Вы заинтересованы в создании портрета покупателя для вашей компании? Как известно умным маркетологам, ключом к высоким конверсиям является четкое определение вашего целевого потребителя. В этом руководстве мы покажем вам, как разработать подробный образ покупателя с помощью шаблонов и инструментов.
В значительной степени легко потеряться в деталях отслеживания ваших новых показателей взаимодействия и маркетинговых инициатив в качестве социального маркетолога или любого другого маркетолога, если на то пошло. Персонажи покупателя помогают вам создавать контент, который лучше нацелен на вашего идеального клиента, напоминая вам о том, что желания и требования вашей аудитории должны быть приоритетными, а не вашими собственными.
Содержание дает краткое изложение того, о чем мы будем говорить в этом руководстве. Чтобы перейти к определенному разделу, нажмите на одну из ссылок выше.
Готовы ли вы приступить к созданию образа покупателя? Начнем с основ. Но до этого вы можете быстро взглянуть на простой шаблон профиля покупателя ниже.
Теперь приступим…
Что такое образ покупателя?
Образ покупателя (иногда называемый «аватаром клиента») — это вымышленный персонаж, представляющий идеального клиента компании.
Цель создания портрета покупателя — получить четкое представление о людях, которым вы продаете свою продукцию. Вы не можете быть уверены, что ваши предложения и маркетинговые сообщения будут успешными, если вы не зафиксируете это. В результате портреты покупателей часто основаны на реальных потребителях и/или тщательных исследованиях.
Также стоит отметить, что у вас может быть несколько персонажей покупателя. Это абсолютно нормально! Если ваш продукт или услуга подходят для нескольких разных «типов» клиентов, все, что вам нужно сделать, это создать образ покупателя для каждого из них.
Таким образом, вы будете точно знать, с какими покупателями вы разговариваете, публикуете ли вы сообщение в блоге, электронное письмо или страницу продаж (или даже разрабатываете новый продукт). В результате ваши показатели конверсии резко возрастут.
Давайте приступим к созданию вашей собственной персоны покупателя или, возможно, вашего шаблона, теперь, когда вы знаете, что это такое и почему это так важно для вашего бизнеса.
Как создать образ покупателя с помощью шаблонов
При создании портрета покупателя первым делом необходимо провести исследование ваших текущих клиентов (если они у вас есть). Это люди, которые купили у вас, поэтому на них стоит обратить внимание.
Посмотрите, что ваши отделы маркетинга и продаж могут рассказать вам о демографических и других характеристиках ваших текущих потребителей; список вопросов рассматривается далее в этом посте. Однако не полагайтесь на всю эту информацию исключительно на свои отделы маркетинга и продаж. Чтобы получить всю необходимую информацию, вам почти всегда потребуется провести опрос.
№1. Опрос клиентов/потенциальных клиентов
Лучшее, что вы можете сделать, это позвонить своим клиентам (или позвонить по Skype) и поговорить с ними один на один. Это то, что большинство фирм любят делать по крайней мере один или два раза в год.
Если у вас еще нет клиентов, поговорите со своими подписчиками электронной почты, подписчиками в социальных сетях или любыми другими лидами, которые у вас есть. Просто объясните, что вы проводите исследование, чтобы лучше обслуживать их, и спросите, доступны ли они для короткого 10-15-минутного телефонного разговора.
Если у вас нет потенциальных клиентов, посмотрите на клиентов ваших конкурентов. Вы можете прочитать оценки в Интернете и даже попытаться найти этих людей в социальных сетях, чтобы узнать о них больше.
# 2. Онлайн исследования
Хотя телефонный контакт является наиболее эффективным методом исследования ваших потенциальных клиентов, есть и другой вариант: проведение онлайн-исследований.
Эта часть может показаться немного странной, но мне нравится выбирать конкретного человека и просматривать все его профили в социальных сетях, публикации и другие веб-сайты. Хорошее место, где можно начать охоту за фрагментами информации, чтобы заполнить образ покупателя, — это Facebook и LinkedIn.
Держите документ со ссылками на всю соответствующую информацию об этом человеке, пока вы проводите исследование. Вы сможете вернуться на эти сайты позже, пока будете работать над своим аватаром клиента.
Кроме того, не ограничивайте себя тем, что вы видите на поверхности. Попытайтесь выяснить, что заставляет этого человека «тикать», читая между строк (а не только то, что он хочет, чтобы мир увидел).
