Вы хотите войти в мир медицинских продаж, но у вас нет опыта? Я тоже, но я покажу вам, как бы я поступил, если бы захотел. И, кто знает, может быть, в конце этой статьи я даже начну подумывать о карьере в сфере продаж медицинских товаров.
Но прежде всего, что такое медицинские продажи? И что это влечет за собой?
Кто такой медицинский торговый представитель?
Торговый представитель медицинской компании продает продукцию компании, будь то фармацевтические компании или производители медицинского оборудования, выступая в качестве связующего звена между клиентами и производителем.
В качестве торгового представителя медицинской сферы вы будете рассказывать об особенностях и преимуществах продукции компании, отвечать на вопросы и давать консультации по использованию продукции. Вы также будете представлять новые продукты по мере их запуска.
Работа в сфере продаж медицинских товаров всегда будет пользоваться большим спросом. Несмотря на внедрение автоматизации практически во всех аспектах бизнеса, продажи медицинских товаров — одна из немногих отраслей, в которых по-прежнему используется личный контакт. Кроме того, старение населения делает эту область актуальной и важной.
Хотя это правда, что продажи медицинских товаров являются высококонкурентной сферой и объем работы требует больших усилий, если вы справитесь с этой задачей, вы сможете практически сразу же начать строить свою карьеру и делать себе имя.
ВИДЕТЬ: Что такое ТЕХПРОДАЖИ? Почему и как вы можете в это попасть
Обязанности торговых представителей медицинской продукции
Торговые представители медицинских услуг занимаются всеми этапами продаж медицинских товаров, но некоторые места требуют большего внимания, чем другие.
Вот некоторые особенно важные обязанности:
- Выявляйте и квалифицируйте потенциальных клиентов и лиц, принимающих решения. Кто входит в закупочный комитет? Вы общаетесь и убеждаете всех, кто имеет право вето? Вы можете разговаривать с администраторами, врачами, медсестрами и терапевтами. У всех будут разные вопросы и опасения.
- Знание продукта является ключевым моментом. Вам придется продемонстрировать свой продукт формально и неформально. Знайте свой продукт, читайте исследования и будьте готовы предоставить любые дополнительные исследования, которые могут потребоваться.
- желательны навыки презентации для встреч, конференций и выставок. Предоставляйте ценную информацию в любой обстановке и демонстрируйте, что вы понимаете их проблемы и потребности.
- Заключить договор купли-продажи. Это эпоха заботы с добавленной стоимостью. Каким образом ваш продукт и ваш контракт обеспечивают дополнительную помощь покупателю и его пациентам?
- Знайте правила HIPAA применительно к деловым партнерам. Вы можете получить доступ к защищенной медицинской информации (ЗМИ). Докажите, что вы надежный профессионал, который не подвергнет ваших клиентов потенциальным головным болям, связанным с соблюдением требований HIPAA.
- Развитие и поддержка отношений с прошлыми, настоящими и будущими клиентами. Будьте ценным ресурсом. Предоставление полезной информации, например новых исследований или соответствующих новостных статей, — отличный способ оставаться на связи.
Как стать медицинским торговым представителем
Первый шаг к тому, чтобы стать медицинским торговым представителем, — это выбор специализации. К ним относятся медицинские приборы, медицинское оборудование, фармацевтические препараты и биотехнологии. Далее вы приобретете практический опыт и запишитесь на обучение. Вы также будете общаться, расширять свое присутствие в Интернете и общаться с отраслевыми контактами.
Вот что вам нужно сделать, чтобы начать продавать медицинские товары:
1. Выберите специализацию
Поиск подходящего варианта начинается с изучения ваших личных и профессиональных интересов. Прежде всего, вы должны быть уверены, что у вас есть настоящая страсть к этой области. Продажи медицинских товаров очень прибыльны, но требуют твердой приверженности. Если вы по-настоящему не увлечены этой отраслью, вы рискуете подвергнуться чрезмерному стрессу и разочарованию.
Продажи медицинских товаров охватывают различные направления, в том числе:
- Медицинское оборудование
- Медицинское оборудование
- Фармацевтика
- Биотехнология
Имея такие разнообразные возможности, соискатели могут найти тот аспект медицинских продаж, который им нравится и соответствует их навыкам. Ниже приведены некоторые статьи о методах продаж, которые могут помочь вам в вашем путешествии:
- Внутренние продажи против внешних продаж: способы сбалансировать роли для роста
- Что такое модель продаж Challenger и как ее использовать для достижения лучших результатов
- Выбор стратегий дополнительных и перекрестных продаж для укрепления вашего подхода к продажам
Большинство вакансий в сфере продаж медицинских товаров являются транзакционными, но некоторые предполагают консультации. В большинстве случаев вам придется встретиться с медицинскими работниками, чтобы обсудить преимущества вашей продукции. Некоторые должности в сфере продаж медицинской продукции (например, продажи медицинских кодов) также включают в себя такие навыки, как выставление счетов и маркетинг.
