Тактика продаж — это приемы, которые могут помочь продавцам подписать контракт с большим количеством клиентов и продать больше товаров. При использовании подхода к продажам ваша цель состоит в том, чтобы обучить и убедить клиента приобрести ваш продукт или услугу. Изучение нескольких видов тактики продаж поможет вам разработать стратегию, которая лучше всего подходит для вас. В этой статье мы объясним наиболее эффективные тактики высокого давления, используемые при продаже автомобилей и таймшеров, и как они работают.
Что такое тактика продаж?
Тактика продаж относится ко многим подходам и стратегиям, используемым специалистами по продажам, чтобы убедить и убедить потенциальных потребителей приобрести продукт или услугу. Эти стратегии предназначены для того, чтобы повлиять на процесс принятия решений покупателем, решить его проблемы и в конечном итоге привести к покупке.
Почему важна тактика продаж?
Тактика продаж важна, поскольку она повышает эффективность продаж и увеличивает доход вашей фирмы. Это шаги, которые вы делаете для продвижения процесса продаж. Более высокие комиссионные обычно зарабатываются, когда вы делаете больше продаж. Эффективная тактика продаж также может помочь вам укрепить отношения с клиентами и увеличить количество рекомендаций из уст в уста.
Некоторые тактики продаж лучше всего работают в начале ваших отношений с покупателем, в то время как другие лучше всего работают в конце вашей продажи. Очень важно определить, какой метод лучше всего подойдет вам и вашей компании для каждой продажи. Постарайтесь понаблюдать, какие из них вам проще использовать, чем другие. Кроме того, в зависимости от клиента или продукта, который вы продаете, вы можете предпочесть один метод другому.
Лучшая тактика продаж
Тактика продаж используется профессионалами из всех отраслей для отправки сообщений клиентам или потребителям. Вот девять стратегий, которые работают, и почему они работают:
№1. Сеть с другими
Нетворкинг — ценная стратегия, когда речь идет о правильном маркетинге вашей фирмы для общественности. Вы общаетесь с экспертами и их бизнес-сообществами, чтобы найти потенциальных новых потребителей или потенциальных клиентов. Использование профессиональных сетевых сайтов или посещение сетевых мероприятий, на которых вы представляете свою организацию, — это два способа установления контактов.
№ 2. Запросить рефералов.
Потенциальные новые клиенты направляются текущими клиентами, которые одобрили ваши услуги. Это косвенный метод привлечения новых потребителей через рефералов от текущих клиентов. Когда ваш клиент лично воспользовался вашим продуктом или услугой, самое время обратиться за рекомендациями.
№3. Создайте отношения с вашими клиентами.
Отношения подразумевают, что вы достаточно знаете о своих клиентах, чтобы персонализировать свои торговые предложения в соответствии с их конкретными требованиями. Услышать, что хочет ваш клиент, недостаточно. Вы должны внимательно слушать, читая между строк их ответы на ваши вопросы и невербальные сигналы. Они с большей вероятностью прислушаются к вашему совету, если поверят, что вы заботитесь об их желаниях и потребностях.
№ 4. Произведите отличное первое впечатление.
Возможно, вы впервые связываетесь с потенциальным потребителем без личной встречи во многих случаях. Чрезмерная напористость, двусмысленность или использование плохой грамматики быстро превратит потенциального потребителя в «не заинтересованного». Когда вы протягиваете руку, вы можете использовать различные «холодные» подходы для поиска клиентов, а не ожидать, что они придут к вам.
№ 5. Используйте социальные сети в своих интересах.
Социальные сети — это органичный способ позитивного общения с вашими клиентами и продажи вашего продукта или услуги. Когда вы публикуетесь в социальных сетях, вы можете создать большую сеть людей, знакомых с вашим брендом, и привлечь потенциальных клиентов. Чтобы заинтересовать своих подписчиков, вы также можете загружать демонстрации продуктов и хорошие отзывы клиентов.
№ 6. Попробуйте другие техники продаж
Вы можете открыть для себя возможности дополнительных или перекрестных продаж своих продуктов или услуг после того, как поймете, чего хотят ваши клиенты. Обязательно рекомендуйте, а не навязывайте другие товары, которые могут принести пользу вашему потребителю.