# 3. Упражнение «Аватар клиента»
Теперь вы готовы приступить к упражнению с аватаром клиента, когда вы получили свои данные — как по телефону, так и в Интернете.
Это тот момент, когда вы записываете все, что знаете о своем потенциальном потребителе.
Приведенные выше шаблоны персон покупателя аудитории социальных сетей могут помочь вам в настройке.
Цель состоит в том, чтобы создать конкретную личность, которую любой сотрудник вашей компании может использовать для лучшего понимания вашего целевого рынка.
Читайте также: Личность покупателя: лучшие простые шаги для ее создания с примерами (+ бесплатные советы)
Шаблоны и инструменты Best Buyer Person
В Интернете доступно множество бесплатных шаблонов, инструментов и генераторов портретов покупателей, но мы составили список лучших вариантов…
# 1. Создатель образа пользователя Xtensio
User Persona Creator от Xtensio — это полезный инструмент, который позволяет вам вводить демографические данные, цели, проблемы, биографию, мотивацию, предпочтительные каналы и бренды вашей персоны покупателя. Вы также можете настроить аватар, добавив модули. Чтобы начать работу с инструментом, создайте бесплатную учетную запись.
# 2. Рабочий лист аватара клиента цифрового маркетолога
Рабочий лист аватара клиента цифрового маркетолога — это шаблон персоны покупателя, используемый в OptinMonster. Он поставляется в простом формате PDF, который вы можете заполнить на своем компьютере, и включает в себя все важные области, которые необходимо зафиксировать.
# 3. Шаблон профиля покупателя Demand Metric
Шаблон профиля покупателя от Demand Metric представляет собой шаблон Excel с многочисленными вкладками для разных персонажей. Это отличный способ увидеть сразу всех ваших целевых клиентов вместе со всеми соответствующими данными. Они даже предоставили видео с пошаговыми инструкциями о том, как это сделать.
# 4. Шаблон профиля покупателя HubSpot
Шаблон профиля покупателя от HubSpot состоит из четырех разделов для ответов на важные вопросы: кто, что, почему и как. В этот шаблон также включено руководство по созданию персонажей покупателя.
# 5. Шпаргалка по маркетинговым персонам от Marketo
Шпаргалка по маркетинговым персонам от Marketo уникальна тем, что содержит карту для заполнения пустых мест, которая поможет вам создать путь покупателя. Он также содержит шаблон пути покупателя и инструкции о том, как разработать образ и путь покупателя.
# 6. Шаблон профиля покупателя Filestage
Шаблон профиля покупателя от Filestage прост и элегантен. Среди отличительных особенностей шаблона — разделы для облака тегов, прототипа и группы внедрения продукта. Также включены версия для PowerPoint и версия в формате PDF.
7. Генератор портретов покупателей MakeMyPersona
MakeMyPersona от HubSpot — это генератор портретов покупателей. Просто нажмите кнопку «Начать создавать мою личность», и вам будет задан ряд вопросов о вашем идеальном потребителе. Они отправят вам PDF-файл с портретом вашего клиента после того, как вы закончите.
# 8. McorpCX Персона
Persona от McorpCX заменяет статические личности на очень привлекательную платформу. Вы можете использовать этот инструмент, чтобы связать персонажей с конкретными проектами, упорядочить данные качественных исследований на каждой вкладке персонажей и экспортировать свои персонажи в формате PDF для последующего использования.
Чтобы опробовать инструмент, они предоставляют бесплатную пробную версию, после чего варианты начинаются с 99 долларов в месяц.
# 9. Акону
Если вы готовы вложить деньги в Akoonu, вы обнаружите, что он содержит некоторые из самых продвинутых доступных функций. Akoonu не только позволяет создавать красивые образы покупателей, но и легко интегрируется с вашим программным обеспечением MA/CRM. Он включает в себя данные CRM Journey Map, руководства по стилю обмена сообщениями и фирменного стиля, автоматическую инвентаризацию контента и многое другое.
Бесплатная версия Akoonu наполнена функциями, которые упрощают совместную работу, управление панелью инструментов и таргетинг на аудиторию. Не помешает, что у них есть большая исследовательская библиотека и вспомогательные функции.
