С помощью нашего лучшего пост о сегментации рынка на месте, это всеобъемлющее, но простое руководство по демографической сегментации и всему, что с этим связано. Он охватывает понимание того, как работает демографическая сегментация, с примерами и руководством по реализации.
Обзор
Одна маркетинговая кампания почти наверняка не понравится всем. Это потому, что то, что привлекает внимание одинокого 18-летнего первокурсника колледжа, будет сильно отличаться от того, что вызывает интерес 45-летнего адвоката, который женат и имеет детей.
Таким образом, понимание этих сходств и различий позволяет вам сегментировать рынок на отдельные категории и разрабатывать уникальные функции продаж для каждой из них. А поскольку вы можете обслуживать только небольшие, более целенаправленные группы, ваши кампании становятся более точными.
Без дальнейших промедлений, давайте погрузимся в…
Объяснение демографической сегментации
Демографическая сегментация — это классификация целевого рынка на основе определенных факторов, таких как возраст, образование и пол. Это тип сегментации рынка, который позволяет фирмам лучше понимать своих клиентов и удовлетворять их требования.
Демографическая сегментация позволяет организациям быть более стратегическими и целенаправленными в своих маркетинговых усилиях. Универсальная маркетинговая стратегия почти наверняка не понравится каждому члену вашего целевого рынка, поскольку у разных людей разные вкусы — то, что нравится потребителю А, может не понравиться потребителю Б.
Другими словами, организациям необходимо будет разработать специальные маркетинговые усилия для каждой группы, сегментируя свой целевой рынок на отдельные демографические категории. Это позволяет им лучше направлять ресурсы и увеличивать отдачу от маркетинговых расходов.
Почему важна демографическая сегментация?
Практически невозможно понять, чего хотят ваши клиенты, без демографической сегментации. Демографическая сегментация позволяет компаниям разделить свою большую клиентскую базу на более мелкие группы людей и апеллировать к их различным интересам.
Компании часто используют демографическую сегментацию для создания уникальных повествований о брендах, которые легко связаны с определенными частями целевого рынка, чтобы рекламировать и продавать свой продукт или услугу. Потребители легко идентифицируют себя с персонализированными рассказами о брендах и готовы поддерживать компании, которые это представляют.
Кроме того, предприятия снижают риск показа рекламы незаинтересованным потребителям, что приводит к быстрому увеличению рентабельности инвестиций. На самом деле, согласно статистике, маркетологи по электронной почте, которые часто сегментируют свой электронный маркетинг, получают как минимум 760-процентное увеличение конверсии и дохода. Однако в Соединенных Штатах 85% запусков новых продуктов не приносят целевого дохода из-за недостаточной сегментации.
Но помимо увеличения рентабельности инвестиций, демографическая сегментация позволяет:
№1. Создавайте долгосрочные отношения с потребителями
Как мы упоминали ранее, общение с вашими клиентами на более личном уровне с помощью адаптированного маркетинга на основе демографических данных способствует большей лояльности клиентов. Это позволяет потребителям идентифицировать себя с вашим брендом и чувствовать, что вы отстаиваете их потребности. Это увеличивает вероятность того, что они будут иметь с вами дело в течение более длительного периода времени.
№ 2. Увеличьте ваши продукты и услуги
Удовлетворенные клиенты мотивируют вас пересмотреть свои продукты и услуги. Когда вы лучше понимаете свою целевую аудиторию, вы можете лучше обслуживать их, поставив себя на их место. Если вы создаете фитнес-программы и знаете, что большинство ваших клиентов хотят программу такого же типа, у вас больше шансов это реализовать.
№ 2. Улучшите свои маркетинговые стратегии
Демографическая сегментация позволяет вам быть более целенаправленным в своей маркетинговой стратегии. Это проясняет ваше видение, дает вам более четкое направление для будущих рекламных усилий и помогает вам максимально использовать свои ресурсы, время и бюджет. Если 85 процентов вашей клиентуры находятся в возрасте от 20 до 35 лет, это та демографическая группа, на которую вы хотите ориентироваться. Было бы пустой тратой вашего времени и денег, если бы вы посвящали свое время и ресурсы старейшинам.
В чем разница между сегментацией и таргетингом?