Между тем, рекрутеры медицинских продаж сосредоточены на поиске и трудоустройстве лучших и самых ярких профессионалов в этой области.
2. Получите полевой опыт
После того, как вы определили, какая ниша медицинских продаж вас больше всего интересует, пришло время поднабраться опыта.
Вы уже потратили много времени и денег на получение ученых степеней и сертификатов, и это, безусловно, поможет. Тем не менее, большинство рекрутеров придают большое значение опыту работы. Это означает, что вам следует изучить возможности, где вы можете немедленно получить опыт в этой области. К ним относятся:
- Стажировки в медицинских компаниях
- Сопровождение работы с авторитетным торговым представителем медицинских услуг
- Волонтерство в больнице или кабинете врача
Вы также можете получить опыт, устроившись на работу начального уровня в области медицины или продаж, например, занимаясь маркетингом в медицинском офисе, обслуживанием клиентов в больнице или даже торговыми продажами в больнице.
Большинство вакансий в сфере продаж медицинских товаров не требуют специальных сертификатов. Поскольку эти должности в значительной степени зависят от передаваемых навыков, большинство вакансий требуют от соискателей иметь степень бакалавра, но не в определенной степени. Вместо этого рекрутеры ищут амбициозных и целеустремленных кандидатов. Некоторые из необходимых навыков включают в себя:
- Страсть к продажам и маркетингу
- Отличное межличностное общение
- Позитивный настрой и сильная рабочая этика
- Пристальное внимание к деталям
- организация
- Сострадание
- Трансформируемость
- Желание помогать людям и оказывать значимое влияние на их жизнь.
Технические навыки, востребованные на должностях в сфере продаж медицинской продукции, включают:
- Знакомство с Microsoft Office
- Техническое письмо
- Знание инструментов управления проектами (Basecamp, Trello, Harvest).
- Опыт работы в социальных сетях
- Большой анализ данных
3. Запишитесь на онлайн- или очное обучение.
Как только вы определите свои сильные стороны и овладеете необходимыми навыками, приступайте к тренировкам.
Работодатели, занимающиеся продажами медицинских товаров, будут ожидать, что вы быстро освоите процессы и процедуры компании. Вы должны доказать, что вы готовы и способны пройти обучение, чтобы быть готовыми продавать в первую неделю. Самостоятельная регистрация на программу обучения медицинским продажам может дать вам преимущество.
Например, MedReps сотрудничает со Скоттом Молденхауэром, президентом Консультанты по убеждению, ООО — компания по обучению и консалтингу в области медицинских продаж, специализирующаяся на оказании помощи соискателям работы в сфере продаж медицинской и фармацевтической продукции. Другие возможности обучения доступны в Интернете на таких сайтах, как Колледж медицинских продаж и Импульс продаж.
Независимо от того, какую программу вы выберете, вы должны хорошо разбираться в текущих тенденциях и лучших практиках отрасли. Это включает в себя отраслевой жаргон.
Вы также можете начать с поиска в Google отраслевого жаргона по выбранной вами тематике, и продажи медицинских товаров не являются исключением. Например, когда профессионал использует термин «ANSI», он имеет в виду Американский национальный институт стандартов. DHR означает запись истории устройства. Есть еще много таких ярлыков, которые стоит изучить.
Наконец, изучайте и будьте в курсе новых тенденций в технологиях, имеющих важное значение для продаж медицинских товаров, таких как:
- Носимые технологии
- Искусственный интеллект (ИИ) и робототехника
- 3D-печать и изготовление настольных компьютеров
ЧИТАЙТЕ: Освоение оптимизации электронной коммерции: стратегии максимального роста продаж
4. Нетворкинг и налаживание отношений
Профессиональные связи важны в любой области, но в медицинских продажах они необходимы. Несмотря на то, что индустрия становится больше с каждым днем, по мере продвижения по карьерной лестнице вы, скорее всего, будете встречать одних и тех же людей. Вот почему вам нужно показать, что вы способны строить и поддерживать прочные профессиональные отношения.
Наличие контактов в отрасли также значительно повысит ваши шансы на трудоустройство. Рекрутеры хотят знать, что другие люди доверяют вам и верят в вас — лично и профессионально. Овладение искусством налаживания связей отличает вас от других соискателей работы и показывает, что вы сосредоточены не только на получении необходимых полномочий.
