Любая компания, которая хочет оценить и повысить эффективность своих продаж, должна использовать показатели продаж. Эти индикаторы предлагают полезную информацию об эффективности продаж компании и могут указывать на возможности для развития.
С таким количеством доступных вариантов решить, на каких ключевых показателях эффективности и показателях продаж следует сосредоточиться, может быть непросто. В этом руководстве мы определим показатели продаж, приведем примеры типичных показателей, используемых в продажах, и предоставим информацию о том, какие показатели продаж и KPI следует отслеживать и как их отслеживать.
Показатели продаж
Что такое показатели продаж? Успех отдельного продавца или всей команды продаж можно оценить с помощью набора точек данных, известных как показатели продаж. Менеджеры торговых организаций используют соответствующие показатели для оценки своего прогресса, а затем устанавливают цели и задачи на основе анализа.
Когда торговая организация отслеживает показатели продаж, ей будет легче определить, тратят ли они достаточно времени на соответствующие действия по продажам и дают ли они желаемые результаты.
Когда метрика считается необходимой для достижения целей вашего отдела продаж, она получает статус ключевого показателя эффективности (KPI). Это меры, которые имеют прямое отношение к тому, успешно ли компания выполняет свои общие планы продаж.
Почему показатели продаж важны?
Есть несколько причин, почему метрики продаж важны. Они включают:
- Отслеживание прогресса и целей с помощью показателей продаж позволяет компаниям оценивать эффективность своих операций по продажам, а также определять области, которые могут потребовать развития.
- Показатели продаж помогают оценить успешность операций по продажам, отслеживать развитие, а также вносить соответствующие коррективы для постоянного успеха.
- Показатели продаж предлагают информацию, основанную на данных, которая помогает отделам продаж решить, что делать, а также как лучше всего выполнить свои планы.
- Помогая с точными прогнозами продаж и информацией о планах оплаты, комиссионных ставках, поощрениях и наградах, показатели продаж могут помочь фирмам в планировании масштабирования и роста.
- Показатели продаж служат запаздывающим индикатором для маркетинговых инициатив, помогая маркетинговым командам оценивать эффективность их планов и методов, а также сотрудничать с отделами продаж для улучшения результатов.
Примеры показателей продаж
Примеры показателей продаж, которые могут помочь вам лучше понять, оценить работу вашего отдела продаж и оптимизировать ваши стратегии продаж, включают:
- Выручка: Отслеживание доходов имеет решающее значение для успеха и прибыльности отдела продаж. Определите наиболее прибыльные категории, проанализировав торгового представителя, продукт, область или средний доход на учетную запись пользователя.
- Стоимость продажи: это один из примеров показателей продаж, который измеряет расходы, приносящие доход. Отслеживание себестоимости продаж помогает оценить рентабельность продаж и распределить ресурсы.
- Продажи по источникам лидов: определение источников продаж — веб-трафика, LinkedIn, социальных сетей и т. д. — поможет вам расставить приоритеты и оптимизировать стратегию продаж, чтобы сосредоточиться на наиболее эффективных каналах.
- Показатели активности продаж: Звонки, электронные письма, приглашения LinkedIn, последующие действия, демонстрации продаж и предложения — это показатели активности продаж. Эти индикаторы могут помочь вам оценить и улучшить охват продаж.
- Показатели эффективности продаж: эти показатели измеряют эффективность агента по продажам, системы и стратегии. Ежемесячные и ежеквартальные показатели эффективности продаж отображают ваш процесс продаж и цели с течением времени.
- KPI продаж: Они связаны с целями, приоритетами и задачами компании. Ключевые показатели эффективности позволяют отслеживать прогресс вашего отдела продаж в достижении целей и принимать решения по оптимизации на основе данных.
- Продажи на представителя: этот показатель оценивает работу каждого торгового представителя, позволяя вам определить тех, кто работает хорошо, и спрогнозировать, какой вклад они внесут в будущие продажи.
Каковы наиболее распространенные показатели продаж для отслеживания?
Примеры наиболее распространенных показателей продаж, которые необходимо отслеживать, включают следующее:
№1. Рост продаж
Это важный показатель продаж, который необходимо отслеживать, поскольку он измеряет увеличение доходов за определенный период, обычно по сравнению с тем же периодом в предыдущем году. Рост продаж важен для компаний, стремящихся расширить свой бизнес, а также достичь более высоких целей по доходам. Следовательно, его можно использовать для отслеживания успеха стратегий продаж и выявления областей, которые нуждаются в улучшении.
