Прогнозирование продаж является важным бизнес-упражнением. Точный прогноз продаж позволяет бизнес-лидерам принимать более обоснованные решения в отношении постановки целей, составления бюджета, найма и других вопросов, связанных с денежными потоками.
Между тем, ошибочные методы прогнозирования продаж оставляют менеджеров по продажам неуверенными в том, что они выполнят свою квоту. В результате они могут не обнаружить какие-либо проблемы в воронке продаж вовремя, чтобы исправить их.
Давайте посмотрим, что такое прогнозирование продаж, и некоторые основы, которые вам понадобятся для его правильного понимания. Кроме того, мы увидим реальный пример прогнозирования продаж, который поможет нам лучше понять концепцию.
Что такое прогнозирование продаж?
Прогнозирование продаж — это прогноз будущих доходов от продаж. Прогнозы продаж часто основаны на исторических данных, отраслевых тенденциях и текущем состоянии канала продаж. Прогноз продаж используется предприятиями для оценки еженедельных, ежемесячных, квартальных и годовых итогов продаж.
Ваш прогноз продаж, как и прогноз погоды, следует рассматривать как план работы, а не как точный прогноз.
Прогнозирование продаж — это не то же самое, что постановка целей продаж. Цель продаж описывает то, чего вы хотите достичь, тогда как прогноз продаж предсказывает, что произойдет независимо от вашей цели.
Что нужно знать для точного прогнозирования продаж
Наиболее важным критерием для сильного прогноза продаж являются хорошие данные. В результате получение надежных данных имеет решающее значение.
Новым предприятиям, которым не хватает данных о собственном процессе продаж, возможно, придется полагаться на отраслевую статистику или даже на обоснованные предположения. С другой стороны, более авторитетные предприятия могут использовать исторические данные для прогнозирования будущего успеха.
Прежде чем вы начнете думать о том, как предсказать доход, вот что вам нужно сделать в первую очередь:
№1. Запишите процесс продажи.
Вы не сможете спрогнозировать завершение какой-либо отдельной сделки, если у вас нет полностью написанного процесса продажи, описывающего действия и процедуры, необходимые для заключения сделки.
№ 2. Установите цели продаж или квоты.
Хотя ваш прогноз может отличаться от ваших целей, вы не узнаете, хорош он или ужасен, если сначала не установите цель. В результате каждому представителю, как и всему отделу продаж, требуется индивидуальная квота. Дополнительную информацию о настройке целей продаж или квот можно найти здесь.
№3. Установите базовый уровень или текущее среднее значение некоторых основных показателей продаж.
Прогнозирование будет значительно проще, если будут соблюдены следующие основные показатели продаж находятся в открытом доступе:
- Время, за которое клиент проявляет интерес
- Сколько времени требуется для завершения транзакции?
- Средняя стоимость сделки
- Время, необходимое для адаптации нового клиента.
- Среднее продление или скорость, или частота, с которой вы получаете повторные заказы
Коэффициенты конверсии рассчитываются на каждом этапе процесса продаж. По сути, вы хотите определить среднюю продолжительность и производительность вашего процесса продаж.
№ 4. Узнайте о вашей текущей воронке продаж.
Убедитесь, что вы понимаете, что в настоящее время находится в вашей воронке, и что ваша CRM верна и актуальна. Прогнозирование сложнее, но не невозможно, если у вас нет CRM.
Давайте рассмотрим различные методы прогнозирования продаж в следующем разделе.
Методы прогнозирования продаж
Существуют различные методы прогнозирования продаж. Многие фирмы используют два или более методов прогнозирования продаж для создания различных прогнозов. В результате у них есть наилучшая и наихудшая ситуации.
