Распределение предполагает предоставление товаров и услуг конечным пользователям или потребителям, которые в них нуждаются. Его основная цель — эффективно хранить продукты и управлять ими, одновременно доставляя их в наилучшем состоянии потребителям в различных местах.
Хотя длина канала сбыта варьируется, он обычно включает в себя дистрибьютора, розничного торговца, оптовика, производителя и потребителя. Компании должны создать эффективный канал для установления долгосрочного взаимодействия со своими клиентами. Для достижения своей цели они могут использовать как косвенную, так и прямую тактику распространения. Выбор подходящей стратегии имеет решающее значение для успеха компании.
Понимание роли дистрибуции в маркетинге
Распределение — это поток товаров и услуг от производителя или производителя к покупателю или заказчику. Это компонент места и важнейший компонент маркетингового комплекса. Предприятия могут повысить удержание клиентов, гарантируя, что товары доставляются конечным клиентам быстро и легко.
Канал распределения – это сеть посредников или предприятий, через которые распространяются товары и услуги. В зависимости от количества посредников, необходимых для предоставления товаров и услуг покупателям в разных регионах, этот канал может быть длинным или коротким. Однако если канал длиннее, производители получают меньшую прибыль, поскольку им приходится платить каждому посреднику в распределительной сети.
Управление дистрибуцией имеет решающее значение для продаж любой компании и включает в себя множество операций. Рассмотрим подробнее такую деятельность.
№ 1. Складирование
Складирование — это хранение физических предметов перед их распределением или продажей. Крупные предприятия обычно арендуют помещения, специально построенные для хранения товаров. Малые же предприятия используют в качестве склада свободное помещение, гараж или подвал.
№ 2. Упаковка
Эффективная упаковка имеет решающее значение для того, чтобы товары доходили до потребителей в хорошем состоянии.
Когда потребитель размещает заказ, руководство дистрибуции должно организовать доставку, которая включает в себя сбор продуктов, их загрузку и своевременную доставку. Кроме того, после получения заказа дистрибьютор должен подготовить счет.
№3. Управление запасами
Избыток запасов может привести к увеличению расходов компании. Кроме того, организация может потерять потребителей, если у нее не будет достаточно запасов для выполнения заказов. В результате правильное управление запасами имеет важное значение для любой фирмы.
№4. Коммуникация
Чтобы гарантировать отправку нужной продукции, все участники распределительной сети, такие как розничные и оптовые торговцы, должны поддерживать связь друг с другом. Кроме того, четкое общение позволяет корпорации сообщать клиентам приблизительную дату поставки.
№5. Логистика
Одним из наиболее важных факторов, на которые должны обратить внимание все предприятия, является вид транспорта. Если требуется доставка за границу, они должны получить соответствующие разрешения как можно скорее. Кроме того, предприятия должны организовать процессы погрузки и разгрузки, чтобы иметь под рукой необходимое оборудование.
Типы дистрибуции в маркетинге
Косвенное распространение
В этом случае производители или производители полагаются на логистическую помощь посредников и предприятий. Другими словами, эти организации помогают производителям доставлять свою продукцию конечным потребителям.
Прямое распространение
Когда производители выбирают этот метод, они продают и распространяют свою продукцию напрямую потребителям, без участия третьих лиц или посредников. Однако производителям часто требуется склад для хранения своих товаров. Более того, им может потребоваться механизм распределения, чтобы доставить продукцию потребителям.
Эти два типа разделены на несколько подкатегорий. Давайте посмотрим на них поближе.
№1. Интенсивное распространение
В этой ситуации цель производителя – проникнуть на рынок и охватить как можно больше клиентов, реализуя свою продукцию через различные торговые площадки. Обычно производители используют этот метод, чтобы предложить недорогие товары, такие как товары для дома, напитки и т. д.
№2. Эксклюзивный
В этом методе производитель выбирает лишь несколько мест продаж, чтобы установить определенный уровень эксклюзивности для бренда или товара, например предметов роскоши или экзотических автомобилей.
№3. Селективный
Эта стратегия сочетает в себе эксклюзивные и интенсивные методы. Эта стратегия позволяет производителям предлагать свою продукцию в дополнительных местах. Они могут выбирать, в каких магазинах продавать одновременно. Например, производитель элитной одежды может выбрать определенный розничный универмаг, чтобы увеличить охват клиентов.
№ 4. Задний ход
При этом методе продукция возвращается от потребителей в корпорацию. Предприятия также могут использовать эту стратегию для восстановления или переработки устаревшей продукции.
№5. Двойной
Этот метод сочетает в себе прямые и выборочные стратегии для сохранения прямых продаж потребителям и одновременного расширения влияния на рынок.
