Без правильного процесса управления лидами ваши продавцы могут тратить время на потенциальных клиентов, которые не конвертируются. Это означает, что они игнорируют потенциальных клиентов, которые больше всего в этом нуждаются — тех, кто конвертируется.
Чтобы убедиться, что ваши усилия по продажам направлены на правильную цель, вам понадобится процесс управления потенциальными клиентами, который устранит промахи в вашем цикле продаж и расставит приоритеты между наиболее важными потенциальными клиентами. В этом кратком руководстве мы рассмотрим основы системы управления потенциальными клиентами и разделим ее на этапы, чтобы вы могли приступить к разработке собственного процесса.
Что такое Lead Management?
Лид-менеджмент — это систематический процесс, в котором поступающие лиды квалифицируются, проверяются и превращаются в новые деловые перспективы. В типичном процессе продаж лиды из разных каналов поступают в вашу систему управления лидами, а готовые к продаже лиды конвертируются в сделки. Если вы хотите получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге, у вас должна быть платформа для управления потенциальными клиентами.
Что такое процесс управления лидами?
Процесс управления лидами состоит из захвата лидов, оценки их информации для оценки вероятности их покупки и отслеживания превращения лидов в потребителей. Эффективный процесс также включает в себя автоматизацию отдела продаж, что сокращает время, затрачиваемое на трудоемкие административные обязанности. Это позволяет командам справляться с более высокими объемами продаж, одновременно принимая соответствующие меры в нужное время, чтобы взращивать потенциальных клиентов дальше по воронке.
Помните, что лучшие инструменты управления потенциальными клиентами собирают и анализируют данные, чтобы предоставить дополнительную информацию о симпатиях и антипатиях клиентов, а также помочь вам расставить приоритеты для лучших лидов. Данные, которые вы собираете о лидах, могут быть очень полезны, предлагая более глубокое понимание бизнес-процессов, которые способствуют прибыльным результатам (и какие из них могут отталкивать бизнес).
Почему управление потенциальными клиентами важно?
Ваша компания выживает благодаря лидам. Тем не менее, не каждый лид серьезен, и не все лиды одинаково ценны для вашей компании. Чтобы постоянно развивать свой бизнес, вам нужно решение для заполнения и управления вашей воронкой продаж соответствующими потенциальными клиентами, отсеивая тех, кто еще не готов покупать.
Существуют различные элементы, которые следует учитывать при выборе, что приводит к сосредоточению внимания. Как бы ни было заманчиво просто продать как можно больше, очень важно быть осторожным с тем, на кого вы ориентируетесь. Если вы продаете покупателю, чью проблему ваш продукт не может решить, покупатель может обвинить ваш продукт, а не себя, за то, что он не знал, какое решение ему нужно. Более того, в зависимости от их влияния, их негативное впечатление может отвратить от вас и других.
Управление потенциальными клиентами — это важный инструмент, позволяющий вашей команде по продажам не тратить время на неквалифицированных потенциальных клиентов. Имея правильную систему управления потенциальными клиентами и процесс продаж, вы можете быть уверены, что усилия вашей команды будут направлены на потенциальных клиентов, которым действительно нужно ваше решение и которые имеют наилучшие возможности для его покупки.
Шаги к процессу управления потенциальными клиентами
Шаг 1. Создание потенциальных клиентов
Первым шагом в процессе управления лидами является реклама и привлечение лидов. Ничего нельзя сделать, пока потенциальные клиенты не определены.
Шаг 2. Потребительский запрос
Когда клиенты каким-то образом реагируют, показывая, что они заинтересованы в том, что им дают, фактически начинается процесс управления. В большинстве случаев это происходит, когда клиент нажимает на ссылку.
Шаг 3. Захват личности
Понимание клиента — следующий шаг. Некоторые из этих данных доступны через Google Analytics, в то время как другие могут быть собраны, если потребитель предоставит их компании.
Шаг №4. Проверка запросов
После получения идентификаторов их необходимо подтвердить на предмет точности. Этот аспект управления потенциальными клиентами помогает организации лучше понять реальность, стоящую за любой введенной информацией.