Очень важно понимать, что сегментация и таргетинг — это не одно и то же, даже если они могут быть тесно связаны.
Сегментация рынка заключается не в нацеливании на конкретных клиентов, а скорее в группировании людей на основе их общих характеристик. Демографическая сегментация помогает вам собирать информацию о ваших клиентах, чтобы определить наилучший подход к продвижению ваших товаров или услуг.
После того, как вы сегментировали свой рынок, вы можете подумать о таргетинге на сегмент. Таргетинг — это действие, при котором вы смотрите на уже сложившийся сегмент рынка и задаетесь вопросом, как именно вы можете достичь его.
Маркетинговая модель STP — это один из методов, позволяющих лучше объяснить, чем сегментация и таргетинг различаются, но дополняют друг друга.
STP (сегментация, Нацеливание, Точность позиционирования) представляет собой трехэтапный процесс, который включает в себя каждую из вышеупомянутых стратегий, направленных на сужение круга потребителей и их успешный выход на рынок.
Читайте также: Целевой маркетинг: все, что вам нужно знать
Во-первых, мы используем стратегии сегментации рынка, чтобы сегментировать аудиторию.
После этого мы решаем, на какой из этих сегментов ориентироваться.
Наконец, мы используем эти данные для управления нашим позиционированием и выбора наиболее успешного маркетингового комплекса для охвата целевой аудитории.
На практике это может выглядеть как гипотетическая пищевая корпорация, сегментирующая свой рынок по возрастным группам. Когда они смотрят на продажи в разных сегментах, они могут заметить, что 25-30-летние не покупают столько йогуртов, как люди старшего возраста. Чтобы исправить это, они попытаются нацелить свой маркетинг на людей в возрасте от 25 до 30 лет.
Определив этот сегмент в качестве своей цели, компания может начать работать над своим позиционированием, чтобы сделать его моложе, а также над маркетинговым комплексом, чтобы охватить аудиторию через те каналы, которые им нравятся.
Цель демографической сегментации
Цель успешного исследования сегментации состоит в том, чтобы разделить большие и разнообразные группы на более мелкие рынки, которые могут быть более чувствительными к целевому продукту или сообщению.
Демографическая сегментация — это не разовое событие. Различные типы сегментации полезны для разных компаний и продуктов, и вы можете сегментировать свою аудиторию по-разному в разные периоды времени.
Например, если вы проводите исследование рынка в рамках подготовки к запуску нового семейного автомобиля, вас очень интересуют размеры домов людей, возраст их детей, место их проживания, статус их работы и их расходная способность. Если вы проводите исследование рынка роскошного кабриолета, вы будете смотреть на своего покупателя через совершенно другую призму.
Преимущества демографической сегментации
Ниже приведены преимущества, когда речь идет о демографической сегментации.
№1. Лучшая персонализация
Вы можете доставлять различные сообщения разным группам на сегментированном рынке. Автомобиль, например, может быть рекламирован для родителей как средство передвижения для всей семьи, тогда как парам, у которых нет детей, могут быть предоставлены другие преимущества, такие как его пригодность для продолжительных поездок за рулем.
№ 2. Повышение релевантности продукта
Вы можете сделать так, чтобы людям, которые просматривают вашу рекламу, показывались продукты, которые им больше подходят. Демографический маркетинг очень полезен для продвижения определенных продуктов нужной клиентуре.
Например, реклама, демонстрирующая мусульманину нехаляльный мясной продукт, может изолировать покупателя и отбить у вас желание покупать его в будущем.
Я №3. Повышение эффективности рекламы
Чтобы расширить предыдущий пример, вы также растратили свой маркетинговый бюджет, рекламируя нехаляльные товары мусульманину, который никогда не станет покупателем. Демографическая сегментация позволяет вам нацеливаться на наиболее релевантных клиентов, сводя к минимуму потери вашего рекламного бюджета, что приводит к более высокому ROAS и более низкому CAC.
Подходит ли мне демографическая сегментация?
В двух словах, это зависит. Демографическая сегментация не всегда является наиболее эффективным методом сегментации рынка. Очень важно учитывать, что вы продаете, размер вашей компании и кому вы продаете. Возможно, другая тактика была бы более эффективной.
