Воронка конверсии есть у любого бизнеса, продающего товары или услуги в Интернете, но не все это понимают. Если вам интересно, что такое воронка конверсии или как вы можете улучшить свою воронку для своих маркетинговых стратегий, вы находитесь в правильном месте. В этом посте мы рассмотрим все, что вам нужно знать о воронках конверсии. Мы начнем с основ — что такое воронки конверсии и три важных этапа — прежде чем перейти к некоторым из наиболее эффективных методов оптимизации вашей воронки конверсии и увеличения продаж. Давайте начнем!
Что такое воронка конверсии?
Воронка конверсии — это средство для понимания потока потенциальных лидов в платящих клиентов. Точно так же, как воронка направляет жидкость или порошок в маленькое отверстие, конверсионная воронка направляет клиентов к последнему шагу или желаемому действию (покупка или конверсионное событие).
Воронка конверсии в интернет-маркетинге — это постоянная миссия по привлечению, удержанию и развитию вашей клиентской базы с использованием технологий и других доступных инструментов для более эффективного удовлетворения их потребностей. Это взращивание лидов, поведенческий таргетинг, удержание и рефералы в одном флаконе.
Почему воронки конверсии важны?
Воронки конверсии важны, потому что;
- Они могут помочь вашей маркетинговой команде быть более эффективной
- Они помогают продемонстрировать путь клиента, что полезно для понимания того, как посетители изучают ваш сайт/магазин.
- Они могут определить, на каком этапе пути покупателя чаще всего случаются неудачи.
Все эти факторы имеют решающее значение для повышения коэффициента конверсии вашего бренда. Отношение посетителей или пользователей к покупкам или подписчикам называется коэффициентом конверсии. Коэффициент конверсии 20% означает, что 20% всех посетителей вашего магазина что-то покупают или подписываются на что-то.
Когда вы используете воронку маркетинговой конверсии, вы можете установить, например, какой шаг путешествие покупателя является самым сложным. Большинство ваших посетителей отказываются от воронки конверсии наверху? Это может указывать на проблему с целевой страницей вашего веб-сайта или с репутацией вашего бренда.
Вместо этого, возможно, большинство ваших пользователей выходят из воронки конверсии в самом низу. Это может указывать на проблему с процессом преобразования при оформлении заказа или на то, что ваша копия продукта не конвертирует должным образом пользователей в покупателей.
Этапы воронки конверсии
Воронка «верх-средне-низ» — это популярная модель, используемая отделами продаж. Она направлена на создание интереса, информирование потенциальных потребителей, убеждение их совершить покупку и формирование лояльности, чтобы они стали постоянными покупателями.
Традиционные этапы воронки конверсии
- ТОФУ (верхняя часть воронки): Это период осознания. Потенциальный потребитель входит в TOFU, когда он взаимодействует с вашим брендом, часто через ваш веб-сайт, рекламу, электронную почту или социальные сети.
- Середина воронки (MOFU): Это этап рассмотрения. Потенциальный клиент знает о вашем бренде и взаимодействует с ним, чтобы узнать больше. Они могут подписаться на вашу рассылку по электронной почте, следить за вами в социальных сетях или загружать инструкции и шаблоны.
- BOFU (нижняя часть воронки): Это шаг преобразования. Потенциальный клиент находится здесь непосредственно перед тем, как совершить покупку, а это значит, что вы предоставили ему полезную информацию и точки соприкосновения. Упростите для клиентов процесс покупки, предложив пробную версию, объяснив цену или предоставив скидку на брошенную корзину.
Давайте посмотрим, как это выглядит визуально на примерах ниже.
Примеры
HubSpot начал с обычной структуры воронки конверсии, используя маркетинговые усилия, чтобы действовать как вершина воронки. Эти лиды затем передавались отделу продаж дальше по воронке.
