Клиенты не любят, когда их заставляют совершить покупку. напористый продавец как правило, больше заботится о получении комиссионных, чем о помощи потребителю.
Консультативный подход к продажам устраняет это, сосредотачиваясь на решениях и потребителе. По сути, цель состоит в том, чтобы развивать конструктивные отношения с потребителями, помогая им в решении проблем, будь то ваш продукт или чужой. В этой статье мы узнаем больше о процессе консультативных продаж и преимуществах обучения для команды консультантов по продажам.
Что такое консультативные продажи?
Консультативные продажи — это стратегия продаж, при которой представители действуют больше как консультанты, чем продавцы, рекомендуя потенциальным покупателям варианты, исходя из их желаний и проблем.
Другими словами, это метод продажи решения, а не товара.
Конечно, консультационные продажи не всегда приемлемы. Обычно это применяется, если ваш клиент провел предварительное исследование продуктов или решений, но не уверен, какое из них лучше для него.
В этом сценарии, а не в начале, первое взаимодействие с клиентом происходит в середине его пути к покупке. Хотя это может показаться маловероятным сценарием, растущая доступность онлайн-сервисов означает, что консультационный подход к продажам важен как никогда.
Консультативный подход к продажам
Поскольку информация о продукте, решения, отзывы и инструменты легко доступны для клиентов в Интернете, торговым представителям становится все труднее управлять общением с клиентами.
Стратегия консультативных продаж помогает торговым представителям встречаться с потребителями на том этапе их потребительского пути, гарантируя, что отношения будут ценными и прибыльными.
Однако, чтобы этот консультативный подход к продажам был успешным, торговые представители должны сначала получить полное представление о потребителе и его потребностях.
- Обратите пристальное внимание на своего клиента.
- Узнайте о бренде вашего клиента, болевых точках, проблемах, существующих решениях и потребностях.
- Сохраняйте объективность.
- Вместо того чтобы сосредотачиваться на товарах или функциональности, рассмотрите альтернативы.
- Покажите, что у вас есть четкое представление о потребностях вашего клиента.
- Предоставить заказчику полезные знания и инструменты (не требуя ничего взамен)
Предложите решение, отвечающее этим потребностям, независимо от того, является ли это вашим продуктом.
Давайте рассмотрим пример того, как эту стратегию можно использовать в будущем сценарии продаж.
Консультативный процесс продажи
Компания думает об инвестировании в CRM, чтобы помочь с хранением данных, и рассматривает ваше программное обеспечение. Они вступают с вами в контакт.
Потенциальный клиент читал блоги на эту тему, загружал передовые идеи и участвовал в онлайн-форумах. Они понимают, что делает CRM эффективной и надежной, но не уверены, как это впишется в общую стратегию их компании. Здесь вы вступаете в игру.
Вы задаете подробные вопросы, чтобы узнать, как они планируют использовать CRM. Вы усердно работаете, чтобы узнать все, что можете, об их компании и их потребностях, посещая вебинары и читая их блоги и новостные сообщения. Следовательно, вы узнаете об их текущем стеке технологий.
Затем вы используете свой опыт для разработки стратегии или даете рекомендации по эффективному внедрению CRM и помогаете им принять правильное решение для своей компании. В этом случае CRM вашей компании может оказаться не лучшим выбором для бизнеса заказчика.
Но это нормально. Помните, что консультационные продажи — это продажа решения, а не товара. В конце концов, цель состоит в том, чтобы предоставить потребителю истинную ценность, а также установить с ним прочные отношения. Если вы достигнете этой цели, более вероятно, что клиент придет к вам с потенциальными бизнес-потребностями и порекомендует вас другим.
Имея это в виду, давайте рассмотрим четыре стандарта консультативных продаж.
№1. Чтобы понять потребности клиента, задавайте правильные вопросы.
Ваши клиенты прекрасно знают о своих трудностях. Вы несете ответственность за то, чтобы решить, соответствует ли то, что, по мнению некоторых клиентов, им нужно, тому, что им действительно нужно. Умение задавать правильные вопросы имеет решающее значение для диагностики основной причины проблем ваших клиентов и, в конечном итоге, для рекомендации наилучшего решения для их бизнеса.
Начните свое исследование на высоком уровне, посетив страницу своего клиента в LinkedIn, чтобы узнать о размере его компании, продукте или услуге и целевой аудитории. Работая на микроуровне, узнайте о своем клиенте как о личности, просмотрев его или ее:
- Аккаунт в социальных сетях
- Персональный сайт
- Личный профиль LinkedIn
- Лица, затронутые новостями компании
- Посещения страниц и время, проведенное на каждой странице (эту информацию можно получить в отделе маркетинга).
Узнайте, сколько клиент заложил в бюджет решения и какие услуги будут ему доступны в процессе внедрения решения во время первоначальных бесед. Эти знания будут иметь решающее значение для обеспечения того, чтобы предлагаемый вами консультационный подход к продажам был осуществим и соответствовал уникальным требованиям вашего клиента.