Если вы занимаетесь онлайн-одеждой, вам следует оценить, достаточно ли у вас данных для применения поведенческого маркетинга, который может предоставить еще больше возможностей для настройки.
Компания, у которой есть инфраструктура для обслуживания ограниченной территории, может получить больше преимуществ от географическая сегментация, но компания, которая предлагает товары для хобби, такие как каноэ или снаряжение для скалолазания, может получить больше от психографическая сегментация.
Недостатки демографической сегментации
Как указывалось ранее, использование демографической сегментации может быть не лучшим вариантом для всех. Его полезность ограничена, потому что вы просто сосредотачиваетесь на основных данных, которые исключают фактическое поведение и желания клиентов.
№1. Ограничения диапазона
Тот факт, что два человека принадлежат к одной и той же демографической группе, не означает, что они хотят одного и того же. Вы также должны знать, что существуют психологические и географические факторы, которые следует учитывать, когда речь идет о конверсиях.
№ 2. Использование неправильных демографических переменных
В некоторых случаях будет контрпродуктивно использовать все доступные демографические переменные. Не делай этого. Например, если вы продаете предметы роскоши высокого класса, имеет смысл сегментировать рынок на основе дохода. Если вы продаете продукты питания, гендерная сегментация может быть не самой выгодной переменной для использования.
Демографические данные всегда будут иметь решающее значение для определения вашего целевого потребителя, но очень важно сочетать демографические данные с другими видами сегментации рынка, чтобы получить полную картину.
Переменные демографической сегментации
Теперь, когда мы имеем в виду переменные, мы в основном имеем в виду факторы, которые вам необходимо учитывать для продвижения вперед с демографической сегментацией.
#1, Возраст
Это важный аспект демографической сегментации рынка, поскольку требования и предпочтения потребителей меняются в зависимости от возраста. То есть то, что нравится людям одной возрастной группы, может не понравиться представителям другой возрастной группы.
Молодые люди, например, предпочитают цифровые маркетинговые стратегии, в то время как пожилые люди предпочитают традиционные маркетинговые подходы. Знание возрастного распределения ваших пользователей поможет вам создавать товары, которые им нравятся больше, чем методы маркетинга.
Возраст можно сегментировать на основе стадий жизненного цикла или поколений. Сегментация жизненного цикла включает возрастные категории, такие как младенцы, подростки и взрослые, а также фазы поколения, такие как поздние цветущие, миллениалы и поколение.
В некоторых случаях стадия жизненного цикла рассматривается как отдельная демографическая категория, поскольку она определяет особые потребности клиентов на определенном этапе жизни. Предпочтения малышей в отношении различных продуктов питания и предпочтения взрослых в отношении определенной одежды являются двумя примерами возрастной демографической сегментации рынка.
№ 2. Пол
Другой важной демографической переменной для сегментации рынка является пол. Это связано с тем, что люди идентифицируют себя с разными точками гендерного спектра, такими как мужское или женское начало, и это влияет на их решения. Знание того, к какому полу подходит ваш продукт, позволяет вам эффективно удовлетворять потребности ваших клиентов.
Широкий обзор рынка, выбор продуктов и различия часто зависят от гендерной идентификации. Мужчины, например, могут выбрать дезодоранты с сильным запахом, в то время как женщины могут предпочесть дезодоранты с нежным и соблазнительным ароматом. Эти два примера гендерно-демографической сегментации рынка также в первую очередь объясняют необходимость сегментации.
№ 3. Доход
Уровни доходов также являются важным демографическим элементом, поскольку они влияют на выбор клиентов и восприятие цен. Люди с более высоким уровнем дохода могут предпочесть покупать роскошные или дорогие товары, тогда как люди с более низким уровнем дохода могут предпочесть покупать более дешевые товары.
Уровень дохода целевого рынка также влияет на ценообразование продукта, так как вы не хотите, чтобы цена ушла из бизнеса. Компании, торгующие предметами роскоши, часто нацелены на клиентов с высоким доходом, которые, как они знают, могут себе это позволить и соответственно оценивают свои продукты, в то время как компании, торгующие обычными предметами, делают упор на доступность.
№ 4. Уровни образования
Ваша маркетинговая стратегия и характеристики продукта во многом зависят от уровня образования ваших клиентов. В рекламе, например, уровень образования целевого рынка влияет на метод и каналы, используемые для передачи вашего сообщения.
