Несколько менеджеров по продажам часто пытаются создать масштабируемые процессы продаж, которые должны регулярно привлекать постоянных клиентов. По этой причине мы составили это руководство, чтобы помочь вам определить наилучшие стратегии развития процесса продаж, характерного для вашего бизнеса. В этом посте мы расскажем о передовых методах создания эффективного процесса управления продажами с описанием его шагов, этапов и примеров, чтобы дать вам более четкое представление о том, как это сделать правильно.
Обзор процесса управления продажами
Одно можно сказать наверняка о работе в сфере продаж B2B: она никогда не надоедает.
На самом деле, некоторые люди выбрали карьеру в продажах, потому что считают, что это даст им больше свободы и меньше жесткости.
И они не ошибаются!
Работа в сфере продаж позволяет вам иметь некоторый контроль над тем, как вы выполняете свои повседневные задачи. И приобрести желаемое «Это сделка!» от потенциальных клиентов, вы должны быть гибкими и готовыми импровизировать как продавец.
Еще одним «забавным» аспектом продаж является то, что покупатели могут быть чрезвычайно разборчивыми, чрезмерно осторожными, импульсивными и даже подозрительными! Вот почему продавцы должны быть находчивыми и адаптировать свои подходы к продажам к требованиям и прихотям потенциальных клиентов.
Итак, вы говорите, как что-то настолько хрупкое может работать по заданному плану? Давайте разберемся…
Определение процесса продаж с примерами
Процесс продажи — это набор повторяющихся процедур или шагов, которым следует продавец, чтобы привести потенциального покупателя от осведомленности к заключенной сделке.
Этапы процесса продажи включают в себя; Поиск, подготовка, подход, презентация, работа с возражениями, закрытие и последующие действия.
Проще говоря, это путь, пройденный потенциальным покупателем от осознания потребности в продукте до совершения покупки.
Процесс продаж — это план для продавца, поскольку он является дорожной картой для потенциального клиента. Однако это не следует ошибочно истолковывать как воронку продаж.
Воронка продаж изображает все активные действия по продажам и взаимодействия, которые происходят между потенциальным клиентом и бизнесом. Считайте это гипотезой, изображающей путь клиента к совершению покупки.
В то время как большинство отделов продаж осознают, что они проходят через аналогичный процесс, лишь немногие предпочитают систематизировать и стандартизировать его, предоставляя отдельным торговым представителям возможность выбирать, какие этапы и когда выполнять.
Логика довольно проста: пока продавцы продолжают заключать сделки и получать доход, как они это делают, их личное дело.
Однако, если вы не прирожденный продавец, стандартизированный процесс продаж может помочь вам улучшить показатели продаж. прогнозированиеи общее администрирование.
Зачем нужно создавать процесс управления продажами?
Процесс продаж можно рассматривать как дорожную карту для вашего торгового персонала, поскольку они работают над преобразованием лидов в клиентов. Ваша маркетинговая команда усилия по привлечению потенциальных клиентов быстро пропало бы, если бы у вас не было карты.
Стандартизированный процесс продаж может также помочь менее опытным продавцам быстро освоить передовой опыт, этапы и действия на различных этапах процесса продаж.
Когда у вас есть надлежащий процесс продаж, вы зарабатываете больше денег. А когда вы предоставите своим сотрудникам по продажам единую основу для работы, они смогут быстрее заключать сделки.
Теперь, когда вы знаете, что такое процесс продаж и почему вам следует разработать его, давайте рассмотрим этапы или шаги типичного процесса продаж.
Этапы или шаги в процессе управления продажами
Последующие параграфы охватывают этапы или этапы процесса продаж.
№ 1. разведка
Поиск потенциальных клиентов — это процесс выявления новых лидов на ранней стадии, с которыми можно начать процесс продаж. Это важный элемент процесса продаж, которым большинство торговых представителей занимаются ежедневно или еженедельно.
