Ваш процесс продаж похож на беспорядок, а сделки постоянно ускользают из виду? Если да, то вы не одиноки. В ходе своего исследования я обнаружил шокирующие результаты: 72% компаний сталкиваются с неорганизованными каналами продаж, которые приводят к упущенным возможностям получения дохода. Тем не менее, я также обнаружил потенциальное решение, которое помогает предприятиям контролировать процесс продаж — внедрение так называемой системы «дилерской службы».
Данные показывают, что компании, использующие отдел продаж, получают полную информацию о состоянии каждой отдельной сделки. Они могут быстро выявлять самые горячие лиды, ловить застрявшие сделки до того, как они заглохнут, и предотвращать полное проваливание многообещающих возможностей. В среднем, согласно моим исследованиям, наличие оптимизированной системы управления сделками ускоряет циклы продаж на 27%.
Но что именно представляет собой этот «стол сделок»? В этом руководстве все будет изложено простыми словами на основе моих обширных исследований и анализа. Вы узнаете, чем занимается отдел продаж, как он систематически управляет сделками от начала до конца, а также какие ключевые преимущества он обеспечивает для максимизации продаж и роста.
Ключевые моменты
- Цель – увеличить доход за счет быстрого продвижения ценных сделок по воронке продаж.
- Уделяйте приоритетное внимание клиенту на протяжении всего цикла продаж, поскольку плохой клиентский опыт может привести к потере импульса, отстранению и отрицательному первоначальному впечатлению о компании и командах, с которыми они сотрудничали.
- Чтобы избежать неблагоприятных последствий, желательно часто проводить исследование отдела продаж каждый раз, когда вы оцениваете свой процесс продаж.
Что такое отдел сделок
Отдел сделок — это межфункциональная команда, призванная обеспечить завершение и подписание дорогостоящих и сложных сделок, находящихся в стадии разработки. Он объединяет всех ключевых заинтересованных лиц и информацию в одном месте и часто включает в себя представителей отдела продаж, финансов, юристов, продуктов, маркетинга, отдела поддержки клиентов и службы поддержки. Структура может отличаться от организации к организации. Отделы продаж повышают эффективность продаж и минимизируют узкие места в процессе сделки за счет согласования конкретных цен и управления контрактами.
Чем именно занимается отдел сделок?
Отделы продаж могут помочь быстрорастущей организации достичь своих агрессивных целей роста, не жертвуя качеством обслуживания клиентов, качеством обслуживания или трудностями с регулированием.
Отделы продаж также стандартизируют процесс; путем создания шаблонов контрактов, процедур утверждения, часто задаваемых вопросов и т. д. По сути, коммерческие команды могут сократить цикл продаж и более эффективно заключать соглашения, при этом ни одна команда не станет узким местом.
Кто управляет отделом сделок?
Многим придется усвоить, что группы по управлению доходами часто назначаются для управления отделом сделок. Иногда менеджер по доходам консолидирует информацию от нескольких команд. В более крупных фирмах менеджер или эксперт отдела продаж консультирует сотрудников отдела продаж и помогает продавцам заключать больше сделок.
Как работает отдел сделок
Отдел сделок, или сконцентрированный персонал, способствует проведению эксклюзивных сделок высокого класса. Часто он работает со сложными проблемами, используя межфункциональную команду для разработки решений, которые немного необычны для стандартных каналов продаж. Цель – увеличить доход за счет быстрого продвижения ценных сделок по воронке продаж.
Отделы продаж важны для фирм, поскольку они позволяют им обрабатывать неожиданные запросы на транзакции. Они также влияют на обязанности, связанные с продажами, такие как ценообразование и контракты, которые помогают общему процессу сделки. Однако отдел продаж обрабатывает только некоторые транзакции продаж. Ресурсы отдела продаж следует сохранять на случай дорогостоящих и сложных ситуаций, позволяя регулярным сделкам проходить через стандартный процесс продаж.
Обязанности отдела продаж в сфере продаж
Дилерским отделам требуются большие полномочия и полномочия для вынесения коммерческих суждений. Они должны обладать опытом, полномочиями и полномочиями, чтобы преодолевать бюрократические препоны и принимать обоснованные решения по ценообразованию и переговорам по контрактам.
№1. Они отвечают за управление сделками.
Дилерские отделы отвечают за контроль всего процесса сделки в сложных транзакциях. Все, что выходит за рамки полномочий, предоставленных сбытовой организации для ценообразования и заключения контрактов, описывается как «сложная сделка».
