Образ покупателя — это полувымышленное изображение ваших идеальных клиентов. Они помогают вам сосредоточить свое время на надежных потенциальных клиентах, направлять разработку продукта для удовлетворения потребностей вашего целевого рынка и координировать всю деятельность в вашей организации (от маркетинга до продаж и обслуживания). В результате это помогает привлечь в ваш бизнес ценных посетителей, потенциальных клиентов и клиентов, которые с большей вероятностью останутся с вами. По сути, знание своего покупателя наизнанку жизненно важно для производства контента, разработки продукта, отслеживания продаж и почти всего, что связано с привлечением и удержанием клиентов. А с помощью этого руководства вы сможете в кратчайшие сроки освоить создание портрета покупателя — примеры включены.
Что такое персона покупателя?
Согласно HubSpot, образ покупателя — это наполовину вымышленная копия вашего идеального клиента, основанная на исследованиях рынка, реальных данных о клиентах и нескольких (осведомленных) предположениях. Это помогает вам понять и установить связь с целевой аудиторией для ваших продуктов и услуг.
Другими словами, образы покупателей являются важным компонентом любого маркетингового плана (если не самым важным).
Вы можете разработать стратегию маркетинга и продаж на основе целей вашей целевой аудитории, повседневных проблем и «болевых точек» путем криминалистического анализа тенденций, поведения, сходств и закономерностей. А создавая маркетинговые кампании и контент, ориентированные на потенциальных клиентов, вы демонстрируете своей целевой аудитории, что понимаете их проблемы и проблемы в бизнесе, поощряя их к дальнейшему взаимодействию с вашей компанией.
Почему личность покупателя важна?
Персонажи покупателя имеют решающее значение для любой маркетинговой стратегии и используются на протяжении всего процесса входящего трафика. Вы потеряете доверие и внимание ваших потенциальных потребителей, если не сможете общаться с ними осмысленно и контекстуально. Трудно вернуть чье-то доверие и интерес после того, как вы их потеряли.
У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление!
И именно поэтому образ покупателя так важен.
Персонажи покупателя позволяют вам сосредоточиться на проблемах и болевых точках ваших потенциальных клиентов, а также предоставляют вам сложную и точную маркетинговую силу, позволяющую донести нужную информацию до нужных людей в нужное время.
Персонажи покупателя больше, чем что-либо другое, говорят вам, что ваша компания должна делать, чтобы помочь потенциальным клиентам. Мы не знали бы, какой контент разрабатывать, какие материалы продвигать, как направлять наши маркетинговые усилия или где усилить свое присутствие, если бы у нас не было покупателей. Они являются контекстом истории, рамками, в которых размещены наши усилия. Они - компас, который направляет наш путь и указывает нам правильный путь.
Помните, что цель создания портретов покупателей — выяснить, кого вы хотите привлечь, кого вы хотите очаровать своим невероятным контентом и проницательностью, и кого вы хотите, наконец, присоединиться к вашей фирме.
Кроме того, наличие четких портретов покупателей позволяет вам сегментировать свою аудиторию и контакты, что позволяет вам предоставлять криминалистически точные и целенаправленные сообщения. Вы хотите быть конкретными и ориентированными на детали в этот день информационной перегрузки. Чем проще будет пробиться сквозь информационный беспорядок в сети и общаться со своей целевой аудиторией, тем более персонализированными и точными будут ваш маркетинг и контент.
Как насчет «отрицательных» покупателей?
Отрицательный — или «исключающий» — образ — это представление того, кого вы не хотите видеть в качестве покупателя, тогда как образ покупателя — это представление того, кого вы хотите видеть в качестве покупателя.
Профессионалы, которые слишком продвинуты для вашего продукта или услуги, студенты, которые просто заинтересованы в вашем контенте для исследований / знаний, или потенциальные клиенты, которые просто слишком дороги для приобретения, являются примерами образа негативного покупателя. Это может быть связано с низкой средней ценой продажи, их склонностью к оттоку или маловероятностью повторной покупки у вашей компании.
Как можно использовать образ покупателя в маркетинге с примерами?
