CUSTO DE AQUISIÇÃO: Como Calcular e Custar (Guia Detalhado)

Custo de aquisição é um termo comercial que descreve quanto dinheiro custa para adquirir equipamentos ou propriedades após todos os ajustes, mas antes dos impostos. Este termo também descreve o custo de adquirir outra empresa ou comprar uma unidade existente de outra empresa. Esse tipo de custo fornece às empresas uma compreensão do valor real pago pelos ativos antes da dedução dos impostos. Neste artigo, veremos o que é o custo de aquisição, os princípios usados para calculá-lo e a fórmula e a calculadora do custo de aquisição do cliente.

O que é Custo de Aquisição?

O custo de aquisição, também conhecido como “valor contábil” ou “valor contábil do ativo”, é um conceito de custo que se aplica quando uma empresa compra um ativo fixo, como um prédio, equipamento ou terreno. O custo de aquisição de um ativo fixo é o custo pago pela empresa pelo ativo menos qualquer imposto sobre vendas. Ajustes como incentivos, descontos e custos de fechamento são incluídos no custo de aquisição. Este cálculo é usado para determinar a verdadeira despesa financeira de um ativo, que inclui todas as despesas que não foram incluídas no preço de compra.

Os custos de aquisição são registrados no balanço de uma empresa no ativo imobilizado. O custo total do balanço incluirá todos os custos incorridos para usar o ativo, incluindo custos associados ao funcionamento e produção do ativo.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente (CAC) é a quantidade de dinheiro gasto por uma empresa para adquirir um novo cliente. Auxilia no cálculo do retorno sobre o investimento dos esforços para expandir sua clientela. O CAC é calculado somando-se os custos de conversão de prospects em clientes (marketing, publicidade, pessoal de vendas e outras despesas) e dividindo-se o total pelo número de clientes adquiridos.

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O custo de aquisição do cliente, abreviado como CAC nos círculos de marketing, descreve quanto uma empresa deve gastar para adquirir um novo cliente. O CAC está se tornando mais popular à medida que as organizações usam análise da web para tomar decisões baseadas em dados. Independentemente de as empresas estarem pagando para que clientes em potencial cliquem em banners ou investindo em artigos e conteúdo gráfico, medir seu CAC as ajuda a determinar se estão obtendo o valor de seu dinheiro ao investir no crescimento de sua clientela.

Fórmula de Custo de Aquisição de Cliente

A fórmula do custo de aquisição do cliente é a seguinte:

Custo de aquisição do cliente = despesas com vendas e marketing/número de novos clientes

Onde:

As despesas de vendas e marketing incluem gastos com publicidade e marketing, comissões e bônus pagos, salários de profissionais de marketing e gerentes de vendas e custos indiretos de vendas e marketing durante o período de medição.
O número de novos clientes é o número total de clientes adquiridos durante o período de medição.

Como calcular o custo de aquisição do cliente

Você pode usar uma fórmula CAC padrão para calcular o custo de aquisição do cliente dividindo o custo total de aquisição de clientes (custo de vendas e marketing) em um determinado período pelo número total de clientes adquiridos nesse período.

A fórmula do custo de aquisição do cliente (CAC) é muito simples. Vamos começar com uma fórmula simples, como esta:

Custo de aquisição do cliente = despesas com vendas e marketing/número de novos clientes

Exemplos de custos de aquisição de clientes

Vejamos exemplos que cobrem o cálculo do custo de aquisição do cliente usando sua fórmula.

Exemplo 1: Uma Empresa de Software

Suponha que uma empresa de software de CRM invista US$ 30,000 em uma campanha de marketing. Após a campanha, a empresa descobre que 1,200 novos clientes começaram a aderir ao seu serviço.

A empresa espera gastar US$ 50,000 extras por ano em custos técnicos e de produção para esses novos clientes. O CAC desta empresa de software seria:

Custo de aquisição do cliente = ($ 50,000 + $ 30,000) ÷ 1,200 = $ 80,000 ÷ 2,000 = $ 40

Isso significa que a empresa de software gastou $ 40 em cada novo cliente.

Exemplo 2: um varejista de bens de consumo

Suponha que uma empresa de bens de consumo gaste $ 5,000 em vendas e $ 1,000 em marketing para conquistar 1000 novos clientes. O CAC da empresa é então calculado da seguinte forma:

CAC = ($ 5,000 + $ 1,000) ÷ 1,000 = $ 6,000 ÷ 1,000 = $ 60

Exemplo 3: Uma Empresa de Manufatura

Se um fabricante de materiais de construção gasta $ 10,000 em marketing e $ 5,000 em vendas, mas ganha 200 novos clientes, o CAC da empresa é:

CAC = ($ 10,000 + $ 5,000) ÷ 200 = $ 15,000 ÷ 200 = $ 75

Exemplo 4: Uma empresa imobiliária

Uma imobiliária duplex gasta $ 25,000 em marketing e $ 10,000 em vendas. A empresa conquista 70 novos clientes após veicular seus anúncios.

