Управление эффективностью продаж — это систематизированный процесс, который включает в себя все, что вам нужно, чтобы добиться от своих продавцов максимальной производительности. Эффективное SPM не только даст вам конкурентное преимущество, когда дело доходит до превышения ваших прогнозов продаж, но также поможет вам удержать лучших специалистов по продажам в штате и повысить производительность команды на самом высоком уровне. С помощью программного обеспечения для управления эффективностью продаж менеджеры по продажам могут эффективно реализовывать стратегии продаж, охватывающие все аспекты цикла и процесса продаж. Это поможет вам настроить процедуры и информацию, необходимые для максимальной производительности вашего отдела продаж. Способность SPM помогать предприятиям в решении современных проблем продаж является одним из ее самых больших преимуществ. Читайте дальше, чтобы узнать больше.
Управление эффективностью продаж
Планирование, анализ и совершенствование бизнес-стратегий в организации осуществляется с помощью процесса управления эффективностью продаж (SPM), в котором особое внимание уделяется управлению и руководству вашими торговыми представителями, чтобы помочь им достичь целей и задач компании. Повышение операционной эффективности и результативности вашей компании является главной целью управления эффективностью продаж.
Общая эффективность отдела продаж компании — это то, что подразумевается под эффективностью продаж. Он оценивает эффективность команды продаж в целом, а также производительность отдельных представителей. Вы можете выявить и решить эти проблемы с помощью управления эффективностью продаж, что позволит вам полностью понять, почему эффективность продаж между командами и отдельными лицами может значительно различаться. В зависимости от ситуации продавец может нести или не нести ответственность.
Управление эффективностью продаж (SPM) — это стратегия наблюдения за бизнес-операциями вашей организации с целью увеличения продаж и доходов. При принятии решений на основе анализа данных используются идеи в реальном времени, чтобы нарисовать полную картину эффективности продаж. С помощью SPM компании могут успешно заключать больше сделок и получать больше прибыли.
Компоненты управления эффективностью продаж
№1. Планирование продаж
Процесс сегментации целевого рынка компании и организации ее отделов продаж для совместной работы с ним известен как планирование продаж. Используя передовые методы моделирования, чтобы максимизировать потенциал каждого клиента и территории, эффективное планирование продаж также влечет за собой опережение изменений рынка и человеческих ресурсов.
№ 2. Стимулы продаж
Комиссионные, которые продавцы получают за рекомендацию определенных продуктов определенным клиентам, известны как поощрения за продажи. По сути, изменяя структуру комиссионных и добавляя к ним бонусы, вы можете мотивировать свои отделы продаж сосредоточиться на приоритетных областях.
№3. Статистика продаж
Менеджеры по продажам дополнительно оценивают эффективность своих торговых организаций, используя показатели или информацию о продажах, а затем при необходимости обновляют или изменяют свои стратегии. Управление конвейером, ценообразованием и скидками, а также прогнозирование продаж и другие ключевые показатели эффективности — вот некоторые из задач.
Важность управления эффективностью продаж
С помощью управления эффективностью продаж вы можете выявить утечки и получить общее представление о процедурах продаж. Используя информацию в режиме реального времени, которую предлагает ИИ, вы можете создать гибкую экосистему продаж. Оповещения о проблемах с продажами можно получать с помощью машинного обучения; эти проблемы могут быть исправлены сразу же.
Кроме того, SPM помогает прогнозировать продажи. Коллекция аналитики программного обеспечения позволяет вам вручную или автоматически прогнозировать успех ваших предстоящих кампаний. Различные сценарии, представленные службами управления эффективностью продаж, также позволяют принимать более эффективные решения и понимать их последствия.
SPM также повышает эффективность и контроль над работой ваших сотрудников. Это также позволяет компаниям лучше управлять своими территориями и обеспечивать справедливое распределение квот и бонусов в зависимости от результатов вашей команды. Интерактивные функции также можно использовать для мотивации персонала к повышению производительности и увеличению продаж.
Преимущества управления эффективностью продаж
Отдел продаж работает лучше, если использует структурированный подход к управлению продажами. Предприятия, использующие SPM, приносят в три раза больше дохода, чем те, которые этого не делают.