№2. Они помогают в одобрении сделки
Как я уже упоминал ранее, концепция отдела продаж — это процесс утверждения, необходимый в различных циклах продаж на предприятии. Отделы продаж проверяют и одобряют каждую сделку, заключаемую вашей фирмой. Это играет решающую роль в общих операциях продаж.
№3. Они определяют общие параметры
Сбытовая организация может использовать параметры «стандартной сделки», а также инструменты, предоставляемые отделами продаж и которыми можно управлять. Это также является фундаментальным требованием, поскольку без правильно определенных параметров как можно эффективно осуществлять торговую деятельность?
№4. Управление внутренними проблемами
Внутренние проблемы, которые необходимо успешно решать, имеют тенденцию накапливаться и, как следствие, оказывать пагубное влияние на общие операции продаж. Отделы транзакций являются основным контактным лицом торговой организации для переговоров по сделкам и разрешения внутренних споров.
№5. Помощь в получении ответов
Чтобы занять эту должность, вы должны быть креативными и целеустремленными. Отделам продаж предоставлены полномочия разрабатывать нестандартные решения для сделок, сохраняя при этом целостность бренда вашей компании.
Как реализовать отдел сделок
Если вы подумываете о создании отдела продаж, вот несколько советов, с которых можно начать.
№1. Установите четкие цели и ожидания
Прежде всего, важно определить, чем будет заниматься отдел сделок. Определение обязанностей других коллег также имеет решающее значение. Наличие этих целей, ключевых результатов и определенных ролей помогает гарантировать, что все участвующие команды находятся на одной волне.
№2. Убедитесь, что вовлеченные команды пришли к согласию
Чтобы обеспечить бесперебойную работу транзакционного отдела, необходимо согласовать заинтересованные стороны и их ресурсы поставок. Это обеспечивает последовательный и бесперебойный поток информации, позволяя продавцам заключать соглашения, не вызывая вопросов. В юридическом случае это может повлечь за собой предоставление страницы с ответами на часто задаваемые вопросы, что устраняет необходимость для отдела продаж обращаться в юридический отдел каждый раз при заключении контракта.
№3. Позвольте командам успешно сотрудничать
Отделу сделок нужны полномочия и подотчетность, чтобы принимать решения без привлечения других, гарантируя, что они наделены полномочиями. Юридические группы могут разрешить продажам принимать решения на основе нестандартных условий контракта или создать систему одобрения, требующую юридической проверки всякий раз, когда контракт отклоняется от заданных параметров.
№4. Не упускайте из виду наиболее важных заинтересованных сторон
Отдел продаж предназначен для того, чтобы помочь продавцам быстрее заключать сделки, но не за счет качества обслуживания клиентов. Обязательно уделяйте приоритетное внимание клиенту на протяжении всего цикла продаж, поскольку плохое качество обслуживания клиентов может привести к потере импульса, отстранению и отрицательному первоначальному впечатлению о компании и командах, с которыми они сотрудничали. Независимо от того, насколько эффективен отдел продаж, если клиент или клиент получили плохой опыт, продажи не получат подписания на пунктирных линиях.
№5. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения Deal Desk
Программное обеспечение для отдела продаж, часто программное обеспечение для автоматизации продаж, может помочь командам более эффективно обрабатывать и поддерживать свои сделки. Интеграция этого программного обеспечения с предпочитаемой отделом продаж CRM также может привести к двустороннему потоку данных, поддерживая все в актуальном состоянии и помогая командам с контролем версий.
Контрольный список для Deal Desk.pdf
Как создать успешный отдел сделок
Как и все остальное в вашей фирме, эффективность вашего отдела продаж как успешного актива определяется тем, как он структурирован и организован.
Рассмотрите эти лучшие практики, чтобы создать успешный отдел продаж и избежать некоторых типичных причин, по которым отделы продаж терпят неудачу:
№1. Определите обязанности всего персонала отдела продаж и заинтересованных сторон
Каждый отдел продаж уникален, и его установка и структура могут различаться в разных фирмах. Крайне важно определить обязанности и ответственность всего персонала отдела продаж, а также ожиданий каждой заинтересованной стороны, которая будет сотрудничать с командой отдела продаж.
У меня был друг, который начал открывать отдел сделок; после того, как он определил задачи отдела сделок, он обеспечил команде полномочия эффективно выполнять свои обязанности. Например, он согласился с тем, что отдел сделок должен иметь решающее слово в отношении нестандартных цен и позволить им использовать здесь свои полномочия. Его сотрудникам отдела продаж также требовались инструменты, которые помогут им оставаться организованными и работать эффективно, поэтому подумайте об использовании мощного программного обеспечения для отдела продаж или изучите, что такое программное обеспечение для автоматизации продаж и какое решение лучше всего подходит для вашей команды.