Создание персонажей позволяет вам создавать контент и сообщения, которые нравятся вашей целевой аудитории на самом фундаментальном уровне. Это также позволяет вам адаптировать или нацеливать свой маркетинг на разные сегменты вашей аудитории.
Вместо того, чтобы рассылать одинаковые электронные письма по взращиванию лидов всем в вашей базе данных, сегментируйте свою базу данных по персонам покупателей и персонализируйте свои сообщения на основе того, что вы знаете о каждом персоне.
Персонажи покупателя также помогают планировать и генерировать узконаправленный контент в сочетании со стадией жизненного цикла (т. е. насколько далеко кто-то продвинулся в вашем цикле продаж).
Если вы дополнительно создадите отрицательных персонажей, у вас будет дополнительное преимущество, поскольку вы сможете отделить «плохие яблоки» от остальных ваших контактов, что может помочь вам снизить цену за лида и цену за клиента — и , как результат, увидеть повышение эффективности продаж.
Как используются персонажи покупателя?
Процесс создания образа покупателя сам по себе поучителен.
Чтобы создать персонажа, вы должны сначала задать себе подробные вопросы о своих потенциальных клиентах, и это упражнение поможет вам заметить аспекты, которые вы раньше не замечали.
Затем вы можете сравнить свои ответы с ответами ваших коллег, выявляя любые различия во взглядах и поощряя диалоги для их разрешения.
Одним из первых преимуществ портрета покупателя является то, что он помогает лучше понять клиента и координировать работу между отделами. Это гарантирует, что все в вашей компании, включая отделы маркетинга, продаж, разработки продуктов и обслуживания клиентов, будут иметь одинаковое представление о вашем идеальном клиенте.
Читайте также: ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА: определение, типы и руководство по различным методам исследования
Затем ваши персонажи могут использоваться для управления ходом вашей работы. Рассмотрим следующие примеры персон покупателя:
- Персонажи покупателей можно использовать при составлении дорожных карт продукта. Персонажи помогут вам определить и расставить приоритеты для изменений в вашем предложении на основе наиболее насущных потребностей ваших клиентов.
- Персонажи покупателей можно использовать в маркетинге для создания эффективных стратегий. — Личность покупателя имеет решающее значение при разработке стратегии контент-маркетинга, Например. Они помогают сосредоточить усилия на исследовании ключевых слов и служат руководством при написании текста. Они также могут помочь в определении и расстановке приоритетов рекламных мероприятий.
- Персонажи покупателей также помогают вашей команде по продажам устанавливать отношения с новыми клиентами. — Ваша команда по продажам будет намного более продуктивной, если они поймут, через что проходит потенциальный клиент, и будут готовы решить их проблемы.
- Наконец, персоналии могут использоваться командами обслуживания клиентов, чтобы лучше помогать своим клиентам. — Ваша команда поддержки сможет проявить больше сочувствия, если они будут обучены проблемам, которые ваши клиенты пытаются решить с помощью вашего продукта, и разочарованию, которое они испытывают, когда что-то не получается. Имея дело с разгневанным потребителем, немного сострадания может иметь большое значение.
Должны ли очень малые предприятия беспокоиться о создании персон покупателей?
Персонажи покупателя открыты для фирм с большим количеством сотрудников, но если вы индивидуальный предприниматель или очень малый бизнес, вы можете спросить, зачем вам беспокоиться. В конце концов, вы уже знаете, кто ваши клиенты, так что не будет ли это пустой тратой времени?
Нет, нет и нет. Этого не произойдет. Когда вы чего-то хотите, часто бывает полезно иметь четкое представление о том, за чем вы гонитесь.
Рассмотрим следующий сценарий:
Вы личный тренер, работающий не по найму. У вас есть веб-сайт и блог, где вы даете советы по фитнесу. Очевидно, вы хотите привлечь клиентов, которые хотят нанять личного тренера. Личность покупателя поможет вам сосредоточить свои усилия.