№1. Прогнозируйте будущие продажи более точно
Данные тщательного отслеживания эффективности управления продажами можно использовать для прогнозирования будущих тенденций продаж и уровней компенсации представителям, особенно если ваши представители получают компенсацию на основе комиссионных планов.
№ 2. Обучение и развитие сотрудников
С помощью процесса управления эффективностью продаж вы можете реализовать более организованные и целенаправленные программы развития и обучения людей. Вы также можете определить области, в которых процесс обучения торговых представителей необходимо улучшить с помощью хорошей системы SPM. Вы можете адаптировать свою программу обучения, чтобы лучше решать эту конкретную задачу, например, если у сотрудников возникают проблемы с привлечением потенциальных клиентов.
№3. Улучшение процесса принятия решений
Благодаря управлению эффективностью продаж руководители предприятий могут дополнительно отслеживать различные типы данных и больше узнавать о различных аспектах своей организации. Затем они могут использовать и анализировать эти данные, чтобы раскрыть важные идеи и прийти к мудрым, хорошо обоснованным решениям.
№ 4. Генерировать доход
Маркетинг и продажа продуктов и услуг компании — это то, как торговые представители получают доход, который они делают непосредственно для организации. Они могли бы продавать больше продуктов и приносить компании больше дохода, если бы могли оптимизировать свои процессы и повысить производительность.
№ 5. Справедливая и поощрительная структура вознаграждения
С помощью систем управления эффективностью продаж вы можете предотвратить переплату или недоплату сотрудникам отдела продаж, сохраняя при этом их концентрацию и мотивацию. Кроме того, они следят за тем, чтобы ваш план вознаграждения соответствовал вашим общим бизнес-целям.
№ 6. Эффективное делегирование задач
Руководители также могут надлежащим образом делегировать и назначать задачи, зная о производительности и возможностях каждого члена отдела продаж. Например, они могут гарантировать, что продавец, работающий с самыми сложными учетными записями, имеет самую сложную подготовку и квалификацию.
Что искать в программном обеспечении для управления эффективностью продаж
Чтобы повысить производительность и производительность команды в вашем бизнесе, отличное программное обеспечение для управления эффективностью продаж автоматизирует и интегрирует ваши процедуры сбора и обработки данных. Выбирая лучшее программное обеспечение SPM, уделите первостепенное внимание платформе, которая предлагает необходимые вам функции, легко интегрируется с вашим текущим техническим стеком и может расти вместе с вами.
В конце концов, программное обеспечение для управления продажами должно упорядочить взаимодействие между отделами, предоставить руководству необходимые данные, автоматизировать утомительные задачи и освободить ваших торговых представителей, чтобы они могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: заключении сделок. Выбирая программное обеспечение для управления эффективностью продаж, помните о следующих особенностях:
№1. Компенсация стимулом
Программное обеспечение позволяет гарантировать точный расчет комиссионных и своевременную оплату, что выгодно как продавцам, так и менеджерам. Когда ваша команда будет знать о своей предстоящей оплате и методологии, используемой для ее определения, они будут более заинтересованы и уверены в процедуре.
№ 2. Эффективное общение
Программное обеспечение упрощает решение разногласий и недопонимания. Программное обеспечение для управления продажами позволяет вам попрощаться с бесконечными цепочками электронных писем и телефонными играми, которые раньше сопровождали разговоры о компенсации, оптимизируя процесс и делая его более приятным для всех. Вы также можете использовать чат-бота, чтобы отвечать на общие вопросы.
№ 3. Анализ
Здорово генерировать много данных, но вам также нужно использовать их. Отчеты в режиме реального времени о продажах по продуктам, категориям, территориям и отдельным продавцам позволят вам оценить, соответствуют ли ваши результаты вашим прогнозам, и внести необходимые коррективы на этом пути.
№ 4. Управление квотами
У вас будет доступ ко всей информации, необходимой для того, чтобы сделать осознанный выбор и установить разумные цели продаж, если вы используете правильное программное обеспечение для управления эффективностью продаж. Кроме того, у вас, естественно, будет доступ ко всей необходимой информации, если вам потребуется изменить свои цели в течение года, чтобы поддерживать здоровый денежный поток.
