Целевой рынок — это группа потребителей в рамках доступного рынка, на который направляются маркетинговые усилия и ресурсы компании. Целевой рынок, например, является подмножеством всего рынка продукта или услуги. Он часто состоит из потребителей со схожими качествами (такими как возраст, география, доход или образ жизни) и считается, что они с наибольшей вероятностью приобретут рыночные предложения компании или будут наиболее прибыльными сегментами для обслуживания компании.
Как только целевой рынок (рынки) определен, компания, как правило, корректирует комплекс маркетинга (4Р) в соответствии с потребностями и ожиданиями рынка. Это может потребовать проведения дополнительных исследований клиентов, чтобы получить более глубокое представление о мотивах типичного потребителя, покупательском поведении и моделях использования средств массовой информации.
Выбор «правильного» целевого рынка — сложное и требующее много времени решение. Однако для помощи в этом процессе принятия решений были созданы различные эвристики.
Кроме того, это руководство расскажет вам обо всем, от сегментации целевого рынка до примеров, советов, анализа и демографических данных.
Обзор
Целевой маркетинг включает в себя сегментирование рынка, а затем сосредоточение маркетинговых усилий на одной или нескольких ключевых группах, состоящих из клиентов, чьи потребности и желания наиболее тесно связаны с предлагаемыми вами продуктами или услугами. Он может стать ключом к привлечению новых клиентов, увеличению доходов и успеху вашей компании.
Прелесть целевого маркетинга заключается в том, что направление ваших маркетинговых усилий на определенные группы потребителей упрощает и снижает затраты на продвижение, ценообразование и распространение ваших продуктов и/или услуг, а также позволяет сфокусировать всю вашу маркетинговую деятельность.
Предположим, что кейтеринговая компания предоставляет услуги общественного питания в доме клиента. Вместо рекламы в приложении к газете, которое рассылается всем, предприятие общественного питания сначала выбирает целевой рынок для своих услуг. Затем он может ориентироваться на предполагаемый рынок с помощью кампании прямой почтовой рассылки, распространения листовок в определенном жилом районе или рекламы в Facebook, ориентированной на людей в определенном месте, что повышает рентабельность инвестиций в маркетинг и привлекает больше клиентов.
Социальные сети, такие как Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram, предлагают компаниям сложные альтернативы для таргетинга на людей на основе рыночных групп. Например, заведение типа «ночлег и завтрак» может ориентироваться на состоящих в браке подписчиков Facebook с рекламой пакета услуг для романтического отдыха на выходные. LinkedIn, с другой стороны, больше ориентирован на B2B, что позволяет вам ориентироваться на предприятия на основе ряда параметров, таких как количество сотрудников, отрасль, географическая область и так далее.
Хотя существует множество подходов к сегментации рынка в зависимости от того, как вы хотите разделить пирог, три наиболее распространенные формы — это демографическая сегментация, географическая сегментация, и психографическая сегментация.
Нужен ли целевой рынок?
Стратегия целевого рынка является ключевым инструментом повышения эффективности. И это очень важно по нескольким причинам. Вот несколько причин, почему;
№1. Целевой маркетинг открывает потенциал для роста
Небольшая группа клиентов может дать компании огромный шанс увеличить продажи. Одним из примеров целевого рынка является то, что, хотя лишь небольшой процент покупателей мороженого не переносит лактозу (не может переваривать молоко), этот сегмент может принести значительную прибыль производителю безмолочных заменителей мороженого. Продукт, созданный специально для этого рынка, может легко захватить их бизнес.
№ 2. Целевой маркетинг вызывает интерес
Еще одним примером важности целевого рынка является то, что потребители на целевом рынке имеют ряд общих качеств, которые делают их более вероятными, чем другие потребители, заинтересованными в предложении бизнеса. Эти факторы могут быть демографическими, такими как пол, возраст и уровень дохода; поведенческие, такие как интенсивное использование продукта; или связанные с образом жизни, такие как забота об активности. Например, одним возможным целевым рынком для спортивной обуви могут быть взрослые, которые моложе, здоровее и больше интересуются спортом, чем их сверстники.
