Um plano de estratégia de vendas bem pensado estabelece as bases para uma equipe de vendas eficiente e eficaz. Também ajuda a manter os vendedores felizes e eficazes, alinhando-os em torno de objetivos comuns e fornecendo-lhes as ferramentas para fazer seu excelente trabalho. Usando as informações deste manual, você poderá aumentar seus leads de vendas e converter uma porcentagem maior deles. Portanto, continue lendo para aprender sobre um exemplo de plano de estratégia de vendas e os tipos de apresentação da estratégia de vendas.
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é uma abordagem bem pensada para marketing e fornecimento de um serviço ou bem para um público-alvo. Isso é feito de uma forma que se destaca da concorrência e gera um retorno positivo do investimento. O objetivo de desenvolver uma estratégia de vendas é oferecer à sua equipe de vendas metas e direcionamento bem definidos. Os planos de vendas geralmente descrevem dados importantes, como metas de receita, indicadores-chave de desempenho, clientes-alvo, canais de vendas, composição da equipe, análise SWOT da concorrência, estratégia de marketing e estratégias de vendas.
Além disso, a maioria dessas sugestões pode ajudar você e seu pessoal de vendas a falar sobre as mesmas coisas. A maioria das abordagens de vendas falha porque se concentra demais no funcionamento interno do seu negócio. O que um vendedor diz, faz e escreve para estabelecer credibilidade e construir valor é o fator de comunicação que determina o sucesso ou o fracasso. O sucesso da estratégia de vendas da sua empresa depende de um diálogo significativo com os clientes. Essas trocas habilmente transmitidas são o que diferencia sua organização das demais, impressionam seus clientes e ajudam você a fechar negócios.
Exemplo de Estratégia de Vendas
Um pouco de estratégia de vendas é semelhante a um pouquinho de sal: assim, pode ir longe. Isso também é verdade para empresas menores que não têm recursos para se promover. No entanto, com alguma imaginação, mesmo um empreendimento modesto pode alcançar grande sucesso. Você pode usar qualquer uma dessas cinco táticas de vendas testadas e comprovadas para aumentar os resultados de sua empresa ou combiná-las para uma campanha publicitária abrangente. Assim, o exemplo de estratégia de vendas inclui:
#1. Princípio Baseado em Poder
Ao usar esse exemplo como estratégia de vendas, o vendedor se posiciona como autoridade do setor. Se um vendedor é encarregado de avaliar uma situação, fornecer todo o conhecimento necessário e acompanhar uma solução, não há necessidade de entrar em contato com o atendimento ao cliente, desenvolvimento ou engenheiros.
A Apple serve como uma excelente ilustração disso. Você pode não saber muito sobre isso se nunca foi a uma loja da Apple. Os clientes são recebidos por “Apple Geeks” sempre que entram em uma loja da Apple. Estes são os especialistas que podem responder a qualquer pergunta sobre o produto. Eles são versados em tudo o que a Apple tem a oferecer e podem fazer uma venda rápida para você graças ao seu amplo conhecimento.
#2. A maneira UPS de vender com valor
A venda baseada em valor tornou-se um exemplo comum no mundo dos negócios de estratégia de vendas. Este é o método pelo qual suas ofertas e o valor que os clientes atribuem a elas são posicionados. Vender dessa forma é o oposto de focar apenas no bem ou serviço em si. Preocupe-se mais com o resultado do que com os meios para isso.
Além disso, a UPS se destaca nesse tipo de coisa. Eles são uma das maiores empresas de transporte e logística do mundo e enfrentam forte concorrência. No entanto, eles procuram correr à frente de seus rivais, adicionando uma camada adicional de valor a seus produtos e serviços.
#3. Testes sem riscos
Este também é outro exemplo de estratégia de vendas para atrair pessoas interessadas em seu produto. Eles são úteis para gerar leads porque revelam quais clientes estão pensando em comprar seus produtos. As avaliações gratuitas são eficazes porque oferecem aos consumidores em potencial uma oportunidade sem riscos de testar seus produtos ou serviços sem gastar dinheiro. Portanto, se você executar um modelo de assinatura digital, poderá, por exemplo, fornecer um período de teste gratuito de vários dias para novos usuários em potencial.
