Вы всегда что-то продаете в бизнесе. Даже если ваш бизнес далек от витрины с кассовыми аппаратами и устройствами для считывания кредитных карт — например, консалтинговой фирмы с почасовой оплатой — вы совершаете продажу каждый раз, когда зарабатываете деньги, предлагая товары или услуги. Конечно, за эти продажи взимается плата, поэтому вам нужно заранее знать, достаточно ли вы будете генерировать, чтобы покрыть свои расходы. Прогнозирование продаж может помочь в этом. В этом посте мы определим прогноз продаж, а также формулу для его расчета, используя примеры и программное обеспечение для продаж.
Что такое прогноз продаж?
Прогноз продаж — это подробный отчет, в котором прогнозируется, сколько денег будет зарабатывать продавец, команда или фирма за неделю, месяц, квартал или год. Прогнозы продаж часто составляются с использованием исторических данных о производительности.
Менеджеры предсказывают, сколько дел закроет их команда, основываясь на прогнозах продаж торговых представителей. Директора прогнозируют продажи отдела, используя оценки команды. Вице-президент по продажам проектирует организацию продаж с использованием оценок отдела. Эти отчеты часто рассылаются руководителям компаний, членам совета директоров и/или акционерам.
Почему важен прогноз продаж?
Предприятие любого размера может получить более глубокое представление о своих возможностях, рассчитывая прогнозы продаж. Это также может принести множество других преимуществ для бизнеса, таких как:
- Подготовьте финансовые документы: Данные прогноза продаж могут помочь компании в подготовке финансовых документов, таких как отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и баланс. Эти записи могут помочь вам понять успех компании и описать его заинтересованным сторонам или аудиторам.
- Ставьте реалистичные цели: Знание того, сколько продаж сделает компания, может помочь владельцу бизнеса решить, сколько людей нанять, сколько потратить на маркетинг и какие продукты предлагать. Они могут использовать доказательства и интуицию для принятия безопасных финансовых решений, которые сохранят прибыльность их бизнеса.
- Создайте разумный бюджет: Прогноз продаж, прогнозирующий будущие доходы, может помочь владельцу бизнеса в расчете прибыли, поскольку прибыль компании равна ее выручке за вычетом ее расходов. Затем они могут создать бюджет, помня о том, что они тратят, чтобы они не превышали то, что они зарабатывают.
- Произведите впечатление на инвесторов: Прогнозы продаж могут помочь убедить инвесторов оплатить начальные расходы, эксплуатационные расходы и новое оборудование, особенно для новой фирмы или начинающей компании. Инвесторы, которые видят положительный прогноз продаж, могут быть более оптимистичными в отношении будущего компании.
- Правильное управление запасами: Владелец бизнеса может использовать свой прогноз продаж, чтобы оценить, сколько запасов ему потребуется в течение сезона продаж. Подготовка нужного объема поставки может сэкономить деньги, время и усилия, а также обеспечить удовлетворенность клиентов и сократить количество отходов.
- Разверните операции: Прогнозы продаж могут помочь владельцам бизнеса принимать решения, которые в конечном итоге приведут к более высоким доходам.
Как прогнозировать продажи
Вот пошаговое руководство по прогнозированию продаж. Эти меры гарантируют, что ваша организация будет иметь точный прогноз продаж.
№1. Настройте процесс продаж вашей команды.
Вы не сможете спрогнозировать вероятность закрытия возможности, если ваша команда по продажам не будет регулярно использовать одни и те же этапы и действия. Узнайте, как построить задокументированный, организованный процесс продаж, который можно использовать при преобразовании любого потенциального клиента из лида в покупателя, ознакомившись с руководством по построению процесса продаж.
№ 2. Установите квоты как для отдельных лиц, так и для команд.
Для оценки эффективности требуется объективное определение «успеха». Установите квоты продаж совместно с вашими торговыми представителями и руководителями. Они будут служить в качестве базовых финансовых целей, с которыми будут сравниваться ваши прогнозы продаж.
№3. Инвестируйте в инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
CRM-системы, такие как HubSpot CRM, предоставляют вашим продавцам базу данных для отслеживания возможностей, что позволяет вам делать точные прогнозы. Точное прогнозирование возможно при наличии надежных данных.