Кроме того, на сложность продуктов и их характеристик сильно влияет уровень образования целевого рынка. Сложные характеристики продукта могут не понравиться потребителям с низким или средним уровнем знаний, в то время как чрезвычайно простые характеристики продукта могут не понравиться высокообразованной аудитории.
№ 5. Религия, раса и этническая принадлежность
Религия определяет предпочтения целевого рынка, поэтому очень важно понимать религиозную категоризацию вашего целевого рынка. Расовые и этнические предпочтения и взгляды также представлены в маркетинговых кампаниях и рекламных материалах товаров и услуг.
№ 6. Род занятий или описание работы
Организации могут разрабатывать продукты для конкретных отраслей, классифицируя потребителей на основе занятий или категорий работы. Сегментация по роду занятий, которая иногда связана с сегментацией по доходам, также может помочь разделить группы людей на определенные регионы, такие как города, пригороды и сельские районы.
№ 7. Семья
Демографическая сегментация в значительной степени зависит от социальных семейных систем. С этой точки зрения, цивилизации с большими семьями могут предпочесть продукты с низким доходом, которые можно купить оптом, тогда как общества с меньшим количеством семей и большинством одиноких людей могут предпочесть роскошные покупки с гибкими привычками расходов.
Статус занятости, местонахождение, семейное положение и доход домохозяйства являются некоторыми из других характеристик демографической сегментации.
Типы демографической сегментации с примерами
Сегментация по возрастным группам
Возраст сегментирован по поколениям или стадиям жизненного цикла. Когда это делается по поколениям, различные этапы включают миллениалов, поколение Z и бэби-бумеров. Когда это делается по стадиям жизненного цикла, многие категории включают младенцев, подростков, взрослых и пожилых людей.
Компании, продающие безалкогольные напитки, такие как Coca-Cola, часто нацелены на молодых людей в возрасте от 15 до 25 лет, показывая молодых мужчин или женщин в своих маркетинговых кампаниях.
Гендерная сегментация
Люди идентифицируют себя как женские или мужские на различных позициях в гендерном спектре. Их пол часто влияет на их вкусы и решения о покупке. Понимание того, к какому полу относятся ваши продукты/услуги, позволяет вам ориентировать свои маркетинговые методы на соответствующую аудиторию.
Примеры гендерно-демографической сегментации рынка
Как мы упоминали ранее, несколько фирм, продающих дезодоранты для мужчин, часто проводят маркетинговые кампании, в которых мужчина, носящий их дезодорант, мгновенно становится привлекательным для окружающих его дам. Они делают это потому, что большинство парней испытывают сильное чувство удовлетворения, когда к ним тянутся женщины. Эти рекламные ролики пытаются показать мужчинам, что этот дезодорант может доставить им быстрое удовлетворение.
Сегментация доходов
Сегментация доходов имеет решающее значение, поскольку доход человека влияет на его решение о покупке и восприятие цены. Люди с меньшими доходами предпочтут покупать недорогие товары или товары по умеренной цене, в то время как люди с более высокими доходами могут быть более заинтересованы в покупке дорогих и предметов роскоши.
Примеры демографической сегментации рынка по доходам
Предприятия, производящие роскошную одежду, часто рекламируют свои товары в периодических изданиях о роскошном образе жизни, ориентированных на потребителей с высокими доходами. Эти фирмы редко используют популярные методы маркетинга, такие как телевизионные рекламные ролики, которые видит широкая публика. Это не только способствует эксклюзивности их бренда, но и позволяет им сократить свои расходы, потому что они просто сосредотачиваются на своем целевом рынке.
Семейная сегментация
Индивидуальные вкусы могут существенно зависеть от социальных семейных договоренностей. Люди с большими семьями могут предпочесть покупать более дешевые вещи, чтобы сэкономить деньги. С другой стороны, небольшие семьи и одинокие люди могут иметь более гибкие покупательские привычки и выбирать товары премиум-класса или предметы роскоши.