№3. Целевой маркетинг создает лояльность к бренду
Рекламные ресурсы могут быть ориентированы на определенный рынок, а рекламное сообщение должно находить отклик у клиентов в этой группе. Более того, целевой рынок для фирмы А вряд ли получит такой же уровень внимания со стороны фирм В и С. Сочетание этих элементов повышает вероятность лояльности к бренду.
№ 4. Целевой маркетинг поддерживает конкурентоспособность фирм
Сосредоточившись на конкретном рынке, корпорация может продвигать себя как авторитет в вопросах требований и потребностей этой группы. Он может быстро реагировать на изменения в их интересах или отношении и может внимательно следить за попытками конкурирующих компаний переманить этих потребителей.
В целом, его сильное присутствие на целевом рынке будет служить сдерживающим фактором для конкурентов, стремящихся выйти на тот же рынок, и поддержание конкурентного преимущества может быть одним из наиболее важных преимуществ целевого маркетинга.
Разница между целевым рынком и демографией
Хотя фразы тесно связаны, они не являются синонимами.
Целевые рынки, как правило, гораздо шире, чем демографические. Это связано с тем, что продукты или услуги многих фирм нравятся разным кругам людей. На целевые рынки также могут влиять такие факторы, как циклы покупки, срок годности продукта и другие факторы, которые не обязательно зависят от людей, которые могут быть заинтересованы в покупке того, что вы продаете. Кроме того, при создании своих моделей и маркетинговых планов маркетологи часто анализируют долгосрочный потенциал прибыли целевого рынка, подразумевая, что они должны сосредоточиться на общей картине.
Демография, с другой стороны, представляет собой подгруппы целевого рынка со схожими характеристиками. Например, многие телевизионные рекламодатели активно ориентируются на желанную (и, как известно, непостоянную) возрастную группу 18–35 лет. Люди старше 35 лет не всегда выходят за рамки целевого рынка рекламодателя; они просто принадлежат к другой демографической группе.
Другими словами, считайте целевыми рынками демографическую группу, которая может быть заинтересована в вашем продукте или услуге.
Какова цель целевого рынка?
Предполагаемый рынок продукта определяет его, и наоборот.
Как только целевой рынок установлен, он может влиять на дизайн, упаковку, цену, продвижение и распространение продукта.
Например, товар для мужчин не будет упакован в розовый пластик. Косметика высокого класса не будет продаваться в аптеке. К дорогой паре обуви прилагается фирменная тканевая сумка на шнурке и коробка из-под обуви. Все эти элементы являются индикаторы для целевой аудитории что они определили правильный продукт.
Как провести анализ рынка
Анализ целевого рынка, как следует из названия, является основой для определения вашего целевого рынка. Вот шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сделать это самостоятельно.
# 1. Проанализируйте свой продукт или услугу
Изучите, что вы продаете, чтобы определить, какие клиенты выиграют от вашего продукта. В процессе мозгового штурма помогут следующие вопросы:
- «Как ваш продукт или услуга удовлетворяют потребности?»
- «Облегчает ли это какие-либо трудности или устраняет болевые точки?»
- «Кто, скорее всего, получит прибыль от вашего продукта или услуги?»
После того, как вы ответили на эти вопросы, рассмотрите возможность получения отзывов от существующих потребителей. Создайте фокус-группу или узнайте в своем сервисном отделе о наиболее распространенных проблемах.
Этот тип анализа вашего продукта или услуги поможет вам лучше понять свой целевой рынок. На самом деле вы можете обнаружить, что ваши нынешние потребители — это не те люди, которых вы пытаетесь охватить. Если вы обнаружите несоответствие во время этого процесса, вам следует лучше согласовать свой целевой рынок с вашими фактическими маркетинговыми целями, чтобы вы могли перестроиться.
№ 2. Проверьте конкурс
Проанализируйте своих конкурентов, чтобы увидеть, на кого они нацелены. Изучите их клиентскую базу, чтобы узнать, есть ли сегмент рынка, на котором вы могли бы сосредоточиться, который они упускают из виду.
Самый эффективный способ добиться этого — провести конкурентный анализ. Вы проведете исследование, чтобы определить, кто ваши конкуренты, что они предлагают и даже их стратегии продаж.
Как мы уже отмечали ранее, изучение ваших конкурентов также может помочь вам определить пробелы на целевом рынке, которые вы можете заполнить. Есть ли какие-то целевые рынки, на которых они не концентрируются?
