Ежедневно предприятия пытаются найти новые способы привлечь больше клиентов, увеличить продажи, стать более продуктивными, а также достичь своих целей. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия, направленная на поиск наиболее прибыльных клиентов в рамках учетных записей, которые лучше всего подходят для компании. Как правило, основное различие между маркетингом и ABM заключается в уровне персонализации и таргетинга. ABM — это более целенаправленный и индивидуальный подход, предназначенный для установления более тесных отношений с клиентами с высокой стоимостью и увеличения шансов на заключение сделок. Давайте посмотрим, что такое маркетинг на основе учетных записей, как он работает, а также какое программное обеспечение упрощает этот процесс.
Маркетинг на основе аккаунта B2B
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия B2B, ориентированная на конкретные учетные записи или компании, а не на более широкую аудиторию. ABM включает в себя определение ценных целевых учетных записей, создание персонализированных маркетинговых кампаний для этих учетных записей и использование ряда каналов для связи с лицами, принимающими решения в этих компаниях.
ABM часто используется в маркетинге B2B, потому что он позволяет компаниям сосредоточить свои ресурсы и усилия на ценных клиентах, что может привести к более высокой рентабельности инвестиций. Создавая персонализированные кампании и обмен сообщениями для каждой учетной записи, компании могут установить более прочные отношения со своими целевыми клиентами и повысить узнаваемость бренда в этих учетных записях.
Эксперты и профессионалы считают, что ABM — это мощная маркетинговая стратегия B2B, которая может помочь компаниям достичь лучших результатов, сосредоточив свои усилия на ценных клиентах и укрепив отношения с ключевыми лицами, принимающими решения.
Для внедрения ABM компании B2B обычно выполняют следующие шаги:
№1. Определите целевые аккаунты
Определите наиболее ценные аккаунты, которые, скорее всего, выиграют от ваших продуктов или услуг.
№ 2. Сбор данных
Собирайте данные о целевых аккаунтах, включая их болевые точки, проблемы и бизнес-цели.
№3. Создавайте персонализированные кампании
Создавайте индивидуальные кампании для каждой целевой учетной записи на основе собранных данных.
№ 4. Используйте диапазон каналов
Используйте различные каналы для связи с лицами, принимающими решения, в целевых аккаунтах, включая электронную почту, социальные сети, прямую почтовую рассылку и мероприятия.
№ 5. Измерить и уточнить
Отслеживайте эффективность кампаний и корректируйте подход по мере необходимости, чтобы улучшить результаты.
Какова роль маркетинга на основе учетных записей?
Роль маркетинга на основе учетных записей (ABM) заключается в том, чтобы помочь компаниям B2B выявлять, привлекать и конвертировать ценных клиентов в постоянных клиентов. Традиционный маркетинговый подход заключается в том, чтобы ориентироваться на широкую аудиторию с помощью универсального сообщения, но ABM использует более целенаправленный и персонализированный подход.
Типы маркетинга на основе аккаунта
Ниже приведены типы маркетинговых стратегий, основанных на учетных записях:
№1. Стратегическая ПРО
Strategi ABM также известен как One-to-One ABM. Это наиболее персонализированная форма ABM, которая включает в себя таргетинг на небольшое количество ценных аккаунтов с тщательно подобранным обменом сообщениями и охватом. Цель состоит в том, чтобы построить глубокие, долгосрочные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения в этих аккаунтах.
№ 2. ПРО Лайт
ABM lite также известен как One-to-Few ABM. Эта форма ABM предполагает таргетинг на несколько большую группу учетных записей со схожими характеристиками и потребностями. Обмен сообщениями и охват по-прежнему высоко персонализированы, но кампании могут быть менее интенсивными, чем в стратегическом ABM.
№3. Программный ПРО
Программная ABM также известна как One-to-Many ABM. Эта форма ABM включает в себя таргетинг на большую группу учетных записей со схожими характеристиками и потребностями, но при этом адаптирует обмен сообщениями и работу с этими учетными записями. Кампании могут быть более автоматизированными и масштабируемыми, чем в других формах ABM, но все же достаточно персонализированными, чтобы резонировать с целевыми учетными записями.
Конкретные роли ПРО
Конкретные роли ABM включают помощь компаниям в сосредоточении их маркетинговых усилий и усилий по продажам на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью будут стимулировать рост доходов, и построение прочных персонализированных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения в этих учетных записях. Ниже приведены разнообразные роли ABM в бизнесе.
№1. АБМ помогает компаниям
Выявление ценных учетных записей: ABM позволяет компаниям определять учетные записи, которые с наибольшей вероятностью будут стимулировать рост доходов и соответствовать профилю их идеального клиента.
№ 2. Стройте персонализированные отношения
ABM помогает компаниям строить персонализированные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения, в рамках целевых клиентов, адаптируя обмен сообщениями и охват к их конкретным потребностям и интересам.
№3. Создавайте целевые кампании
ABM позволяет компаниям создавать узконаправленные и персонализированные кампании, которые находят отклик у отдельных лиц, принимающих решения, а не посылают общее сообщение широкой аудитории.