Интернет-исследования на таких сайтах, как LinkedIn или Quora может быть частью процесса поиска. Это также может произойти на конференциях или отраслевых собраниях. Поиск клиентов также можно осуществить, попросив текущих клиентов или коллег порекомендовать людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.
№ 2. Подключить и квалифицировать потенциальных клиентов
Торговые представители инициируют контакт с этими лидами на ранней стадии на этапе подключения в процессе продаж, чтобы получить информацию. Второй элемент этого этапа — сертификация новых лидов. Это влечет за собой определение того, подходят ли они для вашего бизнеса; плюс, вероятно, они пройдут путь покупателя.
Во время «подключения» или «обнаружения» разговора (или иногда по электронной почте, если не по телефону) торговый представитель часто может определить подходящих потенциальных клиентов, задавая уточняющие вопросы, такие как:
- «Как вы вписываетесь в свою компанию?»
- «Что вы делаете ежедневно?»
- «Можете ли вы сказать мне, какую проблему вы пытаетесь решить?»
- «Почему это так важно для вашей компании?»
- — Вы рассматриваете другие варианты?
№3. Изучите компанию
Затем следует этап исследования, во время которого торговые представители узнают больше о каждом потенциальном клиенте и фирме.
Исследования позволяют вашим продавцам поставить себя на место своих клиентов, что позволит им обеспечить более индивидуальный и персонализированный опыт и повысить вероятность продажи.
Понимание трудностей и потребностей каждого потенциального клиента, а также создание вашего продукта или услуги в качестве решения имеют решающее значение на этом этапе.
Чтобы получить полное представление о бизнесе и его целях, вашему представителю может потребоваться поговорить с другими людьми из разных отделов компании. Компетентный продавец должен иметь более полное представление о фирме, чем конкретный потенциальный клиент, который там работает.
№ 4. Сделайте эффективную подачу
Шаг презентации — это когда ваш продавец дает потенциальному клиенту официальную демонстрацию продукта или услуги.
Поскольку этот этап требует времени, его обычно оставляют для более квалифицированных потенциальных клиентов на более позднем этапе процесса продаж, поэтому этап установления связи и квалификации так важен. Вы не хотите, чтобы торговый представитель тратил свое время впустую, если этого можно избежать.
Настройте каждую презентацию на конкретный случай потенциального клиента и проблемы с ним. Торговый представитель может также пригласить на встречу инженера или руководителя, чтобы продемонстрировать уровень обслуживания, который клиент получит, если будет вести дела с вашей компанией. Это также позволяет им обращаться к большему количеству технических запросов, для обработки которых представитель службы поддержки может не иметь квалификации.
№ 5. Работа с возражениями
У потенциальных клиентов часто возникают проблемы с презентацией и предложением вашего продавца. На самом деле это ожидаемо, поэтому это отдельный шаг в процессе продаж. Любые и все возражения должны быть обработаны вашим отделом продаж.
Выслушивание опасений и вопросов ваших потенциальных клиентов может помочь вашим специалистам по продажам персонализировать ваше предложение в соответствии с их конкретными потребностями. Представители должны выявлять и предвидеть любые возражения на протяжении всего исследования и подготовки презентации, будь то стоимость, адаптация или другие аспекты предлагаемого контракта.
№6. Закрыть сделку
Этот этап процесса продажи включает в себя любые действия на поздней стадии, которые происходят, когда контракт близится к завершению. Это может включать предоставление котировки или предложения, ведение переговоров или получение согласия лиц, принимающих решения, и это значительно варьируется от фирмы к фирме.
Каждый продавец стремится завершить сделку. Это должно привести к взаимовыгодному контракту между покупателем и продавцом. Когда контракт закрыт, продавцу выплачивается комиссионное вознаграждение в зависимости от цены, о которой он договорился с клиентом, и учетная запись обычно передается менеджеру по работе с клиентами или представителю по работе с клиентами.