Примеры семейно-демографической сегментации рынка
Например, множество розничных продавцов ювелирных изделий нацелены на недавно помолвленные пары и изображают серьезные отношения в своих рекламных кампаниях. Это связано с тем, что украшения часто приобретают пары, готовящиеся к свадьбе. Эти рекламные объявления попытаются изобразить любящие пары, которые готовы сделать следующий шаг в своей любви и ищут идеальные кольца, чтобы символизировать их обязательства.
Сегментация на основе расы и религии
Компании должны понимать религиозную категоризацию своего целевого рынка, потому что религия может влиять на предпочтения.
Кроме того, существенное влияние на предпочтения могут оказывать национальность и этническая принадлежность. Такая сегментация особенно распространена в пищевой промышленности, так как многие предприятия этой отрасли продают продукты определенной кухни.
Примеры демографической сегментации рынка по признаку расы и религии
Некоторые рестораны в западных странах, где подают азиатские блюда, пытаются привлечь выходцев из Азии, проживающих в этих странах. Они часто нацелены на эту группу, подчеркивая свежесть своих блюд.
Сегментация на основе образования
Уровень образования влияет на желательность характеристик продукта. Как мы упоминали ранее, очень простые функции продукта могут не понравиться хорошо образованной аудитории, тогда как сложные функции продукта могут не понравиться потребителям с низким или средним уровнем образования.
Примеры сегментации демографического рынка на основе образования
Компьютерные компании, которые продают ноутбуки, считают студентов колледжей значительной частью своего целевого рынка. Они пытаются ориентироваться на эту группу, предлагая рекламные предложения студентам, поступающим в колледжи, например, скидку на их ноутбуки, если они могут предъявить подтверждение зачисления (например, университетские удостоверения личности).
Демографическая сегментация: пошаговое руководство
Теперь вопрос в том, как вы это делаете?
Определите свой целевой рынок:
Это люди, которые нуждаются в ваших товарах или услугах. Вы можете провести исследование рынка, чтобы получить представление о потребностях потребителей и о том, как ваш продукт отвечает этим потребностям.
Разделите предлагаемый целевой рынок на широкие демографические группы
Например, вы можете широко сегментировать рынок на основе демографических данных, таких как возрастные группы и пол.
Вы также можете получить демографические данные из общедоступных источников данных, таких как демографические ресурсы.
Изучите свои данные
После сбора различных наборов данных от ваших клиентов информация должна быть проанализирована для выявления уникальных демографических тенденций на вашем целевом рынке.
Вы можете использовать инструмент сводки отчетов для создания индивидуальных визуальных отчетов с использованием данных формы.
Разделите существующие подразделения на более мелкие группы, добавив другие демографические характеристики, такие как размер семьи и род занятий.
Повторяйте предыдущие шаги, пока не определите демографические сегменты для своего продукта.
Где можно найти демографическую информацию о ваших клиентах?
Скорее всего, у вас уже есть некоторая информация о ваших текущих и потенциальных потребителях, которую можно использовать для сегментации. Это может быть информация, которой они поделились напрямую, например, имя, дата рождения и адрес, или информация из сторонней службы демографических маркетинговых данных, которая использует такие источники, как файлы cookie браузера и информацию из цифровых приложений и онлайн-платформ для предоставления вам более полное представление о вашей целевой аудитории.
Если вам нужна дополнительная информация, есть два основных метода сбора демографических данных о рынке: публичные записи и частные опросы.
№1. Публичные записи
Поскольку демографические данные находятся в свободном доступе через общедоступные ресурсы, их обычно проще всего получить. Большинство развитых стран и ряд международных организаций обладают надежными демографическими ресурсами, такими как:
- USA.gov
- Отдел народонаселения ООН
- Австралийское бюро статистики
- Статистическое управление Канады
- Данные переписи населения Великобритании
- Центр экономических исследований США
- Данные переписи населения США
№ 2. Частный опрос
Многие маркетологи считают, что опросы являются наиболее эффективным способом получения демографической информации о своих клиентах и потенциальных клиентах. Это часто достигается путем включения демографических вопросов в опрос, предназначенный для другой цели, такой как отзыв после покупки или последующая работа контакт-центра.
Если вы решите собрать демографические данные о рынке с помощью опросов, лучше всего сохранить ваши демографические вопросы на конец, потому что респонденты могут не захотеть на них отвечать (особенно на вопросы о доходах, этнической принадлежности, религии и т. д.), и вы не хотите, чтобы они отказаться от опроса до того, как они перейдут к вашим основным вопросам.