№ 2. Средний доход на единицу (ARR)
ARR — это один из примеров показателей продаж, который измеряет средний доход, полученный на одного клиента за определенный период. Этот показатель имеет решающее значение для компаний, стремящихся повысить свою прибыльность, предлагая своим клиентам более ценные продукты или услуги. Это может помочь определить возможности для дополнительных или перекрестных продаж и отслеживать успех этих усилий.
№3. Покрытие трубопровода
Покрытие воронки продаж измеряет процент потенциального дохода в воронке продаж, который, по прогнозам, будет закрыт в течение определенного периода времени, обычно в следующем квартале или году. Следовательно, эта метрика важна для отделов продаж, чтобы убедиться, что у них достаточно возможностей для достижения своих целей по доходам. Кроме того, команды могут определить области, в которых им может потребоваться привлечь больше потенциальных клиентов или более эффективно заключать сделки.
№ 4. Шанс на победу
Win rate – это процент сделок, успешно закрытых отделом продаж. Этот показатель имеет решающее значение для отделов продаж, чтобы оценить их эффективность в преобразовании потенциальных клиентов в клиентов и определить области для улучшения. Высокий процент побед указывает на то, что отдел продаж эффективно преодолевает возражения и заключает сделки, в то время как низкий процент побед указывает на необходимость более эффективных стратегий продаж или усилий по привлечению потенциальных клиентов.
№ 5. Стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC — это средняя стоимость привлечения нового клиента, включая расходы на маркетинг, продажи и другие сопутствующие расходы. Этот показатель важен для компаний, стремящихся оптимизировать свои усилия по привлечению клиентов и убедиться, что они не тратят слишком много на привлечение клиентов, но при этом достигают своих целей роста.
№ 6. Коэффициент оттока
Показатель оттока измеряет процент клиентов, которые перестают пользоваться продуктом или услугой компании в течение определенного периода. Высокий уровень оттока указывает на то, что компании, возможно, потребуется улучшить свой продукт, поддержку клиентов или стратегии ценообразования, чтобы удержать клиентов и расширить свой бизнес.
№ 7. Коэффициент удержания чистой выручки (NRR)
NRR измеряет процент дохода, полученного от существующих клиентов за определенный период. Таким образом, этот показатель важен для компаний, стремящихся увеличить свой доход за счет существующих отношений с клиентами. Кроме того, определите области, в которых им может потребоваться повысить удовлетворенность клиентов или предложить дополнительные продукты или услуги.
№8. Годовой рост
Хотя рост можно измерить в любом временном интервале, например, по месяцам, по кварталам или по годам, годовой рост демонстрирует высокий уровень реализации стратегии и то, были ли достигнуты долгосрочные цели роста. достигнуто.
№ 9. Пожизненная ценность (LTV) клиента
Пожизненная ценность — это доход, который можно ожидать на протяжении средних отношений с клиентом. LTV является важным показателем продаж, потому что, если ваша средняя стоимость контракта (ACV) больше или равна вашей средней LTV, это может сигнализировать о недостатках ваших продуктов или услуг. Кроме того, ваши текущие расходы на продажу, скорее всего, сведут на нет любую прибыль.
№10. Коэффициент продаж
Важно понимать, как ваши затраты на продажу, прямые затраты на привлечение клиентов и косвенные операционные расходы соотносятся с вашим доходом. Чем выше коэффициент расходов на продажу, тем менее прибыльной будет ваша организация. Стартапы обычно видят, что их коэффициенты расходов увеличиваются по мере того, как увеличивается количество их представителей и они продвигаются вверх по кривой внедрения продукта. Но по мере того, как рынок достигает состояния равновесия и созревания, вы можете ожидать, что отношение ваших продаж к расходам уменьшится.
№11. Проникновение на рынок
Понимание вашей доли рынка важно, потому что оно измеряет, где ваш бизнес сравнивается с ожидаемым ростом, изложенным в вашем бизнес-плане или плане продаж. Обычно вы обнаружите, что компании измеряют это по сравнению с их общим адресуемым рынком (TAM), который оценивает, насколько велик данный рынок для продукта или услуги.
№ 12. Достижение квоты
Достижение квоты показывает, достиг ли торговый представитель своей квоты в течение заданного периода. Это важный показатель для измерения, поскольку низкие показатели выполнения квоты могут быть признаком более сложных проблем в отделе продаж, включая неадекватное обучение, увеличение количества представителей и планирование мощностей.
№ 13. Net Promoter Score (NPS)
NPS — это показатель, который измеряет удовлетворенность и лояльность клиентов, поскольку мы можем предположить, что человек будет делиться только продуктом, услугой или бизнесом, которому они в целом доверяют и уважают.