№ 7. Развивайте и продолжайте продавать
Хотя конечной целью продаж является закрытие сделок, специалисты по продажам не перестают работать с клиентами после того, как они это сделали. Торговые представители должны не только следить за тем, чтобы клиенты получали то, что они заказали, но и помогать в передаче клиентов команде, отвечающей за адаптацию и успех клиентов.
Продолжение информирования и повышения ценности для потребителей также является частью заключительного этапа процесса продаж. Это может привести к возможностям для дополнительных и перекрестных продаж, а также к получению рекомендаций от довольных клиентов.
12 техник для разработки успешного процесса управления продажами
Работать, полагаясь на свои способности и находчивость, — это увлекательный способ делать что-то. С другой стороны, продажи — это не игра интуиции или воображения. Продажа — это набор тактических шагов, которые необходимо выполнять в определенном порядке.
Вот как создать систематический процесс продаж для вашей команды или для ваших ежедневных продаж.
№1. Проведите интервью с вашим отделом продаж
Как мы упоминали ранее, процесс продажи представляет собой набор шагов, охватывающих все основные этапы продажи. На каждом этапе есть обязанности, которые продавец должен выполнить, чтобы перевести потенциального клиента с одного этапа на другой.
Однако первым шагом является полное понимание того, что сейчас делает ваш отдел продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.
- Как ваши продавцы устанавливают контакт с потенциальными клиентами?
- Что они делают в последнюю очередь перед завершением продажи?
Поговорите со своим отделом продаж, чтобы узнать об их языке, стратегиях и методах, которые затем можно использовать для создания единого плана, который можно повторять и систематизировать для других.
№ 2. Избавьтесь от мусора
Вы будете лучше знать, что работает, а что нет в ваших продажах, если у вас есть структурированный процесс с конкретными действиями с эффектом цепочки. Определение того, какие триггеры (действия) побуждают потенциальных клиентов переходить с одного этапа на другой, позволяет легко определить ПРАВИЛЬНЫЕ действия и устранить узкие места и неэффективные операции.
№3. Всегда оставайтесь на ходу
«Дорожная карта торгового представителя» — это термин, используемый для описания процесса продаж.
Продавцу не скажут «сделай то, а потом то», если он будет следовать дорожной карте. С другой стороны, процесс продаж будет функционировать как система GPS с четкими этапами и вехами. Знание того, что требуется на каждом этапе, может помочь продавцам понять, на каком этапе процесса они находятся, когда пора переходить к следующему шагу и когда менять свою стратегию.
№ 4. Используйте свои навыки продаж с пользой на каждом шагу
Наличие процесса продаж не означает, что вы не можете быть креативными! И поскольку процесс продажи не будет диктовать, как продавать в социальных сетях, как организовать ваша реклама, что написать в коммерческом письме, или как составить предложение, вы можете положиться на свою интуицию и творческие способности, чтобы перейти от одного шага к другому.
№ 5. Встаньте на место вашего клиента
Компании часто разрабатывают процессы продаж, которые отражают то, как они хотят продавать, а не то, как их клиенты хотят покупать.
Хороший процесс продаж должен быть адаптивным к различным ситуациям продаж и требованиям клиентов. Задавая следующие открытые вопросы при разработке процесса продаж с учетом вашего клиента, вы смотрите на вещи в перспективе:
- Какие ключевые группы клиентов я обслуживаю?
- Каковы различия в их покупательских привычках?
- Как по-разному продавать новым и постоянным клиентам?
- Каковы ожидания моих потребителей на каждом этапе процесса продаж и как я могу их удовлетворить?
№ 6. Используйте подход, основанный на отношениях
Клиенты хотят долгосрочного взаимодействия с бизнесом.
«Представители следующего поколения клиентов стекаются в организации, которые относятся к ним как к особенным, а не как к «очередному номеру»». по данным Gartner. Клиенты хотят связи, отношений с компаниями, с которыми они ведут бизнес».
Другими словами, когда вы привлекаете внимание потенциального клиента, используйте подход, основанный на отношениях, и объясните, что это значит для ваших продавцов.