Шаг № 5. Оценка свинца
Лиды должны быть отсортированы на основе их предполагаемой ценности для фирмы, как только будет определена их уникальная идентичность. Лиды, которые с большей вероятностью превратятся в продажи или принесут большую пользу организации, должны иметь приоритет над случайными потребителями.
Шаг №6. Распределение потенциальных клиентов
Специалистам по маркетингу и продажам компании даются квалифицированные лиды, часто с конкретными инструкциями и информацией. В общем, клиентов с наивысшей потенциальной ценностью следует предлагать специалистам по продажам, которые с наибольшей вероятностью превратят их в клиентов.
Шаг №7. Контакты отдела продаж
Это когда процесс продаж действительно начинается. Продавцы должны организовывать свое взаимодействие таким образом, чтобы побуждать потенциального клиента реагировать, и то, как это происходит, должно определяться предшествующим поведением потенциального клиента.
Шаг №8. Воспитание лидов
Лиды, которые отвечают на контактное лицо по продажам, должны быть зарегистрированы в Lead Nurturing процесс, в котором используются как автоматизированные, так и личные последующие действия, чтобы убедить их в необходимости совершения покупки.
Шаг №9. Результат продаж
После того, как лид совершает покупку, процесс управления завершается. Вернитесь к седьмому шагу, если требуются повторные продажи.
Пять лучших практик управления потенциальными клиентами
Существуют различные передовые методы, которым вы можете следовать, чтобы обеспечить хорошее управление потенциальными клиентами. Они способствуют достижению двух долгосрочных целей: во-первых, захвату и конвертации максимально возможного количества лидов, а во-вторых, минимизации количества «плохих лидов» в вашей воронке продаж и маркетинга.
Ниже приведены пять рекомендуемых методов управления лидами:
№1. Используйте целевой контент для привлечения потенциальных клиентов.
Индивидуальный контент является важным компонентом вашей стратегии управления потенциальными клиентами. Особенно на рынке B2B это определяет ваш бренд как идейного лидера и специалиста по продукту, а не только как продавца. В случае с образом жизни и косметикой, например, практические советы и обзоры продуктов могут иметь большое значение для повышения доверия клиентов и усиления интереса.
№ 2. Всегда используйте очищенные данные о лидах.
Данные, хранящиеся в вашей системе продаж и маркетинга, в конечном итоге отвечают за успех ваших инициатив. Здесь применима теория «Мусор в мусоре» — если ваша воронка продаж и CRM переполнена плохими лидами, ваша команда будет тратить чрезмерные усилия на нерелевантные кампании и малопродуктивные последующие действия.
№3. Оценить эффективность инициатив управления лидами.
Это не проблема: отслеживание того, какие инициативы по привлечению потенциальных клиентов приносят наилучшие результаты, является важной передовой практикой. Инвестиции в эти области могут быть усилены для повышения прибыльности.
№ 4. Поместите большую сеть в верхней части воронки.
Не рекомендуется начинать процесс управления лидами с «горячих» лидов. Скорее всего, ваша первоначальная база данных потенциальных клиентов будет содержать смесь потенциальных клиентов на разных этапах пути к покупке. Если вы просто ищете горячие лиды, вы можете упустить возможные «теплые» перспективы, которые можно превратить в конверсию.
Такие методы, как четко отображаемые контактные формы, присутствие в социальных сетях и спонсируемая медийная реклама, могут помочь вам охватить широкую аудиторию в верхней части воронки.
№ 5. Работать вместе с торговым персоналом
Мы не можем не подчеркнуть этого в достаточной мере: успешная стратегия управления лидами зависит от партнерства маркетинга и продаж. В то время как маркетологи несут ответственность за привлечение потенциальных клиентов, менеджер по продажам несет ответственность за отслеживание, удержание и преобразование потенциального клиента. Сотрудничая, эти две функции могут улучшить показатели конверсии и изменить потребительский опыт.
Отсутствие проблем с лид-менеджментом
Ручной поиск потенциальных клиентов, ведение базы данных, составление электронных писем и последующие действия могут занять много времени, особенно если вы хотите развивать свой бизнес. Вы не сможете обнаружить утечку лидов без эффективной системы управления лидами.