# 10. Матрица темы персоны (приток)
The Persona Topic Matrix от Inflow — это бесплатный инструмент для анализа пробелов в контенте на основе сегментов. Хотя в этом инструменте не так много места для компонента «личность» личности покупателя, он отлично подходит для размещения вашего текущего и будущего контента на пути покупателя. Это решение для вас, если вам нужен инструмент, который подчеркивает ваши сильные и слабые стороны, а также помогает перенацелить ваш контент-маркетинг.
Хотя этот инструмент идеально подходит для создания образа, для его правильного использования у вас должны быть уже существующие персонажи. Этот инструмент поможет вам в исследовании вашей персоны и стратегии контента, но не создаст вашу персону за вас.
# 11. ПользовательФордж
UserForge — еще одна бесплатная программа с отличным дизайном. Это позволяет вам разработать чрезвычайно простые портреты покупателей, которые ограничены следующим:
- Фамилия
- Название
- Возраст
- Статус:
- Адрес
- доход
- котировка
- Цели
- Болевая точка
UserForge, как и Xtensio и PersonaDrive, — это технология, облегчающая совместную работу. Ходят слухи, что UserForge 2.0 тоже не за горами. Нам придется подождать и посмотреть, даст ли это инструменту больше возможностей.
# 12. Вблизи и персона
Up Close & Persona — это простое небольшое приложение, которое предлагает вам ответить на ряд вопросов, чтобы создать образ покупателя. Определение компании, проблема/решение и определение покупателя — это три вида запросов.
Этот инструмент немного упрощен, и некоторые вопросы менее полезны, чем другие (например, один из вопросов после вопроса о проблеме, с которой сталкиваются ваши клиенты, звучит так: «Какое решение?»). Тем не менее, если вы ищете быстрый способ настроить своих сотрудников или инвесторов на одну и ту же страницу, это может сработать.
# 13. Персональное приложение
Personapp, как и Up Close & Persona, — очень легкий инструмент. Привлекательность этого приложения заключается в том, что оно позволяет вам быстро создать простого персонажа и предлагает варианты, которыми можно легко поделиться со всей вашей компанией.
Personapp не дает особых указаний, но если вы готовы вводить все данные самостоятельно, это полезный инструмент.
# 14. Шаблоны портретов покупателей (Институт портретов покупателей)
Бесплатные шаблоны образа покупателя от Адель Ревелла основаны на ее «5 кольцах покупательского понимания». По сути, он классифицирует ваших покупателей на основе:
- Инициативы, которые должны стать приоритетными
- Факторы, влияющие на успех
- Воспринимаемые препятствия
- Путь покупателя
- Критерии принятия решений
Эти шаблоны могут показаться более жаргонными, чем другие, которые я перечислил, но они по-прежнему предоставляют полезную информацию о том, почему ваши потребители принимают те или иные решения.
Как найти интервьюируемых для исследования личности покупателя
Поиск людей, с которыми можно поговорить, чтобы выяснить, кто ваш покупатель, является одним из самых важных этапов в создании вашего покупателя.
Это означает, что вам нужно будет провести несколько интервью, чтобы узнать больше о мотивах вашей целевой аудитории. Но где вы ищете собеседников? Вам следует изучить следующие ресурсы:
Используйте существующих клиентов
Поскольку они ранее приобрели ваш продукт и связались с вашей организацией, ваша существующая клиентская база является идеальным местом для начала ваших интервью. По крайней мере, некоторые из них, скорее всего, подойдут вашей целевой персоне (персонажам).
Однако, как мы уже говорили ранее, не ограничивайтесь общением с людьми, которые очарованы вашим продуктом и хотят провести час в восторге от него (как бы хорошо это ни было). Клиенты, неудовлетворенные вашим продуктом, продемонстрируют дополнительные шаблоны, которые помогут вам лучше понять своих персонажей.
Например, вы можете обнаружить, что некоторые из ваших недовольных клиентов имеют большие команды и требуют от вашего продукта дополнительных функций совместной работы. Кроме того, они могут счесть ваш продукт чрезмерно техническим и сложным в использовании. В обоих случаях вы получаете представление о своем продукте и проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты.
Еще одно преимущество интервью с текущими клиентами заключается в том, что вам может не понадобиться предоставлять им денежное поощрение (например, подарочную карту). Клиентам нравится, когда их слышат, и интервью с ними дает им возможность рассказать вам о своей жизни, своих проблемах и своем мнении о вашем продукте.