Активное слушание, эмпатия, ведение заметок, построение доверия и последующие действия — отличные способности для установления и поддержания отношений с клиентами.
№ 7. Найдите причину остановки продаж
Специалисты по продажам могут выявить основную причину остановки продаж, следуя процессу продаж. Вы можете проверить, были ли ваши действия достаточными, сколько из них вам действительно нужно, и что оказалось ошибкой или пустой тратой времени, выполнив ряд процедур.
Это означает, что если вы работаете с процессом продаж, вы можете определить не только то, что было сделано, а что нет, но и то, как это было сделано.
№8. Получите больше квалифицированных лидов
Внедрение четко определенного процесса продаж может помочь вашему персоналу отдела продаж решить самую сложную задачу: отфильтровать лиды с низким потенциалом и определить потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью покупки.
На самом деле, более 70% всех циклов продаж B2B длятся от 4 до 12 месяцев, поэтому выявление качественных потенциальных клиентов на ранних этапах процесса не только поможет вам сократить и сфокусировать цикл продаж, но также поможет вашим продавцам максимизировать их усилия.
№ 9. Улучшение прогнозирования и доходов
Менеджеры по продажам могут делать более точные прогнозы продаж, если у них есть четкое представление о том, на каком этапе процесса продаж находятся их продавцы. Поскольку процесс продаж состоит из серии шагов, которые можно повторять, он дает более последовательную картину того, сколько сделок ваша команда закрывает с заданным количеством лидов. Это поможет вам более точно прогнозировать свой винрейт и устанавливать квоты.
№10. Никогда не пропустите продолжение
Своевременное последующее электронное письмо является одной из наиболее важных частей выигрыша транзакции.
Торговые представители могут пренебрегать общением с потенциальными клиентами во время (иногда длительного) взаимодействия с покупателем. Уже одно это может саботировать продажу. Импульс к покупке поддерживается за счет последующих действий.
Однако, как мы все знаем, следить за этим сложно.
В настоящее время это третья по сложности задача для отделов продаж.
Тем не менее, систематическая процедура продаж будет напоминать вам, когда следует связаться с потенциальным клиентом, и всегда поддерживать здоровую воронку продаж. Он может также предоставить форму последующей деятельности, а также шаблон для использования.
№ 11. Предлагайте лучший клиентский опыт
Большинство торговых представителей часто подталкивают покупателя к следующему этапу продажи до того, как он будет к этому готов.
Это может не только навредить отношениям, но и привести к разрыву сделки. Хорошо продуманный процесс продаж, в котором приоритет отдается потребителю, может превратить неорганизованную и часто вынужденную продажу в приятное впечатление от клиента.
Процесс продажи предложит шаги, которые продают ценность, повышают доверие и создают более прочную связь с потенциальным клиентом — и все это в идеальный момент — на основе покупательского поведения и ожиданий вашего клиента.
№ 12. Новички в продажах с легкостью
Если ваших новых продавцов просят следить (наблюдать) за тем, как их коллеги продают, вместо того, чтобы пройти надлежащее обучение, вам определенно нужен процесс продаж!
Четко определенный процесс продаж упрощает обучение новых продавцов и обучение существующей команды продаж. Он не только предоставит им конкретные процессы продаж, но также подчеркнет, какое поведение и способности необходимы для каждого этапа продажи, какие результаты ожидаются на каждом этапе и как они должны использовать свои индивидуальные таланты на различных этапах. продажи.
Как сделать процесс управления продажами более эффективным
Эти передовые методы могут помочь вам повысить эффективность вашего процесса продаж во всей вашей команде и клиентской базе.
№1. Изучите существующий процесс продаж
Подумайте, что работает, а что нет для ваших торговых агентов, чтобы вы могли лучше разработать новый процесс для удовлетворения их потребностей, что поможет вам заключать больше сделок и радовать больше потребителей.
Наблюдение за торговыми представителями во время их прохождения — один из подходов к оценке успешности вашего текущего процесса продаж.