№ 4. Совместите усилия по продажам и маркетингу
ABM требует четкой координации между отделами продаж и маркетинга для определения целевых учетных записей, разработки персонализированных кампаний и отслеживания прогресса в достижении общих целей дохода.
№ 5. Улучшить коэффициент конверсии
Ориентируясь на ценные аккаунты с помощью персонализированных сообщений и специализированных кампаний, ABM может помочь повысить коэффициент конверсии и стимулировать рост доходов.
Каковы три типа маркетинга на основе учетных записей?
Существует три основных типа маркетинга на основе учетных записей (ABM):
- ПРО Лайт
- Стратегическая ПРО
- Программный ПРО
Каковы ключевые элементы маркетинга на основе учетных записей?
Ключевые элементы маркетинга на основе учетных записей (ABM) можно разбить на четыре основных компонента. Это выбор учетной записи, персонализированный обмен сообщениями, многоканальные кампании и согласование продаж и маркетинга.
Элементы маркетинга на основе учетных записей
Ниже приведены элементы маркетинга на основе учетных записей:
№1. Выбор учетной записи
Первым шагом в ABM является определение наиболее ценных клиентов, которые, скорее всего, принесут доход вашему бизнесу. Это включает в себя анализ данных, чтобы определить, какие учетные записи имеют наибольший потенциал роста, а также какие учетные записи соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
№ 2. Персонализированные сообщения
После того, как вы определили свои целевые учетные записи, следующим шагом будет создание персонализированных сообщений, которые напрямую касаются потребностей и болевых точек отдельных лиц, принимающих решения в этих учетных записях. Это может включать индивидуальный контент, обмен сообщениями и стратегии охвата, разработанные с учетом конкретных потребностей и интересов каждой учетной записи.
№3. Многоканальные кампании
ABM включает в себя создание кампаний, которые охватывают лиц, принимающих решения, по нескольким каналам, включая электронную почту, социальные сети, цифровую рекламу и многое другое. Цель состоит в том, чтобы создать целостный и персонализированный опыт, который вовлекает лиц, принимающих решения, на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
№ 4. Согласование продаж и маркетинга
Наконец, ABM требует тесного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга. Обе команды должны работать вместе, чтобы определить целевые учетные записи, разработать персонализированные кампании и отслеживать прогресс в достижении общих целей дохода. Это включает в себя регулярную коммуникацию и сотрудничество, чтобы гарантировать, что все усилия согласованы и направлены на стимулирование роста доходов от ценных счетов.
Что такое маркетинг на основе учетных записей, также известный как?
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) также известен как маркетинг ключевых учетных записей, стратегический маркетинг учетных записей или маркетинг именованных учетных записей. Эти термины часто используются взаимозаменяемо для описания одного и того же подхода к таргетингу ценных аккаунтов с помощью персонализированных маркетинговых кампаний.
В чем разница между маркетингом и маркетингом на основе учетных записей?
Ключевое различие между маркетингом и маркетингом на основе учетных записей (ABM) заключается в уровне персонализации и таргетинга.
В традиционном маркетинге компании часто забрасывают широкую сеть и пытаются привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Используемые сообщения и тактика часто носят более общий характер и могут не соответствовать конкретным потребностям или проблемам отдельных клиентов.
Напротив, ABM — это гораздо более целенаправленный подход, который фокусируется на конкретных аккаунтах с высокой стоимостью. Цель ABM — создавать персонализированные кампании и контент, которые непосредственно отвечают потребностям и проблемам отдельных аккаунтов. Это может включать в себя персонализированный обмен сообщениями, персонализированный контент и адаптированные стратегии охвата, разработанные для того, чтобы находить отклик у лиц, принимающих решения в целевой учетной записи.
Еще одно ключевое различие между маркетингом и ABM заключается в роли отделов продаж и маркетинга. В традиционном маркетинге команды по продажам и маркетингу часто работают раздельно, а маркетологи генерируют потенциальных клиентов и передают их в отдел продаж. В ABM команды по продажам и маркетингу более тесно сотрудничают, чтобы определять целевые учетные записи, создавать персонализированные кампании и заключать сделки.
Что такое пример маркетинга на основе аккаунта?
Вот пример того, как маркетинг на основе учетных записей (ABM) может работать на практике:
Допустим, вы — компания-разработчик программного обеспечения B2B, которая предоставляет платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Вы определили несколько ключевых целевых аккаунтов, которые, по вашему мнению, отлично подходят для вашего продукта.
Используя ABM, вы должны начать с изучения этих целевых учетных записей. Вы можете посмотреть их веб-сайт, прочитать их блог и подписаться на них в социальных сетях, чтобы лучше понять их болевые точки и проблемы. Вы также можете посмотреть на их финансовые показатели, чтобы узнать, сколько они тратят на технологии и программное обеспечение.
На основе этого исследования вы можете создать персонализированные маркетинговые материалы специально для этих целевых аккаунтов. Например, вы можете создать тематическое исследование, показывающее, как ваша CRM-платформа помогла аналогичной компании преодолеть конкретную проблему. Или вы можете создать персонализированное видео, которое напрямую говорит о болевых точках целевой учетной записи и о том, как ваш продукт может помочь.