К этому моменту вы можете прийти к выводу, что продукт или решение вашей компании не подходят клиенту. Если это так, у вас все еще могут быть решения и руководство, но только после того, как вы укажете им правильное направление.
№ 2. Активное слушание может быть использовано для чтения между строк.
Каждый клиент имеет уникальные требования. Слушайте, что говорит клиент, но все же попытайтесь понять, что ему нужно. Читайте между строк и попытайтесь понять, что происходит.
Правило общения 80/20 — идеальный способ стать заинтересованным слушателем. Тратьте 80 % своего времени на слушание и только 20 % на разговоры:
- Узнайте больше о человеке.
- Составьте сводку фактов, чтобы убедиться, что вы их понимаете.
- Обратите внимание на вербальные и невербальные сигналы.
Предположим, вы являетесь компанией, предоставляющей финансовые услуги по подписке, к которой обратился потенциальный клиент: человек говорит, что ему в основном нужна система отчетности, но вы замечаете в ходе обсуждения, что он продолжает ссылаться на неорганизованность квитанций компании. Вы определяете, что организация является наиболее важным требованием.
Будучи активным слушателем, вы сможете лучше понять мотивацию покупки потенциального клиента и то, как вы можете лучше помочь ему.
№3. Обучите своего потенциального клиента.
Это не то же самое, что информировать потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге. На данный момент знания, которыми вы хотите поделиться, более специфичны для отрасли.
У вас есть знания; использовать его с пользой. Вы обучаете потенциального клиента тому, как принять обоснованное решение. Предположим, что этот человек сделал свою домашнюю работу; ваша цель — научить их применять то, что они уже знают.
Вот несколько вещей, которые вы можете подарить потенциальному покупателю:
- Примеры из собственного опыта
- Стратегия решения их проблемы
- Предложения по решению подобных проблем
Помимо личных или телефонных интервью, вы можете распространять эту информацию через вебинары, видео и отчеты. Хотя вы не хотите делиться всем, что знаете, вы хотите оказывать максимальную поддержку. Выступайте в роли консультанта, а не продавца.
№ 4. Персонализируйте консультативный подход к продажам.
По мере приближения к продаже сконцентрируйтесь на персонализации взаимодействия с клиентом.
Поскольку вы не хотите оказывать давление на клиента, чтобы он купил ваш CRM, естественно предполагают, как эти функции могут удовлетворить их потребности во время разговора.
Чтобы спланировать это, подумайте, насколько продукт/услуга соответствует потребностям этого клиента. Продемонстрируйте клиенту ценность инвестиций в ваш бизнес. Ответьте на следующие вопросы:
- Как я могу адаптировать то, что я продаю, чтобы удовлетворить уникальные потребности клиента?
- Можем ли мы предложить дополнительный пакет продуктов/услуг?
- Можем ли мы иметь конкретную скидку или акцию?
В своем обсуждении подчеркните ответы на эти вопросы и предложите клиенту конкретные примеры того, в чем он преуспел для других в прошлом. Подумайте, что потеряет потребитель, если он не будет действовать.
Консультативный тренинг по продажам
Покупатели сегодня проницательны, но им нужна помощь специалистов по продажам, чтобы определить их потребности и найти стратегии, которые приведут к желаемым бизнес-результатам.
Вашему отделу продаж требуется консультационное обучение продажам, чтобы они могли повысить ценность процесса покупки и выделиться среди конкурентов.
Бизнес-преимущества программы обучения консультативным продажам
Ваша команда по продажам получит следующие рыночные преимущества после прохождения программы обучения навыкам консультационных продаж:
- Улучшайте близкие отношения для новых клиентов и расширяйте бизнес с существующими, чтобы увеличить продажи.
- Развивайте культуру продаж, тесно связанную с потребностями потребителей, чтобы получить конкурентное преимущество.
- Выявляя ранее неизвестные потребности, вы создаете новые и более широкие возможности.
- Сократите продолжительность цикла продаж, создав импульс и повысив доверие клиентов к их способности брать на себя обязательства.
Консультативная структура продаж
№1. Подготовка
Хорошая подготовка к звонку приводит к содержательным встречам с клиентами, повышению доверия, сокращению цикла продаж и улучшению результатов продаж. Правильный подход к подготовке гарантирует, что каждый звонок клиента приведет к стремительному росту продаж.
№2. Подключение
Это основа консультационных продаж. Если вам необходимо эффективно взаимодействовать с клиентами, чтобы завершить продажу, вы должны сначала понять их. Кроме того, вы делаете это, делая запросы.
№3. Понимание
Соединение как основа консультативной продажи приветствует клиента, устанавливает взаимопонимание и задает дружеский тон. Доверие усиливается солидным стартом. Это основа консультационных продаж. Если вам необходимо эффективно взаимодействовать с клиентами, чтобы завершить продажу, вы должны сначала понять их. Кроме того, вы делаете это, делая запросы.
