У вас регулярно возникают проблемы с закрытием сделок? Несмотря на то, что некоторые могут сказать, проблема может быть не в вашем уровне продаж или презентации, а скорее в клиентах, которым вы продаете. Процесс продаж MEDDIC помогает вам идентифицировать и квалифицировать ваши целевой рынок. Вам будет легче заключать сделки, если вы знаете, что продаете нужным людям и используете правильный метод. Этот пост покажет, как это сделать.
Что такое процесс продаж MEDDIC?
Процесс продаж MEDDIC был создан в 1990-х годах как подход к продажам B2B. Этот метод фокусируется на повышении квалификации клиента или принятии решения о том, стоит ли вам тратить время и усилия на привлечение клиента в вашу воронку продаж. Сторонники методологии продаж MEDDIC говорят, что обращение к более квалифицированным клиентам приводит к более высокому уровню закрытия и, таким образом, к увеличению успеха продаж.
MEDDIC расшифровывается как «Метрики», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определение боли» и «Чемпион», что представляет собой шесть этапов процесса продаж MEDDIC, которые используются для идентификации потребителей.
Что такое квалификация продавца MEDDIC?
Система вопросов, используемых для квалификации потенциальных покупателей, представляет собой процесс квалификации продаж MEDDIC. Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Выявить боль и Чемпион — это аббревиатуры от Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Выявить боль и Чемпион.
Джек Наполи разработал MEDDIC в 1990-х годах.
Всего за четыре года Наполи и его соучредитель в PTC привлекли компанию MEDDIC для увеличения продаж с 300 миллионов долларов до 1 миллиарда долларов.
Что делает МЕДДИК таким эффективным? Сосредоточив внимание на обширной квалификации покупателей, он отличается от других методов квалификации продаж.
MEDDIC помогает фирмам более точно оценивать продажи и эффективно заключать больше сделок, анализируя каждый компонент процесса покупки потенциального клиента. (Это особенно полезно для фирм B2B корпоративного уровня, которые регулярно заключают многомиллионные сделки.)
Шаги в процессе квалификации продаж MEDDIC описаны ниже. Давайте начнем с того, почему MEDDIC является полезной системой сертификации.
Почему вы должны использовать МЕДДИК?
Квалификационные рамки продаж MEDDIC помогают в эффективной идентификации и квалификации потенциальных клиентов. Ваш отдел продаж может добиться более высоких показателей закрытия сделок и большего успеха, работая с более квалифицированными клиентами.
Кроме того, MEDDIC является полезной структурой для применения, если ваша компания продает высоко технический или сложные продукты, дорогие продукты или продукты, которые требуют значительных изменений в поведении пользователей. Ваш отдел продаж может направить свои важные ресурсы на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью закроются, используя MEDDIC для надлежащего изучения и квалификации потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж.
«От 0 до 100 миллионов долларов PTC добилась успеха, потому что мы продавали лучший виджет», — говорит Брайан Халлиган, который работал в PTC до запуска HubSpot. Однако мы совершили технологический скачок со 100 миллионов долларов до 1 миллиарда долларов. MEDDIC стал важным, потому что это не просто еще одна покупка; это изменение компании».
Наконец, MEDDIC — это простая система квалификации продаж. Это больше похоже на список дел, который нужно собрать, чем на длинный список методов продаж или «лучших практик», которые нужно попробовать, пока не получится. В результате даже самые неопытные продавец может выучить и освоить MEDDIC.
Где MEDDIC может оказаться сложным, так это в подготовке вашего отдела продаж к получению соответствующей информации на основе ваших профилей покупателей.
MEDDIC Этапы квалификации продаж
Как определено выше, МЕДДИК имеет шесть основных квалификационных ступеней.
№1. Метрики
Узнайте, каких измеримых целей надеется достичь ваш потенциальный клиент. Установив эти измерения, вы сможете передать ценность вашего продукта в терминах, характерных для вашего потенциального клиента.
Например, вместо общей цели «увеличения трафика» ваш потенциальный клиент сообщает вам, что он хочет привлечь 100,000 XNUMX новых посетителей в месяц на свой веб-сайт.
Понимание того, как важную Эта статистика для вашего потенциального клиента позволяет вам адаптировать экономическую ценность вашего продукта или услуги к их конкретным бизнес-целям.
Вопросы для
- Каких целей вы надеетесь достичь?
- Как бы вы оценили успех?
№ 2. Экономический покупатель
Определите, кто имеет право расходовать необходимые средства. Кто отвечает за финансовый решения о решении, которое вы продаете? Даже если этот человек не является контактным лицом, которого вы установили в организации, он имеет решающее значение, поскольку от него зависит, будет ли закрыта ваша покупка.