№1. Недостаточная видимость потенциальных клиентов
Потребители часто имеют негативный опыт, потому что отделы продаж и маркетинга не могут рассматривать клиентов как сумму их точек соприкосновения.
№ 2. Ручная квалификация лидов
В вашей команде отсутствует процесс или методология, например ранги и баллы, для квалификации и дисквалификации потенциальных клиентов, что приводит к снижению производительности.
№3. Незнание деятельности ведущего
Вы не отслеживаете действия потенциальных клиентов на своем веб-сайте, в продукте и электронной почте; потерять потенциальных покупателей.
№ 4. Трудно конвертировать потенциальных клиентов
Ваши отделы продаж и маркетинга пропускают последующие действия, поздно отвечают на запросы и проверяют потенциальных клиентов.
№ 5. Воспитание свинца отсутствует.
Поскольку ваши сотрудники не понимают потребностей потенциальных клиентов, они не могут своевременно отправлять электронные письма и создавать долгосрочные партнерские отношения.
№ 6. Ведущее дублирование
Повторяющиеся записи потенциальных клиентов в вашей CRM или электронной таблице могут привести к тому, что важные лиды не будут найдены.
Что такое современные решения для управления потенциальными клиентами?
В то время как некоторые компании-разработчики программного обеспечения предлагают автономные решения, большинство продуктов для управления потенциальными клиентами интегрированы в более крупные системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Эти сквозные инструменты управления помогают понять связь с клиентом с момента входа лида в воронку продаж до конца путешествие клиентов, проще, понятнее и информативнее.
Лучшие инструменты для управления потенциальными клиентами
Salesforce, Marketo и многие другие цифровые инструменты помогут автоматизировать и улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов. Они также служат системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) во многих аспектах, облегчая взаимодействие между вашей организацией и потенциальными клиентами. Таким образом, если вы решили, что вам нужно управление лидами, вот пять платформ, которые стоит рассмотреть:
№ 1. отдел продаж
Salesforce — мировой лидер в области CRM и сопутствующих операций, а его облачная платформа для продаж включает надежную функцию управления. Вы можете отслеживать свои активные лиды, автоматически оценивать и направлять их в нужную команду и даже связывать свои маркетинговые усилия, чтобы отслеживать их влияние на генерацию лидов с помощью управления лидами Salesforce.
№ 2. Маркето
Marketo — еще одно известное имя в мире маркетинговых технологий, поддерживаемое навыками управления клиентским опытом Adobe. Решение Marketo для управления потенциальными клиентами является прекрасной альтернативой Salesforce, поскольку оно предлагает практически все возможности, помимо объединения входящих и исходящих маркетинговых мероприятий. Также есть полезный раздел аналитики, который связывает маркетинговые усилия с рентабельностью инвестиций.
№3. Свежие продажи
Еще одна альтернатива Salesforce — Fresh Sales. Он предоставляет 360-градусную панель инструментов для клиентов, которая классифицирует и перечисляет выигрышные, открытые и закрытые возможности для потенциальных клиентов. Существует встроенная система оценки потенциальных клиентов, похожая на Salesforce, поэтому ваши руководители продаж отслеживают только самые многообещающие перспективы. Благодаря встроенному календарю, инструменту управления файлами и функциям создания заметок платформа облегчает взаимодействие между отделами продаж и маркетинга.
№ 4. Управление потенциальными клиентами Hubspot
HubSpot, поставщик маркетинговых решений, имеет собственный инструмент автоматизации CRM, который можно использовать для управления потенциальными клиентами. Чтобы максимизировать процесс захвата потенциальных клиентов и последующих действий, вы можете автоматически отправлять электронные письма, записывать звонки и обмениваться заметками. HubSpot предлагает ряд инновационных функций для привлечения потенциальных клиентов, которые отличают его от Salesforce. Вы можете увеличить охват потенциальных клиентов, используя живых ботов, рекламу в социальных сетях, веб-формы и другие инструменты.
№ 5. Зохо CRM
Решение Zoho для управления потенциальными клиентами на основе искусственного интеллекта популярно как среди крупных, так и среди малых предприятий. Он поддерживает генерацию лидов из нескольких источников, автоматизирует распределение и оценку, а также интегрируется с вашими маркетинговыми кампаниями для предоставления сквозной статистики. В 2018 году Gartner Peer Insights оценил Zoho CRM как «Лучшее программное обеспечение для управления лидами CRM».