Возможно, большинство ваших потребителей — молодые мамы, которым за тридцать. Если вы хотите продолжать обслуживать этот рынок, теперь вы можете адаптировать свой веб-сайт и материалы в блоге специально для этой ниши. Это облегчит вам создание копии веб-сайта и выбор тем блога, которые понравятся вашей целевой аудитории.
Типы покупателей
«Какие бывают типы покупателей?» Вы можете задаться вопросом, когда начнете работать над своими персонажами. Отсюда должно быть несложно адаптировать его для вашей компании, верно?
Однако это работает не совсем так; нет определенного списка общепризнанных персонажей покупателей, из которых можно выбирать, и нет заранее определенного количества персонажей, которые вы должны создать. Это связано с тем, что каждая компания (независимо от того, сколько у нее конкурентов) уникальна, и, как следствие, ее покупатели должны быть такими же.
В результате определение и построение различных типов покупателей иногда может быть немного сложным.
Как правило, покупательские персонажи компаний могут относиться к одним и тем же или схожим категориям (например, маркетолог, представитель отдела кадров, ИТ-менеджер и т. д.). Но количество персон, которые нужны вашей компании, и тип персон, которые у нее есть, будут определяться тем, кто является вашей целевой аудиторией и что вы можете им предложить.
Готовы ли вы создать образ покупателя прямо сейчас?
Персонажи покупателя: как их создать на примерах
Ваш образ покупателя должен основываться на реальных данных и стратегических целях, а не просто на ком-то, с кем вы хотите пообщаться. Вот как можно создать вымышленного потребителя, который идеально подходит вашему реальному бренду.
№1. Проведите тщательное исследование аудитории
Пришло время заняться делом. Кто ваши нынешние клиенты? Какова демография вашей аудитории в социальных сетях? На кого нацелены ваши соперники?
Для начала неплохо собрать информацию об аудитории из аналитики социальных сетей (в частности, Facebook Audience Insights), базы данных клиентов и Google Analytics, чтобы сосредоточиться на таких особенностях, как:
- Возраст
- Адрес
- Язык
- Расходы и закономерности
- интересы
- Вызовы
- Стадия жизни
Также полезно знать, какие платформы социальных сетей использует ваша целевая демографическая группа. Вы можете отправиться в путешествие наш пост о маркетинге в социальных сетях чтобы научиться делать это правильно.
№ 2. Определите цели клиента и болевые точки
В зависимости от продуктов и услуг, которые вы продаете, устремления вашей аудитории могут быть личными или профессиональными. Итак, вопрос; Что движет поведением ваших потребителей? Какова их конечная цель?
С другой стороны, у них есть свои проблемы. Какие проблемы или неудобства вы надеетесь устранить для своих потенциальных клиентов? Что мешает им достичь своих целей? Какие препятствия они должны преодолеть, чтобы достичь своих целей?
Ваш персонал по продажам и отдел обслуживания клиентов — отличные ресурсы для поиска ответов на эти вопросы, но опять же, выслушивание социальных сетей и анализ настроений также являются жизнеспособными вариантами.
Настройка поисковых потоков для отслеживания брендов, продуктов и упоминаний конкурентов позволяет вам в режиме реального времени просматривать, что люди говорят о вас в Интернете. Вы можете узнать, почему им нравятся ваши продукты или какие аспекты потребительского опыта им не подходят.
№3. Поймите, как вы можете помочь
Пришло время подумать, как вы сможете помочь своим потребителям теперь, когда вы лучше понимаете их цели и проблемы. Это влечет за собой выход за рамки характеристик и определение базовой ценности вашего продукта или услуги.
То, что ваш продукт представляет собой или делает, называется функцией. То, как ваш продукт или услуга делает жизнь вашего клиента проще или лучше, называется преимуществом.
Рассмотрите основные покупательские барьеры вашей аудитории и их место в процессе продаж. Затем спросите себя: «Чем мы можем помочь?» Одним простым предложением выразите ответ.
№ 4. Создайте образ покупателя
Соберите всю информацию и начните выявлять общие черты. После того, как вы сгруппируете эти атрибуты вместе, у вас будет основа для ваших отдельных потребительских персонажей.