Даже если у вас в настоящее время нет связей, вы сможете доказать, что вы общительный человек. Это означает получение рекомендаций и упоминаний персонажей от разных людей, в том числе:
- Профессора университетов
- Бывшие работодатели
- Профессиональные контакты
- Люди, с которыми вы имели дело
- Арендодателя
LinkedIn позволяет пользователям собирать рекомендации и ссылки от любого человека в их сети. Также разумно присоединиться к сетевым группам, как лично, так и онлайн.
Ниже приведен контрольный список шагов, описанных выше, которым вы можете следовать на своем пути к тому, чтобы стать продавцом медицинских товаров даже без опыта:
Как попасть в медицинские продажи без опыта
Начало продаж медицинских товаров: на что обращают внимание менеджеры по найму
Менеджеры по найму обладают определенным набором навыков, которые они ищут в идеальных кандидатах для продаж медицинских услуг. В соответствии с MedReps.com, стратегия привлечения талантов включает в себя поиск:
- Основополагающие навыки
- Отраслевые навыки
- Переносимые навыки
Давайте подробнее рассмотрим три типа навыков и несколько примеров каждого из них.
Базовые навыки
Базовые навыки являются фундаментальными и обязательными для данной должности. Эти навыки не являются специфичными для медицинской отрасли, но необходимы для успеха в продажах медицинских товаров. Примеры базовых навыков включают в себя:
- Навыки продаж. Как торговый представитель в сфере медицинской продукции, вы должны обладать новыми способностями к развитию бизнеса и поиску потенциальных клиентов, навыками презентации, рассказывающими об особенностях и преимуществах, а также способностью к самодисциплине, чтобы оставаться в курсе новых технологий и исследований в своей области. Вы также должны уметь ставить цели и достигать их.
- Навыки самоуправления. Вы должны обладать адекватными навыками тайм-менеджмента. Вы должны быть самомотивированными и уметь ставить цели и создавать системы для достижения этих целей. Кроме того, у вас должен быть позитивный настрой и сильная трудовая этика.
- Навыки межличностного общения. Чтобы быть торговым представителем медицинской продукции, вы должны быть активным слушателем, которому комфортно в совместной рабочей среде. Вы также должны обладать отличной тактикой решения проблем.
Наконец, вы должны уметь быстро адаптироваться к изменениям, поскольку индустрия продаж медицинских товаров постоянно развивается.
Отраслевые навыки
Отраслевые навыки относятся к навыкам, непосредственно связанным со сферой здравоохранения. Это может быть опыт работы или образование.
Некоторые примеры отраслевых навыков включают в себя:
- Соответствующий опыт. Лучшими кандидатами на работу в сфере продаж медицинских товаров являются те, кто уже работал в сфере продаж медицинских товаров. В соответствии с Элитемед, рекрутинговой компании по продажам медицинских услуг, менеджеры по найму часто хотят нанять представителей с опытом работы в этой области как минимум два-три года.
- Медицинские работники. Если вы работали медсестрой, специалистом по скрабированию или другим поставщиком медицинских услуг, вы будете отличным кандидатом, поскольку у вас уже есть отраслевые знания. В компании Elitemed утверждают, что медицинские работники понимают больничную среду и говорят на том же языке, что и клиент.
- Биотехнология или наука. Преимущество в медицинских продажах имеют кандидаты с образованием в научных областях. MedReps предполагает, что люди с научным образованием часто также обладают навыками технического письма и могут хорошо объяснять вещи обычным языком. Эти кандидаты также знакомы с исследованиями и используют обоснованные утверждения, чтобы убедить клиентов в преимуществах продукта.
Переносимые навыки
Переносимые навыки – это способности, приобретенные в других профессиях. Эти компетенции не являются специфичными для продаж медицинских товаров, а представляют собой таланты, связанные с работой, приобретенные благодаря опыту работы на различных должностях.
Некоторые примеры передаваемых навыков включают в себя:
- Общественные Связи. Коммуникация имеет большое значение для торговых представителей медицинских товаров. Менеджерам по найму нужны торговые представители медицинских компаний, которые могут презентовать свою продукцию перед аудиторией, отвечать на вопросы и распространять информацию о продуктах. Им также нужны люди, которые смогут справиться с проблемами клиентов и преодолеть возражения.
- Маркетинговое чутье. Вы будете востребованы, если умеете продвигать особенности и преимущества продукта для конкретной аудитории. Знание того, как использовать различные каналы для привлечения потенциальных клиентов или расширения отношений с существующими клиентами, является ключом к успеху торгового представителя в области медицины.
- Управление проектом. Желательные кандидаты будут иметь навыки управления проектами. Управление территорией продаж медицинских товаров состоит из множества движущихся частей, и лучшие кандидаты могут разработать системы, которые помогут им управлять и организовывать свою территорию в соответствии с ожиданиями своей организации.
Советы, как получить первую медицинскую продажу
Допустим, вы это делаете. Вы выполнили все требования к торговому представителю медицинской продукции, и теперь у вас есть первая должность торгового представителя медицинской сферы. Что теперь?