№3. Помните о своих клиентах на протяжении всего процесса продаж
Отдел сделок должен не только помогать внутренним командам сотрудничать, но и предоставлять отличный опыт всем потенциальным клиентам. Понимание пути вашего покупателя важно для вашей стратегии и операций.
Как создать эффективный отдел сделок
Заранее создайте четкую последовательность процессов, чтобы гарантировать бесперебойную работу вашего отдела продаж. Членам команды, работающим в отделе сделок, будут поручены задачи, выходящие за рамки транзакций, проходящих через отдел, поэтому крайне важно, чтобы все были на одной волне и правильно расставляли приоритеты задач.
№1. Установите ожидания
Каждая организация использует свой отдел продаж по-разному, и первым шагом является определение целей отдела продаж. Изучите свою деятельность по продажам и определите любые пробелы, которые необходимо заполнить. Задайте следующие вопросы:
- Где могут получить помощь сотрудники отдела продаж?
- Какие недостатки существуют в нашем нынешнем процессе продаж?
- Как мы можем улучшить сроки цикла продаж и повысить процент выигрышей?
Используйте свои ответы, чтобы определить ожидания от вашего торгового отдела. Например, друг, о котором я говорил ранее, сказал, что сотрудникам сложно заключать дорогостоящие сделки, потому что им нужно больше времени и усилий, и отдел сделок может справиться с ними от начала до конца. Таким образом, эти сделки получают больше внимания и помощи, давая другим больше времени, чтобы сосредоточиться на предложениях с более низкой стоимостью.
№2. Определите свою рабочую стратегию
Каждой команде нужна стратегия для достижения цели. Организовав свой рабочий процесс с самого начала, вы можете быть уверены, что, когда члены команды встречаются, они точно знают, чего нужно достичь и как это выполнить.
№3. Всегда идентифицируйте свою команду
После того, как вы установили требования к своему отделу продаж, вам будет легко определить необходимых вам членов команды. Если вы решили, что ваш отдел продаж будет обрабатывать дорогостоящие сделки от начала до конца, вам потребуются члены команды, которые смогут управлять каждым этапом процесса продаж, в том числе:
- Торговый представитель
- Член юридической команды
- Член финансовой команды
- Член маркетинговой команды
- Член команды по обеспечению успеха клиентов.
Эти специалисты будут заниматься привлечением потенциальных клиентов, заключением контрактов, ценообразованием, структурированием сделок и взаимодействием с дорогостоящими сделками, в то время как команда продаж сосредоточится на сделках с более низкой стоимостью.
№4. При необходимости скорректируйте свою стратегию
Используйте результаты вашего расследования, чтобы скорректировать стратегию вашего торгового отдела. В то время как отдел продаж может увеличить поток продаж, плохо функционирующая команда может снизить прибыльность. Чтобы избежать неблагоприятных последствий, проводите исследование сделки каждый раз, когда вы оцениваете свой процесс продаж, желательно часто. Таким образом, вы можете отслеживать прогресс и эффективность команды.
№5. Установите критерии сделки
Теперь, когда у вас есть персонал, готовый управлять отделом сделок, определите критерии, по которым соглашения классифицируются как высокоценные. Критерии определения того, что представляет собой крупную (или сложную) сделку, могут включать:
- Клиенты с некоторым уровнем известности
- Клиенты выше определенного бюджета
- Клиенты с несколькими точками контакта
- Клиенты требуют большого взаимодействия.
Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж управлял дорогостоящими сделками от начала до конца, отдел продаж должен перенаправлять всех потенциальных клиентов, которые удовлетворяют критериям. Однако отдел продаж может быть вовлечен в любой момент процесса продаж. Например, отправка ценных потенциальных клиентов в отдел продаж становится более эффективной только после того, как их поддержит торговый представитель.
5 главных признаков того, что вам нужен отдел сделок
Зачем вам вообще нужен отдел сделок? Мое исследование показало, что ниже приведены 5 основных причин, по которым вам когда-либо понадобится создать отдел сделок.
№1. Ваши торговые представители больше, чем требуется
Я вспоминаю, как работал в компании, в которой было более десяти торговых представителей, и столкнулся со многими препятствиями. Координацию и последовательность становится все труднее поддерживать, что приводит к единообразию сообщений и непониманию клиентов.