№ 7. Используйте технологии в своих интересах
Воспользуйтесь системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или приложением вашей компании. CRM-система — это набор программ, которые хранят, систематизируют и обрабатывают данные о клиентах, взаимодействиях и услугах. Это поможет вам отслеживать предыдущие взаимодействия клиентов с вашей фирмой, например, что они покупали, когда покупали, и были ли у них какие-либо проблемы с покупкой.
Тактика продаж с высоким давлением
Работа продавца усложняется несколькими факторами. Один из них – когда покупатель просто не желает приобретать товар. Когда это происходит, продавец может использовать тактику сильного давления, чтобы убедить потребителя изменить свое решение.
Тактика продажи с высоким давлением может принимать различные формы, но все они имеют одну общую черту: убедить покупателя что-то купить. Давайте рассмотрим некоторые дополнительные тактики продаж с высоким давлением, которых следует избегать:
№1. Ограничение по времени
Обычно это означает, что продавец обнаруживает ваши сомнения относительно сделки и уведомляет вас о том, что предложение ограничено по времени. Продавцы используют это, чтобы оказать давление на клиентов, заставляя их поверить, что они потеряют контракт, если не будут действовать быстро.
№ 2. Постоянство близко
Продавцы могут попытаться выглядеть уступчиво, отвечая «нет» вопросом «Что я могу сделать, чтобы изменить ваше мнение?» Эта стратегия основана на том, чтобы не принимать ответ «нет» и не отказываться от продажи сразу. Хотя покупателю это может показаться гибкостью, эта стратегия продаж направлена на то, чтобы застать вас врасплох и изменить ваш ответ.
№3. Вынос
Одна из самых агрессивных техник закрытия. Он часто используется в конце процесса продажи, когда потребитель обдумал свои варианты, но не решается закрыть покупку. Продавцы используют этот метод, чтобы использовать ваш страх потерять больше денег, если вы не подпишете предложение.
№ 4. Незаконные методы продажи
В то время как некоторые методы продаж просто неэтичны, другие незаконны. Крайне важно следить за незаконным поведением и защищаться от него. Если у вас микро- или домашний бизнес, вы можете обратиться к омбудсмену по поводу проблем с вашими поставщиками энергии или связи.
№ 5. Покупка вслепую
Это обычное дело при холодных звонках, когда продавцы не могут предоставить потенциальному потребителю достаточно информации.
№ 7. Использование манипулятивного разговора
Строка «Я уверен, что вы не добились того, что вы имеете сегодня, советуясь с женой в повседневных решениях» из «Волка с Уолл-Стрит», является примером того, как продавец влияет на клиента, чтобы он заключил контракт, играя на его эго. .
№8. Преувеличение предыдущих результатов
Продавец может делать ложные заявления относительно своего послужного списка или репутации. Целью этого является завоевать доверие потенциального клиента к их услугам. Эти заявления трудно проверить, потому что вы можете не знать о репутации компании.
Что делать вместо того, чтобы прибегать к тактике продаж под высоким давлением?
Теперь, когда мы установили, что тактика продаж с высоким давлением неприемлема, вот несколько стратегий, которые помогут вам вести бизнес без чрезмерного убеждения, манипулятивных разговоров или навязчивых продаж:
№1. Получайте высококвалифицированных лидов вместо того, чтобы связываться со всеми
Вместо того, чтобы связываться со всеми, кого вы можете найти, сконцентрируйтесь на поиске качественных потенциальных клиентов, которые готовы и желают приобрести ваш продукт или услугу.
№ 2. Предоставляйте полезный контент и ресурсы
Как было сказано ранее, ценный контент имеет решающее значение для любого успешного процесса продаж. Если потенциальные клиенты проходят 95% своего покупательского опыта, прежде чем связаться с вашим отделом продаж, это означает, что они делают свою домашнюю работу и ищут решения своих вопросов.
№3. Подогрейте перспективы с помощью социальных продаж
Когда продавцы используют платформы социальных сетей для взаимодействия с потенциальными клиентами, создания связей и, в конечном итоге, заключения сделок, это называется социальными продажами. Вся концепция построена на идее, что если покупатели доверяют продавцу, они с большей вероятностью совершат покупку. И социальные сети — отличное место, чтобы начать укреплять это доверие.
