As características de um mercado de negócios podem instruir uma corporação sobre como anunciar e vender seus produtos para vários grupos demográficos de consumidores. Quando você trabalha com vendas, entender os diferentes tipos de mercados de negócios ajudará sua organização a identificar qual tipo de marketing trará mais sucesso para sua empresa.
Você pode se manter informado sobre os avanços nos mercados de negócios para que possa ajustar seus planos de vendas e marketing para coincidir com o mercado que beneficiará mais sua organização. Este artigo define um mercado de negócios e fornece exemplos de vários tipos de mercados de negócios.
O que é um Mercado de Negócios?
Um mercado de negócios é um mecanismo pelo qual uma corporação vende bens ou serviços a um determinado grupo de clientes. Em situações em que uma empresa pretende reutilizar ou revender os produtos ou serviços de outra empresa, os mercados comerciais geralmente facilitam as vendas de uma empresa para outra.
Uma corporação que compra bens e serviços em um mercado comercial também pode usar os itens adquiridos como matéria-prima para criar novos produtos. Existem mercados de negócios que são voltados para fazer vendas diretas aos consumidores e se concentram em atingir um grande público, em vez de promover para outras empresas.
Mercados de consumo x empresariais
O mercado consumidor é onde as empresas vendem seus produtos e serviços para clientes de última milha. Em comparação com o mercado comprador, o mercado consumidor possui um grande número de vendedores, e o mercado vendedor é muito competitivo.
Os compradores empresariais comprariam os produtos ou serviços para criar novos produtos para venda. Até que a venda dos produtos já preparados seja concluída, a empresa não comprará a seguinte carga.
Ao contrário do mercado consumidor, que compreende uma transação única, o mercado empresarial envolve um compromisso de longo prazo entre comprador e vendedor. É por isso que o relacionamento é estável e explosivo ao mesmo tempo. É ótimo se ele continuar funcionando corretamente.
O mercado consumidor é bastante específico em relação à demografia de seu público-alvo, como idade, sexo, crenças, posição social, atitude e comportamento. Todos esses elementos diferem por região geográfica, devido ao fato de que pessoas em diferentes regiões têm preferências, gostos e desgostos distintos.
Características de um mercado empresarial
Nesta seção, examinaremos algumas das características dos mercados de negócios em profundidade para que possamos compreender melhor o que torna um mercado um mercado de negócios.
#1. Organização do mercado
Os mercados de negócios têm menos clientes, porém maiores. as empresas que operam nesses mercados acabam vendendo para um número significativamente menor de compradores do que as empresas que operam no mercado de consumo.
Isso ocorre porque quando as empresas compram de você, elas compram em grandes quantidades para utilizar em seus próprios negócios ou para revender. Com isso, ter um número menor de consumidores não traz nenhum inconveniente no mercado empresarial, pois os pedidos que você recebe sempre serão em grandes quantidades.
Outro ponto a considerar é que, no mundo dos negócios, os clientes não estão restritos a áreas geográficas específicas. Nossos pensamentos estão acostumados a imaginar um mercado consumidor com lojas e lojas onde as pessoas podem comprar mercadorias.
O mercado empresarial, por outro lado, não funciona dessa maneira. Os clientes e compradores estão distribuídos por vastas áreas geográficas.
Isso significa que sua localização geográfica não é uma barreira para fazer negócios porque os pedidos frequentemente chegam até você de áreas distantes de sua localização.
#2. Fornecimento de produtos
A demanda do mercado consumidor impulsiona a demanda entre os compradores empresariais. A única razão pela qual uma empresa compra bens e serviços de outra é vendê-los ao mercado consumidor. Quando os produtos acabados não são mais desejados pelo mercado consumidor, as empresas param de comprá-los.
Variações de preço de curto prazo não têm efeito sobre a demanda, que é praticamente constante. O preço tem pouco efeito no mercado empresarial, que é um padrão predominante. Não há muita diversidade de preços, portanto, as mudanças de preços têm pouco efeito sobre o volume de vendas que, de outra forma, seria consideravelmente afetado.
No entanto, para aumentar os lucros, pode ser necessário continuar desenvolvendo e oferecendo uma gama mais ampla de produtos e serviços. Quando os preços caem, a demanda se torna extremamente variável.
Embora o mercado empresarial não esteja sujeito a grandes variações de preços de bens e serviços, não está imune às oscilações do mercado. Há momentos em que flutuações rápidas e drásticas de preços afetam bens e serviços no mercado comercial.
Quando isso ocorre, o mercado empresarial torna-se mais imprevisível do que o mercado consumidor, uma vez que os compradores empresariais devem agregar valor às coisas que compram antes de vendê-las. Isso aumenta significativamente o valor final, o que normalmente inibe as empresas de comprar.
