Если вы предлагаете кому-то задание и даете им различные Ресурсы использовать и ссылаться на него, пока они работают над его завершением, обычно можно с уверенностью предположить, что они закончат его более эффективно и действенно, чем тот, у кого нет таких ресурсов.
Это справедливо и для вашего Отдел продаж. Таким образом, если вы снабдите их материалами, инструментами и ресурсами, необходимыми им для преобразования потенциальных клиентов, они будут совершать больше транзакций и получать доход для Вашей компании.
Но как вы можете гарантировать, что у ваших продавцов есть ресурсы, необходимые им для увеличения числа конверсий и привлечения большего числа потенциальных клиентов через путешествие покупателя? Решение — стимулирование продаж. Менеджер по поддержке продаж является одной из нескольких важных обязанностей в любой команде по поддержке продаж. Таким образом, в этом блоге будут рассмотрены пять основных проблем, связанных с подбором идеального менеджера по продажам для вашей компании, описанием работы, важными талантами, вероятными вопросами на собеседовании и заработной платой.
Что такое поддержка продаж?
Процесс предоставления отделам продаж вашей компании ресурсов, необходимых им для заключения большего количества сделок, известен как обеспечение продаж. Эти ресурсы также могут включать контент, инструменты, знания и информацию, которые могут помочь вам эффективно предлагать свой продукт или услугу клиентам.
Какова роль менеджера по продажам?
Менеджер по продажам предлагает продавцам обучение, материалы, процессы, практики, а также соответствующие инструменты, необходимые им для поддержки на протяжении всего пути покупателя. Частью этого является совместная работа с отделами продаж, маркетинга, партнерами и другими важными заинтересованными сторонами для повышения показателей продаж и производительности.
Это простое определение, но ясно, что роль включает в себя разнообразный набор обязанностей, приоритетов, а также ее деятельности. Итак, если назвать несколько мероприятий, «типичный» день может включать в себя создание нового обучающего контента по продажам для будущего запуска продукта, обучение специалистов по продажам важным навыкам и компетенциям, проведение формального или неформального тренинга, подготовку к началу продаж или установку новая технологическая платформа.
Хотя «менеджер по продажам» — самая популярная должность, она ни в коем случае не единственная. Итак, другие позиции, которые могут быть сопоставимы или связаны с вашей, включают:
- Менеджер программы поддержки продаж
- Менеджер по обучению продаж
- Директор/начальник отдела продаж
- Менеджер программы поддержки партнеров
- Менеджер программы повышения эффективности продаж
Какая зарплата у менеджера по продажам?
Типичная база заработная плата для менеджера по продажам составляет 68,957 21,088 долларов США плюс XNUMX XNUMX долларов США в качестве дополнительной компенсации, такой как поощрительные бонусы.
Эти цифры от Glassdoor. По данным ZipRecruiter, средняя зарплата менеджера по продажам в Соединенных Штатах в октябре 2020 года составляла 105,863 25 доллара, а верхний 109,000-й процентиль зарабатывал более XNUMX XNUMX долларов.
Конечно, ответ будет отличаться в зависимости от региона, отрасли, размера фирмы и прочего. Например, если учитывать только зарплату менеджера по продажам в категории «Компьютерное программное и аппаратное обеспечение», средняя зарплата подскакивает примерно до 76,942 125,000 долларов, согласно Glassdoor, при этом лучшие работники зарабатывают более XNUMX XNUMX долларов.
А как насчет размера рынка труда для продаж? По данным CSO Insights, в 60 г. более 2018 % организаций имеют специальную функцию или программу поддержки продаж. Этот показатель значительно превышает 70 % среди предприятий с годовым доходом более 50 млн долларов.
Теперь, когда мы увидели среднюю зарплату менеджеров по продажам в США, давайте также посмотрим на их основные навыки и квалификацию.
Какими качествами должен обладать менеджер по продажам?
Не существует жесткого и быстрого правила для типа человека, которого вы должны нанять для надзора за обеспечением продаж, потому что эта функция включает в себя такой разнообразный спектр задач. Их происхождение может быть столь же разнообразным, как и сама позиция.