Это может подтолкнуть вас к географическому расширению на другие рынки или к разработке новых товаров для таргетинга на другой рынок.
№3. Выберите критерии для сегментации bBy
Для сегментации целевого рынка можно использовать несколько переменных. Потребителей можно классифицировать по демографическим, региональным и поведенческим признакам.
Это процесс разработка портрета покупателя. Ваш целевой рынок будет разделен на несколько целевых клиентов, также известных как (как вы уже догадались) покупатели.
Например, вашим целевым рынком могут быть предприятия среднего размера, желающие приобрести программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Ваша целевая аудитория может быть разделена на множество групп, таких как руководители отдела маркетинга, руководители отделов продаж, основатели или генеральные директора.
Вот несколько наиболее распространенных методов сегментации целевого рынка:
- Возраст
- пол
- доход
- Адрес
- Поведение
- Образ жизни
- Наши ценности
- интересы
№ 4. Провести исследование
Пришло время провести дополнительные исследования, поскольку вы начинаете сужать свой рынок. Какие маркетинговые методы вы должны использовать, чтобы охватить желаемый целевой рынок? Достаточно ли велик целевой рынок вашего продукта или услуги? Вы можете узнать больше о своем целевом рынке, проведя исследование рынка.
Выбор правильного целевого рынка может многое рассказать о вашей компании. Вы хотите быть по-настоящему скоростным бизнесом или иметь стабильный конвейер с корпорациями и потребителями?
№ 5. Отслеживайте и анализируйте свой прогресс
Исследование целевого рынка никогда не должно быть статичным — вы не проводите его, довольствуетесь результатами, а затем останавливаетесь. Это бесконечный процесс. Чтобы более эффективно обращаться к вашему целевому рынку, вы должны регулярно отслеживать свои выводы, оценивать то, что вы наблюдаете, и повторять свое видение этого.
Пример анализа целевого рынка
Представьте себе компанию, которая предлагает недорогую спортивную обувь с преобладанием функциональности над формой, которая отдает предпочтение комфорту и поддержке свода стопы, а не стильному внешнему виду.
№1. Проанализируйте продукт или услугу
При проведении исследования целевого рынка компания, о которой идет речь, должна сначала тщательно и беспристрастно изучить свой продукт, чтобы получить четкое представление о его ценности и отличительных качествах.
Например, корпорация, скорее всего, обнаружит, что их обувь больше подходит для повседневного использования, чем для реальных спортивных соревнований, не имеет стильной привлекательности и может помочь при болях в ногах при стоянии.
Это предварительное понимание может помочь сформировать личности, на которых в конечном итоге будет ориентироваться организация. У него было бы лучшее представление о том, как построить свое ценностное предложение. В этом сценарии компания может обнаружить, что мужчины из пригорода старше 50 лет, которые редко занимаются спортом, чаще всего покупают ее обувь.
№ 2. Проверьте конкурс
Затем корпорация исследовала продукты своих конкурентов, способы их продажи и любые заметные пробелы на своих потенциальных целевых рынках. После конкурентного анализа компания может обнаружить, что ее конкуренты игнорировали определенные географические тенденции, присутствующие на их целевых рынках.
Предположим, что розничные точки и магазины ее конкурентов расположены преимущественно в городах, при этом не учитываются пригородные торговые центры и местные магазины розничной торговли. Обладая этими знаниями, рассматриваемая компания может иметь отправную точку для обращения к целевому рынку, которым пренебрегают ее конкуренты.
№3. Выберите критерии для сегментации
В этот момент организация начнет связывать все более сложные личности. Опять же, он будет основывать свои критерии сегментации на анализе продуктов и улучшать их на основе анализа конкурентов.
В этом примере большой процент критериев будет сосредоточен на возрасте, социальном классе, местоположении и интересах, в результате чего один из его персонажей будет пожилым, рабочим классом, пригородным потребителем, который ценит функциональность выше формы.
№ 4. Провести исследование
После создания своей целевой персоны компания проведет анализ рынка, опросит потребителей, которые соответствуют требованиям для ее целевого рынка, потенциально применит более прямые тактики, такие как проведение фокус-групп, и предпримет любые другие шаги, необходимые для обеспечения того, чтобы у нее была целевая аудитория. глубокое понимание своих целевых потребителей и того, что ими движет.