В то время как некоторые воронки конверсии просты, другие могут быть чрезвычайно сложными. На выбор предлагаются различные модели конверсии: от простой трехэтапной воронки для малого бизнеса до сложной многоэтапной воронки продаж для крупных корпораций. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее частых моделей.
Маркетинговая воронка конверсии с тремя этапами
- Осведомленность: Привлекайте людей на свой сайт. Привлеките их выдающимися статьями в блогах или социальных сетях.
- Рассмотрение: Рассмотрите возможность использования этого фантастического контента, чтобы побудить больше людей присоединиться к вашей рассылке.
- Преобразование: Теперь, когда потенциальные клиенты знакомы с вашим брендом, побудите их совершить покупку, предоставив купон на скидку для тех, кто покупает впервые.
Модель воронки конверсии AIDA
Модель AIDA, которую иногда называют «воронкой покупок», расширяет фундаментальную трехэтапную структуру.
- Внимание: Помимо сообщений в блогах и социальных сетях, вы можете использовать таргетированную рекламу для привлечения трафика на свой сайт.
- Процентная ставка: Зажгите интерес потенциального клиента к вашему продукту, показав товары. Используйте тематические исследования, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт помог другим компаниям. Есть замечательные упоминания в прессе? Вы также захотите их выставить.
- Желание: Ваши перспективы, как вы; теперь вы должны заставить их желать вас. Завоюйте их доверие и установите эмоциональную связь. Продолжайте предоставлять информацию, которая поможет им представить, как ваш продукт впишется в их жизнь и почему он им нужен.
- Действие: Это ваш шанс убедить их обратиться. Один из вариантов — предоставить бесплатную электронную книгу, пробную версию или инструмент, который будет доступен только в том случае, если пользователь заполнит форму со своей контактной информацией. Если ваша цель — убедить их купить продукт, вы можете сделать им специальное предложение.
Сложность вашей воронки увеличивается с длиной вашего цикла продаж. Если ваш цикл продаж короткий, ваша воронка проще.
Подумайте, сколько времени требуется, чтобы продать программное обеспечение B2,000B за 2 долларов по сравнению с футболкой за 20 долларов. Для покупки программного обеспечения обычно требуются месяцы звонков по продажам, маркетинговых материалов, ответов на часто задаваемые вопросы и демонстраций. Каждый из них представляет собой отдельный этап воронки конверсии. Но потенциальному потребителю может понадобиться всего пять минут, чтобы убедиться, что футболка соответствующего цвета и сидит на ней перед покупкой. Точки соприкосновения, необходимые здесь, — это снять его со стойки и примерить.
Вы можете просмотреть данные и провести анализ, чтобы определить, насколько сложна ваша воронка конверсии. Это поможет вам выделить каждый этап вашего клиентского опыта, чтобы создать четкое визуальное представление вашей воронки.
Чем отличается воронка конверсии от воронки продаж?
Термины «воронка конверсии» и «воронка продаж» часто используются взаимозаменяемо, но взаимозаменяемы ли они? Ответ — нет, несмотря на то, что они тесно связаны. Когда потенциальный клиент входит в воронку продаж, начинается воронка продаж. Это может происходить как онлайн (в контексте электронной коммерции), так и офлайн. С другой стороны, потенциальный клиент обычно не присоединяется к вашей воронке продаж, пока он уже не знаком с вашим брендом и вашими продуктами или услугами.
В эпоху Интернета это может занять некоторое время, особенно если вы ориентируетесь на людей, которые никогда раньше не слышали о вашем бренде. Создание связи и доверия с вашей аудиторией требует времени.
Воронка конверсии может помочь в этом. Цель здесь не просто совершить транзакцию. Установление связи с вашей аудиторией, получение потенциальных клиентов, а затем отправка этих потенциальных клиентов в путешествие с вашей организацией — все это часть этого. Потенциальные потребители могут войти в вашу воронку, совершенно не зная, кто вы и чем занимаетесь. Со временем ваша воронка разогреет их, вызовет доверие к вашему предложению и подготовит к покупке. Он включает в себя весь процесс – от первого контакта до покупки.