Технология лид-менеджмента: преимущества и недостатки
Есть три способа, которыми компетентные инструменты управления потенциальными клиентами или системы CRM могут значительно повлиять на ваши общие продажи. Это может:
- Сведите к минимуму маркетинговые потери, поскольку все больше потребителей становятся потенциальными клиентами, подходящими для маркетинга, и, в конечном итоге, лидами, подходящими для продаж.
- Увеличьте коэффициент конверсии, поддерживая более эффективное воспитание потенциальных клиентов.
- Ускорьте цикл продаж, используя программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, которое будет напоминать вам о повторном привлечении потенциальных клиентов в соответствующий момент их пути к покупке.
Что вы можете ожидать от системы управления лидами?
Выбранная вами платформа должна выполнять ряд основных функций. Следует, в частности:
- Избегайте утечки свинца в источнике или на другом этапе процесса управления продажами.
- Работайте с потенциальными клиентами с момента их входа в воронку до закрытия продажи.
- Делегирование приводит к соответствующему продавцу на основе определенных критериев
- Уведомляйте пользователей, когда пришло время выполнять встречи или выполнять другие обязанности, связанные с их назначенным руководителем.
- Сообщите пользователю, если ему не удалось выполнить определенную работу, например позвонить потенциальному клиенту.
- Предоставляйте квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы повысить потенциал продаж.
- Предоставляя торговому персоналу важную контекстную информацию, вы можете помочь им вести более содержательные беседы с потенциальными клиентами.
- Сведите к минимуму время, необходимое организации для предоставления потенциальным клиентам информации, необходимой им для продвижения вперед в процессе.
- Создавайте отчеты для повышения ответственности на каждом этапе процесса управления.
Когда следует инвестировать в решения для управления лидами?
Хорошее управление лидами позволяет фирмам максимизировать ценность своих с трудом завоеванных лидов. Он помогает командам по маркетингу и продажам согласовывать свои усилия и составлять отчеты по важным показателям операционной эффективности.
С правильной системой управления потенциальными клиентами торговые представители и менеджеры могут изучать потенциальных клиентов, взаимодействовать с потенциальными клиентами, вносить изменения в файлы, создавать отчеты, а также управлять и оптимизировать воронку продаж, находясь в пути. Это позволяет малым и средним фирмам автоматизировать свои возможности управления потенциальными клиентами и эффективно конкурировать со своими более крупными конкурентами.
Конечно, основная масса потенциальных клиентов может не сразу превратиться в платящих клиентов. Но ваша система управления потенциальными клиентами облегчит вам общение с потребителями, которые просто хотят узнать больше о продуктах или услугах вашей компании, даже если они еще не готовы совершить конверсию. Надлежащее управление такими запросами способствует хорошей репутации вашей компании и даже маркетингу из уст в уста.
Когда вы инвестируете в правильное решение для управления лидами, вы упрощаете для всех ваших блестящих продавцов улучшение взаимодействия с каждым потенциальным клиентом. Хорошее программное обеспечение для управления потенциальными клиентами дает вашим представителям информацию и ресурсы для управления задачами, необходимые им для повышения коэффициента конверсии и сокращения цикла продаж.
Заключение
Программное обеспечение для управления потенциальными клиентами станет важным и жизненно важным инструментом для автоматизации процесса продаж по мере роста вашей организации. В качестве основного технологического элемента для масштабирования вашего подхода к продажам установите CRM-систему для достижения наилучших результатов. Чем больше вы будете использовать выбранное вами решение для управления потенциальными клиентами, тем легче и продуктивнее будет становиться ваш общий процесс продаж.
Статьи по теме
- БИЗНЕС-ЛИДЫ: значение, примеры веб-сайтов и поставщиков бизнес-лидов
- КОНВЕРТАЦИЯ ЛИДОВ: примеры и показатели
- СИСТЕМА ЛИД-МЕНЕДЖМЕНТА: определение и принцип работы
- 10 лучших программ для продаж в 2023 году: бесплатные и платные варианты
- ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
Рекомендации