Крайне важно ставить демографические вопросы таким образом, чтобы не оскорблять, не предвзято относиться к респонденту и не вызывать недопонимания.
Некоторые точки данных более чувствительны, чем другие; например, люди могут не спешить раскрывать информацию о своем возрасте, сексуальной ориентации, этнической принадлежности или религии. Включите вариант «предпочитаю не говорить» в вопросы опроса, чтобы респонденты могли пропускать пункты по своему усмотрению.
Вот несколько примеров демографических вопросов, которые можно задать:
- Какой самый высокий уровень образования вы получили?
- Нет формальной квалификации
- Старшая школа
- Профессиональное / торговое / техническое училище
- Несколько колледжей некоторые колледжи
- степень бакалавра
- Ученая степень
- Предпочитаю не говорить
- Что из следующего лучше всего описывает ваш нынешний статус отношений?
- Один
- Женат или помолвлен
- Разведенный или разведенный
- овдовевший
- Предпочитаю не говорить
- Информация о доходах имеет решающее значение для нашего понимания. Пожалуйста, предоставьте свое лучшее предположение. Пожалуйста, выберите ответ, который включает полный доход вашей семьи до вычета налогов (предыдущий год).
- Менее чем $ 10,000
- $ 10,000 до $ 19,999
- $ 20,000 до $ 29,999
- $ 30,000 до $ 39,999
- $ 40,000 до $ 49,000
- $ 50,000 до $ 59,999
- $ 60,000 до $ 69,999
- $ 70,000 до $ 79,999
- $ 80,000 до $ 89,999
- $ 90,000 до $ 99,999
- $ 100,000 до $ 149,000
- $ 150,000 или больше
- Предпочитаю не говорить
Как использовать демографические данные для исследования сегментации
Демографические данные, прикрепленные к опросу об интересе к вашему бренду или продукту, могут оказаться полезным способом получения дополнительной информации.
Вы можете определить, какие группы наиболее и наименее восприимчивы, соединив демографические вопросы по завершении опроса и создав баннер или отчет в виде кросс-таблицы.
Например, вы можете обнаружить, что:
- Незамужние женщины с высшим образованием, скорее всего, попробуют ваш продукт.
- В пенсионном возрасте интерес к своему продукту часто снижается.
- Наличие детей в доме увеличивает вероятность совершения покупки в три раза.
- Мужчины в возрасте до 21 года предпочитают обращаться в отдел продаж через приложение, а не по телефону.
- Ваш бренд имеет самую высокую узнаваемость без посторонней помощи среди потребителей с высоким доходом на северо-западе Тихоокеанского региона.
Следующим шагом после демографической сегментации является
Демографическая сегментация является важной частью любого эффективного маркетингового плана, но не попадайте в ловушку, полагаясь исключительно на демографические данные для определения отдельных групп. Чтобы по-настоящему погрузиться глубоко, вы должны также учитывать привычки и психографику. Данные о продажах, клики, участие в социальных сетях и посещения магазинов — все это примеры поведения. Ценности, выбор бренда, политические убеждения, отношение и восприятие — все это примеры психографики.
Когда демография, привычки и психографика объединяются, формируется мощный маркетинговый треугольник, который будет определять дизайн вашего продукта, стратегию сбыта, философию ценообразования и сообщения бренда.
Часто задаваемые вопросы о демографической сегментации
Что такое пример демографической сегментации?
Предпочтения малышей в отношении различных продуктов питания и предпочтения взрослых в отношении определенной одежды являются двумя примерами демографической сегментации. Другим важным демографическим аспектом для сегментации рынка является пол, потому что люди идентифицируют себя с разными точками гендерного спектра, такими как мужское или женское начало, и это влияет на их решения.
Каковы 6 типов демографии?
Типы и примеры демографии включают в себя;
- Возраст.
- Пол.
- Профессия.
- Доход.
- Семейный статус.
- Образование.
Каковы 4 основные группы сегментации?
Четыре основные категории сегментации рынка — это демографическая, психографическая, поведенческая и географическая сегментация, хотя вы можете применять множество других тактик, включая несколько вариаций четырех основных типов.
Статьи по теме