Оптимизация воронки конверсии
Самый простой способ начать думать об оптимизации воронки конверсии продаж — разделить ее на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю. Привлечение новых посетителей — цель верхней воронки. Промежуточная воронка отвечает за преобразование новых посетителей в квалифицированных потенциальных клиентов, тогда как нижняя воронка — это место, где происходят макроконверсии или покупки. Используется несколько маркетинговых стратегий, поскольку для каждого этапа воронки конверсии требуется уникальная стратегия.
№1. Оптимизация верхней воронки конверсии
Трафик, который вы отправляете в свой интернет-магазин, значительно повлияет на эффективность вашего пути конверсии. Если вы привлекаете мусорный трафик и посетителей, которые не заинтересованы в ваших товарах, надежность воронки продаж не будет иметь никакого значения, потому что люди сразу уйдут. Концентрация на привлечении качественного трафика — это первый шаг к улучшению верхней части воронки, и есть несколько подходов, которые вы можете протестировать:
- Оптимизация ключевых слов для платной поисковой и медийной рекламы
- Корректировка таргетинга вашей рекламы в социальных сетях (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Создание оригинального контента, оптимизированного по ключевым словам (сообщения в блогах, электронные книги, руководства, инфографика, видео и т. д.)
- Использование потенциала социальных сетей
№ 2. Оптимизация средней воронки конверсии
Итак, вы привлекли внимание людей, и они пришли на ваш сайт; что теперь? Вот где начинается настоящий труд. Укрепление доверия с вашими потенциальными клиентами и демонстрация ценности ваших товаров — основные цели средней воронки. В зависимости от длины вашего пути конверсии вам может потребоваться много разных встреч с вашими клиентами, чтобы завоевать их лояльность и продвигать их по воронке продаж.
Здесь доступны отзывы, обзоры продуктов, тематические исследования, форумы сообщества, сравнение цен, многочисленные тактики мерчандайзинга, автоматизированные маркетинговые кампании, интересный контент и т. д. Знание мышления и ожиданий вашего клиента будет иметь решающее значение для успеха ваших методов, поэтому крайне важно проводить непрерывные A/B-тесты, собирать отзывы и отслеживать ключевые показатели.
№3. Низкая оптимизация воронки конверсии.
Как только ваши лиды опустятся на последний этап, вам нужно начать втягивать их в новые воронки конверсии. Вы проделали всю эту тяжелую работу, направляя их от стадии осознания до окончательной покупки, отпустить их сейчас было бы огромной потерей. Компании электронной коммерции, которые могут превратить разовых потребителей в постоянных клиентов, находятся на правильном пути. Чем больше данных о клиентах у вас есть, тем более персонализированный и целенаправленный опыт вы можете разработать, чтобы поддерживать их интерес и желание большего. Как только потенциальный клиент конвертируется, верните его в фазу взращивания и продолжайте устанавливать взаимопонимание с помощью индивидуальных предложений и предложений. о маркетинге по электронной почте,.
Оптимизация воронки конверсии для предотвращения отказа от корзины
Существуют различные причины, по которым потенциальный покупатель отказывается от своей корзины. Они могут просматривать, сравнивать цены или забывать завершить транзакцию. Брошенные корзины не указывают на неудачные продажи, поэтому вы все равно можете связаться с ними через электронный маркетинг, ретаргетинг рекламы или даже push-уведомления.
- Письма об отказе от корзины; чтобы напомнить пользователю, что у него есть товары в корзине,
- ремаркетинговые кампании; выделение важности одного из товаров в корзине пользователя,
- Всплывающее уведомление; упоминание о снижении цены на товар в корзине пользователя — это все кампании, которые вы могли бы запустить, чтобы уменьшить число отказов от корзины.
Анализ последовательности конверсии
Барьеры и трения изобилуют воронками. Изучение воронки позволяет увидеть, как потенциальные клиенты проходят через каждую точку.