#3. Características de compra
O procedimento de compra no mercado empresarial é altamente complicado, muitas vezes envolvendo várias fases e diferentes etapas complexas ao longo de longos períodos de tempo. Também requer uma abordagem muito mais profissional para comprar.
As empresas gostam de comprar de organizações que podem fornecer exatamente o que precisam e frequentemente solicitam ajustes.
Antes que a empresa decida fazer qualquer aquisição, um grande número de funcionários altamente profissionais e técnicos analisa a viabilidade do produto a longo prazo. Pessoas que passaram anos entendendo os procedimentos e estratégias para fazer aquisições de mercado de negócios eficazes podem estar entre eles.
A compra em um mercado comercial envolve várias atividades diferentes, incluindo testes com amostragem, avaliações repetidas, negociação de termos e condições, vários acordos e formação de contrato.
As compras no mercado empresarial também são altamente influenciadas por uma variedade de fatores organizacionais, ambientais e individuais. Por exemplo, mudanças na economia ou na concorrência podem influenciar muito as compras comerciais.
#4. Processo de Tomada de Decisão
Como as compras de negócios e, portanto, as parcerias de negócios são frequentemente formadas ao longo do tempo, muito entra no processo de tomada de decisão.
O processo de compra de uma empresa é bastante sistemático. Os negócios geralmente seguem uma linha de comando e regulamentação antes de tomar uma decisão final. Por se tratar de um relacionamento de longo prazo, ambas as organizações se preocupam em cobrir todas as bases enquanto estudam possíveis conexões no mercado de negócios.
Compradores e vendedores devem trabalhar juntos mais de perto para formar uma parceria de longo prazo. Ambas as organizações concordam em estabelecer uma conexão comercial de longo prazo após verificar as credenciais uma da outra e determinar que a outra seria um comprador ou vendedor digno.
Como encontrar outro negócio compatível implicaria em outra busca demorada, ambos os lados reconhecem que trabalhar juntos é do seu interesse.
Agora que examinamos as características que compõem um mercado de negócios, vejamos os cinco tipos diferentes de mercados de negócios, juntamente com exemplos!
Exemplos de cinco tipos de mercados de negócios
Os mercados de negócios são ainda mais segmentados com base em seu público-alvo e nos tipos de bens e serviços que fornecem.
#1. Mercado consumidor a consumidor
As empresas com presença no mercado business-to-consumer anunciam e vendem seus produtos e serviços diretamente aos clientes.
O mercado business-to-consumer às vezes é referido como o maior tipo de mercado empresarial porque atende ao conjunto mais amplo de consumidores em potencial.
Isso ocorre porque as empresas no mercado business-to-consumer podem adaptar seus esforços à população em geral ou aos interesses específicos de seus clientes-alvo dentro da população, com base em diferentes faixas etárias, gêneros ou grupos de interesse.
Exemplos – Mercearias, lojas de varejo e concessionárias de automóveis são exemplos de empreendimentos desse setor. Clientes individuais, franquias ou empresas que vendem direitos operacionais para filiais de suas empresas se enquadram na categoria de mercado de consumo. Outro exemplo de franquia do mercado consumidor é uma rede de restaurantes.
#2. Mercado Business-to-Business
As empresas que usam mercados business-to-business concentram-se em anunciar e vender seus produtos e serviços a outras empresas, em vez de diretamente aos consumidores.
Produtos e serviços adquiridos em um mercado business-to-business normalmente são reutilizados ou revendidos pela organização que os compra. Para criar novos produtos, as empresas podem ocasionalmente usar esses produtos como matérias-primas.
Algumas empresas do setor business-to-business também vendem para consumidores, mas a grande maioria vende para outras empresas e organizações.
Exemplos de bens e serviços disponíveis neste mercado incluem mobiliário de escritório, serviços de contabilidade comercial e materiais de conferência e exibição. Muitos mercados B2B e consumidores se sobrepõem; por exemplo, uma empresa de limpeza pode fornecer serviços de limpeza doméstica e comercial.
#3. Mercado de Bens Industriais
Um mercado industrial é aquele em que uma empresa oferece itens e serviços utilizados em operações industriais ou de fabricação. Várias empresas com presença no mercado industrial publicitam e vendem os seus produtos e serviços a outras empresas e não diretamente aos consumidores.
Isso se deve ao fato de que os bens e serviços industriais são tipicamente mais benéficos para as empresas que podem reaproveitá-los para novos projetos e, portanto, geralmente não são ideais para uso doméstico.