№4. Рекомендация
Продавец должен предлагать решения простыми словами. Это также может сделать продавца интересным или неинтересным.
#5.Обязательство
Подход к закрытию как к процессу снижает вероятность отказа и повышает шансы на получение обязательств и получение контракта.
№ 6. Действие
Удостоверьтесь, что у вас есть отличные последующие команды. Они неизменно гарантируют, что хороший процент сделанных звонков будет реализован.
Какие основные навыки необходимы для консультационных продаж?
Чтобы преуспеть в консультационных продажах, продавец должен обладать отличными навыками общения и межличностного общения, способностью слушать и понимать потребности клиентов, а также глубоким знанием их продуктов или услуг. Кроме того, важно обладать сильными аналитическими навыками и навыками решения проблем, чтобы предоставлять индивидуальные решения для удовлетворения потребностей клиентов.
Как я могу улучшить свои навыки консультативных продаж?
Чтобы улучшить свои навыки консультативных продаж, вы можете посещать учебные курсы по продажам, участвовать в ролевых упражнениях и запрашивать отзывы у своего руководителя или коллег. Вы также можете читать книги и статьи о консультационных продажах и посещать вебинары или семинары, чтобы быть в курсе отраслевых тенденций и передового опыта.
В чем разница между консультационными продажами и традиционными продажами?
Основное различие между консультационными продажами и традиционными продажами заключается в том, что при консультационных продажах продавец использует индивидуальный подход, чтобы понять потребности клиента и предлагает решения, адаптированные к этим потребностям, в то время как при традиционных продажах продавец сосредотачивается на продаже заранее определенного продукта или товара. услуга.
Какие этапы включает процесс консультативной продажи?
Шаги, связанные с консультационным процессом продажи, включают понимание потребностей клиента, предоставление индивидуальных решений, установление взаимопонимания, представление решений и завершение продажи.
Почему консультационные продажи более эффективны, чем традиционные продажи?
Консультативные продажи более эффективны, чем традиционные продажи, потому что они фокусируются на потребностях клиента и предлагают решения, адаптированные к этим потребностям, что увеличивает шансы на совершение продажи. Такой подход также помогает строить более прочные и долгосрочные отношения с клиентами.
Как я могу применять консультационные продажи в своей повседневной деятельности по продажам?
Чтобы применять консультационные продажи в своей повседневной деятельности по продажам, вам необходимо сосредоточиться на понимании потребностей клиентов, выслушивать их опасения и предлагать решения, адаптированные к их конкретным требованиям. Вы также должны уделить время установлению взаимопонимания с покупателем, использовать сторителлинг для представления решений и быть готовым завершить продажу, подчеркнув преимущества предлагаемого решения.
Заключение
Секрет консультационных продаж заключается в том, чтобы быть искренним.
Основная концепция заключается в том, чтобы быть искренним и аутентичным с каждым потенциальным клиентом. Считайте себя доверенным советником команды вашего клиента (консультантом), а не внешним торговым представителем. Помните, консультационные продажи направлены на создание конструктивного, взаимовыгодного и долгосрочного партнерства с клиентами, а не на одностороннюю сделку.
Часто задаваемые вопросы о консультативных продажах
Что такое консультативный пример?
Консультативный — прилагательное, описывающее дать совет или помощь. … Вы, вероятно, знакомы с глаголом консультироваться, что означает «получить совет». Консультативный — это просто форма прилагательного этого глагола. Консультативный может использоваться для описания чего-либо или кого-либо, кто занимается предоставлением советов или советов.
Что такое консультационная продажа? Как бы вы, продавец, объяснили роль консультационной продажи на примере?
Консультативная продажа – это подход к продажам, включает в себя формирование доверительных отношений с клиентами и предоставление им возможности сообщать о своих потребностях. … Они предлагают решения, отвечающие конкретным потребностям своих клиентов, а не пытаются продать им конкретные продукты.
Как я применил то, чему научился в консультативном подходе к продажам?
Вот несколько шагов для внедрения консультационного процесса продаж:
- Станьте доверенным лицом, активно слушая и задавая лучшие вопросы.
- Проведите углубленное исследование, чтобы понять своих клиентов.
- Ведите беседу.
- Придумать индивидуальное решение именно для них
Как отношения приносят пользу через консультационные продажи?
Отношения — это основа для консультативных продаж; это то, что позволяет вам вести открытый, честный диалог, задавать правильные вопросы, понимать потребности вашего клиента и выходить за рамки рекомендаций, чтобы помочь вашему клиенту принять решение, которое подходит именно вам.
- УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ (CRM): определение, инструменты и важность
- Бесплатный пример бизнес-плана
- 5 вещей, которые вы должны сделать, прежде чем начать бизнес.
- ДЕВЕЛОПЕРСКИЙ БИЗНЕС НЕДВИЖИМОСТИ: Как стать застройщиком и подробные шаги для открытия компании
- Бизнес в сфере недвижимости: подробное руководство для начинающих (+ советы по началу работы)