Дайте вашему покупателю имя, должность, место жительства и другие отличительные черты. Вы хотите, чтобы ваша личность выглядела подлинной.
Давайте представим, что вы определили ключевую категорию клиентов как 40-летних, профессионально успешных горожанок без детей, которые любят превосходные рестораны. «Успешная Хейли» может быть вашим покупателем. Более подробная информация о ней может включать в себя тот факт, что;
- Это 41-летняя женщина.
- Три раза в неделю она посещает занятия по велоспорту.
- Она живет в Торонто и руководит собственным агентством по связям с общественностью.
- Гордый обладатель Теслы.
- Она и ее партнер выезжают за границу два раза в год и любят останавливаться в бутик-отелях.
- Она принадлежит к винному клубу.
Читайте также: Преимущества цифрового маркетинга по сравнению с традиционным маркетингом
Вы поняли: это не просто список качеств. Это конкретное, подробное описание одного потенциального клиента. Это позволяет вам думать о вашем возможном покупателе как о человеке, а не как о наборе цифр. Эти характеристики могут или не могут относиться к каждому клиенту на вашем целевом рынке, но они помогают представить прототип конкретным образом.
Стремитесь к тому же объему информации, который вы найдете на сайте знакомств (но не забудьте добавить любые болевые точки, которые могут быть приемлемыми или неприемлемыми для Bumble).
Будьте осторожны, чтобы описать, кто каждый персонаж сейчас и кем он хочет быть, когда вы заполняете свои потребительские персонажи. Это поможет вам понять, как ваши продукты и услуги могут помочь клиентам в достижении их целей.
Примеры образа покупателя
С помощью различных методов, примеры которых приведены ниже, бренды могут создавать образ покупателя и сообщать о нем своим командам. Это может быть простой набор тезисов или рассказ из нескольких абзацев. Может быть включено стоковое фото или графика. Нет правильного или неправильного способа форматирования этих справочных документов; делайте то, что лучше всего подходит для вашей команды с точки зрения понимания ваших клиентов (и целевых персонажей).
№1. Карла — мать, заботящаяся о красоте и любящая журналы
Вот пример от Джеймса Донована, UX-дизайнер. Он разрабатывает образ покупателя для вымышленного потребителя по имени Карла Крюгер, содержащий информацию о ее работе, возрасте и демографических данных, а также о ее болевых точках и целях. Ей 41 год, и она ждет ребенка, и мы знаем все, что нужно знать о ее уходе за собой и предпочтениях в продуктах.
Этот пример уникален тем, что включает в себя ее использование средств массовой информации, а также ее любимые предприятия. Другими словами, вам нужно быть очень конкретным, когда дело доходит до воплощения потребительского персонажа в жизнь.
Мы также можем изучить, где «Карла» попадает в спектры лояльности к бренду, социального влияния и ценовой чувствительности. Если вам нужно знать такие данные о вашем клиенте, найдите их во время исследования и поместите в свой шаблон персоны!
# 2, Посвященный пригородному домашнему повару
Этот пример персоны покупателя от Survey Monkey оживляет вымышленного аналитика данных. В нем рассказывается все о ее учебе и месте жительства, а также о ее интересах и увлечениях — она любит готовить и путешествовать, высоко ценит отношения и является приверженцем бренда.
Каким был бы ваш маркетинговый подход или предложения продуктов, если бы это был постоянный клиент вашей компании? Четко определенный образ покупателя помогает обдумать каждое решение, которое вы принимаете.
№3. Молодой профессионал, который любит собак
Мы узнаем о доходах и личной жизни Tommy Technology, а также о его проблемах с работой в образе покупателя, созданном агентство цифрового маркетинга Single Grain. Включение некоторых цитат (переделанных от реальных клиентов или выдуманных) также может помочь дать этому персонажу голос.
Профиль покупателя Tommy Technology включает такую информацию, как доход, семейное положение и будущие карьерные цели.
Вывод: изучите свои персонажи
Теперь, когда у вас есть вышеупомянутая информация (особенно примеры портретов покупателей), вы можете создать текстовую или графическую основу (все, что поможет вам быстро усвоить информацию), которая позволит вам точно понять, где находятся болевые точки вашего портрета покупателя и как вы можете их смягчить. их, а также дает ответы на другие вопросы.
