Представьте себе, что ваша команда по продажам улучшается на 17% из месяца в месяц.
Разве это не звучит красиво? Конечно.
Согласно исследованию CSO Insights, существует связь между выполнением квоты и коучингом. Когда навыки тренера превосходят ожидания, 94.8 процента представителей выполняют квоту. Что касается коучинговых навыков, то только 84.5 % правильно их понимают. Другими словами, никакие другие экономические инвестиции не имеют такого же эффекта, как коучинг продаж. Итак, что же такое коучинг продаж и как вам это удается? Читайте дальше, чтобы узнать больше о моделях, методах, инструментах и советах по коучингу продаж, которые повысят производительность вашей команды по продажам.
Что такое коучинг продаж?
Менеджеры по продажам инвестируют в коучинг по продажам, а также в модели, чтобы повысить производительность торговых представителей и дать им возможность положительно влиять на более крупную организацию продаж. Процесс коучинга по продажам предназначен для обеспечения того, чтобы каждый торговый представитель получил поддержку и оснащение для эффективного выполнения своей личной квоты, а также квоты и целей команды.
Примеры коучинга продаж
Вот несколько примеров того, как выглядит коучинг продаж:
- Рассмотрение звонка с торговым представителем и обсуждение того, что прошло хорошо, а что можно улучшить
- Внутреннее обучение продажам и консультации
- Изучение методов и инструментов удаленных продаж
- Планирование еженедельных проверок с представителями для обсуждения целей и областей процесса продаж, в которых они менее уверены.
- Наблюдение или прослушивание встречи торгового представителя или телефонного разговора с потенциальным клиентом
- Изучение переписки торгового представителя с потенциальными клиентами по электронной почте на разных этапах пути покупателя.
Модели коучинга продаж
Существуют сотни различных моделей коучинга продаж. Многие менеджеры ими недовольны, и легко понять, почему.
Некоторые модели коучинга предназначены для любого менеджера с отчетами, а не для менеджера по продажам и его представителей, но продажи — это совершенно другая профессия. Это требует особой модели коучинга. Если вы рассматриваете общую модель, вам, скорее всего, будет сложно адаптировать ее к вашей команде.
Некоторые модели коучинга продаж можно использовать только с определенными методологиями. Это может усугубить ситуацию, если вам не нравится модель, которую вы должны использовать. К счастью, вы всегда можете создать гибрид предписанной вами модели коучинга по продажам, который вам больше нравится.
Помните, что некоторые модели обучения продажам чрезмерно структурированы. Следовательно, ищите что-то адаптируемое, что можно использовать с различными процессами продаж; таким образом, если ваша стратегия изменится, вам не нужно будет создавать совершенно новую модель коучинга.
Спросите свою команду, есть ли коучинг по продажам модель хорошо подходит. Их мнения наиболее важны; в конце концов, они должны получить выгоду. Таким образом, чтобы получить эту информацию от вашей команды, вы можете использовать инструмент обратной связи с сотрудниками или провести внутренний опрос.
Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое коучинг продаж и почему он важен, давайте рассмотрим некоторые методы коучинга продаж, которые вы можете использовать.
Читайте также: Программное обеспечение для управления заказами: 25 лучших программ для управления заказами
Техники коучинга продаж
Эти общие методы коучинга применимы ко всем типам отделов продаж. Так что не бойтесь включать некоторые из этих техник коучинга продаж (или все) в свою команду.
№1. Используйте данные о продажах.
Может быть трудно определить, чему отдать приоритет в плане обучения продажам — как в рамках всей команды, так и среди отдельных торговых представителей — и именно здесь поступают данные. может улучшиться.
Ежемесячно отслеживайте показатели конверсии. Если вы заметили, что скорость сделки увеличивается, а процент закрытия уменьшается, вам следует изучить показатели ваших представителей по электронной почте до встречи, от встречи до демонстрации и от демонстрации до закрытия (или применимые показатели для вашего процесса продаж), чтобы определить, где они движутся слишком быстро.
Вы также можете заметить, что многие представители пропускают ознакомительный звонок и переходят сразу к демонстрации, что экономит время, но приводит к общим, малоценным презентациям… и, как следствие, к более низкому проценту побед.
Кроме того, сравните производительность каждого продавца с их предыдущей производительностью, средней производительностью команды и/или производительностью ваших лучших сотрудников.
№ 2. Измените свой стиль обучения продажам.
Продажи требуют различных навыков и методов, поэтому убедитесь, что ваш коучинг включает в себя различные стили.
Майк Канкл, директор по развитию продаж в Brainshark, предлагает варьировать:
- Стратегический коучинг или общий совет по таким темам, как продажи на конкретном рынке, управление сложным процессом покупки, работа с лидерами по работе с клиентами и так далее.