Управление большим штатом сотрудников требует сильного лидерства и контроля производительности. Распределение территорий и распределение потенциальных клиентов требуют тщательной подготовки. Может возникнуть конкуренция между представителями, влияющая на отношения в команде. Масштабирование без соответствующих систем и процессов может привести к снижению эффективности. Кроме того, становится сложно поддерживать последовательную культуру продаж.
№2. Выручка и прибыль не соответствуют целевым показателям
Когда выручка и прибыльность не соответствуют бизнес-целям, подходящим вариантом может стать создание отдела продаж. Отделы продаж оптимизируют цены, условия и обсуждения, гарантируя, что сделки соответствуют целевым показателям рентабельности. Они улучшают ценовую дисциплину, уменьшают скидки и находят выгодные возможности.
Кроме того, отделы сделок способствуют единообразию, прозрачности и межфункциональному сотрудничеству в процессах заключения сделок, что приводит к принятию более эффективных решений. Наконец, они помогают оптимизировать соглашения, увеличивать доходы и защищать прибыль, что делает их бесценными активами для предприятий, сталкивающихся с проблемами доходов и маржи.
№3. Негативные последствия неоптимального
Отдел продаж может значительно улучшить медленный процесс расчета цен за счет оптимизации и повышения эффективности. Он централизует администрирование транзакций, обеспечивая соответствие котировок ценовым планам, условиям и целям рентабельности. Отдел продаж сокращает количество ошибок и задержек, обеспечивая четкую связь и координацию между отделами продаж, финансами и юридическими отделами. Это также улучшает видимость хода сделки и препятствий, позволяя оперативно действовать.
№4. Сложные структуры транзакций
Отдел продаж помогает обрабатывать сложные транзакции, предлагая знания и организацию. Он объединяет межфункциональные команды, тем самым улучшая коммуникацию и принятие решений. Отделы продаж оценивают жизнеспособность сделки, подтверждая ее соответствие целям компании и толерантность к риску. Они разрабатывают единые модели ценообразования, решают сложные контракты и оптимизируют условия, чтобы сократить время переговоров и улучшить качество сделок. Отделы продаж могут обеспечить лучшую видимость хода сделки, позволяя командам активно решать проблемы.
В заключение, отделы сделок упрощают и организуют сложные транзакции, повышая эффективность, снижая риск и, в конечном итоге, повышая вероятность успеха этих дорогостоящих транзакций.
№5. Диапазон годовых темпов роста
Внедрение транзакционного отдела для ежегодного роста на 10-20% является стратегическим. Это обеспечивает масштабируемые и последовательные процессы транзакций, способные справиться с растущим объемом продаж. Отделы продаж оптимизируют цены и условия, чтобы защитить прибыль и одновременно способствовать росту. Они добавляют сплоченности тактике продаж, связывая команды с целями компании. Поскольку рынки становятся более сложными, отделы продаж сохраняют контроль, управляют рисками и повышают эффективность переговоров. Они поощряют межфункциональное сотрудничество, уменьшая узкие места.
Что такое отдел ценовых сделок?
Отдел продаж — это межфункциональная команда, которая управляет процессом «от предложения до оплаты». Это централизованный центр, который объединяет заинтересованных лиц из отделов продаж, финансов, маркетинга, отдела по работе с клиентами и юридических лиц, чтобы обеспечить их участие и заинтересованность в улучшении процесса продаж.
Как построить отдел сделок?
и ожидания. Каждая организация использует свой отдел продаж по-разному, и первым шагом является определение целей отдела продаж.
- Определите свою команду.
- Установите критерии сделки.
- Определите свой подход к работе.
- Проанализируйте свой успех.
- При необходимости пересматривайте свой план.
Заключение
Распознавание сигналов о том, что вашей фирме требуется отдел сделок, является первым шагом на пути к совершенствованию процедур заключения сделок. От несоответствия цен до сложностей, связанных с быстрым расширением, эти показатели служат полезным руководством для принятия мер. Хорошо организованный отдел продаж может стать ключом к трансформации ваших процессов продаж, обеспечению прибыльности и поддержке долгосрочного роста.
Не торопитесь, когда проблемы становятся непреодолимыми; вместо этого воспользуйтесь шансом повысить производительность, сохранить прибыль и дать вашей команде возможность уверенно вести переговоры в сложном мире переговоров. Примите потенциал отдела сделок, который поможет вашей компании добиться большего успеха в современной конкурентной среде.
Рекомендации