Оттуда он может разработать преднамеренное ценностное предложение, чтобы управлять своими сообщениями о продажах, методами охвата, ценовой структурой и другими важными переменными, связанными с продажами, которые будут определять, как он приближается к потребителям и извлекает выгоду из их потенциального интереса.
№ 5. Отслеживание и оценка результатов
После завершения других частей исследования организация продолжит анализ того, как ее усилия связаны с ее целевой персоной. Если продажи не там, где они должны быть, или кажется, что у компании есть дополнительные лица, которых она может обслуживать, корпорация может перезапустить этот процесс и переключить передачу сообщений, стратегии или целевого рынка в целом.
Давайте посмотрим на некоторые из лучших в своем классе предприятий — как B2C, так и B2B — и посмотрим, как они настраивают свои целевые рынки.
Примеры целевых рынков
Следующие примеры целевых рынков помогут вам правильно настроить свой рынок.
№1. Пример целевого рынка Atlassian
Atlassian предоставляет набор инструментов для совместной работы, которые помогают разработчикам и менеджерам по продуктам довести свои проекты от идеи до завершения. Беглый взгляд на их страницу «Клиенты» показывает, что они работают в самых разных отраслях.
Atlassian, как и большинство крупных фирм, использует сегментацию целевого рынка для изучения различных рынков и анализа своих уникальных ценностных предложений, терминологии и ценностей.
Сосредоточив внимание на одной отрасли, такой как розничная торговля, вы увидите, что они сотрудничают с рядом крупных корпораций, особенно в отношении продуктов, связанных с поддержкой.
Это свидетельствует о том, что хотя Atlassian может сотрудничать практически со всеми, кто занимается разработкой программного обеспечения, она понимает, как ее ценностное предложение варьируется в зависимости от рассматриваемой области отрасли.
Даже один и тот же продукт создавал разную ценность для двух разных категорий потребителей.
№ 2. Пример целевого рынка Nike
Nike продает товары спортсменам и другим людям, которые хотят заниматься спортом ежедневно. Они продают одежду, оборудование, обувь и аксессуары.
Они работают со спортсменами и рынком, ориентированным на фитнес, но все мы знаем, что описание достойного целевого рынка не может быть таким широким. Разобьем два их сегмента:
Юные спортсмены – Дети, которые регулярно занимаются физическими упражнениями и занимаются спортом по мере взросления, представляют собой большой и растущий рынок для Nike. Nike участвует в этом рынке через спортивные лиги и ассоциации, а также за счет поддержки известных спортсменов, таких как Леброн Джеймс.
Бегуны— Nike демонстрирует, как он ориентируется на потребителей на основе демографической информации, а также образа жизни, фокусируясь на новых стилях кроссовок. Nike представляет обувь и одежду, предназначенные для того, чтобы помочь заядлым бегунам оставаться на дороге немного дольше.
№3. Пример целевого рынка Starbucks
Рассмотрим целевой рынок лучшего кофейного заведения в городе, Starbucks, в следующий раз, когда вы будете наслаждаться холодным напитком Cascara с прохладной пеной.
Многие из их заведений были отремонтированы и теперь выглядят модно и современно. Это неудивительно, учитывая, что более половины их клиентов в возрасте от 25 до 40 лет.
Читайте также: ЛОГОТИП STARBUCKS: эволюция, значение, модели брендинга и советы
Если вы будете сидеть и пить кофе более пяти минут, вы, скорее всего, услышите восклицание бариста: «Мобильный заказ». Мобильная процедура в настоящее время составляет 24 процента транзакций Starbucks, что указывает на то, что компания обслуживает технически подкованную аудиторию.
Расположение их магазинов — это следующая информация, которая у нас есть об их целевом рынке. Starbucks привлекает активных профессионалов, стратегически размещая свои магазины в густонаселенных регионах. Подводя итог, целевые рынки Starbucks следующие:
- 25–40 лет – реконструированные помещения ориентированы на их самую густонаселенную аудиторию.
- Взрослые, разбирающиеся в технологиях. Их мобильное приложение завоевало популярность и привлекает дальновидную аудиторию.
- Профессионалы на работе. Их городская ориентация указывает на тип образа жизни, которому они следуют.
