É necessário que as empresas forneçam cotações precisas aos clientes em potencial. No entanto, pode ser um desafio para empresas com diversos produtos e preços. Portanto, as empresas usam o software CPQ para criar cotações precisas com eficiência.
Este guia explica como o Salesforce CPQ ajuda as equipes de vendas a utilizar CPQs para automatizar produtos complexos e cotações, seus modelos de precificação e também a certificação para um desenvolvedor CPQ.
O que é CPQ?
CPQ é um acrônimo que significa configurar, preço e cotação. É o nome de uma ferramenta de software que ajuda as empresas a gerar cotações de vendas precisas da forma mais rápida e eficiente possível para produtos e serviços configuráveis. Por causa disso, o processo de cotação é simplificado, o que melhora a precisão, reduz a quantidade de trabalho manual necessário e melhora a experiência do cliente.
Ao usar o CPQ, os usuários de autoatendimento e o pessoal de vendas podem elaborar cotações de itens e serviços personalizados de maneira rápida e confiável.
Etapas Típicas Envolvidas no Processo CPQ
- Definir os serviços e produtos que serão disponibilizados aos clientes.
- Desenvolva vários modelos de precificação para cada produto e serviço.
- Ajustar tanto os produtos quanto os serviços para que correspondam aos requisitos do cliente.
- Crie estimativas com base nos requisitos traçados pelo cliente.
- Revisão e autorização das informações citadas.
- Envio ao cliente do orçamento que foi autorizado.
O que é o software CPQ?
O software CPQ é amplamente utilizado na geração de estimativas de bens e serviços e oferece uma variedade de opções de recursos. O software baseado em regras pode lidar com inúmeras variáveis que afetam as margens de lucro.
O software CPQ pode se integrar aos sistemas CRM e ERP, mas não faz parte deles. Algumas soluções populares de software CPQ incluem
- CPQ do Salesforce
- Nuvem Oracle CPQ
- SAP CPQ
- Venda ConnectWise
- Odoo
O que é CPQ Salesforce?
O software de configuração, preço e cotação da Salesforce, também conhecido como CPQ Salesforce, é uma ferramenta de vendas desenvolvida pela Salesforce que permite que as empresas forneçam preços corretos para qualquer situação de configuração de produto.
O software ajuda os representantes de vendas a cotar preços com precisão e rapidez, considerando variáveis como recursos opcionais, modificações e descontos.
A plataforma baseada em nuvem da Salesforce oferece à sua equipe de vendas ferramentas simples e compatíveis com dispositivos móveis. A plataforma conecta você ao seu CRM para as decisões de vendas mais impactantes.
Preços do Salesforce CPQ
O Salesforce CPQ (Configurar, Preço, Cotação) é uma solução de precificação que ajuda as empresas a simplificar seu processo de vendas e gerar cotações precisas.
O preço do Salesforce CPQ é o seguinte:
- CPQ: US$ 75/usuário/mês
- CPQ Plus: US$ 150/usuário/mês
- Crescimento de CPQ e Faturamento: Solicite um orçamento
- CPQ & Billing Plus: Solicite um orçamento
Estes preços são por utilizador e requerem um contrato anual com um mínimo de 10 utilizadores.
Os representantes de vendas podem solicitar uma variedade de descontos de preço em suas linhas de cotação usando o Salesforce CPQ. Os tipos de desconto são:
- Bloco de Preços: com base em várias faixas de quantidade, os preços de bloco são uma maneira de precificar um produto. A plataforma determina onde o produto se enquadra nas faixas de quantidade quando um representante de vendas o adiciona a uma cotação e cobra a linha de cotação apropriadamente.
- Preços de custo e margem de lucro: em vez de usar o preço de tabela e o desconto, determine o preço usando o custo mais uma margem de lucro.
- Preço do Lote: Componentes de preços e alternativas de produtos de pacotes de acessórios com base em intervalos de números com quantidades fixas.
- Preço Contratado: ao negociar um contrato, os representantes de vendas podem aplicar o preço da linha de cotação original a cotações subsequentes na conta do contrato. O preço contratual ajuda seus agentes de vendas a manter o preço de um produto após a assinatura de um contrato. O Salesforce CPQ aplica preços acordados a cotações novas, renovadas e alteradas.
Observe que as informações de preços estão sujeitas a alterações. Portanto, é melhor entrar em contato com um representante de vendas da Salesforce para obter informações detalhadas sobre preços
Como o uso do CPQ beneficia sua empresa
Os CPQs são amplamente difundidos nas indústrias de manufatura, software e tecnologia da informação, beneficiando muito as empresas que vendem produtos ou serviços complexos. Os benefícios dos CPQs nos negócios incluem o seguinte:
#1. Melhora a Satisfação do Cliente
O uso de CPQs ajudará uma empresa a criar uma melhor experiência do cliente, fazendo propostas/produtos personalizados. Além disso, simplifica a modificação de cotações para atender às demandas específicas do cliente.