- Тактический коучинг или конкретные советы о том, как начать отношения, как подготовиться и так далее.
- Коучинг конкретных навыков или помощь продавцам в улучшении их коммуникации, стратегии вопросов, навыков установления взаимопонимания, удаленных продаж и т. д.
№3. Получить согласие.
Каков один из худших способов изменить поведение продавца? Скажи им, что делать.
Большинство продавцов довольно независимы — именно поэтому они выбрали работу в сфере продаж — и плохо реагируют на приказы.
Вы добьетесь гораздо большего успеха, если вовлечете их в процесс улучшения. Это включает в себя вопросы о том, как, по их мнению, они справились с поставленной задачей, что они могут сделать для улучшения и какие показатели помогут им отслеживать свой прогресс.
№ 4. Максимально используйте своих лучших продавцов.
Продавцы могут многому научиться друг у друга. Используйте это в своих интересах: если один человек в команде преуспевает, попросите его поделиться своими знаниями с остальной командой.
В качестве примера предположим, что два ваших представителя добились больших успехов в поиске клиентов на LinkedIn (в конце концов, социальные продажи — очень эффективная тактика). Выясните, что они делают по-другому. Передают ли они конкретное сообщение? Вы пытаетесь охватить определенную группу людей? Отвечаете на вопросы в конкретных группах?
Эти представители должны представить свою выигрышную стратегию на следующем собрании вашей команды. Другие ваши продавцы будут стремиться подражать им, и группа может найти еще более эффективный способ сыграть в эту игру.
Давайте также рассмотрим различные инструменты, которые помогут вам легче управлять всеми этими советами и методами обучения продажам.
Инструменты обучения продажам
Существует несколько инструментов, которые помогут вам улучшить и упростить методы обучения продажам. Эти инструменты включают программное обеспечение и образовательные ресурсы, которые можно использовать независимо или в сочетании друг с другом.
№1. Хор.ai
Хор.ai упрощает использование методов поддержки продаж для обучения и расширения возможностей торговых представителей, позволяя вам создавать, внедрять и измерять успех ваших тактик обучения продажам, чтобы гарантировать, что вы поддерживаете своих представителей, чтобы они с большей вероятностью достигли своих целей.
Возможности искусственного интеллекта программного обеспечения упрощают создание тактики и планов коучинга, опираясь на разговоры реальных представителей, данные и взаимодействия с потенциальными клиентами и клиентами.
№ 2. Гонг
Используя интеллектуальные возможности продукта, Гонг обеспечивает уникальное представление о взаимодействии представителей с вашими клиентами. Эта функция поможет менеджерам по продажам легко определить и воспроизвести действия, предпринимаемые вашими лучшими представителями, а также поможет другим представителям в тех областях, где им требуется помощь. Вы можете просмотреть беседы ваших торговых представителей с потенциальными клиентами и клиентами по телефону, электронной почте или веб-конференции.
№3. Коучинг HubSpot по продажам для менеджеров
Коучинг HubSpot по продажам для менеджеров — это бесплатная программа для менеджеров по продажам, позволяющая научиться лучше обучать и поддерживать представителей. Уроки посвящены лучшим способам обучения представителей, чтобы они могли достигать своих целей, а ваша команда продолжала совершенствоваться и положительно влияла на итоговую прибыль бизнеса.
№ 4. Тренер шоупада
Тренер шоупада, ранее LearnCore, представляет собой программное обеспечение для коучинга и обучения продажам. Это позволяет вам организовывать и управлять коучингом (а также адаптацией и обучением) для каждого представителя вашей команды.
Программное обеспечение включает в себя функции, которые позволяют вам просматривать аналитику для каждого из ваших представителей, позволяя вам определить, какие люди нуждаются в той или иной поддержке и коучинге. Вы также можете создавать обучающие видеоролики и делиться ими, чтобы настроить поддержку, которую вы оказываете своим представителям.
№ 5. ExecVision
ExecVision — это программа анализа разговоров, которая идеально подходит для обучения больших команд торговых представителей. Программное обеспечение позволяет легко помогать вашим представителям и фокусироваться на их конкретных областях для улучшения, сосредотачиваясь на их поведении.
Программное обеспечение упрощает определение моментов, которые можно тренировать, в процессе каждого повторения. Он расшифровывает звонки по продажам и выделяет ключевые моменты в рабочем процессе каждого представителя. Итак, давайте рассмотрим несколько советов по коучингу продаж, которые помогут вам использовать эти инструменты.
Советы тренера по продажам
- Сконцентрируйтесь на средних 60%.
- Расскажите нам о своем видении.
- Откройте для себя мотиваторы каждого продавца.