# 4 Descontos
Oferecer reduções de preço é mais uma estratégia eficaz para atrair novos clientes. Eles atraem novos clientes oferecendo uma redução de preço para potenciais compradores. Se você administra uma loja online, pode, por exemplo, oferecer aos novos consumidores um desconto de 10% na compra inicial.
# 5. Referências
Incentive seus clientes satisfeitos a divulgar sua empresa, oferecendo-lhes ofertas exclusivas em troca de promoção boca a boca. Os clientes que estão buscando ativamente uma solução para um problema gravitarão naturalmente em direção a esse tipo de abordagem de vendas inbound. (Por outro lado, uma abordagem de vendas externas envolve a busca ativa de clientes em potencial por meio de chamadas não solicitadas ou marketing por e-mail.)
Tipos de Estratégia de Vendas
Existem vários tipos de estratégia de vendas para vários setores. A seguir estão os tipos de estratégia de vendas comuns usados em vários setores:
#1. Venda de GIRO
O objetivo da venda SPIN é criar conexões significativas entre vendedores e clientes em potencial em um nível íntimo por meio de conversas. O principal objetivo do SPIN, apesar de fazer muitas perguntas e aprender primeiro sobre os requisitos do prospect, é dificultar o abandono do ciclo de vendas.
#2. Venda consultiva
Esse é um dos tipos de estratégia de vendas mais bem-sucedidos atualmente, porque permite que os vendedores se apresentem como um recurso confiável e confiável para seus clientes.
Além disso, a venda consultiva, como o próprio nome indica, exige que os vendedores assumam um papel mais consultivo. Também envolve conversar com os clientes sobre mais do que apenas os produtos e serviços que eles estão tentando vender. Então, se um vendedor está tentando convencer alguém de algo sem ter conhecimento ou experiência em primeira mão, ele precisará realizar um estudo extenso.
#3. Familiarize-se com o produto
O especialista que está tentando vender algo para você deve estar completamente familiarizado com isso. Não importa em que setor ou mercado um item é vendido, um vendedor experiente é essencial. Portanto, se você não souber o que seu produto pode fazer por seus clientes, não poderá responder às perguntas ou preocupações deles. Uma boa compreensão do produto requer treinamento intensivo.
#4. Conhecendo o Cliente
Identificar o cliente também é um dos tipos de estratégia de vendas. Um vendedor deve ter uma compreensão profunda de seu mercado-alvo porque os gostos dos consumidores variam muito entre os setores. Ele deve entender tudo o que há para aprender sobre o cliente. Isso inclui o que o cliente ama e o que não gosta nos itens que já está usando, por que ele usa esses produtos e como seu produto pode substituí-los.
#5. Incorpore recursos visuais
Embora seja responsabilidade do vendedor explicar as vantagens do produto, o comprador deve ver essas vantagens colocadas em prática. Primeiro, o vendedor deve garantir que uma exposição completa do produto foi dada ao consumidor. Como nem todos os consumidores são capazes de compreender a explicação de um produto em apenas palavras, uma demonstração é fundamental para o fechamento de vendas.
Plano Estratégico de Vendas
As etapas a seguir serão úteis ao desenvolver seu plano de estratégia de vendas:
#1. Faça uma abordagem para aumentar a demanda
Aqui, os usuários devem definir sua estratégia para alcançar seus clientes ideais, seja por meio de fluxos de aquisição de publicidade paga, marketing de conteúdo, eventos pessoais ou qualquer outro meio.
#2. Avalie os esforços de indivíduos e grupos
É hora de começar a manter a pontuação! Após a fundação ter sido lançada, um sistema deve ser estabelecido para monitorar o progresso nos níveis pessoal, grupal e organizacional. Indicadores-chave de desempenho semestrais, gráficos semanais, revisões mensais ou um híbrido desses são todas opções viáveis. Nesta seção, você também deve detalhar quais estatísticas o grupo deve priorizar.
#3. Crie uma visão para a organização
A maioria das equipes de vendas define metas automaticamente porque é senso comum. De que outra forma você pode ter certeza de que está fazendo o que precisa ser feito para atingir seus objetivos? Ao definir metas de vendas, é importante trabalhar em todos os departamentos. Como todos na empresa são os responsáveis finais pelos resultados, é importante solicitar feedback de todos.