Методы прогнозирования продаж, которые обычно используются, включают:
№1. Полагаясь на советы торговых представителей
Многие менеджеры по продажам просто спрашивают своих агентов: «Когда эта сделка будет закрыта и на какую сумму?» ”
Хотя это стратегия для попытки построить прогноз продаж, это не рекомендуется. Торговые представители склонны завышать прогнозы продаж, и с помощью этой стратегии не существует воспроизводимой методики получения последовательного прогноза. К сожалению, многие фирмы продолжают использовать эту стратегию для прогнозирования будущих продаж.
№ 2. Использование исторической информации
Вы используете записи своих прошлых результатов в подобных ситуациях, чтобы оценить, как вы будете действовать в настоящем с этой стратегией. Например, вы можете знать, что ваша компания растет со скоростью 15% в годовом исчислении и что в этом месяце прошлого года вы закрыли новый бизнес на 100 тысяч долларов. В результате вы оцениваете доход в 115,000 XNUMX долларов в этом месяце.
Этот метод немного более точен, но он игнорирует другие аспекты, которые могли измениться за последний год, такие как количество торговых представителей или эффективность ваших конкурентов.
№3. Использование этапов транзакции
В этой стратегии прогнозирования вы назначаете вероятность заключения контракта каждому этапу процесса продаж. Затем в любой момент времени вы можете умножить этот шанс на величину возможности предсказать ожидаемый доход.
Этот метод прогнозирования еще лучше и популярнее благодаря своей простоте. Однако у него есть недостаток: он не учитывает возраст возможности. Верно ли, что если у двух возможностей запланирована демонстрация продаж, но у одной три недели, а у другой три месяца, вероятность того, что они закроются, одинакова?
№ 4. Прогнозирование цикла продаж
В результате альтернативная стратегия прогнозирования заключается в измерении силы конвейера на основе возраста возможности продаж, а не вероятности.
Он сравнивает время, в течение которого сделка находилась в стадии разработки, со средним временем, которое требуется для закрытия контракта. Если у вас есть разные товары и циклы продаж в зависимости от того, получили ли вы направление или отслеживаете лид от потенциальных клиентов, вам нужно будет разбить вещи, чтобы получить оценку вероятности закрытия сделки.
Эта процедура требует точных данных. Все должно быть соответствующим образом зарегистрировано в CRM, чтобы вы могли видеть, что это за лид и как долго он находится в системе. Если у вас нет CRM, которая может быстро и легко записывать все это, вашим представителям, возможно, придется вводить много данных.
№ 5. Прогнозирование трубопроводов
Этот метод гораздо более точен, хотя он по-прежнему зависит от высококачественных данных. Он изучает каждую возможность в вашей воронке и анализирует ее на основе множества факторов, таких как возраст, тип сделки и стадия сделки.
Поскольку это довольно продвинутая стратегия, она вряд ли будет работать без специализированных инструментов, способных анализировать то, что находится в вашем конвейере.
№ 6. Использование специальной модели прогноза, включающей оценку потенциальных клиентов и различные переменные.
Этот метод прогнозирования основан на сочетании вышеупомянутых факторов. Он сравним с методом конвейерного прогнозирования, однако является более глубоким и сложным. Как правило, для создания таких прогнозов требуется аналитический инструмент или расширенные отчеты CRM. Вам также нужны исключительно надежные данные для начала, поэтому вы полагаетесь на своих представителей, чтобы предоставить большой объем надежной информации.
Эта форма прогнозирования продаж может быть наиболее точной, если у вас есть такие ресурсы. Вы также можете учитывать возраст возможности, текущее состояние процесса продаж, черты потенциальных клиентов, которые делают их более склонными к покупке, и другие факторы. Теперь, когда мы рассмотрели различные методы прогнозирования продаж, давайте рассмотрим реальный пример программного обеспечения для прогнозирования продаж.
Пример прогнозирования продаж
Читать о прогнозировании не всегда так полезно, как смотреть на примеры. Вот несколько фундаментальных гипотетических примеров, которые следует рассмотреть, чтобы понять, как прогнозирование продаж работает в реальном мире.