№ 4. Выберите метод прогнозирования продаж.
Вы можете выбрать подход к прогнозированию продаж после того, как ваш процесс продаж, квота продаж и CRM будут готовы. Подход, который вы используете, будет определяться рядом критериев, включая возраст вашей компании, размер вашего торгового персонала и воронки продаж, а также качество ваших данных о продажах и привычки отслеживания данных.
№ 5. Включите информацию из других организаций, таких как маркетинг, продукт и финансы.
Хотя анализ предыдущих данных о продажах необходим для разработки надежного прогноза продаж, другие отделы вашего бизнеса также могут предоставить полезную информацию. Обязательно включите в процесс прогнозирования следующие компании: Маркетинг, Продукт, Финансы и Управление персоналом.
№ 6. Пересмотрите предыдущие прогнозы продаж.
Как ваша команда выступила в этом году? Сравните фактические данные, которые у вас есть, с прогнозом за предыдущий год и запишите любые несоответствия или отличия.
№ 7. Поддерживайте ответственность и связь с вашим отделом продаж.
Какую бы стратегию вы ни выбрали для прогнозирования продаж, информируйте своих сотрудников по продажам и часто обсуждайте изменения и варианты. Еще одна причина инвестировать в CRM заключается в том, что она информирует ваших продавцов о каждой встрече с потенциальными клиентами и друг с другом.
Методы прогнозирования продаж
Вы можете выбрать лучший подход к прогнозированию продаж для своей компании, поняв различные способы. Вот несколько типов формул прогноза продаж:
- Прогнозирование стадии возможности: Эта стратегия использует коэффициент закрытия компании или вероятность закрытия сделок на каждом уровне контракта купли-продажи. Формула «прогноз продаж = общая стоимость текущих сделок в цикле продаж x скорость закрытия".
- Интуитивное прогнозирование: Эта стратегия подходит для небольших организаций или стартапов, которым не хватает исторических данных, поскольку она фокусируется на наблюдениях торгового представителя. Просто спросите своих агентов по продажам, когда они ожидают закрытия своих соглашений и какую прибыль они ожидают получить.
- Историческое прогнозирование: Эта стратегия использует исторические данные (результаты предыдущих циклов продаж) и скорость продаж (скорость, с которой продажи увеличиваются с течением времени). Формула: pпродажи за предыдущий месяц x скорость = дополнительные продажи; а затем: дополнительные продажи + ставка предыдущего месяца = прогнозируемые продажи на следующий месяц..
- Многофакторный анализ: Эта стратегия учитывает ряд различных элементов, таких как вероятность закрытия сделок, циклы продаж, выводы торговых представителей и исторические данные. Это включает в себя сложную математику, но CRM, прогнозирование или программное обеспечение для продаж могут упростить ее.
- Подход «снизу вверх: Этот подход дает обоснованную оценку того, сколько клиентов может охватить компания. Формула: прогноз продаж = расчетное количество клиентов x средняя стоимость покупок клиентов.
- Новый подход к бизнесу: Этот метод предназначен для новых предприятий и небольших стартапов, которым не хватает исторических данных. Он использует прогнозы продаж аналогичной компании, продающей сопоставимые продукты.
Как рассчитать прогноз продаж
Существуют различные методы прогнозирования продаж, некоторые из них сложнее, чем другие. Вот несколько простых шагов для расчета бизнес-прогноза:
№1. Следите за данными вашей компании.
Чтобы построить прогноз продаж, вы должны отслеживать финансовые данные вашей компании, особенно ежемесячные продажи каждого продукта. Вы также можете отслеживать количество отмененных или возвращенных продаж и вычитать их из общего количества продаж. Несколько программных онлайн-инструментов, таких как системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), могут помочь вам в отслеживании данных. Они могут оказаться весьма полезными для оценки продаж, понимания других данных компании и лучшей оценки приоритетов и предпочтений ваших потребителей.
№ 2. Выберите свой цикл продаж и категории продуктов.
Выберите цикл продаж или период времени, который вы хотите отслеживать. В зависимости от того, как вы определяете период продаж, это может быть месяц, квартал или год. Выберите, что прогнозировать дальше. Вместо того, чтобы проектировать всю свою фирму или только один продукт, рассмотрите возможность создания категорий продуктов, чтобы упростить процесс.