Предприятиям необходимо учитывать определенные элементы, чтобы определить, какая стратегия лучше всего подходит для расширения охвата потребителей и оптимизации прибыли за счет продаж. Вот несколько примеров:
- Технические характеристики продукта
- Характеристики компании
- Характеристики конкурентов
- Характеристики рынка
Что такое канал сбыта?
Канал сбыта — это сеть предприятий или посредников, через которые проходит продукт или услуга, прежде чем достичь конечного покупателя или конечного потребителя. Оптовики, торговцы, дистрибьюторы и даже Интернет являются примерами каналов сбыта.
Последующий процесс включает в себя каналы сбыта, которые отвечают на вопрос «Как мы доставим наш продукт потребителю?» Напротив, последующий процесс, часто известный как цепочка поставок, отвечает на вопрос: «Кто наши поставщики?»
Компоненты канала сбыта
- Производитель: Производитель — это тот, кто объединяет труд и капитал для производства товаров и услуг для потребителей.
- Агент: Агенты обычно принимают платежи и передают право собственности на товары и услуги по мере их распространения от имени производителя.
- Оптовик: человек или компания, которая продает розничным торговцам большие количества товаров по доступным ценам.
- Розничный торговец: Лицо или предприятие, которое продает небольшое количество товаров населению для немедленного использования или потребления.
- Конечный пользователь: человек, приобретающий продукт или услугу.
Типы каналов распространения
непосредственный
Прямой канал позволяет потребителям покупать напрямую у производителя. Поскольку потребители покупают напрямую у производителя, этот прямой или короткий канал может привести к снижению затрат.
Косвенное охлаждение:
Потребитель может приобретать товары через косвенный канал у оптового или розничного продавца. Для товаров, продаваемых в традиционных торговых точках, преобладают непрямые маршруты.
Гибридный
Гибридные каналы сбыта используют как прямые, так и косвенные маршруты. Производитель продукта или услуги может распространять продукт или услугу через розничного торговца, а также напрямую потребителю.
Уровни каналов сбыта
Level 0
Это бизнес, ориентированный непосредственно на потребителя, при котором производитель продает продукцию непосредственно конечному потребителю. Amazon, который продает Kindles через свою платформу, является примером прямой модели. Это кратчайший возможный путь распределения, исключающий как оптовика, так и розничного торговца.
Level 1
Производитель продает продукцию напрямую розничному торговцу, который затем продает ее конечному потребителю. На этом уровне есть только один посредник. HP и Dell достаточно велики, чтобы предлагать свою компьютерную продукцию напрямую уважаемым магазинам, таким как Best Buy.
Level 2
Этот уровень, состоящий из двух посредников, является одним из самых длинных, поскольку он охватывает производителя, оптовика, розничного продавца и покупателя. Винодельня не может продавать напрямую торговцу на рынке вина и напитков для взрослых. Это многоуровневая структура, а это означает, что винодельня должна сначала продавать вино оптовику, который затем продает его розничному продавцу. Продукт впоследствии продается конечному потребителю в магазине.
Level 3
Этот уровень может включать в себя джобберов, которые могут собирать продукцию различных производителей, хранить ее, продавать розничным торговцам и выступать в качестве посредника между оптовыми и розничными торговцами.
Маршрут распространения, также известный как размещение, может быть включен в маркетинговую стратегию компании наряду с продуктом, продвижением и ценой.
Выбор лучшего канала распространения
Поскольку не все каналы сбыта подходят для всех продуктов, компании должны выбрать лучший из них. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению компании, включая цели продаж.
Техника распространения должна повышать ценность для потребителя. Желают ли клиенты поговорить с продавцом? Захотят ли они потрогать и пощупать товар перед покупкой? Или они хотят без проблем купить его онлайн? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям решить, какой канал использовать.
Во-вторых, компания должна подумать о том, как скоро ее продукт(ы) доберется до покупателя. Некоторые продукты, такие как мясо или фрукты, получают выгоду от прямого канала сбыта, но другие могут получить выгоду от косвенного канала.
Если корпорация решает использовать различные каналы сбыта, такие как продажа товаров через Интернет и через розничных продавцов, эти каналы не должны конкурировать друг с другом. Компании должны разработать стратегию, чтобы один канал не преобладал над другим.
Что такое управление дистрибуцией?
Процесс наблюдения за передачей товаров от поставщика к производителю, оптовику или розничному продавцу и, в конечном итоге, к конечному потребителю известен как управление распределением. Существует множество действий и процедур, таких как управление поставщиками сырья, упаковка, складирование, инвентаризация, цепочка поставок, логистика и, в некоторых случаях, блокчейн.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это компания, которая продает товары в магазины и другие компании, которые продают напрямую потребителям. Рассмотрим оптового дистрибьютора спиртных напитков, который продает алкоголь в рестораны, продуктовые и винные магазины.