Чтобы понять, как пользователи попадают на каждый этап воронки, посмотрите на важные источники трафика и страницы с высоким выходом.
Это также хороший подход для выявления препятствий, из-за которых потребители покидают страницу до совершения конверсии. Например, если вы заметите высокий процент отказов на одной странице, вы будете знать, как расставить приоритеты, поскольку вы стремитесь оптимизировать свою воронку.
Чтобы понять свою воронку, выполните следующие шаги для углубленного анализа:
№1. Ищите страницы с высоким процентом отсева и коэффициентом конверсии.
Страницы с высокой посещаемостью содержат разнообразную полезную информацию. Это не только самые посещаемые страницы, но и те, на которых люди решают, оставаться им или нет. Изучите страницы, которые люди покидают (или уходят) и на которых они конвертируются (предпримите предполагаемые действия).
- Цена за приобретение (CPA)
- Пожизненная ценность клиента (CLV)
- Скорость возврата
- Коэффициент конверсии
- Количество квалифицированных маркетинговых лидов (MQL)
- Коэффициент конверсии клиентов из MQL
- Коэффициент конверсии на канал (например, социальные сети, электронная почта и платный поиск)
№ 2. Определите источник ваших лучших клиентов.
Не все лиды одинаковы. Некоторые люди выпадают из верхней части воронки, в то время как другие спускаются вниз. Вот почему отслеживание лидов так важно. Когда вы знаете, откуда берутся ваши высококачественные лиды, вы можете оценить эту точку взаимодействия или канал, чтобы определить, что вы делаете правильно. Учти это:
- Что отличает эту точку контакта от других?
- Какая информация находит отклик у людей?
- Каковы препятствия или точки трения (если они есть)?
- Сколько шагов должен сделать человек перед обращением?
Выяснение того, что вы делаете правильно в своей воронке, так же важно, как и выяснение того, что вы делаете неправильно. Если вам нужна помощь в просмотре данных, посмотрите на эти инструменты воронки продаж или на тепловую карту и инструменты отслеживания сеансов, чтобы понять, как посетители просматривают ваши страницы.
№3. Разработайте стратегию оптимизации.
Пришло время создать стратегию оптимизации после того, как вы определили, где клиенты уходят и конвертируются. Сюда должны быть включены цели, которые вы хотите преследовать (т. е. больше потенциальных клиентов, подписка на рассылку новостей, демонстрационные версии или покупка программного обеспечения).
Цели позволяют вам установить, чего вы хотите от каждой точки взаимодействия в вашей воронке, чтобы вы могли отслеживать, работает она или нет.
После анализа воронки у вас будет список приоритетных точек взаимодействия для оптимизации. Не забудьте отдать приоритет областям с самым высоким процентом отсева.
Заключение
Есть несколько вещей, которые организации могут сделать, чтобы упростить оптимизацию конверсии, независимо от того, малы они или велики. Малейшие изменения могут иметь огромный эффект, и оптимизация для таких процессов, как мобильные устройства, не только необходима, но и имеет решающее значение для успеха электронной коммерции.
Всегда держите в уме свою целевую аудиторию: на что похож путь их покупателя и как вы можете представить информацию, которая облегчит их беспокойство и заинтересует их в отношении ваших продуктов?
Вы настроите себя на больший успех, сделав каждый этап воронки конверсии электронной коммерции более удобным для навигации.
Статьи по теме
- ВОРОНКА ПРОДАЖ: смысл, этапы, шаблон и все, что вам нужно
- МАРКЕТИНГ VS ПРОДАЖИ: в чем основные отличия?
- Руководство по эффективной маркетинговой стратегии электронной коммерции: все, что вам нужно!
- ОТЧЕТ О ПРОДАЖАХ: ОТЧЕТ О ПРОДАЖАХ: что это такое, цели и как его написать
Рекомендации