- Используйте поощрения с умом.
- Персонализируйте свои призы.
- Ищите и пробуйте новые методы и материалы для обучения продажам.
- Подготовьте и отрепетируйте различные сценарии тренинга по продажам.
- Используйте весь свой торговый персонал.
- Есть сложные диалоги.
- Давайте больше хороших отзывов, чем отрицательных.
В дополнение к моделям и инструментам коучинга по продажам, вот несколько общих советов, о которых следует помнить. Эти советы помогут вам правильно обучать торговых представителей, чтобы ваша команда по продажам работала максимально продуктивно.
№1. Сконцентрируйтесь на средних 60%.
Согласно Бренту Адамсону и Мэтту Диксону, авторам книги The Challenger Sale, большинство менеджеров по продажам проводят большую часть своего времени, тренируя «самых лучших и очень худших» продавцов своей команды.
Руководители чувствуют себя обязанными помогать 20 % своих сотрудников в выполнении квоты. Они хотят помочь лучшим 20%, потому что это полезно.
В результате средние 60% получают наименьшее количество внимания. Однако Адамсон и Диксон подчеркивают, что «реальная польза от успешного коучинга находится среди… ваших ключевых исполнителей».
В конце концов, самые неэффективные продавцы (те, кто постоянно отстают) не всегда подходят для этой работы наилучшим образом. Вы должны заменить их, а не пытаться их тренировать.
№ 2. Объясните свое видение.
Торговые представители хотят чувствовать, что они вносят свой вклад в общую производительность организации. Это мотивирует их и обеспечивает им неденежное удовлетворение.
Создайте для своей команды заявление о миссии, которое выходит за рамки «Продать X объем бизнеса». Эта цель должна быть конкретной, действенной и захватывающей — например, «прорваться на рынок А», «быть известным внутри компании тем, что делает Б» или «побить корпоративный рекорд в сфере С».
№3. Откройте для себя мотиваторы каждого продавца.
Разные факторы мотивируют разных людей. Несмотря на то, что основная часть ваших представителей мотивирована желанием зарабатывать деньги, их точные финансовые цели, вероятно, сильно различаются. Один продавец может погашать кредиты колледжа, в то время как другой может откладывать деньги на первоначальный взнос за дом. Некоторые продавцы работают в основном в продажах.
№ 4. Эффективно используйте стимулы.
Конкурсы продаж и поощрения должны изменять поведение, а не укреплять его. Вот почему предоставление 100 долларов первому представителю для продажи в этот день вряд ли будет выгодным.
Определите, что ваши продавцы делают не так, как вам хотелось бы, и стройте свой контент вокруг этого действия.
№ 5. Обеспечьте личное поощрение.
Индивидуальные награды должны быть связаны с целями конкретного представителя. Например, если торговый представитель работает над повышением количества звонков на совещания, вы можете пообещать угостить его приятным обедом, если оно увеличится на X процентов.
Не знаете, что подарить в качестве приза? Зная каждый продавец тут на помощь приходят мотиваторы. Вы также можете спросить их напрямую: «Что я могу подарить вам за достижение [цели]?»
№ 6. Ищите и пробуйте новые методы и инструменты коучинга продаж
Сегодня существует множество подходов и инструментов коучинга продаж; не бойтесь попробовать их. Каждая команда и каждый человек уникальны, а это означает, что ни один метод коучинга продаж не будет универсальным.
На встречах один на один узнайте, что лучше всего подойдет вашим представителям и их требованиям, и попросите каждого представителя внести свой вклад в ваш стиль коучинга. Затем оставайтесь с этими подходами, пока не достигнете момента, когда вам нужно переоценить их эффективность и влияние.
№ 7. Планируйте заранее и тренируйтесь с различными настройками коучинга.
Вы, как менеджер по продажам, несете ответственность за подготовку и отработку различных сценариев коучинга. Ваша команда неизбежно изменится, как и люди в ней (с точки зрения их навыков, а также текучести представителей).
Оставайтесь эффективными и эффективными в качестве тренера, планируя все обстоятельства — таким образом, вы будете готовы помогать и обучать представителей с различными требованиями и местами для роста в любое время.
№8. Используйте весь свой отдел продаж.
Некоторые продавцы учатся на собственном примере, поэтому привлечение других членов вашей команды продаж может быть полезным (возможно, для лучших 20 процентов). Запланируйте несколько теневых сеансов, чтобы продавцы, которых вы наставляете, могли услышать несколько хороших телефонных разговоров о продажах (или записи разговоров о продажах). После этого подведите итоги вместе со своими представителями и обсудите, почему звонки были такими эффективными, что можно было бы сделать лучше и как каждый представитель справился бы с звонками самостоятельно.