№ 4. Прислушивайтесь к потенциальным клиентам, а не торопитесь с закрытием.
Когда дело доходит до заключения соглашений без использования методов продаж с высоким давлением, это один из наиболее важных факторов, которые следует учитывать. Согласно данным Gong, лучшие специалисты по продажам B2B говорят 43% времени (в среднем), оставляя 57% времени (в среднем) на выступление потенциального клиента.
Тактика продажи автомобилей
Когда вы посещаете автосалон, вы почти наверняка столкнетесь с тактикой продаж с высоким давлением. Вот некоторые из самых популярных тактик продажи автомобилей, с которыми вы можете столкнуться.
№1. Попытка убедить вас финансировать через дилерский центр
Если вы сделали домашнее задание, возможно, вы использовали калькулятор оплаты автомобиля, чтобы оценить общую стоимость и ежемесячный платеж, который вы можете себе позволить.
Продавец захочет узнать об этом, возможно, с целью «массирования» покупной цены автомобиля и условий финансирования/условий обмена в ваш бюджет, чтобы вы выбрали схему финансирования дилерского центра.
№ 2. Игра ради времени
Процесс покупки автомобиля может истощить энергию человека, как хорошо известно продавцам автомобилей. Недобросовестные люди воспользуются этим, затягивая процесс и настаивая на том, чтобы ходить туда-сюда со своим руководителем, пока они не опустят руки и просто не сдадутся, чтобы упростить ситуацию.
№3. Концентрация на трейд-ин
Другой метод, используемый продавцами автомобилей, заключается в том, чтобы попытаться повлиять на стоимость вашего автомобиля при сдаче в счет оплаты нового автомобиля, чтобы это выглядело так, как будто вы получаете выгодную сделку на новый автомобиль. Ваши глаза могут загореться, когда они увеличат стоимость вашего автомобиля при сдаче в счет оплаты нового, и вы можете не заметить, что они делают «с другой стороны», т. е. они могут завышать цену автомобиля, который вы хотите купить, в то время как вы не Уделение внимания.
№ 4. Добавление дополнений, которые вам не нужны или не нужны
Продавец может умело включить в вашу сделку дополнительные услуги, которые вам не нужны или не нужны. Они могут показаться обязательным компонентом соглашения без подробной разбивки и объяснения всех комиссий, которые вы платите. Распространенными примерами являются страхование разрывов, расширенные гарантии, тонировка окон и защита ткани.
№ 5. Завышение процентных ставок
Автосалоны не обязаны предоставлять вам конкурентоспособную процентную ставку. Многие могут повысить процентную ставку по кредитам для финансирования, чтобы привлечь покупателей, которые не знают о вариантах, и увеличить свою прибыль от сделки. Дилерские центры не хотят, чтобы вы ходили по магазинам; вместо этого они могут побудить вас выбрать простой путь организации финансирования через них.
№ 6. Психологическое профилирование
Продавец автомобилей обычно может обнаружить неподготовленного покупателя, входящего в выставочный зал, за милю, и его обучение начинает действовать. В обучение часто включается базовое психологическое профилирование, которое включает в себя распознавание уязвимых мест потенциального покупателя.
№ 7. Использование различных стандартных «закрытий» продаж
Продавцы автомобилей обучены заключать сделки быстро и часто. Они хорошо обучены различным способам достижения этой цели, поскольку знают, что просто задав соответствующие вопросы, многие люди заставят их сказать «да».
Тактика таймшер продаж
Тактика продаж таймшеров прошлого запятнала отрасль, дав вам возможность преодолевать возражения потенциальных клиентов. Тем не менее, соответствующая техника может помочь вам убедить колеблющихся потенциальных клиентов в том, что вы даете им то, что они ищут.
№1. Изучите свою целевую аудиторию.
Все успешные продавцы узнают о своих целевых клиентах, но продавцы таймшеров должны идти гораздо дальше. Недостаточно знать, что кому-то нравится ходить в отпуск. (Кому не нравится ходить в отпуск?) Вы захотите узнать, где они были, сколько потратили и чем увлекаются.