Клиентам нравится высказывать свое мнение о вещах, которые они используют. В результате их участия в таких интервью вы можете обнаружить, что они стали еще более лояльны к вашей фирме. Но когда вы связываетесь с клиентами, дайте понять, что ваша цель — получить их отзывы и что ваша команда ценит их вклад.
Максимально используйте свои перспективы
Обязательно возьмите интервью у людей, которые не покупали ваш продукт и не знакомы с вашим брендом. Поскольку у вас уже есть их контактная информация, ваши текущие перспективы и лиды — отличный вариант.
Чтобы выяснить, кто может вписаться в ваши целевые персонажи, используйте информацию о них, которая у вас уже есть (например, информацию, собранную с помощью лидогенерирующих форм или аналитики веб-сайта).
Используйте свои контакты
Если вы выходите на новые рынки или у вас еще нет лидов или клиентов, вам, несомненно, придется полагаться на некоторых рефералов, чтобы поговорить с людьми, которые могут вписаться в ваши целевые персонажи.
Найдите людей, с которыми вы хотели бы взять интервью, и познакомьтесь с ними через вашу сеть, которая включает в себя коллег, существующих клиентов и контакты в социальных сетях. Таким способом может быть сложно привлечь большое количество людей, но вы почти наверняка получите несколько отличных интервью.
Если у вас закончились идеи, подумайте о том, чтобы поискать в LinkedIn людей, которые подошли бы к вашим целевым персонажам, и посмотреть, есть ли у кого-либо из результатов какие-либо связи с вами.
Воспользуйтесь преимуществами сторонних сетей
Есть несколько сторонних сетей, через которые вы можете привлекать интервьюеров, совершенно далеких от вашего бизнеса. Craigslist позволяет публиковать объявления о вакансиях для всех, кто ищет работу, а UserTesting.com позволяет проводить удаленное пользовательское тестирование (с некоторыми дополнительными вопросами).
UserTesting.com дает вам меньший контроль над сессиями, но это прекрасный инструмент для быстрого набора пользователей для пользовательского тестирования.
Теперь, когда мы знаем, как их идентифицировать, давайте рассмотрим некоторые рекомендации по найму интервьюеров.
Советы по набору интервьюируемых
Вот несколько советов, которые помогут повысить уровень отклика при общении с потенциальными интервьюерами.
Используйте стимулы
Хотя во многих ситуациях поощрения не нужны (например, клиенты, которые уже хотят поговорить с вами), они дают людям повод прийти на собеседование, если они вас не знают. Простая подарочная карта — простое решение.
Недвусмысленно заявите, что это не коммерческий звонок
При взаимодействии с неклиентами это чрезвычайно важно. Дайте понять, что вы проводите исследование и хотите учиться только у них. Вы не пытаетесь убедить их совершить часовой звонок по продажам; скорее, вы пытаетесь убедить их поделиться с вами информацией о своей жизни, карьере и проблемах.
Сделайте так, чтобы людям было просто сказать «да»
Позаботьтесь обо всем для своего потенциального собеседника, в том числе предлагайте время, но сохраняйте гибкость, позволяя ему сразу выбрать время и отправляя приглашение в календаре с напоминанием.
Определите количество людей, которых вам нужно будет опросить
Для каждого персонажа, которого вы создаете, начните с трех-пяти интервью. Если вы уже хорошо понимаете свою личность, этого может быть достаточно. С другой стороны, вам может понадобиться провести много интервью с каждым типом интервьюируемых (клиентами, потенциальными и незнакомыми людьми).
Хорошее эмпирическое правило — перестать предсказывать, что скажет собеседник, когда вы начнете это делать. Вы начнете видеть закономерности, когда будете проходить эти интервью.
Другими словами, вы опросили достаточное количество людей, чтобы выявить и усвоить эти паттерны, как только вы начнете предвидеть и прогнозировать, что скажет субъект.
Составьте список вопросов, которые вы хотите задать
Интервью вот-вот начнется! Пришло время погрузиться в ваши вопросы после обычной светской беседы и благодарностей. Чтобы разработать подробный профиль личности, вам нужно будет задавать множество вопросов во время собеседований.
Вопросы для интервью с личностью: 20 вопросов, которые нужно задать
Следующие вопросы разделены на восемь категорий; однако вы можете персонализировать этот список, удалив или добавив дополнительные вопросы, которые могут иметь отношение к вашей целевой аудитории.