№ 4. Пример целевого рынка Apple
Как насчет бизнеса, который работает как на рынках B2B, так и на рынках B2C? Как создать целевой рынок с такой разнообразной потребительской базой? Apple является хрестоматийным примером дизайна продукта и инноваций.
Но как это связано с поиском целевого рынка? Apple предлагает что-то для всех с их разнообразным выбором продуктов. Два из их целевых рынков следующие:
Энтузиасты технологий – Несмотря на то, что несколько десятилетий назад Apple впервые нацелилась на клиентский сегмент, энтузиасты технологий продолжают привлекать внимание компании. С введением новых категорий продуктов (таких как носимые устройства, Apple TV и HomePods) Apple продемонстрировала, что она по-прежнему повышает ценность этого рынка. Существует также огромная экосистема, в которой покупка набора продуктов Apple позволяет улучшить взаимодействие между вашими технологиями.
Здравоохранение-Это еще один рынок, в котором заинтересована Apple. Они позиционируют поставщиков медицинских услуг для более удобного взаимодействия с пациентами, подчеркивая привлекательность наличия информации на кончиках ваших пальцев с помощью мобильных устройств и iPad.
Apple, похоже, не исключает многих людей из своего целевого рынка и позиционирует себя, чтобы помочь как потребителям, так и предприятиям — даже с такими устройствами, как iPad.
Его успех был основан больше на оценке ценности его многочисленных частей, чем на исключении из них людей.
№ 5. Пример целевого рынка McDonald's
Целевой рынок McDonald's разнообразен и включает широкий круг клиентов. Молодые специалисты составляют важную демографическую группу целевого рынка для бизнеса, и эта тенденция находит отражение во многих реконструкциях помещений компании. Несколько заведений McDonald's были перепроектированы, чтобы сделать их более элегантными, современными и привлекательными для миллениалов.
Еще одной важной базой сети являются «полные семьи» с детьми старше шести лет. Усилия франшизы по обращению к этой конкретной нише наиболее заметны в предлагаемых ею альтернативах Happy Meal.
Но есть один аспект, который лежит в основе почти каждой целевой демографической группы, которую пытается охватить McDonald's: социальный класс. Сеть также предпринимает согласованные попытки привлечь клиентов из низшего, рабочего и среднего класса.
Между тем ценностное предложение McDonald's основано на ценообразовании. Он стремится позиционировать себя как недорогую альтернативу более дорогим решениям на рынках, на которых он надеется продавать. Например, при продвижении своей линейки McCafe компания выделяла особенно низкие цены бренда в качестве основного фактора продаж.
Наконец, целевой рынок франшизы не является отчетливым и четким с точки зрения большей части демографии, но он специфичен с точки зрения экономических условий многих персонажей. Его ценностное предложение в основном основано на том факте, что его еда имеет разумную цену.
Как определить свой целевой рынок
Ниже приведены простые простые шаги, которые помогут вам определить свой собственный целевой рынок без стресса.
№1. Взгляните на свою текущую клиентскую базу
Кто ваши нынешние клиенты и почему они продолжают работать с вами? Ищите общие черты и интересы. Какие из них приносят наибольший доход? Другие люди, подобные им, вполне вероятно, также получат прибыль от вашего продукта/услуги.
Читайте также: Допродажи объясняются практическими примерами, правилами и методами
№ 2. Изучите своих конкурентов
На кого нацелены ваши конкуренты? Кто их нынешние клиенты? Не гонитесь за одним и тем же рынком. Вы можете обнаружить рыночную нишу, которую они игнорируют.
Читайте также: Нишевый маркетинг: лучшие практики и все, что вам нужно (+ бесплатные советы по исследованиям)
№3. Проанализируйте свои продукты и услуги
Составьте список всех характеристик вашего продукта или услуги. Перечислите преимущества каждой функции рядом с ней (и преимущества этих преимуществ). Графический дизайнер, например, предоставляет высококачественные дизайнерские услуги. Преимуществом является более профессиональный имидж компании. Клиенты будут привлечены к фирме с профессиональным имиджем, потому что они считают ее профессиональной и заслуживающей доверия. Так что, в конце концов, награда за качественный дизайн — больше клиентов и больше денег.