Когда специалисты по продажам измеряют показатель Net Promoter Score, они спрашивают каждого клиента о вероятности того, что тот будет продвигать свой бизнес через сарафанное радио. Ответы обычно делятся на три группы: сторонники (9-10), пассивы (7-8) и недоброжелатели (0-6). Высокий NPS указывает на прочные отношения с клиентами и потенциал роста за счет рефералов, а низкий NPS указывает на неудовлетворенность и возможный отток клиентов.
№14. Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии измеряет процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов. Таким образом, более высокий коэффициент конверсии свидетельствует о более эффективном процессе продаж. Таким образом, отслеживание этой метрики может помочь определить области для улучшения.
№ 15. Процент дохода от новых и существующих клиентов
Понимание процента дохода от новых и существующих клиентов полезно по нескольким причинам. Например, предположим, что существующие клиенты составляют растущий процент от общего дохода. В этом случае это может указывать на то, что ваша команда по продажам отлично справляется с повышением продаж и увеличением числа клиентов. Однако команда, занимающаяся привлечением новых клиентов, отстает.
Панель показателей продаж
Панель показателей продаж визуально представляет ключевые показатели эффективности (KPI), связанные с эффективностью ваших продаж. Это также помогает отслеживать прогресс в достижении целей, корректировать стратегии и принимать обоснованные решения на основе данных.
Чтобы создать привлекательную панель управления продажами, рассмотрите следующие шаги:
- Определите, какие показатели продаж вы будете отслеживать, исходя из целей вашей компании и эффективности отдела продаж.
- Выберите платформу для создания своих информационных панелей, например системы CRM или автономные инструменты, такие как Tableau.
- Настройте панель мониторинга, чтобы отображать соответствующие показатели для каждой роли, например менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и торговых представителей.
- Включите дополнительные виджеты, такие как ссылки на другие источники данных, организационные диаграммы и необработанные данные, чтобы предоставить пользователям больше контекста и информации.
Примеры панели показателей продаж
- Обзор для руководителей: сводная панель продаж
- Пульт управления продажами: рабочий процесс информационной панели
- Идеальная панель продаж
Что такое показатели KPI?
Ключевые показатели эффективности (KPI) — это количественные измерения, которые измеряют общую долгосрочную эффективность компании. Показатели также включают стратегические, финансовые и операционные достижения, особенно по сравнению с другими предприятиями в том же секторе. KPI помогают организациям выявлять сильные и слабые стороны, а также принимать решения на основе данных и оптимизировать производительность.
В чем разница между KPI продаж и метриками?
Основное различие между KPI (ключевыми показателями эффективности) и показателями продаж заключается в их цели и направленности.
- KPI — это измеримые значения, непосредственно связанные с достижением конкретных бизнес-целей или целей, тогда как показатели продаж — это более широкие точки данных, которые измеряют различные процессы и действия в рамках бизнеса.
- KPI больше ориентированы на результаты, а показатели продаж — на процессы и проблемы.
- KPI предлагают высокоуровневую перспективу для измерения производительности, представляя ключевые бизнес-цели и определяя действия и обязанности для различных отделов в организации. С другой стороны, метрики рассматриваются как индикаторы низкого уровня, связанные с повседневными бизнес-процессами и специфичные для определенных отделов или областей бизнеса.
- KPI должны иметь цели, конкретные сроки достижения цели и соответствовать бизнес-результатам, в то время как показатели продаж могут иметь или не иметь все вышеперечисленное.
- Все KPI являются метриками, но не все метрики являются KPI. Например, один KPI может иметь несколько показателей, таких как измерение количества регистраций на вебинар, где количество кликов по объявлению, количество взаимодействий в социальных сетях и коэффициент конверсии целевой страницы вебинара — все это показатели. которые способствуют KPI регистраций.
Какие 3 показателя лучше всего измеряют успех клиента?
Три наиболее важных показателя продаж, которые лучше всего измеряют и отслеживают успех клиентов:
- NPS (Net Promoter Score): NPS — это показатель, который измеряет удовлетворенность и лояльность клиентов, задавая вопрос о том, насколько вероятно, что они порекомендуют ваш продукт или услугу другим.
- Скорость оттока: Коэффициент оттока — это процент клиентов, которые отменили или прекратили использование вашего продукта или услуги в течение определенного периода времени.
- Средний доход на одного клиента (ARPU): ARPU — это средний доход, полученный на одного клиента за определенный период.
Как вы отслеживаете прогресс продаж?