По Сириус, 85 процентов нынешних специалистов по поддержке продаж уже имеют опыт продаж или управления продажами. Многие другие имеют опыт работы в области продаж, обучения продажам и маркетинга продуктов или отрасли, в то время как некоторые приходят из корпоративного обучения и развития (обучение и развитие) или учебных должностей в области дизайна.
Читайте также: МЕНЕДЖЕР ПРОДУКТА: обновлены должностная инструкция и зарплата
Шесть основных навыков для менеджеров по продажам:
№1. Отличный собеседник и слушатель.
Любые изменения в организации, товарные предложения, либо информация о продажах должна быть явно передана всем торговым представителям.
№ 2. Высокая организованность и умение управлять проектами.
У специалистов по поддержке продаж часто есть несколько инициатив; следовательно, они должны иметь возможность расставлять приоритеты в своих усилиях на основе действий, которые принесут наибольшую отдачу для организации.
№3. Способность работать с широким кругом команд и личностей.
Эксперт по поддержке продаж должен быть достаточно убедительным, чтобы объединить множество сторон вокруг единого видения, а также достаточно уверенным, чтобы обеспечить выполнение. Таким образом, любой предыдущий опыт руководства будет преимуществом. «Во многих случаях обеспечение продаж становится основной точкой схождения и интеграции маркетинга, продаж и продукта», — объясняет Ниниваджи. «Вы должны быть хамелеоном и уметь работать с различными командами, никогда не упуская из виду тот факт, что ваши две самые важные группы — это ваши продавцы и ваши клиенты».
№ 4. Мыслитель, который является стратегическим и управляемым данными.
Хорошо подходящий для этой роли также должен быть в состоянии использовать измерения и наблюдения для повышения эффективности и результативности процесса продаж.
№ 5. Требуется знание теории обучения взрослых, дизайна учебного контента и продаж B2B.
Хотя это не обязательные условия, наличие опыта в любой из этих областей только поможет перспективам.
№ 6. Сочувствие.
Эффективные специалисты по содействию продажам могут поставить себя на место торговых представителей, а также понять каждый аспект их повседневной жизни.
«Помогает, если вы сделали работу, потому что у вас есть сопереживание для людей, которым вы помогаете, и понять их повседневные проблемы и трудности», — говорит Дэниел Уэст, вице-президент Oracle по стратегии выхода на рынок и операциям.
Как должна выглядеть должностная инструкция менеджера по продажам
Менеджер по поддержке продаж отвечает за надзор за группой поддержки продаж, а также за сотрудничество с отделами продаж, продаж и маркетинга для обеспечения стратегического согласования во всех трех областях. Таким образом, идеальным кандидатом будет высокоорганизованный специалист по продажам с опытом создания и управления подобными программами.
Основные обязанности
- Руководит разработкой и внедрением соответствующего обучения продавцов, содержания/продающих сообщений, процедур, практик, форм и инструментов.
- Поддерживает запуск продуктов, подготавливая и позволяя торговым представителям понимать и продавать наши решения.
- Отвечает за все области программ базового и непрерывного обучения по продажам, включая, помимо прочего, разработку учебных материалов, планирование и координацию, разработку и развертывание или предоставление учебных курсов по запросу, а также обучение продажам под руководством инструктора.
- Отвечает за отслеживание и анализ использования учебных материалов и материалов для поддержки продаж.
- Поддерживает процессы покупки и продажи на протяжении всего их жизненного цикла, от лидогенерации до выигрыша/проигрыша.
- Помогает менеджерам по продажам и руководителям отделов продаж в создании программы коучинга по продажам, а также внедрении эффективных управленческих дисциплин.
- Управляет и координирует многочисленные программы поддержки продаж, а также инициативы.
Знания, способности и навыки
- Требуется знание инструментов, процессов обеспечения продаж, а также передового опыта.
- Обширное понимание лучших практик обучения продажам (анализ, разработка инструкций, доставка, внедрение и оценка).
- Требуется знание современной тактики продаж, процессов продаж и выстраивания пути покупателя.
- Обширные знания передового опыта в области управления продажами, включая управление воронкой продаж, а также коучинг по развитию продаж.