#4. Mantenha o controle sobre as atividades de vendas
Manter o controle de suas atividades é crucial se você quiser melhorar seus métodos para expansão futura. Defina as metas da equipe, mesmo que você esteja apenas começando, e registre seu progresso em direção a elas. O discurso de vendas inicial e as estratégias de fechamento utilizadas devem ser registrados. Certifique-se de que qualquer link que você compartilhe tenha uma tag UTM para que você possa monitorar quantas pessoas clicam nas mídias sociais ou no conteúdo do influenciador publicado.
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Apresentação da Estratégia de Vendas
Se você deseja garantir que sua apresentação de estratégia de vendas esteja alinhada com a dos outros parceiros em sua organização, faça uma apresentação descrevendo sua abordagem de vendas. Você deve aproveitar esta oportunidade para discutir como deseja estabelecer, educar e aumentar seu departamento de vendas. Isso é feito para capitalizar as perspectivas que você acredita que ajudarão sua empresa a obter mais clientes. Abaixo estão algumas maneiras de criar uma apresentação de estratégia de vendas atraente:
#1. Descubra seu ponto de venda exclusivo
É fácil se preocupar com avatares de clientes e metas de receita antes de descobrir o que o diferencia da concorrência. Coloque isso em mente ao pensar em como fazer uma apresentação de estratégia de vendas.
#2. Mantenha a Brevidade
A equipe de vendas não precisa de uma representação visual abrangente de seus funis. Mantenha cada apresentação com o mínimo de texto e números e inclua apenas os detalhes mais cruciais.
#3. Elabore seu plano de marketing
Em quais mercados você planeja se concentrar? Embora possa fazer sentido focar em um setor da indústria, na maioria das vezes, sua apresentação de estratégia de vendas deve ser projetada para atender às necessidades dos consumidores em vários mercados. Isso permitirá que você alcance um público mais amplo e forneça a mais pessoas acesso aos seus produtos e serviços.
Se você conseguir identificar as organizações que mais investem em seu segmento de mercado, direcioná-las com seus esforços de vendas gerará mais receita e acelerará seus resultados. No entanto, isso é aceitável desde que você empregue a abordagem apropriada e equipe sua equipe com as ferramentas necessárias para ter sucesso.
#4. Forneça uma conta dos esforços de desenvolvimento e treinamento
Invista no treinamento e crescimento de sua equipe para que você alcance seus objetivos. A maioria dos gerentes de vendas não consegue ver como o desempenho de sua equipe afeta diretamente a capacidade da empresa de implementar seu plano. Portanto, sem treinamento adequado, você corre o risco de não implementar a abordagem com eficácia suficiente para atingir seus objetivos.
#5. Discutir necessidades orçamentárias
Finalmente, há custos associados à mudança de estratégias, educação e treinamento e desenvolvimento de recursos e tecnologias de publicidade. Além disso, em algumas situações, contratar uma equipe de pessoas experientes para implementar sua estratégia é outro exemplo do que você pode gastar dinheiro. Certifique-se de que sua apresentação de vendas inclua uma discussão sobre os recursos financeiros de que você precisará.
Quais são os 4 A's em vendas?
Aceitabilidade, Acessibilidade, Disponibilidade e Conhecimento são os 4 As. “O paradigma 4A decorre do ponto de vista do consumidor que enfatiza as quatro funções específicas que os clientes desempenham na indústria.
Quais são as 7 etapas da estratégia de vendas?
Eles incluem:
- Prospecção.
- Preparação.
- Abordagem
- Apresentação.
- Lidando com objeções.
- Final.
- Acompanhamento.
O que é estratégia chave de vendas?
Uma estratégia de vendas é um plano de ação que detalha como sua empresa e seus produtos serão apresentados a potenciais compradores. É um roteiro para os vendedores seguirem, com metas específicas em mente para atividades de vendas, colocação de produtos e análise de mercado.
Como planejar uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas bem-sucedida identifica os problemas existentes dos clientes e demonstra como o serviço ou produto pode aliviar esses pontos problemáticos. Isso também inclui o núcleo demográfico, o caráter do cliente ideal e os perfis, técnicas e plataformas do cliente.
Referências
- blog.hubspot.com
- corporativovisions.com
- cobrar.io
- similarweb.com
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