Другим примером является дистрибьютор овощей, который поставляет салат, помидоры и другие продукты в рестораны, а также дистрибьютор фармацевтических препаратов, который поставляет в аптеки различные лекарства, отпускаемые по рецепту.
Логистика против дистрибуции
Логистика — это комплексное планирование и процессы, которые обеспечивают эффективную поставку и транспортировку продукции. Управление поставками, оптовая и транспортная упаковка, контроль температуры, безопасность, управление автопарком, маршрутизация доставки, отслеживание доставки и складирование — все это примеры логистической деятельности и процессов. Вероятно, проще всего представить себе логистику с точки зрения физического распределения.
Дистрибуция — это система управления логистикой, которая фокусируется на выполнении заказов в распределительных сетях. Канал распределения — это сеть агентов и организаций, через которые продукт или услуга перемещаются от места происхождения до потребителя. Веб-сайты электронной коммерции, оптовые и розничные торговцы, а также сторонние или независимые дистрибьюторы являются примерами каналов сбыта. Потребительская или коммерческая упаковка, выполнение и доставка заказов — все это примеры деятельности и процедур распределения. Вкратце, распространение можно классифицировать как коммерческое или коммерческое распространение.
В чем важность управления дистрибуцией?
Управление дистрибуцией в первую очередь связано с координацией всего, что связано с своевременной и безотходной доставкой товара покупателю. В результате это оказывает прямое влияние на рентабельность.
Что такое дистрибьюторская сеть и каковы ее преимущества?
Сбытовая сеть – это сеть складских помещений и транспортных систем, связанных между собой. Он построен в соответствии с планом распределения, который предназначен для доставки товаров от производителя оптовикам, розничным торговцам или покупателям.
Преимущества управления дистрибуцией
Помимо повышения прибыльности, управление распределением снижает количество отходов различными способами: от сокращения порчи до снижения затрат на складирование, поскольку товары и материалы могут быть доставлены по мере необходимости («точно вовремя»), а не храниться в больших количествах («на всякий случай»). инвентарь).
Управление дистрибуцией приводит к снижению затрат на доставку и более быстрой доставке клиентам, а также упрощает работу покупателей за счет предоставления возможности «одного окна» и других удобств и вознаграждений, таких как программы поощрения лояльности клиентов.
Факторы, влияющие на управление распределением
На управление дистрибуцией могут влиять многие факторы. Пять наиболее распространенных из них следующие:
- Скоропортящаяся единица. Если объект скоропортящийся, время имеет решающее значение, чтобы избежать потери.
- Покупательские привычки: пики и спады покупательских привычек могут влиять на структуру распределения и, следовательно, на предсказуемые колебания потребностей в распределении.
- Например, изменения в потребности розничного торговца или производителя в запасах «точно в срок» являются примерами требований покупателя.
- Прогнозирование ассортимента продукции – оптимальное сочетание продуктов меняется в зависимости от времени года, погоды и других обстоятельств.
- Оптимизация загрузки грузовиков предполагает использование программного обеспечения для логистики и управления автопарком, чтобы гарантировать, что каждое транспортное средство полностью загружено и направляется по наиболее эффективному маршруту.
Стратегии управления дистрибуцией
На стратегическом уровне существуют три стратегии управления дистрибуцией:
Масса.
Массовая стратегия направлена на распространение среди большого числа людей, например тех, кто продает товары обычным покупателям где угодно.
Селективный.
Выборочный метод направлен на распространение среди определенной группы продавцов, таких как аптеки, парикмахерские и универмаги высокого класса.
Exclusive.
Эксклюзивная стратегия направлена на распространение среди небольшого числа людей. Например, производители автомобилей Ford продают свою продукцию только одобренным дилерским центрам Ford, а производители товаров марки Gucci продают свою продукцию только избранной группе магазинов предметов роскоши.
В заключение
Канал сбыта — это сеть предприятий или посредников, через которые проходит продукт или услуга, прежде чем достичь конечного потребителя. По мере того, как продукция перемещается от производителя к потребителю, каналы сбыта могут включать многочисленные уровни или посредников, таких как оптовики или розничные торговцы. Потому что с появлением платформ электронной коммерции производители теперь могут продавать свою продукцию напрямую потребителям.
- Что такое сетевой маркетинг? Преимущества сетевого маркетинга в Нигерии
- CHANNEL PARTNER: определение, стратегия и все, что нужно знать
- ЧТО ТАКОЕ КАНАЛ? Типы каналов сбыта
- УПРАВЛЕНИЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕМ: определение, преимущества и программное решение
Рекомендации