Взгляните на предыдущие пять или десять транзакций, которые вы совершили. Как выглядели эти сделки от начала до конца? Каковы были болевые точки клиента?
Подумайте, сколько времени в целом занял процесс и сколько времени прошло между каждым этапом. Чем больше у вас примеров (и чем больше людей в вашей команде, от которых вы можете почерпнуть эти примеры), тем лучше.
После того, как вы создали эту временную шкалу, вернитесь назад, чтобы выяснить, сколько времени займет каждая сделка.
Вы также можете углубиться немного глубже, чтобы выявить основные причины и болевые точки, которые подтолкнули каждую сделку к завершению.
№ 2. Опишите путь покупателя для вашей целевой персоны
Создавайте портреты покупателей или пути покупателя для вашей целевой демографической группы. Это позволяет вам увидеть процесс продаж глазами ваших клиентов. Вы сможете узнать больше об их встречах с вашими представителями, а также о болевых точках, с которыми они сталкиваются, и о причинах, по которым им нужен ваш продукт или услуга.
Вы получите представление о том, как вы можете настроить процесс продаж, чтобы у вашей команды было все необходимое для создания хороших отношений с потенциальными клиентами и заключения большего количества сделок, когда вы описываете путь покупателя для вашей целевой персоны.
№3. Определите действие потенциального клиента, которое переводит его на следующий этап
Вы должны знать, что побуждает потенциальных клиентов переходить с одного уровня вашего процесса продаж на другой. Причина или повод в идеале должны основываться на действиях потенциального клиента, а не на точке зрения торгового представителя.
Задайте себе следующие вопросы, чтобы выяснить, какое действие приведет потенциальных клиентов к следующему этапу:
- «Натолкнулся ли продавец на конкретную проблемную область во время теплого охвата, что побудило потенциального клиента заказать ознакомительный звонок?»
- «Были ли какие-либо возражения, которые заблокировали транзакцию, или аспекты, которые продвинули ее вперед во время демонстрации?»
- «Ответил ли покупатель громким «да», когда продавец сделал предложение? Если это так, подумайте, почему это произошло. Как они готовились к игре?»
№ 4. Определите критерии выхода для каждого этапа процесса продаж
Определите модели выхода вашей команды на каждом этапе процесса продаж. Это означает, что вы должны выяснить, что должно произойти, чтобы ваши потенциальные клиенты перешли от одного шага к другому в вашем процессе продаж. Для начала посмотрите на этапы процесса продаж (как указано выше).
Допустим, вы находитесь в середине этапа «презентации». В таком случае ваши агенты по продажам могут обнаружить, что им нужно поделиться определенным типом контента с вашими потенциальными клиентами, например видео с отзывами клиентов, чтобы заставить их «закрыть».
Рассмотрите следующие вопросы при настройке критериев выхода на каждом уровне процесса продаж, чтобы убедиться, что все ваши агенты имеют одинаковую информацию. С помощью этого метода они смогут предоставить отличную, профессиональную информацию о бренде всем вашим потенциальным клиентам.
- Прежде чем связаться с потенциальным клиентом, что должны знать продавцы о вашем бренде, что они предлагают и каковы этапы вашего процесса продаж?
- Что должны делать ваши торговые представители на каждом этапе процесса продаж?
- Что должны говорить ваши продавцы на каждом этапе продажи? Убедитесь, что ваши представители знают о различных путях, по которым может пойти разговор, и о том, как вести их все.
- Какую информацию ваши сотрудники по продажам должны предоставлять потенциальным клиентам на различных этапах процесса продаж? Это особенно важно на этапе «презентации», когда вашим представителям может потребоваться предоставить видео, блоги, отзывы или тематические исследования, чтобы помочь потенциальному клиенту приблизиться к закрытию.
