Важно понимать, как работают комиссионные структуры, работаете ли вы в сфере продаж или думаете о переходе на работу, основанную на продажах. Большинство продавцов зарабатывают себе на жизнь комиссионными, поэтому продукты, которые они продают, и общая сумма, которую они приносят, напрямую влияют на их годовой доход. В этой статье объясняется структура, соглашение и ставки комиссионных с продаж. Читайте вместе, чтобы лучше понять их.
Что такое комиссия за продажу?
Важным компонентом вознаграждения за продажу является комиссия за продажу. Комиссия с продаж — это доход, который продавец получает пропорционально количеству проданного товара или услуги. Это дополнительный заработок, дополняющий обычную заработную плату.
Почему важна комиссия с продаж?
Комиссионное вознаграждение за продажу распространено в позициях продаж. Его цель состоит в том, чтобы стимулировать и вознаграждать тяжелую работу в отделе продаж. Комиссионные — еще один фактор, который может повлиять на действия отдела продаж. Если продавец может заработать больше денег, сосредоточившись на нескольких избранных продуктах, он может это сделать.
Что такое структура комиссии по продажам?
Структура комиссии по продажам компании определяет план вознаграждения торговых представителей. Менеджеры по продажам должны учитывать свой бюджет, ожидаемый уровень эффективности продаж, заработную плату своих сотрудников и любые другие стимулы или бонусы, которые они могут предложить при разработке структуры комиссионных.
Типы комиссионных структур с продаж
Предприятия используют ряд механизмов комиссионных с продаж в зависимости от услуг или товаров, которые они предлагают. Ниже приведены типы комиссионных структур продаж:
№1. Комиссия только за базовую ставку
Представители отдела продаж могут получать почасовую или фиксированную компенсацию в рамках тарифного плана, предусматривающего только базовую ставку. Этот тип комиссионной структуры идеален для компаний, сотрудники которых тратят много времени на предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов. Никакая денежная прибыль не должна быть получена за счет перекрестных продаж или дополнительных продаж.
В связи с отсутствием комиссионной структуры никаких расчетов не требуется.
№ 2. Базовый оклад + комиссия
Это именно то, что написано: базовый оклад плюс комиссионные. Торговые представители получают базовый оклад плюс комиссионные за каждую продажу, которую они совершают. Это популярная структура комиссионных с продаж, поскольку она равномерно распределяет бремя успеха между продавцом и компанией. Базовая заработная плата торгового представителя является инвестицией для компании независимо от успеха торгового представителя. Кроме того, комиссионные предлагают продавцам стимул прикладывать дополнительные усилия. Этот механизм комиссионных за продажу является распространенным, поскольку он имеет несколько недостатков.
Расчет для базовой ставки только комиссии: Процент комиссии x проданная сумма = общая сумма комиссии.
№3. Ничья против комиссии
Комиссия составляет план, основанный на авансовом платеже или розыгрышах, позволяющий новому персоналу перейти к своим обязанностям по продажам без финансовых потерь. Он сочетает в себе аспекты как модели «только комиссия», так и модели «базовый оклад+комиссионные». Чем больше объем ваших продаж, тем выше будут ваши комиссионные.
Независимо от того, какой объем продаж они приносят, продавцам гарантируется регулярный доход, или «розыгрыш», каждый месяц. Если их сумма розыгрыша меньше их комиссии, они сохраняют комиссию и разницу. Деньги представляют собой аванс на будущие комиссионные до тех пор, пока не будет достигнута или превышена сумма заработной платы. Работодатели будут ожидать погашения этих авансов в свое время. Заработанные комиссионные должны превышать сумму розыгрыша, чтобы продавец мог получать прибыль.
Расчет комиссии за розыгрыш: Общая сумма комиссии – розыгрыш = причитающаяся комиссия.
№ 4. Комиссия по доходам
Чтобы стимулировать продажи, многие предприятия используют структуру комиссионных с доходов, при которой продавцы получают определенный процент от дохода, который они получают. Это обычная структура для предприятий с отделом продаж на местах и/или продукты и услуги которых попадают в широкий спектр цен.