Программное обеспечение для управления эффективностью продаж
№1. CaptivateIQ
С помощью CaptivateIQ специалисты по финансам, операциям и продажам могут получить представление о своих программах поощрительных вознаграждений и контролировать их. Это позволяет им легче адаптироваться к изменениям и создавать планы, соответствующие требованиям их конкретной компании. С помощью CaptivateIQ предприятия могут постоянно согласовывать свои отделы доходов с меняющимися бизнес-целями. Сочетая адаптивность и удобство использования,
Особенности:
- Заявления о компенсации
- Рабочий процесс и утверждения
- Комиссионный оценщик
№2. Спифф
С помощью нового класса комиссионного программного обеспечения под названием Spiff команды, отвечающие за финансы и продажи, могут легко управлять сложными схемами поощрительных компенсаций. Сила масштабируемой автоматизации сочетается с привычностью и удобством использования электронных таблиц. Цели Spiff включают в себя поощрение отделов продаж, повышение производительности и наглядности доходов и, в конечном счете, содействие росту выручки. Быстрорастущие и корпоративные организации предпочитают эту платформу из-за ее простого пользовательского интерфейса (UI), комплексных функций отчетности и бесшовной интеграции.
Особенности:
- Отчеты об эффективности организации продаж
- Мониторинг эффективности торгового представителя
- Распределение квот / Комиссия по управлению
- Рабочий процесс и утверждения
- Отчеты и информационные панели
№ 3. Анаплан
Это программное обеспечение помогает вам принимать решения на основе данных, предоставляя информацию об эффективности продаж в режиме реального времени и прогнозируя будущие результаты. Anaplan помогает с планированием продаж и стимулированием, мониторингом рынка, управлением рабочим временем сотрудников и межведомственным сотрудничеством для достижения лучших результатов.
Особенности:
- Управление продажами
- Выстраивание гибкой стратегии
- Управление командой
- Аналитика
№ 4. Точно
Автоматизируя ручные процедуры и оптимизируя бизнес-процессы, это облачное программное обеспечение призвано предоставить вам информацию на основе данных. Xactly упрощает планирование процесса выхода на рынок, управление конвейером и производительностью персонала, а также расширение процесса.
Особенности:
- Территория, квота и кредитный менеджмент.
- Мощная аналитика и настраиваемые информационные панели
- Индивидуальные решения
- Интеграции
№ 5. Доска
Гибридная архитектура in-memory этой облачной платформы упрощает планирование и анализ бизнес-операций. Его адаптируемая модель данных позволяет предприятиям объединять данные для получения единого представления о своих продажах, сохраняя при этом уверенность в безопасности своих данных. Вы можете создать бесконечное количество сценариев на будущее, чтобы улучшить свою стратегию и добиться наилучших результатов.
Особенности:
- Управление данными
- Планирование продаж
- Аналитика и отчеты
- Управление рабочим процессом
- Интеграции
№6. InsightSquared
Чтобы помочь вам оптимизировать процедуры продаж, это программное обеспечение предлагает аналитику для формирования спроса, информацию, основанную на машинном обучении, и отчеты SaaS. Узнайте больше о пути клиента и о том, как его улучшить, получить прогнозы доходов и воронки продаж, а также узнайте, как оптимизировать процессы продаж.
Особенности:
- Отслеживание данных
- Аналитика
- Account management
- Управление трубопроводом
- Управление командой
№ 7. Люди.ai
С помощью этого программного обеспечения команды могут управлять данными, касающимися их продаж и доходов. Его основные преимущества, обеспечивающие безопасность вашей информации, включают шифрование данных, сертификацию SOC II-Type 2 и запатентованную фильтрацию.
Особенности:
- Управление трубопроводом
- Управление данными и возможностями
- Интеграции
Varicent Управление эффективностью продаж
Varicent использует оплату по результатам, а SPM синхронизирует показатели продаж со стратегическими целями. Это включает в себя управление территорией, планирование квот, управление поощрительным вознаграждением и аналитику производительности. Продажи, персонал, менеджеры и каналы — все это включено в SPM.