Отслеживание прогресса продаж имеет решающее значение для понимания эффективности вашей команды по продажам, выявления областей для улучшения и обеспечения того, чтобы ваш бизнес был на пути к достижению своих целей:
- Шаблоны отслеживания продаж: Используйте электронные таблицы отслеживания продаж для создания разбивки доходов по продуктам, создания годового плана продаж и сравнения данных во времени и по продуктам.
- Еженедельные шаблоны отслеживания продаж: Внедрите отчет о продажах, чтобы отслеживать еженедельные продажи в соответствии с настраиваемыми целями и отслеживать отклонения от цели.
- Таблицы прогнозирования продаж: используйте шаблон прогнозирования продаж, чтобы отслеживать прогресс ежемесячно и ежегодно и сравнивать эффективность отдельных продуктов или услуг.
- Показатели продаж по представителям: Публично отслеживайте, как работает каждый продавец на основе выбранных показателей продаж, таких как общее количество созданных возможностей или общий объем продаж по представителям.
- Отслеживание целей продаж: Внедрите средство отслеживания целей продаж, чтобы отслеживать прогресс в достижении целей и определять количество лидов или продаж, необходимых для их достижения.
- Отслеживание продаж: Отслеживайте уровень успеха продаж, таких как звонки, электронные письма, встречи и демонстрации продуктов, чтобы определить, какие методы работают лучше всего.
- Делитесь идеями с другими командами: Поделитесь своими знаниями об отслеживании продаж с отделами маркетинга, обслуживания клиентов, успеха и разработки продуктов, чтобы улучшить сотрудничество и процессы.
- Приоритеты воронки ранжирования и следующие шаги: Используйте формальный процесс отслеживания, чтобы определить, какие сделки являются приоритетными, и определите следующие шаги, чтобы приблизить сделку к выигрышу.
- Ежемесячный рост продаж: анализируйте ежемесячный рост продаж, чтобы отслеживать прогресс ваших сотрудников отдела продаж и сравнивать их эффективность с коллегами и компанией.
- Размышление о ежедневных, ежемесячных и годовых целях: просматривайте ежедневные, ежемесячные и годовые цели, чтобы отслеживать прогресс ваших продавцов и вмешиваться, если необходимо, чтобы они не сбивались с пути.
Каковы 5 основных показателей, по которым должен оцениваться специалист по исходящим продажам?
Вот 5 основных показателей, по которым следует оценивать специалиста по исходящим продажам:
- Коэффициент выигрыша в новом бизнесе: этот показатель измеряет процент возможностей второго этапа, которые менеджеры по работе с клиентами (AE) конвертируют в новых клиентов.
- Исходящие звонки и электронные письма: Измеряйте количество сделанных холодных звонков и электронных писем, отправленных потенциальным клиентам ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально. Эта метрика помогает определить, нужно ли вашей команде наращивать или сокращать свои усилия по исходящим продажам.
- Скорость доставки электронной почты: этот показатель зависит от качества вашего списка адресов электронной почты и измеряет процент писем, которые достигают предполагаемых получателей. Высокие показатели доставляемости электронной почты указывают на то, что ваш список адресов электронной почты точен и актуален.
- Звонков на агента: этот показатель обозначает количество звонков, которые быстро делает каждый представитель по развитию продаж. Это помогает отслеживать производительность каждого агента, прогресс с течением времени и способность справляться с текущим рабочим процессом и рабочей нагрузкой.
- Доход от нового бизнеса: Этот KPI измеряет доход вашего отдела продаж от новых клиентов.. Это надежный показатель того, насколько хорошо работает ваша машина исходящих продаж.
Что такое KPI в продажах?
Показатели KPI продаж или ключевые показатели эффективности — это конкретные показатели продаж, используемые для оценки эффективности команды и продукта. Они связаны с целями и приоритетами всей компании и могут использоваться для отслеживания прогресса в достижении целей и определения основных тенденций и тем в эффективности продаж. Некоторые распространенные примеры показателей KPI в продажах включают средний размер сделки, соотношение демонстраций к закрытию, коэффициент удержания клиентов, коэффициент текучести кадров и т. д.
Статьи по теме
- Ключевые показатели эффективности KPI: 145+примеров KPI
- КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ: Основные показатели, которые должен иметь каждый бизнес
- БИЗНЕС-МЕТРИКА: значение, примеры, информационная панель, отчетность
- MARKUP VS MARGIN: в чем разница и какая формула лучше
- Анализ безубыточности: определение, формула и способы расчета
Рекомендации
- HubSpot
- Трубный привод