№ 5. Измеряйте результаты вашего процесса продаж
По мере того, как ваша команда находит новые способы работать более эффективно и быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж, ваш процесс продаж будет развиваться. Вы захотите отслеживать свой прогресс по мере создания и улучшения процесса продаж, чтобы убедиться, что он правильно координирует усилия вашей команды и достигает вашей целевой аудитории.
Например, отслеживайте, сколько потенциальных клиентов вошли и вышли из каждого этапа процесса продаж за определенный период времени.
Гипотетический пример может быть таким;
«Мы начали с 75 потенциальных клиентов на этапе «ожидания демонстрации» в июле… к концу месяца мы прошли через 28 потенциальных клиентов и добавили 19, в результате чего у нас осталось 66 потенциальных клиентов на этапе «ожидания демонстрации», — можете сделать вывод вы. ».
Вот еще несколько показателей, о которых следует подумать на различных этапах вашего процесса:
- Средняя продолжительность времени, которое потенциальные клиенты тратят на каждый шаг.
- Любой шаг, который занимает слишком много времени, чтобы потенциальные клиенты могли уйти.
- Процент потенциальных клиентов, которые подписывают контракт после просмотра демонстрации.
- После ознакомительного звонка какой процент потенциальных клиентов просит демонстрацию?
- Скорость оттока (т. е. как вы можете использовать эти данные для выявления несоответствующих потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, если некоторые клиенты быстро уходят?)
Это основные показатели, которые большинству команд полезно отслеживать. Рассмотрите показатели, которые являются уникальными для вашей фирмы и помогут вам определить успех или необходимость улучшения на определенном этапе.
Три этапа успешного процесса продаж — еще один замечательный подход к оценке вашего прогресса. Определение вашей степени успеха даст вам лучшее представление о том, что вам нужно улучшить для вашей команды и потенциальных клиентов с точки зрения вашего процесса продаж.
Уровень 1: Мычание
Когда 80 или более процентов ваших торговых представителей выполняют свою месячную норму, ваш процесс продаж идет гладко. Это также время, когда вы быстро наращиваете всех своих новых сотрудников до целевой производительности, и ваша команда не дает вам плохих отзывов о процессе продаж.
Уровень 2: экспериментирование
Когда ваш процесс продаж не идет гладко, ваша команда будет экспериментировать и пробовать несколько подходов, чтобы увидеть, какой из них наиболее эффективен.
Например, на этапе «подключения» процесса продаж команда может экспериментировать с различными способами контакта, чтобы начать переговоры о продажах с потенциальными клиентами. Начиная разговор с представителем, они могут видеть, лучше ли их потенциальные клиенты реагируют на определенный шаблон электронной почты.
Шаг 3: Пробивка
Пробуксовка происходит, когда команда быстро переходит от одного решения к другому в рамках процесса продаж. Избиение неэффективно, и вы захотите вывести свою команду из него как можно скорее, если когда-нибудь окажетесь в нем.
Например, на этапе «презентации» ваши представители могут экспериментировать с различными стилями презентации, что делает невозможным определение того, что лучше всего подходит для большинства потенциальных клиентов.
Помните, что ваш процесс продаж никогда не будет идеальным, но он должен постоянно развиваться, чтобы соответствовать требованиям вашей команды, компании и потенциальных клиентов.
Если у вас уже есть процесс продаж, но вы еще не наметили его, вам следует начать именно с этого.
Блок-схема процесса продаж
Блок-схема процесса продаж — это документ, описывающий процессы, которые должен предпринять каждый продавец, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя. Блок-схема процесса продаж отличается от других документов тем, что содержит сценарии «да/нет» с элементами действий, основанными на реакции клиента. Вот как это выглядит;
Методология продаж и процесс продаж
Очень важно знать разницу между процессом продаж и методологией продаж. Несмотря на то, что они тесно связаны между собой, процесс продаж и методология продаж — это не одно и то же.
Как указывалось ранее, процесс продажи — это набор шагов, предпринимаемых вашим персоналом по продажам для закрытия нового клиента.