Если это вообще возможно, свяжитесь с экономическим покупателем. Если вы не можете поговорить с ними напрямую, поработайте с вашим контактным лицом, чтобы лучше понять их отношение, ожидания, цели и процесс принятия решений, чтобы вы могли адаптировать свою презентацию к их потребностям.
Вопросы для
- Как для вас выглядит успех?
- Кто-нибудь еще участвует в принятии окончательного решения?
№3. Критерии принятия решения
Узнайте, как фирма вашего потенциального клиента принимает решения о покупке, аналогичные вашему решению. Они, вероятно, оценивают свой выбор, основываясь на нескольких ключевых элементах своих критериев принятия решения и сравнивая несколько вариантов других поставщиков.
Потенциальные фирмы могут изучать и сравнивать характеристики, включая простоту использования, адаптацию и интеграцию, ценообразование по сравнению с бюджетом и возможную рентабельность инвестиций, в зависимости от вашего решения (например, если вы продаете программное обеспечение товар). Получите четкое представление о том, что ищет ваш потенциальный клиент, чтобы вы могли изменить свою презентацию, чтобы подчеркнуть эти факторы.
Вопросы для
- Какие критерии для вас являются наиболее важными при принятии этого решения?
- Как вы можете оправдать эту покупку?
№ 4. Процесс принятия решения
Вы также должны понять процесс выбора вашего потенциального клиента, внутренние действия, предпринятые для фактического принятия решения, в дополнение к критериям принятия решения. Как только вы освоите этот метод, вы сможете следовать ему и гарантировать, что ваша транзакция не провалится и не столкнется с неопределенным препятствием.
Попросите, чтобы ваше контактное лицо провело вас через стандартную процедуру. Узнайте, кто будет присутствовать на встречах для обсуждения выбора, какие документы потребуются и какие процессы утверждения потребуются для заключения контракта.
Вопросы для
- С кем вам нужно поговорить, чтобы окончательно принять это решение?
- Какие документы нужно протолкнуть?
№ 5. Определить боль
Если вы не знаете, какие трудности пытается решить ваш потенциальный клиент, невозможно продемонстрировать ценность вашего решения. Прежде чем придумать презентацию, покажите, как ваш продукт или услуга могут облегчить эти страдания. Определите болевые точки, с которыми сталкивается потенциальный клиент.
Попросите вашего потенциального клиента как можно более подробно рассказать о своих проблемах и трудностях, точно так же, как вы делали это с количественными показателями их целей. Если ваш потенциальный клиент говорит, что он «изо всех сил пытается увеличить посещаемость веб-сайта», погрузитесь глубже, чтобы увидеть, сколько трафика им не хватает или сколько потенциальных конверсий они упускают. Эти цифры могут помочь вам скорректировать свою презентацию так, чтобы она давала наиболее полезный и убедительный ответ.
Вопросы для
- Как [проблема] влияет на ваш бизнес и прибыль?
- Что произойдет, если ничего не делать?
№ 6. чемпион
Этот человек имеет решающее значение для того, чтобы держать ваше решение в центре внимания и поддерживать интерес тех, кто может заключить сделку, особенно если это дорогостоящий предмет. Подумайте, кого вы выберете своим защитником; их уважение и влияние (или их отсутствие) могут повлиять на ваши продажи.
Вопросы для
- Что у этого человека интерес в вашем продукте или решении?
- Могут ли они точно объяснить преимущества продукта применительно к компании?
Чтобы начать работу с MEDDIC, расскажите своему отделу продаж о своих покупателях. Поощряйте их начинать применять структуру MEDDIC к продажам и документировать разговоры после того, как они поймут, как ваш продукт или услуга соотносятся с идеалом. клиент. Конкретные вопросы будут различаться в зависимости от потенциального клиента, но темы должны быть одинаковыми.
Рассмотрите возможность разработки шаблонов звонков для обнаружения в вашей CRM, чтобы упростить этот процесс. Это может быть использовано в качестве руководства для продавцов, которые все еще изучают процедуру MEDDIC.
MEDDIC предоставляет вашим специалистам по продажам инструменты, необходимые им для того, чтобы действительно понимать и оценивать своих потребителей. Это помогает им уделять больше времени сделкам, которые с большей вероятностью закроются. В результате повышается успех продаж и моральный дух.
Лучшие практики для обучения продажам MEDDIC
№1. Поощряйте использование аналитики
Данные лежат в основе процесса продаж MEDDIC. Обучите членов вашей команды использовать данные для:
- Определите профиль идеального клиента
- Квалифицируйте лиды, чтобы гарантировать, что только квалифицированные лиды попадут в вашу воронку продаж
- Отслеживайте потенциальных клиентов и последующие действия на основе триггеров активности, например, когда потенциальный клиент посещает вашу страницу с ценами.