Вам будет легче поддерживать образ покупателя, если вы используете платформу для маркетинга роста. Вы сможете задать все необходимые вопросы и получить ответы, необходимые для продвижения вперед, используя формы, которые вы создаете (вы знаете, эти аккуратные маленькие поля справа или внизу страницы, приглашающие вас подписаться и отправить подробности ?). Как только клиент заявит о своем интересе и подпишется, вы можете использовать собранные данные для создания карт тенденций и выявления общих знаменателей среди посетителей вашего веб-сайта.
Кроме того, вы можете позвонить интересным потенциальным клиентам без намерения что-либо продавать, просто чтобы поболтать и выяснить, что им нравится на вашем веб-сайте, что они знают о вас и что вы можете улучшить. Считайте это рефлексивной анкетой; цель состоит в том, чтобы собрать как можно больше информации, чтобы помочь этому человеку. В этот момент ничего не должно быть продано им.
Читайте также: Стратегия роста: 5 проверенных фреймворков для любого бизнеса с примерами
Аналитика вашего сайта — еще один фактор, который следует учитывать. Они позволяют вам определить характер запросов, которые приходят на ваш сайт, а также когда они пришли, что они вложили, чтобы туда попасть, и сколько времени они провели на странице. Вы, несомненно, спрашиваете себя: «Зачем мне это нужно?» Это разумный вопрос. Ответ заключается в том, что данные имеют решающее значение. Чем больше информации вы сможете собрать о своей целевой аудитории и разработать шаблон или выявить общие черты, тем легче будет создать и включить в образ покупателя.
Кроме того, наличие общих знаний о покупателях и договоренностях во всей организации также важно, поскольку ваши покупатели формируют основу вашей стратегии разработки контента и контент-маркетинга, которая привлечет заинтересованные стороны, которые затем превратятся в клиентов. Кампании становятся более эффективными, поскольку отделы маркетинга и продаж лучше понимают людей, которым они занимаются маркетингом и продажей, что позволяет вам создавать потрясающий контент, продвигающий конкретную бизнес-цель. Еще одна веская причина работать с вашими продавцами при создании этих персонажей заключается в том, что это повысит их заинтересованность во всем процессе.
Когда дело доходит до создания персон, не бывает слишком много информации, потому что чем больше информации у вас есть, тем более подробными и точными будут ваши персоны. Вы также можете использовать опросы для сбора информации и статистики, которые помогут вам создавать и развивать своих покупателей.
Часто задаваемые вопросы о личности покупателя
Что такое примеры персон покупателя?
Вот один из многих примеров от Джеймса Донована, UX-дизайнера, о портрете покупателя. Он разрабатывает образ покупателя для вымышленного потребителя по имени Карла Крюгер, содержащий информацию о ее работе, возрасте и демографических данных, а также о ее болевых точках и целях. Ей 41 год, и она ждет ребенка, и мы знаем все, что нужно знать о ее уходе за собой и предпочтениях в продуктах.
Что такое портрет покупателя и почему он важен?
Образ покупателя — это наполовину выдуманная копия вашего идеального клиента, основанная на исследованиях рынка, реальных данных о клиентах и нескольких (осведомленных) предположениях. Это помогает вам понять и установить связь с целевой аудиторией для ваших продуктов и услуг.
Персонажи покупателя имеют решающее значение для любой маркетинговой стратегии и используются на протяжении всего процесса входящего трафика. Вы потеряете доверие и внимание ваших потенциальных потребителей, если не сможете общаться с ними осмысленно и контекстуально. Трудно вернуть чье-то доверие и интерес после того, как вы их потеряли.
Для чего используются персонажи покупателя?
Важность персон покупателей в сегментации рынка невозможно переоценить. Они позволяют разделить ваших потребителей на различные категории. Знание различных мотивов и покупательского поведения ваших клиентов позволит вам соответствующим образом ориентироваться на различные группы.
Статьи по теме