Тем не менее, структура комиссионных от выручки может негативно сказаться на корпоративной прибыли, и ее следует использовать с осторожностью. Компании, которые в первую очередь сосредоточены не на увеличении прибыли, а на выходе на новые рынки, являются единственными, кому мы предлагаем принять эту структуру.
Расчет комиссии по выручке: Цена продажи x процент комиссии = общая комиссия.
№ 5. Комиссия по валовой марже
План комиссионных от валовой прибыли очень похож на план комиссионных от дохода, который мы только что обсуждали. Ключевое отличие заключается в том, что комиссионные основаны на чистой прибыли, а не на общем объеме бизнеса. Корпорация получает большую выгоду от этой структуры стимулирования продаж, поскольку она гарантирует, что каждая продажа вносит свой вклад в итоговую прибыль. Это также служит сдерживающим фактором для продавцов, использующих огромные скидки для совершения продажи. Это приведет к уменьшению доходов для них. Поскольку для представителей это самый простой способ увеличить свой доход, договоренности о комиссионных с валовой прибыли часто стимулируют представителей предлагать товары с наибольшей прибылью.
Расчет комиссии за валовую прибыль: Общая цена продажи – стоимость = валовая прибыль. Валовая маржа x процент комиссии = общая комиссия.
№ 6. Остаточная комиссия
Продавцы, которые поддерживают отношения со своими клиентами или клиентами, получают прибыль от остаточного плана. Комиссионные будут продолжать выплачиваться до тех пор, пока счета приносят деньги. Структура поощряет продавцов сохранять или получать повторные заказы от своих клиентов. Такую схему используют большинство агентств и консалтинговых компаний, работающих с постоянными клиентами.
Расчет остаточной комиссии: Платеж x процент комиссии = общая комиссия.
№ 7. Прямая комиссия
Те, кто работает в индустрии продаж, которым платят исключительно за комиссионные, получают деньги только тогда, когда они совершают продажу. Очевидно, что если не будет совершено покупок, не будет и заработанных денег. Лучшие продавцы иногда привлекаются в организацию из-за высоких комиссионных, которые они могут предоставлять без базовой оплаты. Компания экономит деньги на налогах, пособиях и других расходах, заставляя продавцов действовать как независимые подрядчики с чистой компенсационной структурой. Бизнес несет расходы только тогда, когда продавец получает доход.
Расчет прямой комиссии: Продажи x Комиссионная ставка = Доход.
№8. Многоуровневая комиссия
Внедрение многоуровневой системы комиссионных может помочь вашим представителям чувствовать себя более мотивированными. При такой структуре продавцы получают большее денежное вознаграждение по мере достижения ими различных контрольных показателей, таких как заключение определенного количества сделок, достижение заранее определенной цели по выручке и т. д. Только представьте, насколько усерднее будут работать ваши продавцы, если они узнают, что могут увеличить свой доход на 10%, 20% или 30%, совершив лишь несколько больше продаж, чем в настоящее время.
№ 9. Комиссия по объему территории
При такой структуре продавцы получают компенсацию на основе заранее установленной ставки для закрепленной за ними территории. Комиссионные часто распределяются пропорционально между продавцами на данной территории, при этом общая сумма комиссионных определяется объемом продаж, совершенных на этой территории. Профессионалы по продажам, которые работают в условиях сотрудничества, являются единственными, кто может извлечь выгоду из этой схемы вознаграждения.
Общий объем продаж x Процент комиссионных, разделенный на количество продавцов = Общая сумма комиссионных на человека.
Как выбрать правильную структуру комиссии
Вот способы выбрать правильную структуру комиссионных с продаж:
№1. Оцените цели вашей компании
Чего вы хотите достичь? Какой план комиссионных с продаж побудит ваших представителей приложить усилия, необходимые для достижения этих целей? Чтобы добиться успеха, вы должны быть особенными. Чтобы «заключить больше сделок», вы должны запросить дополнительные сведения. Целью любого отдела продаж является, конечно же, увеличение продаж. Тщательно продумайте свою стратегию. Например, вы можете сосредоточиться на расширении своих нынешних доменов. Или привлечение крупных клиентов. В качестве альтернативы, повышение групповой эффективности и морального духа. Вы можете увеличить скорость закрытия транзакций, используя каждую из этих стратегий. Но они также предоставляют вашей команде по продажам что-то более конкретное, над чем нужно работать. Когда у вас будет четкое представление о том, чего вы надеетесь достичь, вы можете выбрать компенсационный план, который поможет вам в этом.