Пример 1: Прогнозирование с использованием исторических данных о продажах
Предположим, что в прошлом месяце у вас был регулярный ежемесячный доход в размере 150,000 12 долларов США, и ваш доход от продаж рос со скоростью 12% в месяц в течение последних 1 месяцев. В течение того же промежутка времени ваш ежемесячный отток в среднем составлял около XNUMX%.
Ваш прогнозируемый доход в следующем месяце составляет 166,500 XNUMX долларов США.
Вы умножаете доход за предыдущий месяц на прогнозируемый рост и вычитаете ожидаемый отток:
166,500 150,000 долларов США = (1.12 150,000 долларов США * 01) – (XNUMX XNUMX долларов США * XNUMX)
Пример 2: Прогнозирование продаж с использованием существующей воронки
Предположим, у вас есть три открытые позиции в этом месяце:
- Тот, в котором вы сделали короткий телефонный звонок с ожидаемой стоимостью 1,000 долларов.
- Тот, который прошел тщательную демонстрацию и, как полагают, стоит 1,500 долларов.
- И один с предложением, с оценочной стоимостью 1,200 долларов.
Вы выполнили домашнее задание и знаете, что на каждом из этих этапов любая возможность имеет следующие шансы закрыться:
«Connect Call» соответствует 30% вероятности закрытия.
«Демо» указывает на 40% вероятность закрытия.
«Предложение» указывает на 70% вероятность закрытия.
Вы умножаете этот шанс на прогнозируемую стоимость контракта и суммируете их все, чтобы получить общий прогноз продаж в размере 1,740 долларов США, как показано в следующем примере:
Пример 3. Прогнозирование продаж с использованием оценок потенциальных клиентов и нескольких переменных
Вы сделали свою домашнюю работу и настроили оценку потенциальных клиентов в своей CRM. Ваши лиды делятся на три группы разного качества: A, B и C. Эти факторы влияют на вероятность закрытия сделки.
Вы также знаете, что предприятия с менее чем 50 сотрудниками закрываются немного медленнее, тогда как предприятия с более чем 50 сотрудниками закрываются с большей вероятностью.
Используя подобную таблицу, вы можете затем использовать средние размеры возможностей для расчета ожидаемой ценности любого конкретного шанса:
Инструменты прогнозирования продаж
№1. программное обеспечение CRM
сочетает в себе возможности хранения и поиска базы данных со специализированными функциями продаж, которые помогают продавцам заключать сделки. Примерами таких функций являются отслеживание потенциальных клиентов, аналитика воронки, последовательность звонков и возможности отчетности. Вы должны выбрать CRM в зависимости от размера и характера вашей компании. Есть множество вещей, которые вы можете сделать, чтобы получить максимальную отдачу от вашей CRM.
№ 2. Эксель:
Если ваша фирма новая или имеет только несколько продуктов, инструментов для работы с электронными таблицами, таких как Excel, должно быть достаточно для создания оценки продаж. Он универсальный, условный и позволяет создавать потрясающие диаграммы по низкой цене. Однако это отнимает много времени и подвержено ошибкам, поэтому может не подходить для более крупной операции.
№3. Платформы аналитики продаж:
Платформы аналитики продаж собирают данные для нескольких продуктов и услуг, создают прогнозы и предоставляют углубленную аналитику. Кроме того, некоторые из них содержат полезные графики и диаграммы. Преимущество специальных инструментов аналитики заключается в том, что они постоянно обновляются. Они могут предоставить более подробную информацию о воронках продаж, продуктах и производительности сотрудников. Кроме того, они могут предоставить дополнительную информацию о любых пробелах в процедуре. Они могут помочь во всем, от определения возможностей развития до определения того, каких членов команды назначать для каких клиентов.