O CAC desta imobiliária seria:

CAC = ($ 25,000 + $ 10,000) ÷ 70 = $ 35,000 ÷ 70 = $ 500

Calculadora de Custo de Aquisição de Cliente

Calcular o custo de aquisição do cliente torna mais fácil avaliar vários métodos de aquisição, medir a eficácia de sua estratégia geral de aquisição de clientes e garantir a lucratividade a longo prazo.

Esta calculadora gratuita de custo de aquisição de clientes agilizará o processo, fornecendo todas as ferramentas necessárias para calcular e rastrear as principais métricas de aquisição de clientes com facilidade.

Você será capaz de fazer o seguinte:

Usando modelos simples, calcule o custo de aquisição do cliente, o valor da vida útil do cliente e a relação CLTV para CAC.
Acompanhe mensalmente o crescimento do seu CAC.
Determine quais recursos são necessários para a futura aquisição de clientes, ajuste os processos e aloque orçamentos com sabedoria

Por que o CAC é tão importante para um negócio?

Os custos de aquisição do cliente refletem diretamente o sucesso futuro do seu custo de SaaS. A maioria das empresas de SaaS investe uma quantidade significativa de tempo e dinheiro antes de ver o retorno de seu investimento. Essa métrica se tornará cada vez mais importante com o passar do tempo e você começará a somar os meses necessários para se recuperar do CAC e realmente obter lucro.

Compreender o custo de aquisição do cliente, para ser franco, é fundamental por três razões:

Aumente sua relação LTV/CAC para 3 ou mais.

A cada trimestre, você deve otimizar suas vendas e resultados de marketing para gerenciar sua relação LTV/CAC. Você deve otimizar constantemente seus canais e táticas para garantir a otimização dessa proporção e tornar o triângulo verde o maior possível. Como regra geral, você deseja que esse número chegue a pelo menos três, o que significa que, para cada dólar investido em sua máquina SaaS, você deve receber três dólares de volta.

Determine e otimize seu período de retorno.

Você perde dinheiro imediatamente quando adquire um novo cliente pagante. Isso significa que a primeira prioridade no futuro deve ser recuperar o dinheiro que você pagou antecipadamente o mais rápido possível. Considere o período de retorno como a próxima camada do CAC porque fornece uma imagem muito mais detalhada de como seus canais e negócios como um todo estão se saindo na aquisição, especialmente se você estiver usando um modelo freemium.

Monitore e otimize sua taxa de CAC.

O CAC se estende além do CAC para o que é conhecido como razão CAC. Esse número é significativo (e será discutido mais adiante) porque o objetivo de um negócio é gerar margem, não apenas receita. Como resultado, o índice CAC compara a margem bruta com os custos de aquisição do cliente ao longo do tempo.

O que incluir em um cálculo de CAC?

O CAC compreende duas métricas principais: todas as despesas de vendas e marketing incorridas para adquirir clientes e o número de clientes adquiridos. Isso é tudo.

Despesas com vendas e marketing

Salários, ferramentas e gastos são normalmente incluídos nas despesas totais de vendas e marketing. Tudo nessas verticais deve ser considerado ao calcular seu CAC. Considere o seguinte: qualquer coisa em sua demonstração de lucros e perdas que contribua para a aquisição de novos clientes deve ser incluída. Lembre-se de que você está tentando maximizar sua lucratividade, portanto, não deseja excluir coisas que ocultariam falhas em sua estratégia de aquisição ou incluir coisas que mascarariam o quão lucrativa é sua aquisição.

Adquiriu novos clientes

Isso é fundamental: inclua apenas os novos clientes que você conquistou. Devido à inclusão do “Sucesso do Cliente” nos negócios SaaS, isso é um pouco mais controverso. Já o CS foca na retenção, que deve ser crescente em termos de MRR/ARR. A CAC se concentra em aquisições de SaaS.

O que um cálculo de CAC exclui?

Há um debate acalorado no SaaS sobre a inclusão dos custos de sucesso do cliente no CAC (como mencionado acima). O sucesso do cliente normalmente não é incluído no CAC, com base em nossas conversas e participação em salas de diretoria de SaaS. Isso não é necessariamente um motivo para não tê-lo, mas quando você considera os custos de sucesso do cliente, seu objetivo principal é aumentar sua receita expansiva em vez de adquirir novos clientes.