Процесс распределения территории, сбор и утверждение квот, а также управление и расчет планов поощрительных вознаграждений автоматизированы благодаря технологии, предоставляемой Varicent SPM. Кроме того, он оценивает эффективность продаж и эффективность схем стимулирования.
Особенности:
- Управление обратной связью
- Отслеживание заявителя
- Приглашения и напоминания по электронной почте
- Портал сотрудников
- Управление заявками на работу
- резюме Поиск
- Адаптация люстры
- Dashboards
- Экспорт данных
- Отчеты в режиме реального времени
- Импорт данных
- Управление рабочим процессом
- Управление задачами
Управление эффективностью продаж SAP
Портфолио SAP Sales Performance Management предлагает гибкие и взаимосвязанные решения для комиссий с продаж, агентов, территорий и квот, которые могут помочь вам повысить эффективность работы и вдохновить отделы продаж на достижение наилучших результатов в бизнесе.
Что такое управление эффективностью продаж?
Задачи администрирования продаж, такие как охват территории, назначение квот и управление поощрительным вознаграждением, автоматизируются предприятиями с помощью набора процедур и инструментов, называемых управлением эффективностью продаж (SPM). Эти автоматизированные решения повышают эффективность, уверенность и мотивацию прямых и непрямых продавцов, ускоряя бизнес-результаты.
Решения SAP Sales Performance Management предлагают широкий спектр инструментов, таких как интегрированные рабочие процессы, встроенная аналитика, расширенная аналитика, мобильные возможности и настраиваемые информационные панели. SAP Commissions, SAP Territory и Quota, а также SAP Agent Performance Management — вот некоторые из доступных решений.
Каковы основные преимущества управления эффективностью продаж?
- Цели, основанные на данных
- Улучшенная совместная работа
- Прогнозируйте будущие продажи более точно
- Обучение и развитие сотрудников
- Более точное назначение территории продаж
Каковы 5 этапов управления эффективностью?
Процессы планирования, мониторинга, развития, оценки и вознаграждения — пять составных процессов — взаимодействуют и поддерживают друг друга, обеспечивая органичное и успешное управление эффективностью.
Каковы способы измерения эффективности торгового персонала?
- Показатели продуктивности продаж
- Время отклика лида
- Средний размер сделки
- Вероятность выигрыша возможности
- Покрытие трубопровода
- Достижение квоты
- Шанс на победу
- Скорость проскальзывания сделки
Что такое система управления эффективностью для сотрудников отдела продаж?
Процесс управления эффективностью продаж (SPM) используется для планирования, анализа и улучшения бизнес-стратегий в организации. Он специально ориентирован на управление и руководство вашими торговыми представителями, чтобы помочь им достичь бизнес-целей и задач. Вы должны внедрить управление эффективностью продаж (SPM), если хотите быть уверенными, что каждый член вашей команды продаж помогает достичь целей и задач организации. Успешный процесс управления эффективностью продаж включает в себя развитие навыков ваших представителей, мониторинг их развития и отслеживание их достижений.
Заключение
Sales Performance Management (SPM) — это специализированное программное обеспечение, используемое организациями для планирования, контроля и анализа общей эффективности продаж отдельных лиц и команд, а также для повышения операционной эффективности на протяжении всего процесса продаж. Программное обеспечение SPM оптимизирует планирование планов продаж и автоматизирует несколько операционных процессов продаж в бэк-офисе, упрощая управление квотами и схемами поощрительного вознаграждения. С помощью этого программного обеспечения менеджеры по продажам могут эффективно реализовывать стратегии продаж, охватывающие все аспекты цикла и процесса продаж.
- Коучинг продаж: подробное руководство по коучингу продаж для вашей команды по продажам
- ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ: определение, компоненты и важность
- ЦЕЛЕВОЙ ЗАРАБОТОК, упрощенный!!! Значение, калькулятор и как договориться об OTE
- РАСХОДЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА: определение, типы, примеры и различия
- ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ РАБОТЫ: 15+ лучших способов улучшить производительность и обзор.
Рекомендации