№1. Ролевые вопросы
- Как называется ваша работа?
- Как бы вы описали обычный день?
- Каковы обязанности вашей работы?
- Какие навыки и инструменты вы используете в своей работе?
- Какие показатели используются для оценки вашей работы?
- Какая квалификация вам нужна для вашей должности?
- Кому вы должны ответить, если у вас есть проблема? Кому ты отвечаешь?
№ 2. Вопросы компании
- В какой отрасли (отраслях) работает ваша компания?
- Насколько велик ваш бизнес (с точки зрения продаж и сотрудников)?
3. Целевые вопросы
- За что вы отвечаете?
- Что нужно, чтобы преуспеть на нынешней должности?
№ 4. проблемный вопрос
- Какие самые сложные вопросы вам приходится решать?
№ 5. Водопой Вопросы
- Как быть в курсе новой информации о работе?
- Какие журналы или сайты вы читаете?
- Состоите ли вы в каких-либо организациях или социальных сетях?
№ 6. Личный фоновый вопрос
- Опишите свои личные качества (если возможно, узнать об их возрасте, семейном положении и детях).
- Дайте краткий обзор вашего академического образования. Какое у вас было образование, где вы ходили в школу и что вы изучали?
- Опишите шаги, которые вы предприняли, чтобы добраться до этого момента в своей карьере. Как вы оказались в том положении, в котором находитесь сейчас?
№ 7. Вопросы о предпочтениях в покупках
- Какой способ связи с поставщиками вы предпочитаете (электронная почта, телефон, лично)?
- Вы ищете поставщиков или продукты в Интернете? Если это так, как вы узнаете, что вам нужно знать?
- Приведите пример недавней покупки, которую вы совершили. Что заставило вас задуматься о покупке чего-либо, как вы это оценили и как вы решили это купить?
№8. «Почему?» Вопрос
Это самый важный момент, о котором следует помнить, проводя персональное интервью.
"Почему?" должен быть дополнительным вопросом почти к каждому из вопросов в предыдущем списке. Вы стремитесь понять цели, действия и мотивы ваших потребителей (или будущих клиентов) с помощью этих интервью. Однако имейте в виду, что люди не всегда хорошо размышляют о своих действиях и рассказывают вам, что ими движет.
Поэтому начните с прямого вопроса, например: «Какая ваша самая большая проблема?» Затем потратьте некоторое время на то, чтобы узнать больше об этом человеке, углубившись в этот вопрос.
Вот более полный список вопросов о покупателях для вашего шаблона.
Как максимально эффективно использовать образ покупателя
Теперь, когда у вас есть необходимые ресурсы, пора заставить ваших покупателей работать. Создание карты контента и рассмотрение ее вместе с путешествием вашего покупателя — идеальный способ сделать это. Тогда вы можете рассмотреть следующее:
- Является ли мой контент достаточно полным, чтобы охватить все этапы пути покупателя?
- Каковы требования моих клиентов и как я могу лучше их удовлетворить?
- Привлекателен ли мой контент для разных демографических групп моей аудитории?
- Можно ли адаптировать или перенацелить мой материал, чтобы охватить мою желаемую демографическую группу?
- Что я могу сделать, чтобы улучшить обмен сообщениями, чтобы мне не попадались неблагоприятные персонажи?
Помните, что ваши покупатели должны быть проинформированы исследованиями, основанными на данных, чтобы получить реальную отдачу от ваших вложений времени.
Часто задаваемые вопросы о шаблонах профиля покупателя
Что такое шаблон персоны покупателя?
Шаблон портрета покупателя представляет собой список сведений о ваших идеальных клиентах. Он будет включать демографические данные, а также социальные, эмоциональные, желательные и мотивационные характеристики целевого покупателя.
Что должно быть в шаблоне персоны?
Хороший шаблон для портрета покупателя должен включать следующее:
- Голые нужды.
- Фотографий.
- Личность.
- Цели и мотивы.
- Болевые точки.
Статьи по теме
- Личность покупателя: лучшие простые шаги для ее создания с примерами (+ бесплатные советы)
- СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА 2022: Подробное руководство (+бесплатный шаблон)
- Целевой маркетинг: все, что вам нужно знать
- Лучшие примеры маркетинговых кампаний по электронной почте (+ подробное руководство)