Sim, o sucesso do cliente pode ser considerado um subconjunto de vendas. Ainda assim, você deve tratar cada componente de sua base SaaS como um eixo separado para garantir a otimização de cada parte da equação SaaS, em vez de tratá-la apenas como outra responsabilidade para sua equipe de vendas. Como resultado, faz muito mais sentido incluir o sucesso do cliente em sua taxa de CAC do que o CAC puro, porque você deseja medir independentemente a eficiência de suas equipes de aquisição.

Quais são as quatro maneiras de reduzir o CAC?

O custo de aquisição do cliente é calculado para avaliar e sustentar a lucratividade de suas equipes de aquisição. O negócio não pode ser viável se seus custos para levar o cliente até a porta excederem o valor vitalício do cliente (CLV, LTV). A melhor regra é gastar 33% do valor médio da vida útil do cliente ou menos.

Com isso dito, vamos colocar esse conhecimento em prática agora. Aqui estão algumas ideias para diminuir seu CAC e aumentar seu lucro.

#1. Melhore seus funis de vendas e marketing.

Entenda quantas visitas levam a leads, quantos leads levam a oportunidades e quantas oportunidades levam a clientes quantificando cada etapa do processo. O Método Balfour do processo de crescimento, que garante uma mecânica adequada em seus canais, é a melhor maneira de fazer isso.

#2. Melhore sua estratégia de preços

Lembre-se de que grande parte do CAC contribui para o período de recuperação, bem como para o seu índice de CAC. Como resultado, se você otimizar seu preço para ganhar dinheiro antecipadamente para recuperar seu CAC, como treinamento obrigatório, custos de integração e assim por diante, você pode garantir que começará a lucrar o mais rápido possível.

#3. Melhorar a eficiência dos gastos com vendas e marketing

Considere cortar custos de marketing e vendas. Coloque dinheiro em canais com retornos comprovados para evitar desperdiçar mais dinheiro.

#4. Envolva novos clientes e prospects o mais rápido possível

Reduza o tempo necessário para envolver novos clientes com seu produto. Quanto mais rápido um cliente se envolver com um produto, menor será o custo de aquisição por cliente.

O que é um exemplo de custo de aquisição?

Por exemplo, se uma empresa deve pagar uma empresa de transporte para realocar um ativo, isso será contabilizado no custo de aquisição. O custo de determinar se o equipamento ou maquinário está totalmente funcional está incluído no custo total de aquisição.

O que é um bom índice CAC?

A relação LTV/CAC ideal é de 3:1, o que significa que você deve ganhar três vezes o que gastou na aquisição de clientes. É sua responsabilidade enviar um sinal de fumaça se seu LTV/CAC for menor que 3. É um sinal de que você deve tentar cortar seus custos de marketing.

O CAC deve ser alto ou baixo?

O CAC é uma métrica de crescimento de negócios crucial para determinar a lucratividade do cliente e a eficiência de vendas. Se seu modelo de negócios for bem-sucedido, seu CAC será menor que seu LTV. Não se assuste se o seu CAC estiver atualmente acima do seu LTV.

O que é LTV e CAC?

A relação Valor da vida útil do cliente para custo de aquisição do cliente (LTV: CAC) compara o valor da vida útil de um cliente com o custo de aquisição desse cliente.

O que é um bom CAC para SaaS

As melhores empresas SAAS têm uma relação LTV para CAC superior a três e, às vezes, até sete ou oito:

LTV representa o Lifetime Value de um cliente típico.
CAC representa o custo de aquisição de um cliente típico.

O que é a Regra dos 40%?

A Regra dos 40 – o princípio de que a taxa de crescimento e a margem de lucro combinadas de uma empresa de software devem exceder 40% – ganhou força nos últimos anos como um medidor de desempenho de alto nível para empresas de software, particularmente em capital de risco e capital de crescimento.

Como as empresas de SaaS calculam o CAC?

Para calcular o custo de aquisição do cliente, basta somar todas as suas despesas de vendas e marketing (incluindo custos de capital humano) durante um determinado período de tempo e dividi-lo pelo número de clientes adquiridos durante o mesmo período.

Como o SaaS calcula o CAC e o LTV?

A relação LTV/CAC é calculada conceitualmente dividindo as vendas totais (ou margem bruta) feitas para um único cliente ou grupo de clientes ao longo de toda a sua vida útil (LTV) pelo custo inicial de convencer esse mesmo cliente ou grupo de clientes a fazer sua primeira compra (CAC).

Conclusão

Somente compreendendo quanto custa adquirir novos clientes, você poderá tomar uma decisão de negócios informada e prever a lucratividade de sua empresa a longo prazo. Portanto, reserve um tempo agora para determinar os custos de aquisição de clientes da sua empresa para melhor alocar seus recursos.