№ 4. Инструменты оценки потенциальных клиентов:
Инструменты оценки потенциальных клиентов помогут вам определить, какие потенциальные клиенты заслуживают продолжения продаж и какой приоритет им присвоить. Они позволяют вам оценивать потенциальных клиентов на основе действий на веб-сайте, результатов разговоров и любых других аспектов, которые ваша команда считает важными для процесса продаж. Инструмент подсчета потенциальных клиентов также может помочь вашей маркетинговой команде в сегментации кампании, определяя, кто готов и желает купить, а кто нуждается в дополнительной работе, а также уровень и причину участия. Это также может помочь в настройке контента, определяя текущую степень интереса потенциального клиента к вашей компании, а также области, в которых потенциальный клиент ранее проявлял интерес.
№ 5. Инструменты для управления проектами и распределения ресурсов:
Наиболее важным компонентом вашего цикла продаж является сопровождение, и это единственный способ установить прочные связи с клиентами. Инструменты управления проектами держат вашу команду в курсе и гарантируют, что у них есть ресурсы, необходимые для завершения проекта. Программное обеспечение для управления проектами устраняет большую часть человеческого труда, связанного с записью того, что и когда было сделано. Они также могут упростить интеграцию с другими командами, использующими те же технологии.
№ 6. Бухгалтерское программное обеспечение:
Если все, что вам нужно, это новый прогноз доходов, достаточно более простых решений. Однако стоимость продажи определяется не только суммой сделки, но и затратами, которые она несет в других подразделениях фирмы. Чтобы получить действительно точные оценки продаж, вы должны сначала понять волновой эффект. Вам может потребоваться интегрировать данные из вашего бухгалтерского программного обеспечения в ваши прогнозы, если вы хотите предвидеть валовую прибыль и учитывать стоимость проданных товаров.
Заключение
Прогнозирование продаж — это обоснованное предположение о будущих доходах от продаж, основанное на исторических данных и здравом смысле для прогнозирования ежемесячных, квартальных и годовых объемов продаж компании. Ваша команда должна рассматривать прогноз продаж как ориентир, которому нужно следовать, а не как надежный прогноз.
Оцените продолжительность среднего цикла продаж и коэффициент конверсии, прежде чем пытаться разработать прогноз продаж. Прогнозы можно строить разными способами. В своем бизнесе попробуйте разные методы точного прогнозирования продаж.
Каковы 4 основных метода прогнозирования?
Существует множество инструментов, которые можно использовать для количественного прогнозирования бюджета, но в этой статье основное внимание уделяется четырем основным:
- прямая линия,
- скользящая средняя,
- простая линейная регрессия,
- множественная линейная регрессия.
Зачем прогнозировать продажи?
Прогнозирование продаж позволяет компаниям эффективно использовать свои ресурсы для будущего роста и отслеживать свои денежные потоки. Прогнозирование продаж также помогает компаниям получить точную оценку своих затрат и доходов, что позволяет им предсказать свои краткосрочные и долгосрочные результаты.
Каковы примеры прогнозирования продаж?
Прогнозирование на основе истории, прогнозирование стадии возможности, прогнозирование продолжительности цикла продаж, прогнозирование с несколькими переменными и прогнозирование конвейера — все это распространенные примеры прогнозирования продаж.
Каковы 2 основных метода прогнозирования?
Есть два разных способа делать прогнозы: качественный и количественный. Каждый тип хорош для разных целей, поэтому вам нужно выбрать тот, который поможет вам достичь ваших целей. А знание всех методов поможет вам выбрать тот, который даст вашему бизнесу наиболее полезную информацию.
- Fortune 500: определение, методы и факторы ранжирования
- Прогнозирование спроса: методы, примеры, модели (+ подробное руководство)
- Прогнозирование денежных потоков: значение, методы, инструменты, модели (+ подробные шаблоны)
- Конкурентное ценообразование: как провести анализ конкурентного ценообразования
- УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ (CRM): определение, инструменты и важность