Затем вы должны использовать различные каналы для связи с лицами, принимающими решения, в этих целевых аккаунтах. Это могут быть персонализированные кампании по электронной почте, таргетированная реклама в социальных сетях и даже прямые почтовые рассылки. Вы также можете посещать отраслевые конференции и мероприятия, на которых, как вы знаете, будут присутствовать лица, принимающие решения, из этих целевых клиентов.
На протяжении всего процесса вы будете измерять и уточнять свой подход, основываясь на том, что работает, а что нет. Например, если вы обнаружите, что ваши кампании по электронной почте привлекают много внимания, а прямые почтовые кампании — нет, вы можете перенаправить большую часть своего бюджета на электронную почту.
Сосредоточив свои маркетинговые усилия на конкретных ценных учетных записях и адаптировав свои сообщения и кампании к их потребностям, вы сможете укрепить отношения с этими клиентами и увеличить свои шансы на заключение сделок с ними. В этом суть маркетинга на основе аккаунтов.
Маркетинговая стратегия на основе аккаунта
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия B2B, которая включает в себя нацеливание на дорогостоящие учетные записи или компании и создание индивидуальных маркетинговых кампаний для привлечения лиц, принимающих решения в этих учетных записях.
Шаги к эффективной маркетинговой стратегии на основе аккаунта
Эффективная маркетинговая стратегия на основе учетных записей будет нацелена на учетные записи с высокой ценностью и создаст персонализированные кампании. ABM может помочь вам установить более прочные отношения с лицами, принимающими решения, привлечь более качественных потенциальных клиентов и повысить общую рентабельность инвестиций (ROI).
Ниже приведены некоторые ключевые шаги для создания эффективной стратегии ПРО:
№1. Исследуйте и собирайте данные
Соберите информацию об учетных записях, включая их бизнес-цели, проблемы и лиц, принимающих решения.
№ 2. Измерить и уточнить
Отслеживайте эффективность своих кампаний и при необходимости корректируйте свой подход, чтобы улучшить результаты и привлечь целевые аккаунты.
№3. Выявление ценных счетов
Работайте со своим отделом продаж, чтобы определить учетные записи, которые с наибольшей вероятностью будут приносить доход и соответствовать целям вашей компании.
№ 4. Используйте несколько каналов
Используйте различные каналы для взаимодействия с лицами, принимающими решения, в каждой учетной записи, включая электронную почту, социальные сети, прямую почтовую рассылку и мероприятия.
№5. Создайте образ покупателя
Разработайте портреты покупателей для ключевых лиц, принимающих решения в каждой учетной записи, чтобы понять их мотивы, болевые точки и покупательские предпочтения.
№ 6. Разработка индивидуальных сообщений и кампаний
На основе собранной информации создавайте персонализированные сообщения и кампании, учитывающие конкретные потребности и болевые точки каждой учетной записи.
Программное обеспечение для маркетинга на основе аккаунта
Сегодня на рынке доступно несколько программных решений для маркетинга на основе учетных записей (ABM). При выборе платформы ABM важно учитывать ваши конкретные потребности и бюджет, чтобы выбрать лучшее решение для вашего бизнеса.
Ниже приведены некоторые популярные варианты:
№1. Конечная остановка
Первым программным обеспечением для маркетинга на основе аккаунта в нашем списке является Terminus. Terminus — это комплексная платформа ABM, которая предлагает ряд функций, включая идентификацию учетной записи, рекламу, веб-персонализацию и аналитику продаж.
№ 2. База спроса
Demandbase — это ведущая платформа ABM, которая предлагает ряд решений, включая идентификацию учетных записей, рекламу, персонализацию веб-сайтов и обеспечение продаж.
№ 3. РоллВоркс
RollWorks — это платформа ABM, которая предлагает рекламу на основе учетной записи, лидогенерацию и функции автоматизации продаж.
№ 4. Энгаджо
Следующим в нашем списке программного обеспечения для маркетинга на основе учетных записей является Engagio. Это платформа ABM, которая предлагает рекламу на основе учетной записи, поддержку продаж и функции аналитики.
№ 5. Кванзу
Kwanzoo — это платформа ABM, которая предлагает рекламу на основе учетной записи, веб-персонализацию и функции привлечения потенциальных клиентов.
№ 6. Джабмо
Последним программным обеспечением для маркетинга на основе учетных записей в нашем списке является Jabmo. Jambo — это платформа ABM, которая предлагает рекламу на основе учетной записи, веб-персонализацию и функции поддержки продаж.
- ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ТАРГЕТИНГ: руководство по процессам
- Saas Sales: Полное руководство по процессу и показателям продаж Saas (открывается в новой вкладке браузера)
- ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ НА ОСНОВЕ АККАУНТА: основные стратегии, компании, структура и отличия
- ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ НА ОСНОВЕ АККАУНТА: основные стратегии, компании, структура и отличия
- CRM-МАРКЕТИНГ: что это такое, примеры и стратегия
Рекомендации