Além disso, ajuda os representantes de vendas a recomendar aos clientes os itens, serviços ou pacotes mais adequados. Assim, ajudando-os a atingir seus objetivos de CRM.
#2. Gerar mais receita
O CPQ pode proteger as margens de vendas, evitar erros na cotação e expandir as oportunidades de receita, o que contribui para o aumento da receita. Além disso, tem o potencial de aumentar os volumes médios de negócios e oferecer melhorias sustentáveis na margem.
A empresa deve reunir todas as informações relevantes para fornecer uma cotação precisa que atenda às necessidades do consumidor. Dessa forma, você excederá as expectativas dos consumidores oferecendo uma cotação profissional sem erro humano, gerando potencialmente mais vendas.
#3. Melhora a precisão e a velocidade
O software CPQ simplifica o processo da cotação ao pagamento, facilitando a compreensão de estruturas de preços complicadas e reduzindo erros.
Além disso, o software tem o potencial de reduzir pela metade o tempo do ciclo de vendas, o que é uma melhoria significativa. Os representantes de vendas podem gerar cotações mais rapidamente sem comprometer a precisão dessas cotações. Isso permite que eles fechem negócios mais rapidamente.
#4. Aumenta o valor da transação
Durante o processo de cotação, o software pode fornecer aos representantes de vendas sugestões de produtos ou serviços de vendas cruzadas e adicionais.
O tamanho da oferta pode ser aumentado recomendando-se que os clientes comprem mais itens, como complementos ou acessórios, e itens e serviços apropriados. Isso dá aos representantes de vendas mais oportunidades de fazer upsell e cross-sell sem marketing agressivo.
#5. Simplifica o processo por meio da automação
O CPQ agiliza os processos de vendas ao automatizar o desenvolvimento de cotações, permitindo que as equipes de vendas se concentrem mais nas vendas do que nas responsabilidades administrativas.
Além disso, o software usa regras e filtros sofisticados para combinar produtos para cotações com as demandas do cliente automaticamente. Você também pode ver seus preços e definir o seu próprio. Após definir os produtos e preços, você pode gerar um PDF com os detalhes da cotação com apenas alguns cliques.
#6. Melhore a Eficiência do Representante de Vendas.
A velocidade do software beneficia funcionários e clientes, pois significa que as equipes de vendas não precisam mais perder tempo passando pela gerência para aprovações. Isso resulta em aumento dos níveis de satisfação dos clientes e funcionários.
Além disso, o tempo que os representantes de vendas precisam gastar na elaboração de contratos é reduzido, pois o software automatiza o processo de cotação. Portanto, eles podem direcionar mais atenção para a aquisição de clientes em potencial.
#7. Automatiza as renovações de assinatura
O software simplifica o processo de renovação para os clientes automatizando todo o processo, garantindo assim que sua empresa mantenha um fluxo de receita estável. Automatizar as renovações de assinaturas beneficia sua empresa, garantindo que os clientes possam renovar facilmente suas assinaturas e reduzindo o desgaste do cliente.
Além disso, cria processos de renovação personalizados para os clientes e fornece lembretes de pagamento automatizados para os pagadores atrasados. Se os clientes não renovarem suas assinaturas, ele realiza pesquisas automáticas para descobrir o motivo, fornecendo dados para sua empresa para ajudar a aprimorar o atendimento ao cliente.
#8. Relatórios e análises em tempo real
O software ajuda as empresas a descobrir quais combinações de produtos correspondem à demanda do cliente e aprimoram suas ofertas, fornecendo estatísticas sobre vendas de produtos.
Além disso, o uso do software pode economizar custos ao reduzir o número de tarefas administrativas necessárias, aumentar a produtividade e reduzir erros durante o processo de vendas.
O que é desenvolvedor CPQ?
Um desenvolvedor CPQ é um indivíduo com experiência em projetar aplicativos de configuração, preço e cotação (CPQ) para vários setores de negócios. Como desenvolvedor de CPQ, as principais responsabilidades incluem projetar, desenvolver e manter aplicativos de software compatíveis com CRM, PRM e software de ERP.
Além disso, um desenvolvedor de CPQ deve conhecer os recursos dos aplicativos do software e ser capaz de projetar aplicativos que interajam facilmente com outras tecnologias de negócios, como software de gerenciamento de contratos (CLM) e salas de vendas digitais.
Certificação para Desenvolvedor CPQ
A certificação Salesforce Industries CPQ Developer é para indivíduos com experiência no desenvolvimento de aplicativos de configuração, preço e cotação para as nuvens Salesforce Communications, Media e Energy & Utilities.
A certificação de desenvolvedor CPQ visa validar os conhecimentos e as habilidades necessárias para implementar e distribuir o pacote de software. Embora a certificação de administrador do Salesforce ou experiência equivalente seja recomendada, ela não é um pré-requisito.
Como o CPQ é diferente do Salesforce?