Программное обеспечение CRM позволяет хранить всю информацию о продажах и клиентах в одном месте. Приложение CRM также можно использовать для получения полного представления о вашей воронке продаж.
№ 2. Посмотрите на потерянные сделки
Продажа профессионалы будут сталкиваться с возражениями во время своих переговоров, потому что MEDDIC является упреждающей процедурой. Обучите своих сотрудников тому, как справляться с возражениями по продажам и не допускать развала сделок.
Вы можете использовать CRM для отслеживания и регистрации наиболее распространенных причин сбоев, а также выявления тенденций, таких как конкурирующие предложения или возражения.
№3. Уточните портреты клиентов
Вы можете лучше обучать своих продавцов MEDDIC, если у вас есть профиль идеального клиента (ICP). Этот материал очень полезен для начинающих продавцов, не имевших большого опыта работы с покупателями.
Что означает Meddpic в продажах?
Шесть одновременных процессов, необходимых для квалификации потребителей в процессе продаж MEDDPIC, обозначаются аббревиатурой MEDDPIC, которая расшифровывается как «Метрики», «Экономичный покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определение боли» и «Чемпион». Метрики: экономические преимущества вашего решения.
Является ли MEDDPICC методологией продаж?
В продажах программного обеспечения B2B CRO часто используют подход к продажам, известный как MEDDPICC, чтобы помочь своим отделам продаж в создании срочности, сокращении цикла продаж, расширении конвейера, квалификации и более быстром продвижении потенциальных клиентов, а также увеличении доходов.
Что такое FTD в продажах?
Непоставка (FTD) — это торговый термин, означающий неспособность выполнить свои обязательства. Для покупателей это означает отсутствие денег, а для продавцов – отсутствие товаров. Эти обязательства рассчитываются во время расчетов по сделке.
Что такое процесс продаж Миллера Хеймана?
Чтобы гарантировать, что продавцы полностью покрывают клиент, процесс продаж Миллера Хеймана предлагает проверенную методологию. Создание возможностей, управление возможностями и управление отношениями — это подход, который проходит через процесс продаж.
В чем разница между FTD и MTD?
FTD может выполнять роли конечного устройства, маршрутизатора, ведущего или пограничного маршрутизатора. Некоторым конфигурациям разрешено находиться в спящем режиме, когда MTD ограничен исключительно ролью конечного устройства.
Что такое TMS в продажах?
Система управления транспортировкой (TMS) — это логистическая платформа, которая использует технологии для помощи компаниям в планировании, осуществлении и оптимизации физического движения товаров, как входящих, так и исходящих, а также в обеспечении законности отгрузки. и наличие всей необходимой документации.
Каковы 5 P в продажах?
Пять областей, в которых необходимо принимать решения, — это ПРОДУКТ, ЦЕНА, ПРОДВИЖЕНИЕ, МЕСТО и ЛЮДИ. Пять пунктов вполне управляемы, но на них всегда влияют внутренние и внешние маркетинговые настройки вашей компании.
FAQ
Что такое Meddpic в продажах?
MEDDPIC — это методология продаж, основанная на квалификации для комплексных, корпоративных, бизнес-к-бизнесу продаж. MEDDPIC — это аббревиатура от Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Ident Pain и Champion — шести одновременных шагов, используемых для квалификации клиентов в процессе продаж MEDDPIC.
В чем разница между МЕДДИК и Меддпик?
ЧТО ТАКОЕ МЕДДПИК? MEDDPICC — это разновидность MEDDIC, которая эволюционировала и теперь включает букву P, обозначающую бумажный процесс, и дополнительную букву C, обозначающую соревнование. Многие отделы продаж включают бумажный процесс в процесс принятия решений и называют MEDDPICC MEDDICC.
Медик защищен авторским правом?
МЕДИЦИНСКАЯ АКАДЕМИЯ является товарным знаком и услугой, разработанной и продаваемой компанией and 01consulitng LLC, корпорацией, зарегистрированной в Лос-Анджелесе, Калифорния, в соответствии с законодательством штата Калифорния, и 01consulting-ZABI, корпорацией, зарегистрированной в Париже, Франция, с 2002 года, организованной в соответствии с законодательством Франции.
Является ли Meddpicc методологией продаж?
МЕДДПИКК это методика квалификации продаж это довольно популярно в корпоративных продажах. Думайте об этом как о контрольном списке информации, которую вам нужно знать, вещей, которые вам нужно сделать, и людей, с которыми вам нужно дружить.
Статьи по теме
- Финансовый директор: полное руководство (+ бесплатные советы)
- Личность покупателя: лучшие простые шаги для ее создания с примерами (+ бесплатные советы)
- Риск-менеджер: Зарплата, Должностная инструкция, Квалификация (+Подробное руководство).
- Безработица в Миннесоте: полное руководство по подаче заявления, страховке и пособиям