№ 2. Будьте откровенны
Никому не нравится чувствовать, что им манипулируют. Если XNUMX-минутная презентация является частью таймшера, убедитесь, что она длится всего XNUMX минут. Тактика продажи таймшеров, использующая приманку и подмену, практически всегда обречена на провал. Независимо от того, выполняете ли вы предлагаемые бесплатные услуги или соблюдаете временные обязательства, чем честнее вы будете, тем больше у вас шансов привлечь интерес.
№3. Никакого давления
«Классическая» жесткая подача больше не является жизнеспособной тактикой продаж таймшеров. Это не означает, что вы должны сдаться после первого «нет», но вам также следует избегать давления на потенциальных клиентов с целью их покупки. Когда кто-то говорит, что он не заинтересован, узнайте, почему, и будьте готовы ответить. Как продавец таймшеров, вы уже знакомы с наиболее распространенными возражениями.
№ 4. Сохраняйте хладнокровие и продолжайте продавать.
Не пугайтесь, если вы подозреваете, что теряете потенциального клиента или если он блокирует вас с самого начала. Забудьте о заключении. Сейчас не об этом. Когда вы звоните кому-то по поводу таймшера, вы хотите возбудить их любопытство, чтобы они попробовали это. Вывод приходит потом.
№ 5. Создайте страх упустить
Сделайте ваше предложение редким или ограниченным по объему. «Я могу дать вам эту цену только в том случае, если вы купите сегодня». Хотя это может показаться навязчивым, это создает ощущение безотлагательности. Никто не хочет отказываться от фантастического предложения, и если это единственный раз, когда оно доступно, потенциальный клиент может быть более склонен к покупке.
№ 6. Держите дверь открытой.
Если потенциальный клиент отказывается покупать, не увольняйте его. Соберите все их возражения в профиле клиента (что вы можете сделать с помощью нашей системы управления звонками), подумайте над ними и найдите решения.
№ 7. Следовать за
За потенциальными клиентами следует следить, если они не выглядят рассерженными или расстроенными. Возможно, их требования изменятся через месяц или два. Или, может быть, у вас будет более выгодная сделка для них. Возможно, они будут в лучшем настроении для покупки.
Как вы продаете вещи людям?
Продажа вещей людям предполагает понимание их потребностей, желаний и мотивов, а также представление продукта или услуги таким образом, чтобы они резонировали с ними. Вот несколько советов, как эффективно продавать вещи людям:
- Поймите клиента
- Сосредоточьтесь на преимуществах
- Используйте социальное доказательство
- Создать срочность
- Устранение возражений
- Закрыть продажу
- Следовать за
Что такое тактическое и стратегическое?
Тактическое планирование сосредоточено на краткосрочных практических деталях реализации плана или стратегии, в то время как стратегическое планирование сосредоточено на долгосрочных целях и общем направлении бизнеса. Оба типа планирования важны для достижения успеха в бизнесе.
Что такое 6 P в продажах?
Шесть «П» в продажах — это основа для понимания ключевых элементов, способствующих успешным продажам. 6P это:
- Продукт
- Цена
- Часть
- Рекламные
- Люди
- Обработка
Что такое 3 техники продаж?
Существует множество различных методов продаж, которые специалисты по продажам могут использовать, чтобы связаться с клиентами и убедить их совершить покупку. Вот три распространенных метода продаж:
- Консультативная продажа
- Продажа решения
- Продажа отношений
Заключение
Не существует единого набора методов продаж, которые будут безупречно работать в каждой торговой организации. Вот почему так важно иметь возможность сделать это. Начните сразу же тестировать эти подходы к продажам, чтобы определить, что лучше всего работает в вашей фирме. Затем наиболее успешные из них могут быть включены в ваш подход.
- ОТМЕНА TIMESHARE: все, что вы должны знать
- 10 ЛУЧШИХ И ХУДШИХ КОМПАНИЙ ТАЙМШЕРА В МИРЕ
- ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ: определение и как ее разработать
- Различные варианты интернет-маркетинга для вашего бизнеса
- Объем канализации: проверки, затраты и способы обнаружения мошенничества
- Медиапланирование: что это такое и почему это важно?
Рекомендации