Вот несколько советов, как получить первую медицинскую продажу:
Знай клиента
Глубокое понимание своих клиентов позволяет предвидеть их потребности. Вы также сможете сопоставить характеристики и преимущества своих продуктов для решения их задач.
Социальные сети и надежный поиск в Интернете часто могут многое рассказать о ваших клиентах, в основном об их профессиональной направленности и любой области исследований, к которой они проявляют особый интерес или участие. Кроме того, вы, вероятно, узнаете больше об их философии ухода, которая также может многое рассказать вам об их личности и ценностях.
Вся эта информация должна помочь вам свести счеты с минутами, когда вы проводите это ценное время лицом к лицу.
Разумно искать перспективу
Ваши продажи будут лучше, если вы начнете с отличных перспектив. Когда вы квалифицируете своих потенциальных клиентов, убедитесь, что то, что вы предлагаете, соответствует специальности врача и соответствует его практике. Кроме того, ищите признаки того, что они могут быть чемпионами вашего конкурента. Кроме того, потратьте несколько минут, чтобы узнать больше о привратниках практики и о том, как они обрабатывают запросы на время персонала.
Все эти фундаментальные исследования помогут вам более эффективно использовать свое время и раскрыть свои лучшие возможности.
Примите участие в открытиях, основанных на боли
Ваши вопросы по выявлению продаж должны быть открытыми и болезненными.
Во-первых, вы сможете узнать как можно больше о потенциальном клиенте. Во-вторых, вы можете узнать потребности вашего потенциального клиента. Продажа, основанная на потребностях, совсем не похожа на продажу; это больше похоже на решение проблем. Когда вы знаете, что не работает для потенциального клиента, вы можете разработать решение, основанное на том, что вы можете предложить. Тогда вы не столько продали клиенту, сколько помогли ему.
Болевая воронка Сэндлера содержит ряд вопросов, которые вы можете использовать, чтобы раскрыть реальную боль, которую испытывает потенциальный клиент, что дает вам больше шансов найти реальное решение.
Следуйте последующей стратегии
Соблюдение последующих мер почти так же важно, как разумный поиск потенциальных клиентов для осуществления вашей первой продажи медицинских товаров. У каждого успешного продавца медицинских товаров есть отличная стратегия последующих действий.
Оно должно соответствовать трем П: персонализированному, корректному и (приятно) настойчивому. Персонализация показывает, что вы хорошо слушаете и понимаете, чего хочет потенциальный клиент. Правильное последующее наблюдение сделает вас профессиональным партнером их практики. Настойчивость показывает, что их бизнес важен для вас, а также не позволяет вашему продукту ускользнуть от загруженной медицинской практики.
Ставьте ежедневные (SMART) цели
Один из способов сократить цикл продаж — это усердно выполнять все важные задачи каждый день, которые могут приблизить вас к положительному результату. Однако, как и любая стратегия постановки целей, они должны быть достижимыми. Другими словами, не ставьте ежедневную цель, которая не является реалистичной (например, достижение месячной квоты продаж к концу дня).
Имейте определенное количество звонков, которые вы хотите сделать, новые возможности, которые вы идентифицируете, и несколько клиентов, с помощью которых вы переведете процесс продаж на следующий этап. Затем, после того, как вы поработали над этим в течение некоторого времени, несколько учетных записей, которые, по вашему мнению, можно закрыть.
Следуя рекомендациям SMART, вы создадите действенные цели, которые гарантированно принесут результаты.
Учитесь на своих неудачах
Ни для кого не секрет, что для того, чтобы получить первое «да», придется услышать много «нет». И вы должны научиться преодолевать «нет». Проанализируйте, что не сработало, и выясните, почему и в какой момент продажа пошла не так. Затем в следующий раз примените к этому моменту новую тактику, чтобы добиться другого результата.
Многие эксперты по продажам скажут вам, что лучшие продавцы учатся всю жизнь. И все они знают, как преодолевать возражения, ведущие к «нет», и превращать их в «да».
Последнее слово о том, как попасть в продажи медицинских товаров
Продажи медицинских товаров — сложная, но и одна из самых полезных карьер. Учитывая, что средняя зарплата по стране исчисляется шестизначными цифрами, работа торговых представителей в сфере медицинских услуг может оказаться высокооплачиваемой возможностью.
Медицинские продажи также являются отраслью, которая продолжает расти, и потребность в новых талантах практически бесконечна. Если у вас есть навыки, вы соответствуете требованиям к торговым представителям в сфере медицины и обладаете способностями, которые ищут менеджеры по найму и рекрутеры, вы можете стать следующим успешным торговым представителем в области медицины, даже если у вас раньше не было опыта.
Рекомендации