Como seus produtos e serviços atendem a grupos menores de clientes empresariais, em vez de uma ampla demografia, os mercados industriais às vezes são considerados entre os menores mercados comerciais.
Matérias-primas, como aço, vidro e madeira, bem como commodities em larga escala, como sistemas de computadores de várias redes, não são frequentemente comercializadas para consumidores e, em vez disso, são vendidas para empresas industriais ou de manufatura.
#4. Mercado de serviços
Uma empresa está no mercado de serviços quando anuncia e vende serviços em vez de mercadorias. As empresas do setor de serviços seriam classificadas como operando em um mercado business-to-business se vendessem principalmente para outras empresas, ou como operando em um mercado business-to-consumer se vendessem diretamente aos consumidores.
Essa classificação pode diferir dependendo do tipo de serviço prestado por uma empresa e se atende consumidores individuais ou empresas inteiras.
A empresa pode apenas entrar em contato com os clientes, como fornecer serviços de telefonia, encanamento e reparos elétricos ao público em geral. Também pode ser uma empresa de serviços business-to-business, como uma que presta serviços de contabilidade ou consultoria empresarial.
Em algumas circunstâncias, um bem de consumo pode ser vendido juntamente com um serviço. Um bom exemplo disso seria um alfaiate que também vende tecidos de sua oficina.
#5. Mercado de serviços profissionais
Um mercado de serviços profissionais permite que você anuncie e venda os serviços de especialistas qualificados. Como esses são serviços especializados que devem ser reais, as empresas de serviços profissionais e os indivíduos geralmente têm algum tipo de licenciamento ou certificação que lhes permite atuar em seu campo.
Algumas organizações de serviços profissionais estão presentes nos mercados business-to-business e business-to-consumer porque fornecem serviços que beneficiam empresas e consumidores individuais.
Exemplos – Serviços jurídicos e médicos são dois exemplos do que está disponível no mercado de serviços profissionais. Como no mercado de serviços, pode haver alguma sobreposição entre os mercados. Um escritório de advocacia, por exemplo, pode fornecer assessoria jurídica para indivíduos e empresas.
Segmentação de mercado de negócios
Nos mercados empresariais, os objetivos de segmentação são semelhantes aos dos mercados de consumo. As organizações B2B também segmentam seus consumidores em categorias homogêneas para atingir os compradores mais lucrativos. Um segmento de 'bom' cliente deve ser:
- Significativo
- Mensurável
- responsivo
- Acessível.
Como resultado, os profissionais de marketing empresarial buscam segmentos que sejam vastos e variados (entre os segmentos). Para que a organização justifique os gastos com publicidade, desenvolvimento de produtos e criação de estratégias individuais, os segmentos devem ter esses critérios.
O processo de segmentação nos mercados empresariais, no entanto, difere ligeiramente daquele nos mercados de consumo. Os profissionais de marketing B2B criam perfis de organizações (por exemplo, setor ou tamanho) e compradores organizacionais (por exemplo, estilo de tomada de decisão) em vez de clientes individuais com base em dados demográficos ou comportamento. Com isso, adotam dois graus de segmentação: micro e macro. Os profissionais de marketing empresarial começam com uma perspectiva ampla e depois passam para uma perspectiva micro da organização.
- A macrossegmentação é baseada nas características da organização (como setor, tamanho, localização e estrutura) e no cenário de compras.
- A microssegmentação é baseada nas características de cada estilo de tomada de decisão de microssegmento.
Como resultado, podemos definir dois estágios de segmentação em mercados de negócios:
descobriu macrossegmentos valiosos,
| Fatores de Macrossegmentação | Fatores de Microssegmentação |
| Características da organização de compraExemplos: tamanho, localização, taxa de uso. | Critérios-chave na decisão de compraExemplos: qualidade do produto, suporte técnico, preço. |
| Exemplos de aplicação do produto: valor em uso, mercado final atendido, categoria NAICS (indústria). | Estratégias Baseadas em Valor/Inovação OrganizacionalExemplos: focado em inovação, altamente competitivo, em rápido crescimento. |
| Exemplos de situação de compra: tipo de situação de compra, etapa do processo de decisão de compra. | Exemplos de estratégias de compra: número de fornecedores, importância da compra, estrutura da unidade decisória e características pessoais dos tomadores de decisão. |
Conclusão
Antes de ingressar na profissão, é fundamental aprender como funciona um negócio. Determine se você prefere atender aos mercados comerciais ou de consumo.
Esses mercados têm estruturas diferentes e identificar onde você quer ser conhecido o ajudará a construir um negócio verdadeiramente bem-sucedido.
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Referências