Структура, которая поддерживает ваши процессы, методы и тактику продаж, известна как методология продаж. Это скорее образ мышления, чем набор инструкций.
Считайте свой процесс продаж высокоуровневой картой этапов, которые проходит ваша команда, а свои методологии продаж — различными подходами, которые ваша команда может использовать в процессе продаж.
Методологии продаж
Выбор методологии продаж закладывает основу для подхода вашей команды к процессу продаж. Возможно, вы захотите включить его, потому что это еще один способ ускорить процесс покупки клиента и обеспечьте профессиональное, эффективное и полезное взаимодействие между вашим отделом продаж и этими клиентами.
Вот пять распространенных методологий продаж.
№1. Методология продаж Challenger
Метод Challenger Sales — это методология продаж, в которой продавец или Challenger отвечает за обучение потенциальных клиентов. Продавцы получают представление о бизнесе клиента, адаптируют свои стратегии продаж к его требованиям и болевым точкам и бросают вызов любым предубеждениям, которые у них могут быть.
№ 2. Продажа решений
Вместо того, чтобы просто продавать продукты или услуги, продажа решений требует, чтобы агенты полностью сосредоточились на проблемах клиента. Продукты представлены как решения, с акцентом на проблему клиента.
№3. Система продаж Сэндлера
Согласно системе продаж Сэндлера, и покупатель, и продавец имеют равные доли в продаже. Чтобы сэкономить время для обеих сторон, хорошие менеджеры по продажам учат своих торговых представителей как можно раньше справляться с возражениями клиентов.
№ 4. Консультативная продажа
Консультативные продажи подчеркивают роль продавца как доверенного советника покупателя, при этом продавец постепенно завоевывает авторитет и доверие.
По сути, когда продажа связана с покупательским опытом клиента, это называется консультационной продажей. Другими словами, отношения клиент-представитель определяют, будет ли совершена транзакция.
№ 5. Входящие продажи
Вместо того, чтобы продвигать нерелевантные сообщения и надеяться, что они купят, метод входящих продаж фокусируется на привлечении покупателей персонализированным и релевантным контентом.
Заключение
Ваш торговый персонал сможет заключать больше сделок и конвертировать больше потенциальных клиентов, если вы создадите и наметите процесс продаж. Это также гарантирует, что ваши сотрудники обеспечат каждому потенциальному клиенту постоянный, представительный для бренда опыт. Чтобы увеличить количество конверсий и установить долгосрочные связи, выполните следующие действия, чтобы создать и отобразить процесс продаж, персонализированный для вашей компании, отдела продаж и клиентов.
Часто задаваемые вопросы о процессе продаж
Какие 7 шагов в процессе продажи?
Ниже приведены 7 шагов и стадий процесса продаж:
- Разведка.
- Подготовка.
- Подход.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Закрытие.
- Следовать за.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это визуальный, организованный способ отслеживания множества потенциальных покупателей по мере того, как они проходят различные этапы процесса покупки. По мере прохождения процесса продажи потенциальные покупатели переходят от одного этапа к другому: например, при установлении контакта или при квалификации потенциального клиента.
{
«@Context»: «https://schema.org»,
«@Type»: «FAQPage»,
«MainEntity»: [
{
«@Type»: «Вопрос»,
«имя»: «Каковы 7 шагов процесса продаж?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «
Ниже приведены 7 шагов и стадий процесса продаж:
- Разведка.
- Подготовка.
- Подход.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Закрытие.
- Следовать за.
}
}
, {
«@Type»: «Вопрос»,
«name»: «Что такое воронка продаж?»,
«AcceptAnswer»: {
"@напечатайте ответ",
«текст»: «
Воронка продаж — это визуальный, организованный способ отслеживания множества потенциальных покупателей по мере того, как они проходят различные этапы процесса покупки. По мере прохождения процесса продажи потенциальные покупатели переходят от одного этапа к другому: например, при установлении контакта или при квалификации потенциального клиента.
}
}
] }
Статьи по теме