№3. Выберите метод прогнозирования.
Цели и процедуры различных методов прогнозирования продаж различаются. В зависимости от ваших целей и количества расчетов, которые вы хотите выполнить, вы можете выбрать лучший вариант для своей компании.
№ 4. Рассчитать по формуле
Один из самых простых методов составления прогноза продаж — рассчитать годовой прогноз продаж, используя год в качестве периода времени. Хотя эта стратегия требует достаточно стабильных продаж, математика проще и быстрее, чем в других стратегиях. Рассчитайте среднемесячную норму продаж на основе предыдущего дохода от продаж. Наконец, используйте эту информацию для прогнозирования продаж на оставшиеся месяцы года. Чтобы рассчитать свой годовой прогноз, добавьте продажи за предыдущие месяцы к прогнозируемым продажам на оставшуюся часть года. Ниже приведены формулы для использования:
Общий доход от продаж на данный момент / количество месяцев на данный момент = среднемесячный уровень продаж
Среднемесячный уровень продаж x количество месяцев, оставшихся в году = возможный доход от продаж до конца года.
Общий доход от продаж на данный момент + возможный доход от продаж до конца года = годовой прогноз продаж
Чтобы оценить свои продажи на предстоящий год, вы также можете умножить общий объем продаж за предыдущий год на уровень инфляции. Формула выглядит следующим образом:
Общий объем продаж за прошлый год + (общий объем продаж за прошлый год x уровень инфляции) = годовой прогноз продаж
№ 5. Помните о факторах, которые могут повлиять на продажи
Хотя ваш прогноз продаж может быть полезной оценкой для инвесторов или принятия бизнес-решений, фактические продажи могут варьироваться в зависимости от ряда внешних факторов. Держите свои цифры скромными и не забывайте округлять их при расчете прогноза продаж, чтобы не переоценить. Кроме того, вы можете улучшать и поддерживать точность своего прогноза продаж с течением времени, уточняя его.
Примеры прогнозов продаж
В зависимости от того, что вы хотите измерить, вы можете построить прогноз продаж либо на бумаге, либо на компьютере. Вот несколько примеров прогнозов продаж, которые помогут вам понять, как рассчитать их самостоятельно:
Пример 1
Джимми основал ферму два года назад и хотел бы рассчитать прогноз продаж, чтобы продемонстрировать рентабельность своего бизнеса возможным донорам гранта. Он получил 5,000 долларов дохода за год, который начался в январе и закончился в мае 2021 года. Ниже приведены его расчеты:
- 5,000 долл. США / 5 = 1 долл. США в среднем за месяц.
- $1,000 x 7 = $7,000 возможного дохода от продаж до конца года
- $5,000 + $7,000 = $12,000 годовой прогноз продаж
Пример 2
Саша владеет кофейней, где подают бранчи. Она хочет сравнить годовые прогнозы продаж своих кофейных напитков и блюд в своем магазине. Инфляция составляет 0.5%, и в прошлом году она заработала 45,000 55,000 долларов на продаже продуктов питания и XNUMX XNUMX долларов на продаже кофе. Ее расчеты таковы:
- Продукты питания: 45,000 45,000 долларов США + (0.005 45,225 долларов США x XNUMX) = XNUMX XNUMX долларов США. Прогноз продаж на год.
- Кофейные напитки: $55,000 55,000 + ($0.005 55,275 x XNUMX) = $XNUMX XNUMX годовой прогноз продаж
Пример 3
В апреле этого года Дэвид открыл небольшой универсальный магазин. Он занимается бизнесом всего один месяц, но хотел бы оценить свои продажи за оставшуюся часть года. На данный момент он заработал 1,500 долларов. Здесь количество месяцев, оставшихся в году, охватывает период с мая по декабрь и с января по март. Ниже приведены его расчеты:
- Среднемесячная норма продаж 1,500 долларов = 1,500 долларов / 1
- Возможная выручка от продаж в размере 16,500 1,500 долларов США за оставшуюся часть года = 11 XNUMX долларов США x XNUMX.
- Годовой прогноз продаж в размере 18,000 1,500 долларов США = 16,500 XNUMX долларов США + XNUMX XNUMX долларов США.
