, если вам нужны разъяснения.
Читайте также: РУКОВОДИТЕЛЬ ПО ПРОДАЖАМ: определение, навыки и что они делают
Примеры ОТЕ
Ниже приведены примеры OTE с моей точки зрения как продавца.
Пример 1
Я видел структуру целевой прибыли (OTE) в действии, когда работал на предыдущей должности в сфере продаж. Издательская компания, в которой я работал, рекламировала OTE стоимостью 200,000 116,000 долларов для экспертов по продажам. Базовая компенсация составляла 140,000 140,000 долларов в год плюс 5 7,000 долларов в виде ежемесячной квоты на продажи. Достижение или превышение ежемесячного плана продаж в размере 84,000 XNUMX долларов США было необходимо для достижения полного OTE. В этой роли предлагалась комиссия в размере XNUMX% от всех продаж. Если я выполню ежемесячный план продаж, я смогу зарабатывать дополнительно XNUMX долларов в месяц, что в общей сложности составит XNUMX XNUMX долларов комиссионных в год.
Если объединить мою базовую зарплату с этой комиссией, мой OTE приблизится к 200,000 42 долларов. При такой настройке комиссия составила 58% от ОТЕ, а базовый оклад — 5%. Можно по-прежнему получать комиссию в размере 100,000% от всех продаж, независимо от того, заработали ли они 90,000 170,000 долларов или 54,000 XNUMX долларов в данном месяце. После этого их годовой доход достигнет $XNUMX XNUMX благодаря комиссии в размере $XNUMX XNUMX.
Пример 2
Несколько лет назад я работал торговым представителем в недвижимость В компании мне платили базовую зарплату в размере 60,000 150,000 долларов, а мой OTE составлял 30,000 XNUMX долларов. У меня была цель достигать XNUMX XNUMX долларов продаж каждый квартал, чтобы достичь своего OTE. В одном особенно трудном квартале мне оставалось всего несколько дней, и я едва достиг своей цели. Я нашел возможного клиента, который ранее игнорировал наши попытки связаться с ним. Итак, я решил приложить все свои усилия и мне удалось добиться с ними встречи. Я превысил ежеквартальный OTE, не только обеспечив безопасность их бизнеса, но и продавая дополнительные услуги после того, как приложил много усилий к подготовке и презентации. Эта встреча продемонстрировала непосредственный эффект
Советы по достижению вашего OTE
Независимо от того, является ли это вашим первым опытом работы в системе OTE, существуют эффективные рабочие стратегии, которые могут облегчить сбор вашей комиссии. Следующие рекомендации помогут вам достичь OTE:
- Разделите свою годовую цель на ежемесячные или еженедельные цели, чтобы поддерживать мотивацию и прогресс.
- Установите микроцели, например количество потенциальных клиентов, которых вы будете привлекать каждую неделю, или количество людей, с которыми вы будете контактировать ежедневно.
- Организуйте свою деятельность, такую как завершение контракта, мониторинг прогресса клиента, последующее наблюдение за клиентом и т. д., чтобы предотвратить административные превышения.
- Награждайте себя за достижение определенных стандартов производительности на интервальных контрольных точках, чтобы поддерживать мотивацию.
Вот контрольный список, который поможет специалистам по продажам достичь запланированного дохода.
Контрольный список BusinessYield о том, как достичь OTE
Читайте также: ЦЕЛЕВОЙ ЗАРАБОТОК, упрощенный!!! Значение, калькулятор и как договориться об OTE
Стоят ли работы OTE того?
Если вы ищете вакансии по продажам, вы найдете OTE, указанный в описании вакансии. Вам может быть интересно, стоит ли работа OTE вашего времени или вам следует заняться типичной оплачиваемой должностью.
Целевой доход даст точную картину ваших будущих вознаграждений в прозрачных организациях. У вас будет хорошее представление о том, сколько вы можете ожидать после суммирования базового дохода и комиссионных. Вы также можете использовать OTE, чтобы оценить, сколько продаж вы сделаете в новом качестве.
OTE по своей сути не ограничивает ваш потенциал заработка. Скорее, он определяет, сколько вы заработаете, если достигнете своих целей (квоты). Я и мои коллеги по продажам многократно превосходили OTE, и я знаю, что многие из лучших продавцов превзошли свои OTE.
Итак, чтобы определить, стоят ли затраты на работу в ОТЕ, я предлагаю вам проявить должную осмотрительность при исследовании фирм. Если потенциальный работодатель славится прозрачностью и его планы продаж кажутся разумными, вы, вероятно, окажетесь в надежных руках.
В чем разница между комиссией и OTE?
Компенсация, которую получают торговые представители, если они достигают своих целей по продажам, называется внебиржевой комиссией или целевой комиссией. Другими словами, OTE — это общий доход, который сотрудники отдела продаж должны ожидать получить, если они достигнут всех своих целей или квот.
Каковы ожидания по зарплате?
Целевой доход или текущий доход называются OTE. Это статистика, которая предсказывает вашу общую зарплату, если вы достигнете всех своих целей, связанных с работой. OTE широко распространен на рабочих местах, где от работников ожидается достижение заранее определенных целей, включая цели продаж или ключевые показатели эффективности (KPI).
Каковы преимущества OTE?
OTE имеет несколько преимуществ, одно из которых заключается в том, что он поддерживает вовлеченность ваших продавцов, пока они работают над выполнением своей квоты. Стимулы OTE побуждают ваших сотрудников выходить за пределы своей зоны комфорта и сохранять свои интересы. Таким образом вы повысите продуктивность продаж, что может привести к дальнейшему росту вашей компании.
Является ли сверхурочная работа OTE?
OTE — это сумма денег, которую вы зарабатываете за обычный рабочий день. Даже если сверхурочная работа является частой, регулярной или включена в компенсационный пакет, она не считается OTE. Возможны многие другие вещи, такие как выплата дополнительных вознаграждений.
Что такое целевая базовая зарплата?
Работодатель устанавливает целевую заработную плату, которая представляет собой сумму, которую работник получил бы за выполнение своих функций на уровне, который в среднем является приемлемым (по сравнению с коллегами на той же должности).
- ПЛАН КОМИССИЙ: шаблон продаж и передовой опыт 2023 г.
- СТРУКТУРА КОМИССИИ ПО ПРОДАЖАМ: 2023 Шаблоны и примеры
- ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ БАЗЫ ЗНАНИЙ: лучшее бесплатное программное обеспечение, которое вам нужно в 2023 году
- КОМИССИЯ С ПРОДАЖ: значение, соглашения, структура и ставки
Рекомендации