- Общее понимание эффективных методов найма и отбора на позиции продаж.
- Опыт управления проектами от начала до конца.
- Умение планировать и проводить встречи.
- Сильные способности стратегического, концептуального и аналитического мышления, а также способности принимать решения.
- Высокая адаптивность и гибкость, а также способность справляться с дедлайнами, неопределенностью и изменениями.
- Сильные навыки ведения переговоров перед лицом политических проблем и конкурирующих интересов.
- Отличные навыки обучения, презентации и письменного общения.
- Экспертная способность консультировать или консультировать неспециалистов по сложным вопросам; умение эффективно общаться с высшим руководством.
- Экспертная способность к сотрудничеству и созданию атмосферы сотрудничества при координации различных действий и групп в командной среде.
Квалификация, опыт и образование
Как правило, соискатели должны иметь степень бакалавра или выше. Незначительная или высшая степень в области бизнеса предпочтительна, но опыт, оказывающий влияние и достигающий бизнес-целей, является более важным.
Выдающиеся организаторские способности, умение разрешать споры, управлять временем и вести переговоры.
Требуется 3-5 лет прямого опыта в сфере продаж и/или тренингов по продажам. Предыдущий опыт продажи решений для бизнеса и/или управления отделами продаж для бизнеса приветствуется. Принимайте меньше опыта, если есть доказанные доказательства получения коммерческих результатов (увеличение скорости, увеличение количества побед, сокращение времени наращивания числа представителей, повышение эффективности продаж).
Умение работать в режиме многозадачности и вести несколько проектов одновременно.
самомотивированный; направлен на достижение результатов.
Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам?
После того, как вы определили свой идеальный профиль поддержки продаж, вам нужно будет найти людей и опросить их.
При собеседовании с новыми сотрудниками задайте следующие 5 вопросов:
№1. Как вы относитесь к стимулированию продаж?
Термин «содействие продажам» может означать разные вещи для разных предприятий. Для некоторых это просто означает отправку соответствующего контента соответствующим продавцам в нужное время или согласование продаж и маркетинга продукта. Независимо от того, как вы выполняете эту работу, очень важно, чтобы ваш новый менеджер по продажам разделял точку зрения организации на расширение возможностей.
Нам нравится определение поддержки продаж, данное CSO Insights: «стратегическая межфункциональная дисциплина, предназначенная для повышения результатов продаж и производительности за счет предоставления интегрированного контента, услуг по обучению и коучингу для продавцов и менеджеров по продажам на всех этапах пути к покупке». благодаря технологиям».
№ 2. Что вы ожидаете от команды, к которой вы присоединитесь, чтобы добиться успеха в этой роли?
Ответ вашего кандидата на этот вопрос подскажет, будут ли они подходить культурно для вашей организации. Например, если вы требуете, чтобы кто-то копался в сорняках, чтобы придумать проект, убедитесь, что его реакция демонстрирует готовность и отсутствие эгоизма.
№3. Как бы выглядел X, если бы вы построили его с нуля?
Например, попросите их создать программу адаптации или организовать семинар для топ-лидеров. Затем, когда они придут на собеседование, попросите их продемонстрировать действия по подготовке к продажам, соответствующие их плану. Ищите ответы, которые показывают, что они делали что-то подобное раньше.
№ 4. В нашей компании мы занимаемся X проблемами. Как бы вы это исправили?
Идеальные кандидаты должны иметь возможность копаться в данных вашей компании и обнаруживать, какие элементы, например, вызывают снижение числа победителей. Прежде чем прописать решение, эффективные руководители отдела продаж тщательно изучают все доступные данные. Прежде чем присмотреться к процессу продаж, неэффективные руководители могут сказать что-то вроде: «Ну, нам просто нужно больше лидов в воронке!»
№ 5. Расскажите, пожалуйста, о вашем первом году работы в вашей нынешней компании. Каковы были ваши три главных приоритета и как вы их реализовывали?
Вопрос «Что бы вы сделали в первые 30 дней в нашей организации?» очень популярен, но гипотетичен. Таким образом, более важно определить, чего добился потенциальный клиент с текущими возможностями, как он этого добился и какого уровня успеха они добились в процессе найма.