Программное обеспечение для прогнозирования продаж
Программное обеспечение для прогнозирования продаж прогнозирует спрос на предложения компании. Эти приложения предоставляют прогноз продаж с привязкой ко времени на основе предыдущих данных и текущей воронки продаж. Проще говоря, программное обеспечение для прогнозирования продаж помогает предприятиям прогнозировать, сколько денег они заработают и когда.
№1. Авизо Предсказать
Точность прогнозирования продаж гарантирует Aviso Predict, инструмент прогнозирования доходов. Этот инструмент предназначен для того, чтобы помочь пользователям создавать настраиваемые прогнозы, основанные на аналитических данных, основанных на искусственном интеллекте.
№ 2. Программное обеспечение Hubspot для прогнозирования
Команды могут прогнозировать будущие доходы и отслеживать свою воронку продаж с помощью программного обеспечения Hubspot для прогнозирования. Здесь вы можете отслеживать свой прогресс в достижении запланированных целей.
№ 3. Облако продаж Salesforce
Salesforce Sales Cloud — это программное обеспечение для автоматизации продаж, которое помогает командам повысить свою эффективность за счет использования данных, автоматизации и искусственного интеллекта. Этот пакет содержит инструмент управления прогнозами, который поможет командам повысить точность прогнозов.
№4. Зохо
Zoho — это CRM, которая включает прогнозирование в набор функций управления эффективностью. Эта платформа позволяет пользователям создавать собственные прогнозы на основе условий CRM. Вы также можете отслеживать прогнозы (достигнутые сделки, сделки в конвейере, нехватка в конвейере) и автоматически создавать отчеты на основе данных прогноза.
№5. Пайпдрайв
Инструмент прогнозирования доходов Pipedrive использует искусственный интеллект и автоматизацию, чтобы помочь командам в разработке точных прогнозов. Пользователи могут создавать и отслеживать прогнозы, используя представление прогноза доходов платформы. Между тем, функция прогнозных отчетов позволяет пользователям создавать отчеты на основе прогнозируемых периодов, состояния транзакций, конвейера, вероятности, команды и многого другого.
Как рассчитать прогнозируемый объем продаж?
Простейшая формула для использования: прогноз продаж = объем продаж за предыдущий период + предполагаемый рост (или сокращение) объема продаж в следующем периоде.
Зачем прогнозировать продажи?
Прогнозирование продаж позволяет предприятиям правильно распределять ресурсы для будущего роста, а также управлять денежными потоками.
Что входит в прогноз продаж?
Прогноз продаж — это оценка количества товаров и услуг, которые реально могут быть проданы в течение прогнозируемого периода, а также стоимости товаров и услуг и прогнозируемой прибыли.
Каковы четыре этапа подготовки прогноза продаж?
Используйте эти четыре шага, чтобы создать действенный прогноз продаж:
- Совместите процесс продажи с процессом покупки вашего клиента.
- Определите каждый этап процесса продажи.
- Обучите свой отдел продаж.
Какие четыре компонента прогноза?
При создании процесса прогнозирования необходимо учитывать четыре измерения: степень детализации, временной характер, метрики и метод.
Какие факторы влияют на прогнозирование продаж?
Уровень цен, национальный доход, нормы прибыли, процентные ставки и арендные ставки — все это влияет на определение начального рыночного потенциала и, в конечном счете, на прогноз продаж.
Заключение
Прогнозирование продаж важно не только для оценки успешного квартала или года для вашего торгового персонала, но и для постановки четкой цели или задачи, которую они должны превзойти. Хотя достижение прогноза продаж само по себе является важной целью, особенно если оно основано на прошлых данных о продажах и прогнозируемом привлечении потенциальных клиентов, превышение этого показателя может быть признаком большого успеха.
Статьи по теме
- Прогнозирование спроса: методы, примеры, модели (+ подробное руководство)
- ПРОГНОЗ ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ: определение и руководство по составлению прогноза движения денежных средств
- Определение бизнес-прогнозирования, методы, примеры, типы (обновлено)
- МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ: Полное руководство по прогнозированию
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
- ЧТО ТАКОЕ 3PL: услуги, примеры и компании
Рекомендации