№ 9. Есть сложные диалоги.
Многие продавцы изо всех сил пытаются полностью раскрыть свой потенциал из-за ожидаемого сопротивления потенциальных клиентов… и страшного слова «нет». Однако большинство людей преодолевают болезненные ощущения с практикой.
Разыграйте несколько неловких ситуаций и трудных переговоров с торговыми представителями, которых вы тренируете, а также отработайте некоторые типичные возражения. Торговые представители будут лучше подготовлены к работе с возражениями во время реальных звонков по продажам, поскольку им будет удобнее их слышать и реагировать на них.
№10. Давайте больше положительных отзывов, чем отрицательных.
Дайте своим торговым представителям в два раза больше положительного подкрепления, чем конструктивной критики. Это не только помогает сохранить моральный дух, но также позволяет торговым представителям видеть, что они делают хорошо, и, надеюсь, вдохновляет их повторять и улучшать свое поведение.
Можно ли обучать продажам виртуально?
Вы держите пари! В современном мире технологий коучинг по продажам можно проводить из любого места, если есть подключение к Интернету. Это означает, что вы можете получать коучинг, не выходя из собственного дома или офиса, не покидая своего рабочего места.
Какова роль менеджера по продажам в коучинге по продажам?
Менеджер по продажам — это капитан корабля, ведущий команду по продажам к успеху. В коучинге по продажам менеджер играет жизненно важную роль, обеспечивая руководство, обратную связь и поддержку, чтобы помочь продавцу достичь своих целей и добиться максимальной производительности.
Как коучинг продаж способствует успеху компании?
Коучинг по продажам похож на секретный ингредиент, который помогает компаниям добиваться успеха. Повышая производительность отдельных продавцов, коучинг по продажам приводит к лучшим результатам, увеличению доходов и общему успеху компании.
Какую роль играет тренер по продажам в процессе продаж?
Тренер по продажам похож на личного болельщика, помогающего продавцу на каждом этапе пути. Тренер работает с продавцом, чтобы определить сильные стороны и области для улучшения, а также дает рекомендации, отзывы и поддержку, чтобы помочь заключать больше сделок и достигать своих целей.
Какие материалы или ресурсы используются в коучинге по продажам?
Существует целая кладовая материалов и ресурсов, используемых в коучинге по продажам, включая учебные пособия, ролевые упражнения, инструменты отслеживания эффективности и многое другое. Коуч и продавец работают вместе, чтобы определить, какие ресурсы лучше всего помогут им в достижении их целей и приведут к успеху.
Как коучинг по продажам способствует личностному росту продавца?
Коучинг по продажам — это как личный тренер для вашей карьеры. Предоставляя рекомендации, отзывы и поддержку, коучинг по продажам помогает продавцам полностью раскрыть свой потенциал, развить свои навыки и достичь своих целей. Это отличный способ поднять свою карьеру на новый уровень.
Заключение
Коучинг продаж — это не только наука, но и искусство. Это один из самых важных аспектов управления продажами, если не самый важный. Делайте это хорошо, и результаты вашей команды будут говорить сами за себя. Итак, начните комбинировать многочисленные методы, инструменты и советы по обучению продажам, чтобы помочь вашей команде заключать больше сделок, увеличивать доход, превышать квоты и расти более эффективно.
Часто задаваемые вопросы о коучинге по продажам
Почему коучинг продаж важен?
Коучинг продаж необходим по многим причинам. Во-первых, это помогает представителям постоянно улучшать свою работу за счет обратной связи, практики и повторения. Кроме того, это позволяет менеджерам по продажам улучшать процессы продаж, методы обучения и точно определять прогресс и области улучшения для своих команд.
Чем занимаются тренеры по продажам?
Что такое коучинг продаж? Коучинг продаж – это процесс развития и наставничества продавца через отношения один на один с менеджером или коллегой. Эффективная программа коучинга помогает торговым представителям самостоятельно диагностировать недостатки, позволяя торговым представителям брать на себя большую ответственность за свою работу и улучшать свои результаты.
Что является ключом к коучингу успешной команды продаж?
Советы по обучению успешных отделов продаж: сосредоточившись на том, как не что. Когда вы не просто говорите кому-то, что он делает неправильно, а показываете ему, как поступать иначе, вы предоставляете инструменты для долгосрочного успеха.
- Коучинг лидерства: что такое коучинг лидерства
- SPIN-продажи: подробное руководство по стратегии SPIN-продаж
- Внутренние и внешние продажи: лучшие практики и все, что вам нужно
- Станьте бизнес-наставником
- 35 прибыльных бизнес-идей на 2021 год (+ бизнес-план)
- 7 способов расширить возможности вашей команды по продажам