Что делает эксперт по развитию продаж?
Ваши обязанности в качестве специалиста по продажам включают предоставление отличного обслуживания клиентов и помощь в продажах. Вы способствуете удержанию клиентов, а также быстрому и удовлетворительному разрешению всех эскалированных звонков или электронных писем, требующих дополнительных знаний.
Какие проблемы решаются с помощью Sales Enablement?
Команда мотивированных торговых представителей будет оказывать постоянное влияние на бизнес в результате обеспечения продаж. Торговые представители могут быть более заинтересованы в достижении своих целей и менее склонны покидать компанию, когда расширение возможностей создает инициативы, которые способствуют хорошему опыту продавца.
Является ли CRM инструментом для увеличения продаж?
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) является важным компонентом стратегии обеспечения продаж, поскольку оно управляет взаимодействием и отношениями между вашим бизнесом и потенциальными клиентами, а также оптимизирует бизнес-процедуры.
Что отличает операции продаж от обеспечения продаж?
Хотя термины «операции по продажам» и «содействие продажам» часто используются взаимозаменяемо, на самом деле они имеют множество существенных различий. Проще говоря, операции по продажам управляют логистикой организации команды для продвижения стратегий, а обеспечение продаж использует эту логистику для достижения этих целей.
Чем обучение продажам отличается от обучения продажам?
В то время как обучение продажам сосредоточено на предоставлении инструкций и практических упражнений, чтобы торговые представители могли применять их на практике, расширение возможностей продаж сосредоточено на поиске и тестировании новых техник и методов. Все это направлено на то, чтобы помочь торговым представителям чаще превышать свои квоты и максимизировать размер сделки для каждого типа покупателей.
Заключение
Понимание важных особенностей современного менеджера по поддержке продаж может помочь фирмам создать новое подразделение по поддержке продаж. Люди могут оценить, подходит ли им эта роль, узнав об обязанностях, необходимых навыках и карьерном пути менеджера по продажам.
Часто задаваемые вопросы о поддержке продаж
Кто отвечает за обеспечение продаж?
Кому принадлежит поддержка продаж? Обеспечение продаж принадлежит отделу продаж и маркетинга. Есть пять простых организационных правил, которые помогут вам структурировать вашу программу. И отдел продаж, и маркетинг должны совместно решать, какие ресурсы необходимы для программы.
Какова цель стимулирования продаж?
Цель стимулирования продаж – чтобы согласовать пересекающиеся элементы продаж, маркетинга, обслуживания клиентов, управления продуктом / брендом, юридических и человеческих ресурсов для повышения производительности продавца и улучшения качества обслуживания покупателей.. Обычно они включают: Оптимизацию технологических ресурсов, таких как CRM (организация продаж).
Является ли обеспечение продаж частью маркетинга?
Практически в каждой компании, обеспечение продаж принадлежит как маркетингу, так и продажам. Маркетинг предоставляет торговым представителям различные ресурсы, необходимые им для эффективной продажи. … Таким образом, они могут создавать новые материалы и делиться ими с торговыми представителями, чтобы они могли обращаться к клиентам и продавать более эффективно.
Сколько зарабатывают менеджеры по продажам?
Средняя зарплата менеджера по продажам в США, по данным Glassdoor, составляет $99,299 по состоянию на сентябрь 2020 года. Согласно тому же источнику, нижний предел этого диапазона составляет 63,000 147,000 долларов, а верхний - около XNUMX XNUMX долларов.
- МЕНЕДЖЕР ПРОДУКТА: обновлены должностная инструкция и зарплата
- Менеджер по продажам: описание работы, зарплата и важность
- КОНЦЕПЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ В БИЗНЕСЕ
- Управление персоналом: лучшие навыки для менеджеров (+ Book Picks).
- ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА: Обзор, структура, роли, ожидания (+бесплатные советы)
- Управление капиталом: 10+ простых советов, чтобы стать профессионалом
- БАНКИ РАЗВИТИЯ: пособие для начинающих с примерами