После того, как вы перечислите свои льготы, составьте список лиц, нуждающихся в этих льготах. Графический дизайнер, например, может ориентироваться на организации, которые хотят расширить свою клиентскую базу. Хотя это все еще слишком широко, теперь у вас есть отправная точка.
Читайте также: ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА: определение, типы и руководство по различным методам исследования
№ 4. Выберите конкретную демографическую группу для таргетинга
Определите не только тех, кто нуждается в вашем продукте или услуге, но и тех, кто, вероятно, купит их. Учитывайте следующие факторы:
- Возраст
- Адрес
- пол
- Уровень дохода
- Степень образования
- Отношения или семейное положение
- оккупация
- Этническое происхождение
№ 5. Учитывайте психографию вашей цели
Психография — это более личные качества потенциального клиента, которые включают в себя:
- Личность
- Отношение
- Наши ценности
- Интересы и хобби
- Образ жизни
- Поведение
Определите, как ваш продукт или услуга впишется в образ жизни вашей целевой аудитории. Когда и как ваша целевая аудитория будет использовать продукт? Какие характеристики наиболее привлекательны для вашей целевой аудитории? Какие средства массовой информации использует ваша целевая аудитория для получения информации? Ваша цель читает газету, выходит в интернет или посещает определенные мероприятия?
Читайте также: ПСИХОГРАФИЯ: лучшие практики и все, что вам нужно знать, упрощенно!
№ 6. Проанализируйте свои варианты
Определившись с целевым рынком, ответьте на следующие вопросы:
- Есть ли достаточное количество людей, соответствующих моим требованиям?
- Выиграет ли моя целевая аудитория от моего продукта/услуги? Поймут ли они ценность этого?
- Знаю ли я, что побуждает мою цель принимать решения?
- Могут ли они позволить себе мой продукт/услугу?
- Могу ли я связаться с ними со своим сообщением? Легко ли их найти?
Не заходите слишком далеко в разрушении вашей цели! Имейте в виду, что у вас может быть несколько нишевых рынков. Подумайте, должно ли ваше маркетинговое сообщение быть адаптировано к каждой специальности. Если вы можете эффективно охватить обе ниши одним и тем же сообщением, возможно, вы слишком сильно сегментировали свой рынок. Кроме того, если вы обнаружите, что только 50 человек соответствуют всем вашим критериям, вы можете пересмотреть свою цель. Хитрость заключается в том, чтобы найти правильный баланс.
«Как мне найти всю эту информацию?» Вы можете задаться вопросом. Попробуйте поискать в Интернете исследования других людей по вашей цели. Ищите журнальные статьи и блоги о вашей целевой демографической группе или о ней. Ищите блоги и форумы, где люди из вашего целевого рынка выражают свои мысли. Кроме того, поищите результаты опроса или попробуйте провести собственный опрос. Запросите обратную связь от ваших нынешних потребителей.
Как правило, самым трудным шагом всегда является определение вашего целевого рынка. Как только вы узнаете, кого вы пытаетесь охватить, вам будет намного проще понять, какие средства массовой информации использовать и какие маркетинговые сообщения найдут у них отклик. Вместо того, чтобы отправлять прямую почтовую рассылку всем в вашем почтовом индексе, вы можете ограничить ее теми, кто соответствует вашим критериям. Определив свою целевую группу, вы сможете сэкономить деньги и получить большую отдачу от инвестиций.
Часто задаваемые вопросы о целевом рынке
Что такое пример целевого рынка?
Целевой рынок — это группа потребителей, которая, скорее всего, захочет или потребует продукты или услуги компании. Эта группа людей является подмножеством всего рынка для компании. Например, целевым рынком детской игрушки могут быть мальчики в возрасте 9–11 лет, а целевой аудиторией являются родители мальчиков.
Как вы определяете целевой рынок?
Ниже приведены шаги для определения целевого рынка.
- Взгляните на свою текущую клиентскую базу
- Проанализируйте свои продукты и услуги
- Изучите своих конкурентов
- Выберите конкретную демографическую группу для таргетинга
- Учитывайте психографию вашей цели
- Проанализируйте свои варианты
Каковы 4 целевых рынка?
Четыре типа сегментации, которые могут помочь определить основную целевую аудиторию вашей компании: географическая, демографическая, психографическая и поведенческая.
Статьи по теме