№ 2. Сравнительные комиссии в вашей отрасли
Недостаточно просто выбрать структуру комиссионных с продаж вашей компании. Вы должны выбрать комиссионные ставки, которые являются конкурентоспособными на рынке, сравнивая аналогичные предприятия. Сколько получают торговые представители вашего главного конкурента? Как вы думаете, вы можете соответствовать или, возможно, превзойти эти предложения? Если сможете, будет намного проще переманить лучших и умнейших сотрудников. Вы сможете сохранить больше своих сотрудников и сократить расходы на текучесть кадров.
№ 4. Рассмотрите описание работы каждого представителя
В вашем отделе продаж должно работать много сотрудников, каждый из которых имеет уникальную роль. В вашей команде будет широкий спектр обязанностей, если вы нанимайте торговых представителей только за комиссиюиметь внутренних и внешних торговых представителей, специалистов по продажам и/или агитаторов. Учет конкретных требований к работе имеет решающее значение при выборе различных пакетов оплаты. Например, если комиссионные основаны исключительно на реализованных продажах, финансовое вознаграждение будет получать только ваш торговый персонал. Следовательно, остальная часть вашей команды не будет заинтересована в том, чтобы выкладываться на 100%. И в конечном итоге они покинут вашу компанию ради более зеленых пастбищ.
Вы можете избежать этого, создав уникальный план вознаграждения для каждой должности в вашей организации. Каждый почувствует, что таким образом получил справедливое вознаграждение за свой труд.
№ 5. Анализ производительности отдельных повторений
Вероятно, в вашем отделе работают как высокоэффективные, так и низкоэффективные сотрудники. Изучите и подтвердите свою производительность в каждом повторении. Если это так, у меня есть для вас предложение: ввести многоуровневый комиссионный план. Вы можете вознаграждать своих лучших исполнителей и поощрять отстающих повышать уровень своей игры, используя многоуровневую структуру комиссионных.
Договор комиссии за продажу
При привлечении нового продавца в вашу команду важно, чтобы он подписал соглашение о комиссионных с продаж. Это особенно важно, если вы собираетесь заниматься такой профессией, как продажи, где вам будут платить в основном за счет комиссионных. Установление письменных условий партнерства может быть выгодным как для работодателя, так и для работника. Если компания хочет внедрить пункт о неконкуренции, сейчас самое время это сделать.
Формат соглашения о комиссии с продаж
Используя приведенное ниже обсуждение в качестве руководства, давайте узнаем, как оформляется соглашение о комиссии с продаж.
- Как правило, название компании указывается в начале договора купли-продажи. Затем будет указана необходимая маржа прибыли, чтобы вы могли получать комиссию.
- В следующем разделе подробно описывается график платежей и требования для получения комиссии.
- В следующем разделе подробно описывается срок действия комиссии; обычно это 30 дней. Не стесняйтесь высказать здесь свое недовольство общей суммой.
- Последним шагом для торгового представителя является подписание соглашения, подтверждающее согласие со всеми условиями.
Использование Соглашения о комиссии с продаж
Соглашение обеспечивает наличие юридически обязывающей договоренности, которая позволяет торговому представителю продавать и предлагать для продажи продукты и услуги компании. Это письменное соглашение между сторонами, и корпорация обязуется выплачивать вознаграждение за любые продажи, которые совершает представитель. Чтобы избежать каких-либо разногласий, это соглашение касается всех возможных результатов. Ниже приведены некоторые из наиболее важных способов, с помощью которых торговый представитель может заставить это соглашение работать:
- Оплата согласованной суммы комиссионного вознаграждения или процента и дата, указанная в соглашении.
- Соглашение также будет охватывать неуплату и прекращение платежа.
- Конкуренция среди представителей здоровая.
Ставки комиссионных за продажу
Комиссионные — это платежи, производимые компанией продавцу за его усилия. Комиссионные могут основываться на множестве факторов, наиболее частым из которых является процент от продажи, хотя они также могут быть привязаны к объему осуществленных продаж или прибыли от продажи. Не существует установленного процента комиссионных, поскольку он зависит от компании, продукта и послужного списка продавца. Бывают ситуации, когда комиссия может быть значительно больше, например, при продаже дорогих вещей.