O Salesforce CPQ é uma solução de software criada na plataforma Salesforce que ajuda as equipes de vendas a simplificar o processo de cotação automatizando a configuração do produto, definição de preço e geração de cotação.
Por outro lado, o Salesforce é uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) baseada em nuvem que oferece várias ferramentas e aplicativos para gerenciamento de dados do cliente, vendas, marketing e suporte ao cliente.
As diferenças entre CPQ e Salesforce são:
- Foco: O Salesforce CPQ se concentra em automatizar e otimizar o processo de cotação de vendas, enquanto o Salesforce oferece uma gama mais ampla de ferramentas para gerenciar relacionamentos com clientes
- Moderna: O Salesforce CPQ é um complemento para a plataforma, aprimorando os serviços Salesforce existentes, simplificando os processos de vendas e melhorando a eficiência.
- Base de usuários: O Salesforce CPQ é usado principalmente por equipes de vendas, enquanto vários departamentos organizacionais, incluindo vendas, marketing e suporte ao cliente, usam o Salesforce CRM.
- Funcionalidade: O Salesforce CPQ fornece recursos como configuração de produtos, regras de preços, gerenciamento de descontos e fluxos de trabalho de aprovação, enquanto o Salesforce CRM oferece uma ampla variedade de recursos para gerenciamento de dados de clientes, rastreamento de atividades de vendas e análise de interações com clientes.
O que é a funcionalidade CPQ?
A funcionalidade CPQ simplifica e permite que você configure preços complexos e agilize o processo de cotação para pagamento de produtos e serviços.
Os sistemas de software automatizam o processo de geração de cotações, o que permite que as equipes de vendas configurem ofertas de produtos e serviços, imponham diretrizes de preços e controlem descontos e margens. Depois disso, eles geram cotações e propostas de preços precisas e as apresentam aos clientes.
A funcionalidade do software abrange várias soluções, desde ferramentas fáceis que permitem aos vendedores inserir um produto, selecionar um desconto e gerar uma cotação até a integração com outro software, como ERP, CRM, sistemas de contabilidade ou plataformas de comércio eletrônico para garantir a precisão dos dados do produto.
O CPQ faz parte do CRM?
O CPQ não é tecnicamente parte do CRM, mas muitas empresas o integram com seu software de CRM para agilizar a geração de cotações e os processos de vendas.
Além disso, pode funcionar como um aplicativo independente. No entanto, algumas empresas veem o software como um componente essencial do CRM, e há vantagens em ter ambos em uma única plataforma integrada com dados compartilhados.
Qual é a diferença entre CRM e CPQ?
CRM e CPQ são ferramentas que atendem a propósitos diferentes no processo de vendas, mas podem se complementar quando integradas de forma eficaz.
O CRM lida com os relacionamentos com os clientes da empresa, abrangendo os departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente. É amplamente utilizado em operações de pré-venda e pós-venda e armazena informações de contato, experiências anteriores, relacionamentos comerciais e oportunidades de vendas.
O CRM auxilia no desenvolvimento da estratégia comercial, na administração do relacionamento com os clientes e no suporte a campanhas de marketing estruturadas e no gerenciamento da força de vendas. No entanto, é ineficaz durante o processo de vendas e não ajuda diretamente na configuração, preço ou cotação
O CPQ é uma solução que automatiza os elementos de configuração, precificação e cotação do processo de vendas, tornando mais fácil para os representantes de vendas fornecer cotações precisas rapidamente. Ele melhora a eficiência da equipe de vendas, dando-lhes mais tempo para entrar em contato com os clientes e fornece preços e cotações precisas, minimizando erros e possíveis conflitos. No entanto, ele se concentra principalmente no processo de vendas, em vez de gerenciamento de relacionamento ou marketing, exigindo treinamento e suporte suficientes para que os funcionários de vendas colham todos os benefícios.
O CPQ é um ERP?
O CPQ não é um sistema ERP, mas estão relacionados e podem trabalhar juntos para melhorar os processos de negócios e aumentar a eficiência organizacional. A integração do CPQ com os sistemas ERP garante que os dados sejam compartilhados de forma eficaz e que as equipes de vendas possam responder rapidamente às necessidades dos clientes, mantendo preços e configurações ideais.
A SAP possui CPQ?
Sim, a SAP tem um software CPQ chamado SAP CPQ, que é uma oferta de software como serviço (SaaS) baseada em nuvem projetada para ajudar as equipes de vendas a realizar configurações complexas de produtos e criar e gerenciar cotações de vendas
O que é um exemplo de CPQ?
Um exemplo de uso do software pode ser ilustrado por uma empresa que vende produtos ou serviços complicados e fornece aos clientes uma ampla variedade de opções personalizáveis, diferentes níveis de preços e vários descontos e oportunidades de economia.
A configuração, preço e cotação dessas ofertas podem ser geradas automaticamente com o processo do software, melhorando a precisão e a eficiência.
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Referências