Если продавец новичок или неопытен, более низкая ставка комиссионных может быть предоставлена в качестве стимула для закрытия бизнеса. Помните, что продавцам платят только тогда, когда они совершают продажу, независимо от процента комиссионных, которые они получают. Компании должны платить продавцам достаточно большую комиссию, чтобы побудить их продвигать свои продукты и услуги.
Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям
При определении разумной ставки вознаграждения для вашего торгового персонала должно учитываться множество факторов. Если базовая заработная плата в вашей компании выше средней, вы можете рассчитывать на меньшую комиссию. Однако торговые представители, которые получают вознаграждение в основном за счет комиссионных, с большей вероятностью будут крупнее. В зависимости от того, сколько времени и усилий требуется для исследований и технического понимания, более высокая комиссия может сделать вас более конкурентоспособными. Процент заработанной комиссии напрямую связан со сложностью поставленной задачи.
Бюро статистики труда (BLS) в статистике профессиональной занятости (OES) перечисляет следующие наиболее распространенные типы комиссионных с продаж, получаемых работниками в различных отраслях:
- Оптовая торговля и производство, технические и научные продукты: 99,680 XNUMX долларов США.
- Агенты по продаже недвижимости: 62,990 XNUMX долларов.
- Агенты по продаже страховых услуг: $69,100 XNUMX.
- Продажи «от двери до двери»: 36,740 XNUMX долларов.
- Розничные продажи: 30,940 XNUMX долларов США.
Как вы делаете комиссию с продаж?
Комиссионные увеличиваются пропорционально объему продаж. Продавцы получают вознаграждение или доход каждый месяц в течение установленного периода времени, независимо от того, сколько сделок они принесли за это время. Если их сумма розыгрыша меньше их комиссии, они сохраняют комиссию и разницу.
Как работает комиссия?
Комиссия — это процент от продажи, который идет сотруднику. Сотрудник, продающий диван за 500 долларов, заработал бы 50 долларов, если бы ему платили 10% комиссионных со всех продаж.
Каков наилучший тип комиссии?
Наилучший тип комиссионных за продажу — это прямой комиссионный план. При прямом плане комиссионных компенсация продавца зависит исключительно от результатов его продаж. Самая большая выгода для торговых представителей — это лучший потенциал заработка.
Как вы договариваетесь о комиссии с продаж?
Вот способы договориться о комиссионных с продаж:
- Расскажите о своих навыках и опыте.
- Принесите свой W2.
- Возьмите совместный, а не воинственный тон.
- Обсудите каждый термин отдельно.
- Сделайте свои запросы более убедительными с помощью умной рационализации.
Заключение
Правильная структура комиссионных за продажу может поддерживать заинтересованность и вовлеченность ваших представителей. Если вы сделаете неудачный выбор, они уйдут, и в результате пострадает ваш бизнес. Хорошей новостью является то, что благодаря этому посту у вас теперь есть полное представление о различных структурах комиссионных с продаж. Вы также можете выбрать лучшего игрока для своей команды.
Если вы будете следовать описанным выше процедурам, вы сможете определить оптимальную структуру комиссионных для вашего бизнеса. Эта структура будет учитывать цели вашей компании, характер роли каждого торгового представителя, уровень текучести кадров и количество продукции, произведенной каждым продавцом. Мы убеждены, что если вы последуете этому совету, то сможете выбрать идеальную компенсационную стратегию для своей компании, которая повысит продажи.
Статьи по теме
- ПЛАН КОМИССИЙ: шаблон продаж и передовой опыт 2023 г.
- ПРОДАВЕЦ: Описание работы, навыки и зарплата
- СТРУКТУРА КОМИССИИ ПО ПРОДАЖАМ: 2023 Шаблоны и примеры
- СРЕДНИЕ КОМИССИИ С ПРОДАЖ ПО ОТРАСЛЯМ: что нужно знать
- Навыки продаж: более 20 важных навыков, которыми нужно обладать в 2023 году.
- ЗАРПЛАТА ПИЛОТА: коммерческий, международный пилот и что вам нужно знать
Рекомендации
